市場(chǎng)營(yíng)銷-內(nèi)衣營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)(草稿)

1、內(nèi)衣營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)目 錄 導(dǎo) 購(gòu) 篇 第一章 專業(yè)知識(shí)的普及 前言 一、 產(chǎn)品的分類及功能 1、 胸圍類 2、 調(diào)整型 3、 家居服 4、 睡衣類 5、 季節(jié)性產(chǎn)品 二、 產(chǎn)品部位名稱及其功能 三、 常用面料的名稱及作用 1、 萊卡 2、 力萊 3、 棉 4、 花邊 四、 根據(jù)女性身材如何選擇內(nèi)衣 1、 乳房的結(jié)構(gòu) 2、六種適合不同杯型的胸部 五、內(nèi)衣的選碼和試穿 1、 尺碼的計(jì)算 2、 正確試穿內(nèi)衣的步驟 3、 內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng) 1、 洗滌標(biāo)志 2、 洗滌方法 3、 保養(yǎng)方法 第二章 店面形象的布置 一、 店面出樣 二、 掛版需知 1、 詳細(xì)的掛版 2、 掛版的規(guī)則 3、 貨區(qū)存放的規(guī)則 1、

2、 存放法則 2、 存放注意事項(xiàng) 3、 店內(nèi)管理 1、 燈光 2、 POP 3、 試衣室 4、 開單臺(tái) 5、 燈模、褲仔盤、人模 6、 落地架 7、 收銀標(biāo)準(zhǔn) 五、顧客檔案的建立 第三章 財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)的管理 一、 財(cái)務(wù)管理 1、 專柜銷售日?qǐng)?bào)表 2、 店鋪銷售日?qǐng)?bào)表 3、 月銷售情況一覽表 4、 本月暢/滯銷反饋報(bào)表 5、 “”盤點(diǎn)表 二、 倉(cāng)儲(chǔ)管理 1、 存貨的擺放 2、 倉(cāng)儲(chǔ)的注意事項(xiàng) 3、 存貨的盤點(diǎn) 第四章 銷售技巧的提升 一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng) 1、 堅(jiān)定的心 2、 了解顧客需求心理的技巧 3、 接待的技巧 4、 促成交易的技巧 5、 內(nèi)衣成交操作技巧 6、 售后服務(wù) 7、 特殊情況的應(yīng)對(duì) 二

3、、導(dǎo)購(gòu)的行為規(guī)范 1、 導(dǎo)購(gòu)的崗位職責(zé) 2、 專柜柜長(zhǎng)和店長(zhǎng)的崗位職責(zé) 3、 導(dǎo)購(gòu)的行為規(guī)范 4、 導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人修養(yǎng) 附：新款上市的工作程序 顧客檔案的建立 專柜銷售日?qǐng)?bào)表 店鋪銷售日?qǐng)?bào)表 月銷售情況一覽表 本月暢/滯銷反饋報(bào)表 盤點(diǎn)表 導(dǎo)購(gòu)員月份工作評(píng)定表 業(yè) 務(wù) 員 篇 第一章、內(nèi)衣行業(yè)與市場(chǎng)的介紹 前言 一、內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展 二、同行業(yè)的對(duì)比 三、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件 四、品牌發(fā)展的階段 第二章、你的職責(zé) 一、業(yè)務(wù)人員心理定向 二、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求 三、日常行為管理 四、溝通技巧 五、市場(chǎng)開發(fā) 六、如何變被動(dòng)加盟為主動(dòng)開發(fā) 第三章、你的客戶 一、公司對(duì)客戶的信念和策略 二、客戶的類型 三、所

4、有制 四、關(guān)鍵人物 第四章、年度銷售體制 一、年度銷售政策說(shuō)明 二、全國(guó)市場(chǎng)廣告促銷管理制度 第五章、連鎖終端的管理 一、終端客戶的選擇 二、終端的選址（形象店、專賣店、專柜） 三、終端的裝修與開業(yè) 四、終端客戶管理 五、終端日常管理規(guī)范 六、終端的財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理 零 售 篇 第一章 國(guó)內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況、零售業(yè)近況 一、 國(guó)內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況 二、 國(guó)內(nèi)零售業(yè)的近況 第二章 企業(yè)文化、品牌歷史、產(chǎn)品特點(diǎn) 一、 企業(yè)文化 二、 品牌歷史 三、 產(chǎn)品特點(diǎn) 第三章 零售經(jīng)營(yíng)管理 一、 加盟商的經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 二、 認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路 三、 當(dāng)今零售行業(yè)的優(yōu)勢(shì)有哪些？ 四、 店鋪管理 （一）貨的管理

