室內(nèi)設計師個人工作總結與家具導購員半年總結匯編

1、室內(nèi)設計師個人工作總結室內(nèi)設計師年末工作總結尊敬的各位領導各位同事你們好，轉眼間輝煌的二零一三年即將離我們而去，帶著神秘的微笑 XX 正 向我們招手！ 光陰似箭， 歲月匆匆， 時間伴隨著我們的腳步急馳而去， 穆然回首， 才發(fā)現(xiàn)過去的一年并不能畫上圓滿的句號，內(nèi)心不僅感慨萬千，新的一年又開始 了，在我們昂首期待未來的時候，有必要對過去一年的工作做一個回顧，總結以 往的經(jīng)驗教訓，以待在新的一年有所改進。首先感謝公司的各位領導和同事給于我信任和支持 ,在公司領導的指引部門 領導帶領下，在各位同事的大力協(xié)助下，工作上取得滿意得成果。不包括合作的 工程個人業(yè)績達 168.3萬元，雖然算不上驕人的業(yè)績，但

2、也是已經(jīng)盡力地去把工 作做到更好！設計工作是痛苦與快樂的煉獄， 每當面臨重大的設計任務時充滿了壓力， 開 始搜集各種資料（包括藝術形式、色彩搭配、各種風格的設計圖片等） ，接下來 尋找設計靈感，沉思、焦灼，經(jīng)過痛苦煎熬，終于有了滿意的創(chuàng)意時倍感輕松。 每當經(jīng)過艱苦的磨礪，自己的勞動成果得到大家的肯定時，便是工作中最大的快 樂！充滿了快意。當然，工作中的痛苦與快樂首先要求有堅定的政治信念與立場，遵紀守法， 愛崗敬業(yè)的強烈責任感和事業(yè)心。因為熱愛自己的工作， 所以精通本崗位的專業(yè)知識和業(yè)務技能， 熟悉有關行 業(yè)規(guī)范，關注行業(yè)的發(fā)展趨勢。時刻保持強烈的創(chuàng)新意識。鋼鐵紀律預示著非凡的成績，遵守規(guī)章制度

3、，堅守工作崗位，以極高的工作第 1 頁 共 28 頁 熱情主動全身心地投入到自己的工作當中去，加班加點，毫無怨言。很好的理解 自己工作和責任，履行了崗位職責，能夠高質、高效的完成本職工作。為本 部門的工作做出了應有的貢獻。下面是我過去一年來工作回顧：錦城家園別墅兩套工程造價 25 萬客戶滿意程度 95%施工質量 90%設計效果 95%陽光 100 頤達二期樣板間工程造價 16 萬客戶滿意程度 95%施工質量 90%設計效果 95%鳳凰國際別墅區(qū) 一套工程造價 10.6萬客戶滿意程度 98% 施工質量 92% 設計效果 95% 北海家園復式 一套 工程造價 13.8萬 客戶滿意程度 98%施工質

4、量 90%第 2 頁 共 28 頁設計效果 92%陽光 100 三層復式兩套工程造價 35.8萬客戶滿意程度 95%施工質量 90%設計效果 95% 普通家裝略記 任務大小不一，處理時間長短不同但是，我都是認認真真保質保量，按時完 成，盡我最大的努力做好每一份工作。過去的一年的整體上是緊張的、忙碌的、 充實的，也是充滿責任心的一年。展望新的工作年度，希望能夠再接再礪，同時 也需要再加強鍛煉自身的設計水平和業(yè)務能力，在以后的工作中與同事多溝通， 多探討。多關心了解其他部門的工作性質，進一步提高自己專業(yè)知識技能，積極 吸收新的觀念與設計理念，要繼續(xù)在自己的工作崗位上踏踏實實做事，老老實實 做人，爭

