知識(shí)11 顧客資格審查

1、知識(shí)知識(shí)11顧客資格審查顧客資格審查【學(xué)習(xí)目標(biāo)及要求【學(xué)習(xí)目標(biāo)及要求】 通過本章的學(xué)習(xí)，理解顧客資格審查的概念、必通過本章的學(xué)習(xí)，理解顧客資格審查的概念、必要性和意義；了解顧客資格審查的具體內(nèi)容；掌握要性和意義；了解顧客資格審查的具體內(nèi)容；掌握顧客需求審查、顧客支付能力審查、顧客決策權(quán)審顧客需求審查、顧客支付能力審查、顧客決策權(quán)審查的具體方法，并能根據(jù)實(shí)際情況對(duì)一個(gè)準(zhǔn)顧客做查的具體方法，并能根據(jù)實(shí)際情況對(duì)一個(gè)準(zhǔn)顧客做出資格審查；還需要了解顧客管理的基本方法，特出資格審查；還需要了解顧客管理的基本方法，特別是顧客管理系統(tǒng)的使用。別是顧客管理系統(tǒng)的使用。 一位推銷人員新到一個(gè)地區(qū)開展推銷活動(dòng)，在一

2、位推銷人員新到一個(gè)地區(qū)開展推銷活動(dòng)，在與顧客直接見面之前，他會(huì)到顧客的經(jīng)營現(xiàn)場(chǎng)或者與顧客直接見面之前，他會(huì)到顧客的經(jīng)營現(xiàn)場(chǎng)或者生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀，如果看到顧客的企業(yè)生產(chǎn)一派繁忙，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀，如果看到顧客的企業(yè)生產(chǎn)一派繁忙，管理井然有序，而且干群關(guān)系融洽，人人表情愉快，管理井然有序，而且干群關(guān)系融洽，人人表情愉快，這可以判斷該顧客不僅有需求，而且需求很有更大這可以判斷該顧客不僅有需求，而且需求很有更大的發(fā)展。到消費(fèi)者中進(jìn)行調(diào)查了解，然后到中間商的發(fā)展。到消費(fèi)者中進(jìn)行調(diào)查了解，然后到中間商的銷售現(xiàn)場(chǎng)看看，一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員可以大致的銷售現(xiàn)場(chǎng)看看，一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員可以大致判斷出中間商的需求狀態(tài)。判

3、斷出中間商的需求狀態(tài)。 美國推銷專家希爾進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果表明：在工業(yè)美國推銷專家希爾進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果表明：在工業(yè)品推銷中，品推銷中，65%的訪問搞錯(cuò)了對(duì)象。的訪問搞錯(cuò)了對(duì)象。 如果事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行選擇，可以使推銷活動(dòng)如果事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行選擇，可以使推銷活動(dòng)的效果增加的效果增加70。 案例案例 一位女推銷人員在被拉去湊數(shù)與人打麻將的過程中，一位女推銷人員在被拉去湊數(shù)與人打麻將的過程中，發(fā)現(xiàn)其中一位男士就是向其企業(yè)訂購大批產(chǎn)品的一個(gè)公發(fā)現(xiàn)其中一位男士就是向其企業(yè)訂購大批產(chǎn)品的一個(gè)公司的經(jīng)理。司的經(jīng)理。 她回公司后，要求不要發(fā)貨給此企業(yè)。不久，這位她回公司后，要求不要發(fā)貨給此企業(yè)。不久，這位經(jīng)理因涉

4、嫌多項(xiàng)罪名被逮捕，這家公司其實(shí)早已負(fù)債累經(jīng)理因涉嫌多項(xiàng)罪名被逮捕，這家公司其實(shí)早已負(fù)債累累。當(dāng)其他債權(quán)人追債無門時(shí)，知道其中緣由的推銷人累。當(dāng)其他債權(quán)人追債無門時(shí)，知道其中緣由的推銷人員立即通知企業(yè)。員立即通知企業(yè)。 那些企業(yè)紛紛贊揚(yáng)女推銷人員有先見之明，女推銷那些企業(yè)紛紛贊揚(yáng)女推銷人員有先見之明，女推銷人員卻說其實(shí)很簡單：打麻將時(shí)看到這位經(jīng)理手戴大粒人員卻說其實(shí)很簡單：打麻將時(shí)看到這位經(jīng)理手戴大粒鉆石戒指、脖子上有手指粗的項(xiàng)鏈，全身穿的全是名牌，鉆石戒指、脖子上有手指粗的項(xiàng)鏈，全身穿的全是名牌，花錢出手很大方。聽他們談話的內(nèi)容可以看出他整天與花錢出手很大方。聽他們談話的內(nèi)容可以看出他整天與人

