圈層營銷優(yōu)秀案例-碧桂園十里銀灘(終)

1、圈層營銷優(yōu)秀案例圈層營銷優(yōu)秀案例圈層營銷優(yōu)秀案例圈層營銷優(yōu)秀案例十十里銀灘里銀灘解讀圈層營銷核心密碼：解讀圈層營銷核心密碼：有有錢人！錢人！ 有權(quán)人！有影響力的人！有權(quán)人！有影響力的人！鎖鎖定客戶范圍定客戶范圍劃劃定圈層目標(biāo)定圈層目標(biāo)調(diào)調(diào)動可控資源動可控資源十十里銀灘里銀灘單盤年度銷售目標(biāo)單盤年度銷售目標(biāo) 標(biāo)標(biāo)75億！億！操操控著近千人團隊！控著近千人團隊！如如何才能有序進行圈層營銷的管理？何才能有序進行圈層營銷的管理？如如何真正實現(xiàn)圈層影響力向銷售力的轉(zhuǎn)何真正實現(xiàn)圈層影響力向銷售力的轉(zhuǎn)化？！化？！十里銀灘圈層營銷工作簡述十里銀灘圈層營銷工作簡述根據(jù)根據(jù)3月月25日圈層拓展?fàn)I銷指引，十里銀灘迅

2、速建日圈層拓展?fàn)I銷指引，十里銀灘迅速建立起一整套配合圈層營銷拓展的管控機制。立起一整套配合圈層營銷拓展的管控機制。項項目總部管控機制目總部管控機制 制定雙月圈層營銷費用預(yù)算表制定雙月圈層營銷費用預(yù)算表，各拓展組根據(jù)工作計劃安排，各拓展組根據(jù)工作計劃安排填寫匯總提交。填寫匯總提交。 梳理最新流程，梳理最新流程，監(jiān)控圈層營銷費用的執(zhí)行及匯總監(jiān)控圈層營銷費用的執(zhí)行及匯總 與酒店、項目餐飲機構(gòu)溝通與酒店、項目餐飲機構(gòu)溝通，為收網(wǎng)工作提供便捷，為收網(wǎng)工作提供便捷 成立專門的拓展工作服務(wù)小組成立專門的拓展工作服務(wù)小組，支撐大量的費用報銷、活動，支撐大量的費用報銷、活動費用支付等費用支付等 成立專門數(shù)據(jù)管理

3、部門成立專門數(shù)據(jù)管理部門，審核各拓展小組的圈層營銷績效考，審核各拓展小組的圈層營銷績效考核核 內(nèi)部刊物內(nèi)部刊物十里快訊十里快訊及時傳遞每周拓展最新精神及時傳遞每周拓展最新精神為為保證圈層拓展?fàn)I銷工作的有序開展，十里銀灘進行了保證圈層拓展?fàn)I銷工作的有序開展，十里銀灘進行了如下的前期工作：如下的前期工作：項項目總部管控機制目總部管控機制 打造冠軍團隊打造冠軍團隊 持續(xù)開展銷售團隊的培訓(xùn)持續(xù)開展銷售團隊的培訓(xùn)與與考核工作考核工作 獎勤罰懶獎勤罰懶 完善團隊完善團隊 隊隊PK制度制度 優(yōu)勝劣汰優(yōu)勝劣汰 通過常態(tài)化的招聘與競爭，通過常態(tài)化的招聘與競爭，打造精英團隊打造精英團隊團隊管理團隊管理項項目總部管

4、控機制目總部管控機制加強溝通，及時傳達集團精神加強溝通，及時傳達集團精神在銷售區(qū)公示相關(guān)流程在銷售區(qū)公示相關(guān)流程及拓客績效制度及拓客績效制度項項目總部管控機制目總部管控機制馭客有道，圈子圈層！馭客有道，圈子圈層！全全方位開拓圈層營銷渠道方位開拓圈層營銷渠道圈層營銷是圈層營銷是能夠真正掌握住資源的核心渠道和能夠真正掌握住資源的核心渠道和平平臺臺，是一種，是一種營銷模式和策略營銷模式和策略，而不僅是為了，而不僅是為了銷銷售而涉及圈層表面！售而涉及圈層表面！為銷售樹立信念：為銷售樹立信念：榜榜樣的力量是無窮的！樣的力量是無窮的！劃劃圈圈子子抓抓領(lǐng)領(lǐng)袖袖搞搞活活動動樹樹品品牌牌開開放放式式溝溝通通找找

