汽車配件營銷

1、汽車配件管理與銷售汽車配件管理與銷售 為什么要學(xué)習(xí)為什么要學(xué)習(xí)汽車配件管理與營銷汽車配件管理與營銷 1、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)汽車配件管理與營銷汽車配件管理與營銷能提高三個能力能提高三個能力 分析市場的能力；合作共事能力；溝通交流能力。分析市場的能力；合作共事能力；溝通交流能力。 2、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)汽車配件管理與營銷汽車配件管理與營銷能培養(yǎng)三個意識能培養(yǎng)三個意識 市場意識；競爭意識；創(chuàng)新意識市場意識；競爭意識；創(chuàng)新意識 3、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)汽車配件管理與營銷汽車配件管理與營銷要注意三個方法要注意三個方法 課堂教學(xué)與社會實踐相結(jié)合；課堂教學(xué)與社會實踐相結(jié)合； 職業(yè)道德與職業(yè)能力同步提高；職業(yè)道德與職業(yè)能力同步提高；

2、內(nèi)因激勵和外因壓力共同發(fā)揮作用。內(nèi)因激勵和外因壓力共同發(fā)揮作用。 4、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)汽車配件管理與營銷汽車配件管理與營銷有利于就業(yè)安排有利于就業(yè)安排 寶馬、奔馳、雪佛來、福特、法拉利、凌志、寶馬、奔馳、雪佛來、福特、法拉利、凌志、 奧迪、奧迪、 奔馳、奔馳、 雪鐵龍、雪鐵龍、 卡迪拉克卡迪拉克 （雅迪）（平治）（先進(jìn)）（雅迪）（平治）（先進(jìn)） （佳特力）（佳特力） 記住這永恒不變的真理：記住這永恒不變的真理： 以實質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。以實質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。 寶馬：寶馬：“駕駛樂趣駕駛樂趣”； 奔馳奔馳“高貴、王者、顯赫、至尊高貴、王者、顯赫、至尊” 富豪富豪“耐久安全耐久安全”；

3、 馬自達(dá)馬自達(dá)“可靠可靠”； 菲亞特菲亞特“精力充沛精力充沛”； 都是汽車外在形象的楷模。都是汽車外在形象的楷模。 車如此，人也如此車如此，人也如此。 樹立你的形象，充實你的內(nèi)涵樹立你的形象，充實你的內(nèi)涵 成功的最大障礙是沒有人看見你的成就。成功的最大障礙是沒有人看見你的成就。 一個人再優(yōu)秀、再有才華、經(jīng)驗再豐富，如果一個人再優(yōu)秀、再有才華、經(jīng)驗再豐富，如果 消費大眾不知道你的存在，你就難以成功。所以銷售消費大眾不知道你的存在，你就難以成功。所以銷售 員要學(xué)會推銷自己，展現(xiàn)自己。員要學(xué)會推銷自己，展現(xiàn)自己。 在推銷自己中，為什么成功的案例總是少數(shù)中在推銷自己中，為什么成功的案例總是少數(shù)中 的少

4、數(shù)，多數(shù)人之所以失敗并不是全都是沒有才華和的少數(shù)，多數(shù)人之所以失敗并不是全都是沒有才華和 能力，問題是沒有人知道。與其做無人知曉的冠軍，能力，問題是沒有人知道。與其做無人知曉的冠軍， 不如當(dāng)個萬眾矚目的挑戰(zhàn)者。記住這永恒不變的真理：不如當(dāng)個萬眾矚目的挑戰(zhàn)者。記住這永恒不變的真理： 形象比實質(zhì)內(nèi)涵更重要；以實質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象比實質(zhì)內(nèi)涵更重要；以實質(zhì)內(nèi)涵為后盾的 形象才能持久。形象才能持久。 “不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵”。 第一章第一章 概概 論論 第一節(jié)第一節(jié) 市場營銷概念及演變市場營銷概念及演變 一、市場營銷一、市場營銷 ( (一）市場一）市場 1 1、市場的

5、含義、市場的含義 有商品生產(chǎn)和商品交換，就有市場有商品生產(chǎn)和商品交換，就有市場 狹義：商品交換場所狹義：商品交換場所 廣義：商品交換關(guān)系的總和廣義：商品交換關(guān)系的總和 現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定 的場所，有時候一個電話，一個手機(jī)，的場所，有時候一個電話，一個手機(jī)， 一個傳真，一個一個傳真，一個E-mailE-mail就能完成商品就能完成商品 的交換。的交換。 市場營銷角度：市場營銷角度：某商品所有現(xiàn)實的和潛某商品所有現(xiàn)實的和潛 在的購買者的需求總和在的購買者的需求總和 市場的概念并不是一成不變的，隨著市場的概念并不是一成不變的，隨著 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的含義市場

6、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的含義 （即市場的內(nèi)涵、外延）（即市場的內(nèi)涵、外延） 在不同的場合，不盡相同。在不同的場合，不盡相同。 案例：案例： 美國一制鞋公司派人去國外開辟市場，公司首先派了業(yè)務(wù)美國一制鞋公司派人去國外開辟市場，公司首先派了業(yè)務(wù) 員（甲）去非洲島國，讓他了解以下能否將公司的鞋推銷出去。員（甲）去非洲島國，讓他了解以下能否將公司的鞋推銷出去。 甲到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報，說：甲到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報，說：“這里的人不穿鞋，這里的人不穿鞋， 沒有市場。我即回。沒有市場。我即回。”隨后就回了美國。隨后就回了美國。 公司不久又派業(yè)務(wù)員（乙）去非洲核實情況。乙到非洲后公司不久又派業(yè)務(wù)員（

7、乙）去非洲核實情況。乙到非洲后 呆了一星期，也發(fā)回一封電報：呆了一星期，也發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場這里的人不穿鞋，鞋的市場 很大。我準(zhǔn)備把公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。很大。我準(zhǔn)備把公司生產(chǎn)的鞋賣給他們?！?公司的總裁得到兩種不同的結(jié)果后，又派出第三個業(yè)務(wù)員公司的總裁得到兩種不同的結(jié)果后，又派出第三個業(yè)務(wù)員 （丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，發(fā)回一封電報說：（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，發(fā)回一封電報說： “這里的人不穿鞋，原因是腳上長腳疾，他們也想穿鞋，過去這里的人不穿鞋，原因是腳上長腳疾，他們也想穿鞋，過去 不需要我們的鞋是因為我們的鞋太窄，我們生產(chǎn)寬鞋才能適應(yīng)不需要我們的鞋

8、是因為我們的鞋太窄，我們生產(chǎn)寬鞋才能適應(yīng) 他們的需求。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非借助政府他們的需求。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非借助政府 的力量和公關(guān)活動搞大市場營銷。打開市場需要投入的力量和公關(guān)活動搞大市場營銷。打開市場需要投入1.5萬元，萬元， 預(yù)測每年能銷售預(yù)測每年能銷售2萬雙鞋，賣鞋能賺錢，投資收益率約為萬雙鞋，賣鞋能賺錢，投資收益率約為15%?！?問題問題1、如果你是總裁，將采納哪個業(yè)務(wù)員的建議？、如果你是總裁，將采納哪個業(yè)務(wù)員的建議？ 問題問題2、 現(xiàn)實生活中新作用、新功能、新款式商品層出不現(xiàn)實生活中新作用、新功能、新款式商品層出不 窮，這些商品源于消費者需求，又高于

