眼鏡銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題（實(shí)用收藏）

1、眼鏡銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題1、 對(duì)于幾個(gè)女生來(lái)配鏡，眼光不一致，不配的亂還價(jià)，如何接待？ 在一群顧客當(dāng)中，首選要找到誰(shuí)是策略領(lǐng)袖，也就是說(shuō)，誰(shuí)是最有影響力的. 假設(shè)購(gòu)買(mǎi)的顧客（簡(jiǎn)稱(chēng)主角）本人就很有主見(jiàn),那么陪同的人（配角)不會(huì)對(duì)她造成多少影響；主角請(qǐng)她們來(lái),只是為了炫耀一下，找一些人來(lái)附和；如果銷(xiāo)售員觀(guān)察到這一點(diǎn),那么配鏡顧問(wèn)只需要針對(duì)主角進(jìn)行不要的PM（拍馬屁），稱(chēng)贊她的眼光獨(dú)到，品位獨(dú)具,讓她自己拿主意?！斑@眼鏡畢竟是你自己戴的,當(dāng)然要你自己滿(mǎn)意最重要了！而且我發(fā)現(xiàn)你的眼光很好啊，你看,你的衣服搭配，你的包包，都選得很有品位，所以，這個(gè)眼鏡還要您自己決定啊.然后面對(duì)其他人說(shuō)：“你們說(shuō)是不是啊”。 假

2、設(shè)主角自己一點(diǎn)沒(méi)主見(jiàn),請(qǐng)配角們來(lái)就是想聽(tīng)聽(tīng)他們意見(jiàn)的,那么一定要從這些配角中找到最有影響力的人，然后同樣進(jìn)行PMP.“我真羨慕你呀,有這么多好朋友愿意過(guò)來(lái)幫你做參謀,你們平時(shí)一定都是好朋友吧?！比缓髮?duì)著最有影響力的人說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)剛才這位小姐說(shuō)得蠻有道理的，她的眼光很好的，你就聽(tīng)她的吧.畢竟眼鏡戴在自己臉上,自己卻看不見(jiàn)的，眼鏡是戴給別等到人看的，你就相信她一次吧.” 對(duì)于砍價(jià)的問(wèn)題,在商品沒(méi)有決定之前，不要對(duì)他們作出任何正面回應(yīng)，“其實(shí)，關(guān)鍵還是看這副眼鏡您喜不喜歡，如果不喜歡的款式，就算再便宜,想必您也不會(huì)買(mǎi)的，是吧。等到眼鏡選擇出來(lái)了（前提是，這副眼鏡是策略領(lǐng)袖心儀的一款）,你才正面回答折

3、扣問(wèn)題。很多情況下，其他人亂砍價(jià),是因?yàn)樗静幌矚g這副眼鏡，想從中攪局?，F(xiàn)在，眼鏡是策略領(lǐng)袖同意的,她希望主角買(mǎi)這副眼鏡，那么，她就會(huì)排除眾議的. 還有一種情況,他們今天來(lái)這里，購(gòu)買(mǎi)意愿就不高，只是利用午休或者下班下課的當(dāng)口過(guò)來(lái)逛逛，之所以砍價(jià)也是隨意的,這時(shí)，你怎么回應(yīng)都是錯(cuò)，不如做做服務(wù)，并找到策略領(lǐng)袖，找到他們喜歡的眼鏡。也許下班之后，他們會(huì)回來(lái)買(mǎi)下的。但如果他們的購(gòu)買(mǎi)意愿很高，志在必得，（例如,明天開(kāi)學(xué)就要戴的）,那么你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候當(dāng)頭呵斥:“你們這樣子,今天這副眼鏡是配不成了。”欲擒故縱，“倒不如你們先商量一下，達(dá)成共識(shí)之后，再說(shuō)，好嗎?！?2、 家長(zhǎng)與青春期的逆反心里的孩子來(lái)

