杭州午葦作物店面導(dǎo)購(gòu)員終端銷(xiāo)售技巧ppt課件

1、 導(dǎo)購(gòu)員終端導(dǎo)購(gòu)員終端 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 營(yíng)銷(xiāo)部劉高旗效力天使效力天使籠統(tǒng)之星籠統(tǒng)之星午葦銷(xiāo)售員培訓(xùn)一、接觸時(shí)機(jī)和方式二、引見(jiàn)商品的最正確方法二、引見(jiàn)商品的最正確方法FAB法法三、演示技巧三、演示技巧四、禮儀禮節(jié)四、禮儀禮節(jié)五、溝通技巧五、溝通技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧 第一：接觸時(shí)機(jī)和方式銷(xiāo)售的流程接觸訊問(wèn)顧客需求和關(guān)懷點(diǎn)引見(jiàn)運(yùn)用FAB法，配合演示和顧客參與要求購(gòu)買(mǎi)成交各過(guò)程的留意點(diǎn)和技巧必需熟練掌握和運(yùn)用接觸的時(shí)機(jī) 先讓顧客隨意看看，在最初的時(shí)間內(nèi)，不要去 打擾顧客，過(guò)度的熱情只會(huì)令顧客越發(fā)的反感。a、當(dāng)顧客凝視一個(gè)商品、當(dāng)顧客凝視一個(gè)商品3秒鐘以

2、上秒鐘以上時(shí)時(shí)b、當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間后、當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間后c、當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí)、當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí)d、當(dāng)顧客的眼睛好似在搜索什么的、當(dāng)顧客的眼睛好似在搜索什么的時(shí)候時(shí)候e、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的目光相遇時(shí)、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的目光相遇時(shí)何時(shí)接待？何時(shí)接待？接觸的方式 1、與顧客隨意打個(gè)招呼。如“他好、“歡迎光臨或者用面帶淺笑向顧客致意。 2、直接向顧客引見(jiàn)中意的商品。如“這是午葦本人基地種植的純天然番茄，是真正平安看得見(jiàn)的產(chǎn)品。 3、訊問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)志愿。如“他好，中午燒什么菜吃啊？ 4、把顧客導(dǎo)向品牌。如“您好！您以前買(mǎi)過(guò)綠色無(wú)公害蔬菜嗎？四種方式與顧客接觸四種方式與顧客接觸二、引見(jiàn)

3、商品的最正確方法二、引見(jiàn)商品的最正確方法FAB法法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式例子 FAB定義定義 a. 特性特性Feather：由于：由于 特性是描畫(huà)商品的一些特征特性是描畫(huà)商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、嘗到、特性是有型的，可以被看到、嘗到、摸到和聞到摸到和聞到 特性回答了特性回答了“它是什么？它是什么？ b. 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Adventage：所以：所以 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，不能被看到、嘗到、優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞到摸到和聞到 優(yōu)點(diǎn)回答了優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做什么？它能做什么？ c. 利益利益Benefit：對(duì)

4、您而言：對(duì)您而言 利益的陳說(shuō)是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或利益的陳說(shuō)是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即通知顧客將如何者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即通知顧客將如何滿足他們的需求滿足他們的需求 利益也是無(wú)形的利益也是無(wú)形的 利益回答了利益回答了“它能為顧客帶來(lái)什么益它能為顧客帶來(lái)什么益處？處？推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式 例子特性特性 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 利益利益它是什么？它能做什么？它能為顧客帶來(lái)什么利益？請(qǐng)記?。赫?qǐng)記住：舉例：舉例：綠色無(wú)公害綠色無(wú)公害精選優(yōu)質(zhì)種子-天然的種植環(huán)境-種植過(guò)程中嚴(yán)厲控制運(yùn)用農(nóng)家肥-倉(cāng)庫(kù)嚴(yán)厲分揀-出庫(kù)質(zhì)量抽檢-全程冷鏈配送推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式 例子 例子：

