商業(yè)地產(chǎn)招商知識(shí)手冊(cè)

1、肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕

2、羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄

3、膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈

4、羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆

5、袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀

6、肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄

7、袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈

8、膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃

9、羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇

10、節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄

11、肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈

12、襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂

13、膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇

14、罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻

15、芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅

16、肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂

17、裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆

18、腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁

19、羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅

20、膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿

21、肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄

22、袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羈肈薃螈袇肇蚆羃膅肇蒞螆肁膆蒈羈羇膅薀螄袃膄螂薇節(jié)膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膁莆蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肀羋蚃袇羆芇蒃蝕羂芆薅羆袈芅蚇螈膇芅莇羄肅芄葿螇罿莃薂羂裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莀薆螃肆荿蚈蚆羂荿莈袂袈莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅蒞袈襖蒄蕆蟻芃蒃蠆袆腿蒃袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈

23、腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅

24、肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿

25、芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃

26、膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇

27、羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂

28、膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆

29、肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅

30、芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇

31、肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈

32、羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆

33、膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅薈肁肇芅蝕襖羃芄袂蚇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羈肀芀蒆螃羆芀薈罿芄荿蟻螂膀莈螃羇肆莇蒃螀

34、肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆肄膃莄蕿袇聿莃螞肂羅蒂螄裊芃蒁蒄蚈腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蒈薀螄芆蕆螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃蝿羆艿薂袁衿膅薂薁肅肁膈蚃袇羇膇螆肅芅膆蒅袆膁芅商業(yè)地產(chǎn)招商知識(shí)手冊(cè)1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位3、成功招商五要素2、商業(yè)地產(chǎn)招商策略5、如何管理招商團(tuán)隊(duì)6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)一、招商工作流程1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分2、確定招商對(duì)象；3、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；4、制定招商優(yōu)惠策略；5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；6、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；7、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；8、招

35、商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；10、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開(kāi)發(fā)商的溝通談判；12、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；13、商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；14、開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位1、波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶以分析其市場(chǎng)定位，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將來(lái)做什么，還留有什么樣的需求沒(méi)有被滿足，是未來(lái)的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析

36、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定環(huán)境里的競(jìng)爭(zhēng)力以及在整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊或?qū)梗欠裼袡C(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。2、pest分析法：pest分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（political）、經(jīng)濟(jì)（economic）、技術(shù)（technological）和社會(huì)（social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為pest分析法。主要從商業(yè)

37、地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對(duì)自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國(guó)際品牌主力店的引進(jìn)時(shí)面臨的國(guó)際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國(guó)家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國(guó)際政治局勢(shì)、國(guó)際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新?tīng)顩r、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；社會(huì)文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語(yǔ)言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入

38、水平、人口變化等因素。3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開(kāi)發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利潤(rùn)指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤(rùn)控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個(gè)參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)主體的利益方面考慮，忽視市場(chǎng)需求主體或機(jī)會(huì)提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；4、精準(zhǔn)定位法。精準(zhǔn)定位的實(shí)質(zhì)，是通過(guò)對(duì)輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)他們的需求，結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對(duì)商

39、圈特征、客戶類型、競(jìng)爭(zhēng)商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場(chǎng)的供給，消費(fèi)者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，也考慮競(jìng)爭(zhēng)型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開(kāi)發(fā)。5、swot分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點(diǎn)在于對(duì)投資者、開(kāi)發(fā)者、運(yùn)營(yíng)者的能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時(shí)間上進(jìn)行現(xiàn)在和

40、未來(lái)的機(jī)會(huì)分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較，從而提出定位的空間和通路。動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問(wèn)題。縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開(kāi)發(fā)過(guò)程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組

41、合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問(wèn)題。縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開(kāi)發(fā)過(guò)程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開(kāi)發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過(guò)造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營(yíng)也存在階段性，因?yàn)槭袌?chǎng)也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)地產(chǎn)定位？三、成功招商五要素招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開(kāi)成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒(méi)有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長(zhǎng)期有效的品牌同盟和溝通渠道，將

