商業(yè)答客問doc資料

1、精品文檔商鋪銷售和招商方案第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃一、整體商業(yè)定位通過前期的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目區(qū)域周邊座落有多個(gè)小區(qū)（華都世紀(jì)城，天寶花園，即將開建的700精品文檔精品文檔畝大盤華通世紀(jì)城等）。還有人民醫(yī)院，滑縣六中等。未來將有數(shù)萬人的消費(fèi)群體入住。未來的人氣很旺，本項(xiàng)目旨在打造成該區(qū)域的社區(qū)型商業(yè)中心，覆蓋面在本項(xiàng)目周邊1公里的消費(fèi)人群。二、項(xiàng)目主題概念提煉商鋪招商方案主題一：“城市客廳”人氣市民的的第二客廳：依據(jù)開發(fā)商獨(dú)具匠心的開發(fā)思路，將成為滑縣的“城市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的位置-滑縣新區(qū)入口處，滑縣老城和新城的銜接地帶。是滑縣現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)

2、域之一，現(xiàn)狀由于前期開發(fā)入住率不是很理想，但從遠(yuǎn)景規(guī)劃來看，應(yīng)該是滑縣當(dāng)之無愧的“城市客廳”，并成為展示滑縣新形象的一個(gè)窗口。祥泰苑商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)無疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。商鋪招商方案主題二：“城市休閑生活中心”氛圍祥泰苑商業(yè)項(xiàng)目周邊擁有區(qū)委區(qū)政府，體育館，體育中心，青少年活動(dòng)中心，河區(qū)景觀，柱燈等，景觀豐富。彰顯從容與健康。同時(shí)商鋪的功能定位為餐飲娛樂購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代人們的生活方式。三、商業(yè)功能定位把本項(xiàng)目打造成包括餐飲、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來滿足滑縣中高層階級(jí)休閑文化需求，從而

3、達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚休閑和購物餐飲，健康等多種生活目的。隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購物，餐飲服務(wù)已難以滿足顧客的需要，休閑、娛樂型購物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場(chǎng)。其建議的功能如下：功能區(qū)域功能解釋主要商業(yè)形態(tài)核心功能區(qū)臨近六中路，和華都生活廣場(chǎng)。該區(qū)域主力店：百貨，綜合超市，兒處于整個(gè)項(xiàng)目內(nèi)部的核心區(qū)域，周邊道童樂園，藝術(shù)攝影等。路很難有外區(qū)的人流與車流，因此該區(qū)輔助主力店：時(shí)裝，電器，家精品文檔精品文檔域主要是滿足社區(qū)居民日常生活所需各類基礎(chǔ)功能臨近文明路。該區(qū)域位于社區(qū)邊緣，外居。雜貨五金等主力店：中

4、西餐，美食廣場(chǎng)，導(dǎo)入型商業(yè)區(qū)來人流車流較大，同時(shí)相對(duì)社區(qū)居民則風(fēng)味小吃（燒雞店）等顯得較偏僻，因此適合面向周邊所有居輔助主力店：面包房，快餐店，民的商業(yè)業(yè)態(tài)。小餐館等。情景娛樂休閑區(qū)該區(qū)域位于景觀河道旁，具有較好的環(huán)主力店：酒吧，影吧，ktv，電境，同時(shí)有呈狹長分布，因此適合營造玩城等需要良好消費(fèi)環(huán)境的商業(yè)類型。輔助主力店：理發(fā)店，美容觀，情侶吧，網(wǎng)吧等。該區(qū)域臨近體育館和滑縣六中，具有較主力店：各大名牌體育用品文化運(yùn)動(dòng)商業(yè)區(qū)好的學(xué)術(shù)氣息，和運(yùn)動(dòng)氛圍。因此適合店，體育器材，文化用品店等營造文化運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)環(huán)境配套服務(wù)區(qū)作為總的配套設(shè)施，為商業(yè)中心的發(fā)展提供保證。四、商鋪布局及銷售方式建議方法一

5、：規(guī)定業(yè)態(tài)分布輔助主力店：書店，音像店健身場(chǎng)所等銀行，郵局，賓館，停車場(chǎng)等1）布局方式對(duì)各街區(qū)分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業(yè)態(tài)分布表街區(qū)名稱業(yè)態(tài)六中路：主力店：百貨，綜合超市，兒童樂園，藝術(shù)攝影等。輔助主力店：時(shí)裝，電器，家居。雜貨五金等滑州路主力店：酒吧，影吧，ktv，電玩城等輔助主力店：情侶吧，網(wǎng)吧等精品文檔精品文檔人民路主力店：各大名牌體育用品店，體育器材，文化用品店等輔助主力店：書店，音像店健身場(chǎng)所等新飛路主力店：中西餐，美食廣場(chǎng)，風(fēng)味小吃（燒雞店）等輔助主力店：面包房，快餐店，小餐館等2）特點(diǎn)以上布局中限定的商鋪投資者都比較正規(guī)，經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于提升祥泰苑

