商業(yè)招商策劃書(shū)

1、目錄商業(yè)招商概括 1招商策略 3大型商業(yè)物業(yè)招商策略 . 3本案場(chǎng)分析（飛洲國(guó)際廣場(chǎng)） 7優(yōu)勢(shì) 8 弱勢(shì) 8 機(jī)遇 9本案招商策劃方案 9一、招商原則 . 9二、招商策略 . 9三、品牌形象定位 . 9四、實(shí)施方案（分割出租） . 9五、商場(chǎng)布局 . 10六、人員配備計(jì)劃： . 11七、招商人員崗位職責(zé) . 11八、商場(chǎng)租金預(yù)測(cè) . 13周邊租金調(diào)查 13本公司推薦方案 117后續(xù)：商場(chǎng)招商管理 118招商管理原則 118商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì) 節(jié)問(wèn)題不容忽視。 第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。 由于招商具有 “三快三省 ”

2、 （“三快”即快速回籠資金、 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、 快速將產(chǎn)品送抵終端； “三省 ”是指對(duì)招 商的生產(chǎn)廠家來(lái)講， 節(jié)省人力， 節(jié)省物力和財(cái)力， 節(jié)省時(shí)間和精力。 ）的特點(diǎn)， 其中 “三 省”中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在 人員上自然緩解了大量壓力。不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。 相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬 業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展，通過(guò)招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企 業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前 功盡棄，一個(gè)富有

3、熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán) 隊(duì)的整體規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1、招商經(jīng)理 1 人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn) （尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作） ， 懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經(jīng)理若干， 分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作： 大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng) 驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3、區(qū)域協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。4、

4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽 談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品， 了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方 面：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等） 。招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施

5、工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文 案、制定招商手冊(cè) 、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類(lèi)產(chǎn)品和項(xiàng)目的 宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握 “求租者 ”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去， 接到第一個(gè)咨詢電話開(kāi)始， 招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階 段。從 “求租者 ”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體-各分銷(xiāo)商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心部分， 直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量， 也 就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。主要目的是吸引好的 “求租者 ”加入到企業(yè)的體系中來(lái)，共 同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引 “求租者

6、”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與 “求租者 ”接觸的整個(gè)程序，一般如下： 第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）-第一次信息回復(fù) -第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級(jí) T有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總 部零星接單（上門(mén)洽談、簽約）-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）-接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì) -召開(kāi)會(huì)議并簽約 -督促履約 -收款發(fā)貨。在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì) “求租者 ”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后， 招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“求租者 ”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)

7、域歸類(lèi)，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同 時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安 排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類(lèi)的 “求租者 ”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜 合的研究。在這過(guò)程中，不必在電話中向詢問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“求租者”提出的問(wèn)題也不必急著回答（主要避免 “求租者 ”因了解不夠而以偏概全，自我估 計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息） 。在“求租者 ”研讀了有關(guān)資料后第二次 咨詢過(guò)程，招商部門(mén)則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者 ”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分 “該求租者 ”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀

8、請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì) 議。對(duì)于一些急于了解情況的 “求租者 ”，招商部門(mén)要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪 者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失 “加盟商 ”。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式， 招商會(huì)議的成功開(kāi)展是 “求租者 ”加盟的 關(guān)鍵一步。在與 “求租者 ”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布 置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程 中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2、有決心： 堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心， 用數(shù) 字說(shuō)

9、明項(xiàng)目的力度是最好的方法。3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為 “求租者 ”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4、有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。與 “求租者 ”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招 商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常 細(xì)瑣，實(shí)際的過(guò)程中會(huì)遇到一些具體問(wèn)題，對(duì) “求租者 ”提出的問(wèn)題給予良好的解答將

10、大大增強(qiáng)其信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體 市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng) 考慮以下因素：（ 一 ） 項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；（ 二 ） 項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；（ 三 ） 投資商和發(fā)展商的自身資金情況；（四）擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目 的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。（ 一 ） 招商談判的特點(diǎn)1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜

11、性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息， 了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2、談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。 條件具有一定的伸縮余地， 但其彈性往 往不能超越最低界限， 界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。 這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談 判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí) 現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3、談判口徑的一致性在招商談判中， 雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的， 談判過(guò)程往往需要 反復(fù)接觸。 這就要求談判人

