置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)

1、置業(yè)顧問培訓(xùn)綱要置業(yè)顧問培訓(xùn)綱要主講：閔新聞主講：閔新聞目錄 培訓(xùn)培訓(xùn)1培訓(xùn)培訓(xùn)1.1置業(yè)顧問置業(yè)顧問公司的形象代表公司的形象代表公司經(jīng)營公司經(jīng)營理念的傳遞者理念的傳遞者客戶購房的引導(dǎo)者客戶購房的引導(dǎo)者推薦樓盤的專家推薦樓盤的專家客戶意見反映給客戶意見反映給公司的媒介公司的媒介客戶最好的朋友客戶最好的朋友市場(chǎng)信息的搜集者市場(chǎng)信息的搜集者具有創(chuàng)新精神、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者卓越表現(xiàn)的追求者培訓(xùn)培訓(xùn)1.2客客戶戶u是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來源u是公司的一個(gè)組成部分u不是有求于我們，而是我們有求于他u不是與我們爭(zhēng)論的人u應(yīng)該受到做高禮遇培訓(xùn)培訓(xùn)1.3培訓(xùn)培訓(xùn)2培訓(xùn)培訓(xùn)2.1u 同情心同情心u

2、自我驅(qū)動(dòng)力自我驅(qū)動(dòng)力u 積極的心態(tài)積極的心態(tài)培訓(xùn)培訓(xùn)2.2前輪代表心態(tài)前輪代表心態(tài) 憧憬憧憬 使命感使命感 價(jià)值觀價(jià)值觀 信念信念 意志力意志力腳踏車代表力腳踏車代表力 洞察力洞察力 學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力 控制力控制力 表達(dá)能力表達(dá)能力 專業(yè)技巧專業(yè)技巧 公關(guān)力公關(guān)力 交際力交際力后輪代表知識(shí)后輪代表知識(shí)公司背景公司背景 房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè) 常用術(shù)語常用術(shù)語 顧客特性及其購買心理顧客特性及其購買心理 市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)培訓(xùn)2.3u 言談側(cè)重道理言談側(cè)重道理u 喜歡隨時(shí)反駁喜歡隨時(shí)反駁u 談話無重點(diǎn)談話無重點(diǎn)u 言不由衷的恭維言不由衷的恭維u 懶惰懶惰培訓(xùn)培訓(xùn)3培訓(xùn)培訓(xùn)3.1u

3、服飾服飾u 頭發(fā)頭發(fā)u 裝飾裝飾u 整體要求整體要求培訓(xùn)培訓(xùn)3.2u 站姿站姿u 坐姿坐姿u 動(dòng)姿動(dòng)姿u 交談交談 a.交談禮儀交談禮儀 b.交際禮儀交際禮儀 c.電話禮儀電話禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)3.3u 用眼睛說話用眼睛說話u 微笑的魅力微笑的魅力u 規(guī)范的握手禮節(jié)規(guī)范的握手禮節(jié)u 使用名片禮儀使用名片禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)4培訓(xùn)培訓(xùn)5培訓(xùn)培訓(xùn)6培訓(xùn)培訓(xùn)6.1u 電話接聽規(guī)范禮儀電話接聽規(guī)范禮儀u 有序介紹有序介紹u 適當(dāng)?shù)那楦袀鬟f適當(dāng)?shù)那楦袀鬟f培訓(xùn)培訓(xùn)6.2u 開門見山直接留電話開門見山直接留電話u 交談中留下電話交談中留下電話u 施以小利施以小利u借口借口u留下自己的聯(lián)系電話留下自己的聯(lián)系電話培訓(xùn)培訓(xùn)6.