4、配鏡，眼光不一致，所選擇的材質(zhì)、風(fēng)格不同，應(yīng)如何應(yīng)對(duì),統(tǒng)一? 遇到兩個(gè)同行顧客意見(jiàn)不一的時(shí)候,配鏡顧問(wèn)不能做墻頭草，越是想兩邊不得罪，越是會(huì)兩邊都得罪.在這個(gè)案例當(dāng)中，我們當(dāng)然是傾向于孩子一方。本身，在家庭里面孩子可能占到0%的影響力,如果加上你這一票，生意就成交了。所以,要面對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行說(shuō)服.“現(xiàn)在年輕人的眼光不同了，您不能用過(guò)去的眼光來(lái)看咯。這副眼鏡，關(guān)鍵是要孩子喜歡,如果你幫他做主，配了一副他不喜歡的眼鏡，他到學(xué)校里面，肯定被同學(xué)笑話(huà)，結(jié)果呢結(jié)果他就不肯戴了，不僅浪費(fèi)錢(qián)，還可能影響視力，影響學(xué)習(xí)。您說(shuō)是吧。 然后還要消除家長(zhǎng)的擔(dān)心.“至于適不適合,其實(shí)您也不懂,是吧,您放心，我會(huì)把關(guān)的?！?/p>

5、 3、 一副眼鏡50元，還嫌貴,就要十幾塊的,最后走了，我們從此是不是失去這樣的顧客？ 是的，這樣的客戶(hù)我們只能放棄,放棄之前,我們可以做最后的努力.同時(shí)，也不能對(duì)顧客表現(xiàn)出鄙視，我們應(yīng)該表現(xiàn)出的是關(guān)心和擔(dān)憂(yōu).我相信，這個(gè)顧客，可能有一天還是會(huì)回來(lái)的. 4、 夫妻配鏡,眼光不一致，應(yīng)該怎樣接待？ 這個(gè)問(wèn)題,可以參考問(wèn)題和問(wèn)題2的回答，非常相似。 5、遇到一問(wèn)三不搭理的顧客,應(yīng)該怎樣可以留??？ 最好的金鑰匙就是服務(wù)，而服務(wù)包括了為顧客清洗眼鏡，幫顧客調(diào)整鏡框,引導(dǎo)顧客重新驗(yàn)光等等.但是,服務(wù)不是目的，服務(wù)是手段，要通過(guò)服務(wù)，去找到需求,也就是說(shuō)，給顧客一個(gè)理由:你為什么要換一副眼鏡呢？讓我來(lái)告訴

6、你吧。 配鏡顧問(wèn)都應(yīng)該至少學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的鏡架整形。然后，提示顧客,“您的眼鏡好像戴的有些歪,讓我?guī)湍{(diào)整一下吧.” 、合金的板材腿為什么生銹？ 我不太理解這個(gè)問(wèn)題。如果是金膠混和架，金屬前款發(fā)生腐蝕，這是非?？赡艿摹Ｓ行┎考m然不直接接觸皮膚，但仍可能粘到油污和化學(xué)試劑(如噴發(fā)膠），不及時(shí)清洗，也會(huì)腐蝕；或者是和銳利物品、粗糙物品摩擦，造成掉色.如果是板材腿里面的金屬插芯腐蝕,也是很可能的，那一般是超聲波清洗,導(dǎo)致水流入,造成的。 7、 顧客會(huì)拿從別的眼鏡店買(mǎi)的眼鏡給我們識(shí)別和估價(jià)，我們?nèi)绻R(shí)別不出怎么辦？ 不要輕易對(duì)顧客拿來(lái)的眼鏡進(jìn)行估價(jià),你可以說(shuō)：“這個(gè)很難估價(jià)的，品牌不同,產(chǎn)品不同,購(gòu)買(mǎi)途徑

