淺談中小型家裝公司如何將業(yè)務(wù)做大

1、淺談中小型家裝公司如何將業(yè)務(wù)做人修平答家裝公司：某生：你好！很感謝你對(duì)我的信任，給我詳細(xì)介紹了你們的創(chuàng)業(yè)故事，從你們的經(jīng)歷當(dāng)中, 我看到你們踏實(shí)做事的風(fēng)格，為你們創(chuàng)業(yè)的精神所感動(dòng)。其實(shí)每一個(gè)公司，都是從小做起來(lái)的，很少冇人一次性投入幾百萬(wàn)、上千萬(wàn) 來(lái)做家裝。據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來(lái)的，當(dāng)然，冇的能 做大，可能是因?yàn)樗麄冏龅帽容^早，占了天時(shí)的光。但是，也是有很多起步較早 的公司，卻未能做起來(lái)，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系, 而是老板的觀念。一個(gè)能夠做大的公司，至少要具備以卜幾個(gè)條件：1、公司能夠不斷培育自己的競(jìng)爭(zhēng)力，與其它公司相比冇自己的優(yōu)勢(shì)，至少

2、有不同的地方。或者在公司實(shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力上或者在公司工程質(zhì)量上 或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢(shì)，才能很好地打動(dòng)客戶。2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢(shì)，家裝是人做的行業(yè)，先不說(shuō)工程施工 人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們耍具備優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓人員，其fi的是保證公司保證 設(shè)計(jì)師冇足夠的客戶可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們耍有 能夠打動(dòng)客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，他們能夠抓住前來(lái)咨詢的客戶。同 吋，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充 分打動(dòng)客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁(yè)、網(wǎng)站等）。3、公司要敢于在宣傳上投資，一個(gè)不做宣傳的公司，是不可能做大

3、的。就 象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺(jué)得不完全是，而是憑借其從屮央臺(tái)到地方臺(tái)強(qiáng) 大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面， 一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕 易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢(shì)，只要這樣客戶才會(huì)為 我們的優(yōu)勢(shì)所吸引，從而很輕易地主動(dòng)上門。如果我們的優(yōu)勢(shì)足夠明顯，那么簽 單率就會(huì)捉高，別人談10個(gè)客戶只能簽2個(gè)，而我們談10個(gè)客戶就能簽4個(gè)。其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃?。?dāng)然，公司做大的條 件述不止這么多，但對(duì)于前期發(fā)展型的家裝公司來(lái)說(shuō)，做好了這三點(diǎn)，就可以產(chǎn) 生很好的業(yè)績(jī)。你們理

4、想的目標(biāo)是40萬(wàn)元/每月,那么40萬(wàn)元是什么概念呢？每單25000元需要16個(gè)單每個(gè)設(shè)計(jì)師每個(gè)月簽3個(gè)單需要6個(gè)設(shè)計(jì)師每三 個(gè)準(zhǔn)客戶簽一個(gè)單需要48個(gè)準(zhǔn)客戶每五個(gè)客戶當(dāng)中產(chǎn)生一個(gè)準(zhǔn)客戶需要240個(gè) 潛在客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員每月談5個(gè)準(zhǔn)客戶需要8個(gè)業(yè)務(wù)員（店面來(lái)8個(gè)）1、目前對(duì)于你們來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)公司的優(yōu)勢(shì)也不是很明顯，所以，馬上要做 的就是形成口己的優(yōu)勢(shì)。如果目而在資金、人才上不是很有優(yōu)勢(shì)，那么就從小區(qū) 戶型集、設(shè)計(jì)方案集、工程施工檔案、工程管理等方而去形成，我們的優(yōu)勢(shì)往往 不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒(méi)做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢(shì)。2、結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況，建議你們采取“小區(qū)營(yíng)銷”的方式，

5、這樣資金要 求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò)，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個(gè)小區(qū)形成“簽 單規(guī)模效應(yīng)”，就會(huì)很好（請(qǐng)仔細(xì)閱讀團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程中的小區(qū)營(yíng)銷章節(jié)和家 裝之星屮的相關(guān)章節(jié)）?？谇澳銈冋嬲龅募已b還很少，相當(dāng)于沒(méi)有開(kāi)始，所 以，在做小區(qū)營(yíng)銷時(shí)，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開(kāi)始就能賺很多，依照“零 突破（不賺）一一小規(guī)模（少賺）一一大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。3、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下了就能招聘完備的，要有一個(gè)長(zhǎng)期 的準(zhǔn)備。建議先招聘業(yè)務(wù)主管，由他來(lái)負(fù)責(zé)招聘會(huì)更好（他可能會(huì)挖來(lái)一兩個(gè)人 來(lái)支持自己的工作）。如果業(yè)務(wù)i才i隊(duì)做起來(lái)了（至少要達(dá)到5個(gè)人以上才可以， 否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，

