商業(yè)步行街銷售策劃報(bào)告

1、包頭商業(yè)步行街銷售策劃報(bào)告住宅：由于住宅體量較小，房型設(shè)計(jì)較合理，只要定價(jià)符合當(dāng)?shù)厥袌?，就可能避免住宅樓小區(qū)環(huán)境欠佳的缺點(diǎn)。銷售難度不大， 因此建議在商場銷售條件暫未完善的情況下先推出住宅進(jìn)行銷售，合理有序的快速回籠資金。價(jià)格定位建議（一房一價(jià)）每層均價(jià)基本價(jià)格開盤價(jià)格三層2200 2400 四層2100 2300 五層2200 2400 六層2300 2500 七層2400 2600 八層2500 2700 九層2600 2800 十層2700 2900 十一層2800 3000 十二層2700 2900 1、配以適當(dāng)廣告宣傳，對已登記客戶進(jìn)行先期過慮。2、采用收取小訂金 2000 元（可退

2、）和大定金2 萬元（不可退）3、在正式開盤一周內(nèi)進(jìn)行先期客戶的內(nèi)部認(rèn)購，采取低開高走的銷售策略，將較差樓層、較差位置的房型進(jìn)行先期讓利銷售，聚集人氣，提升樓盤的知名度，陸續(xù)推出較好單元，價(jià)格依續(xù)上揚(yáng)，使好的單元真正實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。 使整個(gè)樓盤利潤最大體現(xiàn)， 同時(shí)因?yàn)閮r(jià)格的先低后高，使先期業(yè)主心理上得到平衡， 而后購業(yè)主感到物有所值，避免了當(dāng)?shù)亍懊利愋率澜纭表?xiàng)目進(jìn)行跌價(jià)銷售帶來的諸多弊病。寫字樓：本案寫字樓位于鞍山道與鋼鐵大街交匯處，位置極佳，但由于包頭寫字樓銷售市場處于剛剛起步階段，又因當(dāng)?shù)貒鵂I企業(yè)較多， 私營企業(yè)對購買寫字樓的觀念尚未成熟，因此預(yù)計(jì)以后的銷售將有較大難度，如果分隔成 100

3、平方米左右的面積進(jìn)行銷售， 根據(jù)對當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查，也只能消化掉小部分，銷售期限過長。建議首先采取整棟招商的措施，可與當(dāng)?shù)氐慕鹑诓块T等較具實(shí)力的企業(yè)聯(lián)系，整棟樓出售，做其辦公樓，是最佳方案， 其次以反租作為條件進(jìn)行銷售。如果前期寫字樓招商難度較大，可將其改造為商務(wù)公寓，具有居住，辦公的多功能商務(wù)公寓，因?yàn)樾∶娣e商務(wù)公寓在包頭房地產(chǎn)市場中競爭較弱，潛力較大，可以滿足現(xiàn)在包頭較多的小型公司的需要，增加了賣點(diǎn)，以達(dá)到售樓的目的，并且價(jià)格可適當(dāng)上調(diào)，做到均價(jià)3000元左右。商場步行街根據(jù)我方對當(dāng)?shù)厥袌龅姆磸?fù)調(diào)查，大多數(shù)客戶對松梅街商鋪具有濃厚興趣，如果先推出大型商場后推出松梅街，預(yù)計(jì)將造成當(dāng)?shù)赝顿Y經(jīng)營的

4、觀望態(tài)度， 等待松梅街推出時(shí)再進(jìn)行購買，這樣不但不利于大型商場的銷售，且不能快速回籠資金、聚集人氣，很難形成良好的銷售氛圍。因此建議在大型商場招商的同時(shí)，首先推出松梅步行街商鋪進(jìn)行銷售及招商， 并且以垂直分割為主， 這樣能聚集一定的商家及人氣，有利于大型商場的銷售和資金的快速回籠。大型商場的銷售建議在功能基本定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行，以確保銷售的整體性、合理性，做到人無我有、人有我全、人全我優(yōu)，并以反租為主，可采取兩套方案。第一方案：小面積劃分a 區(qū)功能定位為商品展示銷售。 包括保健品、 茶具、餐具、燈具、工藝品、家具、建材、汽車、手機(jī)、電腦等。b 區(qū)功能定位為精品商廈， 針對包頭富裕人士， 引進(jìn)一些