7、不同，都可以造成價(jià)格差異很大的。您能告訴我，在哪里買(mǎi)的嗎?顧客如果回答你哪里買(mǎi)的，依據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，可以進(jìn)行大致判斷；如果顧客不愿意透露購(gòu)買(mǎi)渠道，那么你也就說(shuō)無(wú)法估價(jià)。 8、板材架為什么會(huì)掉顏色？ 據(jù)我知道，板材架只會(huì)磨損，失去光澤，但是不會(huì)掉色的.如果出現(xiàn)掉色，只能是注塑架,或者是表面著色的TR9、碳素架等等。 9、對(duì)于比較挑剔的顧客應(yīng)該如何處理投訴?這個(gè)問(wèn)題比較大，參見(jiàn)公司的投訴處理技巧培訓(xùn)資料。 10、對(duì)于沒(méi)有主見(jiàn)的顧客，該如何應(yīng)對(duì)? 當(dāng)顧客沒(méi)有主見(jiàn)的時(shí)候,你必須要有主見(jiàn),顯得自信?？梢韵茸再u(mài)自夸一下,讓顧客對(duì)你的眼光有信心。同時(shí)，也可以借助同事直接的配合,或者利用近期顧客的配鏡記錄,給顧客

8、一種“大家都說(shuō)好就是真的好的”的感覺(jué)。 11、對(duì)于來(lái)維修的鏡架(短期配鏡的顧客),當(dāng)顧客對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑的時(shí)候，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ 對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我有兩個(gè)建議。 或者，你一邊幫顧客修理（或安排同事修理)，一邊和客戶(hù)“嘮嗑”,說(shuō)明這次只是偶然事件，這個(gè)品牌的產(chǎn)品平時(shí)很少發(fā)生投訴的等等。也自我反省說(shuō)：“可能我在對(duì)你解釋使用保養(yǎng)注意事項(xiàng)時(shí),說(shuō)得不夠清晰,我有責(zé)任?！边@樣，基本上可以把顧客“搪塞”過(guò)去. 或者，你主動(dòng)提出來(lái)給顧客換一副新鏡架：“像您這樣的情況，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的時(shí)間很短，雖然是您自己不小心搞壞的，我想您肯定也很懊悔，所以，我向公司申請(qǐng)看看，能不能免費(fèi)換一副給您”。雖然這樣做，有點(diǎn)“自找麻煩

9、”，但是，從沃爾瑪,從海爾,從聯(lián)想，從王永慶他們的成功來(lái)看,大部分成功的企業(yè)，幾乎都是“自找麻煩的. 12、銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員過(guò)于夸大其詞，讓顧客期望過(guò)高，應(yīng)該怎么教育員工? 只能結(jié)合具體案例,在發(fā)生顧客投訴的時(shí)候，讓員工看到，是因?yàn)榍捌阡N(xiāo)售中埋下的“隱患而造成的,利用現(xiàn)場(chǎng)教育，來(lái)達(dá)到教育的目的。當(dāng)然，這樣的案例要舉一反三,廣而告之。 1、成年后由于用電腦,視力會(huì)下降嗎? 這個(gè)問(wèn)題，我還沒(méi)有答案，但可以貢獻(xiàn)我本人的親身經(jīng)歷。我05年之前,雙眼矯正度數(shù)一直是6。50和5。50。可能是由于長(zhǎng)期用電腦(我每天用電腦的時(shí)間大約在小時(shí)左右)，總之，到207年，我的雙眼矯正度數(shù)已經(jīng)發(fā)展到9.0和7.00.

10、同時(shí)伴有較嚴(yán)重的干眼癥。我覺(jué)得我視力下降，可能還和長(zhǎng)期欠矯有關(guān),因?yàn)閺?0年,開(kāi)始配戴足矯眼鏡之后，度數(shù)未再加深.現(xiàn)在，我正在使用抗疲勞鏡片。 4、同樣是非球面鏡片，為什么別的店賣(mài)的比我們的便宜，該怎么合理地說(shuō)服顧客？ 其實(shí)，同樣的事情在我們身邊每天在發(fā)生。同樣的襯衣，面料都是一樣的純棉,牌子不同,產(chǎn)地不同，設(shè)計(jì)不同,從小商品市場(chǎng)的十幾元到金鷹國(guó)際的上千元，原則上，都還是襯衣.香煙更加離譜，都是過(guò)濾嘴的，有.7一包的牡丹,也有150一包的極品XX。這個(gè)時(shí)候，顧客似乎很能夠接受.卻在眼鏡店就突然“糊涂”起來(lái)。 我想，如何區(qū)分不同品牌的鏡片,應(yīng)該是一個(gè)基本功了。這里不一一強(qiáng)調(diào)了。 1、有的顧客認(rèn)為