5、打麻將。女推銷人員認(rèn)為他根本沒有時(shí)間和心思做生人打麻將。女推銷人員認(rèn)為他根本沒有時(shí)間和心思做生意，也不可能對(duì)公司實(shí)施精細(xì)管理。那么他為什么會(huì)有意，也不可能對(duì)公司實(shí)施精細(xì)管理。那么他為什么會(huì)有那么多錢呢？這不說明有問題嗎？那么多錢呢？這不說明有問題嗎？一、顧客資格審查的概念一、顧客資格審查的概念 顧客資格審查顧客資格審查是指推銷員對(duì)已選定的顧客是指推銷員對(duì)已選定的顧客,按一定按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審,以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動(dòng)過程以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動(dòng)過程,又稱顧客評(píng)價(jià)。又稱顧客評(píng)價(jià)。 在產(chǎn)品推銷實(shí)踐中，并非每一位準(zhǔn)顧客都能成為在產(chǎn)品推銷實(shí)踐中，并非每一位準(zhǔn)顧客都能成為推銷人員的目

6、標(biāo)顧客。從準(zhǔn)顧客到目標(biāo)顧客還需要推銷人員的目標(biāo)顧客。從準(zhǔn)顧客到目標(biāo)顧客還需要對(duì)其資格進(jìn)行鑒定、選擇，分析其是否具備成為目對(duì)其資格進(jìn)行鑒定、選擇，分析其是否具備成為目標(biāo)顧客的條件。只有準(zhǔn)顧客具備了一定的資格條件，標(biāo)顧客的條件。只有準(zhǔn)顧客具備了一定的資格條件，才能正式將其列入到目標(biāo)顧客名單中，建立客戶資才能正式將其列入到目標(biāo)顧客名單中，建立客戶資料卡，作為產(chǎn)品的推銷對(duì)象。料卡，作為產(chǎn)品的推銷對(duì)象。 決定產(chǎn)品推銷活動(dòng)能否成功的因素很多，但最根決定產(chǎn)品推銷活動(dòng)能否成功的因素很多，但最根本的一點(diǎn)就是要看推銷的產(chǎn)品能否與顧客建立起現(xiàn)本的一點(diǎn)就是要看推銷的產(chǎn)品能否與顧客建立起現(xiàn)實(shí)的關(guān)系。實(shí)的關(guān)系。 這種現(xiàn)實(shí)

7、的關(guān)系主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：這種現(xiàn)實(shí)的關(guān)系主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：顧客是否顧客是否需要推銷產(chǎn)品、顧客是否具備一定規(guī)模的購買力、需要推銷產(chǎn)品、顧客是否具備一定規(guī)模的購買力、顧客是否有購買決策權(quán)。顧客是否有購買決策權(quán)。 顧客資格審查就是依據(jù)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值、價(jià)顧客資格審查就是依據(jù)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值、價(jià)格和其他特性對(duì)潛在顧客在上述三方面的情況，進(jìn)格和其他特性對(duì)潛在顧客在上述三方面的情況，進(jìn)行全面衡量與排序，排除其中不具備購買能力的顧行全面衡量與排序，排除其中不具備購買能力的顧客，從中確定真正準(zhǔn)顧客，即目標(biāo)顧客名單的過程?？?，從中確定真正準(zhǔn)顧客，即目標(biāo)顧客名單的過程。準(zhǔn)顧客只有同時(shí)具備上述的三個(gè)條件，才能

8、真正成準(zhǔn)顧客只有同時(shí)具備上述的三個(gè)條件，才能真正成為推銷人員的目標(biāo)顧客。為推銷人員的目標(biāo)顧客。二、顧客資格審查的意義二、顧客資格審查的意義 1、通過顧客資格審查，可提高推銷訪問的成功率。、通過顧客資格審查，可提高推銷訪問的成功率。 潛在顧客要成為真正的目標(biāo)顧客還需要具備一定潛在顧客要成為真正的目標(biāo)顧客還需要具備一定的條件，不加以區(qū)分就對(duì)所有的潛在顧客進(jìn)行訪問，的條件，不加以區(qū)分就對(duì)所有的潛在顧客進(jìn)行訪問，必然降低推銷效率和成功率。通過初步的認(rèn)定，避必然降低推銷效率和成功率。通過初步的認(rèn)定，避免和減少訪問哪些不可能成為準(zhǔn)顧客的免和減少訪問哪些不可能成為準(zhǔn)顧客的“引子引子”，有利于提高訪問的成功率

9、。有利于提高訪問的成功率。 2、通過顧客資格審查，可節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用。、通過顧客資格審查，可節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用。 把不符合資格的潛在顧客從目錄中剔除，必然避把不符合資格的潛在顧客從目錄中剔除，必然避免了徒勞無功的推銷活動(dòng)和各種費(fèi)用開支。免了徒勞無功的推銷活動(dòng)和各種費(fèi)用開支。 3、通過顧客資格審查，有助于減少推銷訪問的時(shí)間。、通過顧客資格審查，有助于減少推銷訪問的時(shí)間。 了解購買能力及購買決策者，可直接明確訪問對(duì)了解購買能力及購買決策者，可直接明確訪問對(duì)象，不必在接近過程中再去摸索，沒有必要對(duì)無購象，不必在接近過程中再去摸索，沒有必要對(duì)無購買能力的潛在顧客費(fèi)口舌，從而使推銷人員的平均買能力的潛