5、知名品牌，真正做到精益求精。該區(qū)采取整棟反租的方式進(jìn)行銷售。c 區(qū)功能定位為小商品城。 該區(qū)主要銷售對象為銷售過程當(dāng)中積累的小面積需求客戶， 商品檔次不高， 使之成為包頭著名的小商品集散地。d 區(qū)功能定位為 shopping mall 的業(yè)態(tài)形式。因?yàn)樵搮^(qū)樓層較多，位置及其結(jié)構(gòu)較適合做大型商場。第二方案：引進(jìn)一些體量較大、知名度較高的業(yè)態(tài)。大型業(yè)態(tài)：如麥當(dāng)勞、永和大王、樂購、家樂福、麥德龍、大潤發(fā)、易初蓮花、華聯(lián)吉買盛、永樂家電、國美電器、蘇寧電器、好美家、百飾得、歐倍得、九百家居、百安居、宜家家居、建配龍、華夏良子、淺草浴場、海闊天空、力美健、舒適堡、美格菲、嘉禾影城、永樂影院、美亞音像、思

6、考樂書城等大型業(yè)態(tài)。知名百貨：如太平洋百貨、百盛、富安百貨、東方商廈、銀座商廈、銀泰百貨、新世界、利群商廈等。我司已陸續(xù)與以上商家進(jìn)行招商洽談，爭取本年度成功引進(jìn)一到二家大型商場或賣場。整體推盤計(jì)劃時(shí)間段住宅辦公2003/10-2004/3 預(yù)定積累期 20%預(yù)定積累期及招商期20% 預(yù)定積步行2004/4-2004/5 開盤及第一輪強(qiáng)銷期40% 開2004/06-2004/08 持續(xù)期 30% 開盤及第一輪強(qiáng)銷期30% 及集2004/09-2004/11 盤整及結(jié)案期 10%第二輪強(qiáng)銷期 30%及集中2004/12-2005/03 促銷推廣期 15% 集中2005/04-2005/05 整盤

7、及結(jié)案期 5% 集中性商2005/06-2005/08 集2005/9-2005/11 集中2005/10-2006/5 附：廣告推廣計(jì)劃1 媒體的選擇報(bào)紙媒體應(yīng)該說，樓盤銷售中最主要、最有效的廣告形式還是報(bào)紙廣告，其優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣；時(shí)間性強(qiáng)，傳播迅速；形象深刻，便于存查。但其缺點(diǎn)是時(shí)效性短， 容易分散受眾的注意力， 而且在表現(xiàn)形式上相對單調(diào)?；谖夜驹趫?bào)紙廣告的操作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本案特點(diǎn)， 提出如下建議：關(guān)于版面設(shè)計(jì)，醒目是第一要求，要有明確的受眾訊息，版面不宜過小，建議以彩色整版與半版為主打版面。階段性廣告要保證風(fēng)格的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，以保證總體推廣策略的貫徹。在實(shí)際操作中，具體報(bào)紙廣告視促銷活動(dòng)、

8、工程進(jìn)度、天氣狀況等因素適當(dāng)調(diào)整。電視媒體電視廣告形象生動(dòng)， 聽覺和視覺的沖擊力強(qiáng)， 其通過唯美的畫面和繪聲繪色的解說， 能使樓盤形象瞬間打入受眾心里，尤其對于工程形象難以支持的期房來講， 電視是最具感染力的媒體， 但其缺點(diǎn)是時(shí)間短，不易記憶，而且制作、播映費(fèi)用較高。因此，電視廣告適用于期房，而且大多是在樓盤豎立形象的初期配合選用。建議本案在開盤初期， 適當(dāng)?shù)嘏浜想娨晱V告， 以期在短期內(nèi)達(dá)到塑造品牌形象的目的。雜志媒體雜志廣告目前采用較少，但其具有其它媒體不可替代的優(yōu)勢。如受眾針對性強(qiáng)，針對某一行業(yè)讀者群，能發(fā)揮明確而感性的訴求；發(fā)行面廣；有效期長；受眾理解度高；制作精美等。建議本案適量考慮一

