經(jīng)理人的九脈神劍

1、經(jīng)理的 九脈神劍 THE MARKETING CONCEPT REPORTTHE MARKETING CONCEPT REPORT 浩華地產(chǎn)青島公司 胡敏 經(jīng)理的 九脈神劍 THE MARKETING CONCEPT REPORT 目錄 培訓(xùn) 一、會(huì)務(wù) 早晚會(huì) 業(yè)務(wù)研討會(huì) 誓師、表彰、動(dòng)員會(huì) 早會(huì) 激勵(lì)、動(dòng)員、娛樂(lè)，當(dāng)日 工作目標(biāo)的再次回顧 晚會(huì) 當(dāng)日項(xiàng)目情況總覽 當(dāng)日意向客戶(hù)梳理 準(zhǔn)意向客戶(hù)跟蹤推進(jìn) 成交客戶(hù)分析 當(dāng)日工作目標(biāo)完成情況追蹤 突發(fā)情況或注意事項(xiàng)的宣布 相關(guān)處罰執(zhí)行 明日工作目標(biāo)設(shè)定 業(yè)務(wù)研討會(huì) 項(xiàng)目自有問(wèn)題與價(jià)值點(diǎn)分析 項(xiàng)目?jī)r(jià)值包裝說(shuō)辭設(shè)定 項(xiàng)目問(wèn)題出現(xiàn)后開(kāi)會(huì)研討解決辦 法 會(huì)

2、務(wù) 二、報(bào)表 項(xiàng)目日?qǐng)?bào) 項(xiàng)目周報(bào) 項(xiàng)目月報(bào) 項(xiàng)目日?qǐng)?bào) 來(lái)電、來(lái)客電子版錄入 主任日?qǐng)?bào)表錄入 臺(tái)賬、成交一覽表、銷(xiāo)控表錄入 考勤表錄入 日?qǐng)?bào)短信 自制項(xiàng)目管理表格 項(xiàng)目周報(bào) 項(xiàng)目周報(bào) 媒體測(cè)評(píng) 周日發(fā)客戶(hù)資料庫(kù) 周報(bào)時(shí)間排布 項(xiàng)目月報(bào) 周報(bào) 月報(bào) 市調(diào) 考勤 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū) 項(xiàng)目目標(biāo)責(zé)任書(shū) 員工信息一覽表 三、案場(chǎng) 案場(chǎng) 1.衛(wèi)生 2.布置 3.形象 4.紀(jì)律 5.獎(jiǎng)懲 四、業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1、準(zhǔn)客戶(hù)立檔 經(jīng)理必須對(duì)項(xiàng)目上每個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)爛熟與胸，并建立檔案，隨時(shí)關(guān)注最新動(dòng)態(tài) 2、督促成交 對(duì)于準(zhǔn)客戶(hù)的每次追訪，均需要做記錄，并保證在當(dāng)日督促置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)聯(lián)系 3、成交客戶(hù)款項(xiàng)回收 成交客戶(hù)的第

3、一次付款必須重視，否則客戶(hù)將養(yǎng)成拖延的習(xí)慣 4、貸款事項(xiàng)督促辦理 隨時(shí)跟蹤已送銀行的客戶(hù)已經(jīng)辦理到了什么階段（客戶(hù)進(jìn)度滾動(dòng)表） 5、電轉(zhuǎn)訪督促結(jié)果 隨時(shí)關(guān)注電話(huà)約客情況 6、推廣上架 設(shè)定好的推廣是否按時(shí)上架 7、上客量與咨電量管理 每晚跟進(jìn)上客量與咨電量，如連續(xù)兩天數(shù)量下降，需找原因 8、未成交客戶(hù)管理 未成交客戶(hù)分析，主要是分析準(zhǔn)意向客戶(hù)未成交的原因 （需關(guān)注每個(gè)顧問(wèn)的準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量，如有人每日提報(bào)的準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量明顯少于其他人，則肯定是顧問(wèn)本人的問(wèn)題） 五、培訓(xùn) 培訓(xùn) 1、業(yè)務(wù)專(zhuān)題 項(xiàng)目問(wèn)題的解決方式以及解決說(shuō)辭，問(wèn)題解決4步法 2、26關(guān)表 主要針對(duì)新人培養(yǎng)使用 3、浩華10大步驟 所有顧問(wèn)沒(méi)

