銷售管理知識點匯總

1、.銷售管理試題庫一、名詞解釋1.銷售生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務(wù)被購買者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動。2.銷售管理通過計劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標的活動過程。3.德爾菲法：預(yù)測時，依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用專家匿名發(fā)表意見的方式，即專家之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系；通過多輪次調(diào)查專家對研究主題的看法，經(jīng)過反復(fù)征詢、歸納、修改，最后匯總成專家基本一致的看法，作為預(yù)測的結(jié)果。4.消費者意向調(diào)查法5.競爭平衡法6.零基預(yù)算法在編制預(yù)算時，對于所有預(yù)算支出，均以零為基底，分析每項預(yù)算有否支出的必

2、要和支出數(shù)額的大小，并在成本效益分析的基礎(chǔ)上，重新排出各項管理活動的優(yōu)先次序，并據(jù)此決定資金和其他資源的分配。7.領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論8.領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力影響他人行為的能力；包括組織職務(wù)權(quán)力，如法定權(quán)、獎勵權(quán)、懲罰權(quán)；也包括個人權(quán)力，如專家權(quán)力和威信；一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)必須同時具備這兩個方面的權(quán)力。9.員工成熟度10.六大激勵理論1.需求層次理論:人的需求由低到高有五個層次；低層次的需求未被滿足，不會產(chǎn)生高層次的需求；尚未滿足的需求為主導(dǎo)需求；2.雙因素理論:人的行為同時受保健因素和激勵因素的影響；保健因素是指是促使人們產(chǎn)生不滿的因素；激勵因素是指能促使人們產(chǎn)生工作滿意感的因素。3.期望理論:三個問題：這個報酬是

3、否是我想要的？我能否完成這項工作任務(wù)？是否真實可信？三個問題均回答是則有激勵作用；4.公平理論:當一個人做出了成績并取得了報酬以后，他不僅關(guān)心自己的所得報酬的絕對量，而且關(guān)心自己所得報酬的相對量。因此，他要進行種種比較來確定自己所獲報酬是否合理，比較的結(jié)果將直接影響今后工作的積極性，比較公式：qp/ip=qo/io。5.強化理論:三種強化方式：正強化；負強化；自然消退；6.x-y理論:x型：胡蘿卜加大棒；y型：民主與授權(quán)；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工資（wage）薪金（也稱薪水）：是管理人員和專業(yè)人員（即白領(lǐng)職員）的勞動報酬。按西方法律，一般實行年薪制或月薪制，這些職員的薪金額

4、并不直接取決于工作日內(nèi)的工作時間長短，加班沒有加班工資。工資：是體力勞動者（即藍領(lǐng)員工）的勞動報酬，一般實行小時工資制、日.工資制或月工資制。員工所得工資額直接取決于工作時間長短。法定工作時間以外的加班，必須付加班工資。12.績效薪酬是對員工超額工作部分或工作績效突出部分所支付的獎勵性報酬，旨在鼓勵員工提高工作效率和工作質(zhì)量。它是對員工過去工作行為和已取得成就的認可。13.激勵薪酬也稱可變薪酬（variablepay）。用于衡量業(yè)績的標準有成本節(jié)約、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量、稅收、投資收益、利潤增加等。14.協(xié)商式開局以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的

5、感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。15.坦城式開局以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相比較了解16.慎重式開局以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)。17.進攻式開局通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。18.于己無損讓步所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理

6、影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。19.以攻對攻讓步以攻對攻策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。20.強硬式讓步強硬式讓步策略是指一開始態(tài)度強硬，堅持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時刻一次讓步到位，促成交易。21.坦率式讓步指以誠懇、務(wù)實、坦率的態(tài)度，在談判進入讓步階段后一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，以達到以誠致勝的目的。22.穩(wěn)健式讓步指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進展情況分段做出讓步，爭取理想的結(jié)果。二.簡答題1.不同層次銷售經(jīng)理技能要求有何區(qū)別?2.簡述銷售經(jīng)理職位晉升后可能面臨的心理過程?第一階段：不知所措第二階段：淡化并否定變化第三階段：消沉第四階

