成功職業(yè)銷售的管理流程

1、成功的職業(yè)銷售技能%ASK:ASKttitudekillnowledgeAskPRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES%銷售流程銷售流程%運用運用SWOT 分析方法分析競爭對手分析方法分析競爭對手%客戶性格類型分析客戶性格類型分析%銷售技巧在銷售流程中的運用銷售技巧在銷售流程中的運用%發(fā)掘潛在客戶發(fā)掘潛在客戶%篩選潛在客戶篩選潛在客戶%發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)客戶需求%締結和約締結和約%為客戶提供服務為客戶提供服務%與客戶建立穩(wěn)定合作關系與客戶建立穩(wěn)定合作關系Identifies prospective customersQualifies

2、uFact-findsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno longeractive目標目標:%定義公司產(chǎn)品及服務的潛在客戶類型定義公司產(chǎn)品及服務的潛在客戶類型%有效運用內部和外部資源發(fā)掘潛在客戶有效運用內部和外部資源發(fā)掘潛在客戶%去找誰？去找誰？客戶和購買者的類型客戶和購買者的類型%在哪兒找？在哪兒找？資源和方法資源和方法%資源資源內部內部 外部外部%方法方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓掃樓”觀察競爭對手觀察競爭對手. . . . . .目標目標:%通過電話了解潛在客戶的詳細信息通過電話了解潛在客戶的詳細信息%將篩選

3、后的客戶根據(jù)標準排序，確定將篩選后的客戶根據(jù)標準排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計劃計劃定義定義:%通過篩選收集客戶信息，以確認客通過篩選收集客戶信息，以確認客戶對公司產(chǎn)品及服務的需求量戶對公司產(chǎn)品及服務的需求量 %根據(jù)需求量對潛在客戶進行優(yōu)化：根據(jù)需求量對潛在客戶進行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價格最大的需求量和最好的銷售價格%使用頻率使用頻率%競爭狀況競爭狀況%決策人決策人%可能的銷售收入可能的銷售收入%付款條件付款條件%在正式銷售拜訪之前在正式銷售拜訪之前%在銷售拜訪中在銷售拜訪中%在結束銷售拜訪時在結束銷售拜訪時何時何時:%問候客戶問候客戶%

4、進行適當?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間進行適當?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系的聯(lián)系如何建立聯(lián)系如何建立聯(lián)系:%積極的語調積極的語調%引起注意和興趣引起注意和興趣%營造一種交談的氛圍營造一種交談的氛圍%專注與彼此間的交流專注與彼此間的交流%適合個人風格適合個人風格%全名全名%公司公司%職責職責%握手握手%名片名片%介紹同行人員介紹同行人員%感謝客戶的時間感謝客戶的時間%微笑微笑%隨意而簡短的調侃隨意而簡短的調侃%避免一些主題避免一些主題%詢問客戶是否有時間交談詢問客戶是否有時間交談%有禮貌有禮貌%職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)%舒適舒適%有趣有趣%敏感敏感%友好友好%簡潔簡潔 %讓客戶覺得對他有益處讓客戶覺得對

5、他有益處%感謝客戶感謝客戶%有禮貌有禮貌%期待下一次的會面期待下一次的會面%告訴客戶如何找到你告訴客戶如何找到你%恢復所處環(huán)境的原狀恢復所處環(huán)境的原狀%不要在客戶那里打電話不要在客戶那里打電話%第一印象是有延續(xù)性的第一印象是有延續(xù)性的%所花的時間由客戶來決定所花的時間由客戶來決定%既是行動又是態(tài)度既是行動又是態(tài)度目標目標:%準備進行一次有效的客戶拜訪準備進行一次有效的客戶拜訪%在拜訪客戶的過程中確?？蛻粜枨笤诎菰L客戶的過程中確?？蛻粜枨蟮恼莆盏恼莆?確認在客戶拜訪前的計劃工作，并確認在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實現(xiàn)客戶拜確保在客戶拜訪過程中實現(xiàn)客戶拜訪的目標訪的目標%知道如何