4、3u 特殊性說法特殊性說法a. “在在 區(qū)域中我們是唯一具有區(qū)域中我們是唯一具有 ”b. “我們不但做到了我們不但做到了 ，我們還特別增設(shè)了，我們還特別增設(shè)了 ”c. “這里有最這里有最 ”d. “像我們這樣好的像我們這樣好的 在周邊可以說絕無僅有在周邊可以說絕無僅有”u重要性說法重要性說法a.兩全其美法兩全其美法b.情景造夢(mèng)法情景造夢(mèng)法培訓(xùn)培訓(xùn)6.4u一般疑問句一般疑問句a. “王先生家住附近吧王先生家住附近吧”b. “李先生是看報(bào)紙知道我們這里的吧？李先生是看報(bào)紙知道我們這里的吧？”c. “孫小姐買房是和父母一起住嗎？孫小姐買房是和父母一起住嗎？”d. “趙小姐考慮買三房吧？趙小姐考慮買三

5、房吧？”u特殊疑問句特殊疑問句 a. “王先生家住哪里？王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我們這里的？李先生是怎么知道我們這里的？” c. “孫小姐買房幾個(gè)人??？孫小姐買房幾個(gè)人??？” d. “趙小姐想買多大的？趙小姐想買多大的？”u選擇疑問句選擇疑問句 a. “王先生家住裕華區(qū)還是長(zhǎng)安區(qū)？王先生家住裕華區(qū)還是長(zhǎng)安區(qū)？” b. “李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的？李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的？” c. “孫小姐買房自己用還是父母一起??？孫小姐買房自己用還是父母一起?。俊?d. “趙小姐想買三房還是二房？趙小姐想買三房還是二房？”培訓(xùn)培訓(xùn)7培訓(xùn)培訓(xùn)7.1u 準(zhǔn)備的技巧準(zhǔn)備的技巧u 電話接通

6、后的技巧電話接通后的技巧u 引起興趣的技巧引起興趣的技巧u 訴說電話拜訪的技巧訴說電話拜訪的技巧u 結(jié)束電話的技巧結(jié)束電話的技巧培訓(xùn)培訓(xùn)7.2u 針對(duì)不同的客戶有不同的推銷時(shí)間針對(duì)不同的客戶有不同的推銷時(shí)間u 電話找客戶的要訣電話找客戶的要訣1.要避免的習(xí)慣要避免的習(xí)慣2.要做的準(zhǔn)備要做的準(zhǔn)備3.說話的態(tài)度說話的態(tài)度培訓(xùn)培訓(xùn)7.3u 對(duì)答常規(guī)應(yīng)對(duì)策略對(duì)答常規(guī)應(yīng)對(duì)策略u(píng) 如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？1.不需要不需要 5.沒錢沒錢 2.沒準(zhǔn)備買沒準(zhǔn)備買 6.我已經(jīng)聽過你們的物業(yè)了我已經(jīng)聽過你們的物業(yè)了3.太忙了太忙了 7.沒興趣拉，朋友沒興趣拉，朋友4.我朋

7、友是你的同行專家我朋友是你的同行專家 8.浪費(fèi)你的時(shí)間啦浪費(fèi)你的時(shí)間啦培訓(xùn)培訓(xùn)8培訓(xùn)培訓(xùn)9培訓(xùn)培訓(xùn)10培訓(xùn)培訓(xùn)10.1u 目的單一目的單一u 運(yùn)用促銷手段進(jìn)行電話追蹤運(yùn)用促銷手段進(jìn)行電話追蹤 a. 漲價(jià)漲價(jià) b.首選有別人看首選有別人看 c.被選已定被選已定 d.有調(diào)房有調(diào)房 u 追蹤電話的一般鋪墊追蹤電話的一般鋪墊 a.回答首次接待遺留問題回答首次接待遺留問題 b.傳遞項(xiàng)目新信息傳遞項(xiàng)目新信息 c.根據(jù)買房者情況，提出建議根據(jù)買房者情況，提出建議 d.假稱未接到客戶打過電話假稱未接到客戶打過電話培訓(xùn)培訓(xùn)10.2u 分析客戶小定原因分析客戶小定原因 a. 價(jià)格還未談好價(jià)格還未談好 b.家人還未