11、選了一副抗輻射鏡片,害怕我們拿抗紫外線(xiàn)的，兩種鏡片也沒(méi)有特別的區(qū)分標(biāo)記，應(yīng)該怎么給顧客解說(shuō)? 的確很難區(qū)分，如果顧客會(huì)懷疑這個(gè)問(wèn)題,那么同樣是抗輻射鏡片，品牌不同，價(jià)格也不同，顧客也會(huì)擔(dān)心我們以次充好的。要消除客戶(hù)的擔(dān)心,就必須逐漸樹(shù)立起公司的品牌.而我覺(jué)得，公司的品牌樹(shù)立,不是靠一番廣告轟炸，而是要常年積累的，當(dāng)然，也可以借助一些外部手段或者突發(fā)事件炒作。 如果你們公司的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)家喻戶(hù)曉，那么你完全可以“靠山吃山靠水吃水”，你可以告訴顧客:“你如果懷疑這一點(diǎn)，那么,你就更應(yīng)該來(lái)我們店配眼鏡。你應(yīng)該了解我們公司在本地的知名度是怎樣的，你說(shuō),我們會(huì)為了一副鏡片多賺二三十元，去冒損害公司品牌

12、形象的風(fēng)險(xiǎn)嗎.我們公司的品牌無(wú)形資產(chǎn)至少也值上百萬(wàn)呢!只有一些小店，才會(huì)為了蠅頭小利，可以不顧品牌，因?yàn)樗麄兛梢噪S時(shí)換一個(gè)牌子，繼續(xù)做.” 16、漸進(jìn)片真的能穩(wěn)定小孩的度數(shù)嗎? 青少年漸進(jìn)片可以減少青少年看近時(shí)的疲勞，可以在看遠(yuǎn)清楚（足矯）的同時(shí),提供一個(gè)較舒適的近用度數(shù)，也因此可以減緩度數(shù)加深.996年，美國(guó)蘇拿和香港理工大學(xué)的試驗(yàn)顯示,戴青少年多焦點(diǎn)的學(xué)生，其度數(shù)增加的幅度明顯低于戴普通單焦點(diǎn)鏡片的學(xué)生。在我們店里，也已經(jīng)有了不少成功的案例。 7、同樣是板材架，質(zhì)量差不多，價(jià)格差異為什么那么大？ 一個(gè)LV的包，最便宜的是600左右,而一個(gè)仿冒LV的包，最貴的也就是50左右；質(zhì)量上,一般人根

13、本分辨不出來(lái). 板材架的制造過(guò)程幾乎都是手工的,所以，制造者的“手藝”就成為關(guān)鍵。熟練的工人，國(guó)外的工人，他們的成本要高很多。 1、有的顧客清洗眼鏡時(shí)會(huì)問(wèn)：我的鏡片也是比較好的，而且保養(yǎng)也是很規(guī)范的，為什么鏡片時(shí)間用的不長(zhǎng)，還是會(huì)有劃痕？ 鏡片上的劃痕和時(shí)間并沒(méi)有關(guān)系,不是日積月累，水滴石穿的。 一般鏡片的表面硬度為45，超加硬的，可以達(dá)到6H.但如果，這個(gè)鏡片，接觸到8以上的物質(zhì)，比如空氣中的粉塵中的一些金屬顆粒，比如玻璃粉渣等等，可以馬上在鏡片上留下劃痕。有時(shí)候,你拿到新眼鏡的第二天就不小心劃傷了，有時(shí)候，你用了大半年都沒(méi)任何劃傷.但其實(shí)，這些劃痕，未必對(duì)視力造成影響。比如我的手機(jī)有照相功

