清單模式下工程項目投標(biāo)技巧的應(yīng)用 畢業(yè)論文設(shè)計

1、清單模式下工程項目投標(biāo)技巧的應(yīng)用 畢業(yè)論文設(shè)計 畢業(yè)設(shè)計（論文）論文（設(shè)計）題目：清單模式下工程項目投標(biāo)技巧的應(yīng)用時間： 72013年 6 月 1日畢業(yè)設(shè)計論文成績表* 系 * 專業(yè) * 班 評審意見：指導(dǎo)教師對學(xué)生 所完成的課題為 的畢業(yè)設(shè)計論文進行的情況，完成情況的意見： 評分：平時成績（百分制） 論文成績（百分制） 指導(dǎo)教師 年 月 日答辯：畢業(yè)設(shè)計論文答辯組對學(xué)生 所完成的課題為 的畢業(yè)設(shè)計論文經(jīng)過答辯,成績?yōu)?畢業(yè)設(shè)計論文答辯組負責(zé)人 答辯組成員 年 月 日總成績（平時成績20%+論文成績30%+答辯成績50%）： 簽字： 年 月 日畢業(yè)設(shè)計論文任務(wù)書* 系 * 班 學(xué)生 * 學(xué)號

2、* 畢業(yè)設(shè)計論文課題 清單模式下工程項目投標(biāo)技巧的應(yīng)用 畢業(yè)設(shè)計論文工作自 2013 年 3 月 7 日起至 2013 年 5 月 31 日止畢業(yè)設(shè)計論文進行地點： * 課題的背景、意義及培養(yǎng)目標(biāo)本論文的課題背景是在建設(shè)工程造價理論學(xué)習(xí)和工程實習(xí)的基礎(chǔ)上，對工程量清單計價模式下工程項目的投標(biāo)報價，并且在報價過程中對如何應(yīng)用投標(biāo)技巧進行研究和分析。 該課題以10人為一組，主要考察學(xué)生專業(yè)知識能力、組織協(xié)調(diào)能力、團體合作精神和職業(yè)道德素質(zhì)等，從而培養(yǎng)學(xué)生自我探索總結(jié)的能力，為適應(yīng)今后的工作打下扎實的基礎(chǔ)。 要求學(xué)生熟悉工程量清單計價；熟悉清單模式下的工程項目投標(biāo)報價；掌握工程量清單計價模式下的投標(biāo)

3、技巧；學(xué)會技巧的應(yīng)用。 設(shè)計論文的原始數(shù)據(jù)與資料無 課題的基本要求（含技能技術(shù)指標(biāo)） 1. 該課題以10人為一組，要求各位同學(xué)獨立完成各自論文的內(nèi)容。 2. 在寫論文的過程中應(yīng)根據(jù)論文的選題收集資料。 3. 熟悉工程量清單投標(biāo)報價的編制內(nèi)容和編制方法。 4. 熟悉清單模式下的工程項目投標(biāo)技巧。 5. 研究分析如何將投標(biāo)技巧應(yīng)用到清單模式下的投標(biāo)報價中。 6. 可以根據(jù)實習(xí)過程中的具體工程進行實際案例的應(yīng)用研究。 7. 按照規(guī)定的要求修改、裝訂論文。 8. 學(xué)院規(guī)定的其他要求。 完成任務(wù)后提交的書面材料要求圖紙規(guī)格、數(shù)量，論文字數(shù)等畢業(yè)論文成果由畢業(yè)論文封面、目錄、正文（含結(jié)論）、致謝、參考文獻