7、段：接受現(xiàn)實.第五階段：磨煉第六階段：尋找新價值第七階段：內(nèi)在化3.簡述銷售經(jīng)理職位晉升后可能面臨的變化?觀念的變化目標的變化責(zé)任的變化滿意度的變化技能要求的變化工作關(guān)系的變化4.銷售經(jīng)理應(yīng)如何更好地適應(yīng)晉升后的新職位?做好充分的心理準備和物質(zhì)準備創(chuàng)造和要求更加寬松的工作環(huán)境準確定位并適應(yīng)新的社會角色認真傾聽，少說多做加強對必要的管理知識的學(xué)習(xí)5.不同層次銷售經(jīng)理管理職能分配情況比例?6.銷售管理者對銷售人員的道德問題有哪些?銷售人員所承擔的不同銷售壓力影響不同銷售區(qū)域的決策是否應(yīng)該實話實說如何對待生病的銷售人員雇員的權(quán)利任意終止條款隱私權(quán)性騷擾問題雇員的勞動與社會權(quán)利保障7.銷售人員對雇主的

8、道德責(zé)任有哪些?濫用公司資產(chǎn)兼職欺騙給其他銷售人員帶來的消極影響技術(shù)剽竊8.建立銷售區(qū)對銷售管理工作有哪些有利作用?避免內(nèi)部競爭鼓舞銷售人員士氣加強關(guān)系管理提高客戶管理水平準確了解并完全覆蓋目標市場明確銷售人員職責(zé)便于員工業(yè)績考核改善銷售業(yè)績促成各方多贏局面9.建立銷售區(qū)對銷售管理工作有哪些不利影響?限制銷售人員靈活性影響管理者積極性影響開展關(guān)系型銷售增加管理層次與幅度.10.影響銷售區(qū)域劃分的因素有哪些?1.國家行政區(qū)劃2.行業(yè)與產(chǎn)品特征3.市場覆蓋密度11.簡述銷售區(qū)域劃分的程序.1.確定基本控制單元2.確定客戶具體位置3.分析銷售員工作量4.合成銷售區(qū)域模塊5.平衡與協(xié)調(diào)初步方案6.人員

9、配備計劃與客戶拜訪計劃12.影響銷售組織設(shè)計的因素有哪些?1.銷售工作內(nèi)容與類型2.內(nèi)部分工與管理幅度3.員工素質(zhì)4.客戶規(guī)模與客戶性質(zhì)5.營銷戰(zhàn)略與銷售目標13.銷售組織設(shè)計程序如何?1.銷售人員工作分析2.銷售人員職位設(shè)計3.銷售人員部門化4.銷售組織機構(gòu)整合14.常見的銷售組織機構(gòu)有哪些?1.地域型銷售組織2.產(chǎn)品型銷售組織3.客戶型銷售組織4.職能型銷售組織5.直線職能型銷售組織15.影響公司銷售結(jié)果的因素有哪些?1.企業(yè)銷售政策2.企業(yè)營銷活動3.銷售管理水平4.銷售人員能力5.需求變動傾向16.銷售預(yù)測的方法主要有哪些?1)調(diào)查分析(定性預(yù)測法)專家意見法銷售經(jīng)理意見法銷售人員意見

10、法消費都意向調(diào)查法2)數(shù)學(xué)模型(定量預(yù)測法)回歸分析法趨勢分析法季節(jié)指數(shù)法.加權(quán)移動平均法一次指數(shù)平滑法17.銷售預(yù)算編制的程序1.確定銷售工作的具體業(yè)務(wù)事項2.根據(jù)銷售量預(yù)測銷售收入3.根據(jù)銷售量估計銷售成本4.運用量本利分析法找到保本點5.根據(jù)利潤目標分析價格和費用變化6.編制銷售預(yù)算報表7.提交上級審核并嚴格執(zhí)行18.制定銷售人員職務(wù)說明書的程序?描述職務(wù)目標“3w”法why為什么要設(shè)計本職務(wù)（目的）；within職務(wù)有多大權(quán)力（職權(quán)范圍）；what本職務(wù)主要干哪些工作（工作內(nèi)容）。確定職務(wù)職責(zé)職責(zé)由主到次，用關(guān)鍵詞描述所應(yīng)擔負的責(zé)任。指明關(guān)鍵要素明確每一個職務(wù)最關(guān)鍵、最重要的要素，如經(jīng)