9、消費者需求，窮，這些商品源于消費者需求，又高于消費者需求， 并改變著人們的生活方式，請你以自己比較熟悉的商并改變著人們的生活方式，請你以自己比較熟悉的商 品為例，分析他如何進(jìn)入市場，并被廣大消費者接受。品為例，分析他如何進(jìn)入市場，并被廣大消費者接受。 提示：提示：1、市場營銷和推銷不同、市場營銷和推銷不同（只考慮企業(yè)，考慮雙方）（只考慮企業(yè)，考慮雙方） 2、三個業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)不同、三個業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)不同 （甲）缺乏職業(yè)敏感性，眼中無市場（甲）缺乏職業(yè)敏感性，眼中無市場 （乙）雖然看見市場，但沒有對消費者的需求及市（乙）雖然看見市場，但沒有對消費者的需求及市 場的容量進(jìn)行分析，場的容量進(jìn)行分析，

10、 （丙）分析了消費者特點，市場容量以及打進(jìn)非洲（丙）分析了消費者特點，市場容量以及打進(jìn)非洲 市場的建議和企業(yè)利潤回報率的預(yù)測市場的建議和企業(yè)利潤回報率的預(yù)測 、市場的種類、市場的種類 ）按地理位置不同）按地理位置不同 劃分為國內(nèi)市場和國際市場劃分為國內(nèi)市場和國際市場 ）按交換對象不同）按交換對象不同 劃分有形商品市場和無形商品市場劃分有形商品市場和無形商品市場 ）按競爭程度不同）按競爭程度不同 劃分為：完全競爭、完全壟斷、劃分為：完全競爭、完全壟斷、 不完全競爭、寡頭壟斷市場不完全競爭、寡頭壟斷市場 ）按購買商品用途不同）按購買商品用途不同 劃分為消費品市場和組織市場劃分為消費品市場和組織市場

11、 ）按商品的流通環(huán)節(jié)不同）按商品的流通環(huán)節(jié)不同 劃分為批發(fā)時常溫和零售市場劃分為批發(fā)時常溫和零售市場 ）按商品交易時間不同）按商品交易時間不同 劃分為現(xiàn)貨市場與期貨市場劃分為現(xiàn)貨市場與期貨市場 、市場要素、市場要素 市場市場= =人口人口+ +購買力購買力+ +購買欲望購買欲望+ +購買權(quán)力購買權(quán)力 人口：人口：基本因素基本因素 購買能力：購買能力：重要因素重要因素 購買欲望：購買欲望：主要因素主要因素 購買權(quán)力：購買權(quán)力：關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素 、市場作用、市場作用 1 1）微觀）微觀市場是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營市場是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營 管理的起點和生產(chǎn)活動的終點管理的起點和生產(chǎn)活動的終點 2 2）宏觀）宏觀 （

12、）是連接社會生產(chǎn)和消費的紐帶（）是連接社會生產(chǎn)和消費的紐帶 （）是實現(xiàn)社會再生產(chǎn)與分配過程的重要機(jī)制（）是實現(xiàn)社會再生產(chǎn)與分配過程的重要機(jī)制 （）能靈活地調(diào)節(jié)社會供需的平衡（）能靈活地調(diào)節(jié)社會供需的平衡 （）是活躍國民經(jīng)濟(jì)的重要條件。（）是活躍國民經(jīng)濟(jì)的重要條件。 二、市場營銷二、市場營銷 P4P4 1 1、市場營銷概念：、市場營銷概念： 是企業(yè)為了滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要及實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過市場達(dá)成交是企業(yè)為了滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要及實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過市場達(dá)成交 易所展開的綜合性商務(wù)活動過程。具體說：易所展開的綜合性商務(wù)活動過程。具體說： 其目的：滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要及實其目

13、的：滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要及實 現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)； 其核心：達(dá)成交易；其核心：達(dá)成交易； 其手段：開展綜合性商務(wù)活動。其手段：開展綜合性商務(wù)活動。 2 2、銷售、推銷和市場營銷、銷售、推銷和市場營銷 銷售和推銷銷售和推銷前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來 市場營銷市場營銷銷售和推銷是市場營銷一部分銷售和推銷是市場營銷一部分 具體說：具體說： ）研究消費者的需求，）研究消費者的需求， ）生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，）生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品， ）并認(rèn)真作好售后服務(wù)）并認(rèn)真作好售后服務(wù) 3 3、傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷、傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷傳統(tǒng)營銷以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 （生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念）（生產(chǎn)

14、中心觀念和推銷觀念） 現(xiàn)代營銷現(xiàn)代營銷 營銷主導(dǎo)觀念、生態(tài)營銷、社會營銷觀念、大市場營銷觀念、綠色營銷營銷主導(dǎo)觀念、生態(tài)營銷、社會營銷觀念、大市場營銷觀念、綠色營銷 、市場營銷學(xué)的研究對象及其內(nèi)容、市場營銷學(xué)的研究對象及其內(nèi)容 P7P7 ）研究對象：（三種提法）研究對象：（三種提法） 它是一種經(jīng)營理論；它是一種經(jīng)營理論； 研究以顧客為中心；以市場為起點和歸研究以顧客為中心；以市場為起點和歸 宿來探討企業(yè)的市場經(jīng)營活動的規(guī)律宿來探討企業(yè)的市場經(jīng)營活動的規(guī)律 它是一種經(jīng)營思想；它是一種經(jīng)營思想； 研究如何有效組織企業(yè)資源和發(fā)揮企業(yè)研究如何有效組織企業(yè)資源和發(fā)揮企業(yè) 特長，去滿足消費者現(xiàn)實和潛在需求

15、，從而特長，去滿足消費者現(xiàn)實和潛在需求，從而 有效完成企業(yè)預(yù)計目標(biāo)。有效完成企業(yè)預(yù)計目標(biāo)。 它是一種經(jīng)營戰(zhàn)略。它是一種經(jīng)營戰(zhàn)略。 研究如何調(diào)查、激發(fā)和滿足的消費者，研究如何調(diào)查、激發(fā)和滿足的消費者， 有計劃組織企業(yè)整體的經(jīng)營活動，有效實現(xiàn)有計劃組織企業(yè)整體的經(jīng)營活動，有效實現(xiàn) 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。 ）研究內(nèi)容）研究內(nèi)容 營銷觀念和服務(wù)理念營銷觀念和服務(wù)理念 營銷手段和營銷方式營銷手段和營銷方式 營銷技巧和營銷原則營銷技巧和營銷原則 市場調(diào)研和車輛評估市場調(diào)研和車輛評估 競爭策略和營銷公關(guān)競爭策略和營銷公關(guān) 3)3)市場營銷觀念市場營銷觀念 （1 1）傳統(tǒng)營銷觀念傳統(tǒng)營銷觀念 （生產(chǎn)中心

16、觀念和推銷觀念）（生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念） （2 2）現(xiàn)代營銷觀念現(xiàn)代營銷觀念 營銷主導(dǎo)觀念營銷主導(dǎo)觀念 生態(tài)營銷觀念生態(tài)營銷觀念 社會營銷觀念社會營銷觀念 大市場營銷觀念大市場營銷觀念 綠色營銷觀念綠色營銷觀念 （3 3）傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念）傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念 傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念傳統(tǒng)營銷觀念和現(xiàn)代營銷觀念 （新舊營銷觀念的區(qū)別）（新舊營銷觀念的區(qū)別）P10P10 1 1、起點不同、起點不同 2 2、中心不同、中心不同 3 3、方法不同、方法不同 4 4、終點不同、終點不同 市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革 市場營銷學(xué)作為一門獨立的學(xué)科，于市場營銷學(xué)作為一門