4、、附錄、封底等 部分構(gòu)成。整篇論文字數(shù)不少于4000字，正文內(nèi)容要緊扣論文題目，研究內(nèi)容及計劃切實可行。主要參考資料建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范（GB50500-2008）； 重慶市建設(shè)工程費用定額（CQFYDE-2008） 中華人民共和國招投標(biāo)法實施條例 重慶市建設(shè)工程施工招投標(biāo)實施細則 重慶市建設(shè)工程工程量清單計價實施細則； 相關(guān)圖集及造價信息。 指導(dǎo)教師 接受設(shè)計論文任務(wù)日期 （注：由指導(dǎo)教師填寫） 學(xué)生簽名： 畢業(yè)設(shè)計（論文）進度計劃表起止日期工作內(nèi)容完成情況備注第1-2周第3-5周第6周第7-10周第11-14周第15周第16周下達任務(wù)書撰寫開題報告構(gòu)思畢業(yè)論文提綱上交畢業(yè)論文初稿中期

5、檢查完成終稿修改、裝訂準(zhǔn)備答辯已完成已完成已完成已完成已完成已完成已完成指導(dǎo)教師：年 月 日系：年 月 日備注：進度計劃以周為單位。摘 要工程量清單計價法是在建設(shè)工程招標(biāo)中，招標(biāo)人按規(guī)定的格式提供招標(biāo)工程統(tǒng)一的工程量，投標(biāo)人按工程造價的組成，計價規(guī)定自舉定價和報價的一種國際通用的計價模式。隨著我國加入WTO，工程量清單計價辦法進入中國建筑市場，國內(nèi)建筑業(yè)面臨兩大變化，一是招標(biāo)市場更加規(guī)范，透明度更高，能有效遏制弄虛作假、暗箱操作等不規(guī)范行為；二是投標(biāo)市場逐步國家化，外國建筑商憑借操作嫻熟的優(yōu)勢進入我國建筑市場承攬業(yè)務(wù)，競爭將更加激烈。工程量清單招投標(biāo)時規(guī)范我國建設(shè)市場秩序的有效措施，也是與國際

6、接軌的需要。它能進一步體現(xiàn)招投標(biāo)公平競爭的原則、風(fēng)險合理分擔(dān)的原則、科學(xué)和公三評標(biāo)原則、能有效控制工程索賠，而且更能體現(xiàn)企業(yè)的綜合能力，不斷積累經(jīng)驗，提煉出企業(yè)定額，是企業(yè)在激烈的競爭中盡可能處于優(yōu)勢。在工程量清單模式下，投標(biāo)人在投標(biāo)報價時必須充分體現(xiàn)自己不同于競爭對手的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下如何獲得最大利潤是每個投標(biāo)人關(guān)注的焦點。投標(biāo)人在工程投標(biāo)報價時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低投標(biāo)價格上下工夫，同時投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策，但是還有其他一些投標(biāo)策略和技巧對投標(biāo)報價起輔助性作用，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)運用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險。關(guān)鍵詞：工程量清單模式；投標(biāo)報價；投

7、標(biāo)技巧；應(yīng)用目 錄第一章 緒 論11.1工程量清單的意義11.2招投標(biāo)內(nèi)在作用假設(shè)條件分析1第二章 投標(biāo)策略32.1投標(biāo)策略32.2管理費用的差別4第三章 報價策略及報價技巧53.1報價策略53.2投標(biāo)報價技巧10第四章 投標(biāo)報價技巧應(yīng)用實例134.1 投標(biāo)單位概況134.2 工程概況134.3 投標(biāo)報價方案比較14第五章 結(jié)論與展望175.1結(jié) 論175.2展 望17參考文獻17致 謝20第一章 緒 論1.1工程量清單的意義工程量清單計價是以招標(biāo)人提供的工程量清單為平臺，投標(biāo)人根據(jù)企業(yè)實力自主投標(biāo)報價，它包含了分部分項工程量清單、措施項目清單和其他項目清單及規(guī)費、稅金。其主要有兩大要素構(gòu)成：