11、驗、創(chuàng)新的等。規(guī)定核心能力完成職務(wù)工作的前提和保證，如說服、影響他人的能力。19.確定受聘銷售人員來源時需考慮的因素有哪些?（1）需求數(shù)量；（2）新職位順利開展工作對公司熟悉度的要求；（3）允許新員工對職位的適應(yīng)期限；（4）對公司員工內(nèi)部激勵性；（5）公司內(nèi)部競爭；（6）文化差異與創(chuàng)新。20.銷售人員常規(guī)招聘流程?1.發(fā)布招聘信息2.收集求職簡歷3.篩選初試名單4.初試:素質(zhì)考評5.復(fù)試:專業(yè)考評6.錄用:通知體檢7.培訓(xùn)試用:實踐考評21銷售經(jīng)理的權(quán)力來源有哪些?（1）法定權(quán)：組織所給與的正式的、合法的權(quán)力。（2）獎賞權(quán)：給下屬以獎勵、升職、贊揚等令人愉悅的權(quán)力。（3）強制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工

12、資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。（4）專家權(quán)：個人特殊技能或某些專業(yè)知識所帶來的影響力。（5）威信：與個人品德、人格魅力、背景經(jīng)歷等相關(guān)的影響力。22.明星型銷售人員的激勵方法?1.樹立典型形象.2.給予足夠尊重3.賦予其成就感4.提出更新挑戰(zhàn)5.健全管理制度6.完善企業(yè)產(chǎn)品23.油條型銷售人員的共同表現(xiàn)有哪些?1.熱情不足,懶散有余2.計劃不密,反應(yīng)遲鈍3.創(chuàng)新不多,專吃老本4.形象不顧,不修邊幅5.服務(wù)不周,客戶不滿6.業(yè)績不佳,抱怨多多7.總結(jié)不準,敷衍了事24.試比較激勵薪酬與績效薪酬的差異激勵薪酬：提前將分配方案告知員工，以影響其將來的行為；雇員對超額完成目標后所能得到的紅利非常清楚；屬

13、一次性付出，對勞動成本不形成永久的影響?？冃匠辏簜?cè)重于對過去突出業(yè)績的認可；通常會加到基本工資上去，一般不能預(yù)知；是對基本工資永久的增加，一般不會下降。25.針對銷售人員常用的獎勵性薪酬方式有哪些?直接經(jīng)濟獎勵加薪、獎金、傭金、競賽、退休計劃、保險個人事業(yè)發(fā)展機會負責(zé)更大的客戶或銷售區(qū)域、組織內(nèi)提升、參加培訓(xùn)非經(jīng)濟報酬答謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡報上的特別報道、紀念品、特殊團體的會員資格26.適合銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)主要包括哪些類型?1.單純銷售傭金2.基本工資+銷售傭金3.基本工資+銷售傭金+獎金4.基本工資+銷售傭金+津貼5.基本工資+銷售傭金+津貼+非經(jīng)濟性薪酬27.推銷前應(yīng)做好哪

14、些知識的培訓(xùn)?心理培訓(xùn)、企業(yè)歷史、文化與制度培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)、消費心理與行為特征培訓(xùn)推銷技巧培訓(xùn)、推銷辭、疑問解析書市場營銷理論知識培訓(xùn)28.談判開局階段的基本任務(wù)有哪些?（1）具體問題說明4p目的(purpose)、計劃(plan)、進度(pace)、成員(personalities)（2）建立適當?shù)恼勁袣夥照勁袣夥帐芏喾N因素的影響：.談判客觀環(huán)境：背景因素、現(xiàn)場環(huán)境談判主觀因素：心理期望、性格類型、商務(wù)禮儀（3）開場陳述和報價雙方各自陳述己方的觀點和愿望，并提出倡議；陳述己方認為談判應(yīng)涉及問題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判的立場；在陳述基礎(chǔ)上進行報價：廣義報價與狹義報價29商務(wù)談判

