供應商管理更新

1、August. 1, 2008金鷹國際購物集團Golden Eagle Retail Group供應商管理培訓目錄培訓目錄供應商信息服務理念日常溝通活動談判供應商信息合同非合同資質評定合同信息乙方類型品牌扣率活動參與：全部參加、重大節(jié)日、不參加費用及分攤比例：扣比、對半、不承擔銷售目標：結算依據、調整依據人員非合同信息：經營理念 發(fā)展規(guī)劃、品牌經營理念（夫妻店、小富即安）組織架構 公司化運作、團隊、專業(yè)管理人員專業(yè)度 代理經驗、品類專業(yè)度、代理品牌質與量管理能力 薪酬體系、績效考核體系、人員歸屬感、團隊協(xié)作資金實力 代理商投資項目、規(guī)劃、運營實力配合度 品牌公司市場策略、代理商經營思路供應商資

2、質的評定通過合同、非合同信息實現(xiàn)對供應商的立體評價優(yōu)選：直營次優(yōu)選：具備完善的組織架構、專業(yè)團隊、管理能力及理念的品牌代理公司“引導”具備資金實力、缺乏管理能力、無經營理念的品牌代理商 “淘汰”無資金實力、缺乏管理能力、無經營理念的代理商服務理念合作、共贏合作、共贏公平公正的考核：公平公正的考核：考核、反饋、改進雙線管理：雙線管理：輸出商場管理、管理方式融合資源的整合與支持資源的整合與支持：資源共享（平臺、宣傳推廣、會員、乙方資源）信息互動：信息互動：行業(yè)新信息、品牌發(fā)展趨勢、市場消費習慣等日常溝通目的內容方式注意事項常見問題日常溝通-目的改進終端管理協(xié)助解決問題信息交流互動日常溝通-內容終端

3、管理業(yè)績：同比、環(huán)比、排名、毛利率人員：團隊、店長/員工、專業(yè)能力、執(zhí)行力貨品：進、銷、存、補、訂、退、出 終端細節(jié)改進：道具、形象等供應商需協(xié)助事宜供應商信息： 品牌公司（企業(yè)文化、管理機制、運營能力、品牌發(fā)展）兄弟店、外埠店、競品（對比分析）市場信息、行業(yè)信息方式正式（來訪預約、參與人員、接待室）、非正式函件（終端考核、人員考評、代辦費用、活動加扣確認）約見（重要事項）電話隨機日常溝通的注意事項注重職業(yè)形象明確溝通目的，解決問題充分準備，掌握準確的信息最短時間解決需協(xié)助事項、盡快答復涉及到扣款項目，必須書面確認要會問、聽、篩選信息溝通的持續(xù)性與供應商關系：有禮有節(jié)、博弈雙贏日常溝通的禁忌溝

4、通目的不明確、無解決方案、無督促跟進執(zhí)行力不強，協(xié)助事項拖沓，無反饋結果信息失真，無效溝通，導致更大分歧沒有思路，信息量捕捉缺乏專業(yè)度缺少溝通，對方無法建立信任與供應商關系：強、弱品牌區(qū)別對待，缺乏原則活動談判中心促銷活動廠商自促大型特賣、展銷談判的藝術中心促銷活動：合同約定、業(yè)績、市場地位、主題活動內容、加扣通知案例： 7月26-27日“冰動全城26小時”中心主題活動是全場積分贈券，三十大女裝品牌全面三倍積分，中心加扣通知： 1、參加活動相同品牌加扣4%，獨有品牌加扣3% 2、參加三倍積分的品牌另外加扣3% 3、特賣品牌加扣1% 分別洽談瑪絲菲爾、斯琴供應商： 談判要點瑪絲菲爾（合同約定不參