12、員要重視談判策略與技巧， 注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的 一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。（ 二 ） 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1、堅(jiān)持平等互利的原則2、平等互利原則， 要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下， 公平交易， 互惠互利， 這是保證談判成功的重要前提。3、堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 重信譽(yù)、 守信用是商家基本 的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保 證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。4、堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要

13、對(duì)人謙讓、 豁達(dá)， 將原則性和靈活性有機(jī)結(jié) 合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工 作，主要包括：（一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)， 招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)， 是項(xiàng)目招商的基 本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1、通過(guò)鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹(shù)立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在 地的地位。3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過(guò)程中，有 必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面 出租的指導(dǎo)。4、第一 承租

14、戶的選擇確保租金的來(lái)源。5、第二 需要保證購(gòu)物中心的商品種類(lèi)的完整性。6、第三 需要保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低 目標(biāo)等；2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn) 的問(wèn)題及對(duì)策；3、選定談判方式；4、確定談判期限。三）組成談判小組1、挑選談判小組的成員；2、制定談判計(jì)劃；3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式1、項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。 它是由招商單位攜擬與合資、 合作或 引進(jìn)的項(xiàng)目， 有針對(duì)性地與商家洽談。 其特

15、點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)， 易于吸引有興趣的 客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。 它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引 進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目， 闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、 資金要求， 以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、 范圍較大的招商引資方式。 其特點(diǎn)是層 次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。4、投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、 時(shí)間較短的招商形式。 它通常是由政府部門(mén)、 經(jīng)濟(jì) 研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、 政策、 現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。 其特 點(diǎn)是靈活， 即是務(wù)虛， 又重務(wù)實(shí)，

16、主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商， 可以 介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、登門(mén)拜訪登門(mén)拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。 招商單位專門(mén)派出招商小分隊(duì)或在國(guó) 內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余， 拜訪跨國(guó)公司、 投資咨詢顧問(wèn)公司、 會(huì)計(jì)師行 及其他中介機(jī)構(gòu)， 宣傳投資環(huán)境， 具體介紹投資項(xiàng)目， 探討佳作事宜。 其特點(diǎn) 是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)， 或招商洽談的主題。 在整個(gè)招商洽談活動(dòng) 中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。在招商洽談的目的確定以后， 就需要確定招商洽談

17、的各個(gè)具體目標(biāo)； 在達(dá)到各個(gè)具體 目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)， 如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是獲得 圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)， 如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是獲 得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)， 如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了 最基本的要求。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)， 還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽 談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以

18、下幾方 面的問(wèn)題 : 談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā) 生的費(fèi)用等。本案場(chǎng)分析(飛洲國(guó)際廣場(chǎng))一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于 上海最大的地鐵一號(hào)線徐家匯站上。30 多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。徐家匯商業(yè)中心占地 3.3 平方公里， 共計(jì)大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 1000 多個(gè)，商業(yè)營(yíng)業(yè)面積達(dá) 45 萬(wàn)平方米，占全區(qū)營(yíng)業(yè)面積的 1/3， 徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級(jí)特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和宜山路建材家具 街，分別以休閑娛樂(lè)和建材家具聞名于滬上。目前

19、徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特 色街，一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是 以面向大眾消費(fèi)的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購(gòu)、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中 百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂(lè)文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。徐家匯商業(yè)中心集天時(shí)、 地利、人和的優(yōu)勢(shì)，尤其經(jīng)過(guò)新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。首 先徐匯區(qū)是人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動(dòng)遷居民，為徐匯區(qū)帶來(lái) 了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識(shí)分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心 奠定了基礎(chǔ)。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色

20、經(jīng)營(yíng)。商圈內(nèi)有市上第一 家滬港合資的東方商廈，滬臺(tái)合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場(chǎng)以及中英合資 的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。注重錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。商圈率 先倡導(dǎo)“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”和“個(gè)性化經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念，從消費(fèi)方式、購(gòu)物環(huán)境、商品結(jié) 構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈 整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營(yíng)能力， 形成了不同氛圍和水準(zhǔn)的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯(cuò)位。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場(chǎng)， 百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷(xiāo)售的50。美羅城在引進(jìn)百腦匯的同時(shí)把美食廣場(chǎng)、音響廣場(chǎng)引入