42、直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗。1、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地以“滿租“為原則。大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商規(guī)劃不到位。筆者認(rèn)為：未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商-再落實(shí)資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計(jì)，開(kāi)工建設(shè)、最后才招商） 2、項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤（如光明廣場(chǎng)

43、委托中華盛世百貨）專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。 3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證全新商業(yè)模式摩爾帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營(yíng)商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，萬(wàn)千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的品

44、牌同盟。運(yùn)營(yíng)商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡(jiǎn)單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂(lè)，只要摩爾開(kāi)到哪里，他們就會(huì)跟到哪里（天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬(wàn)達(dá)聯(lián)姻國(guó)美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）4、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等

45、諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。5、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，使客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心。四、商業(yè)地產(chǎn)招商策略20世紀(jì)90年代開(kāi)始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點(diǎn)。90年代末期，興起了大型超市和大賣場(chǎng)，此后，商業(yè)街項(xiàng)目紛紛上馬。近幾年來(lái)，又掀起了購(gòu)物中心的建設(shè)熱潮。從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場(chǎng)份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動(dòng)的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分的商業(yè)

46、法則改變著全國(guó)商品市場(chǎng)，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過(guò)渡。機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項(xiàng)目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進(jìn)駐的目的。1、主力商戶優(yōu)先招商商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個(gè)零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、大型專業(yè)

47、店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對(duì)商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會(huì)有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動(dòng)，節(jié)省建設(shè)成本。因此，對(duì)商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開(kāi)展對(duì)主力商戶、半主力商戶的招商活動(dòng)。2、品牌商戶帶動(dòng)招商大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶

48、來(lái)大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商業(yè)經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商；而每個(gè)零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)。商業(yè)物業(yè)可以通過(guò)采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。3、廣告招商廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，

49、以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開(kāi)招商時(shí)，為了推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當(dāng)運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動(dòng)。招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來(lái)開(kāi)展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源的大量浪費(fèi)，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，如果目標(biāo)商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體

50、，而主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；如果目標(biāo)商家的信息不明確，為了獲取目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。待添加的隱藏文字內(nèi)容34、定向招商由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營(yíng)的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動(dòng)的必要方式。定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點(diǎn)商戶一般都需要通過(guò)定向招商的

51、方式才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)，特別是主力商戶，可能還需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的招商談判過(guò)程。5、優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)主力商戶、重點(diǎn)商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚(yú)”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。五、如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，我想這個(gè)問(wèn)題是我們招商最關(guān)心的問(wèn)題之一。招商部門是公司通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員

52、把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為你去開(kāi)疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點(diǎn)；1、關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能

53、在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。2、執(zhí)行我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面

54、對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。我認(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來(lái)后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)

55、團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。3、責(zé)任心招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。構(gòu)建好的招商團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同

56、的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。我們應(yīng)經(jīng)常召開(kāi)一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見(jiàn)，激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同奮斗，通過(guò)這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。好的招商團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓招商人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。4、激勵(lì)我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒(méi)有得到反饋而郁悶不已。那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開(kāi)言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看

57、法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開(kāi)言路，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。有一句話說(shuō)“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。”其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而

58、跳槽到對(duì)手的公司。還有一點(diǎn)是注意樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？5、溝通溝通比什么都重要我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，這就要靠心靈的交流了。溝通的方式有很多種，但是最根本的就

59、是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。羇蒁蕆薄聿芃莃蚃膂肆蟻螞袁節(jié)薇蟻肄肄薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞羋螅膇膈蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅衿肈肅莁袈螇芁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羄羆膀螞羃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄蒀薇肅芇莆薇膅蒂蚅薆裊芅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃蚃膂肆蟻螞袁節(jié)薇蟻肄肄薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞羋螅膇膈蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅衿肈肅莁袈螇芁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羄羆膀螞羃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄蒀薇肅芇莆薇膅蒂蚅薆裊芅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃蚃膂肆蟻螞袁節(jié)薇蟻肄肄薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