9、些目標(biāo)客戶層相對集中的專業(yè)性高檔雜志，版面宜采用整版彩色形式。印刷媒體印刷媒體指銷售海報(bào)、售樓書、dm、平面圖冊、物業(yè)使用說明書等，和戶外媒體、廣告媒體相比較，印刷媒體渲染的成分少一點(diǎn)，說明部分更詳盡一些，是購房者明確了解樓盤詳細(xì)資料的有效途徑。戶外媒體戶外媒體主要是指在室外張貼、豎立、發(fā)布的廣告，其包括看板、招風(fēng)旗、售點(diǎn)廣告、氫氣球、橫幅、燈箱、車身廣告等，與其他媒體相比，戶外媒體說明的成分較少，其主要作用是渲染現(xiàn)場氣氛，招徠引導(dǎo)客戶。其它媒體開辟購房專欄這種媒體不是單純的買一個(gè)冠名權(quán)， 而是一個(gè)有針對性有實(shí)質(zhì)性質(zhì)的專欄，并且可以與當(dāng)?shù)孛襟w合作， 在某一高收視率欄目中舉辦一個(gè)有固定期限的智力

10、活動(dòng)，藉此吸引更多的市民關(guān)注。在此以后，當(dāng)本案有了一定的市場知名度和認(rèn)同感以后，可以與媒體合辦一系列與市民生活息息相關(guān)、喜聞樂道的活動(dòng)， 可以是一些與房產(chǎn)無關(guān)的欄目，如：財(cái)經(jīng)股市、時(shí)事新聞等，宗旨是在確保本案銷售的前提下，全面提升開發(fā)商的企業(yè)品牌形象與市場認(rèn)同感。與市民生活關(guān)系密切的媒體我們應(yīng)該充分利用各個(gè)與百姓生活息息相關(guān)的媒體做宣傳，如:可以充分考慮在銀行帳單、日常生活的水、電、煤等帳單上面做廣告宣傳，另外還可以加上一些公交車輛的站點(diǎn)撥報(bào)等。自行組織或聯(lián)合他人 (政府機(jī)構(gòu)、民間團(tuán)體、 其它企業(yè)等 ) 合作舉辦一些有價(jià)值意義的公關(guān)活動(dòng)。2 媒體推廣計(jì)劃引導(dǎo)期2003 年 10 月 2004

11、年 3 月媒體計(jì)劃媒體軟新聞 11 月中下旬陸續(xù)開始在報(bào)紙媒體上刊登一系列的形象宣傳，著重宣傳項(xiàng)目的各項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)勢，如：開發(fā)理念、設(shè)計(jì)思路、規(guī)劃設(shè)計(jì)、倡導(dǎo)的休閑生活方式等。戶外媒體戶外形象廣告陸續(xù)向市場公開，這些戶外媒體主要以形象宣傳為主。以鋼鐵大街、火車站、飛機(jī)場等區(qū)域路段為主，發(fā)布燈箱廣告及戶外看板；主要的公交線路車身內(nèi)外的廣告， 以及車廂內(nèi)的報(bào)站廣告；并且不斷在市區(qū)主要路段拉上一定時(shí)間的廣告宣傳橫幅以及宣傳引導(dǎo)旗。市民生活媒體加強(qiáng)與銀行、公用事業(yè)單位的合作，在每月的銀行、水、電、煤、手機(jī)等帳單上進(jìn)行廣告宣傳；開盤強(qiáng)銷期及持續(xù)期2004 年 4 月 2004 年 11 月媒體計(jì)劃新聞媒體與媒

12、體合作舉辦房地產(chǎn)專欄，全面詳細(xì)向廣大消費(fèi)者介紹項(xiàng)目主要情況，并針對消費(fèi)者相應(yīng)的問題做出正確的答復(fù)，藉此全面提升市場知名度，并建立良好的市場口碑形象。正式開盤前在電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、戶外、網(wǎng)絡(luò)等方面進(jìn)行強(qiáng)勢攻擊宣傳，向廣大市民告知本項(xiàng)目即將開盤。在新聞媒體上以軟硬性、硬性廣告（含一定數(shù)量的電視、電臺(tái)、雜志廣告）相結(jié)合大勢宣傳項(xiàng)目的各項(xiàng)賣點(diǎn)，在以恢弘不間斷的廣告宣傳引導(dǎo)堆積下，努力抬高客戶對“開元名都”的心理價(jià)位，這是本期廣告所要達(dá)到的目的。公關(guān)活動(dòng)推出第一份“項(xiàng)目沙龍”會(huì)刊，面向本案所針對的潛在消費(fèi)群體發(fā)放。答謝會(huì)如果前階段通過廣告宣傳策略達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)后，建議在11 月底開一個(gè)答謝會(huì)，