8、商量家人還未商量 c.合同有待搞清合同有待搞清 d.房子還未滿意房子還未滿意 e.還在別處比較還在別處比較 u 小定的電話追蹤注意事項(xiàng)小定的電話追蹤注意事項(xiàng) a.恭喜客戶明智選擇，還有幾個(gè)客戶在考慮，無奈放棄恭喜客戶明智選擇，還有幾個(gè)客戶在考慮，無奈放棄 b.提醒客戶如期到訪所注意事項(xiàng)提醒客戶如期到訪所注意事項(xiàng) c.若客戶未如期到訪，要及時(shí)電話追蹤，問清緣由若客戶未如期到訪，要及時(shí)電話追蹤，問清緣由 d.小定后追蹤，千萬不可太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感小定后追蹤，千萬不可太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感培訓(xùn)培訓(xùn)10.3u 做客戶的朋友和購房參謀做客戶的朋友和購房參謀u 及時(shí)傳遞項(xiàng)目新信息及時(shí)傳

9、遞項(xiàng)目新信息 u 逢節(jié)傳遞問候逢節(jié)傳遞問候培訓(xùn)培訓(xùn)11培訓(xùn)培訓(xùn)12應(yīng)銷應(yīng)銷對(duì)售對(duì)售策過策過略程略程發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)機(jī)遇遇樹樹立立第第一一印印象象介介紹紹談?wù)勁信忻婷鎸?duì)對(duì)拒拒絕絕應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略準(zhǔn)備提綱準(zhǔn)備提綱把握客戶購買活動(dòng)把握客戶購買活動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段培訓(xùn)培訓(xùn)12.1培訓(xùn)培訓(xùn)12.2培訓(xùn)培訓(xùn)13培訓(xùn)培訓(xùn)13培訓(xùn)培訓(xùn)14電電話話接接聽聽迎迎接接客客戶戶介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品參參觀觀樣樣板板間間帶帶看看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)成交收定成交收定暫未成交暫未成交深入洽談深入洽談填寫客戶填寫客戶資料表資料表追蹤客戶追蹤客戶客戶轉(zhuǎn)化客戶轉(zhuǎn)化簽訂簽訂認(rèn)購認(rèn)購書書 交第交第一期一期房款房款辦理辦理按揭按揭簽訂簽訂合同合同客戶客戶積累

10、積累培訓(xùn)培訓(xùn)14.1.A接聽電話禮儀接聽電話禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)14.1.B對(duì)來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售對(duì)來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售 培訓(xùn)培訓(xùn)14.2一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨歡迎光臨”，提醒其，提醒其 他銷售人員注意。他銷售人員注意。 2.銷售人員立即上前，熱情接待。銷售人員立即上前，熱情接待。 3.通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和認(rèn)知途徑。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和認(rèn)知途徑。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 2.接待一

11、組客戶或一人、或一主二副，以二組為限，絕對(duì)不要超過三組。接待一組客戶或一人、或一主二副，以二組為限，絕對(duì)不要超過三組。 3.若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。 4.沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。培訓(xùn)培訓(xùn)14.3一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.禮貌問候，與客戶交互姓名，了解客戶基本情況；禮貌問候，與客戶交互姓名，了解客戶基本情況； 2.按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線

12、，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著 重于地段、規(guī)劃特點(diǎn)、升值潛力等重點(diǎn)）。重于地段、規(guī)劃特點(diǎn)、升值潛力等重點(diǎn)）。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)；側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)； 2.利用現(xiàn)場(chǎng)各種銷售道具（規(guī)劃沙盤、戶型模具、圖片等）講解樓盤基利用現(xiàn)場(chǎng)各種銷售道具（規(guī)劃沙盤、戶型模具、圖片等）講解樓盤基 本特點(diǎn)；本特點(diǎn)； 3.用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 4.通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求及承受力，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求及承受力，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng) 對(duì)策略；對(duì)策略；

