如何訓(xùn)練營銷人才

1、企業(yè)培養(yǎng)營銷人員常見方式拿客戶練手實(shí)踐中摸索拿客戶練手實(shí)踐中摸索“傳傳-幫幫-帶帶” 老人帶新人老人帶新人請進(jìn)來走出去系統(tǒng)培訓(xùn)請進(jìn)來走出去系統(tǒng)培訓(xùn)企業(yè)營銷培訓(xùn)常見錯(cuò)誤邊學(xué)邊忘：資源浪費(fèi)邊學(xué)邊忘：資源浪費(fèi)本末倒置：不考學(xué)生考老師本末倒置：不考學(xué)生考老師不能內(nèi)化：沒有形成自己方法不能內(nèi)化：沒有形成自己方法常見錯(cuò)誤一：邊學(xué)邊忘培訓(xùn)最大浪費(fèi)是什么？培訓(xùn)最大浪費(fèi)是什么？ 培訓(xùn)的最大浪費(fèi)是遺忘培訓(xùn)的最大浪費(fèi)是遺忘艾賓浩斯遺忘曲線記憶百分比記憶百分比時(shí)間時(shí)間20406080100一月一月一年一年常見錯(cuò)誤二：本末倒置不考學(xué)生考老師不考學(xué)生考老師 人們不會(huì)做你希望的事，人們?nèi)藗儾粫?huì)做你希望的事，人們只做你檢查和

2、監(jiān)督的事。只做你檢查和監(jiān)督的事。 IBM IBM 前總裁郭士納前總裁郭士納常見錯(cuò)誤二：本末倒置不能把培訓(xùn)的課程消化不能把培訓(xùn)的課程消化形成自己企業(yè)方法資產(chǎn)形成自己企業(yè)方法資產(chǎn)常見錯(cuò)誤三：不能內(nèi)化一支隊(duì)伍一支隊(duì)伍參觀公司參觀公司參觀樣本工程參觀樣本工程現(xiàn)場會(huì)現(xiàn)場會(huì)技術(shù)交流會(huì)技術(shù)交流會(huì)經(jīng)營管理交流會(huì)經(jīng)營管理交流會(huì)）一個(gè)資料庫一個(gè)資料庫五大戰(zhàn)術(shù)五大戰(zhàn)術(shù)華為一五一工程快速訓(xùn)練營銷人才六步驟強(qiáng)化培訓(xùn)強(qiáng)化培訓(xùn)滲透提升滲透提升完成作業(yè)完成作業(yè)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練考核過關(guān)考核過關(guān)內(nèi)化完善內(nèi)化完善營銷人員如何走向成功營銷人員如何走向成功中國式成功秘訣體體用用本質(zhì)與功力本質(zhì)與功力表現(xiàn)與應(yīng)用表現(xiàn)與應(yīng)用基本功素質(zhì)訓(xùn)練基本

3、功素質(zhì)訓(xùn)練方法技能訓(xùn)練方法技能訓(xùn)練練武不練拳，終究藝不全練武不練拳，終究藝不全練拳不練功，到老一場空練拳不練功，到老一場空營銷人員必備技能與素質(zhì) 素質(zhì)基本功素質(zhì)基本功習(xí)慣習(xí)慣.心態(tài)心態(tài).資產(chǎn)資產(chǎn)客戶開發(fā)與維護(hù)客戶開發(fā)與維護(hù) 銷售奪單技能銷售奪單技能 目標(biāo)市場營銷目標(biāo)市場營銷 策劃策劃運(yùn)作技能運(yùn)作技能智奪訂單智奪訂單 ( (銷售方法篇）銷售方法篇） 3 3天天 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)深度培訓(xùn)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)深度培訓(xùn)智奪客戶智奪客戶 ( (素質(zhì)基本功篇）素質(zhì)基本功篇） 3 3天天 營銷人才三大必備素質(zhì)訓(xùn)練營銷人才三大必備素質(zhì)訓(xùn)練 智奪市場智奪市場 ( (營銷運(yùn)作篇）營銷運(yùn)作篇） 3 3天天 市場營銷四步運(yùn)作