5、能針對(duì)產(chǎn)品功能、利益，聯(lián)絡(luò)實(shí)踐生活，舉一個(gè)充溢生活氣味的小例子，以提高顧客的想象力，刺激其購(gòu)買(mǎi)愿望的產(chǎn)生。在引見(jiàn)的過(guò)程中，盡能夠鼓勵(lì)顧客觸摸商品。在講解產(chǎn)品的功能時(shí)，必需配以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示，以加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品功能、利益的認(rèn)識(shí)。很適合我產(chǎn)品不錯(cuò)買(mǎi)了 1、試想：讓她在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)切身的感受，引發(fā)她對(duì)擁有此產(chǎn)品的聯(lián)想。 2、觸摸：多次觸摸后，顧客即使不買(mǎi)，也會(huì)有一種不好意思的覺(jué)得 3、協(xié)助：當(dāng)顧客手里有產(chǎn)品的時(shí)候，她也不好意思走掉，會(huì)靜下心來(lái)聽(tīng)他講解，添加銷(xiāo)售勝利的幾率。 推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式 例子讓顧客互動(dòng)的益處： 練習(xí)： 用FAB例子，配合觸摸來(lái)引見(jiàn)下面產(chǎn)品 大米 食

6、用油 調(diào)味品 蔬菜 水果 禽蛋等推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式 例子三、演示技巧三、演示技巧 正式的演示是指演示人員完成向顧客訊問(wèn)后，向顧客闡明我們提供的產(chǎn)品及效力能帶給客戶何種利益，期望客戶能購(gòu)買(mǎi)。1 1什么是演示什么是演示? ?2演示的目的:a吸引更多的客戶，添加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)b喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的注重c讓客戶了解能獲得哪些改善d讓客戶產(chǎn)生想要的愿望e讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或效力，能處理他的問(wèn)題及滿足它的需求3Presentation步驟及指引開(kāi)場(chǎng)白訊問(wèn)客戶目前的情況，指出客戶希望獲得的需求預(yù)先異議的處置技巧產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧用訊問(wèn)的方法，確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)問(wèn)候引起留意與

7、興趣締結(jié)技巧異議處置技巧要求order異議處置預(yù)先化解異議依客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)懷度，介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益步步 驟驟技技 巧巧1234561、添加他展現(xiàn)的戲劇性2、讓客戶能看到、觸摸到、用到和想像到3、可援用一些動(dòng)人的實(shí)例4、展現(xiàn)時(shí)要用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)5、讓客戶參與6、掌握客戶的關(guān)懷點(diǎn)，證明他能滿足他4展現(xiàn)的留意點(diǎn)：q STEP 1 從現(xiàn)狀訊問(wèn)中，了解顧客的問(wèn)題點(diǎn)q STEP 2 展現(xiàn)出我們產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)q STEP 3 找出顧客運(yùn)用他的產(chǎn)品可以改善的地方，找出客戶最期望發(fā)問(wèn)的地方q STEP 4 依顧客關(guān)懷的優(yōu)先順序來(lái)組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益q STEP 5 總結(jié)q STEP 6 要求

8、購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售不是他會(huì)說(shuō)，而是他會(huì)問(wèn)銷(xiāo)售不是他會(huì)說(shuō)，而是他會(huì)問(wèn)5演示話術(shù)語(yǔ)步驟6 6產(chǎn)品講解中的留意點(diǎn)：產(chǎn)品講解中的留意點(diǎn)： 1、儀容、服飾稍加修飾 2、盡能夠站著作講解或闡明 3、有效地運(yùn)用肢體動(dòng)作 4、堅(jiān)持與客戶的目光交流 5、挪動(dòng)位置，但不宜過(guò)多 6、聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫 7、謙恭有禮，但不宜矯揉造作 8、控制時(shí)間問(wèn)詢(xún)與回答他必需有專(zhuān)業(yè)的籠統(tǒng)他必需有專(zhuān)業(yè)的籠統(tǒng) 良好的演示技巧從外表開(kāi)場(chǎng)，職業(yè)化的 著裝會(huì)影響客戶對(duì)他的自信心 我們不倡導(dǎo)以貌取人，但他人往往會(huì)第一眼就憑他的外貌來(lái)結(jié)論他！如何擁有專(zhuān)業(yè)的籠統(tǒng)？融會(huì)貫穿的產(chǎn)品知識(shí)，是建立專(zhuān)業(yè)籠統(tǒng)的根本產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識(shí)識(shí)銷(xiāo)售技巧禮儀禮節(jié)高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高