5、渠渠道道圈圈層營銷工作指引層營銷工作指引分析目標(biāo)客分析目標(biāo)客戶的生活習(xí)戶的生活習(xí)慣、愛好等慣、愛好等行為特征，行為特征，針對特定客針對特定客群，有目的群，有目的地進行營銷地進行營銷活動活動“窄道傳播窄道傳播”研究各圈層研究各圈層信息獲取渠信息獲取渠道，針對細(xì)道，針對細(xì)分的核心渠分的核心渠道來源進行道來源進行營銷推廣營銷推廣“領(lǐng)袖效應(yīng)領(lǐng)袖效應(yīng)”利用核心人利用核心人物，建立良物，建立良好人脈；強好人脈；強化信息的傳化信息的傳遞，帶動目遞，帶動目標(biāo)圈層的自標(biāo)圈層的自主擴大項目主擴大項目知名度知名度針針對不同目對不同目標(biāo)圈層的生標(biāo)圈層的生活模式、心活模式、心理需求等特理需求等特征，組織開征，組織開展具

6、有針對展具有針對性的活動性的活動令令目標(biāo)圈層目標(biāo)圈層對項目產(chǎn)生對項目產(chǎn)生深度的、良深度的、良好的認(rèn)同；好的認(rèn)同；在心靈上產(chǎn)在心靈上產(chǎn)生感性的、生感性的、精神層次的精神層次的認(rèn)同認(rèn)同利利用圈層之用圈層之間的互動，間的互動，實現(xiàn)下一主實現(xiàn)下一主力圈層的進力圈層的進入，做到既入，做到既有圈層的保有圈層的保養(yǎng)和維護，養(yǎng)和維護，未來主力圈未來主力圈層的開拓和層的開拓和擴大擴大強強聯(lián)合，資源共享強強聯(lián)合，資源共享精精準(zhǔn)鎖定準(zhǔn)鎖定聯(lián)合項目圈層厘定的具化人群，如聯(lián)合項目圈層厘定的具化人群，如銀行銀行VIP、車友會、各地商會、車友會、各地商會資資源調(diào)用源調(diào)用以十里銀灘酒店資源、項目自有濱以十里銀灘酒店資源、項目

7、自有濱海娛樂平臺與其共享，進行資源整合，聯(lián)誼活海娛樂平臺與其共享，進行資源整合，聯(lián)誼活動動，增值服務(wù)等，共同拓展客戶，提升客戶服務(wù)，增值服務(wù)等，共同拓展客戶，提升客戶服務(wù)品品質(zhì)。質(zhì)。展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷優(yōu)優(yōu)秀案例分享：秀案例分享：活活動主題：中國移動高端客戶濱海一日游動主題：中國移動高端客戶濱海一日游活活動對象：中國移動高端客戶動對象：中國移動高端客戶47人活動簡介：通過親切交流、別墅體驗、參觀陪同、午宴一對一購買引導(dǎo)等活動簡介：通過親切交流、別墅體驗、參觀陪同、午宴一對一購買引導(dǎo)等方式提起客戶的購買興趣，讓中國移動客戶感覺十里銀灘生活舒適、環(huán)境方式提起客戶的購買興趣，讓中國移動客