4、過(guò)一段時(shí)間，需訓(xùn)練10大步驟，否則，顧問(wèn)將簡(jiǎn)化談客步驟 4、銷(xiāo)售論學(xué)習(xí) 學(xué)好銷(xiāo)售論，將成為非常厲害的房地產(chǎn)操盤(pán)手 六、溝通 溝通 1、開(kāi)發(fā)公司 維護(hù)關(guān)系，保持溝通 2、本公司 需了解各個(gè)職能部門(mén)的工作職能，根據(jù)公司的職能分工找不同的人解決不同的問(wèn)題 3、廣告公司 第三方機(jī)構(gòu)溝通，需督促其認(rèn)真，保質(zhì)保量的工作 4、印刷公司 第三方機(jī)構(gòu)溝通，需督促其認(rèn)真，保質(zhì)保量的工作 5、稅務(wù)部門(mén) 異地開(kāi)稅票的注意事項(xiàng) 七、推廣 推廣 1、美案建議與過(guò)稿 （色彩、調(diào)性、對(duì)比度、視覺(jué)符號(hào)化、主色確定） 2、文案建議與過(guò)稿 （說(shuō)人話(huà)、大白話(huà)、話(huà)題性、吸引人） 3、分析推廣渠道 （各種渠道是否適合） 4、高 炮 （單

5、一的主題、整版越簡(jiǎn)單越好） 5、核心思想： 線上吸引、線下殺客（一般2個(gè)活動(dòng)并行，不建議一個(gè)活動(dòng)統(tǒng)包） 八、文化 文化 建立學(xué)習(xí)型組織 1、建立共同愿景 志同道合稱(chēng)之為同志，我們必須首先將全部員工的共同目標(biāo)建立起來(lái)，然后 用我們的工作去實(shí)現(xiàn)，才能使萬(wàn)眾 一心，一起為項(xiàng)目業(yè)績(jī)打拼 2、改善心智模式 很多人的考慮問(wèn)題很悲觀，有問(wèn)題先撇清責(zé)任，應(yīng)教育員工具備擔(dān)當(dāng)精神 3、團(tuán)體學(xué)習(xí) 一起讀書(shū)，看視頻，一起游戲一起玩耍 4、自我超越 要求員工必須超過(guò)昨天，超過(guò)去年，同時(shí)培養(yǎng)他們的花錢(qián)欲望 5、系統(tǒng)思考 討論 十鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手 （以浩華全面的文化武裝自己，但是精通其中一項(xiàng)，即可非常厲害） 文化 業(yè)務(wù)驅(qū)

6、動(dòng)管理業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)管理 1、持續(xù)要求工作結(jié)果 跟蹤員工的工作成果，每天詢(xún)問(wèn)，把他逼瘋為止 2、精神刺激大于物質(zhì)處罰 不需要輕易用罰款解決員工違規(guī)問(wèn)題，應(yīng)保持教育為主，罰款為輔 3、小進(jìn)步，大鼓勵(lì) 對(duì)于員工的進(jìn)步，要及時(shí)給與肯定 4、管理事物，引導(dǎo)人性 人性是懶惰的，要理解員工的懶惰，應(yīng)以引導(dǎo)為主，不要用罰款手 段解決人性問(wèn)題。事情沒(méi)辦好的可以罰款 十鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手 （以浩華全面的文化武裝自己，但是精通其中一項(xiàng)，即可非常厲害） 九、策略 策略 1.品牌的兩極法則 要么構(gòu)建市場(chǎng)第一，要么構(gòu)建市場(chǎng)唯一 （格力與美的，海爾為什么不賺錢(qián)） 2.切割營(yíng)銷(xiāo) 建立新的購(gòu)買(mǎi)規(guī)則，凸顯自己的不同特點(diǎn) （找老婆的故事） 3.定位理論與商戰(zhàn)策略 我是誰(shuí) 買(mǎi)給誰(shuí) 他在哪 怎么找 怎么賣(mài) ？ （王老吉和加多寶、和其正、冰糖雪梨）（保潔產(chǎn)品策略）