17、獨立的學(xué)科，于1919世紀(jì)末世紀(jì)末 2020世紀(jì)初誕生于美國，世紀(jì)初誕生于美國， 形成階段形成階段( (萌芽期萌芽期) ) 19 19世紀(jì)末到世紀(jì)末到2020世紀(jì)世紀(jì)2020年代，是形成階段。年代，是形成階段。 大多數(shù)人認(rèn)為，大多數(shù)人認(rèn)為，19121912年美國哈佛大學(xué)教授赫杰年美國哈佛大學(xué)教授赫杰 特齊在走訪調(diào)查企業(yè)的基礎(chǔ)上，編寫出版的第一本特齊在走訪調(diào)查企業(yè)的基礎(chǔ)上，編寫出版的第一本 以以市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)命名的教科書，被視為市場營銷命名的教科書，被視為市場營銷 學(xué)作為一門獨立的學(xué)科誕生的里程碑。學(xué)作為一門獨立的學(xué)科誕生的里程碑。 僅限于商業(yè)網(wǎng)點、商業(yè)廣告、和推銷術(shù)的研究僅限于商業(yè)網(wǎng)點、

18、商業(yè)廣告、和推銷術(shù)的研究 市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革 應(yīng)用階段應(yīng)用階段( (成型期成型期) ) 從從2020世紀(jì)世紀(jì)2020年代到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，是市年代到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，是市 場營銷學(xué)的場營銷學(xué)的應(yīng)用階段應(yīng)用階段 19291929年到年到19331933年，資本主義國家爆發(fā)了有史以年，資本主義國家爆發(fā)了有史以 來的最為嚴(yán)重的來的最為嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)生產(chǎn)過剩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這場危機(jī)波。這場危機(jī)波 及流通領(lǐng)域，購買力下降，銷售困難，商店倒閉，及流通領(lǐng)域，購買力下降，銷售困難，商店倒閉， 然后反作用于生產(chǎn)領(lǐng)域，工廠停工、工人失業(yè)，市然后反作用于生產(chǎn)領(lǐng)域，工廠停工、工人

19、失業(yè)，市 場蕭條、。面對嚴(yán)重的商品積壓，面對嚴(yán)峻的市場場蕭條、。面對嚴(yán)重的商品積壓，面對嚴(yán)峻的市場 問題，市場營銷學(xué)由學(xué)校走向了社會。這一時期，問題，市場營銷學(xué)由學(xué)校走向了社會。這一時期， 市場營銷學(xué)最顯著的特征是在流通領(lǐng)域的應(yīng)用。市場營銷學(xué)最顯著的特征是在流通領(lǐng)域的應(yīng)用。 市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革 變革階段變革階段( (發(fā)展期發(fā)展期) ) 從從2020世紀(jì)世紀(jì)5050年代開始，市場營銷學(xué)進(jìn)入變革并走年代開始，市場營銷學(xué)進(jìn)入變革并走 向成熟。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的美國等向成熟。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的美國等 發(fā)達(dá)國家的市場迅速發(fā)展，出現(xiàn)供過于求現(xiàn)象，原有發(fā)

20、達(dá)國家的市場迅速發(fā)展，出現(xiàn)供過于求現(xiàn)象，原有 的市場營銷學(xué)理論、概念已不能滿足需要，美國市場的市場營銷學(xué)理論、概念已不能滿足需要，美國市場 營銷學(xué)界的一些專家在對原有理論反思、總結(jié)的基礎(chǔ)營銷學(xué)界的一些專家在對原有理論反思、總結(jié)的基礎(chǔ) 上，不斷提出一些具有革命性的新觀點、新概念，被上，不斷提出一些具有革命性的新觀點、新概念，被 西方稱為西方稱為“營銷學(xué)革命營銷學(xué)革命” 。 經(jīng)過變革，原有的市場營銷學(xué)的范疇被大大突破經(jīng)過變革，原有的市場營銷學(xué)的范疇被大大突破 而走向成熟，從而確立了現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論范疇。而走向成熟，從而確立了現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論范疇。 市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿革市場營銷學(xué)的發(fā)展與沿

21、革 （4 4） 成熟階段成熟階段( (成熟期成熟期) ) 從從2020世紀(jì)世紀(jì)7070年代以后，市場營銷學(xué)逐漸走向成熟。年代以后，市場營銷學(xué)逐漸走向成熟。 “第三次浪潮第三次浪潮”和和“第四次工業(yè)革命第四次工業(yè)革命”迅速改變了人迅速改變了人 們的消費觀念，這一階段企業(yè)開始強(qiáng)調(diào)和注重營銷活們的消費觀念，這一階段企業(yè)開始強(qiáng)調(diào)和注重營銷活 動的組合，新的營銷概念層出不窮，動的組合，新的營銷概念層出不窮，“營銷組合營銷組合; ;產(chǎn)產(chǎn) 品生命周期；品牌形象品生命周期；品牌形象; ;市場細(xì)分市場細(xì)分; ; 營銷近視；營銷近視；4PS4PS理理 論論; ; 綠色營銷；服務(wù)營銷；戰(zhàn)略營銷；買方行為理論；綠色營

22、銷；服務(wù)營銷；戰(zhàn)略營銷；買方行為理論； 關(guān)系營銷；大營銷概念關(guān)系營銷；大營銷概念”等等。等等。原來的營銷組合原來的營銷組合4PS4PS 理論現(xiàn)在擴(kuò)展到理論現(xiàn)在擴(kuò)展到6PS6PS、10PS10PS、11PS11PS，從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向，從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向 戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷。不少營銷學(xué)教材稱之為市場營銷學(xué)的第二。不少營銷學(xué)教材稱之為市場營銷學(xué)的第二 次革命。次革命。 4P4P：簡示圖：簡示圖 （營銷組合策略的第一個字母都是（營銷組合策略的第一個字母都是P P） 消費者消費者 產(chǎn)品產(chǎn)品 Product 分銷分銷 Place 定價定價 Pricing 促銷促銷 Promotion 市場營銷學(xué)研究范圍市場營銷學(xué)

23、研究范圍 Distribution charnel of place 中國市場營銷學(xué)的沿革中國市場營銷學(xué)的沿革 1、引進(jìn)時期（、引進(jìn)時期（19781982年）年） 一些大學(xué)率先開設(shè)了一些大學(xué)率先開設(shè)了“市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)”課程，主要邀請外國課程，主要邀請外國 專家來中國講學(xué)。專家來中國講學(xué)。80年外貿(mào)部和聯(lián)合國合作，先在北京開設(shè)二年外貿(mào)部和聯(lián)合國合作，先在北京開設(shè)二 期市場營銷培訓(xùn)班。美國、加拿大等專家上課，各地也辦了些期市場營銷培訓(xùn)班。美國、加拿大等專家上課，各地也辦了些 班。班。 2、應(yīng)用時期（、應(yīng)用時期（19831988年）年） 1984年在湖南召開市場學(xué)教學(xué)研究會成立大會，大專院校年