13、一是對感謝各方的關(guān)心與幫助，感謝已經(jīng)購房者的支持； 二是對這前期的工作總結(jié)； 三是為今后的推廣進(jìn)行醞釀工作，將那些有購買意向客戶的關(guān)注度吸引住。在答謝會(huì)上突出強(qiáng)調(diào)本案首期推出的房源已經(jīng)基本銷售完畢，在12月將推出第二批房源，有意向的客戶可以于* 月* 日開始前來訂購。答謝會(huì)的目的：希望通過此次答謝會(huì)首先將有意向購買本案的客戶全面消化干凈，其次通過市場宣傳造成本案供不應(yīng)求的現(xiàn)狀；再者通過相應(yīng)的媒體宣傳再次告之消費(fèi)者，精品永遠(yuǎn)是稀少的，好東西人人都會(huì)搶，一定要把握住機(jī)會(huì)，為我們下一階段的推廣工作奠定下良好的市場基礎(chǔ)。第二輪推廣期2004 年 12月 2005年 8 月媒體計(jì)劃新聞媒體在此期間， 在

14、新聞媒體要比上開盤期間要低調(diào)一些，在此期間的平面媒體主要宣傳項(xiàng)目的銷售業(yè)績和對已經(jīng)購買了本案的客戶表示感謝，接下來在媒體上宣傳項(xiàng)目準(zhǔn)備推出二期，在*月*日準(zhǔn)備接受預(yù)定，并且向社會(huì)公眾表示開發(fā)企業(yè)的決心將一如既往地向社會(huì)提供高品質(zhì)的住宅。 希望通過系列具有說服性和煽動(dòng)性的宣傳鼓動(dòng)消費(fèi)者前來購買， 并且在接受第二次認(rèn)購的時(shí)候，通過媒體再次宣傳引導(dǎo)消費(fèi)者“精品永遠(yuǎn)是稀少的，好東西人人都會(huì)搶，一定要把握住機(jī)會(huì)，如果你錯(cuò)失一期的話，那么千萬不要再錯(cuò)失這次機(jī)會(huì)?！辈⑶也皇r(shí)機(jī)的在媒體上大肆宣傳二期購買時(shí)火爆的場景，藉此將消費(fèi)者購房的熱情煽動(dòng)起來，將本案炒熱起來。市民生活媒體在此期間，一些與市民生活息息相關(guān)

15、的媒體上，也應(yīng)該同時(shí)做到相應(yīng)地慶祝宣傳配合。公關(guān)活動(dòng)與當(dāng)?shù)啬骋桓呤找暵实碾娨暀谀抗餐献鏖_辦一個(gè)別出心裁的小欄目，該合辦的欄目不一定需要與房地產(chǎn)有關(guān)，最好是市民喜聞樂見、參與性高的智力性活動(dòng)，整個(gè)活動(dòng)為期69 個(gè)月，最后該活動(dòng)的冠軍由開發(fā)商贈(zèng)送給獲獎(jiǎng)?wù)咭惶鬃≌?。希望通過這個(gè)活動(dòng)吸引廣大市民的注意，讓開發(fā)商及本項(xiàng)目的品牌迅速地在內(nèi)蒙市場上崛起并打下牢固的品牌基礎(chǔ)。清盤結(jié)案期2005年 9 月 2006 年 5 月媒體計(jì)劃新聞媒體通過少量的廣告投放, 著重于告知清盤期將推出的各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng),盡可能的將剩余房屋去化。3 廣告推廣預(yù)算廣告預(yù)算構(gòu)成項(xiàng)目的廣告費(fèi)用主要分為包裝和推廣費(fèi)用，而包裝和推廣包括以下內(nèi)容：設(shè)計(jì)制作樓書及宣傳手冊；拍攝制作電視廣告及電臺(tái)廣告（不包括請模特或明星費(fèi)用）；設(shè)計(jì)制作銷售展板；設(shè)計(jì)制作戶外廣告；設(shè)計(jì)制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等；各類版面報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)；雜志廣告設(shè)計(jì)；制作模型；媒體發(fā)布費(fèi)：包括報(bào)刊、雜志、電視、電臺(tái)、戶外廣告等；設(shè)計(jì)制作地盤禮儀包裝；各展銷會(huì)參展費(fèi)；公關(guān)活動(dòng)等其他