15、讓步原則和要求有哪些?1)維護整體利益2)明確讓步條件3)選擇好讓步時機4)確定適當?shù)淖尣椒?)不要承諾做出與對方同等幅度的讓步6)在讓步中講究技巧7)讓步后要檢驗效果30.商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因有哪些?1)立場觀點的爭執(zhí)2)面對強迫的反抗3)信息溝通的障礙4)談判者行為的失誤5)偶發(fā)因素的干擾31.商務(wù)談判結(jié)果的可能性?1）成交2）中止(1)有約期中止(2)無約期中止3）破裂談判(1)友好破裂(2)對立破裂32.簡述目前企業(yè)銷售終端管理存在的主要問題。1.缺乏終端管理意識2.終商管理范圍局限3.缺乏終端服務(wù)意識4.終端管理水平低下5.終端商家控制不力33.簡述竄貨管理常用的對策。1.合理規(guī)

16、劃區(qū)域市場和目標銷量,減少網(wǎng)絡(luò)的交叉和重疊2.完善價格體系,從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生差價3.用制度制止竄貨,并實施激勵與市場行為掛鉤4.完善物流管理和包裝識別管理,提高物流識別能力5.加大監(jiān)控和處罰力度,廠家銷售人員對竄貨負連帶責(zé)任6.在條件許可的情況下構(gòu)建自己的渠道,直接控制終端.34.銷售管理活動審講要素有哪些?1.激勵方法是否有助于總體目標的實現(xiàn).2.目標市場的特征是什么?公司及競爭如何適應(yīng)這一特征?3.是否存在適當?shù)氖侄螌︿N售工作加以指導(dǎo)?4.公司銷售努力與銷售結(jié)果是否符合80/20原則?5.公司是否考慮過放棄低利潤或零利潤產(chǎn)品與市場?6.公司分析是否克服了”冰山原理”的限制?

17、35.簡述銷售人員績效考核的目的1.動機與激勵2.目標與反饋3.晉升依據(jù)4.薪酬調(diào)整5.開發(fā)與改進6.培訓(xùn)需求分析7.懲罰與人員調(diào)整36.簡述銷售人員績效考核標準的要求1.可測量性2.可行性3.相關(guān)性4.可區(qū)分性5.穩(wěn)定性三論述題：1試比較食品、醫(yī)療、電子、汽車、機械五類產(chǎn)品購買特征、購買決策和銷售管理工作內(nèi)容方面的差異？答案：行業(yè)產(chǎn)品購買特征食品誘導(dǎo)型購買購買決策易銷售與管理工作內(nèi)容渠道建立與維護、貨品管理醫(yī)藥遵醫(yī)囑不確定電子感覺型購買中汽車比較型&匹配型難機械專業(yè)型購買難處方：醫(yī)院、醫(yī)生關(guān)系維護非處方：渠道建立與維護渠道建立與維護、貨品管理促銷管理、客戶關(guān)系管理渠道建立與維護、售中支持促銷

18、管理、客戶關(guān)系管理專業(yè)輔導(dǎo)、人際關(guān)系建立與維護、應(yīng)收款管理、投訴管理2、試比較密集型、選擇型、獨家銷售三種不同市場覆蓋密度條件下，銷售管理工作的強度、重點和難點的差異？答案.類型含義.銷售與管理工作密集型在顧客可能出現(xiàn)的每一個網(wǎng)點銷售公司的產(chǎn)品強度：大重點：貨物配送與管理難點：終端價格管理在特定市場上，通過有限強度：中選擇性數(shù)量的批發(fā)商和零售商銷重點：中間商選擇與激勵售公司產(chǎn)品難點：竄貨在特定市場上，通過唯一強度：小獨家分銷的批發(fā)商和零售商銷售公重點：客戶關(guān)系與促銷管理司產(chǎn)品難點：客戶要挾3、比較“直線型”、“三葉草型”、“市中心型”拜訪路線的特征和適用范圍。4比較“地域型“、”產(chǎn)品型“、”客