4、策劃培訓(xùn)市場營銷四步運(yùn)作策劃培訓(xùn)超強(qiáng)魔鬼特訓(xùn)超強(qiáng)魔鬼特訓(xùn)大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第一部第一部成功銷售總戰(zhàn)略思路 通過通過（搞定）（搞定）客戶關(guān)客戶關(guān)鍵人；從而鍵人；從而跟隨引導(dǎo)跟隨引導(dǎo)客戶客戶的采購行為的采購行為流程流程，并成為，并成為客戶客戶優(yōu)選對(duì)象優(yōu)選對(duì)象，最終，最終掌控掌控交易談判與服務(wù)收款，完交易談判與服務(wù)收款，完成實(shí)現(xiàn)成實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值自身價(jià)值目的。目的。三大部分內(nèi)容客戶采購關(guān)鍵 人客戶采購流程客戶簽約執(zhí)行搞定關(guān)鍵人搞定關(guān)鍵人銷售流程銷售流程談判與收款談判與收款親近度關(guān)系親近度關(guān)系信任度關(guān)系信任度關(guān)系利益關(guān)系利益關(guān)系人情關(guān)系人情關(guān)系博弈關(guān)系博弈關(guān)系做好五大關(guān)系成為客戶關(guān)鍵人

5、選擇目標(biāo)必備策略成為客戶關(guān)鍵人選擇目標(biāo)必備策略搞定關(guān)鍵人3類12種突破策略說服搞定說服搞定4 4種策略種策略壓服搞定壓服搞定4 4種策略種策略制服搞定制服搞定4 4種策略種策略博弈關(guān)系博弈關(guān)系異議處理異議處理銷售談判銷售談判收款策略收款策略博弈課程內(nèi)容作業(yè):銷售技能訓(xùn)練科目商機(jī)管理工具表使用技能商機(jī)管理工具表使用技能用五色眼鏡識(shí)別親近度技能用五色眼鏡識(shí)別親近度技能挖掘需求與項(xiàng)目信息溝通技能挖掘需求與項(xiàng)目信息溝通技能快速拉近人與人親近度套路技能快速拉近人與人親近度套路技能二度創(chuàng)作企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢力量技能二度創(chuàng)作企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢力量技能挖掘客戶真正需求技能挖掘客戶真正需求技能U型銷售溝通法使用技能

6、型銷售溝通法使用技能引導(dǎo)推動(dòng)需求階梯目標(biāo)法技能引導(dǎo)推動(dòng)需求階梯目標(biāo)法技能看板式看板式實(shí)戰(zhàn)銷售流程制作技能實(shí)戰(zhàn)銷售流程制作技能客戶常見投訴與異議處理技能客戶常見投訴與異議處理技能發(fā)現(xiàn)商機(jī)發(fā)現(xiàn)商機(jī)決戰(zhàn)策略決戰(zhàn)策略決戰(zhàn)控制決戰(zhàn)控制挖掘信息挖掘信息評(píng)估判斷評(píng)估判斷保持資格保持資格把握商機(jī)把握商機(jī)看板闖式大客戶銷售四步流程挖掘公挖掘公開信息開信息挖掘隱挖掘隱秘信息秘信息交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證信息信息匯總整理匯總整理信息信息是真實(shí)是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？機(jī)會(huì)嗎？能參與能參與競爭嗎？競爭嗎？成功有成功有價(jià)值嗎？價(jià)值嗎？有成功有成功可能嗎？可能嗎？決戰(zhàn)前決戰(zhàn)前的問題的問題發(fā)現(xiàn)商機(jī)線索發(fā)現(xiàn)商機(jī)線索證實(shí)商機(jī)有無證實(shí)商機(jī)有無判斷商