21、商圈，使整個(gè)商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、 合理。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實(shí)業(yè)、新路達(dá)吉買(mǎi)盛、 匯聯(lián)商廈、美羅城百貨商廈營(yíng)業(yè)面積達(dá) 30萬(wàn)平方米，占總面積的 64， 2003 年度銷(xiāo) 售達(dá) 39 億人民幣，占社會(huì)消費(fèi)品總額的 30.7。東方商廈以其“禮在東方”的服務(wù)宗 旨享譽(yù)全市，并以其國(guó)際知名品牌吸引各方來(lái)賓。滬臺(tái)合作的太平洋百貨定位于“流 行的領(lǐng)導(dǎo)者” ，在年輕女性顧客中極具號(hào)召力，憑借其卓越的經(jīng)營(yíng)理念和靈活多樣的促 銷(xiāo)手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。六百實(shí)業(yè)首推“自然式服務(wù)” ，以規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)代化 管理模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。定位于“現(xiàn)代都市型百貨”的匯金百貨

22、于 98 年開(kāi)業(yè)， 一流的服務(wù)設(shè)施、 濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領(lǐng)人士的青睞。 2000 平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。營(yíng)業(yè)面積達(dá) 7萬(wàn)平方米的港匯廣場(chǎng)是上海目前最大規(guī)模的購(gòu)物中心(Shopping Mall )。商場(chǎng)引進(jìn)商戶 250 家，包括 30 間特色餐廳及 5000 平方米的國(guó)際美食廣場(chǎng)、 15000 平方 米的富安百貨、 8500 平方米的西式主題樂(lè)園及大型超市、專業(yè)運(yùn)動(dòng)城的進(jìn)駐。即將開(kāi) 幕的橋外橋主題樂(lè)園，設(shè)有室內(nèi)模擬高爾夫球場(chǎng)、立體動(dòng)感游戲、賽車(chē)、 3 維音像、迷 宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會(huì)等，無(wú)論購(gòu)物、休閑、餐飲、娛 樂(lè)

23、在港匯均能滿足各階層消費(fèi)群體的需要。徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)市場(chǎng)百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦 3 家，徐家匯 的電腦廣場(chǎng)目前成為上海最大的計(jì)算機(jī)及其配件、 耗材和其他信息產(chǎn)品的集散地之一。餐飲娛樂(lè)業(yè)有 40 戶，營(yíng)業(yè)面積 10.1780 萬(wàn)平方米， 占總面積的 31.86。位于徐家匯商 業(yè)中心的美羅娛樂(lè)城總體面積達(dá) 6.5 萬(wàn)平方米，獨(dú)特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂 燈，將購(gòu)物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領(lǐng)光顧的舒適堡健身中心及令 學(xué)生、市民喜愛(ài)的思考樂(lè)書(shū)局、柯達(dá)影院等已逐步成為市民消費(fèi)的新熱點(diǎn)。并構(gòu)成徐 家匯商圈休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)主流。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工

24、薪 階層慕名而來(lái)，成為聚朋小酌的好場(chǎng)所。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè) 3 戶，營(yíng)業(yè)面積 4.1400 萬(wàn)平方米，占總面積的 12.96 。 徐家匯附近有著四星級(jí)的建國(guó)賓館和二星級(jí)的西亞大酒店以其便利的交通條件和適 中的價(jià)格吸引著周邊省市的賓客近悅遠(yuǎn)來(lái)。二、背景分析優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，可以經(jīng)營(yíng)不同規(guī)模的商品，有較強(qiáng)的滿足力 和挑選力。交通優(yōu)勢(shì)：地鐵1號(hào)線、4號(hào)線直達(dá)本案B1,并設(shè)有出口，每天數(shù)萬(wàn)人流能保證經(jīng) 營(yíng)者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行1 0分鐘路程。商圈優(yōu)勢(shì)：徐匯商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10 分鐘路程，其發(fā)展前景也非常可觀。物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)：

25、國(guó)際金牌管理集團(tuán)，高效統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報(bào)。同步世 界先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，國(guó)際品牌管理公司擔(dān)綱物業(yè)管理工作，展現(xiàn)國(guó)際商業(yè)氣象。發(fā)展優(yōu)勢(shì)：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢(shì)、人文環(huán) 境優(yōu)勢(shì)和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的 發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在上海10 個(gè)中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)。徐家匯地區(qū)，已經(jīng)成為上海最繁華的現(xiàn) 代化商業(yè)中心之一，上海三年大變樣的標(biāo)志性地區(qū)之一。32米挑高中廳，電梯直達(dá) 5F、6F,盡顯貴賓級(jí)非凡品質(zhì)，31部瑞士迅達(dá)電梯、自動(dòng)扶梯、觀光梯、垂直電梯應(yīng)有盡有，商業(yè)運(yùn)