5、1、財(cái)務(wù)管理 2、選址 3、賣場(chǎng)管理 4、庫(kù)存管理 （二）人的管理 1、員工的職責(zé)與要求 2、擬定規(guī)章制度 3、擬定激勵(lì)制度 五、 提升業(yè)績(jī)的幾種方法 （一）持續(xù)有效的管理 （二）促銷 消費(fèi)者知識(shí)篇 第一章、內(nèi)衣的購(gòu)買常識(shí) 一、 內(nèi)衣的歷史 二、 內(nèi)衣的常識(shí) 1、 內(nèi)衣的分類 2、 內(nèi)衣的面料 3、 胸圍、內(nèi)褲的各部位名稱 4、 LOGO的中英文及圖案識(shí)別識(shí)別 5、 注冊(cè)商標(biāo)圖案識(shí)別 6、 內(nèi)衣的制作流程及工藝 7、 內(nèi)衣的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn) 三、 內(nèi)衣的學(xué)問(wèn) 1、 不會(huì)買內(nèi)衣的后果 2、 常見的買錯(cuò)狀況 3、 你有以下這些錯(cuò)誤的觀念嗎？ 4、 內(nèi)衣的功能 第二章、如何購(gòu)買一件好的內(nèi)衣 一、人體知識(shí) 1

6、、人體的構(gòu)成 2、皮下脂肪與女性的聯(lián)系 二、乳房的知識(shí) 1、乳房的學(xué)問(wèn) 2、乳房的了解與認(rèn)識(shí) 三、怎樣選擇適合自己的內(nèi)衣 1、了解自己的胸型 2、內(nèi)衣的尺寸規(guī)格 3、如何量身 4、內(nèi)衣的罩杯 5、你適合什么類型的內(nèi)衣 6、內(nèi)褲的款式及適合的人群 7、如何選擇內(nèi)褲 8、如何正確穿著內(nèi)衣 9、調(diào)整內(nèi)衣的認(rèn)識(shí)與穿著 第三章、內(nèi)衣的保養(yǎng) 一、 內(nèi)衣的壽命 二、 如何洗滌 三、 洗滌需知 四、 收藏與保養(yǎng) 第四章、美胸寶典 一、 完美的身材比例 二、 乳房的保健 三、 運(yùn)動(dòng)讓“ 咪咪”UPUP 四、 精油美胸按摩 五、 豐胸、美胸食物 六、 不同年齡的豐胸、美胸飲食 七、 豐胸、美胸藥膳 前 言 公司管

7、理 導(dǎo) 購(gòu) 篇 前 言 賣內(nèi)衣原本被認(rèn)為是一件非常簡(jiǎn)單的事情，但事實(shí)并非如此。懂得內(nèi)衣的基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)會(huì)店面形象的布置，了解財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)的管理，掌握各種銷售技巧，都是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)所必備的專業(yè)知識(shí)。 記住，導(dǎo)購(gòu)不是隨便一個(gè)人能做好的。 第一章 專業(yè)知識(shí)的普及 一、 產(chǎn)品的分類及功能 設(shè)計(jì)風(fēng)格：青春、時(shí)尚； 的產(chǎn)品特點(diǎn)：舒適、健康、環(huán)保； 的設(shè)計(jì)理念：滿足不同女性的審美觀，滿足不同胸型的需求。 其產(chǎn)品體系可分為胸圍類、調(diào)整型、家居服、睡衣、季節(jié)類產(chǎn)品。 1、胸圍類 胸圍按杯形分： 全罩杯：覆蓋面最大，包容全面，能保持乳房穩(wěn)定挺實(shí)、舒適、自然，適合豐滿的人穿著。（雞心位較高） 搭配：寬松、休閑服、套裝。 3/