8、工程量清單和計價單價。在建設(shè)工程招標(biāo)人或委托其有資質(zhì)的中介機構(gòu)編制反映工程實體消耗和措施消耗的工程量清單，并作為報價文件的一部分提供給投標(biāo)人，由投標(biāo)人根據(jù)工程量清單自主化，定價權(quán)回歸企業(yè)，提高招投標(biāo)透明度及科學(xué)性等優(yōu)點，但該計價模式對許多承包單位和招標(biāo)單位來說卻是一種新的模式，對它缺乏更多的認識和了解，使得工程量清單計價模式的推廣及在該模式下的招投標(biāo)過程的過渡時期出現(xiàn)各種問題1。1.2招投標(biāo)內(nèi)在作用假設(shè)條件分析假設(shè)條件1：資源的有限性。由自然、前人或他人所提供的能滿足其需要的資源，隨著不同需求的增加產(chǎn)生了資源的稀缺性，有限的資源面對無限增長的需求使得資源的分配和使用的效率受到關(guān)注。工程項目實施

9、所使用的個中資源最終都反映到資金這個要素上，而資金在經(jīng)濟發(fā)展中是極有限的資源。因此，工程承包方的選擇通過招投標(biāo)方式進行，其主要的目的是對有限的資源使其使用效率達到最大化。由假設(shè)條件1可得出工程量清單計價模式下招投標(biāo)作用的機制：選擇機制和成本機制。假設(shè)條件2：經(jīng)濟人的假設(shè)來源于亞當(dāng)，斯密的思想，他認為人的行為動機來源于經(jīng)濟的誘因，每個人都要爭取最大的經(jīng)濟利益，且在自由經(jīng)濟制度中，經(jīng)濟活動的主題是體現(xiàn)人類利己主義本性的個人。在現(xiàn)實生活中，由于信息不對稱，環(huán)境制度的差異等使經(jīng)濟人在尋求自身最大化利益過程中的行為受到約束，他們只能在特定環(huán)境下最大化自己的利益。工程項目招投標(biāo)雙方其本質(zhì)就是在經(jīng)濟利益方面

10、具有一定沖突的經(jīng)濟人。招標(biāo)方通過招標(biāo)選擇合理的低價中標(biāo)單位，以最小的投資使項目產(chǎn)生最大效益，而對于承包商而言以合理的報價含應(yīng)得的利潤取得工程承包達到目標(biāo)利潤同時滿足承包合同的要求。工程量清單計價模式下對于中標(biāo)單位的確定是合理低價中標(biāo)，但不得低于成本價。這說明招投標(biāo)過程中的評語舍棄了傳統(tǒng)定額計價模式下的以標(biāo)底作為衡量報價合理與否的標(biāo)準(zhǔn)。但對于承包商報價是否低于成本價則成為評標(biāo)中的關(guān)鍵，招標(biāo)方對承包方的選擇成為招投標(biāo)過程中的關(guān)鍵。成本機制是招標(biāo)與投標(biāo)的核心。招投標(biāo)的根本目的是在公平、公正的競爭環(huán)境下，擇優(yōu)選用最適合招標(biāo)人意愿的中標(biāo)人，而招標(biāo)人的意愿通過招標(biāo)文件來體現(xiàn)。選擇的核心問題是不低于成本的合

11、理低價，這就形成了成本機制。招標(biāo)人希望以最少的投資獲得最大的收益；投標(biāo)人希望那個以最低的成本得到較高的利潤。成本機制促使招標(biāo)人控制投資，減少不必要的支出；投標(biāo)人加強成本核算，加強施工管理。通過開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)，最終選定中標(biāo)人等一系列過程，就是選擇機制。建立什么樣的選擇機制，是招投標(biāo)工作的導(dǎo)向問題，決定著招投標(biāo)工作的成熟與完善。在目前信息不對稱的情況下，成本機制和選擇機制的有效實施必須建立在完善可靠的信息機制基礎(chǔ)上2。第二章 投標(biāo)策略2.1投標(biāo)策略投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。