14、能,可是手機(jī)上的照相鏡頭有些劃傷，有些污漬,照片拍出來(lái)并看不到。 9、為什么有的顧客在我們家配的鏡片,時(shí)間不長(zhǎng),過(guò)來(lái)清洗眼鏡的時(shí)候,就會(huì)發(fā)現(xiàn)鏡片有明顯的變黃？ 鏡片泛黃是因?yàn)槲兆贤饩€(xiàn)的緣故.就好像我們?cè)诩依飹煲槐灸隁v。掛了一年，摘下年歷，發(fā)現(xiàn)墻壁上出現(xiàn)和年歷輪廓一樣的一片較淺的顏色,其實(shí),是年歷周邊的墻面接收紫外線(xiàn)照射泛黃了而已。之所以年歷背后的墻壁沒(méi)有泛黃，是因?yàn)槟隁v阻擋了紫外線(xiàn)。你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，年歷卻泛黃了。 鏡片也是如此，正因?yàn)殓R片吸收了紫外線(xiàn)，保護(hù)了眼睛“不泛黃”,所以，鏡片自身就黃了。吸收紫外線(xiàn)能力越強(qiáng)的鏡片,泛黃得越快，越厲害，這其實(shí)是好事。如果您想換一副不會(huì)泛黃的鏡片（不吸收紫外

15、線(xiàn)的），那么您的眼睛就要招罪了。 2、如何更簡(jiǎn)潔地選擇太陽(yáng)鏡給顧客？ 在為顧客挑選之前,先問(wèn)顧客幾個(gè)問(wèn)題。比如,在什么場(chǎng)合戴這副太陽(yáng)鏡，郊游還是開(kāi)車(chē)，上下班還是工作中，是不是參加體育運(yùn)動(dòng)等等。這樣可以區(qū)分太陽(yáng)鏡的材質(zhì)、鏡片的色澤、鏡框的類(lèi)型等等.其次,詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)品牌有沒(méi)有特別鐘愛(ài)的.再其次,就開(kāi)始從今年新款中(注意，哪些是新款，你說(shuō)了算)挑出一副給顧客，再緊跟著后面的銷(xiāo)售。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,不是會(huì)說(shuō),而是會(huì)聽(tīng)! 有一個(gè)關(guān)鍵，不要對(duì)顧客說(shuō)，這副太陽(yáng)鏡很好看,您戴起來(lái)試試看.而要對(duì)顧客說(shuō),您戴起這副太陽(yáng)鏡，一定會(huì)更好看(或者顯得更年輕，更有活力，更有魅力,等等) 21、高檔鏡架，怎樣才能讓顧客確認(rèn)

16、是真的,而不是精仿的？ 這個(gè)需要你掌握一些區(qū)分真?zhèn)蔚募记?。比如絲網(wǎng)印刷，比如包裝，比如配件，當(dāng)然更包括做功。 這個(gè)問(wèn)題,也可以參考第5個(gè)問(wèn)題的回答。 22、遇到挑剔的顧客,怎樣才能讓他靜下來(lái)，聽(tīng)從自己的介紹？ 只要你為他做一些專(zhuān)業(yè)服務(wù)的時(shí)候，比如幫他調(diào)整鏡架,幫他測(cè)量瞳距，幫他驗(yàn)光,幫他檢查眼前部(裂隙燈)，他就會(huì)安靜下來(lái)。 另外告訴你們一個(gè)小技巧，女人每年的二月份話(huà)最少因?yàn)槎路葜挥刑臁?23、遇到顧客鏡架脫焊,但是配鏡時(shí)間已經(jīng)比較長(zhǎng)了，但是給顧客優(yōu)惠的價(jià)格又不是顧客能接受的,怎么辦? 這個(gè)問(wèn)題的確很棘手。建議如下 1） 表示對(duì)顧客的同情,進(jìn)行情緒上的安撫 2) 表示你的立場(chǎng),讓顧客放心，一