5、加活動）1、致函闡明活動內容及重要性，希望品牌參與并明確費用3%，函件便于對方明確我方意圖；便于其向總公司上級申請。2、致電溝通，闡述活動重要性，說明多倍積分活動符合品牌定位，會推動高端顧客的消費，提高顧客忠誠度；有效引導3、結合目前換季時期，業(yè)績低迷，新款上柜缺乏帶動，據實說服4、肯定品牌的標桿地位及業(yè)績帶動性，把握底線，確保品牌參與活動，必要時采取以退為進方式，適當申請讓扣1%，相互妥協(xié)達成 協(xié)議談判要點斯琴（合同約定參加活動）1、合同約定：參加活動的直接加扣3%+3%、統(tǒng)一函告或電話通知2、活動準備工作：貨源、人員加班等廠商自促：活動形式、活動力度、活動時機、預期效果、組織實施1、形式：

6、 打折、買減、買送券、贈品、軟性推廣、 文化沙龍2、活動力度3、活動時機4、預期效果5、組織實施：降扣申請、內外推廣資源整合、貨品、人員、賣場氛圍、 案例： 本周末，中心擬挖掘部分精品標桿大牌的夏出清活動，現(xiàn)需與衣戀公司洽談SCOFIELD女裝買減活動，合同扣率17%，VIP不使用，折扣扣比承擔1、滿300減150元活動2、品牌要求按零售額結算，加扣35%，核算中心毛利率僅4% 經過多輪談判，雙方按照實銷額結算，費用扣比承擔，我方讓扣6%，保證中心毛利率11%。 （毛利率核算方法）談判要點1、事前的充分準備：庫存804件，當季夏款600件，暢銷款斷碼 銷售業(yè)績持續(xù)同比下降，近一周下降50% 往

7、年活動記錄滿300減150元，業(yè)績產出、貨品儲備、活動天數(shù) 毛利率控制底線10-11%2、電話或約見分管區(qū)長，告知周末是中心最后一次夏出清策劃，屆時人流量、各品牌活動力度、中心整體宣傳均較大，強調近期業(yè)績同比下降；3、引導其主動申請活動，雙方初步確定活動力度；4、降扣幅度把握毛利率：參考兄弟店及去年同期活動降扣幅度，活動力度大小、時機、預期效果，最終確定活動5、組織實施：貨源準備、賣場陳列、老顧客通知、短信推廣、中心廣告發(fā)布、銷售目標、人員、賣場氛圍軟性推廣：沙龍、走秀、開業(yè)慶典、文化推廣等活動談判要點1、軟性的推廣活動能更有效擴大品牌市場知名度，提高顧客忠誠度，突顯品牌的文化內涵及中心的形象

8、定位；2、活動時機的選擇：借助中心活動、品牌有一定積累的顧客資源、推出新品3、多方資源的整合：品牌公司、代理商、中心、媒體，提高活動影響力 （LM盛裝風尚沙龍、雅頓周年慶典）大型特賣、展銷挖掘資源活動組織兩種促銷形式側重點區(qū)別 特賣：品牌影響力、貨品、人員、賣場氛圍、宣傳推廣 展銷：新貨品新、形象新 奇形式 特突顯品類個性、突出品牌特點特賣談判要點：1、活動前：貨品：充足量、適銷率、當季貨品、價格 人員：招聘、數(shù)量、薪資、班次安排、培訓 宣傳推廣及費用確認：戶內外看板、燈箱、短信等 中心可提供的資源2、活動中：業(yè)績跟進、暢銷款補貨、人員、4、活動后：活動總結、薪資結算、展銷談判要點：1、要求廠家設計效果圖、道具制作的跟進，必須強調展銷的形象要求；2、展銷的活動內容與形式“奇”3、通過溝通挖掘品牌的個性特點資源，通過展銷放大，突出“特”談判的藝術：談判的成功基于前期充足的準備與專業(yè)度、投入度 ；談判氛圍要和諧，消除戒備情緒，建立良好的關系； 談判過程要注意信息交換的技巧和時機，避免單刀直 入，同時注意先談細節(jié)性問題，后談原則性問題 ；談判技巧包括：處理矛盾