12、投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。投標(biāo)報價以克服生存危機為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會。政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可以造成投標(biāo)人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標(biāo)項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈

13、利甚至虧本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只有能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)用爭取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)人邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿

14、自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。2.2、管理費用的差別集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標(biāo)人個別成本，這種差別顯得更加明顯。這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個別成本，不能由于低價中標(biāo)而造成

15、虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠?biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。第三章 報價策略及報價技巧3.1報價策略報價策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競爭，在于得到有利可圖的承包項目，通常的原則是：1 靠良好的經(jīng)營管理取勝。2 靠良好的技術(shù)方案、改進設(shè)計取勝。3 靠縮短工期取勝。4 為打開局面或創(chuàng)建社會信譽，采取低利策略5 低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠3。其中以報價為最關(guān)鍵

16、因素。報價策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選.在確定報價策略時，要將直接利潤A與預(yù)期利潤E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報價B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時，以預(yù)期利潤為依據(jù)比依據(jù)直接利潤更合理。投標(biāo)者提出投標(biāo)申請后，依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實際成本，并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的

17、估算成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對該工程項目中的直接利潤為A，則有：AB-C 3-1只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤，不得標(biāo)，利潤為零。因此在確定投標(biāo)策略時，要以預(yù)期利潤作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤：EA PA 3-2案例：對某工程項目進行投標(biāo)，該工程項目的估算成本C5000萬元，考慮了5個不同的報價進行分析選擇，每個報價的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析， 如表3.2所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計算項目預(yù)期利潤值E（A）如下表：表3.2 不同報價的得標(biāo)概率比較表 單位：萬元擬報價的數(shù)額（萬元）工程估算造價（萬元）直接利潤ABi-C得標(biāo)概率（P）預(yù)期利潤EA萬元B16500C500015000

18、.1150B26000C500010000.3300B35800C50008000.6480B45500C50005000.8400B55200C50002001200由表3.2可知，報價為B3時，預(yù)期利潤最高，為480萬元。根據(jù)預(yù)期利潤確定一個最為合理的投標(biāo)報價策略，較困難是分析各報價的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過去投標(biāo)的信息，如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標(biāo)情況，并進行分析。在洛陽地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專門從事工程項目造價分析，對大量的招標(biāo)工程項目當(dāng)場記錄開標(biāo)時各競爭者的報價，進行分析比較。情報信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就越符合實際，成功的可能性就越大，

19、別外競爭對手的情況不同，也應(yīng)有不同的策略方法，均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素。該方法原理是以報價與估算成本比值B的百分數(shù)的大小來估計中標(biāo)概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率，計算期望利潤。報價值越低，越接近估算成本，中標(biāo)的概率越大；反之，中標(biāo)概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤有最大值。表3.3列出了幾種投標(biāo)報價方案的報價值與估算成本比值的百分數(shù)、期望利潤等值4。表3.3 幾種投標(biāo)報價方案的參數(shù)比較表（報價/成本）100%b%859095100105110115120125130135中標(biāo)的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利潤15105046.5652.51.

20、50式中，期望利潤： EAPB-100由表3.3可以看出，當(dāng)報價成本為110%時，盡管中標(biāo)概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。所謂具體對手，當(dāng)然是指對投標(biāo)人構(gòu)成競爭威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對手進行分析，通過概率分析及模似計算，而最終獲勝。該方法一般有四種報價策略，典型競爭對手法、多個競爭對手法、平均對手法及蓋茨Gats法（這里對典型競爭對手法不作具體說明，在第4章的實例中通過實例加以表現(xiàn)）。1多個競爭對手法當(dāng)己方投標(biāo)時，而對1，2，N個對手競爭，若已掌握了這些對手過去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1、P2、P3、P4。由于每個對