5、取做出更大的成績來，為公司帶來更大的效益！在以后的工作中要保持著良好的心態(tài)，不怕苦不怕累，任勞任怨，多付出少 抱怨，做好自己的本職工作。在以往的工作當中也存在著不足，爭取改正以往的 缺點，總結經(jīng)驗吸取精 （請繼續(xù)關注 ）華，分析失敗原因和工作當中的不足，為明 年的工作做好戰(zhàn)前的準備！新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)！ 我將不斷地總結與反省， 不斷 地鞭策自己并充實能量，提高自身設計水平與業(yè)務水平，以適應時代和企業(yè)的發(fā) 展，與各位共同進步，與公司共同成長。爭取在 XX 年再創(chuàng)佳績，邁上一個新臺 階。第二篇：裝飾裝修 室內(nèi)設計師年底工作總結第 3 頁 共 28 頁年底總結部門：設計部職位：設

6、計師姓名： 尊敬的各位領導各位同事：你們好！首先感謝公司的各位領導和同事給予我信任和支持 ,在公司領導的指引部門 領導帶領下，在各位同事的大力協(xié)助下，工作上取得些進步，下面我談下個人的 工作心得和本季度的成果！設計工作是痛苦與快樂的煉獄， 每當面臨重大的設計任務時充滿了壓力， 開 始搜集各種資料（包括藝術形式、色彩搭配、各種風格的設計圖片等） ，接下來 尋找設計靈感，沉思、焦灼，經(jīng)過痛苦煎熬，終于有了滿意的創(chuàng)意時倍感輕松。 每當經(jīng)過艱苦的磨礪，自己的勞動成果得到客戶的肯定時，便是工作中最大的快 樂！充滿了快意。當然，工作中的痛苦與快樂首先要求有堅定的信念與立場，遵紀守法，愛崗 敬業(yè)的強烈責任感

7、和事業(yè)心。因為熱愛自己的工作，所以精通本崗位的專業(yè)知識 和業(yè)務技能，熟悉有關行業(yè)規(guī)范，關注行業(yè)的發(fā)展趨勢。時刻保持強烈的創(chuàng)新意 識。理解自己工作和責任，履行了崗位職責，能夠高質、高效的完成本職工作。對待每位客戶，我都是認認真真保質保量，按時完成，盡我最大的努力做好 每一份工作。過去的幾個月整體上是緊張的、忙碌的、充實的，也是充滿責任心 的幾個月。展望新的工作時，我希望我能夠再接再礪，同時也需要再加強鍛煉自 身的設計水平和業(yè)務能力，在以后的工作中與同事多溝通，多探討。爭取做出更 大的成績來，為公司帶來更大的效益！在接下來的工作中要保持著良好的心態(tài)，不怕苦不怕累，任勞任怨，多付出 少抱怨，做好自己

8、的本職工作。在以往的工作當中也存在著不足，爭取改正以往 的缺點，總結經(jīng)驗吸取精華，分析失敗原因和工作當中的不足，同時可趁著這兩第 4 頁 共 28 頁 個月客戶相對較少的狀態(tài)下，多學習專業(yè)知識，盡可能多去現(xiàn)施工工地熟悉每樣 工藝的施工規(guī)范，做好戰(zhàn)前的準備！第三篇：室內(nèi)設計師年度總結年度工作總結尊敬的各位領導各位同事你們好，轉眼間輝煌的 XX 年即將離我們而去，盼望已久的 XX 年帶著神秘 的微笑正向我們招手！光陰似箭，歲月匆匆，時間伴隨著我們的腳步急馳而去， 穆然回首，才發(fā)現(xiàn)過去的一年并不能畫上圓滿的句號，內(nèi)心不僅感慨萬千，新的 一年又開始了，在我們昂首期待未來的時候，有必要對過去一年的工作做

9、一個回 顧，總結以往的經(jīng)驗教訓，以待在新的一年有所改進。首先感謝公司的各位領導和同事給于我信任和支持。 雖然我來公司的時間不 長，但也是已經(jīng)盡力地去把工作做到更好！設計工作是痛苦與快樂的煉獄， 每當面臨重大的設計任務時充滿了壓力， 開 始搜集各種資料，接下來尋找設計靈感，沉思、焦灼，經(jīng)過痛苦煎熬，終于有了 滿意的創(chuàng)意時倍感輕松。每當經(jīng)過艱苦的磨礪，自己的勞動成果得到大家的肯定 時，便是工作中最大的快樂！充滿了快意。新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)！ 我將不斷地總結與反省， 不斷 地鞭策自己并充實能量，提高自身設計水平與業(yè)務水平，以適應時代和企業(yè)的發(fā) 展，與各位共同進步，與公司共同成長。爭