6、實現(xiàn)銷售拜訪的目標知道如何實現(xiàn)銷售拜訪的目標SMART Specific 準備銷售資料和其他的輔助工具準備銷售資料和其他的輔助工具預演預演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely)%由建立聯(lián)系轉化到正式的銷售拜訪由建立聯(lián)系轉化到正式的銷售拜訪%轉移話題到另一種服務或產(chǎn)品轉移話題到另一種服務或產(chǎn)品%建議書的開頭部分建議書的開頭部分%跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應的負責人目的，以便找到相應的負責人何時何時:%客戶很忙，必須在短時間內引起興趣客戶很忙，必

7、須在短時間內引起興趣%必須有一個理由，讓客戶愿意抽出時必須有一個理由，讓客戶愿意抽出時間與你交談間與你交談%提出一個假設的客戶需求提出一個假設的客戶需求%用公司產(chǎn)品及服務的特點去滿足這個假設用公司產(chǎn)品及服務的特點去滿足這個假設的需求的需求%問一個轉接性的問題問一個轉接性的問題如何概述益處如何概述益處: 需需求求需需要要不不可可改改變變可可改改變變抽抽象象的的具具體體的的概概念念性性的的，含含糊糊的的可可以以衡衡量量的的不不確確定定的的有有形形的的不要把自己的需求強加于別人身上不要把自己的需求強加于別人身上%探問的引導探問的引導%成功的銷售賣的永遠是益處成功的銷售賣的永遠是益處%避免資料的堆砌避

8、免資料的堆砌%轉接性的問題應是開放性的轉接性的問題應是開放性的%了解客戶的業(yè)務狀況和需求了解客戶的業(yè)務狀況和需求%鼓勵客戶談論他的需求鼓勵客戶談論他的需求何時何時:%詢問開放式的問題詢問開放式的問題如何探問如何探問:%將討論集中在某個話題上將討論集中在某個話題上%收集具體的信息和事實收集具體的信息和事實%鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談%當客戶太健談時收縮討論范圍當客戶太健談時收縮討論范圍%確認共識和理解程度確認共識和理解程度%詢問關閉性的問題詢問關閉性的問題何時何時:如何探問如何探問:%公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn)公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn)%具體的客戶需求具體的客戶需求

9、%對提供服務及產(chǎn)品的特殊要求對提供服務及產(chǎn)品的特殊要求%過去使用產(chǎn)品或服務的狀況過去使用產(chǎn)品或服務的狀況%個人信息個人信息%銷售技巧中最關鍵的因素銷售技巧中最關鍵的因素%由銷售人員來引導談話的進行由銷售人員來引導談話的進行%兩種信息類型：事實兩種信息類型：事實& &需求需求%客戶的購買行為基于他的需求客戶的購買行為基于他的需求%客戶提出一個需求，可以被公司的產(chǎn)客戶提出一個需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務滿足品和服務滿足%客戶提出問題和詢問的信息客戶提出問題和詢問的信息何時詳述益處何時詳述益處:%表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務的特點務的特點%把特點

10、和給客戶帶來的益處進行連接把特點和給客戶帶來的益處進行連接%確認需求是否被滿足確認需求是否被滿足如何詳述益處如何詳述益處:%使用開放性的問題使用開放性的問題%使用關閉性的問題使用關閉性的問題%重述客戶的表述重述客戶的表述%鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標%著重強調給客戶帶來的益處著重強調給客戶帶來的益處%必須確認客戶的需求得到滿足必須確認客戶的需求得到滿足%不要向客戶表述過多的特點，應當有不要向客戶表述過多的特點，應當有的放矢的放矢目標目標:%了解計劃書及和約的內容了解計劃書及和約的內容%運用運用 6 Ps技巧，設計給客戶所作的技巧，設計給客戶所作的演示演示%根

11、據(jù)客戶的需求準備計劃書及和根據(jù)客戶的需求準備計劃書及和約約%如何運用有效手段將計劃書及和如何運用有效手段將計劃書及和約演示給客戶約演示給客戶%對客戶需求的強調和突出，表示對客戶需求的強調和突出，表示對客戶需求的理解和完全掌握對客戶需求的理解和完全掌握%概括的介紹公司及公司所提供的概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務%價格信息價格信息%確認書確認書%總結總結PPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation%Dont bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical

12、 jargon completely.Make the most of every minute.Open with problem-seeking questions.Never highlight your products weakness.Sell the difference.Treat the customer and your product with respect.Remember to sell benefits - not features.Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.Talk with sincerity,