8、戶感覺十里銀灘生活舒適、環(huán)境優(yōu)美，正是他們所需要的度假房。最終優(yōu)美，正是他們所需要的度假房。最終47名客戶中，名客戶中，8名進行了誠意登記，名進行了誠意登記，12名客戶進行了后期電話咨詢，效果比較好。名客戶進行了后期電話咨詢，效果比較好。展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷對對相對集中的圈層客戶進行定向推介，以聯(lián)誼會、相對集中的圈層客戶進行定向推介，以聯(lián)誼會、推推介會的形勢，實現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)傳播，同時便介會的形勢，實現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)傳播，同時便于于針對性營銷或一對一營銷模式的開展。針對性營銷或一對一營銷模式的開展。定向推介，精準(zhǔn)營銷定向推介，精準(zhǔn)營銷展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷優(yōu)優(yōu)秀案例分享

9、：秀案例分享：活活動主題：雞尾酒文化節(jié)亞洲巡禮（中國站）動主題：雞尾酒文化節(jié)亞洲巡禮（中國站）浪漫海景別墅比基尼派對浪漫海景別墅比基尼派對活活動對象：深圳保時捷車友會會員動對象：深圳保時捷車友會會員 50人人活動簡介：通過人脈資源，邀約保時捷俱樂部會員前往十里銀灘進行一系活動簡介：通過人脈資源，邀約保時捷俱樂部會員前往十里銀灘進行一系列體驗活動：包含列體驗活動：包含G65鉆石墅體驗、樣板房參觀、沙灘活動、模特走秀、鉆石墅體驗、樣板房參觀、沙灘活動、模特走秀、雞尾酒助興等形式，促成后續(xù)成交了雞尾酒助興等形式，促成后續(xù)成交了1套套770萬別墅，而整個活動費用才兩萬別墅，而整個活動費用才兩萬萬多塊，

10、低成本收囊了多塊，低成本收囊了50名高端精準(zhǔn)意向客戶。名高端精準(zhǔn)意向客戶。展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷“百城千鎮(zhèn)百城千鎮(zhèn)”計劃計劃是楊董事親自關(guān)注的一支廣東特工隊，是楊董事親自關(guān)注的一支廣東特工隊，選選取廣東省內(nèi)最有營銷力的取廣東省內(nèi)最有營銷力的100個城市，分解拓展個城市，分解拓展1000個集個集鎮(zhèn)鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。，將十里銀灘品牌做到深入人心。廣廣泛播種、重點培養(yǎng)泛播種、重點培養(yǎng)對拓展地客戶全面的、精準(zhǔn)的傳播、對拓展地客戶全面的、精準(zhǔn)的傳播、營銷覆蓋的基礎(chǔ)上，通過對項目濱海資源的推廣與營銷，挖營銷覆蓋的基礎(chǔ)上，通過對項目濱海資源的推廣與營銷，挖掘掘周邊地市形成源源不斷輸送

11、客源的渠道。周邊地市形成源源不斷輸送客源的渠道。橫向拓展，近伐遠交橫向拓展，近伐遠交展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷優(yōu)優(yōu)秀案例分享：秀案例分享：活活動主題：動主題： 碧桂園十里銀灘國際濱海體驗之旅碧桂園十里銀灘國際濱海體驗之旅活活動簡介：廣東動簡介：廣東“百城千鎮(zhèn)百城千鎮(zhèn)”拓展先鋒隊傾力打造的拓展先鋒隊傾力打造的“碧桂園十里銀灘國際濱海碧桂園十里銀灘國際濱海度度假體驗之旅假體驗之旅”尊貴專享推介會在全省同步火熱進行。尊貴專享推介會在全省同步火熱進行。3月上旬通過中山、東莞、深圳月上旬通過中山、東莞、深圳3地首發(fā)，截止目前舉辦圈層活動地首發(fā)，截止目前舉辦圈層活動157場場展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)