26、作暢通無(wú)阻，意大利原裝cofsi 進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)。弱勢(shì)處于次星級(jí)地理位置。 徐匯商圈日趨成熟，已形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，本廣場(chǎng)尚處于起步階段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。招商價(jià)格無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。機(jī)遇足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動(dòng)。 市政府政策的有利傾斜。 由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。 周邊高檔的固定消費(fèi)群體 強(qiáng)大的地鐵消費(fèi)群 寫(xiě)字樓固定的消費(fèi)群體本案招商策劃方案、招商原則巧妙利用逆向思維， 懸念轉(zhuǎn)播的各類(lèi)異手法， 讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質(zhì) 化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達(dá)到樹(shù)立品牌概念的“一 石二鳥(niǎo) ”的多元效果。二、招商策略 樓層功能區(qū)劃按照各類(lèi)品牌間的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整

27、合。 嚴(yán)格控制招商品牌的層次， 利用自身優(yōu)勢(shì)吸納國(guó)內(nèi)國(guó)際亮點(diǎn)品牌。 這是保證整體層面上 檔次先決條件。 店鋪采取定價(jià)租賃制和協(xié)議扣點(diǎn)制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣(mài)點(diǎn)。 店鋪定價(jià)租賃的切入點(diǎn)與眾不同的懸念招商策略。 與徐匯區(qū)政府有關(guān)部門(mén)合作， 打出公益事業(yè)牌。 孕育徐匯社區(qū)系列廣場(chǎng)文化活動(dòng)。 為眾 商鋪聚集人氣， 使發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為提供沖要條件， 培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費(fèi)行為， 為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營(yíng)成功的有利保障，為樹(shù)立品牌形象打造宣傳基點(diǎn)。三、品牌形象定位鑒于本商圈潛在消費(fèi)層面頗高，本次招商對(duì)象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品 牌傳播策略，打造成一個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺(tái)。以服務(wù)品牌

28、化，個(gè)性化模 式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播飛洲國(guó)際廣場(chǎng)在本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象 地位。四、實(shí)施方案（分割出租）定位的基本依據(jù) 地段決定原則前面已經(jīng)提到， 本項(xiàng)目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈， 距徐家匯中心約 1 公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。 然而，因?yàn)樾旒覅R商業(yè)中心僅在方圓 200 米密集，與本項(xiàng)目相連的漕溪北路是快車(chē) 道，沒(méi)有休閑步行道，形成了一定的商業(yè)斷層。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè) 中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實(shí)格局下，須有精準(zhǔn)市場(chǎng)錯(cuò)位的經(jīng)營(yíng)定位，將消費(fèi)者 吸引在本案地鐵站下車(chē)。 互補(bǔ)原則 由于本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫(xiě)

29、字樓的配套部分，因此不能簡(jiǎn)單的定位 與上述徐家匯商業(yè)中心同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。引進(jìn)高利潤(rùn)的專 業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會(huì)所是本項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的互補(bǔ)。 業(yè)態(tài)演變?cè)瓌t 傳統(tǒng)的商場(chǎng)只是購(gòu)物的場(chǎng)所，隨著人們的生活水平的提高、消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，休 閑購(gòu)物成為主流，休閑、餐飲、娛樂(lè)將極大的滿足消費(fèi)者購(gòu)物外的需求，并且其規(guī) 模也將趕超購(gòu)物的規(guī)模。 商圈擴(kuò)大原則 同樣，因?yàn)楦叨说纳虡I(yè)市場(chǎng)定位，在我們的消費(fèi)群定位上就要充分考慮整個(gè)上海 市城市中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的持續(xù) 繁榮。五、商場(chǎng)布局飛洲國(guó)際廣場(chǎng)定位為高檔商業(yè)中心，招商客戶群為：1、國(guó)際知名品牌，國(guó)