24、在湖南召開市場學(xué)教學(xué)研究會成立大會，大專院校 70多人參加，同時舉辦了市場學(xué)研究班，有多人參加，同時舉辦了市場學(xué)研究班，有400多人參加。這是多人參加。這是 中國市場營銷學(xué)發(fā)展的一個里程碑。中國市場營銷學(xué)發(fā)展的一個里程碑。85年在昆明開首屆年會。年在昆明開首屆年會。 3、繁榮時期（、繁榮時期（1988年以后年以后至今）至今） 1991年中國市場學(xué)會在北京召開成立大會，與會代表年中國市場學(xué)會在北京召開成立大會，與會代表138人，人， 討論了學(xué)會的章程，選舉產(chǎn)生了理事會和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，著名經(jīng)濟(jì)討論了學(xué)會的章程，選舉產(chǎn)生了理事會和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，著名經(jīng)濟(jì) 學(xué)家孫尚清當(dāng)選會長。中國市場學(xué)會密切了學(xué)術(shù)界與企業(yè)界的

25、學(xué)家孫尚清當(dāng)選會長。中國市場學(xué)會密切了學(xué)術(shù)界與企業(yè)界的 聯(lián)系，促進(jìn)了理論與實際的結(jié)合，積極開展培訓(xùn)，對中國市場聯(lián)系，促進(jìn)了理論與實際的結(jié)合，積極開展培訓(xùn)，對中國市場 營銷學(xué)的發(fā)展起了推動作用。營銷學(xué)的發(fā)展起了推動作用。 二、汽車營銷 1 1、含義 汽車營銷是與市場緊密相關(guān)的概念。是汽車銷 售企業(yè)為了滿足消費者現(xiàn)實和潛在需要及實現(xiàn)企業(yè) 目標(biāo)，通過市場達(dá)成交易，所展開的綜合性的汽車 商務(wù)活動過程。 汽車營銷的汽車營銷的目的目的是為了滿足汽車消費者現(xiàn)是為了滿足汽車消費者現(xiàn) 實和潛在需要及實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)實和潛在需要及實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) 汽車營銷的汽車營銷的核心核心是達(dá)成交易是達(dá)成交易 汽車營銷的汽車營銷的

26、手段手段是展開綜合性的商務(wù)活動是展開綜合性的商務(wù)活動 2 2、汽車營銷的核心技能、汽車營銷的核心技能 客戶需求調(diào)查、市場和環(huán)境分析、銷售客戶需求調(diào)查、市場和環(huán)境分析、銷售 服務(wù)、營銷策劃和組織服務(wù)、營銷策劃和組織 1 1）要善于把握市場）要善于把握市場 2 2）要確立客戶利益至上）要確立客戶利益至上 3 3）要樹立顧問形象）要樹立顧問形象 4 4）了解溝通交流的技能）了解溝通交流的技能 5 5）建立長期的客戶關(guān)系）建立長期的客戶關(guān)系 3 3、汽車品牌營銷、汽車品牌營銷 品牌品牌市場定位；產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)裝備和服市場定位；產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)裝備和服 務(wù)的價值；體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念務(wù)的價值；體現(xiàn)

27、企業(yè)經(jīng)營理念 （還包含：保障、承諾、文化精神）（還包含：保障、承諾、文化精神） 例如：例如： 看到看到“三叉星三叉星”人們就會想到奔馳汽車，想到德國人們就會想到奔馳汽車，想到德國 發(fā)達(dá)的汽車工業(yè)；想到德國人的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)；想到奔馳發(fā)達(dá)的汽車工業(yè)；想到德國人的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)；想到奔馳 汽車的豪華與高貴。汽車的豪華與高貴。 實際上實際上 “奔馳奔馳”車，喜歡它的人，可能永遠(yuǎn)不會車，喜歡它的人，可能永遠(yuǎn)不會 購買，（價格高）但這并不影響他們對購買，（價格高）但這并不影響他們對“奔馳奔馳”的好感的好感 和贊美，這些好感和贊美影響著和贊美，這些好感和贊美影響著“奔馳奔馳”車的聲譽(yù)，進(jìn)車的聲譽(yù)，進(jìn) 一步增加品牌

28、的價值，這是品牌發(fā)展的持續(xù)動力。一步增加品牌的價值，這是品牌發(fā)展的持續(xù)動力。 1 1）汽車品牌含義）汽車品牌含義 廣義：廣義： 汽車消費者或潛在消費者因看到或聽到品汽車消費者或潛在消費者因看到或聽到品 牌名稱或標(biāo)志而產(chǎn)生的有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)實力、企牌名稱或標(biāo)志而產(chǎn)生的有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)實力、企 業(yè)實力、保障、承諾、文化精神等一切聯(lián)想和認(rèn)業(yè)實力、保障、承諾、文化精神等一切聯(lián)想和認(rèn) 知印象的總和。知印象的總和。 狹義：狹義： 汽車消費者和產(chǎn)品或產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)系。汽車消費者和產(chǎn)品或產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)系。 品牌名稱和標(biāo)志是品牌的直接表現(xiàn)，品牌名稱和標(biāo)志是品牌的直接表現(xiàn)， 是品牌最基本的元素，是品牌最基本的元素， 它包

29、括品牌承諾、品牌經(jīng)驗、品牌個性。它包括品牌承諾、品牌經(jīng)驗、品牌個性。 2 2）汽車品牌營銷的效應(yīng)汽車品牌營銷的效應(yīng) 能提高汽車企業(yè)的贏利能力、能提高汽車企業(yè)的贏利能力、 降低企業(yè)風(fēng)險降低企業(yè)風(fēng)險 品牌的效應(yīng)：品牌的效應(yīng)：耐克從中國鞋廠花耐克從中國鞋廠花120120元人民幣買走的元人民幣買走的 運動鞋，打上耐克品牌售價漲到運動鞋，打上耐克品牌售價漲到700700多元多元。 品牌的效應(yīng)：品牌的效應(yīng)：奔馳汽車公司創(chuàng)立以來，生產(chǎn)的汽車奔馳汽車公司創(chuàng)立以來，生產(chǎn)的汽車 160160多種，多種，37003700多個型號，令人奇怪的是奔馳汽車公多個型號，令人奇怪的是奔馳汽車公 司每年只生產(chǎn)司每年只生產(chǎn)606

30、0萬輛，但營業(yè)額卻高達(dá)萬輛，但營業(yè)額卻高達(dá)400400億馬克，億馬克， 奔馳奔馳600600是許多國家元首的交通工具。奔馳的成就是許多國家元首的交通工具。奔馳的成就 源于其品牌的貨真價實，重視質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)和技源于其品牌的貨真價實，重視質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)和技 術(shù)人才。術(shù)人才。 4 4、我國的汽車營銷（企業(yè)和人員）、我國的汽車營銷（企業(yè)和人員） 營銷觀念比較落后營銷觀念比較落后 1 1）只重視制造過程，忽視滿足市場需要）只重視制造過程，忽視滿足市場需要 2 2）只重視銷售，忽視市場營銷組合）只重視銷售，忽視市場營銷組合 3 3）忽視需求的潛在變化）忽視需求的潛在變化 4 4）忽視營銷人員的培訓(xùn)）