10、在顧客費(fèi)口舌，從而使推銷人員的平均訪問時(shí)間縮短，提高了推銷效率。訪問時(shí)間縮短，提高了推銷效率。 4、通過顧客資格審查，有利于推銷人員有的放矢地、通過顧客資格審查，有利于推銷人員有的放矢地實(shí)施推銷策略，爭取最有可能的顧客。實(shí)施推銷策略，爭取最有可能的顧客。三、顧客資格審查的基本內(nèi)容三、顧客資格審查的基本內(nèi)容 MAN法則MANMANmoneyauthorityneed購買力購買決策權(quán)購買需求（一）顧客需求審查（一）顧客需求審查 顧客需求審查顧客需求審查是指對(duì)潛在顧客是否存在對(duì)推銷是指對(duì)潛在顧客是否存在對(duì)推銷產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與結(jié)論，從而確定具體推產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與結(jié)論，從而確定具體推銷對(duì)

11、象的過程。銷對(duì)象的過程。 推銷成功與否要看顧客到底對(duì)推銷產(chǎn)品是否有需推銷成功與否要看顧客到底對(duì)推銷產(chǎn)品是否有需求。若顧客不需要推銷產(chǎn)品，即便是有錢有權(quán)，也求。若顧客不需要推銷產(chǎn)品，即便是有錢有權(quán)，也不會(huì)購買。在某種意義上，顧客需求審查就是尋找不會(huì)購買。在某種意義上，顧客需求審查就是尋找現(xiàn)實(shí)顧客的過程。現(xiàn)實(shí)顧客的過程。 不能向禿子推銷梳子，不能向和尚推銷生發(fā)劑。不能向禿子推銷梳子，不能向和尚推銷生發(fā)劑。1、顧客需求審查的主要內(nèi)容、顧客需求審查的主要內(nèi)容 （1）對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查）對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查 （2）對(duì)需求特點(diǎn)的預(yù)測(cè)購買數(shù)量的審查）對(duì)需求特點(diǎn)的預(yù)測(cè)購買數(shù)量的審查 （3）對(duì)潛在需求的審查）對(duì)潛在需

12、求的審查 （4）對(duì)特定需求的審查）對(duì)特定需求的審查 （1）對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查）對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查 現(xiàn)實(shí)需求現(xiàn)實(shí)需求是指是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒有被滿足已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒有被滿足的需求。這的需求。這是顧客已經(jīng)認(rèn)識(shí)推銷產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)為通過購買行為是顧客已經(jīng)認(rèn)識(shí)推銷產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)為通過購買行為可以尋求滿足的平衡?？梢詫で鬂M足的平衡。 推銷人員應(yīng)該通過需求審查，把具有現(xiàn)實(shí)需求的推銷人員應(yīng)該通過需求審查，把具有現(xiàn)實(shí)需求的顧客作為立即開展推銷活動(dòng)的對(duì)象。顧客作為立即開展推銷活動(dòng)的對(duì)象。（2）對(duì)需求特點(diǎn)的預(yù)測(cè)購買數(shù)量的審查）對(duì)需求特點(diǎn)的預(yù)測(cè)購買數(shù)量的審查 按照按照“ABC管理法管理法”的要求，推銷人員應(yīng)當(dāng)：的要求，推銷人員應(yīng)當(dāng)：

13、 一是應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)實(shí)需求量比較大的顧客，以便提升一是應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)實(shí)需求量比較大的顧客，以便提升推銷業(yè)績。推銷業(yè)績。 二是關(guān)注目前需求量雖然不多，但是具有長期購買二是關(guān)注目前需求量雖然不多，但是具有長期購買傾向性的顧客，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)或者推銷產(chǎn)品的未傾向性的顧客，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)或者推銷產(chǎn)品的未來的基本市場(chǎng)。來的基本市場(chǎng)。 三是關(guān)注購買行為對(duì)推銷人員與推銷產(chǎn)品具有重要三是關(guān)注購買行為對(duì)推銷人員與推銷產(chǎn)品具有重要作用的顧客，推銷人員應(yīng)該按照顧客的重要性，在作用的顧客，推銷人員應(yīng)該按照顧客的重要性，在推銷活動(dòng)中給予特殊的照顧和安排，因?yàn)樗麄兛赡芡其N活動(dòng)中給予特殊的照顧和安排，因?yàn)樗麄兛赡苁鞘恰百徺I明星購買

14、明星”，要善于利用他們的影響力來擴(kuò)大，要善于利用他們的影響力來擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。小知識(shí)：小知識(shí)：ABC準(zhǔn)顧客管理法準(zhǔn)顧客管理法 所謂所謂ABC準(zhǔn)顧客管理法，是指推銷人員根據(jù)一定準(zhǔn)顧客管理法，是指推銷人員根據(jù)一定的具體標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理和重點(diǎn)推銷的科學(xué)的具體標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理和重點(diǎn)推銷的科學(xué)方法。方法。 以顧客的購買概率作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：以顧客的購買概率作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)： A級(jí)準(zhǔn)顧客級(jí)準(zhǔn)顧客最有希望的購買者，概率在最有希望的購買者，概率在85%以上；以上； B級(jí)準(zhǔn)顧客級(jí)準(zhǔn)顧客可能的購買者，概率在可能的購買者，概率在50%85%之間；之間； C級(jí)準(zhǔn)顧客級(jí)準(zhǔn)顧客購買希望不大