19、戶型“銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點？答案：地域型的優(yōu)點：有利于調(diào)動銷售人員積極性有利于銷售人與與顧客建立長期關(guān)系有利于節(jié)省交通費用地域型的缺點：市場范圍可能不等市場密度存在差異市場消費水平差異不利于專業(yè)化人才產(chǎn)品型的優(yōu)點：有利于專業(yè)技術(shù)服務(wù)有利于單獨核算不同產(chǎn)品之利潤有利于銷售人員績效考核與傭金激勵產(chǎn)品型的缺點：資源重復(fù)浪費使用不利于組合配套銷售客戶型的優(yōu)點：深入了解顧客需求建立良好人際關(guān)系提高銷售針對性創(chuàng)造更好的銷售績效客戶型的缺點：增加銷售工作量資源重復(fù)浪費使用提高銷售費用影響銷售利潤5、試從“銷售過程”“客戶管理”和“銷售管理”三個方面來描述銷售部門的.基本職責(zé)。銷售過程分銷產(chǎn)品陳列與展示銷售活

20、動記錄銷售預(yù)測價格政策制定.客戶管理客戶訪問客戶信用控制貨款回收與欠款追討客戶服務(wù)和客戶聯(lián)絡(luò)客戶定單處理銷售管理實現(xiàn)企業(yè)銷售量目標銷售人員招募與培訓(xùn)銷售業(yè)績評估銷售會議與銷售溝通銷售促銷與銷售競賽6、試述按“逐月”“地位”、“商品陳列”、“客戶”、“銷售人員”進行銷售配額的具體操作要點。答案：分配依據(jù)操作要點逐月將年度銷售預(yù)測各項指標平均分配至12個月或4個季度。按銷售團隊以最小銷售團隊為基礎(chǔ)類分配銷售預(yù)測各項指標。按地區(qū)根據(jù)銷售人員所處區(qū)域的大小和顧客購買能力來分配銷售預(yù)測各項指標。按商品類別根據(jù)銷售人員所售產(chǎn)品類別類分配銷售預(yù)測各項指標。按客戶根據(jù)銷售人員所面對顧客的特點和數(shù)量的多少來分配

21、銷售預(yù)測各項指標。按銷售人員根據(jù)各題銷售人員能力的大小來分配銷售預(yù)測各項指標。7、試述銷售團隊建設(shè)的四大基本原理及其內(nèi)涵。1).系統(tǒng)優(yōu)化原理:系統(tǒng)的整體性;系統(tǒng)的開放性;系統(tǒng)的適應(yīng)性;系統(tǒng)的動態(tài)性.2)能級對應(yīng)原理:不同能力與級別應(yīng)對應(yīng)不同責(zé)權(quán)利對應(yīng)程度決定管理水平;能力應(yīng)與級別對應(yīng);能力并非固定不變;人的能力存在差異.3).彈性冗余原理:激勵機制應(yīng)具有彈性;工作強度應(yīng)具有彈性;人員數(shù)量應(yīng)具有彈性;工作目標應(yīng)具有彈性.4).互補增值原理:.性別互補增值;能力互補增值;年齡互補增值;氣質(zhì)互補增值;知識互補增值.,8、試述銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求。答案：1）古典領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論代表人物：亞里士多德、吉普（心

22、理學(xué)家）素質(zhì)要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。（2）現(xiàn)代素質(zhì)理論美國：自信、冒險、必要的理論知識、分析問題的能力、個人英雄主義共同表現(xiàn)：善于時間管理、注重工作成果、善于用人之長，能分清工作主次日本：十項品德使命感、責(zé)任感、信賴感、積極性、忠實性、忍耐性、進取心、公平、熱情、正義十項技能思維和決策能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、洞察能力勸說能力、理解他人能力、解決問題能力、調(diào)動積極性的能力、培養(yǎng)下級的能力（3）中國古代領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信兵家：智、信、仁、勇、嚴9、試述招聘銷售人員過程中應(yīng)注意的要點10、試述培訓(xùn)需求分析的具體內(nèi)容1).組織分析:布魯斯