10、取在 XX 年再創(chuàng)佳績，邁上一個新臺 階。第四篇：室內(nèi)設計師工作程序室內(nèi)設計師工作程序1.客戶見面( customer interviews)：第 5 頁 共 28 頁1)參加招標會( bidding)：標書答疑，領會業(yè)主的裝修要求及投資額度；2)征詢意見( inquiry)：裝修風格，材料要求，其它特殊要求3)現(xiàn)場參觀( site visit)：參觀現(xiàn)場，詢問業(yè)主對于三維空間的裝修意向：頂 棚，地面，墻面等，做好筆錄；2.現(xiàn)場測繪( checking & drawing)：根據(jù)現(xiàn)場測量人員提供的尺寸迅速繪制 出草圖，標注尺寸，文字說明裝修及材料要求；3.方案論證及策劃( program ar

11、gumentation & pla)n：根據(jù)業(yè)主的標書，投資 意向及裝修意見，通過論證及策劃做出文字方案，平面布置圖及空間設計草圖， 作為設計階段的指導提綱；4.平面設計階段( design section)：設計出效果圖空間的 autocad平立面圖及 施工圖；5.效果圖設計階段 renderings sectio)n：應用 3d 等軟件進行需要展示的空間 效果圖設計；6.預算階段( budget)：預算員根據(jù)效果圖及施工圖做出報價表，經(jīng)過審核 確定最終報價；7.招標文件準備 ( bidding documents)：按標書要求準備招標的詳細文件， 如 公司簡介，營業(yè)執(zhí)照，資質證書，施工組織

12、要求，質量及材料及進度要求等，并 進行精美裝訂，在規(guī)定的期限內(nèi)送達標書；8.方案交流階段( program exchangin)g：招標會陳述公司優(yōu)勢，施工能力， 設計方案，造價表的形成， 材料說明，工期及質量承諾， 優(yōu)惠條件，付款方式等；9.方案修改及再確認( program modification & reconfirming)：中標后，根據(jù) 業(yè)主的要求對需要修改的方案及造價進行修改及再確認；10.談判及簽訂合同( negotiatation& contract)：經(jīng)過協(xié)商，討價還價，最終第 6 頁 共 28 頁簽訂合同；11.交底（ instruction）：將設計意向及施工方案向項目

13、經(jīng)理或施工隊長交底；12.施工階段現(xiàn)場指導（ direction）：指導項目經(jīng)理或施工隊進行施工；13.工程竣工驗收（ final acceptanc）e：協(xié)助有關人員進行竣工驗收。 第五篇：室內(nèi)設計師的工作室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容1.懂制圖（土建制圖、機械制圖） ，能熟練地畫出符合國家規(guī)范的設計圖紙 和施工圖。 室內(nèi)設計師知識 室內(nèi)設計師應具備哪些知識。室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容2.能看懂各種土建施工圖紙，除了結構施工圖紙外，對給排水（上下水）工 程圖、采暖工程圖、通風工程圖、電氣照明與消防工程圖等，也都非常熟練。這 對搞好室內(nèi)裝修設計十分重要：可以避免裝修設計與土建設施發(fā)生沖突，能更周 到的進行裝修

14、設計、恰當?shù)倪M行裝修設計。室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容3.懂透視學，能快速地畫出室內(nèi)透視骨架線圖，做到透視準確無誤：會畫軸 測圖（定軸測軸和軸間角度） 。這是畫好效果圖的基礎。室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容4.會畫彩色效果圖，能把房間的空間感、質感、色彩變化、家具設備的主體 感、光環(huán)境效果等正確地表現(xiàn)出來。室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容5、熟悉各種土建材料和建筑裝修材料（材料的性能、特點、尺寸規(guī)格、色 澤、裝飾效果和價格等） ，才能正確地選用材料和恰當?shù)卮钆洳牧?。室?nèi)設計師的工作內(nèi)容第 7 頁 共 28 頁6.懂得建筑的基本構造類型，特別是對每種構造的優(yōu)缺點、常用的結構方式等要熟悉。 室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容7.具備建筑風格