17、定會(huì)讓他滿(mǎn)意的。 ） 和顧客一起探究造成鏡架脫焊(或者掉色)的原因，這是關(guān)鍵.如果想證明是顧客使用不當(dāng)或者未正確保養(yǎng)造成的，要么，要顧客自己承認(rèn)，要么，要你從和顧客對(duì)話(huà)中找到“破綻”. 4） 要告訴顧客,眼鏡總要磨損的,如同汽車(chē)，自行車(chē)一樣。從一開(kāi)始的狀態(tài)良好,慢慢發(fā)展到小修小補(bǔ),最后，就是報(bào)廢淘汰了。 5） 如果證明是顧客的責(zé)任,那么就盡量幫顧客減少損失，比如，設(shè)法修復(fù)到“完好如初”；比如，在新鏡架上給予多一些優(yōu)惠等等。 6）另外有一點(diǎn)，就是設(shè)法堅(jiān)持顧客的鏡片，如果剛巧鏡片也已經(jīng)磨損了,就告訴顧客，你是該換一副眼鏡了,國(guó)外的習(xí)慣是，每年換一副眼鏡,不管壞沒(méi)壞，而中國(guó)消費(fèi)者也慢慢建立起這個(gè)習(xí)慣

18、.舊眼鏡修好了，可以做備用,另外配一副新的就好了。 24、如何證明同樣是鈦架，不同價(jià)位的兩款，但是在質(zhì)量上是有區(qū)別的？ 要證明兩款同樣材質(zhì)的鈦架，有幾個(gè)方面 1) 材料：都是鈦架,純鈦的純度,純鈦材料的來(lái)源(比如日本的），會(huì)影響價(jià)格 2）品牌：國(guó)際品牌會(huì)貴一些，知名品牌次之,國(guó)內(nèi)企業(yè)自創(chuàng)品牌相對(duì)實(shí)惠 3)產(chǎn)地：進(jìn)口的普遍貴一些，尤其歐洲的 4)電鍍:厚金電鍍貴，甚至包金架更貴 ） 制造工藝:國(guó)際知名企業(yè)的制造工藝完全不同。就好像家具一樣,都是木頭做的，價(jià)格可以差十倍,百倍. 6) 款式設(shè)計(jì):一些特殊的設(shè)計(jì)，工藝復(fù)雜，制造成本高 ） 發(fā)布的時(shí)間：新款更貴 能找出一個(gè)兩個(gè)點(diǎn)來(lái)溝通，就可以了 25、

19、 遇到顧客在短期內(nèi)配鏡，投訴鏡片脫膜,用什么方法想顧客說(shuō)明情況最好？ 如果半年都不到,我個(gè)人認(rèn)為可以免費(fèi)重配，當(dāng)然,原因還是要找出來(lái)的。常見(jiàn)原因是：）產(chǎn)品質(zhì)量,)遇到高溫，）遇到化學(xué)試劑,）遇到粗糙的表面。 26、有個(gè)別顧客配鏡時(shí),對(duì)我們的產(chǎn)品不放心，非得看到鏡片實(shí)物后再交錢(qián),因?yàn)槲覀儌}(cāng)庫(kù)不在店里，應(yīng)該怎么和顧客解釋? 這個(gè)問(wèn)題和第15個(gè)問(wèn)題是一樣的. 27、顧客光度較高，在-10。以上，有散光，銷(xiāo)售員介紹.7超薄鏡片,但結(jié)果顧客取鏡時(shí)，覺(jué)得鏡片較厚，不滿(mǎn)意,最后決定換鏡架,為什么會(huì)有這樣的結(jié)果? 在答應(yīng)顧客“鏡片會(huì)更薄嗎”這個(gè)請(qǐng)求的時(shí)候,要注意以下幾點(diǎn) 1) 新眼鏡的光度是不是和原來(lái)的一樣,