31、忽視營銷人員的培訓(xùn) 部分營銷人員部分營銷人員 缺少具有營銷理念，缺少善于捕捉市場機(jī)遇，缺少掌握市場營銷技能和技巧的營銷專缺少具有營銷理念，缺少善于捕捉市場機(jī)遇，缺少掌握市場營銷技能和技巧的營銷專 業(yè)人員業(yè)人員 第二節(jié)第二節(jié) 國際汽車工業(yè)發(fā)展概括國際汽車工業(yè)發(fā)展概括 P13 汽車是幻想和科學(xué)的結(jié)合；汽車是幻想和科學(xué)的結(jié)合； 是速度和藝術(shù)的結(jié)晶；是速度和藝術(shù)的結(jié)晶； 是人類創(chuàng)造的精美機(jī)器；是人類創(chuàng)造的精美機(jī)器； 它改變了和正在改變著世界。它改變了和正在改變著世界。 汽車發(fā)展趨勢（未來汽車）汽車發(fā)展趨勢（未來汽車） 汽車質(zhì)量輕量化；汽車燃料多樣化；汽車質(zhì)量輕量化；汽車燃料多樣化； 汽車能源電動化；汽

32、車控制智能化和電子化汽車能源電動化；汽車控制智能化和電子化 汽車也是禍害，從世界上有記載的汽車交通事故汽車也是禍害，從世界上有記載的汽車交通事故 是是1899年年9月月，一輛汽車美國汽車撞死了一位名叫克，一輛汽車美國汽車撞死了一位名叫克 麗絲的婦女。麗絲的婦女。（飛馳的兇器）（飛馳的兇器） 100多年以來約有多年以來約有3900多萬人多萬人死于汽車交通事故。死于汽車交通事故。 是第一次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)是第一次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)1600萬人萬人的的2倍多；倍多； 超過第二次世界大戰(zhàn)的超過第二次世界大戰(zhàn)的3600萬人萬人。同時致殘的約有。同時致殘的約有 5億人億人左右。左右。（交通事故是永不休止的戰(zhàn)

33、爭）（交通事故是永不休止的戰(zhàn)爭） 我國是交通事故大國，近幾年汽車交通死亡事我國是交通事故大國，近幾年汽車交通死亡事 故達(dá)故達(dá)10萬人萬人左右；受傷人數(shù)有左右；受傷人數(shù)有40多萬人多萬人；直接損失；直接損失 達(dá)到達(dá)到26億元億元，萬車死亡率達(dá)到，萬車死亡率達(dá)到15.64%。 汽車誕生于德國：汽車誕生于德國： 18861886年德國人卡爾年德國人卡爾本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒發(fā)明了內(nèi)燃機(jī)汽車戴姆勒發(fā)明了內(nèi)燃機(jī)汽車 汽車成長于法國：汽車成長于法國： 法國人阿爾芒法國人阿爾芒標(biāo)致、路易斯標(biāo)致、路易斯雷諾開始改造雷諾開始改造“無馬拉的車無馬拉的車”構(gòu)造構(gòu)造 汽車成熟于美國：汽車成熟于美國： （世

34、界汽車第一次變革）（世界汽車第一次變革） 19131913年美國人亨利年美國人亨利福特開始生產(chǎn)福特開始生產(chǎn)“T T”型車，建立第一條汽車生型車，建立第一條汽車生 產(chǎn)流水線，使家庭轎車神話成為現(xiàn)實產(chǎn)流水線，使家庭轎車神話成為現(xiàn)實 汽車興旺于歐洲：汽車興旺于歐洲： （世界汽車第二次變革）（世界汽車第二次變革） 世界汽車的搖籃，世界汽車的搖籃，19341934年法國人安德烈年法國人安德烈雪鐵龍發(fā)明發(fā)動機(jī)前置、雪鐵龍發(fā)明發(fā)動機(jī)前置、 前驅(qū)動的汽車；德國人費爾南德前驅(qū)動的汽車；德國人費爾南德波爾主持設(shè)計波爾主持設(shè)計“甲殼蟲甲殼蟲”投產(chǎn)投產(chǎn) 汽車汽車挑戰(zhàn)于日本：挑戰(zhàn)于日本： （世界汽車第三次變革）（世界汽

35、車第三次變革） 日本以大野耐一為代表的日本人創(chuàng)造了精益生產(chǎn)方式，即日本以大野耐一為代表的日本人創(chuàng)造了精益生產(chǎn)方式，即“準(zhǔn)準(zhǔn) 時花時花”和和“自動化自動化”為特征的豐田生產(chǎn)方式。為特征的豐田生產(chǎn)方式。 卡爾卡爾本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒戴姆勒（發(fā)明內(nèi)燃機(jī)汽車）（發(fā)明內(nèi)燃機(jī)汽車） 現(xiàn)代汽車之父親現(xiàn)代汽車之父親 亨利亨利 福特福特（開創(chuàng)汽車大眾化時代）（開創(chuàng)汽車大眾化時代） 汽車大王（開創(chuàng)汽車大眾化時代）汽車大王（開創(chuàng)汽車大眾化時代） 費爾南德費爾南德波爾波爾（設(shè)計（設(shè)計“甲殼蟲甲殼蟲”汽車投產(chǎn)）汽車投產(chǎn)） 汽車設(shè)計大師汽車設(shè)計大師 饒饒 斌斌（中國第一汽車制造廠廠長）（中國第一汽車制造廠廠

36、長） 中國汽車工業(yè)的奠基人中國汽車工業(yè)的奠基人 喬喬 吉拉德吉拉德（連續(xù)十五年成為世界上銷車最多的人）（連續(xù)十五年成為世界上銷車最多的人） 汽車銷售大王汽車銷售大王 卡爾卡爾 奔茨奔茨 發(fā)明的第一輛車發(fā)明的第一輛車 戈特利布戈特利布 戴姆勒戴姆勒 發(fā)明的第一輛車發(fā)明的第一輛車 注冊日注冊日1986年年1月月29日，既汽車誕生日（現(xiàn)日，既汽車誕生日（現(xiàn)收藏收藏在奔茨汽車博物館）在奔茨汽車博物館） 馬車形汽車馬車形汽車 箱形箱形 汽車汽車 甲殼蟲形汽車甲殼蟲形汽車 魚形汽車魚形汽車 子彈頭汽車子彈頭汽車 楔形汽車楔形汽車 船形汽車船形汽車 各種外形的汽車各種外形的汽車 汽車之最：汽車之最： 1、最

37、早的汽車蒸汽機(jī)模型（、最早的汽車蒸汽機(jī)模型（60厘米，受中國戰(zhàn)車影響）厘米，受中國戰(zhàn)車影響） 1668年比利時教士年比利時教士 費迪難南費迪難南韋比埃斯特韋比埃斯特 2、最早可行走汽車軍用三輪蒸汽載重車（不能轉(zhuǎn)彎），試車、最早可行走汽車軍用三輪蒸汽載重車（不能轉(zhuǎn)彎），試車 時撞到墻上。（最早的汽車事故）時撞到墻上。（最早的汽車事故）1769年尼古拉年尼古拉約瑟夫約瑟夫 3、最早的汽油汽車是、最早的汽油汽車是1985年德國卡爾年德國卡爾奔馳制造的奔馳制造的 4、最早的汽車長途旅行、最早的汽車長途旅行1988年年8月（貝塔、歐根、理查德）月（貝塔、歐根、理查德） 5、最早的汽車專利、最早的汽車專利

38、卡爾卡爾本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒注冊戴姆勒注冊1986年年 6、最早汽車液壓制動用于汽車，、最早汽車液壓制動用于汽車，1914年杜森伯格兄弟發(fā)明年杜森伯格兄弟發(fā)明 7、最早汽車收音機(jī)、最早汽車收音機(jī)1923年在美國年在美國“春園春園”汽車上首次問世汽車上首次問世 8、最早汽車空調(diào)、最早汽車空調(diào)1939年汽車展銷會，美國年汽車展銷會，美國“帕克德帕克德”汽車汽車 空調(diào)未普及前駕駛員（空調(diào)未普及前駕駛員（“4和和60”方法）方法） 汽車之最：汽車之最： 9、第一輛流線型（克萊斯勒公司率先將流線型汽車（空氣流）、第一輛流線型（克萊斯勒公司率先將流線型汽車（空氣流） 投入市場。投入市場。 設(shè)