13、 5.當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 培訓(xùn)培訓(xùn)14.4一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 2.在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。 3.根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 4.針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 5

14、.適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。 6.在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2.個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 3.了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 4.向客戶推薦戶型時(shí)以候選單位以向客戶推薦戶型時(shí)以候

15、選單位以2戶為好，盡量不要超過戶為好，盡量不要超過3戶。戶。 5.注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 6.現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 7.對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。 8.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。 培訓(xùn)培訓(xùn)14.5一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。 2.讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的

16、主人， 感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。 3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。培訓(xùn)培訓(xùn)14.6一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2.按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型； 3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.帶看工地應(yīng)沿著事先規(guī)劃好路線，注意沿線的整潔與安全；帶看工地應(yīng)沿著事先規(guī)劃好路線，注意沿線的整潔與安全； 2.囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身所帶物品

17、；囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身所帶物品； 3.置業(yè)顧問應(yīng)在客戶看房前經(jīng)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、置業(yè)顧問應(yīng)在客戶看房前經(jīng)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、 看房重點(diǎn)，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度?？捶恐攸c(diǎn)，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。培訓(xùn)培訓(xùn)14.7一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 2.再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 3.對(duì)有意的客戶再次約定時(shí)間。 4.送客至大門外或電梯

18、間。送客至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 2.及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3.針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 培訓(xùn)培訓(xùn)14.7一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 2.再次告訴客

19、戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 3.對(duì)有意的客戶再次約定時(shí)間。對(duì)有意的客戶再次約定時(shí)間。 4.送客至大門外或電梯間。送客至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 2.及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3.針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況

20、，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 培訓(xùn)培訓(xùn)14.8 一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 2.填寫重點(diǎn)：填寫重點(diǎn)： a.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人基本情況；客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人基本情況； b.客戶對(duì)樓盤的要求條件（價(jià)格、戶型、面積、環(huán)境等）；客戶對(duì)樓盤的要求條件（價(jià)格、戶型、面積、環(huán)境等）； c.成交或未成交的真正原因。成交或未成交的真正原因。 3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A首次到訪成交客戶；首次到訪成交客戶； B肯定能成交，但還有一、兩個(gè)問題需要解決；肯定能成交，

21、但還有一、兩個(gè)問題需要解決； C有意向購房，且能承受本樓盤價(jià)位；有意向購房，且能承受本樓盤價(jià)位； D無意向購房，或不能承受本樓盤價(jià)位。無意向購房，或不能承受本樓盤價(jià)位。 等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行 記錄和更新，如遇問題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。記錄和更新，如遇問題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。 4.一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶 二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡

22、越好。 2.客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 3.客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。培訓(xùn)培訓(xùn)14.9一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 2.對(duì)于對(duì)于B、C等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系， 調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。 3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案

23、，便于日后分析判斷。 4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 2.追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。 3.注意追蹤方式的變化：打電話，發(fā)短信，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，寄資料等。注意追蹤方式的變化：打電話，發(fā)短信，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，寄資料等。 4.兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。兩人或兩人以上

24、與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 培訓(xùn)培訓(xùn)14.10.A一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.客戶決定購買并下定金時(shí)，恭喜客戶做出明智投資決定?？蛻魶Q定購買并下定金時(shí)，恭喜客戶做出明智投資決定。 2.填寫總控表且向大家確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。填寫總控表且向大家確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。 3.帶客戶到簽約室。帶客戶到簽約室。 4.詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于一張加蓋若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于一張加蓋 銷售部公章的收條上，并注明收取的現(xiàn)場(chǎng)銷售代表姓名；待于