13、conviction and enthusiasm.Empathize every time - all the time.%概述益處時要包含其他非決策人員概述益處時要包含其他非決策人員的需求信息的需求信息%運用探問的技巧發(fā)掘并總結決策小運用探問的技巧發(fā)掘并總結決策小組各個成員的需求，并確認這些需組各個成員的需求，并確認這些需求已被滿足求已被滿足%總結并結束。確認得到每一位決策總結并結束。確認得到每一位決策小組成員的認可和肯定小組成員的認可和肯定%一連串對產(chǎn)品幾服務的正面評價一連串對產(chǎn)品幾服務的正面評價%突然的，正面的態(tài)度轉變突然的，正面的態(tài)度轉變%一連串服務細節(jié)上的問題一連串服務細節(jié)上的問題

14、%積極的詢問有關服務和價格的信息積極的詢問有關服務和價格的信息%正面的非語言意思表示正面的非語言意思表示目標目標:%學會應對客戶提出的有關服務的問學會應對客戶提出的有關服務的問題和投訴題和投訴%進行服務性的客戶拜訪，維持客戶進行服務性的客戶拜訪，維持客戶關系關系%在銷售工作中體現(xiàn)服務策略在銷售工作中體現(xiàn)服務策略定義定義:%維持現(xiàn)有的客戶關系并及時處理合維持現(xiàn)有的客戶關系并及時處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴大作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴大和變質和變質%及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)%客戶主動客戶主動:客戶主動聯(lián)絡銷售人員客戶主動聯(lián)絡銷售人員%銷售主動銷售主動

15、:銷售人員主動聯(lián)系客戶銷售人員主動聯(lián)系客戶%誤解誤解%懷疑懷疑%無差異無差異%投訴投訴反對意見的種類反對意見的種類%停頓停頓%重述重述%澄清事實澄清事實%用正確方法應對用正確方法應對%確認確認如何處理客戶的反對意見如何處理客戶的反對意見:%留出時間思考如何應對留出時間思考如何應對%確認你的應對不是有爭議的或是情確認你的應對不是有爭議的或是情緒化的緒化的%客戶能感覺到你在思考他所提出的客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決問題，并想辦法為他解決%更好的控制談話的氣氛更好的控制談話的氣氛%誤解誤解: :%懷疑懷疑: :%無差異無差異: :%投訴投訴: :應對方法應對方法:用正確的信息

16、更正用正確的信息更正用證據(jù)和益處來證明用證據(jù)和益處來證明用關閉性的問題發(fā)掘需求用關閉性的問題發(fā)掘需求 用其他的益處加以抵消用其他的益處加以抵消%事實和數(shù)據(jù)資料事實和數(shù)據(jù)資料%其它客戶的推薦和感謝信其它客戶的推薦和感謝信%成功案例成功案例%外部媒體外部媒體5A:AAAAA cknowledgegreepologizedvisect%從客戶提出反對意見時起，真正意義從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始上的銷售才開始%確認客戶投訴產(chǎn)生的根源確認客戶投訴產(chǎn)生的根源%解釋時要有耐心，照顧客戶的感受解釋時要有耐心，照顧客戶的感受%經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應

17、應%把服務性的銷售拜訪在每天的銷售把服務性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來拜訪中體現(xiàn)出來%精心準備服務性的拜訪，而不是精心準備服務性的拜訪，而不是“順便看看順便看看”%讓客戶養(yǎng)成找你的習慣讓客戶養(yǎng)成找你的習慣目標目標:%通過服務性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的通過服務性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力潛力%三種在現(xiàn)有客戶基礎上擴大銷售業(yè)三種在現(xiàn)有客戶基礎上擴大銷售業(yè)績的方法績的方法%發(fā)現(xiàn)并確認現(xiàn)有客戶的新需求?？蛻魧ΜF(xiàn)發(fā)現(xiàn)并確認現(xiàn)有客戶的新需求。客戶對現(xiàn)有的服務和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿意，可以通過有的服務和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿意，可以通過發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會非常愿意考慮發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務。同時使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務。同時，他也會很愿意把你推薦給他的朋友，從，他也會很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴大你的銷售業(yè)績。而擴大你的銷售業(yè)績。%現(xiàn)有客戶去求量的擴大現(xiàn)有客戶去求量的擴大%向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務%通過現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的通過現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的線索線索%Passion makes perfect.%Nev