15、、室內(nèi)和家具風格方面的知識與修養(yǎng)，能熟悉各種的基本特 征與變體。還了解各種陳設品的歷史發(fā)展。室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容8.具備測繪的知識與技能，能正確地做好現(xiàn)場實測記錄，為設計搜集資料。 室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容9.對裝修施工工藝要熟悉，以確保裝飾裝修的質量。10.有廣博的文化知識與修養(yǎng)，這對提高室內(nèi)設計水平有利。 室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容11.會并善于做設計資料的搜集與積累工作， 列如，通過畫速寫、 測繪、拍照、 復印和記錄等手段，不斷積累有用的各種設計資料。12.掌握專業(yè)調查的技巧， 不論是綜合性的， 還是專業(yè)性的調查， 都能抓住要 點，得到室內(nèi)設計師應掌握的情況與信息，以利于室內(nèi)設計的工作。室內(nèi)設計師

16、的工作內(nèi)容13.會獨立制作高質量的模型， 這就要求設計師懂材料、 工藝做法， 并會使用 必要的工具和設備。這是設計師應具備的動手能力。14.會攝影，懂暗房技術，還會攝像。這些技能室內(nèi)設計師也要掌握。 室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容15.室內(nèi)設計師還會電腦輔助設計（ cad），掌握用電腦繪制設計圖、施工圖和 效果圖的技巧。16.要具備園林景觀藝術設計、 盆景與插花藝術方面的知識與修養(yǎng)， 懂得綠化第 8 頁 共 28 頁 樹種、花草的特性與功能。室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容17.對人體工程學要做深入地研究和了解。18.加強對電光源、 光源產(chǎn)品和照明技術的了解， 從而有利于搞好室內(nèi)照明設 計。室內(nèi)設計師的工作內(nèi)容19

17、.室內(nèi)設計師要研究社會學，了解人與人之間的關系、人群與階層、階級、 生活方式和需求，這對搞好設計有幫助。20.室內(nèi)設計師還應對環(huán)境科學有深入的了解， 并及時掌握新的發(fā)展趨勢。 另 加兩條：了解易學風水、物理動力學、化學生物學還想知道更多“室內(nèi)設計師德工作內(nèi)容”，聯(lián)系連邦教育在線客服第 9 頁 共 28 頁家具導購員半年總結家具導購員半年總結家具導購員半年總結范文我從年月進入商場從事家具導購員工作， 轉眼間已經(jīng)在商場工作 1年 6 個月 時間了。轉眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結如下： 第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。這是我家具導購員關于心態(tài)的工作技巧。 試想一下， 當自己的親

18、戚朋友或是 朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧 客，顧客也會猶然感到親切。第二，關注客戶，真誠表揚客戶。真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧， 真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所 增加，不僅能夠提升銷量， 也能夠使得導購、 商場在客戶中形成良好印象。 第三， 報價過程當中的計算器使用技巧。家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備 計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。第四，愉快的接待心情。試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。 在接待顧客過程當中， 想一些快樂的日 子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效

19、果。第五，不斷更新自己的問候方式。很多時候， 導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。 最 常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店 里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。第二篇：家具導購員半年總結第 10 頁 共 28 頁家具導購員半年總結范文我從年月進入商場從事家具導購員工作， 轉眼間已經(jīng)在商場工作 1年 6 個月 時間了。轉眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結如下：第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。這是我家具導購員關于心態(tài)的工作技巧。 試想一下， 當自己的親戚朋友或是 朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一