8、4杯：包住乳房約3/4的面積，強(qiáng)調(diào)側(cè)壓力與集中力，雞心位偏低，承托均勻，性感呈現(xiàn)乳溝，適合任何人穿著。 搭配：各式服裝。 立體杯：在杯碗內(nèi)下托及側(cè)部加重側(cè)推功能，碗位鋼圈斜度大，側(cè)托明顯，雞心位小（在各杯型中，屬于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈現(xiàn)立體效果，有很強(qiáng)的承托能力，能讓胸部往中間集中，性感、服溝呈現(xiàn)明顯，適合任何人穿著。 搭配：低胸服裝、時(shí)髦衣服及套裝 5/8杯：包住乳房約5/8的面積，活動(dòng)肩帶，向上承托力強(qiáng)，前幅自然向外擴(kuò)，沒有壓胸現(xiàn)象，使胸部看起來(lái)更渾圓、豐滿。 搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。 1/2杯：包裹乳房一半左右的為1/2杯，多為脫帶圍，具有均勻的承托力，由于前幅不受約

9、束，使胸部看起來(lái)更渾圓，適合胸部較嬌柔小的人穿著。（雞心最高） 搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。 按杯類別分： A、模杯 可分為：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯 通過(guò)高溫處理一次成型，它不靠鋼圈的承托力和肩帶拉力來(lái)高抬高乳房，依靠模杯的造型來(lái)改善乳房的形狀，具有塑造圓潤(rùn)胸型的作用，適合乳房偏小的女性穿著。 B、薄棉杯 針棉：棉質(zhì)手感絲滑，非常柔軟，指俗語(yǔ)所說(shuō)的絲棉。 泡棉：用很薄的海棉制成。 杯型較薄，透氣性好，能制成各種杯形，適合B杯以上女性穿著。 C、無(wú)棉杯 碗位無(wú)夾棉，單片或雙層面料制成，有濃厚的歐洲風(fēng)格，性感迷人，適合胸形渾圓豐滿的女性穿著。 2、一般內(nèi)褲 三角褲：特點(diǎn)是無(wú)約束感

10、，舒適、透氣、貼身，保護(hù)皮膚不受感染；缺點(diǎn)：穿緊身褲有痕跡，不收腹提臀。 平腳褲：適合穿著裙子和緊身衣服，防止走光。 低腰褲：稍微收腹提臀，穿著低腰衣服，可防褲頭外露而造成不雅觀。 T型褲：性感時(shí)尚，無(wú)痕跡。 3、調(diào)整型 A、連身圍 全面包裹胸部和胃腩部的稱為“二合一胸圍”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的稱為“三合一胸圍”，其加長(zhǎng)設(shè)計(jì)，能有效收緊胃腹多余脂肪，美化腰腹曲線。 B、背背佳 透氣性強(qiáng)，回彈性好，產(chǎn)生向后的拉力，可矯正背部，防止駝背，整體橡筋有效防止腋下脂肪堆積，消除副乳。立體剪裁，塑造完美身材，且前開口設(shè)計(jì)，穿脫方便。 C、腰封 能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰線，背后三排勾

11、圈可隨心所欲進(jìn)行調(diào)節(jié)，并可保持腰部挺立，具有保健功能。 D、束褲 可分為短束褲、長(zhǎng)束褲、高腰束褲 短束褲：在內(nèi)褲的基礎(chǔ)上加收腹提臀的 作用，可以當(dāng)作內(nèi)褲直接穿著。 長(zhǎng)束褲：褲管長(zhǎng)至大腿，可以使臀部呈現(xiàn)整體曲線，令大腿修長(zhǎng)。 高腰束褲：除了有收腹提臀的功效外，還可以調(diào)整腹部曲線，令腰部纖細(xì)迷人。 E、無(wú)罩杯連身束衣 集合了背背佳和短束褲的功能，能夠有效的調(diào)整整體曲線，適合搭配緊身衣服，年輕的女性長(zhǎng)期穿著會(huì)有意想不到的效果。 4、家居服 適合居家活動(dòng)時(shí)穿著。面料透氣性好，夏天面料為雪紡絲、仿麻等，冬天為棉、毛巾絨、搖粒絨等，穿著舒適、美觀，屬于東南亞一帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格，且有部分產(chǎn)品適合內(nèi)衣外穿，如小背

