采購談判原則、方法與技巧

1、采購談判原則、方法與技巧 通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，查找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。 選購談判留意事項(xiàng)： 1、談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到全都意見的過程。 2、談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。 3、談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。 4、談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)的。 5、留意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。 商務(wù)談判的特點(diǎn) 1、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。 2、以價(jià)值談判為核心。 3、注意合同條款嚴(yán)密、精確和完整。 4、涉外商務(wù)政策性和國情性強(qiáng)。 5、涉外談判要以國際商法為原則，以國際慣例為基礎(chǔ)。 6、 注意并敬重

2、國家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。 談判方法的比較 軟式談判 硬式談判 原則式談判 目標(biāo) 達(dá)成協(xié)議 贏得成功 圓滿解決問題 動(dòng)身點(diǎn) 為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步 要求對方讓步而不顧及關(guān)系 問題和關(guān)系分開，解決問題增進(jìn)關(guān)系。 作法 找出對方能接受的方案 找出自己情愿接受的方案 規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇 表現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的較量 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié)果 屈從于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈從于原則而不屈從于壓力 談判進(jìn)程的把握 預(yù)備階段： 1、自身分析：swot，目標(biāo) 2、對手分析：勢力、需求及誠意、談判人員（decision maker） 3、談判人員及地點(diǎn)支配 接

3、觸階段： 1、營造談判氣氛 2、了解對方 3、修正方案 實(shí)質(zhì)階段： 1、正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主見搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)價(jià)的差異。 2、反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，爭論合理中的不合理因素。 3、擅長溝通和說服技巧： 1）建立融洽的氣氛 2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，擅長從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。 談判過程的把握（連續(xù)） 3）留意傾聽對方的意見。 4）留意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。 5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此準(zhǔn)確了解對方的意見及問題。 談判的協(xié)議階段 1、促成交易，切忌盲目樂觀。 2、合同的起草與簽署。 1）誰起草很重要

4、2）適用法律也很關(guān)鍵 3）條款嚴(yán)密，掌握風(fēng)險(xiǎn) 談判過程的把握（連續(xù)） 談判要點(diǎn) 1、抓住雙方關(guān)注點(diǎn) 2、抓住主要矛盾 3、實(shí)事求是：抓住事實(shí) 4、抓住中國國情和法律特點(diǎn) 5、市場競爭（mi） 價(jià)格談判 價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。 原則： 1、商人沒有做虧本生意的。 2、不要?jiǎng)儕Z賣方的合格利潤。 3、雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)他的損失。 價(jià)格的關(guān)鍵是合理 影響價(jià)格的因素 1、技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等。 2、交貨期長短。 3、付款方式與幣種。 4、選購渠道 5、保險(xiǎn)途徑 6、運(yùn)輸方式 7、主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系 幾種價(jià)格 1、積極價(jià)格與消極價(jià)格 2、實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格 3、硬件價(jià)格與軟件價(jià)格 4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 6、合理價(jià)格與合算價(jià)格 貨真價(jià)實(shí) 1、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗，有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。 2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。