30、內(nèi)知名品牌廠商； 2、國(guó)際連鎖集團(tuán)。1、主營(yíng)項(xiàng)目地下一層：高檔超市休閑系列。一 層：進(jìn)口化妝品（CD姿生堂、嬌蘭等）、高檔珠寶（謝瑞琳等）、世界極品服裝（ 阿瑪尼 杰尼亞等 ） 、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。二 層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士?jī)?nèi)衣。三 層： 高檔男裝系列、 休高閑裝、 皮具、 男飾品、 精品鞋店、 精品褲店、 男士?jī)?nèi)衣、領(lǐng)帶。四 層：兒童服裝、高檔床品、進(jìn)口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。五 層：餐飲。六 層：娛樂(lè)休閑。2、 配套項(xiàng)目A、家私、布藝、古玩、畫(huà)廊、廚房用品、書(shū)屋。B、肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、羅杰斯

31、、茶葉店、酒吧。C 、屈臣氏、醫(yī)療診所、健身中心、美容中心、美體瘦身、茶社、寫(xiě)真工作室、 數(shù)碼工作中心、藥店?duì)I銷(xiāo)理念。六、人員配備計(jì)劃：組成一支強(qiáng)有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊(duì)伍，具體如下： 招商經(jīng)理（ 1 人）招商主管（ 4 人） 入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（ 2 人）（人選可由開(kāi)發(fā)商提供） 企劃主管（ 1 人）籌備期商品部人員總編制 8 人七、招商人員崗位職責(zé)副總經(jīng)理 / 兼招商部經(jīng)理主要職責(zé)：根據(jù)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方針與要求，制定招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)購(gòu)物中心整體商場(chǎng)策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃，促銷(xiāo)等，確 保商廈經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成。組織，管理招商，企劃團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)

32、及輔導(dǎo)招商人員。對(duì)招商部門(mén)廠商引進(jìn)，人員招聘，促銷(xiāo)方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費(fèi)用審核等負(fù)責(zé)。 招商主管（ 4 人）主要職責(zé)：負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100達(dá)成。配合公司整體布局，完成公司下達(dá)指標(biāo)。入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（ 2 人）（人員由開(kāi)發(fā)商提供）主要職責(zé)：入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理，維護(hù)管理商場(chǎng)的整體工程運(yùn)行，同時(shí)滿足正常開(kāi)業(yè)。協(xié)助經(jīng)理開(kāi)展工作。嚴(yán)格審查招商戶經(jīng)營(yíng)資格及入住手續(xù)。負(fù)責(zé)租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認(rèn)真履行招商合同。企劃主管（ 1 人）主要職責(zé)：貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營(yíng)需求，結(jié)合實(shí)際制定本公司廣告策劃并組織實(shí)

33、施。負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見(jiàn)，統(tǒng)籌安排促銷(xiāo)，成列，美工 工作。八、商場(chǎng)租金預(yù)測(cè) 周邊租金調(diào)查商鋪?zhàn)饨鸨容^表（人民幣/平方米/ 天）漕溪北路沿街商鋪?zhàn)饨鸨?物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金（元）面積（平方米）備注季諾休閑餐廳商鋪漕溪北路41號(hào)11.5250圣愛(ài)廣場(chǎng)商場(chǎng)漕溪北路88號(hào)95000(F1 F4)底樓1470平方米出售 6萬(wàn)元/平方（62289999）小上海家常采商鋪漕溪北路439號(hào)12500建國(guó)賓館底樓商鋪商場(chǎng)漕溪北路450號(hào)8.51000在租江南證券商鋪漕溪北路458號(hào)300丹尼美發(fā)沙龍商鋪漕溪北路506號(hào)15100同藝裝潢商鋪漕溪北路508號(hào)1260海納服裝店商鋪漕溪北

34、路512號(hào)1660蔡家食鋪商鋪漕溪北路518號(hào)10400異度空間音樂(lè)餐廳 商鋪漕溪北路559號(hào)10300瑞士美發(fā)中心商鋪漕溪北路583號(hào)12150麥當(dāng)勞商鋪漕溪北路642號(hào)200必勝客:商鋪漕溪北路646號(hào)150商鋪漕溪北路681號(hào)121103年前承租（64688221）良宵酒樓商鋪漕溪北路682號(hào)10600國(guó)美電器:商場(chǎng)漕溪北路730號(hào)10600中興百貨商場(chǎng)漕溪北路740號(hào)10800金韻貿(mào)易行商鋪漕溪北路780號(hào)10250南丹東路沿街商鋪?zhàn)饨鸨?物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金（元）面積（平方米）備注達(dá)封房產(chǎn)商鋪南丹東路4號(hào)9100黛兆美容SPA商鋪南丹東路10號(hào)12100吉多服飾商鋪南丹東路22號(hào)12