39、計無懈可擊，美觀有些欠缺。設(shè)計無懈可擊，美觀有些欠缺。 10、最早自動啟動汽車、最早自動啟動汽車1912年戴登工程實驗公司的凱特林年戴登工程實驗公司的凱特林 1910年冬：美國一名婦女駕駛卡迪拉克在橋上年冬：美國一名婦女駕駛卡迪拉克在橋上“拋錨拋錨”。 正好卡迪拉克汽車公司的老板亨利正好卡迪拉克汽車公司的老板亨利M利蘭朋友卡頓也開車路過。利蘭朋友卡頓也開車路過。 他熱情幫助這位婦女駕駛員。由于天冷手僵，在搖動手柄時，他熱情幫助這位婦女駕駛員。由于天冷手僵，在搖動手柄時， 發(fā)動機(jī)回火，手柄反轉(zhuǎn)，打在卡頓臉上，臉破血流，送醫(yī)院搶發(fā)動機(jī)回火，手柄反轉(zhuǎn)，打在卡頓臉上，臉破血流，送醫(yī)院搶 救無效死亡。這

40、惡耗對卡迪拉克汽車公司的老板亨利救無效死亡。這惡耗對卡迪拉克汽車公司的老板亨利M利蘭很利蘭很 大震動，他號召工程師們?nèi)ν度胙兄?，大震動，他號召工程師們?nèi)ν度胙兄疲?912年研制成功，也年研制成功，也 就是現(xiàn)在汽車上的啟動馬達(dá)。就是現(xiàn)在汽車上的啟動馬達(dá)。 汽車之最：汽車之最： 11、汽車刮水器、汽車刮水器1902年發(fā)明，年發(fā)明，1903年申請專利，年申請專利， 美國的瑪麗美國的瑪麗安德森安德森 12、汽車最早的變速汽車由、汽車最早的變速汽車由1894年法國工程師年法國工程師 （路易斯（路易斯雷納雷納本哈特和埃米爾本哈特和埃米爾拉瓦索爾研制成功拉瓦索爾研制成功 13、最早的自動變速器汽車、最早

41、的自動變速器汽車1901年美國的湯姆森年美國的湯姆森 14、最早的汽車刊物、最早的汽車刊物1894年年12月月1日巴黎創(chuàng)辦了世界上第日巴黎創(chuàng)辦了世界上第 一份一份汽車雜志汽車雜志月刊，月刊，法國的拉烏爾法國的拉烏爾布尤蒙布尤蒙 15、最長壽的汽車刊物英國的、最長壽的汽車刊物英國的汽車汽車周刊周刊1895年年11月月2日日 16、最早裝有減震器的汽車、最早裝有減震器的汽車1901年奧茲汽車公司哈德福特年奧茲汽車公司哈德福特 17、第一輛、第一輛18缸轎車（缸轎車（1998年巴黎國際車展布加迪年巴黎國際車展布加迪EB118） 發(fā)動機(jī)排量發(fā)動機(jī)排量6.3升，最大功率升，最大功率555馬力，最大扭矩馬

42、力，最大扭矩650牛頓米牛頓米 汽車之最：汽車之最： 18、最早的汽車后視鏡、最早的汽車后視鏡1911年發(fā)明，年發(fā)明， 19、最早的轉(zhuǎn)子發(fā)動機(jī)汽車、最早的轉(zhuǎn)子發(fā)動機(jī)汽車1967年德國的汪克爾年德國的汪克爾 20、最早的三點式安全帶、最早的三點式安全帶1958年瑞典尼爾斯年瑞典尼爾斯伯林伯林 21、最早的安全氣囊、最早的安全氣囊1953年年8月月18日美國赫特里克獲專利日美國赫特里克獲專利 22、最早使用、最早使用ABS的汽車的汽車1969林肯大陸林肯大陸型汽車裝上型汽車裝上 凱凱海斯研制奧托海斯研制奧托林納抱死裝置（林納抱死裝置（ABS） 23、最早使用、最早使用“電噴電噴”的汽車的汽車195

43、7年班迪克斯公司試制成年班迪克斯公司試制成 電電 子噴油器，子噴油器，1967年博世公司研制成更先進(jìn)的年博世公司研制成更先進(jìn)的D型電子程序型電子程序 控制噴射系統(tǒng)，并在大眾車上使用?？刂茋娚湎到y(tǒng)，并在大眾車上使用。 24、傷亡最重的一次汽車賽（、傷亡最重的一次汽車賽（83名觀眾死，名觀眾死，105名觀眾受傷）名觀眾受傷） 汽車之最：汽車之最： 25、最大的汽車、最大的汽車長長140米，寬近米，寬近34.7米，負(fù)重米，負(fù)重900噸，刮水噸，刮水 器就有器就有1.07米，耗資米，耗資1230萬元（兩輛）萬元（兩輛）運火箭運火箭 26、最長的汽車、最長的汽車54個輪子，長個輪子，長174.3米，軍隊

44、載重車，總米，軍隊載重車，總 重量重量400噸，最高時速噸，最高時速32公里，有公里，有6名駕駛員名駕駛員 27、最長的轎車、最長的轎車美國加利福尼亞洲的杰伊奧爾伯克先生擁美國加利福尼亞洲的杰伊奧爾伯克先生擁 有一輛名叫有一輛名叫“美國夢美國夢”的轎車。該車長的轎車。該車長18.29米，重米，重9080公斤，公斤， 有有16只車輪，只車輪，2臺發(fā)動機(jī)。車上有游泳池，熱浴池，直升機(jī)升降臺發(fā)動機(jī)。車上有游泳池，熱浴池，直升機(jī)升降 場，車內(nèi)起居室有三臺電視機(jī)，場，車內(nèi)起居室有三臺電視機(jī)，10臺電話，還有雞尾酒桌，錄臺電話，還有雞尾酒桌，錄 象機(jī)，烤箱等。這輛車有兩位司機(jī)，互相靠無線電耳機(jī)聯(lián)絡(luò)。象機(jī)，

45、烤箱等。這輛車有兩位司機(jī)，互相靠無線電耳機(jī)聯(lián)絡(luò)。 28、最便宜的汽車、最便宜的汽車1922年出廠年出廠“紅色小蟲四輪紅色小蟲四輪”，這種車，這種車 軸距軸距1.57米，重米，重111公斤，售價公斤，售價125-150美元，美元，1948年僅年僅100元。元。 29、最快的汽車、最快的汽車英國火箭車英國火箭車“推力推力SSC”。它的最高速度已。它的最高速度已 經(jīng)突破音速，達(dá)到經(jīng)突破音速，達(dá)到1220.856公里公里/小時。小時。 中國大陸最早有汽車是中國大陸最早有汽車是19011901年年 一位叫李恩思的匈牙利人將兩輛美國生產(chǎn)的奧一位叫李恩思的匈牙利人將兩輛美國生產(chǎn)的奧 茲莫比車從香港運到上海。