15、者，概率在購買希望不大者，概率在50%以以下。下。 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)所得到的不同級(jí)別（根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)所得到的不同級(jí)別（A級(jí)、級(jí)、B級(jí)、級(jí)、C級(jí)）級(jí)）的顧客之后，推銷人員可以按照級(jí)別的先后順序制的顧客之后，推銷人員可以按照級(jí)別的先后順序制定推銷計(jì)劃。其中，定推銷計(jì)劃。其中， A類顧客為重要顧客，要加強(qiáng)訪問；類顧客為重要顧客，要加強(qiáng)訪問； B類顧客是次要顧客，這類顧客應(yīng)該訪問，但是類顧客是次要顧客，這類顧客應(yīng)該訪問，但是不太緊迫，無論是從購買的數(shù)量或者獲取的利潤方不太緊迫，無論是從購買的數(shù)量或者獲取的利潤方面來看，都具有很大的潛力；面來看，都具有很大的潛力； C類顧客，即普通顧客，這類顧客尚待開發(fā)，許類顧客，即

16、普通顧客，這類顧客尚待開發(fā)，許多信息還不完善，銷售人員若有時(shí)間與精力的話，多信息還不完善，銷售人員若有時(shí)間與精力的話，可以去訪問這類顧客?？梢匀ピL問這類顧客。 一般從以下兩個(gè)方面評(píng)估一般從以下兩個(gè)方面評(píng)估 1）估計(jì)顧客需求的可能性）估計(jì)顧客需求的可能性 2）估計(jì)顧客需求量）估計(jì)顧客需求量 例如：汽車銷售員會(huì)根據(jù)顧客的情況分析顧客到例如：汽車銷售員會(huì)根據(jù)顧客的情況分析顧客到底需要哪類型的汽車：底需要哪類型的汽車： 一對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的年輕夫婦：耗油少，小排量一對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的年輕夫婦：耗油少，小排量 擁有多臺(tái)汽車的富翁：能證明其尊貴身份的豪華汽擁有多臺(tái)汽車的富翁：能證明其尊貴身份的豪華汽車車（3）

17、對(duì)潛在需求的審查）對(duì)潛在需求的審查 在尋找到的顧客名單中，推銷人員如果發(fā)現(xiàn)有的在尋找到的顧客名單中，推銷人員如果發(fā)現(xiàn)有的雖然沒有現(xiàn)實(shí)需求，但是存在著未來的需求，這也雖然沒有現(xiàn)實(shí)需求，但是存在著未來的需求，這也是潛在顧客。推銷人員應(yīng)該把潛在顧客列為是潛在顧客。推銷人員應(yīng)該把潛在顧客列為“預(yù)備預(yù)備梯隊(duì)梯隊(duì)”，作為以后的推銷對(duì)象。，作為以后的推銷對(duì)象。案例案例（4）對(duì)特定需求的審查）對(duì)特定需求的審查 在顧客需求審查中，如果發(fā)現(xiàn)具有特殊需求的顧在顧客需求審查中，如果發(fā)現(xiàn)具有特殊需求的顧客，應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行審查，確切了解特定顧客的需求客，應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行審查，確切了解特定顧客的需求特點(diǎn)及其需求的意義，以便在以后

18、的推銷活動(dòng)中給特點(diǎn)及其需求的意義，以便在以后的推銷活動(dòng)中給予滿足，同時(shí)了解其中可能存在的變數(shù)，以便從中予滿足，同時(shí)了解其中可能存在的變數(shù)，以便從中發(fā)現(xiàn)推銷機(jī)會(huì)或者風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)現(xiàn)推銷機(jī)會(huì)或者風(fēng)險(xiǎn)。了解顧客對(duì)推銷品品牌的態(tài)度了解顧客對(duì)推銷品品牌的態(tài)度 顧客可能需要這種產(chǎn)品，但是表現(xiàn)出不同的態(tài)度。顧客可能需要這種產(chǎn)品，但是表現(xiàn)出不同的態(tài)度。有的推銷對(duì)象會(huì)說，有的推銷對(duì)象會(huì)說，“我壓根就沒有想過購買這種我壓根就沒有想過購買這種品牌的產(chǎn)品品牌的產(chǎn)品”；有的顧客也許會(huì)說，；有的顧客也許會(huì)說，“我從來沒有我從來沒有聽說過這種牌子聽說過這種牌子”；還有的會(huì)說，；還有的會(huì)說，“我就想買這種我就想買這種品牌的產(chǎn)品品牌

19、的產(chǎn)品”。只有了解潛在顧客對(duì)品牌的態(tài)度，。只有了解潛在顧客對(duì)品牌的態(tài)度，才能明確訪問中采用的推銷策略。才能明確訪問中采用的推銷策略。分析判斷潛在顧客為滿足自身需要能夠接受何種價(jià)格分析判斷潛在顧客為滿足自身需要能夠接受何種價(jià)格水平水平 對(duì)推銷品需求強(qiáng)烈的人可能比需求小的人愿意出對(duì)推銷品需求強(qiáng)烈的人可能比需求小的人愿意出更多的錢，高收入階層的人或財(cái)大氣粗的組織比低更多的錢，高收入階層的人或財(cái)大氣粗的組織比低收入階層的人或財(cái)力弱小的組織在付款數(shù)額上有更收入階層的人或財(cái)力弱小的組織在付款數(shù)額上有更大的靈活性，需要經(jīng)濟(jì)程度也影響購買價(jià)格和支付大的靈活性，需要經(jīng)濟(jì)程度也影響購買價(jià)格和支付方式。方式。 進(jìn)行