21、手的投標(biāo)報價是互不相關(guān)的獨立事件，由概率論可知，它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即PPP2P3PiPn 3-3已知P，則可按只有一個對手的情況，根據(jù)預(yù)期利潤確定報價決策?？梢姼偁帉κ钟?，投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報價必須壓得更低些。如果我們在上述工程投標(biāo)中要與A、B、C三個對手競爭，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對三個對手投標(biāo)取勝的概率P1、P2、P3，如表3.4所示。表3.4對A、B、C三個對手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)/估價0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.0

22、5對手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個對手各種報價的乘積概率后，則可計算出預(yù)期利潤，如表3.5所示。表3.5投標(biāo)報價預(yù)期利潤（G為工程估價）投標(biāo)報價0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預(yù)期

23、利潤-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G 2平均對手法在多個競爭的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競爭的對手數(shù)和誰是主要競爭對手：另一種情況是知道參預(yù)競爭的對手數(shù)，而不知誰是主要競爭對手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計算方法便容易知道。此時最簡便的方法是假設(shè)眾多的競爭對手中有一個“平均對手”，即通過搜集眾多的報價資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對手的代表，并針對該報價確定投標(biāo)單位報價，計算平均報價與投標(biāo)單位成本的此值，估計中標(biāo)概率和期望利潤值。按前述方法可以求出能取

24、勝平均對手的投標(biāo)概率P0。知道了能取勝“平均對手”的概率P0，又知道競爭對手的個數(shù)n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報價低于n個對手的概率P等于n個平均對手的概率P0的乘積，即P P0n 3-4例：設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過計算，得到表3.6中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家，即n5，則可用上述方法進行分析。表3.6報價低于平均對手法的概率P及POn的關(guān)系表投標(biāo)報價0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn110.980.950.850.60.040.20.050n210.960.9030.7230.360.160.040.0030n310.9410

25、.8570.6140.2160.0640.00800n410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon ，則不難求出n5時的最佳投標(biāo)報價與相應(yīng)的預(yù)期利潤，列表3.7計算當(dāng) n1 到 n5 時的報價與預(yù)期利潤。表3.7投標(biāo)報價與預(yù)期利潤投標(biāo)報價（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預(yù)期利潤PonAN1-0.25G-0.15G-0.05G0.0

26、43G0.09G0.10G0.07G0.023G0N2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3.8可知，最佳投標(biāo)報價之值及預(yù)期利潤隨競爭對手人數(shù)增加而下降。表3.8最佳投標(biāo)報價與預(yù)期利潤表競爭對手數(shù)目n1n2n3n4n5最佳投標(biāo)報價1.25G1.15G

27、1.15G1.05G1.05G預(yù)期利潤0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G3 蓋茨（Gats）法蓋茨法為美國人蓋茨1960年提出，在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下，分析擊敗已知對手的概率P和擊敗未知對手的概率Pn可分別按下式求得1pA/ pA1pB/ pB （3-5）式中，pA、pB 擊敗已知對手A、B、.的概率。n1pD/pD +1 （3-6）Pn?擊敗某一典型競爭對手的概率；n?典型競爭對手可代表的競爭者的個數(shù)。案例：某工程估計5000萬元，工期為1年，投標(biāo)者面對四個競爭對手，通過分析，已知擊敗他們的概率、分別為0.6、0.65、0.58、0.62，并且投標(biāo)者擬按1.15倍工

28、程估價投標(biāo)，計算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤。解：根據(jù)式3-6，計算出投標(biāo)者擊敗所有對手的概率P1/1.111+0.828+1.249+0.989+10.193直接利潤：A.15G750萬元，預(yù)期利潤：EA A7500.193145萬元一旦中標(biāo)，直接利潤750萬元。在考慮概率的情況下，預(yù)期利潤在145萬元，并且只有1年的時間，值得參與。3.2投標(biāo)報價技巧投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要具體反映到報價上，報價也要注重技巧，兩者必須相輔相成。不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：1）能

29、夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低；2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價；4）在議標(biāo)時，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價，這樣