9、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)幸福人生幸福人生四、禮儀禮節(jié)四、禮儀禮節(jié) 在顧客眼里，他是一個(gè)怎樣的人？ 他該如何成為顧客想要的人？禮儀禮節(jié) 1銷(xiāo)售人員在效力過(guò)程中堅(jiān)持站立姿態(tài)，雙手合與身前，身體略微前傾，表達(dá)謙和禮讓的態(tài)度，容易讓效力對(duì)象接受。 2精神豐滿，面帶淺笑，儀態(tài)自然、大方，讓每一個(gè)人都有受注重的覺(jué)得。 3講解時(shí)站在離顧客約50cm處為顧客引見(jiàn)產(chǎn)品，不要靠顧客太近或太遠(yuǎn)。站站禮儀禮節(jié)1當(dāng)顧客離我們3米左右的時(shí)候，自動(dòng)點(diǎn)頭表示。離我們1米左右的時(shí)候，面帶淺笑向顧客說(shuō)：“他好，歡迎光臨午葦作物。2銷(xiāo)售人員應(yīng)熟知各種產(chǎn)品性能，并用規(guī)范的普通話或顧客熟習(xí)的方言向顧客進(jìn)展講解。在講解時(shí)，吐字明晰，眼睛自然地看著顧客，

10、并用眼睛的余光去看產(chǎn)品。3不要隨意貶低同類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品，可采用“是，但是法，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，不侮辱、挖苦、挖苦顧客。舉例說(shuō)：有顧客說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)產(chǎn)質(zhì)量量挺好的，我們的回答是：“是啊，它們產(chǎn)品的質(zhì)量還可以，但是我們的產(chǎn)品無(wú)論是種植，還是分揀，都比它們要好，他可以看一下。說(shuō)說(shuō)禮儀禮節(jié) 4禁說(shuō)商業(yè)效力忌語(yǔ)，防止說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。表現(xiàn)出良好的的涵養(yǎng)，不能因本人的心境不好而流顯露不耐煩的心情。當(dāng)心情不好的時(shí)候，如無(wú)法迅速調(diào)理過(guò)來(lái)，寧可暫時(shí)分開(kāi)門(mén)店，也不要帶著不良心情任務(wù)。 5言語(yǔ)有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明確。盡量運(yùn)用客觀證聽(tīng)闡明產(chǎn)品性能，防止攙和個(gè)人客觀判別，很有自信的說(shuō)出每一句話，每一句話都是一定的，

11、都是可信的。 6少用否認(rèn)句，多用一定句；采用先貶后褒的方法。如不要說(shuō)“我們的產(chǎn)品多好多好，就是價(jià)錢(qián)有點(diǎn)貴。而要說(shuō)“雖然我們的價(jià)錢(qián)有點(diǎn)貴，但我們的產(chǎn)質(zhì)量量非常好。記住：優(yōu)點(diǎn)缺陷缺陷；缺陷優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)。禮儀禮節(jié)7在講解產(chǎn)品的過(guò)程中，多舉現(xiàn)實(shí)生活中很詳細(xì)、很生動(dòng)的例子來(lái)闡明產(chǎn)品的功能，在說(shuō)得時(shí)候要配適宜當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。如當(dāng)我們?yōu)榱岁U明某個(gè)菜燒的很好吃的時(shí)候，要把菜拿在手里配上適當(dāng)?shù)难菔緞?dòng)作。 是現(xiàn)實(shí)求是的說(shuō) 是投其所好的說(shuō) 是輔以動(dòng)作的說(shuō) 是用商品說(shuō)話的說(shuō) 是協(xié)助顧客比較、選擇的說(shuō)禮儀禮節(jié)一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的說(shuō)有以下5個(gè)特點(diǎn)：表達(dá)肢體言語(yǔ)的魅力表達(dá)肢體言語(yǔ)的魅力禮儀禮節(jié)1銷(xiāo)售人員在任務(wù)期間應(yīng)嚴(yán)厲按照要求一