25、約定日內(nèi)補(bǔ)足銷售部公章的收條上，并注明收取的現(xiàn)場(chǎng)銷售代表姓名；待于約定日內(nèi)補(bǔ)足 大定金后方可填寫認(rèn)購書；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫。大定金后方可填寫認(rèn)購書；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫。 5.收取定金，請(qǐng)客戶、現(xiàn)場(chǎng)銷售代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。收取定金，請(qǐng)客戶、現(xiàn)場(chǎng)銷售代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 6.填寫完認(rèn)購書并加蓋銷售部公章，將認(rèn)購書第一聯(lián)連同定金交款回執(zhí)單送交填寫完認(rèn)購書并加蓋銷售部公章，將認(rèn)購書第一聯(lián)連同定金交款回執(zhí)單送交 銷售助理點(diǎn)收備案。銷售助理點(diǎn)收備案。 7.將認(rèn)購書副聯(lián)（客戶聯(lián)）及定金交款收據(jù)交客戶收妥，并告訴客戶于約定日將認(rèn)購書副聯(lián)（客戶聯(lián)）及定金交款收據(jù)交客戶收妥，并告訴

26、客戶于約定日 帶認(rèn)購書補(bǔ)交第一期房款并簽訂購房合同（辦理購房貸款）。帶認(rèn)購書補(bǔ)交第一期房款并簽訂購房合同（辦理購房貸款）。 8.詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 9.再次恭喜客戶。再次恭喜客戶。 10.送客至大門外或電梯間。送客至大門外或電梯間。培訓(xùn)培訓(xùn)14.10.B二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 2.當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì) 客戶支

27、付小定金是一個(gè)行之有效的辦法?？蛻糁Ц缎《ń鹗且粋€(gè)行之有效的辦法。 3.小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽 掛我們的樓盤。掛我們的樓盤。 4.小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨 詢。詢。 5.折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 6.認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 7.收取的定金須確定點(diǎn)收

28、。收取的定金須確定點(diǎn)收。培訓(xùn)培訓(xùn)14.11一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.客戶于約定日期內(nèi)，帶小定收條補(bǔ)足大定定金，并填寫認(rèn)購書?？蛻粲诩s定日期內(nèi)，帶小定收條補(bǔ)足大定定金，并填寫認(rèn)購書。 2.確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。 3.認(rèn)購書內(nèi)的優(yōu)惠金額依據(jù)小定收據(jù)注明的優(yōu)惠金額內(nèi)容來填寫。認(rèn)購書內(nèi)的優(yōu)惠金額依據(jù)小定收據(jù)注明的優(yōu)惠金額內(nèi)容來填寫。 4.詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 5.恭喜客戶，送至大門外或電梯間。恭喜客戶，送至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)

29、二、注意事項(xiàng) 1.在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 2.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 3.將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。培訓(xùn)培訓(xùn)14.12一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.填寫調(diào)房申請(qǐng)單，又銷售代表及經(jīng)理簽字，交銷售助理備案。填寫調(diào)房申請(qǐng)單，又銷售代表及經(jīng)理簽字，交銷售助理備案。 2.將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。重開認(rèn)購書，填上原收據(jù)號(hào)。將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。重開認(rèn)購書，填上原收據(jù)號(hào)。 3.將新認(rèn)購書副本

30、交銷售助理換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書（兩份）交銷售將新認(rèn)購書副本交銷售助理換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書（兩份）交銷售 助理與調(diào)房申請(qǐng)一同備案。助理與調(diào)房申請(qǐng)一同備案。 二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 2.將原定單收回。將原定單收回。培訓(xùn)培訓(xùn)14.13.A一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.恭喜客戶選擇我們的房屋。恭喜客戶選擇我們的房屋。 2.驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購戶資格。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購戶資格。 3.按認(rèn)購書規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。按認(rèn)購書規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)

31、相應(yīng)抵扣已付定金。 4.出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：填寫當(dāng)事出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：填寫當(dāng)事 人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有 權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房 屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施 等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支

32、付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違 約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。 5.與客戶商討并確定所有內(nèi)容。與客戶商討并確定所有內(nèi)容。 6.將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場(chǎng)銷售助理備案。將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場(chǎng)銷售助理備案。 7.同銷售助理協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。同銷售助理協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。 8.辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。 9.恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。z培訓(xùn)培訓(xùn)14.13.B二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 2.事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)