46、茲莫比車從香港運到上海。 中國人擁有的第一輛車是中國人擁有的第一輛車是1902年慈禧太后年慈禧太后66歲生歲生 日時，袁世凱從美利堅進(jìn)口的一輛車，車作為壽禮獻(xiàn)日時，袁世凱從美利堅進(jìn)口的一輛車，車作為壽禮獻(xiàn) 給給“老佛爺老佛爺”，車名叫，車名叫“圖利亞圖利亞” 汽車銷售大王汽車銷售大王 喬喬 吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員 因售出因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全 曾曾15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。 1、250定律：不得罪一個顧客定律：不得罪一個顧客 2、名片滿天飛：向每個人推銷、名片滿

47、天飛：向每個人推銷 3、建立顧客檔案：更多地了解顧客、建立顧客檔案：更多地了解顧客 4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客 6、誠實：推銷的最佳策略、誠實：推銷的最佳策略 7、每月一卡：真正的銷售始于售后、每月一卡：真正的銷售始于售后 分析提示：分析提示： 1、喬喬 吉拉德營銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，成功的秘訣？吉拉德營銷業(yè)績?nèi)绱溯x煌，成功的秘訣？ 2、怎樣理解誠信營銷是市場營銷最佳策略？、怎樣理解誠信營銷是市場營銷最佳策略？ 其他促銷手段是否也需要誠信？其他促銷手段是否也需要誠信？ 3、汽車銷售大王喬、汽車

48、銷售大王喬 吉拉德的成功對你有何啟示吉拉德的成功對你有何啟示 人員推銷是國內(nèi)外主要的營銷（促銷）手段，原因人員推銷是國內(nèi)外主要的營銷（促銷）手段，原因 是人員推銷針對性強(qiáng)，推銷人員可以針對不同顧靈活是人員推銷針對性強(qiáng)，推銷人員可以針對不同顧靈活 機(jī)動采用不同手段，解決顧客疑難，進(jìn)行售前、售后機(jī)動采用不同手段，解決顧客疑難，進(jìn)行售前、售后 各種服務(wù)。各種服務(wù)。 人員推銷成功率高，可以面對面說服顧客創(chuàng)造需求人員推銷成功率高，可以面對面說服顧客創(chuàng)造需求 一、以崗位需求為導(dǎo)向一、以崗位需求為導(dǎo)向以崗位需求為導(dǎo)向以崗位需求為導(dǎo)向 20102010年汽車將成為年汽車將成為我國我國的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；的經(jīng)濟(jì)支柱

49、產(chǎn)業(yè)； 汽車行業(yè)已成為汽車行業(yè)已成為上海上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。 我國現(xiàn)有駕照人數(shù)超過我國現(xiàn)有駕照人數(shù)超過12001200萬人，并以每年萬人，并以每年 25%25%速度遞增。速度遞增。 上海有駕駛證，但尚沒有汽車的人數(shù)約上海有駕駛證，但尚沒有汽車的人數(shù)約6 6萬，萬， 目前申領(lǐng)駕證人數(shù)，以每月目前申領(lǐng)駕證人數(shù)，以每月50005000張上升；張上升； 汽車行業(yè)汽車行業(yè) 2/3 2/3 的利潤來自整車銷售、售后服的利潤來自整車銷售、售后服 務(wù)、零配件及舊車銷售；我國每務(wù)、零配件及舊車銷售；我國每7 7位工人中就有位工人中就有1 1 人與汽車行業(yè)相關(guān)。人與汽車行業(yè)相關(guān)。

50、現(xiàn)代現(xiàn)代汽車營銷是一項挑戰(zhàn)性的工作汽車營銷是一項挑戰(zhàn)性的工作 現(xiàn)代汽車營銷需要多方面的知識和技能，涉現(xiàn)代汽車營銷需要多方面的知識和技能，涉 及汽車運用、貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)、營銷、法規(guī)的綜合性及汽車運用、貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)、營銷、法規(guī)的綜合性 交叉性學(xué)科。交叉性學(xué)科。 現(xiàn)代汽車營銷知識包括：汽車構(gòu)造方面、汽現(xiàn)代汽車營銷知識包括：汽車構(gòu)造方面、汽 車評價方面、汽車營銷技巧方面、汽車貿(mào)易知識車評價方面、汽車營銷技巧方面、汽車貿(mào)易知識 以及稅務(wù)、保險、汽車產(chǎn)業(yè)政策以及稅務(wù)、保險、汽車產(chǎn)業(yè)政策 等法律、法規(guī)知識等法律、法規(guī)知識 汽車消費將成為新的亮點汽車消費將成為新的亮點 潛在的汽車消費市場孕育著巨大的市場潛在的汽車消

51、費市場孕育著巨大的市場 斗轉(zhuǎn)星移，風(fēng)云變幻；斗轉(zhuǎn)星移，風(fēng)云變幻； 汽車百年，令人感嘆；汽車百年，令人感嘆； “三叉星三叉星”，依舊星光閃閃；，依舊星光閃閃； “冠與盾冠與盾” 高貴仍豪華；高貴仍豪華； “小白兔小白兔”，活潑又可愛；，活潑又可愛； 燃料電池，汽車發(fā)展方向，燃料電池，汽車發(fā)展方向， 三叉星（奔馳）三叉星（奔馳） 小白兔小白兔 （福特）（福特） 冠與盾冠與盾 （凱迪拉克）（凱迪拉克） 紳士的領(lǐng)結(jié)（雪佛來）紳士的領(lǐng)結(jié)（雪佛來） 第三節(jié)第三節(jié) 我國汽車工業(yè)發(fā)展與沿革我國汽車工業(yè)發(fā)展與沿革 P17P17 一、我國汽車工業(yè)的發(fā)展與沿革一、我國汽車工業(yè)的發(fā)展與沿革 1 1、第一階段（、第一階

52、段（1953197819531978）建設(shè)初段建設(shè)初段 1 1）初創(chuàng)時期）初創(chuàng)時期 2 2）自主建設(shè)時期）自主建設(shè)時期 2 2、第二階段（、第二階段（1979199319791993）成長階段成長階段 第二階段第二階段我國汽車工業(yè)發(fā)展主要特征我國汽車工業(yè)發(fā)展主要特征 3 3、第三階段（、第三階段（19941994至今）至今）發(fā)展階段發(fā)展階段 二、我國汽車工業(yè)的地位二、我國汽車工業(yè)的地位 P23 1 1、我國汽車產(chǎn)品具有廣闊的市場前景、我國汽車產(chǎn)品具有廣闊的市場前景 1 1）我國幅員遼闊，對汽車需求量大）我國幅員遼闊，對汽車需求量大 2 2）汽車制造速度、提高效率）汽車制造速度、提高效率 3 3

53、）汽車工業(yè)是我國的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)）汽車工業(yè)是我國的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè) 2 2、汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位、汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位 1 1）波及眾多行業(yè)，可以拉動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展）波及眾多行業(yè)，可以拉動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展 2 2）自身效益較高，為居機(jī)械工業(yè)前列）自身效益較高，為居機(jī)械工業(yè)前列 3 3、汽車工業(yè)的發(fā)展可提供眾多的就業(yè)機(jī)會、汽車工業(yè)的發(fā)展可提供眾多的就業(yè)機(jī)會 三、我國汽車工業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略三、我國汽車工業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 新的汽車產(chǎn)業(yè)政策新的汽車產(chǎn)業(yè)政策 四、我國汽車市場面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)四、我國汽車市場面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) P26P26 1 1、經(jīng)營模式變化給汽車帶來新得契機(jī)、經(jīng)營模式變化給汽車帶來