12、致著裝，有胸牌要佩戴在左胸上方。2任務(wù)服飾干凈、整潔，無(wú)油漬、無(wú)破損、無(wú)異味。鞋要干凈、無(wú)破損。3儀容整潔，勤梳頭，長(zhǎng)發(fā)需扎在一同。勤剪指甲勤洗手，要及時(shí)修面，堅(jiān)持臉部干凈。4淡妝上崗，不允許濃妝艷抹，不允許涂怪異的口紅，堅(jiān)持自然美。穿穿禮儀禮節(jié)1銷(xiāo)售人員每天要提早到達(dá)任務(wù)崗位，整理好柜臺(tái)、樣品，保證無(wú)灰塵、無(wú)污染。2擦拭柜臺(tái)、宣傳資料架及其其他店面配件，堅(jiān)持其光亮如新。3保證各種物品的擺放整齊有序。4清潔店面環(huán)境，保證地面無(wú)灰塵、無(wú)雜物和臟物。做做禮儀禮節(jié)5檢查宣傳資料能否擺放在規(guī)定位置；破損、贓 污的要撤換，短缺的要及時(shí)補(bǔ)充。6接好門(mén)頭LED電源。特別要留意顯示的內(nèi)容7檢查產(chǎn)品的庫(kù)存情況，

13、保證貨源充足。8向顧客進(jìn)展引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)，顧惜產(chǎn)品，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，輕拿、輕放。 我一定會(huì)把我的禮儀禮節(jié)貫穿在日常的一切任務(wù)和生活中，在我的舉手投足間，都會(huì)分發(fā)出無(wú)窮的魅力，我是最有魅力的人！五、溝通技巧五、溝通技巧 溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)！溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)！ 用對(duì)方喜歡的方式說(shuō)出他想要用對(duì)方喜歡的方式說(shuō)出他想要說(shuō)得話！說(shuō)得話！溝通中，重要的不是他會(huì)說(shuō)，而是他會(huì)問(wèn)不知言，何以知人言訊問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧訊問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧1、什么是開(kāi)放式訊問(wèn)，目的獲得訊息讓顧客表達(dá)他的看法、想法開(kāi)放式問(wèn)題：為什么？覺(jué)得如何？怎樣回事？進(jìn)攻是最好的防守！ 訊問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧訊問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧2、閉鎖式訊問(wèn)獲取顧客確

14、實(shí)認(rèn)在客戶確實(shí)認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題減少主題的范圍確定優(yōu)先順序封鎖式問(wèn)題：是不是？同不贊同？要一盒還 是兩盒？行不行？可不可以？ 訊問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧訊問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧3、什么是積極的傾聽(tīng)20/80法那么站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)要可以確認(rèn)本人所了解的能否是對(duì)方所講的“您剛剛所說(shuō)的我可不可以這樣來(lái)了解要能表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話題 身體前傾，悄然點(diǎn)頭，適當(dāng)回應(yīng)。要知道，顧客 的疑慮和不安都隱藏在其說(shuō)話中成熟不是我有話要說(shuō)，而是我聽(tīng)得懂看得懂！訊問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧訊問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧4、傾聽(tīng)的技巧讓顧客把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)秉持客觀、開(kāi)闊的襟懷對(duì)顧客所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度掌

15、握客戶真正的想法無(wú)法抗拒的溝通技巧一：復(fù)述無(wú)法抗拒的溝通技巧一：復(fù)述 復(fù)述就是從顧客所說(shuō)的話里，挑選出最重要的字，反復(fù)一次。 復(fù)述使對(duì)方感到他在乎他的話，并且想準(zhǔn)確了解他說(shuō)的意思。 舉例： 對(duì)方說(shuō)：“我中午炒幾個(gè)素菜吃吃 他說(shuō)：“素菜！我們這里正好有好多不同的蔬菜，我來(lái)幫您引見(jiàn)一下吧！無(wú)法抗拒的溝通技巧二：感性呼應(yīng)無(wú)法抗拒的溝通技巧二：感性呼應(yīng) 感性呼應(yīng)就是把對(duì)方說(shuō)的意思，與本人內(nèi)心的信心系統(tǒng)做一次比對(duì)，然后把產(chǎn)生的本人的覺(jué)得說(shuō)出來(lái) 假設(shè)一個(gè)顧客真正接受一名銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的引薦，雙方一定是在心情上有共鳴和互動(dòng)。感性回應(yīng)正是加強(qiáng)這種互動(dòng)！ 舉例： 對(duì)方說(shuō)：“我覺(jué)得無(wú)公害蔬菜比較安康，但價(jià)錢(qián)較高。