20、如果光度增加，其他條件不變，你就不能答應(yīng)顧客這個(gè)要求。.6是比較薄的一種鏡片，但畢竟還是一個(gè)凹透鏡，光度越高，兩邊越厚.尤其計(jì)算鏡片厚薄時(shí)，要把球鏡柱鏡相加后考慮。 2) 新眼鏡的鏡圈尺寸是不是比原來(lái)的更小.不僅要考慮鏡圈尺寸，還要考慮鼻距。當(dāng)顧客瞳距較小的時(shí)候，用520的鏡架做出來(lái)的眼鏡，肯定比508的,顳側(cè)要厚一些。 3）新眼鏡的鏡片種類(lèi)以及折射率是不是比原來(lái)的要薄.如果顧客原來(lái)是一副玻璃鏡片，而你推薦的是1。67樹(shù)脂,那么,等著投訴吧. ) 顧客的瞳距是多少？原先眼鏡左右鏡片光學(xué)中心的距離是多少，你這次要做到多少？ 5） 鏡圈的形狀也要考慮的，圓形和橢圓形鏡架加工后的效果，比方形，尤其長(zhǎng)

21、方形的效果要薄很多。 ） 加工師倒邊和拋光的技術(shù)也很重要 7） 鏡架的類(lèi)型，如金屬和板材,半框和無(wú)框,都會(huì)影響最終效果。 如果你綜合考慮了這些因素，再答應(yīng)顧客的請(qǐng)求，或者向顧客承諾可以給他更薄的效果，就比較穩(wěn)妥,否則就是廁所里面打燈籠找（屎）死 28、針對(duì)來(lái)投訴的顧客,無(wú)理取鬧，一副自大的樣子,怎么處理？ 無(wú)理取鬧的顧客一般有幾種，一種是心理有鬼的，知道自身有責(zé)任,故意要裝出一副受害很深的樣子來(lái)壯膽。對(duì)于這樣的顧客,一方面，不能硬碰硬（一個(gè)巴掌排不響),只能以柔克剛,避開(kāi)他最初1分鐘的一番攻勢(shì)，然后再開(kāi)始著手溝通和解決。一種是出于誤會(huì)，或感覺(jué)受騙上當(dāng),并受到周?chē)说奶羲?，所以得理不饒人的。這樣

22、的客人，才是真正難纏的。在處理上，還是遵循公司相關(guān)程序辦理。 29、 喜歡比價(jià)格的顧客很多,都是和外面私人小店去比，要是想留住這樣的顧客，怎么樣打消他比較的念頭？ 顧客就是要貨比三家的,你越是想阻止他，他越是覺(jué)得不放心，所以,比較好的方法是欲擒故縱：鼓勵(lì)顧客去看看,并告訴顧客，自己很自信,他一定會(huì)回來(lái)，“昨天有位顧客和您一樣，就是不相信我，非要去其他地方看，結(jié)果跑了一圈還是回來(lái)我這里。我相信,您也會(huì)的?！蓖瑫r(shí)記得,一定要給顧客名片,這樣更顯得你很自信，顧客一定會(huì)回來(lái)。此時(shí)，顧客也會(huì)想,其實(shí)就是一副眼鏡，就算外面便宜一些,也是有限的,不可能白拿，耽誤時(shí)間其實(shí)也是成本啊，不如就在這里配。 3、對(duì)于

23、以前戴過(guò)漸進(jìn)片的，現(xiàn)在在我們這兒配了，戴著不適應(yīng)的顧客投訴，應(yīng)該怎么處理? 這個(gè)命題很大，一方面，就算不是多焦點(diǎn)鏡片，每次配新眼鏡也都要適應(yīng)一陣子，更何況相對(duì)比較難適應(yīng)的多焦點(diǎn)呢。你只能從顧客不舒服的癥狀來(lái)找原因,從原因著手解釋和解決. 31、 對(duì)于很挑剔的顧客，轉(zhuǎn)了全店都覺(jué)得沒(méi)有滿(mǎn)意的鏡架，怎么辦? 可能是方向性問(wèn)題，和第0個(gè)問(wèn)題一樣,很多銷(xiāo)售員一味地拿鏡架給顧客試戴，卻很少詢(xún)問(wèn)顧客喜歡哪一類(lèi)的眼鏡,以及他的職業(yè)，年齡，著裝習(xí)慣等等。 2、 顧客只看價(jià)錢(qián)，不看東西，只認(rèn)低價(jià)怎么辦? 就給他低價(jià)的，最低的,然后,再拿好的來(lái)對(duì)比。 、顧客太頑固,都要一些我們這邊沒(méi)有的，講了也沒(méi)有用，該怎么辦？