54、新得契機(jī) 2 2、產(chǎn)業(yè)政策變化將賦予汽車營銷新的特、產(chǎn)業(yè)政策變化將賦予汽車營銷新的特 色和內(nèi)涵色和內(nèi)涵 3 3、中國汽車市場營銷將面臨殘酷的競爭、中國汽車市場營銷將面臨殘酷的競爭 和挑戰(zhàn)和挑戰(zhàn) 為了建立汽車品牌經(jīng)營營銷模式， 我們必須做到： 樹立品牌意識，構(gòu)建品牌經(jīng)營營銷體系； 樹立服務(wù)意識，構(gòu)建“四位一體”專營店網(wǎng)絡(luò)體系 樹立商業(yè)信譽(yù)，構(gòu)建完整的售后服務(wù)體系； 樹立效率意識，加快電子商務(wù)建設(shè)步伐； 樹立“保姆”意識，建立相關(guān)的水平事業(yè)。 面對國際競爭對手的挑戰(zhàn)面對國際競爭對手的挑戰(zhàn): : 現(xiàn)狀現(xiàn)狀: : 一場沒有硝煙的世界汽車工業(yè)大戰(zhàn)，將一場沒有硝煙的世界汽車工業(yè)大戰(zhàn)，將 很快圍繞爭奪我國汽

55、車市場展開。中國汽車很快圍繞爭奪我國汽車市場展開。中國汽車 工業(yè)將被迫要在國際、國內(nèi)兩個汽車市場上工業(yè)將被迫要在國際、國內(nèi)兩個汽車市場上 同國外汽車廠商短兵相接，展開營銷大戰(zhàn)。同國外汽車廠商短兵相接，展開營銷大戰(zhàn)。 不難看出，壓力很大，當(dāng)然機(jī)會也會很多。不難看出，壓力很大，當(dāng)然機(jī)會也會很多。 對策對策: : 我們必須借助科學(xué)的營銷策略，認(rèn)識新我們必須借助科學(xué)的營銷策略，認(rèn)識新 的營銷特點，探索新的營銷規(guī)律，創(chuàng)造新的的營銷特點，探索新的營銷規(guī)律，創(chuàng)造新的 營銷方式，開展市場營銷活動，促進(jìn)汽車市營銷方式，開展市場營銷活動，促進(jìn)汽車市 場及營銷活動的發(fā)展。場及營銷活動的發(fā)展。 本章重點本章重點 1

56、1、市場的含義及構(gòu)成要素（、市場的含義及構(gòu)成要素（四個要素四個要素） 2 2、市場營銷的含義（、市場營銷的含義（目的、核心、手段）目的、核心、手段） 3 3、對市場營銷學(xué)的研究對象的理解、對市場營銷學(xué)的研究對象的理解 4 4、傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別、傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別 5 5、振興汽車工業(yè)必須做到的、振興汽車工業(yè)必須做到的“五個樹立五個樹立” 6 6、我國汽車市場將面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)、我國汽車市場將面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn) 7 7、4S4S：包括的內(nèi)容：包括的內(nèi)容（整車、零部件、售后、信息反饋）（整車、零部件、售后、信息反饋） 8 8、4P4P：包括的內(nèi)容：包括的內(nèi)容（產(chǎn)品、

57、價格、分銷、促銷）（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷） 凱（卡）迪拉克凱（卡）迪拉克 皇家貴族的冠與盾皇家貴族的冠與盾 雪佛蘭雪佛蘭 系蝴蝶領(lǐng)結(jié)的紳士系蝴蝶領(lǐng)結(jié)的紳士 通用別克通用別克 三把利劍三把利劍 旁（龐）蒂克旁（龐）蒂克 帶十字標(biāo)記的箭頭帶十字標(biāo)記的箭頭 福福 特特 飛奔的小白兔飛奔的小白兔 奧茲莫比爾奧茲莫比爾 上天的飛機(jī)上天的飛機(jī) 克萊斯勒克萊斯勒 一枚五星勛章一枚五星勛章 林林 肯肯 啟明之星啟明之星 桑塔那桑塔那 強(qiáng)勁凜冽的著名旋風(fēng)強(qiáng)勁凜冽的著名旋風(fēng) 奔馳奔馳 陸?？杖轿坏娜嫘顷懞？杖轿坏娜嫘?豐田豐田 三個橢圓三個橢圓 皇冠皇冠 王位的象征王位的象征 馬自達(dá)馬自達(dá) 橢圓和火焰橢

58、圓和火焰 凌凌 志志 立足于地球上的豪華轎車立足于地球上的豪華轎車 寶馬寶馬 藍(lán)天白云螺旋槳藍(lán)天白云螺旋槳 奧迪奧迪 兄弟四人緊握手兄弟四人緊握手 日日 產(chǎn)產(chǎn) 位于日出之國的日本位于日出之國的日本 雪鐵龍雪鐵龍 一對人字齒輪輪齒一對人字齒輪輪齒 法拉利法拉利 一匹躍馬一匹躍馬 標(biāo)標(biāo) 志志 站立的雄師站立的雄師 勞斯萊斯勞斯萊斯 飛翔的女神飛翔的女神 雷雷 諾諾 四重菱形四重菱形 搞市場營銷的人不要計較交談中的搞市場營銷的人不要計較交談中的 一句粗話、一聲責(zé)備、一個嘲諷一句粗話、一聲責(zé)備、一個嘲諷 搞市場營銷的人要學(xué)會搞市場營銷的人要學(xué)會“以德報怨以德報怨” 火冒三丈火冒三丈以水滅火以水滅火 怨

59、天尤人怨天尤人以誠消怨以誠消怨 剛愎自用剛愎自用以柔克剛以柔克剛 胡攪蠻纏胡攪蠻纏 以正制邪以正制邪 一個說話得人心者( (中聽) )，人家對他能力的 評價，往往超過他真正的才華。 營銷營銷人員要有人員要有“笑語對冷言，烈火化冰雪笑語對冷言，烈火化冰雪”境境 界界 “做營銷首先要做人做營銷首先要做人” 一、對自己要一、對自己要“嚴(yán)嚴(yán)” 二、對別人要二、對別人要“寬寬” 三、對利益要三、對利益要“淡淡” 四、對企業(yè)要四、對企業(yè)要“忠忠” “做營銷其次要肯吃苦做營銷其次要肯吃苦” 不怕不怕千辛萬苦千辛萬苦， 不不 俱俱千山萬水千山萬水 經(jīng)得起經(jīng)得起千變?nèi)f化千變?nèi)f化， 經(jīng)得住經(jīng)得住千錘百煉千錘百煉

60、理得清理得清千頭萬緒千頭萬緒， 能把握能把握千載難逢千載難逢 不一定要不一定要千言萬語千言萬語， 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵時刻千金一擲千金一擲 特別是初期：要有白天當(dāng)老板，晚上睡地板的毅力特別是初期：要有白天當(dāng)老板，晚上睡地板的毅力 “做營銷要有自信做營銷要有自信” 自信的人不行慢慢會行；自信的人不行慢慢會行； 不自信的人行也會慢慢不行；（缺勇氣）不自信的人行也會慢慢不行；（缺勇氣） 汽車營銷招聘官的話：汽車營銷招聘官的話： 我要看著你的眼睛，我要看著你的眼睛， 我要看到你的激情，我要看到你的激情， 了解你關(guān)注的問題，了解你關(guān)注的問題， 還有你追求成功的雄心。還有你追求成功的雄心。 一、是非題一、是非題