12、心、肚兜、小吊帶裙等 5、睡衣 睡衣系列通常采用輕薄、透氣面料，如絲類、雪紡等，穿著舒適、無(wú)拘無(wú)束，顏色一般采用淺色系，多用凈色或小碎花。 6、季節(jié)性產(chǎn)品 最常見的例如保暖內(nèi)衣，是品牌產(chǎn)品全面化的體現(xiàn)。保暖內(nèi)衣多用含萊卡的面料精制而成，除了舒適保暖外，還添加搭配成衣的功能，多變的領(lǐng)口與袖口可與成衣搭配出一個(gè)好心情，讓人們?cè)诤涞亩燧p便自如、無(wú)拘無(wú)束。 二、產(chǎn)品部位名稱及其功能 文胸各部位的名稱 雞心位：文胸前中心連接兩個(gè)杯罩的小梯形。雞心位有寬窄、高低之分，雞心位的寬度通常是12厘米；高雞心位通常與胸圍線齊平，低于胸圍線的稱為低雞心位。設(shè)計(jì)時(shí)可通過(guò)減少雞心位的寬度來(lái)拉緊、集中女性的胸部。雞心

13、位的高低位置很重要，決定著文胸的穩(wěn)固性和貼體性。 上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上緣線也稱為文胸的前幅邊，其松緊直接關(guān)系到文胸的貼體程度。上碗前幅邊的形態(tài)是文胸造型設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，或平直交錯(cuò)、或流暢優(yōu)美，是文胸的“臉面”，直接決定文胸的風(fēng)格。 下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和兩片之分。兩片破縫的下托結(jié)構(gòu)更合理、穿著更適體。下碗的大小和深淺直接影響杯罩穿著的舒適程度和容積，在設(shè)計(jì)時(shí)可利用下托的造型抬高和推擠胸部。 大肶：位于罩杯下方，主要作用在于分支胸部的力量。 小肶：緊貼于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移動(dòng)的作用。 上肶：上肶長(zhǎng)是杯罩上側(cè)點(diǎn)向后到后中心的長(zhǎng)度。 下肶

14、：下肶長(zhǎng)是在胸下圍上，從前中心到后中心的長(zhǎng)度。 耳部：耳部是上托與肩帶之間的三角部位，通常用花邊制成。耳部不僅可增加肩帶的寬度，還可使肩帶簡(jiǎn)單的直線條變化為優(yōu)美、精致的彎曲線條，強(qiáng)調(diào)女性氣息。 肩帶：肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨(dú)制作的，有長(zhǎng)度和寬窄的變化。在內(nèi)有外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面，而成了設(shè)計(jì)變化的重點(diǎn)。如花邊肩帶、網(wǎng)紗肩帶，以及各種顏色、各款式樣的肩帶無(wú)奇不有。 三、常用面料名稱及作用 1、萊卡 萊卡是杜邦公司研制成功的一種人造彈性纖維的注冊(cè)商標(biāo)。它是用干法紡絲生產(chǎn)的聚酯型氨綸，其纖維是由柔性鏈段和剛性鏈段組成，正是這樣的分子結(jié)構(gòu)，賜予了萊卡優(yōu)異的延伸和彈性

15、回復(fù)性能。萊卡可拉伸到原長(zhǎng)的4-7倍，回復(fù)鎦率100%，與橡筋相比，彈性更長(zhǎng)更持久，而且重量輕1/3。目前，萊卡已被廣泛用于紡織產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)領(lǐng)域，其在服裝待業(yè)的應(yīng)用也十分寬廣；從輕薄貼身到厚重外衣、從運(yùn)動(dòng)裝到時(shí)沿套裝等。 2、力萊 力萊纖維（lilion）褲公認(rèn)為是歐洲最優(yōu)秀的纖維，是法國(guó)和意大利卓越纖維技術(shù)的結(jié)晶。含有力萊纖維的織物不僅柔軟舒適，美觀大方，而且透氣性良好，手感極佳，被稱為第二層肌膚。由于其特殊結(jié)構(gòu)而它具有非凡的彈性和耐磨性。其回彈性具有緊臀平腹的作用，便于女士穿著后曲條更加優(yōu)美。它良好的吸濕性可以平衡空氣和身體的溫度差。含有力萊纖維的織物不僅可機(jī)洗，而且極易晾干，還可免燙，