35、100上海銀行商鋪南丹東路38號(hào)300浪漫一生咖啡店商鋪南丹東路88號(hào)1015021世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)商鋪南丹東路101號(hào)5.6100南丹東路漕溪北路口的亞都 國(guó)際名苑的裙房租金價(jià)格1520元/天 /平方利亞意式餐廳商鋪南丹東路102號(hào)10300紅星眼鏡公司商鋪南丹東路133號(hào)18100滬邦房產(chǎn)商鋪南丹東路141號(hào)8100金梓羅飾品商鋪南丹東路145號(hào)11100手抓小龍蝦商鋪南丹東路151號(hào)1250天鑰橋路沿街商鋪?zhàn)饨鸨?物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金（元）面積（平方米）備注西亞集團(tuán)商場(chǎng)天鑰橋路20號(hào)103500匯聯(lián)集團(tuán)商場(chǎng)天鑰橋路21號(hào)扣率25%（有保底）香榭?jī)釙r(shí)尚百貨商場(chǎng)天鑰橋路88號(hào)2820006438

36、4538 （王先生）立好信房產(chǎn)商鋪天鑰橋路南丹東路8 (25)602年前租嘉匯廣場(chǎng)商場(chǎng)天鑰橋路南丹東路181800062370088漕溪路沿街商鋪?zhàn)饨鸨?物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金（元）面積（平方米）漕龍沈記酒樓商鋪漕溪路121號(hào)3.5500巴比饅頭專賣(mài)商鋪漕溪路123號(hào)7.250儂家儂休閑小還號(hào)商鋪漕溪路127號(hào)6.3150宜家家居商場(chǎng)漕溪路128號(hào)自己買(mǎi)下2500旺家房屋商鋪漕溪路129號(hào)5.350可的便利商鋪漕溪路167號(hào)4.7200五十鈴汽車(chē)展示廳商鋪漕溪路190號(hào)5300好裝飾家超級(jí)購(gòu)物廣場(chǎng)商場(chǎng)漕溪路210號(hào)3.72000百貨商場(chǎng):物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金（元）備注太平洋百貨商場(chǎng)肇嘉浜路1F3

37、5-50共八層，營(yíng)業(yè)面積近3萬(wàn)平方米2F30-403F25-30港匯廣場(chǎng)商場(chǎng)虹橋路1F40-502F30-40共六層，營(yíng)業(yè)面積7.5萬(wàn)平方米，第五層 美食廣場(chǎng)，第六層電影院3F174F12美羅城商場(chǎng)肇嘉浜路1F38共八層，第六層是舒適堡，第七層是好樂(lè) 迪，第八層巴西烤肉，營(yíng)業(yè)面積為6.7萬(wàn)平方米2F363F284F185F11上海市商鋪區(qū)域平均租金（元 / m2 /天）商業(yè)中心地區(qū)次商業(yè)中心地區(qū)次中心城區(qū)城市邊緣地區(qū)2003.0733.47.652.22003.0834.77.85.052.212003.0935.27.95.12.312003.1035.67.752.42003.1134.2

38、852.12003.1234.585.122004.0134.57.95.222004.0234.88.251.92004.0334.98.34.91.9據(jù)以上調(diào)查及經(jīng)驗(yàn)，本案租金預(yù)算為出租形式面積（M2）平均租金（M2/天）年租金10年租金15年租金分割280006.62 （0.8 美金）676564006.76 億10.15 億分層280004.55 （0.55 美金）465010004.65 億6.98 億整幢280003.31 （0.4 美金）338282003.38 億4.44 億注：整幢出租分層租金另算，其中分割，分層物業(yè)管理費(fèi)收入沒(méi)計(jì)入其中。出租形式分割出租分層出租整幢出租平均租

39、金/M26.62 （0.8 美金）4.55 （0.55 美金）3.31 （ 0.4 美金）年租金（靜態(tài)）67656400465010003382820010年租金（靜態(tài)）6.76 億4.65 億3.38 億10年租金 （動(dòng)態(tài)）1 3年2029692001395030001014846004 5年14207844097652100710392206 7年149182362102534704745911808 9年15664148010766144078320740第10年822367775652225641118388總計(jì)7.33 億5.04 億3.66 億綜合以上靜態(tài)和動(dòng)態(tài) 2種收益數(shù)據(jù)計(jì)算結(jié)