20、顧客需求審查，作為推銷人員還必須清楚顧客進(jìn)行顧客需求審查，作為推銷人員還必須清楚顧客三個(gè)方面的問題：三個(gè)方面的問題： 第一，是否需要第一，是否需要 第二，何時(shí)需要第二，何時(shí)需要 第三，需要多少第三，需要多少2、審查方法、審查方法 （1）需求層次分析法）需求層次分析法 馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需

21、求21534 生理需求生理需求遮羞保暖海瀾之家工坊擁有五十多種面料，根據(jù)海瀾之家工坊擁有五十多種面料，根據(jù)不同的組合使得衣服更加溫暖舒適。不同的組合使得衣服更加溫暖舒適。工程上次用立體裁剪，柔和貼身，更能工程上次用立體裁剪，柔和貼身，更能防止風(fēng)的吹入和體內(nèi)溫度的散失。防止風(fēng)的吹入和體內(nèi)溫度的散失。 既然衣服都具有保暖作用，為什么不來海瀾之家呢？它讓你覺得更溫馨。既然衣服都具有遮羞作用為什么不去海瀾之家呢？它讓你顯得更帥氣。 安全需求安全需求 柔軟舒適，抗靜電，不粘塵，相信我們的品質(zhì)！柔軟舒適，抗靜電，不粘塵，相信我們的品質(zhì)！ 相信你的選擇！相信你的選擇！精選材質(zhì)， 防風(fēng)保暖。 一流品質(zhì)， 溫暖

22、舒適。 社交需求社交需求每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展，每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展，除了要有個(gè)人能力，得體的著裝更是個(gè)人魅力加分點(diǎn)除了要有個(gè)人能力，得體的著裝更是個(gè)人魅力加分點(diǎn)。著裝的得體，能減少伙伴之間的距離感，使伙伴之間更親近，合作更無間。得體的著裝，能夠增強(qiáng)自信，能更加融入團(tuán)體，增加團(tuán)體的歸宿感。 尊重需求尊重需求良好的著裝，是一張社交通行證。海瀾之家，良好的著裝，是一張社交通行證。海瀾之家，為您提供優(yōu)質(zhì)男士服裝，讓你自信加倍，社交生活如虎添翼。為您提供優(yōu)質(zhì)男士服裝，讓你自信加倍，社交生活如虎添翼。優(yōu)質(zhì)面料，頂級(jí)設(shè)計(jì)，舉手投足間，個(gè)人魅力盡現(xiàn)。談吐不凡，著裝得體，不凡

23、的自信，讓你在事業(yè)上始終領(lǐng)先。 自我自我實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)需求需求對(duì)于馳騁商場(chǎng)的成功男士，對(duì)于馳騁商場(chǎng)的成功男士， 正確的服裝選擇也是凸顯自我的重要方式。正確的服裝選擇也是凸顯自我的重要方式。選擇適合喜歡的，是對(duì)自我品味的肯定。 時(shí)刻保持風(fēng)度， 彰顯男人風(fēng)范?。?）需求差異分析法）需求差異分析法 一是鑒定推銷品的功能特點(diǎn)與準(zhǔn)顧客的需求注一是鑒定推銷品的功能特點(diǎn)與準(zhǔn)顧客的需求注重點(diǎn)是否一致。重點(diǎn)是否一致。 二是鑒定推銷品的品牌是否在準(zhǔn)顧客喜歡的范二是鑒定推銷品的品牌是否在準(zhǔn)顧客喜歡的范圍之內(nèi)。圍之內(nèi)。（3）邊際效用分析法）邊際效用分析法 了解準(zhǔn)顧客對(duì)推銷品的持有狀況，分析推銷品了解準(zhǔn)顧客對(duì)推銷品的持有狀況

24、，分析推銷品能夠給顧客帶來的邊際效用。能夠給顧客帶來的邊際效用。 一般來說，顧客沒有使用過的商品，其購買后的一般來說，顧客沒有使用過的商品，其購買后的邊際效用最大。邊際效用最大。 （二）顧客購買力審查（二）顧客購買力審查 首先強(qiáng)調(diào)的是，顧客支付能力是有購買力或籌措首先強(qiáng)調(diào)的是，顧客支付能力是有購買力或籌措資金的能力，即顧客的購買力。資金的能力，即顧客的購買力。 單純從對(duì)商品的需求角度來看，人們幾乎無所不單純從對(duì)商品的需求角度來看，人們幾乎無所不需。但是，任何潛在的需求，只有具備了支付能力需。但是，任何潛在的需求，只有具備了支付能力之后，才能成為現(xiàn)實(shí)的需求。即市場(chǎng)的構(gòu)成要素中，之后，才能成為現(xiàn)實(shí)