6、商業(yè)項(xiàng)目的地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于祥泰苑的樓盤素質(zhì)相對(duì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對(duì)此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。五、項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃（一）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃原則1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲等功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上

7、下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與市場(chǎng)經(jīng)營者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，文化運(yùn)動(dòng)類和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在緊鄰的功能區(qū)經(jīng)營；7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮；8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，

8、才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；9、方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；二）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃精品文檔精品文檔1、統(tǒng)一招商為統(tǒng)一形象，避免雜亂無章，保持高檔社區(qū)商業(yè)街形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)商鋪采用統(tǒng)一招商的原則。市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。然后考慮以租帶售的模式把產(chǎn)權(quán)出售給他們。2、“出租過度，最終出售”的收益模式對(duì)于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。3、整和

9、市場(chǎng)整和市場(chǎng)功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲，等功能于一體；整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局；整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促銷推廣；4、合理回報(bào)保證市場(chǎng)和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏；完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭力；通過市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；后期通過商業(yè)氛圍，人氣的提升，市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)績的提升，促進(jìn)存量盤的銷售；第二部分：招商及銷售策略一、二、項(xiàng)目整體營銷策略采用機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營銷策略：就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不

10、斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。二、項(xiàng)目招商銷售總策略1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；精品文檔精品文檔如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。2、項(xiàng)目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶

11、進(jìn)行招商。5、目標(biāo)商戶定位為滑縣各大商家和外來滑縣本地和外來的個(gè)體經(jīng)營戶。但商鋪買家除這些外，也可以為其他有購買能力的任何目標(biāo)群。如一些投資客等。三、商業(yè)氛圍營造前期強(qiáng)勢(shì)廣告（視頻，報(bào)紙，戶外）支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，激起全市人民都來此消費(fèi)，來此投資的欲望。銷售中期通過舉行活動(dòng)（如商鋪竟價(jià)拍賣會(huì)，中秋月，團(tuán)員夜等）提升人氣四、價(jià)格策略及租金預(yù)估采用“低開高走”的價(jià)格策略在價(jià)格的執(zhí)行上，建議采用低開高走的價(jià)格執(zhí)行方案，最大限度的拉攏消費(fèi)者。商鋪?zhàn)饨鸾ㄗh：1.放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng)是招租的關(guān)鍵，需要給商家以信心。2.租金偏高即使可以招滿并開業(yè)，但是商業(yè)街很難長久興旺，因?yàn)槭袌?chǎng)還不成熟的情況下，高租金

12、五一使商家生意難做，這無異于“殺雞取蛋”3.由于租金每年有68%甚至是10%的租金遞增，因此，第一年商場(chǎng)的租金可以適當(dāng)定低些，等第二年市場(chǎng)做旺后，再提租金也不遲。4.如果租金定的高，與其它商場(chǎng)定的持平。那么，本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在那兒呢，加上近期該區(qū)域的商鋪投入量增加，很可能出現(xiàn)招租周期長，推廣難度大等問題，風(fēng)險(xiǎn)大，不宜采取。五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇1、目標(biāo)商戶群本地企業(yè)精品文檔精品文檔全國性或地區(qū)級(jí)連鎖店品牌店、專賣店、主題店本地有影響力的特色店，夫妻店等2、目標(biāo)購買人群本地企業(yè)全國性或地區(qū)級(jí)連鎖店品牌店、專賣店、主題店本地個(gè)體私營業(yè)主有投資意向的本地人其它外來的投資客戶3、目標(biāo)商戶確定原則購買

13、優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪?zhàn)赓U；先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實(shí)施方案一、項(xiàng)目招商目標(biāo)1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為滑縣新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民用商品為主體，經(jīng)營服裝、餐飲、體育用品、化裝飾品、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制

14、品等為主。3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。二、招商與銷售流程1、目標(biāo)商戶群的確定；精品文檔精品文檔通過前期的市場(chǎng)摸查，收集意向客戶的聯(lián)系電話，地址。電話聯(lián)系，實(shí)際接觸篩選目標(biāo)客戶。（2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；以定）3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；

15、8、發(fā)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營。三、商鋪推廣方案（一）推廣主題建議基于目前整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的狀況，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)反復(fù)推敲，建議將項(xiàng)目推廣主題定位為：“祥泰苑商業(yè)街您的財(cái)富源泉”或“祥泰苑商業(yè)街你家門口的提款機(jī)”（二）推廣方式及渠道建議1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢(shì)的問題，在市場(chǎng)上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。2、推廣方式方式一：營銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示（營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，招商手冊(cè)，單頁等）從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營銷活動(dòng)a、開盤前1）讓先消費(fèi)者得到“看得見”價(jià)值的存在，讓以預(yù)期價(jià)格購買高品質(zhì)商鋪的人們成為項(xiàng)目的義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