6、會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣不足）, 就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑，散跑的效果都不會(huì)a好, 還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。把業(yè)務(wù)做好的兩個(gè)方面時(shí)間:2009-5-23 17:13:51家裝公司問(wèn)題：你好!我公司成正于2004年初，在某地也有4年之久，但-直都是在不溫不 火的狀態(tài)中。以前的老板看到掙不到什么錢，就把公司轉(zhuǎn)給了現(xiàn)在的老板。實(shí)話 跟您說(shuō)，現(xiàn)在的老板有幾個(gè)，因?yàn)槲覀児鞠鄬?duì)比而言，規(guī)模還算可以。我是他們請(qǐng)的客戶部經(jīng)理,但也沒(méi)冇什么實(shí)權(quán)，只是在這個(gè)行業(yè)也是在這個(gè)公 司呆的時(shí)間比較久有感情了，我希望能做起來(lái)，把它做大！現(xiàn)階段主要是業(yè)務(wù)部與市場(chǎng)這一塊不知道如何去走?難

7、度比較大!以往都是靠 上門的信息， 如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，所以想請(qǐng)教您如何發(fā)展會(huì)比較好。修平老師冋復(fù)：你好！很抱歉到現(xiàn)在才給你回復(fù)，我覺(jué)得家裝公司要想把業(yè)務(wù)做好，它面臨的主要 問(wèn)題其實(shí)就是兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題，一個(gè)是生產(chǎn)問(wèn)題。生產(chǎn)問(wèn)題就是施工， 一方而我們既要保證施工質(zhì)量的合格和優(yōu)良，另一方而我們又耍保證，無(wú)論營(yíng)銷 量達(dá)到多高，我們都有足夠的施工能力去完成。這一點(diǎn)，很難做到，但是也可以 做到，就是我們的施工力量要和營(yíng)銷工作結(jié)合起來(lái)，如果加大營(yíng)銷方面的投入和 工作，那么與此同時(shí)就要加強(qiáng)施工隊(duì)伍的擴(kuò)招和管理?，F(xiàn)在我們重點(diǎn)談營(yíng)銷：做好營(yíng)銷，其實(shí)就是三方面的工作，第一個(gè)工作是吸 引客戶，就是有足夠的客戶

8、咨詢量，這樣我們才能很好地完成營(yíng)銷計(jì)劃，如果連 客戶（最終上門的客戶）量都達(dá)不到，那么還怎么去簽單呢？就彖我們開(kāi)一個(gè)小 超市，要想生意做得好，每天都應(yīng)有足夠多的人去我們的超市。如果每天上超市 的人還不到十個(gè)，那么營(yíng)業(yè)員就算再會(huì)營(yíng)銷，讓十人都買了，也做不到多大的業(yè) 績(jī)。第二個(gè)方面，客戶來(lái)了，我們需耍有工作人員來(lái)接待，并且要給客戶提供前 期服務(wù)，這就涉及到兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是人手夠不夠，能不能及時(shí)完成這么大的工 作量；笫二個(gè)問(wèn)題就是毎個(gè)人的服務(wù)質(zhì)量了，這個(gè)服務(wù)質(zhì)量與簽單乂有很大的關(guān) 系，所以我們把第二個(gè)又稱為員工的營(yíng)銷力，第二個(gè)方法是盡量讓每個(gè)客戶簽單 最大化。述冇第三個(gè)問(wèn)題，就是如何使?fàn)I業(yè)額做大，解

9、決這個(gè)問(wèn)題冇兩個(gè)方法， 一個(gè)是盡量讓咨詢我們的客戶有更多的人在我們這里簽單一切營(yíng)銷工作，都始于 吸引客戶，做大咨詢客戶量。如何做大客戶量呢？過(guò)去你們都是靠客戶自動(dòng)上門, 但是現(xiàn)在可能上門的客戶比過(guò)去少了，或者上門的客戶與你們的發(fā)展目標(biāo)冇很大 的弟距。那我們就要分析，客戶為什么比過(guò)去來(lái)少了呢或者說(shuō)客戶為什么沒(méi)有 大批地前來(lái)我們這里咨詢呢？這就涉及到客戶渠道，客戶在來(lái)你們z前或者在冇 可能上你門公司之前，被其它很多的渠道給截住了，比如廣告（報(bào)紙廣告、小區(qū) 廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告），比如業(yè)務(wù)員，比如其它公司的門面、比如老客戶推薦他們?nèi)?了別的公司，比如客戶自己直接去了別的公司，比如他的親友推薦他去了別的公 司如果目前你們客戶渠道很單一，那么我想，你們的客戶量減少或者說(shuō)沒(méi)冇大 的增氏，就是因?yàn)槟壳暗目蛻羟啦粔颍∧敲次覀儸F(xiàn)在的最重要的工作，是干什 么呢？是多方建立業(yè)務(wù)渠道。也許你們做了一些廣