30、即使壓低了很多單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標(biāo)人頗有讓利的誠意；5）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價5。雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點，有

31、時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價

32、，而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的6。報價是一件保密的工作 ，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費攤到第二期工程中去，少計算盈利以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)

33、施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程瑤瑤無期時，則不可以這樣考慮。缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得己的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種方法一般是處于以下情況時采用：有可能在得標(biāo)后，將大部分工程包給索價較低的一些分包商；對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺的利潤；較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起7。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮

34、報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。第四章 投標(biāo)報價技巧應(yīng)用實例4.1 投標(biāo)單位概況下面介紹的是針對工程項目施工方面的投標(biāo)，所選擇的是一項由我實習(xí)公司分公司參與的具有典型意義的實例。投標(biāo)單位為滄州水利投資建設(shè)，主要從事市政、水利施工。本單位從施工和經(jīng)濟管理等專業(yè)技術(shù)人員中，選擇技術(shù)精湛、經(jīng)驗豐富的人員組成的施工管理隊伍。其中高級職稱10人，中級職稱30人，初級職稱4人，本公司人才薈萃，專業(yè)齊全，技術(shù)力量雄厚，可以承接各類水利工

35、程、市政工程，公司為水利承包貳級資質(zhì)。4.2 工程概況黃驊港是滄州市水利分片綜合治理中“淀北片”東部地區(qū)的主要骨干排澇河道?，F(xiàn)有黃驊港泵閘在建造時，綜合考慮了航運、用地等各方面的因素，為地區(qū)的發(fā)展發(fā)揮了應(yīng)有的作用。然而近年來隨著城市建設(shè)的迅速推進和城市功能的不斷提升，區(qū)域河網(wǎng)萎縮且受開發(fā)影響破壞性較嚴重，目前整個淀北片內(nèi)現(xiàn)狀河面率不足3%黃驊港泵閘現(xiàn)狀也已不能適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展的需求，迫切需要對黃驊港泵閘進行外移和擴建。2012年3月，滄州市水務(wù)規(guī)劃設(shè)計院完成了黃驊港泵站移址及擴建工程規(guī)劃報告，并已于2012年4月通過專家評審和市水務(wù)局的行業(yè)審查，原則同意報告中推薦的擴建及移址規(guī)劃方案。黃驊港泵

36、閘作為“淀北片”外圍防洪除澇的主要骨干工程和最大的排澇口門，泵閘外移擴建后可為減低淀北片的除澇最高水位，加強退水置換能力、改善水環(huán)境質(zhì)量等創(chuàng)造有利條件。1 按規(guī)劃要求外移并擴建一座凈寬為12米的節(jié)制閘和一座設(shè)計流量為90 m3/s的泵站；2 拆除老泵閘，并依據(jù)河道規(guī)劃斷面，根據(jù)現(xiàn)狀條件進行改建；3 本工程為?等工程。泵閘主體建筑物?泵站（閘）、進水池（消力池）、外河防汛墻為1級建筑物，其他永久建筑物級別為3級，臨時建筑物級別為4級，本工程抗震烈度為7度設(shè)防。1 保障地區(qū)防汛除澇安全的需要；近幾年城市建設(shè)發(fā)展迅猛，雨水強排系統(tǒng)強度集中，對河網(wǎng)的蓄水、排水造成了較大壓力。另一方面，黃驊港泵站也是淀北片除澇排水的主力泵站。2 海河環(huán)境綜合整治的需要；黃驊港泵站的擴建，將增加“淀北片”東向排水能力，減少排入海河的流量，減輕其防汛壓力，為海河環(huán)境綜合整治創(chuàng)造有利條件。同時，泵閘移址擴建后，可從分利用工程設(shè)施加強退水置換能力，也有利于“淀北片”水環(huán)境的改善。3 減輕黃驊港防洪（潮）壓力的需要；4 實現(xiàn)淀