16、從而簡(jiǎn)化了生活。 4、 棉 屬于天然植物纖維，具有很好的透氣性和吸濕性，可讓肌膚清爽怡人，具純棉適合所有膚質(zhì)的人穿著，過(guò)敏性皮膚也不例外。棉質(zhì)柔軟舒適，但易起皺暴它的特性。 4、花邊 可分為蕾絲花邊、水溶花邊、刺繡花邊、彈力花邊，可作面料用在產(chǎn)品各部位或作裝飾性點(diǎn)綴，強(qiáng)烈的表現(xiàn)出濃濃的女人味，富有神秘感的花邊是內(nèi)衣文化的一大精髓。 四、根據(jù)女性的身材如何選擇內(nèi)衣 1、乳房的結(jié)構(gòu)圖 2、 適合不同杯形的胸部 胸部分六種形狀，各自適合不同的杯形。 A、 圓盤型 此類胸型較為扁平 適合穿著模杯的3/4杯、1/2杯 B、 圓錐型 此種胸型如少女剛發(fā)育時(shí)的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、3/4杯、1/

17、2杯、大罩杯穿著 C、 半球型 此種胸型豐滿圓潤(rùn)，需要好好呵護(hù)，適合大部分的薄棉杯和無(wú)棉杯，其中大罩杯和3/4杯最為合適 D紡垂型 此胸型一般纖維組織較為松弛，有下垂傾向，與下垂型、下垂II型一樣，適合立體杯、3/4杯、大罩杯 D、 下垂型 下垂II型 五、選碼與試穿 1、 尺碼的計(jì)算 任何胸圍都是由兩個(gè)尺碼組成的，如70B是由70和B組成的，70是下胸圍尺寸，B是罩杯代碼。 推算出標(biāo)準(zhǔn)尺碼需做到： （1） 皮尺以乳根處為基點(diǎn)，平行量出下胸圍，再以乳頭為基點(diǎn)平行量出上胸圍。 （2） 量出上胸圍為83，下胸圍為72，則按 =11 （3） 查表 差距 10以內(nèi) 12.5以內(nèi) 15以內(nèi) 17.5以內(nèi)

18、 20以內(nèi) 罩杯 A B C D E 如表所列11屬于12.5以內(nèi)，得出B杯。 下胸圍+罩杯代碼=胸圍尺碼 下胸圍都是5的倍數(shù)如70、75、80、85但允許負(fù)差2.5，如72的下圍，應(yīng)該選擇70的下胸圍，再把上面得出的B杯放在一起，得出正確尺寸70B。 備注：雖然各地內(nèi)衣廠商都按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的不同，胸部的松緊度，以及款式、用料、杯型上的不同，建議顧客買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘失之千里。 內(nèi)褲的尺碼計(jì)算 內(nèi)褲的尺碼計(jì)算較為簡(jiǎn)單，先量臀圍，即臀部最豐滿的地方平行一周，得出尺碼后查表得出內(nèi)褲尺碼 臀圍 80-88 85-93 90-96 95-103 尺碼 S M

19、L XL 2、正確試穿內(nèi)衣的步聚 A、 穿著 圖1、套上肩帶，用手捏住鋼圈下端，鞠躬45度，使乳房完全裝進(jìn)杯內(nèi)；順著姿勢(shì)將手移到背后，扣上背鉤；調(diào)整肩帶至一根手指伸進(jìn)肩帶不覺緊。 圖2、將手伸進(jìn)罩杯內(nèi)，把乳房分別由下而上，由外而向調(diào)拔，將脂肪集中至罩杯中，并將乳頭調(diào)整到罩杯中央最高處。 圖3、再檢查肩帶舒適度。 圖4、穿好文胸后，興起胳膊或左右晃動(dòng)，看看文胸會(huì)不會(huì)向上滑，如果有，原因有二：一是文胸罩杯小，換大一號(hào)罩杯；二是平胸，需穿內(nèi)插棉文胸調(diào)整。發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣左右兩側(cè)若有副乳，就得調(diào)整內(nèi)衣的肩帶和背扣，使副乳消失。 B、 胸圍的檢查與判斷： 內(nèi)衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要點(diǎn)來(lái)檢查： 1）