33、經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 3.簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 4.簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 5.由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 6.解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 7.簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓

34、其介紹客戶。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 8.若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以 時(shí)間換取雙方的折讓。時(shí)間換取雙方的折讓。 9.及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。培訓(xùn)培訓(xùn)14.14一、基本動(dòng)作一、基本動(dòng)作 1.分析退房原因，明確是否可以退房。分析退房原因，明確是否可以退房。 2.報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退房。報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退房。 3.填寫退房申請(qǐng)單，送交經(jīng)理及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字。填寫退房申請(qǐng)單，送交經(jīng)理

35、及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字。 4.將作廢認(rèn)購書（或購房合同）收回，交公司留存?zhèn)浒?。將作廢認(rèn)購書（或購房合同）收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5.結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回交款收據(jù)。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回交款收據(jù)。 6.生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 1.有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 2.若有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。若有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。 培訓(xùn)培訓(xùn)15培訓(xùn)培訓(xùn)15.1A一、產(chǎn)品與環(huán)境一、產(chǎn)品與環(huán)境二、唯地段輪二、唯地段輪三、標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容三

36、、標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容 區(qū)域位置區(qū)域位置 交通狀況交通狀況 商業(yè)配套商業(yè)配套 銀行、郵局、超市銀行、郵局、超市 醫(yī)療保健醫(yī)療保健 史文化古跡介紹史文化古跡介紹 立體娛樂配套立體娛樂配套 綠色環(huán)境配套綠色環(huán)境配套 教育配套教育配套四、詭辯環(huán)境四、詭辯環(huán)境 a.市區(qū)中心市區(qū)中心 b.交通發(fā)達(dá)地區(qū)交通發(fā)達(dá)地區(qū) d.偏僻地段偏僻地段 e.未開發(fā)地區(qū)未開發(fā)地區(qū) f.有歷史文脈地段有歷史文脈地段 g.新規(guī)劃區(qū)新規(guī)劃區(qū) 培訓(xùn)培訓(xùn)15.2A一、規(guī)模及規(guī)劃一、規(guī)模及規(guī)劃二、小區(qū)綠化環(huán)境二、小區(qū)綠化環(huán)境 a.綠化環(huán)境的特點(diǎn)綠化環(huán)境的特點(diǎn) b.綠化環(huán)境的人性化綠化環(huán)境的人性化 c.綠化環(huán)境介紹兩種方式（觀景角度和生活角

37、度）綠化環(huán)境介紹兩種方式（觀景角度和生活角度）三、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)三、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn) a.建筑風(fēng)格（歐陸風(fēng)格和現(xiàn)代風(fēng)格）建筑風(fēng)格（歐陸風(fēng)格和現(xiàn)代風(fēng)格） b.建筑材料建筑材料 1.外立面建材標(biāo)準(zhǔn)外立面建材標(biāo)準(zhǔn) 2.門廳設(shè)計(jì)門廳設(shè)計(jì) 3.電梯電梯 4.門、窗門、窗 5.廚衛(wèi)及室內(nèi)裝潢廚衛(wèi)及室內(nèi)裝潢 6.水電、煤氣水電、煤氣 7.通訊通訊 培訓(xùn)培訓(xùn)15.2B四、房型四、房型 a.得房率得房率 b.客廳、臥室客廳、臥室 c.層高層高 d.客廳的利用率和臥室的私密性客廳的利用率和臥室的私密性 e.朝向采光朝向采光 f.動(dòng)靜分明動(dòng)靜分明 g.交通通道交通通道 h.功能分區(qū)是否明晰功能分區(qū)是否