25、的需求。即市場(chǎng)的構(gòu)成要素中，購買欲望和購買力兩者缺少任何一個(gè)因素，這種需購買欲望和購買力兩者缺少任何一個(gè)因素，這種需求都不是現(xiàn)實(shí)需求。因此，在對(duì)潛在顧客購買需求求都不是現(xiàn)實(shí)需求。因此，在對(duì)潛在顧客購買需求進(jìn)行審查的同時(shí)，必須對(duì)其支付能力進(jìn)行審核，以進(jìn)行審查的同時(shí)，必須對(duì)其支付能力進(jìn)行審核，以避免推銷時(shí)間的浪費(fèi)。避免推銷時(shí)間的浪費(fèi)。1、顧客購買力審查的目的、顧客購買力審查的目的 （1）尋找合格的顧客）尋找合格的顧客 （2）提高推銷效率）提高推銷效率 （3）能更好地滿足顧客需求）能更好地滿足顧客需求 （4）防止與避免貨款損失）防止與避免貨款損失2.顧客購買力審查的內(nèi)容顧客購買力審查的內(nèi)容 （1）個(gè)

26、體顧客的購買力審查）個(gè)體顧客的購買力審查 （2）團(tuán)體顧客的購買力審查）團(tuán)體顧客的購買力審查3、顧客購買力審查的方式、顧客購買力審查的方式 （1）通過主管部門了解）通過主管部門了解 （2）向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解）向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解 （3）從）從推銷對(duì)象內(nèi)部了解推銷對(duì)象內(nèi)部了解 （4）通過其他同行了解通過其他同行了解 （5）通過銀行了解通過銀行了解 （6）通過大眾傳播媒體了解通過大眾傳播媒體了解 （7）推銷人員自我觀察）推銷人員自我觀察（1）通過主管部門了解）通過主管部門了解 主管部門主管部門指的是政府、司法及各業(yè)務(wù)職能部門。指的是政府、司法及各業(yè)務(wù)職能部門。 例如，從稅務(wù)部門可以了解到潛在顧

27、客的完稅情例如，從稅務(wù)部門可以了解到潛在顧客的完稅情況，可以間接地了解到推銷對(duì)象的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)況，可以間接地了解到推銷對(duì)象的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)虧損的大概情況和授信狀況；從司法部門可以了解虧損的大概情況和授信狀況；從司法部門可以了解到潛在顧客是否有過關(guān)于經(jīng)濟(jì)訴訟等方面的記錄，到潛在顧客是否有過關(guān)于經(jīng)濟(jì)訴訟等方面的記錄，目前有無經(jīng)濟(jì)往來糾紛或者是否有人報(bào)案等；到審目前有無經(jīng)濟(jì)往來糾紛或者是否有人報(bào)案等；到審計(jì)部門可以了解企業(yè)的定期審計(jì)報(bào)告等。計(jì)部門可以了解企業(yè)的定期審計(jì)報(bào)告等。（2）向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解）向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解 推銷人員可以向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解潛在顧客推銷人員可以向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)

28、所了解潛在顧客企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債情況表、經(jīng)營損益情況表、審計(jì)結(jié)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債情況表、經(jīng)營損益情況表、審計(jì)結(jié)果等，從中看出企業(yè)整體經(jīng)營狀況果等，從中看出企業(yè)整體經(jīng)營狀況。3、從推銷對(duì)象內(nèi)部了解、從推銷對(duì)象內(nèi)部了解 推銷人員可以通過自己的人際關(guān)系或其他方面進(jìn)推銷人員可以通過自己的人際關(guān)系或其他方面進(jìn)行了解。行了解。 西方國家的推銷人員習(xí)慣于在推銷對(duì)象內(nèi)部尋找西方國家的推銷人員習(xí)慣于在推銷對(duì)象內(nèi)部尋找一個(gè)內(nèi)線人物，去了解和關(guān)注顧客企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況一個(gè)內(nèi)線人物，去了解和關(guān)注顧客企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況變化。一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，就可以很快地掌握情變化。一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，就可以很快地掌握情況，及時(shí)采取措施使損失降低到最

29、低限度。況，及時(shí)采取措施使損失降低到最低限度。（4）通過其他同行了解）通過其他同行了解 推銷人員可以通過其他行業(yè)的推銷人員，尤其是推銷人員可以通過其他行業(yè)的推銷人員，尤其是互補(bǔ)產(chǎn)品的推銷人員，了解同一推銷對(duì)象的支付能互補(bǔ)產(chǎn)品的推銷人員，了解同一推銷對(duì)象的支付能力與償還款信用。力與償還款信用。 推銷人員應(yīng)在一開始尋找潛在顧客時(shí)，就留意能推銷人員應(yīng)在一開始尋找潛在顧客時(shí)，就留意能否尋覓到其他行業(yè)的同行，即向同一推銷對(duì)象供貨否尋覓到其他行業(yè)的同行，即向同一推銷對(duì)象供貨的推銷人員，向他們了解顧客賒賬時(shí)間的長短，賒的推銷人員，向他們了解顧客賒賬時(shí)間的長短，賒賬余額、最高賒銷額度、貨款支付速度及態(tài)度等。賬