20、 聳動(dòng)肩部，肩部的活動(dòng)不會(huì)使文胸隨著移動(dòng)； 2） 罩杯中間的空隙，以容納一根手指為準(zhǔn)，罩杯邊緣要貼于胸前； 3） 穿上有鋼圈的內(nèi)衣，如感覺不舒服，表示鋼圈的弧線與乳根處不合。 4） 覺得乳頭有壓迫感時(shí)，可能是罩杯尺寸有誤，或是罩杯與乳房的形狀不合。 5） 乳房間距大的人，要注意穿內(nèi)衣的間距舒適，太過(guò)集中的款式，會(huì)容易使胸 部變形。 6） 能完全容納乳房的內(nèi)衣，罩杯上方才會(huì)平貼乳房。 7） 內(nèi)衣向上應(yīng)具立體感，才有向上支撐的功能。 8） 檢查文胸之肩帶邊緣是否平順。 C、 束褲的穿著 1） 將束褲反到腿跟處，提起穿著； 2） 用手將臀部脂肪臀杯中； 3） 整理褲腿使之平整，將褲腰拉在設(shè)定的正確位

21、置。 六、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng) 1、 洗滌標(biāo)志： 手洗 不可漂白 不可熨燙 不能干洗 陰干 最高水溫40 氯漂白劑 2、 洗滌方法： 采用手洗。 水溫低于40度以下。 使用中性洗滌劑或?qū)Ｓ孟礈靹?不可使用含氯的漂白劑進(jìn)行洗滌，會(huì)造成材料生產(chǎn)變黃并受損。 洗滌劑不可直接粘于內(nèi)衣上，會(huì)導(dǎo)致顏色不均勻，必須先將洗滌劑進(jìn)行溶解。 1） 將需洗滌的內(nèi)衣放入已準(zhǔn)備就緒的水里，浸入水中510分鐘。 2） 準(zhǔn)備一把柔軟的刷子，延貼身內(nèi)部進(jìn)行輕度刷洗（鋼圈位、下扒位）。 3） 刷洗完畢，進(jìn)行反復(fù)清洗。如洗滌模杯內(nèi)衣應(yīng)避免在杯面上用力搓洗，避免造成 杯面變形。漂凈后輕輕整理杯面。 4） 清洗完畢后，將文胸的底邊緣夾

22、在衣架上。 5） 避免在陽(yáng)光下晾曬，應(yīng)置于陰涼處陰干。 3、 保養(yǎng)方法： 避免將內(nèi)衣和樟腦制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去彈性。 內(nèi)衣應(yīng)完全晾干，然后放置于空氣流通處保存。 對(duì)于具有造型設(shè)計(jì)（定型模、鋼圈）的內(nèi)衣，應(yīng)避免擠壓。 第二章、店面形象的布置 店面的外觀造型、結(jié)構(gòu)、招牌、櫥窗以及整個(gè)店面所營(yíng)造的氛圍組成了人們的第一印象。第一印象的好壞直接影響過(guò)往行人光顧的頻率。 一、 店面 出樣 店面出樣是根據(jù)店址的地理位置和店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)合理的安排和陳列的分布。內(nèi)衣可分為1、新款；2、形象款；3、暢銷款；4、滯銷款；5、特價(jià)款；6、季節(jié)性產(chǎn)品。 例：在某一商業(yè)街上，有一25平方的店面，人潮方向如

23、箭頭所示，則下列分布較為合理。（圖） ：試衣間 ：收銀臺(tái) ：落地架 ：自動(dòng)玻璃門 ：櫥窗 店面出樣不是一成不變的，除了受人潮方向，顧客的消費(fèi)習(xí)慣等影響外，也要根據(jù)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)調(diào)整產(chǎn)品分布，靈活運(yùn)對(duì)。 二、 掛版需知 a) 詳細(xì)的掛版 在了解掛版之前，我們要先了解一下衣架的結(jié)構(gòu)（圖）： 、文胸的掛法 1. 將文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底線在同一水平線上。 2. 要求肩帶左右對(duì)稱，并在肩帶處預(yù)留一小部分，將預(yù)留部分由前到后通過(guò)一卡二卡并固定。 檢查：1、肩帶保持兩邊均勻，從一卡到底邊為18CM，可正負(fù)1CM； 2、預(yù)留肩帶不可露出前肩帶外，文胸懸掛完畢，要求平衡整潔。 、褲子的掛法