24、有一個(gè)問(wèn)題,那就是誰(shuí)是交易的主導(dǎo)，你還是顧客。我們不能?chē)櫩偷谋亲愚D(zhuǎn)，而要牽著顧客的鼻子走，但是，我們也不是主導(dǎo)!真正的主導(dǎo)是顧客的需求，是顧客的內(nèi)心。顧客一定要某樣產(chǎn)品，肯定是這個(gè)產(chǎn)品帶給他某種效用，滿(mǎn)足他某種需要，你看看是否可以找出他的需要，然后看看你可以怎么幫到他。在我的字典里面，沒(méi)有“沒(méi)有的產(chǎn)品”,只有“需要定制,比較麻煩”的產(chǎn)品，所以,為了不麻煩，我建議你一個(gè)替代產(chǎn)品,效果一樣可以達(dá)到，價(jià)格還更加便宜. 我遇到一個(gè)年輕的顧客想要登喜路鏡架(注意，是英國(guó)品牌的登喜路，不是香港登喜路純鈦）,我們沒(méi)有，我就問(wèn)他為什么喜歡，他說(shuō)看到香港客戶(hù)臉上戴著。我就說(shuō),那個(gè)客戶(hù)是不是一個(gè)中年人，顧客說(shuō)

25、:你怎么知道。我回到“登喜路鏡架的風(fēng)格相對(duì)比較保守，比較中規(guī)中矩(太陽(yáng)鏡除外），比較適合中年人配戴,時(shí)下年輕人沒(méi)有戴登喜路的，你如果真的買(mǎi)了,會(huì)被人覺(jué)得是落伍了?！鳖櫩蛦?wèn)我,現(xiàn)在什么牌子最流行，我說(shuō)：現(xiàn)在伊保羅阿曼尼和波士都比較流行，年輕人都喜歡。而這兩個(gè)牌子,我們都有。 34、老顧客嫌我們的彩片的品種太少，價(jià)位偏高，怎么辦？ 補(bǔ)充貨品。 35、對(duì)于著急趕車(chē),又不想現(xiàn)付錢(qián)的，怕到時(shí)候錢(qián)付了，眼鏡卻沒(méi)來(lái)得及做好,給顧客承諾也不行,怎么辦？ 告訴顧客兩點(diǎn) 1） 如果到時(shí)候眼鏡沒(méi)做好，錢(qián)照樣退給你，放心 2) 提醒顧客,您現(xiàn)在已經(jīng)選好了鏡架鏡片，如果你現(xiàn)在不配，出去轉(zhuǎn)一下,或者換一個(gè)店，更來(lái)不及了。 36、 顧客投訴：戴新鏡有嚴(yán)重的異物感,戴以前的是相同品牌，卻沒(méi)有這樣的感覺(jué)，適應(yīng)了幾天還是不行，是什么原因？ 每次換新的鞋子，就算牌子更好,價(jià)格更高，都要適應(yīng)幾天，甚至要貼邦迪。但最后，還是會(huì)適應(yīng)的.新鏡片可能會(huì)稍微厚一些，但只是零點(diǎn)幾個(gè)毫米,根本感覺(jué)不到，但厚一些的鏡片，水分不容易蒸發(fā),鏡片也更容易摘戴，壽命更長(zhǎng),是更明智的選擇. 37、顧客看到了一款和他以前戴的一模一樣的產(chǎn)