30、余額、最高賒銷額度、貨款支付速度及態(tài)度等。（5）通過銀行了解）通過銀行了解 推銷人員通過銀行，可以了解到金融部門對(duì)顧客推銷人員通過銀行，可以了解到金融部門對(duì)顧客企業(yè)貸款信用等級(jí)的評(píng)定結(jié)果。企業(yè)貸款信用等級(jí)的評(píng)定結(jié)果。 可能的話，還可了解到顧客企業(yè)的經(jīng)營狀況、資可能的話，還可了解到顧客企業(yè)的經(jīng)營狀況、資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況，甚至了解顧客企業(yè)的現(xiàn)金支付能力。金運(yùn)轉(zhuǎn)情況，甚至了解顧客企業(yè)的現(xiàn)金支付能力。按照國際慣例，銀行出示的信用度證明應(yīng)該是可靠按照國際慣例，銀行出示的信用度證明應(yīng)該是可靠的。的。 凡是對(duì)外貿(mào)易，都應(yīng)該通過銀行了解顧客企業(yè)的凡是對(duì)外貿(mào)易，都應(yīng)該通過銀行了解顧客企業(yè)的信用度狀況。信用度狀況。（6

31、）通過大眾傳播媒體了解）通過大眾傳播媒體了解 推銷人員應(yīng)在尋覓到潛在顧客后，就開始留意推銷人員應(yīng)在尋覓到潛在顧客后，就開始留意大眾傳播媒體中關(guān)于潛在顧客的有關(guān)報(bào)道，尤其是大眾傳播媒體中關(guān)于潛在顧客的有關(guān)報(bào)道，尤其是關(guān)于顧客內(nèi)部經(jīng)營、與其他企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來、產(chǎn)品關(guān)于顧客內(nèi)部經(jīng)營、與其他企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來、產(chǎn)品質(zhì)量的市場(chǎng)反應(yīng)、消費(fèi)者印象等影響顧客支付能力質(zhì)量的市場(chǎng)反應(yīng)、消費(fèi)者印象等影響顧客支付能力的信息。的信息。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品暢銷、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品暢銷、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，則該企業(yè)的支付能力應(yīng)該是可信的，推銷人員靠，則該企業(yè)的支付能力應(yīng)該是可信的，推銷人員可以通過大眾傳播媒體

32、中有關(guān)資料的追蹤了解，隨可以通過大眾傳播媒體中有關(guān)資料的追蹤了解，隨時(shí)分析顧客的信用狀況。時(shí)分析顧客的信用狀況。（7）推銷人員自我觀察）推銷人員自我觀察 推銷人員可以親自到潛在顧客所在地，通過自己推銷人員可以親自到潛在顧客所在地，通過自己的所見所聞進(jìn)行分析判斷。的所見所聞進(jìn)行分析判斷。 例如，可以親眼看看潛在顧客企業(yè)的工廠生產(chǎn)是例如，可以親眼看看潛在顧客企業(yè)的工廠生產(chǎn)是否在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，工廠內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理是否規(guī)范，工人否在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，工廠內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理是否規(guī)范，工人情緒是否爆滿，工人與干部關(guān)系是否正常，產(chǎn)品是情緒是否爆滿，工人與干部關(guān)系是否正常，產(chǎn)品是否積壓；親耳聽聽工人們是如何議論的。推銷人員否積壓；

33、親耳聽聽工人們是如何議論的。推銷人員只要處處留心，事事留意，總能發(fā)現(xiàn)一些說明潛在只要處處留心，事事留意，總能發(fā)現(xiàn)一些說明潛在顧客支付能力的蛛絲馬跡。顧客支付能力的蛛絲馬跡。 在對(duì)企業(yè)顧客進(jìn)行支付能力審查時(shí)，應(yīng)避免因?yàn)閷彶樵趯?duì)企業(yè)顧客進(jìn)行支付能力審查時(shí)，應(yīng)避免因?yàn)閷彶殄e(cuò)誤而失去顧客，更應(yīng)該避免因?yàn)槭韬龆馐軗p失。錯(cuò)誤而失去顧客，更應(yīng)該避免因?yàn)槭韬龆馐軗p失。需要注意的幾個(gè)問題：需要注意的幾個(gè)問題： 一是應(yīng)該審查顧客的整體情況；一是應(yīng)該審查顧客的整體情況； 二是要選準(zhǔn)審查的具體時(shí)間，組織機(jī)構(gòu)在年初、年中二是要選準(zhǔn)審查的具體時(shí)間，組織機(jī)構(gòu)在年初、年中和年終都有不同的支付能力；和年終都有不同的支付能力

34、； 三是審核企業(yè)的支付制度；三是審核企業(yè)的支付制度； 四是對(duì)一些確有延期支付能力而無即時(shí)支付能力的企四是對(duì)一些確有延期支付能力而無即時(shí)支付能力的企業(yè)，推銷人員應(yīng)該進(jìn)行延期支付能力的審查。業(yè)，推銷人員應(yīng)該進(jìn)行延期支付能力的審查。審查支付能力時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)審查支付能力時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 在對(duì)顧客進(jìn)行支付能力審查時(shí)，應(yīng)避免因?yàn)閷彶殄e(cuò)誤而在對(duì)顧客進(jìn)行支付能力審查時(shí)，應(yīng)避免因?yàn)閷彶殄e(cuò)誤而失去顧客，更應(yīng)該避免因?yàn)槭韬龆馐軗p失。需要注意失去顧客，更應(yīng)該避免因?yàn)槭韬龆馐軗p失。需要注意的幾個(gè)問題是的幾個(gè)問題是: （1）顧客經(jīng)營情況發(fā)生變化）顧客經(jīng)營情況發(fā)生變化 （2）人事變動(dòng)）人事變動(dòng) （3）經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生變化）