24、3. 以花仔為準(zhǔn)保持兩邊對(duì)稱，小吊牌懸掛整齊； 4. S碼、M碼、L碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。 檢查：1、褲子的兩邊是否對(duì)稱，懸掛整齊， 2、如因款式、面料的不同L碼掛于五卡時(shí)出現(xiàn)下掉的情況，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下，然后再用四卡卡緊。 、腰封 5. 以花仔為準(zhǔn)保持兩邊對(duì)稱，小吊牌懸掛整齊， 6. 腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大，可將兩邊向內(nèi)打疊一下，再卡緊。 檢查：1、是否對(duì)稱； 2、包括吊牌在內(nèi)是否懸掛整齊。 、家居服 家居服專門掛衣架與內(nèi)衣架有一些不同（見圖）： 7. 凡吊帶類產(chǎn)品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。 8. 凡袍類產(chǎn)品在衣架上掛好之后，有扣子的要扣上扣子，有系

25、帶的要系好帶子。 9. 褲類產(chǎn)品可單獨(dú)掛在衣架上展示。 10. 凡保暖內(nèi)衣類應(yīng)一套一個(gè)衣架展示，保暖褲可中折掛在褲架上，也可兩邊掛在褲架鉤上，但要求統(tǒng)一。 2、掛版的規(guī)則 整齊有序的掛版是店面最重要的組成部分，也是吸引購(gòu)買者購(gòu)買的重要因素，從一個(gè)內(nèi)衣店的掛版陳列可看出店鋪的檔次。 A、 系列陳列法 這個(gè)方法在針對(duì)新款、暢銷款、形象款時(shí)運(yùn)用最多，它遵循的原則是： 同色同系列不同款式不同碼。 例：3098系列（圖） 一個(gè)掛衣架上陳列三件不同碼內(nèi)衣最為合理，其中掛3098‚掛3098B，掛3098C，掛3098E，掛3098F，或把拆下，掛上3098K，3098K1。 B、 顏色

26、陳列法： 此方法一般針對(duì)滯銷款，或較為零散的產(chǎn)品，因這類產(chǎn)品無(wú)視覺凝聚力，用統(tǒng)一顏色的方法可填補(bǔ)這一空白。 例：淺藍(lán)色系列 選定淺藍(lán)色為主題后挑選淺藍(lán)色的產(chǎn)品，其中可掛3083C，可掛9903，可掛9903的褲子，可掛3061，可掛3042B，可掛3042E，可掛3022，可掛3005，掛3005E，若店小產(chǎn)品多也可分別掛3083C、9903、3061各一件。 此方法可提高背柜利用率，要點(diǎn)在于統(tǒng)一顏色。 C、 櫥窗陳列法 此方法適用于大型的店鋪或商場(chǎng)。 櫥窗是一個(gè)內(nèi)衣店的靈魂，行人可能不會(huì)進(jìn)入你的店，但卻一定會(huì)經(jīng)過(guò)你的櫥窗，櫥窗是一個(gè)獨(dú)立的空間，它有天地左右，有主題有感覺。 櫥窗可運(yùn)用的道具多

27、種多樣，千萬(wàn)不要局限于假體模特的使用，凡是可襯托出內(nèi)衣的物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現(xiàn)喧賓奪主的情形。 例：春季新產(chǎn)品上市的櫥窗設(shè)計(jì)： 嘉莉詩(shī)的風(fēng)格傾向于少女化，春季更應(yīng)是清新的感覺，選定下一個(gè)主題色，如新綠與白，可用淺綠的紗掛起作為背景，中間用白紙板剪成白云狀，用懸掛方法把衣架吊起（23個(gè)，視櫥窗面積而定），地下鋪上假植被，在植被上點(diǎn)綴餐布、竹籃、草帽、水果、小花等，營(yíng)造一種春天郊游輕松的氣息。新產(chǎn)品應(yīng)選用同系列同色不同款，才會(huì)使櫥窗看起來(lái)有凝聚力。 三、 貨區(qū)存放的規(guī)則。 貨區(qū)的存放做到條理清晰不但能方便取貨，提高效率、而且還能減少貨品由于倉(cāng)儲(chǔ)而引起的損耗。 a) 存放法則：將貨品