23、斯爾蓋【馬氏公司】之培訓(xùn)組織分析四項原則：價值分析：能帶來最大回報重點分析：關(guān)鍵績效領(lǐng)域規(guī)模效應(yīng)分析：全面性持續(xù)性分析：強化作用2).經(jīng)營分析:強調(diào)能力分析：參照職務(wù)說明書和雇傭規(guī)范績效水平分析：用以確定需要培訓(xùn)的部門和人員工作難點分析：難點原因及其解決辦法3).員工分析:工作目標分析：為實現(xiàn)銷售績效而必須確立的工作目標行為目標分析：為實現(xiàn)工作目標而必須確立的行為目標4).顧客分析:培訓(xùn)重點分析：調(diào)查顧客對每一名銷售人員的看法，確定其最需改進的三個方面，作為針對該銷售人員的培訓(xùn)重點11、試述培訓(xùn)計劃的主要內(nèi)容。1).培訓(xùn)目的:提升職業(yè)素質(zhì)，改進方法，提高技能；穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠度；2

24、).培訓(xùn)時間:考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場狀況、人員素質(zhì)、具體培訓(xùn)內(nèi)容；3).培訓(xùn)地點:.集中培訓(xùn)分散培訓(xùn)4).培訓(xùn)方式:脫產(chǎn)培訓(xùn)在職培訓(xùn)；函授培訓(xùn)會議培訓(xùn)課堂培訓(xùn)；學(xué)歷培訓(xùn)素質(zhì)培訓(xùn)；定期培訓(xùn)不定期培訓(xùn)；5).培訓(xùn)內(nèi)容:企業(yè)培訓(xùn)：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況；基礎(chǔ)培訓(xùn)：營銷、銷售管理、消費者行為、競爭分析理論；技能培訓(xùn)：社交與公關(guān)禮儀、銷售工作程序、推銷與服務(wù)技巧等；6).培訓(xùn)師資:公司培訓(xùn)人員：培訓(xùn)專員、銷售經(jīng)理（精英）、營銷經(jīng)理；外部專家培訓(xùn)：專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)講師、大學(xué)教師；7).培訓(xùn)方法:課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實地實驗法.12、試述實施培訓(xùn)計劃的工作要點。實施培訓(xùn)計劃的工作包括

25、三個階段，要點如下：（1）培訓(xùn)準備：聘請講師、布置場所與設(shè)施、安排好后勤保障服務(wù)。（2）過程管理：保持與培訓(xùn)和受訓(xùn)人員聯(lián)系通暢并傾聽反饋意見、觀察培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的態(tài)度和責(zé)任心、保持培訓(xùn)場所和設(shè)施的正常使用、安排適當?shù)膴蕵坊顒?、注意培?xùn)內(nèi)容與計劃的一致性、及時有效地處理各類突發(fā)事件。（3）后續(xù)事項：聽取培訓(xùn)者和受訓(xùn)者意見反饋、跟蹤受訓(xùn)人員工作績效改變。13、試述銷售管理與銷售領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別。14、試述領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論。是指領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)員工成熟度的差異來選擇不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。具體有以下四種情況：成熟度低：員工能力低，又不愿意承擔風(fēng)險；適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格一：指揮式：低關(guān)心人，高關(guān)心工作。經(jīng)理制定決策，交與員工實

26、施。成熟度較低：員工能力低，但愿意承擔風(fēng)險；適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格二：說服式：高關(guān)心人，高關(guān)心工作。經(jīng)理制定決策，員工討論原因。成熟度較高：員工能力高，但不愿意承擔風(fēng)險；適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格三：參與式：高關(guān)心人，低關(guān)心工作。經(jīng)理與員工共同制定銷售決策。成熟度高：員工能力高，且愿意承擔風(fēng)險。適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四：授權(quán)式：低關(guān)心人，低關(guān)心工作。銷售人員制定決策并實施。15、試述銷售經(jīng)理對銷售人員的指導(dǎo)行為包括哪幾個方面，其指導(dǎo)內(nèi)容是什么？監(jiān)督活動:1).間接監(jiān)督:（1）銷售拜訪報告；（2）費用支付清單與票據(jù);（3）銷售分析報告：銷售產(chǎn)品種類及銷售額；2).直接監(jiān)督:（1）電話與電子郵件監(jiān)督；（2）定期銷售會議；（3