38、明晰 i.通風(fēng)通風(fēng) j.開間，進(jìn)深開間，進(jìn)深 k.景觀景觀 l.干濕分開干濕分開 m.設(shè)計(jì)特點(diǎn)設(shè)計(jì)特點(diǎn) n.房型的靈活性房型的靈活性五、開發(fā)商、投資商、承建商、設(shè)計(jì)單位五、開發(fā)商、投資商、承建商、設(shè)計(jì)單位 培訓(xùn)培訓(xùn)16培訓(xùn)培訓(xùn)16.1定律定律1：客戶是一定可以搞定的：客戶是一定可以搞定的定律定律2：我一定能搞定客戶：我一定能搞定客戶定律定律3：客戶所講的不買的理由全是借口：客戶所講的不買的理由全是借口定了定了4：客戶的要求是可以在一定程度上滿足的：客戶的要求是可以在一定程度上滿足的定律定律5：項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)：項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)定律定律6：清晰有力的主

39、打點(diǎn)：清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)周全細(xì)致的輔助點(diǎn) +完善的服務(wù)完善的服務(wù)=成交成交 培訓(xùn)培訓(xùn)16.2一、為異議做準(zhǔn)備一、為異議做準(zhǔn)備二、預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)二、預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)三、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)三、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)四、態(tài)度積極樂觀四、態(tài)度積極樂觀五、傾聽五、傾聽聽完異議聽完異議六、弄清異議六、弄清異議七、解決異議七、解決異議 培訓(xùn)培訓(xùn)16.3尋尋找找潛潛在在顧顧客客接接觸觸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備接接觸觸展展 示示參參 與與證證 明明視覺輔助視覺輔助勸導(dǎo)性溝通勸導(dǎo)性溝通演演 示示戲劇化展示戲劇化展示試試探探性性成成交交確確定定差差異異解解決決差差異異試試探探性性成成交交成成交交跟跟蹤蹤培訓(xùn)培

40、訓(xùn)16.4一、客戶帶眾多家人一同來看房，七嘴八舌意見不一致一、客戶帶眾多家人一同來看房，七嘴八舌意見不一致二、客戶帶朋友來看房，做參謀，不懂還冒充專家二、客戶帶朋友來看房，做參謀，不懂還冒充專家三、客戶帶律師前來助陣簽約三、客戶帶律師前來助陣簽約四、客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳四、客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳五、客戶欲付定金時(shí)，恰逢其它客戶前來退訂五、客戶欲付定金時(shí)，恰逢其它客戶前來退訂六、無理客戶吵鬧影響在談客戶六、無理客戶吵鬧影響在談客戶 培訓(xùn)培訓(xùn)16.5處理異議的方法處理異議的方法規(guī)避規(guī)避放過異議放過異議將異議改述成提問將異議改述成提問拖延回答異議拖延回答異議用自問自答法解決異議

41、用自問自答法解決異議詢問與異議有關(guān)的問題詢問與異議有關(guān)的問題直接否定異議直接否定異議間接否定異議間接否定異議預(yù)期異議預(yù)期異議對(duì)異議進(jìn)行補(bǔ)償處理對(duì)異議進(jìn)行補(bǔ)償處理對(duì)異議提供第三方答案對(duì)異議提供第三方答案 培訓(xùn)培訓(xùn)16.6一、您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問一下是什么原因，可以嗎？一、您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問一下是什么原因，可以嗎？二、除了這個(gè)，還有別的原因使您猶豫不決嗎？二、除了這個(gè)，還有別的原因使您猶豫不決嗎？三、假設(shè)您能使自己確信三、假設(shè)您能使自己確信那么您想接著往下進(jìn)行嗎？那么您想接著往下進(jìn)行嗎？ （如果回答（如果回答“是是”，繼續(xù)推銷，如果否定回答，經(jīng)行第四問），繼續(xù)推銷，如果否定回答，經(jīng)行第四問）四、一定還有別的原因，我可以問是什么嗎？四、一定還有別的原因，我可以問是什么嗎？ （對(duì)方回答后轉(zhuǎn)到二問，也可以直接五問或重復(fù)一、二問再用五問）（對(duì)方回答后轉(zhuǎn)到二問，也可以直接五問或重