20、份親昵的態(tài)度面對顧 客，顧客也會猶然感到親切。第二，關注客戶，真誠表揚客戶。 真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧， 真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所 增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。第三，報價過程當中的計算器使用技巧。家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備 計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。第四，愉快的接待心情。試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。 在接待顧客過程當中， 想一些快樂的日 子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。第五，不斷更新自己的問候方式。很多時候， 導購員一個禮貌精致的問候

21、就有可能吸引顧客進入商店選購。 最 常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店 里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。第三篇：家具導購員普遍存在的問題 家具導購員普遍存在的問題 家具行業(yè)導購員普遍存在的問題家具的價格、性能、質量、售后服務和公司第 11 頁 共 28 頁 的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面 銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、 營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可 以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)

22、造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是 第二個因素導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導購員，銷量 和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗的導購員， 它們的銷量相對而言也很可觀。 在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導購員在面對顧客促銷的 過程中有很多不恰當?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：第一個問題：語速過快、吐詞不清在實際觀察中我發(fā)現(xiàn)， 面對顧客的時候， 很多導購員說話的速度比平時快了 三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn) 品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么。可以想象，顧客一定是如墜云端、 不知所云。當你講

23、完的時候，他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他 的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時 候，你希望他決定購買你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或 訓練時，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可 能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一 到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先 要培養(yǎng)良好的心理素質。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹 的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要 的地方要重復強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明

24、白，另一方面也可以讓他在你的 展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。第 12 頁 共 28 頁第二個問題：抓不住重點 不同的顧客，對家具關心的重點有所不同。 有的最關心價格， 他希望你能夠在價格方面多介紹一些， 看看是否有合適他 需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對 價格并不敏感， 他最關心的是家具的性能， 他希望得到更多有關產(chǎn)品性能的信息， 希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處， 希望了解這套家具在質量款式等方面 有什么突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關 心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務方面的政策。

25、 導購員 如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客 的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客 關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復追問的問題；可能是 他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點 正是他最關心的?？傊?，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關心的重點所在。然后對癥下 藥，在這一點上做詳細的講解， 充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。 第三個問題： 術語（名 詞）過多一般而言， 大多數(shù)導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品， 但正是她們 的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和

26、 自己一樣對專業(yè)術語（名詞）比較清楚。例如：“進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢 處理”是公司的一項技術，本技術使材料干濕度達到國際標準，具有不變形、不 蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡 木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌 生的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺十分模糊，很多 人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什么？所以促銷員在給 顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要第 13 頁 共 28 頁 把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什

27、 么。第四個問題：沒有條理在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、 設計風格、性能、質量、附屬功能、售后服務等。那么，先說什么，后說什么就 很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒 有說到，不重要的卻在那里反復地說。介紹家具時，一般應該按照下面的程序講 解：設計風格、質量（材質） 、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套家具 的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序 列號，序列號要重復兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很 容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一

28、位詳細講解。第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關鍵人物 就我國的消費水平和消費習慣看， 家具屬于大的耐用消費品。 對很多家庭來 說，購買家具的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買家具的顧客中，一 個人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個買主和若干個參謀。 面對幾個甚至 是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人， 以及誰是對決策影響最 大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說 服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的 結果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然 可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是

29、男主人。在來的一群人中找到買主 還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響 決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗和感悟。第 14 頁 共 28 頁第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理， 很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。 這就有 一個怎么樣打擊別人， 宣揚自己的問題。 我曾經(jīng)聽有的導購員這樣貶低別的品牌： 那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當?shù)?。?實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在 必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對 這樣的

30、說法十分反感。 但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。 那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的 是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有 據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于承認對手的長處。當顧客說別的牌子的家 具有何優(yōu)點， 如果公認是這樣的， 那就沒有必要去爭什么， 可以大度地表示贊同， 還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上并非如此，也可以給顧客一 個合理的解釋。第七個問題：過度服務我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象： 一個顧客在某套家具前觀看， 可是導購員一走上去他 就離開了。我曾經(jīng)問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做

31、了一個不完全 的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象 給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客 的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上， 我們根本不可能找到一個 絕（本文來自好： ）對的判別方法，只能靠促銷員的個人經(jīng)驗和感悟能力。第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求， 有的需要高檔豪華的家具， 有的需要經(jīng)濟實用型 的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己第 15 頁 共 28 頁 需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦 敦實笨拙的，你說他會購買嗎