27、）現(xiàn)場辦公：與銷售人員共同工作；指導(dǎo)活動:.1)聯(lián)合銷焦拜訪:（1）明確拜訪目標；（2）明確最佳拜訪方法；（3）分析客戶需求；（4）確定產(chǎn)品最佳賣點；（5）預(yù)測顧客異議；（6）選擇成交策略；2)拜訪計論總結(jié):（1）總結(jié)存在的問題及其改進策略；（2）明確說明你對銷售人員的期望；輔導(dǎo)活動:1)安慰:（1）輔助平靜員工心態(tài)；（2）建立員工自信；2)建議:（1）具體實在，切忌假大空；（3）簡潔，不宜太多；3)強化群體意識:（1）樹立員工參照群體，鼓勵以積極的態(tài)度完成工作；（2）提示員工無論成功抑或失敗均是綜合因素所致；16、試述對銷售人員激勵組合的七大要素1).銷售文化:典禮和儀式,具有示范性的故事,

28、各類榮譽證書,口號;2).基本薪酬計劃:工資,傭金,福利,津貼;3).特殊物質(zhì)激勵:銷售競賽,紅利,旅游;4).非經(jīng)濟獎勵:獲得晉長的機會,獲得挑戰(zhàn)性的任務(wù),被認可;5).銷售培訓(xùn):崗前培訓(xùn),在職培訓(xùn),銷售會議6).領(lǐng)導(dǎo):風(fēng)格,溝通方式;7).績效考核:方法,績效,活動,公開宣傳.17試述適合銷售人員的薪酬制度又哪些？其設(shè)計要點分別是什么？1).職位工資制:制度依據(jù)：在其位、謀其政、得其利制度要點：職位等級不宜分得太多；以務(wù)實態(tài)度任職有關(guān)人員；責(zé)權(quán)利必須與職位對等。2).技能工資制:制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利制度要點：技能等級需遵循公開可信的標準；同一等級需分不同級別；不同等級之間

29、宜相互交叉；等級認定應(yīng)動態(tài)變化，定期進行。3).談判工資制:制度依據(jù)：不拘一格降人才制度要點：實行保密工資制；談判之前充分分析勞資雙方的需求與履約能力；避免徇私舞弊等腐敗行為。4).提成工資制:制度依據(jù)：以結(jié)果論成敗，以成敗論英雄制度要點：核定好提成基礎(chǔ)與提成比例；事先制定制度約定發(fā)放時間和發(fā)放方式；嚴格按制度執(zhí)行；18、如何營造開局談判氣氛，哪些氣氛？1)禮貌、尊重的氣氛尊重對方，彬彬有禮；不能輕視對方；不能以勢壓人；不能以武斷、蔑視、指責(zé)的語氣講話2)自然、輕松的氣氛開局初期常被稱為“破冰”期。談判雙方抱著各自的立場和目標坐到一起談判，極易出現(xiàn)沖突和僵持。如果一開局氣氛就非常緊張、僵硬，可

30、能會過早地造成情緒激動和對立，使談判陷入泥坑。.3)友好、合作的氣氛營造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長期合作的需要。4)積極進取的氣氛談判在一種積極進取、緊張有序、追求效率的氣氛中開始。19、如何綜合判斷商務(wù)談判中結(jié)的到來1）從談判涉及的交易條件來判定(1)交易條件尚有分歧，但議題量少，且難度低(2)對方條件接近己方底線(3)雙方條件達成一致2）從談判時間來判定(1)通則議程結(jié)束時間(2)細則議程結(jié)束時間3）從談判策略來判定(1)最后立場策略(2)折衷進退策略(3)總體條件交換策略20、試述如何選擇終端合作伙伴1).企業(yè)信用:(1).企業(yè)社會聲譽；(2).企業(yè)履約狀況；(3).企業(yè)資金實力；(4).企業(yè)信用等級；2).業(yè)務(wù)能力:(1).網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度；(2).網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度；(3).區(qū)域市場占有率；(4).區(qū)域市場增長率；3).管理水平:(1).高層管理者品德；(2)管理制度規(guī)范性；(3).執(zhí)行管理者能力；(4).賣場管理水平；4).合作要素:(1).雙方資源互補性；(2).雙方合作意愿；(3).合作歷史與績效；(4).發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性；5).其他因素:(1).賣場商圈與口岸；(2).企業(yè)營銷組合策略；(3).企業(yè)銷售與管理能力；21