40、果，可得出：分割出租： 靜態(tài)10年的租金總收入 6.76億。動(dòng)態(tài)10年的租金總收入7.33億整棟出租：靜態(tài)10年的租金總收入 3.38億動(dòng)態(tài)10年的租金總收入 3.66億根據(jù)以上分割出租、整棟出租的數(shù)據(jù)來(lái)看，兩者10年的租金總收入相差 50%。按商業(yè)地產(chǎn)投資回報(bào)來(lái)看：靜態(tài)租金：收入預(yù)計(jì)在 10年左右；動(dòng)態(tài)租金：收入預(yù)計(jì)在 8年左右；注：以上數(shù)據(jù)未包括商業(yè)中心外墻的廣告收益。九、招商周期預(yù)計(jì)2005年5月1日對(duì)外開(kāi)業(yè)1、 2004年 9月為招商準(zhǔn)備期2、 2004年 10月正式招商 2005年 3月招商結(jié)束3、 2004年 12月主力店進(jìn)場(chǎng)裝修 2005年 3月裝修結(jié)束4、2005年 2月一般租

41、戶進(jìn)場(chǎng)裝修 2005年 3月裝修結(jié)束5、 2005年 4月租戶進(jìn)場(chǎng)布置6、 2005年 5月對(duì)外試營(yíng)業(yè)本公司推薦方案一、整幢出租與分割出租的優(yōu)劣分析整幢出租優(yōu)勢(shì)：可以一次性回籠一筆資金。劣勢(shì)： 簡(jiǎn)化招商，減少招商工作量。 便于管理。租金較低，影響總體收入（見(jiàn)租金對(duì)比表） 不利于商場(chǎng)整體發(fā)展。 對(duì)出租者有出租風(fēng)險(xiǎn)（如對(duì)方租約 15年，第一次付了 5 年租金，由于經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致商場(chǎng)形象聲譽(yù)等受 損，而后不再續(xù)約）分割出租優(yōu)勢(shì)： 租金較高，定期經(jīng)營(yíng)總收益大幅提高（見(jiàn)租金對(duì)比表） 可自行總體規(guī)化，經(jīng)營(yíng)管理，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 可以做出自己的品牌形象，增加企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。 潛在資金收入根據(jù)各行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在

42、3 年以后每年（或每 2 年）遞增 5左右的租金，提高年 租金收益。劣勢(shì)：租金回籠慢（一般付三押一）要投入一筆預(yù)期費(fèi)用（開(kāi)業(yè)前）例：裝潢費(fèi)、廣告費(fèi)等。二、本公司力推分割出租方案雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語(yǔ)，另外還有潛在的資金收 入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，真正做到名，利雙收， 所以本公司力推分割出租方案（主要方案見(jiàn)上）租金按動(dòng)態(tài)方案，回報(bào)率預(yù)計(jì) 8 年左右。后續(xù)：商場(chǎng)招商管理招商管理原則第一基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零 售、餐飲、娛樂(lè) 52：18：30 的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于

43、大 型綜合性的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例（當(dāng)然不是絕對(duì)的）第二基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購(gòu)物中心是一種多 業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有 明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的 經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。第三基本原則：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同 業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心 主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主 力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就

44、是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)， 并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可 以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。第四基本原則：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自 營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。筆者認(rèn)為，購(gòu)物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零 售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì) 于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心 主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收 入偏低。，購(gòu)物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是

45、零售商，在條件容許的情況下， 核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物 中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的 提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā) 展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度。第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目 優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng) 成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公 司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心

46、主力店對(duì)于人流也 起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心 的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這 樣才能達(dá)到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) " 是購(gòu)物中心特別是超 大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng) 營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心 氣氛之作用。例如深圳華僑城 MALL購(gòu)物中心就專門(mén)邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。第八基本原則：

47、租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)， 采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步 地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意 "的原則。第九基本原則：統(tǒng)一招商的 “管理 "要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包 含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、 統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這 個(gè)“統(tǒng)一服務(wù) "不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這 個(gè)“統(tǒng)一服務(wù) "就是要求 “服務(wù) "出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。第十基本原則：購(gòu)物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶 和顧客都提供便利。當(dāng)然，便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷(xiāo)便利、 經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以 便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能 夠提供便利。在購(gòu)物中心發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的信息系統(tǒng)建設(shè)都非常