銷售管理人員的KPI指標(biāo)

1、針對銷售管理人員的 kpi 指標(biāo)一般包括：“是否有下屬投訴”、“團(tuán)隊(duì)人員流 失率”、“是否發(fā)生客戶重大投訴”、“是否為公司培養(yǎng)人才”等等；比如某公 司給該公司某區(qū)域銷售經(jīng)理設(shè)定的年度人才流失率為不超過 10% ，如果超過這 個數(shù)字，則意味著該區(qū)域經(jīng)理年度獎金的減少或者擢升機(jī)會的喪失，這就引導(dǎo)該 區(qū)域銷售經(jīng)理在做好銷售的同時，多點(diǎn)關(guān)心下屬，培養(yǎng)下屬團(tuán)隊(duì)意識和歸宿感， 盡可能的減少員工的流失率，因?yàn)槊恳晃粏T工都是公司的財富。指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間銷售收入反映企業(yè)總體的經(jīng)營能力設(shè)立此指標(biāo)的目的強(qiáng)調(diào)企業(yè)成員的創(chuàng)收能力?？偸杖?顧客退款-減價-折扣-其它賠償款月度或季度測量指標(biāo)測度銷售

2、收入指總收入減去顧客退款、減價、折扣及其它賠償款。備注指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間銷售收入計(jì)劃完成率反映一定時期內(nèi)企業(yè)目標(biāo)被執(zhí)行的能力，深層次上表現(xiàn)出企業(yè)營運(yùn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的 完整性，對市場的預(yù)測能力。設(shè)立此指標(biāo)的目的是為了強(qiáng)化各級管理人員的計(jì)劃性、預(yù)測性，加強(qiáng)企業(yè)的目 標(biāo)管理。累計(jì)銷售收入/當(dāng)期銷售收入計(jì)劃月度或季度測度備注未完成工式為 1-累計(jì)(實(shí)際銷售收入-當(dāng)期銷售收入計(jì)劃)/當(dāng)期銷售收入計(jì)劃指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)銷售、實(shí)現(xiàn)價值的程度，它深刻的揭示企業(yè)的經(jīng)營管理能 力和管理效率。設(shè)立此項(xiàng)指標(biāo)是為了牽引企業(yè)在關(guān)注企業(yè)擴(kuò)張成長的同時，要

3、注重企業(yè)成長的 質(zhì)量，關(guān)注價值真正意義上的實(shí)現(xiàn)，關(guān)注資本周轉(zhuǎn)的意義。銷售收入凈額/平均應(yīng)收帳款余額季度測度備注指標(biāo)名稱供應(yīng)商滿意度指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間反映了企業(yè)在商業(yè)活動中的信譽(yù)。設(shè)立此目標(biāo)是為了建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈。 問卷調(diào)查月度或季度測度備注指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間商戶滿意度反映了企業(yè)的服務(wù)水平、續(xù)租率，揭示了企業(yè)的長期發(fā)展能力。設(shè)立此目標(biāo)是為了促使市場管理人員關(guān)注于商戶的利益，搭建商戶的經(jīng)營平 臺，提高商戶的獲利能力。問卷調(diào)查月度或季度測度備注指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間客戶增長率反應(yīng)企業(yè)市場營銷的核心能力，獲得和贏得客戶資

4、源，并保持、提升客戶忠誠 度的能力。設(shè)立此項(xiàng)指標(biāo)是為了零售部門注重市場客戶的渠道建設(shè)，持續(xù)的促進(jìn)客戶資源 的增長，以保證市場規(guī)模、銷售規(guī)模的增長。（當(dāng)期客戶總量-前期客戶量）/前期客戶量季度測度備注指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間消費(fèi)者滿意度反映了企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位，消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，揭示了商戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)， 對經(jīng)營模式創(chuàng)新具有指導(dǎo)性。設(shè)立此目標(biāo)是為了快速響應(yīng)消費(fèi)者的需求，提高服務(wù)質(zhì)量，提升企業(yè)的信譽(yù)度、 美譽(yù)度和知名度。問卷調(diào)查(覆蓋長春市)月度或季度測度備注指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間銷售費(fèi)用率反映企業(yè)組織和市場執(zhí)行的效率，實(shí)際上是企業(yè)在市場銷售過程中投入和產(chǎn) 出的效

5、益關(guān)系。設(shè)立此項(xiàng)指標(biāo)是為了不斷提高市場銷售行為的效率，更深層次的要求是促進(jìn) 市場營銷策略的有效性和促進(jìn)組織創(chuàng)新。銷售費(fèi)用/銷售收入每月測度一次備注指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間銷售增長率反映企業(yè)經(jīng)營能力的成長空間，銷售收入的增長狀況反應(yīng)出企業(yè)的市場表現(xiàn)、 服務(wù)(產(chǎn)品)的市場親和力度、以及市場營銷策略的優(yōu)劣。同時表明企業(yè)的市場 份額。設(shè)立此項(xiàng)指標(biāo)是為了牽引企業(yè)關(guān)注市場的成長，明晰銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè) 的利潤源泉。（當(dāng)期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入月度或季度測度一次備注指標(biāo)名稱指標(biāo)詮釋指標(biāo)目的指標(biāo)測度測度時間關(guān)鍵商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)反映了企業(yè)的預(yù)貨能力，采購速度，渠道建設(shè)能力，倉儲管理及運(yùn)營管理的 協(xié)同性，最終體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營效