7、機(jī)類型判斷商機(jī)類型了解目標(biāo)客戶了解目標(biāo)客戶跟隨采購跟隨采購行為行為規(guī)范投標(biāo)管規(guī)范投標(biāo)管理理明確投標(biāo)要明確投標(biāo)要求求 搞定搞定守門人守門人 聚焦聚焦 關(guān)鍵人關(guān)鍵人決戰(zhàn)制勝途決戰(zhàn)制勝途徑徑 搞定搞定關(guān)鍵人關(guān)鍵人標(biāo)書標(biāo)書控制控制內(nèi)部人內(nèi)部人員控制員控制留有備選方留有備選方案案200原則原則大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第二部第二部六項(xiàng)必備資產(chǎn)六項(xiàng)必備資產(chǎn)七個(gè)職業(yè)習(xí)慣七個(gè)職業(yè)習(xí)慣八個(gè)職業(yè)心態(tài)八個(gè)職業(yè)心態(tài)智奪客戶課程主要內(nèi)容銷售人員的六項(xiàng)資產(chǎn)知識(shí)知識(shí)信息信息經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷經(jīng)歷工具工具關(guān)系關(guān)系顧問銷售必備資格迎擊挑戰(zhàn)迎擊挑戰(zhàn)勤奮用心勤奮用心目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向強(qiáng)制換位強(qiáng)制換位真誠付出真誠付出平和博弈平和

8、博弈領(lǐng)導(dǎo)自己領(lǐng)導(dǎo)自己營銷精英七個(gè)職業(yè)習(xí)慣我的心我做主我的心我做主如何克服恐懼感如何克服恐懼感如何克服挫折感如何克服挫折感如何克服屈辱感如何克服屈辱感如何面對(duì)企業(yè)競爭優(yōu)勢不強(qiáng)如何面對(duì)企業(yè)競爭優(yōu)勢不強(qiáng)如何面對(duì)付出的多得到的少如何面對(duì)付出的多得到的少如何面對(duì)自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系如何面對(duì)自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系如何面對(duì)內(nèi)部人員支持不夠如何面對(duì)內(nèi)部人員支持不夠智奪三部曲第二部8種職業(yè)心態(tài)大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第三部第三部營銷營銷“任督二脈任督二脈”基本功基本功目標(biāo)市場四步運(yùn)作策劃目標(biāo)市場四步運(yùn)作策劃渠道代理商開發(fā)管理五大策略渠道代理商開發(fā)管理五大策略智奪市場課程主要內(nèi)容市場營銷運(yùn)作內(nèi)功基礎(chǔ)STP4P

9、觀望者觀望者市場市場地位地位營銷運(yùn)作策劃四部曲營銷營銷目標(biāo)目標(biāo)營銷營銷運(yùn)作運(yùn)作策略策略組合組合新入者新入者領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者競爭者競爭者突破切入突破切入擠占份額擠占份額爭奪領(lǐng)導(dǎo)爭奪領(lǐng)導(dǎo)鞏固領(lǐng)土鞏固領(lǐng)土S:市場細(xì)分市場細(xì)分T:目標(biāo)市場目標(biāo)市場P:市場定位市場定位產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道推廣推廣4PS:市場細(xì)分市場細(xì)分T:目標(biāo)市場目標(biāo)市場P:市場定位市場定位4P4P4P產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道推廣推廣產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道推廣推廣產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道推廣推廣S:市場細(xì)分市場細(xì)分T:目標(biāo)市場目標(biāo)市場P:市場定位市場定位S:市場細(xì)分市場細(xì)分T:目標(biāo)市場目標(biāo)市場P:市場定位市場定位第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步渠道代理商開發(fā)管理開發(fā)開發(fā)支持支持激勵(lì)激勵(lì)控制控制拜訪拜訪知道知道營銷精英之道做到做到做好做好右上角圖標(biāo)意義戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略思路策略方法策略方法現(xiàn)場搶答現(xiàn)場搶答理念思想理念思想訓(xùn)練科目訓(xùn)練科目職業(yè)習(xí)慣職業(yè)習(xí)慣職業(yè)心態(tài)職業(yè)心態(tài)職業(yè)資產(chǎn)職業(yè)資產(chǎn)營銷知識(shí)營銷知識(shí)右上角圖標(biāo)意義戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略思路策略方法策略方法理念思想理念思想訓(xùn)練科目訓(xùn)練科目這類事情怎么干？這類事情怎么干？這件事情怎么干？這件事情怎么干？這種事情怎么想？這種事