32、？假如顧客想買一套經(jīng)濟型的家具，而你卻在那里 跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的 時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察 顧客的年齡、性別、衣著、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私 家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層 次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別 是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的 第一個問題應該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。 再搞 清楚他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的

33、家具。 第九個問題：身 份問題我還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導購員多是 30 歲以上的已婚女性， 年輕的未婚導購員業(yè)績不如她們?？赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意，比較容 易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們 聘用促銷員提供一點參考。第十個問題：和顧客做無謂的爭執(zhí) 這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具 市場發(fā)現(xiàn)過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質不一樣，但是一個導 購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介 產(chǎn)品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無 謂的爭執(zhí)。如果

34、你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。第十一個問題：表情生硬促銷是一種重復性較高的工作， 容易讓人感到煩躁， 因此有些導購員面對顧第 16 頁 共 28 頁 客時表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時，一個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。我想一個好的導購員應該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出 來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和； 表示贊同的點頭是

35、短暫而有力的 2 次。其實，以上分析的也是其他產(chǎn)品導購員容易出現(xiàn)的問題。 一個好的導購員應 該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表 情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。第四篇：家具導購員培訓家具導購員培訓家具銷售還不同于其他銷售， 要做好家具銷售首先要調整好自己的心態(tài)， 同 時還要理順好和客戶的關系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自 己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。 如何讓客戶成為你的朋友， 只有讓客戶信任你，這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會認可你，在這 里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到

36、 “專家 朋友”兩種角色完美的轉變，你的成交也就在眼前了！家具導購員培訓導購八步曲一、迎客全力吸引顧客進店二、識客精準分析辨別顧客三、溝通親近顧客贏得好感四、探詢掌握顧客購買需求第 17 頁 共 28 頁五、推介展示產(chǎn)品精準推銷六、博弈排除顧客所有疑義七、達成抓住時機速戰(zhàn)速決八、送客深入服務擴大戰(zhàn)果 導購員基本知識結構一、 關于公司的（遞延產(chǎn)品部分） 公司歷史 +現(xiàn)狀 +未來 +形象 公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影 響到顧客對產(chǎn)品的信任。二，關于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品） 導購員產(chǎn)品專家 學習途徑：聽聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；看親自觀察產(chǎn)品；用親自使用產(chǎn)品；問對疑問要找

37、到答案；感受仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點講自己明白和讓別人明白是兩個概念進一步熟悉：1，找到產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。 賣點基本屬性 獨特賣點（ usp）產(chǎn)品差異力（特征 + 形象） 2，swot 方法第 18 頁 共 28 頁并制定出應對之策， 高價格優(yōu)點缺點考慮如何將缺點轉化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。機會威脅3，信任產(chǎn)品。進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強初級的導購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點， 級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎上信賴產(chǎn)品。二、 關于競爭品牌尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化 導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況： 1， 品種。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主

38、要賣點 質量、性能、特色是新產(chǎn)品2， 陳列展示。柜臺展示商品和展示特色pop 廣告表現(xiàn)3， 促銷模式促銷內(nèi)容促銷傳播4， 銷售技巧。第 19 頁 共 28 頁針對賣點做的各種不同的解說技巧5， 競品顧客分額分析顧客數(shù)量顧客層次 例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統(tǒng)計報表， 包括日報 表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣 了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天 /周/ 月的出貨高峰期在什么時候； 競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些， 各是什么型號？自己品牌的 走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產(chǎn)品是什 么型號

39、？三、 終端生動化建設售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過產(chǎn)品陳列、 pop 廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。 ，掌握產(chǎn)品陳 列與賣場生動化的基本知識是必須的。1， 產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一， 調查表明， 顧客的購買決定 87% 取決于該商品的顯眼度。黃金標準：a， 陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）b， 陳列面積最大c， 陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間d， 陳列地點及位置更多e， 品種齊全，數(shù)量充足第 20 頁 共 28 頁f， 品類集中，以帶動連帶購買g， 按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊h， 產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息i，