16、 他說(shuō)：“無(wú)公害蔬菜比較安康！是的，我也很喜歡無(wú)公害蔬菜，我家里用的也是，正好，我們這里有各種不同的產(chǎn)品，我來(lái)幫您引見(jiàn)一下吧！無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶 先跟后帶就是先認(rèn)同顧客說(shuō)話中的一些部分，待建立出良好的氣氛和對(duì)方的接受時(shí)，才把他帶向他想他去的地方。 他可以把焦點(diǎn)放在雙方一致的地方，即是取同；也可以把焦點(diǎn)放在雙方不同的地方，即是取異；更可以完全接受顧客的看法，然后才把對(duì)方整體地帶去他的看法，即是全取。 無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶 舉例： 對(duì)方說(shuō)：“我覺(jué)得無(wú)公害蔬菜比較安康，單價(jià)錢(qián)很高 他說(shuō)取同：“無(wú)公害蔬菜比較安康！是的，

17、我也覺(jué)得無(wú)公害比較安康，正好，我們公司有各種不同的產(chǎn)品，我來(lái)幫您引見(jiàn)一下吧！ 他說(shuō)取異：價(jià)錢(qián)很高，以前的無(wú)公害蔬菜能夠會(huì)這樣，但如今的無(wú)公害蔬菜大都是規(guī)?；N植，公司化運(yùn)作，價(jià)錢(qián)還能接受 他說(shuō)全?。菏堑模粏沃凰@么說(shuō)，很多顧客一開(kāi)場(chǎng)也都跟他一樣這么說(shuō)的?，F(xiàn)實(shí)上，如今午葦?shù)臒o(wú)公害蔬菜規(guī)?；N植，公司化運(yùn)作留意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的同步 站在顧客的立場(chǎng)去感受和引見(jiàn)，讓我們成為她的的專(zhuān)家和朋友 不論我說(shuō)什么，他總是反駁我，怎樣辦？顧客異議處置 “是，但是法 “高視角，全方位法 “自食其果法 “問(wèn)題引導(dǎo)法 “示范法 “引見(jiàn)他人領(lǐng)會(huì)法 “展現(xiàn)流行法 “直接否認(rèn)法 八種方法1是，但是法： 一方面對(duì)顧客的意見(jiàn)表示

18、認(rèn)同，另一 方面又要解釋顧客產(chǎn)品意見(jiàn)的緣由。有顧客說(shuō)：“高山蔬菜好是好，但我朋友說(shuō)很如今市面上好多都是名不副實(shí)。 我們回答：“是，他朋友的這種顧慮是正常的，如今市面上市有不少私人打著有機(jī)招牌，掛羊頭賣(mài)狗肉！我們是公司化運(yùn)作、規(guī)?；N植、做品牌的，您再看看我們門(mén)店的裝修，那種搬起石頭砸本人腳的事情，公司是不會(huì)做的！您可以買(mǎi)些回去嘗嘗。2高視角，全方位法：有顧客說(shuō)：“好似他們的蔬菜經(jīng)常會(huì)種類(lèi)不齊全，是嗎？我們的回答是：“哦，我知道他為什么這么說(shuō)，那是以前的事了，如今我們都是農(nóng)戶+基地+公司的方式，這種情況是不會(huì)發(fā)生的了。 3自食其果法：把顧客提出的缺陷轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，并作為他購(gòu)買(mǎi)的理由，通俗的說(shuō)，是用顧客本人的話去打他本人。有顧客說(shuō)：“他們的產(chǎn)質(zhì)量量是不錯(cuò)，但太貴了。 我們的回答是：“我們的產(chǎn)種類(lèi)植和消費(fèi)都是從更安康運(yùn)用、更美味的運(yùn)用出發(fā)的，他如今看上去好似貴了一點(diǎn)，但食用起來(lái)更美味、更安康。蔬菜他天天要吃，那一定要選用更安康更美