12、圈層營銷搶搶占市場，品質(zhì)先行占市場，品質(zhì)先行深圳深圳“雙百計劃雙百計劃”鎖定重點目標(biāo)市場，啟動百家高端社區(qū)鎖定重點目標(biāo)市場，啟動百家高端社區(qū)深深拓、百強企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有利鋪墊，以拓、百強企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有利鋪墊，以“點點-線線-面面”遞進式地深度拓展，實現(xiàn)全面撒網(wǎng)。遞進式地深度拓展，實現(xiàn)全面撒網(wǎng)。區(qū)區(qū)域深拓、服務(wù)先行域深拓、服務(wù)先行尤其把握關(guān)鍵人物拓展，深入其內(nèi)尤其把握關(guān)鍵人物拓展，深入其內(nèi)部圈層，直接面對終端客戶，架構(gòu)編外經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，開展部圈層，直接面對終端客戶，架構(gòu)編外經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，開展“持續(xù)性持續(xù)性”的圈層拓展活動的圈層拓展活動展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷

13、“5+1”展廳開拓，輻射全局展廳開拓，輻射全局宏宏觀布局，以區(qū)域劃分根據(jù)地多點開花，羅湖旗艦展廳為核心，各展廳遙相呼觀布局，以區(qū)域劃分根據(jù)地多點開花，羅湖旗艦展廳為核心，各展廳遙相呼應(yīng)，做好接待服務(wù)，增設(shè)深圳區(qū)域業(yè)主巴發(fā)車點和車次（羅湖旗艦廳、寶安廳、應(yīng)，做好接待服務(wù)，增設(shè)深圳區(qū)域業(yè)主巴發(fā)車點和車次（羅湖旗艦廳、寶安廳、南山廳、龍崗廳現(xiàn)已開業(yè)；福田展廳、巽寮灣和大小梅沙展廳預(yù)計六月開業(yè)）南山廳、龍崗廳現(xiàn)已開業(yè)；福田展廳、巽寮灣和大小梅沙展廳預(yù)計六月開業(yè)）展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷以以“服務(wù)體驗式服務(wù)體驗式”移動展點打入深圳各高端社區(qū)，啟動移動展點打入深圳各高端社區(qū)，啟動“類星類星巴巴克式

14、克式”的的“咖啡、茶點咖啡、茶點”接待服務(wù)，以接待服務(wù)，以“暖心展點暖心展點”形象整合形象整合拓拓展社區(qū)內(nèi)的各類圈層展社區(qū)內(nèi)的各類圈層展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷專專門服務(wù)、用心維護門服務(wù)、用心維護針對業(yè)主工作成立專門針對業(yè)主工作成立專門社社策組，通過各種形式進行業(yè)主維溫，加強情感。策組，通過各種形式進行業(yè)主維溫，加強情感。團團結(jié)資源、配套先行結(jié)資源、配套先行增強主動性，營銷作主增強主動性，營銷作主導(dǎo)導(dǎo)，聯(lián)合物業(yè)、酒店、社區(qū)商家等，深度滲透業(yè)主圈，聯(lián)合物業(yè)、酒店、社區(qū)商家等，深度滲透業(yè)主圈層層，活動展示樓盤配套，從而促進銷售。，活動展示樓盤配套，從而促進銷售。在在業(yè)主身上花再多的錢，都是值

15、得的！業(yè)主身上花再多的錢，都是值得的！業(yè)主資源是寶貴財富，促進二次成交業(yè)主資源是寶貴財富，促進二次成交展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷十里銀灘平均每年都有巨額的媒體投放費用。十里銀灘平均每年都有巨額的媒體投放費用。以以媒體人為突破口，開拓媒體背后龐大的社會關(guān)系資媒體人為突破口，開拓媒體背后龐大的社會關(guān)系資源源的嘗試。的嘗試。依依托十里銀灘項目現(xiàn)有資源，為媒體人士提供輕松活托十里銀灘項目現(xiàn)有資源，為媒體人士提供輕松活潑的溝通平臺潑的溝通平臺媒體第二直播室媒體第二直播室搭搭建媒體平臺，深挖圈層資源建媒體平臺，深挖圈層資源展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷提提供定制服務(wù)，高端體驗制勝供定制服務(wù)，高端體