35、經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生變化 （4）企業(yè)本身管理不嚴(yán)）企業(yè)本身管理不嚴(yán) （5）對(duì)有）對(duì)有“來頭來頭”的顧客不審查的顧客不審查 （6）忽視對(duì)熟人的審查）忽視對(duì)熟人的審查 （7）對(duì)大公司不審查）對(duì)大公司不審查 （8）認(rèn)為）認(rèn)為“跑了和尚，跑不了廟跑了和尚，跑不了廟”而忽視審查而忽視審查 （9）盲目樂觀）盲目樂觀 （10）忽視程序）忽視程序清朝格格清朝格格”自稱掌握皇室自稱掌握皇室1750億資產(chǎn)詐騙億資產(chǎn)詐騙572萬被拘萬被拘 “愛新覺羅氏三公主愛新覺羅氏三公主昌平公主昌平公主”最近被西安蓮湖警最近被西安蓮湖警方刑拘了。方刑拘了。“三公主三公主”現(xiàn)年現(xiàn)年48歲，只有小學(xué)文化的歲，只有小學(xué)文化的她自稱掌握著清朝皇

36、室愛新覺羅家族遺留的她自稱掌握著清朝皇室愛新覺羅家族遺留的 “1750億元資產(chǎn)億元資產(chǎn)”，但這筆資產(chǎn)被，但這筆資產(chǎn)被“凍結(jié)凍結(jié)”著，希望有人著，希望有人投資助她用錢打通關(guān)系投資助她用錢打通關(guān)系 “解凍資產(chǎn)解凍資產(chǎn)”，還，還 承諾給投資人承諾給投資人3 倍的回報(bào)，以此倍的回報(bào)，以此 先后詐騙先后詐騙6人共人共 572萬元。萬元。（三）顧客購買權(quán)限審查（三）顧客購買權(quán)限審查 1、家庭及個(gè)人的購買者決策權(quán)審查、家庭及個(gè)人的購買者決策權(quán)審查 （1）資格審查）資格審查 2、決策權(quán)審查、決策權(quán)審查2、組織類顧客決策權(quán)審查、組織類顧客決策權(quán)審查 1、經(jīng)營資格審查、經(jīng)營資格審查 （1）營業(yè)執(zhí)照）營業(yè)執(zhí)照凡是搞

37、經(jīng)營活動(dòng)的個(gè)人、組凡是搞經(jīng)營活動(dòng)的個(gè)人、組織、法人都有營業(yè)執(zhí)照?？棥⒎ㄈ硕加袪I業(yè)執(zhí)照。 （2）行業(yè)證照）行業(yè)證照由行業(yè)的主管部門頒發(fā)，通常稱由行業(yè)的主管部門頒發(fā)，通常稱許可證。許可證。 （3）專營證明）專營證明有些行業(yè)，國家只許可某個(gè)有些行業(yè)，國家只許可某個(gè)行業(yè)專營。行業(yè)專營。 （4）特種行業(yè)（與社會(huì)治安有關(guān)）特種行業(yè)（與社會(huì)治安有關(guān)） （5）企業(yè)的等級(jí)規(guī)定）企業(yè)的等級(jí)規(guī)定2、顧客決策權(quán)審查、顧客決策權(quán)審查 不同性質(zhì)的企業(yè)，購買的決策類型差別較大，顧不同性質(zhì)的企業(yè)，購買的決策類型差別較大，顧客資格審查應(yīng)該具體問題具體分析。比如客資格審查應(yīng)該具體問題具體分析。比如 股份制企業(yè)，重大購買決策一般要由股份制企業(yè)，重大購買決策一般要由CEO決策；決策；屬于戰(zhàn)略性的重大購買決策，由董事會(huì)進(jìn)行決策。屬于戰(zhàn)略性的重大購買決策，由董事會(huì)進(jìn)行決策。 私營企業(yè)、獨(dú)資企業(yè)則完全由董事長及其委托人私營企業(yè)、獨(dú)資企業(yè)則完全由董事長及其委托人進(jìn)行決策。進(jìn)行決策。 國有企業(yè)，有的屬于集體領(lǐng)導(dǎo)、廠長負(fù)責(zé)制，在國有企業(yè)，有的屬于集體領(lǐng)導(dǎo)、廠長負(fù)責(zé)制，在重大購買決策上需要集體討論決定，有時(shí)還需要報(bào)重大購買決策上需要集體討論決定，有時(shí)還需要報(bào)上級(jí)主管部門批準(zhǔn)。上級(jí)主管部門批準(zhǔn)。案例一案例一 一位工業(yè)品推銷員來到某個(gè)單位的供應(yīng)科，見一位工業(yè)品推銷員來到某個(gè)單位的供應(yīng)科，見到大家吞云吐霧，說閑話。到大家吞