40、干凈衛(wèi)生，完整無缺j， 先進先出，保持產(chǎn)品新鮮2， pop 廣告。有效刺激顧客的購買欲望調查表明， 貨架上有品牌標記可提升 18%的銷量； 貨架上有特價或折扣標記 可提升 23%的銷量。形式多樣式四、 了解顧客 顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了 解。1， 顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購 買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：a， 利于健康b， 實用，省時，經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。 c， 舒 適與方便d， 安全動機e， 喜愛，一種帶感情色彩的購買動機f， 聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的

41、是商品的聲譽給顧客帶 來什么g， 多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣第 21 頁 共 28 頁現(xiàn)實銷售活動中， 影響顧客的不只是一種購買動機， 而是多種購買購買動機 同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中 最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢 地進行銷售工作。顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類： 已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1， 已決定要買某種商品的顧客。注意觀察2， 未決定購買某種商品的顧客。 根據(jù)觀察確定推薦所需突出差別3， 隨意瀏覽的顧客?？陬^語“我只是隨便看看”。強調聊天

42、顧客購買心理變化。1），產(chǎn)品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、 popo 等）導購員（服務使顧客愉悅） 。3），聯(lián)想。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。第 22 頁 共 28 頁購買欲望和沖動5）比較。 比較差異所需點6）信任。影響信任感的因素：想念導購員（導購員的優(yōu)秀服務和專業(yè)素質） ； 相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決） ； 想信商品企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽） 。7）行動。顧客決定購買并付諸行動。8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導購員服務滿意。 顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸 客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購 員要自

43、始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。第五篇：家具導購員的營銷誤區(qū) 家具導購員的營銷誤區(qū)家具導購員由于存在銷售誤區(qū)， 導致訂單無法成交。 家具賣場中這種現(xiàn)象較 為普遍，據(jù)調查，由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法，導致30%50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導購培訓時，往往強調大而全的培訓方式， 知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區(qū) 開始。作者在近 50家家具場培訓和銷售實踐時，總結出導購員 8 個營銷誤區(qū)， 每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什 么領先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！誤區(qū)一：以自己為核心進行 銷售家具導

44、購員必須轉變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過第 23 頁 共 28 頁 程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最 常犯的一個錯誤。經(jīng)典操作 ：根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客 戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯， 顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的 建議和方案，協(xié)助他作出決定。誤區(qū)二：看不上小額訂單導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大 降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn) 品。經(jīng)典操作 ：顧客在

45、成交后，導購員應持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客 施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優(yōu)秀的家居顧問， 是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務，那么大單就水到渠成 了！誤區(qū)三：抓不準客戶的利益點導購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短， 推銷產(chǎn)品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。經(jīng)典操作 ：找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買家具除 考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu) 質的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關愛的理 念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，

46、可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制 訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力第 24 頁 共 28 頁導購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調， 比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能 增加顧客的信心，其實顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。經(jīng)典操作 ：導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客 他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結果是否滿意，這樣你能 很快找到介紹產(chǎn)品的關鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強調產(chǎn)品價值， 少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非

47、常優(yōu)秀的確很少。究其原因就 是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。大多數(shù)冠軍導購員在進行產(chǎn)品解說時， 會讓顧客充分的參與， 細細的體驗家 具的質感和舒適，并大量運用“現(xiàn)代的”、 “雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、 “高品位的”、“藝術性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值，其重要性 遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證、形象 描繪產(chǎn)品的利益。誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交 家具導購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導購員都抱著 “說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏得勝利， 小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就

48、是顧客的背影離你漸 漸遠去時。經(jīng)典操作 ：每個顧客都有自己的想法， 若想讓對方放充所有的想法和立場， 完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面 子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地 方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有 面子。第 25 頁 共 28 頁導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的 語言來打動顧客的情感?！皩з弳T要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心 離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過 宣染產(chǎn)品氛圍來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。誤區(qū)六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪 許多導購員認為銷售關鍵在于有好