16、驗制勝篩篩選高端客戶群體形成特殊圈層，設(shè)置鉆石選高端客戶群體形成特殊圈層，設(shè)置鉆石會會特權(quán)，成立特權(quán)，成立“鉆石會鉆石會”，依托項目現(xiàn)場鉆石墅體，依托項目現(xiàn)場鉆石墅體驗驗及特色泰式養(yǎng)生館，打造高端客戶體驗，針對及特色泰式養(yǎng)生館，打造高端客戶體驗，針對拓拓客，成立系統(tǒng)高端體驗管理組，設(shè)置體驗管家、客，成立系統(tǒng)高端體驗管理組，設(shè)置體驗管家、體體驗策劃針對性的提供服務(wù)，收集客戶信息，為驗策劃針對性的提供服務(wù)，收集客戶信息，為別別墅拓客提供協(xié)助。墅拓客提供協(xié)助。展展開精準(zhǔn)圈層營銷開精準(zhǔn)圈層營銷實實戰(zhàn)效果是檢驗圈層的唯一途徑！讓數(shù)據(jù)說話：戰(zhàn)效果是檢驗圈層的唯一途徑！讓數(shù)據(jù)說話：碧碧桂園十里銀灘圈層營銷工

17、作全面開展以來，桂園十里銀灘圈層營銷工作全面開展以來，碧碧桂園金沙灘登島人數(shù)桂園金沙灘登島人數(shù)超超1000人，成交超人，成交超400套！套！馬馬來西亞投資團客戶報團來西亞投資團客戶報團超超500人，登島率人，登島率40%以以上上，其中成交率高達，其中成交率高達35%；截截至目前，在無大眾媒體投放的情況下，至目前，在無大眾媒體投放的情況下，15號樓號樓4月月29日認(rèn)籌，日認(rèn)籌，30日開盤，日開盤，銷售超銷售超9成成！并拓展新區(qū)新品！并拓展新區(qū)新品認(rèn)認(rèn)籌客戶籌客戶800余人余人！圈圈層營銷成效層營銷成效首創(chuàng)首創(chuàng)濱海競技運動會濱海競技運動會與與深圳都市頻道資源打包合作，舉辦深圳都市頻道資源打包合作，

18、舉辦“水上競技運動會水上競技運動會” ，將節(jié)目演播室直，將節(jié)目演播室直接搬到項目現(xiàn)場概念，可作為圈層拓展吸引客戶的收網(wǎng)亮點。接搬到項目現(xiàn)場概念，可作為圈層拓展吸引客戶的收網(wǎng)亮點。其其他亮點配合他亮點配合高高端圈層體驗平臺端圈層體驗平臺引引進正宗東南亞風(fēng)情元素，包裝濱海別墅泰式養(yǎng)生館，作為高端客戶的濱進正宗東南亞風(fēng)情元素，包裝濱海別墅泰式養(yǎng)生館，作為高端客戶的濱海海體驗平臺體驗平臺。尊貴星級泰式養(yǎng)生館其其他亮點配合他亮點配合專業(yè)團隊運維濱海水上娛樂項目專業(yè)團隊運維濱海水上娛樂項目濱濱海項目沙灘和海洋資源是最大賣點，引進專業(yè)俱樂部團隊運營與課程教學(xué)海項目沙灘和海洋資源是最大賣點，引進專業(yè)俱樂部團隊運營與課程教學(xué)，并為客戶購置保險等，包攬圈層客戶群，提供更多娛樂。并為客戶購置保險等，包攬圈層客戶群，提供更多娛樂。濱海沙灘俱樂部其其他亮點配合他亮點配合全全國獨家，十里銀灘微信功能新平臺：國獨家，十里銀灘微信功能新平臺：利利用與騰訊的圈層關(guān)系，打造全國地產(chǎn)界微信的首家創(chuàng)新升級平臺用與騰訊的圈層關(guān)系，打造全國地產(chǎn)界微信的首家創(chuàng)新升級平臺對對銷售人員進行培訓(xùn)，通過眾多銷售人員成倍地擴大官方微信動態(tài)的傳播范銷售人員進行培訓(xùn)，通過眾多銷售人員成倍地擴大官方微信動態(tài)的傳播范圍圍，并，并按照客戶的不同特性，組建各類微信