28、按同系列同杯型同顏色不同號(hào)碼放在一個(gè)盒子中保存，如條件受到限制，也可同系列杯型不同顏色號(hào)碼存放，并在盒子外注明款號(hào)、顏色、尺碼。存放暢銷款的盒子放在上面，最滯銷的盒子放在最下面，此外雜柜門外用不太明顯的方式標(biāo)示出此柜存放貨品的款號(hào)。 b) 存放注意事項(xiàng)： 1. 模杯存放應(yīng)注意不要過(guò)于擠壓，以免變形。 2. 陳列樣板應(yīng)至少一周與庫(kù)存產(chǎn)品對(duì)換一次，避免樣板長(zhǎng)時(shí)間陳列應(yīng)陳舊、形成滯銷品。 3. 每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原則。 4. 定期盤點(diǎn)，準(zhǔn)確了解庫(kù)存狀況。 四、 店面管理 a) 燈光：賣場(chǎng)燈光必須完整，不允許出現(xiàn)燈位不亮，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充燈源； b) POP：POP及畫冊(cè)應(yīng)保持整潔，過(guò)時(shí)破舊的必須清

29、楚，應(yīng)注意賣場(chǎng)主題，要鮮明，不宜將多種POP大量混合使用，在使用上以導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]為主，不宜過(guò)多的張貼雜賣場(chǎng)處，針對(duì)重點(diǎn)商品，在貨柜展架上陳列兩、三張。 c) 試衣室： a) 不允許存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等） b) 四壁保持整潔，不準(zhǔn)許亂張貼 c) 將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單頁(yè)、牢固、平整、美觀地進(jìn)行粘貼。 d) 試身鏡必須保持明亮、潔凈 e) 不允許出現(xiàn)照明光源不亮現(xiàn)象。 d) 開單臺(tái)： l 應(yīng)保持整潔，開單用具擺放整齊 l 開單臺(tái)不允許存放雜物 l 較大面積賣場(chǎng)在開單臺(tái)周邊可增加小桌椅，給顧客休息同時(shí)增加安全感。 e) 燈模、褲仔臺(tái)、人摸 l 燈模：肩帶脫落、內(nèi)褲走位。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保持

30、燈模清潔、燈光明亮。 l 褲仔盤：用于展示內(nèi)褲、內(nèi)衣的專用盤。保證碼數(shù)、合體，盤面清潔，不允許隨意粘貼任何標(biāo)記。 l 人模：用于展示睡衣的專用道具。保證人模身體清潔，不允許有礙視覺的污損出現(xiàn)。 f) 落地架 l 面向走道的貨架 顧客在賣場(chǎng)邊緣可接觸商品，是吸引顧客注意的重要貨位（不一定是成交貨位），應(yīng)把最好的最重要的商品展示出來(lái)，告訴顧客我們有什么好東西。 l 貨區(qū)中間的貨架 多用于陳列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定的范圍內(nèi)挑選同類產(chǎn)品。 g) 收銀準(zhǔn)則 在接收顧客現(xiàn)金和找零時(shí)，要做到唱收唱付，辯清現(xiàn)金，注意辨別假幣。 五、 顧客檔案的建立 自顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，應(yīng)盡

31、量說(shuō)服顧客填寫顧客檔案表，并說(shuō)明清楚用途，要注意勸說(shuō)時(shí)的語(yǔ)氣（見P29頁(yè)） 第三章 財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)的管理 一、 財(cái)務(wù)管理 為了能在日常的運(yùn)作中準(zhǔn)確及時(shí)的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計(jì)，以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可根據(jù)本店的實(shí)際情況運(yùn)用。 1、 專柜銷售日?qǐng)?bào)表（見P30頁(yè)） 2、 店鋪銷售日?qǐng)?bào)表（見P31頁(yè)） 3、 嘉莉詩(shī)月銷售情況一覽表（見P32頁(yè)） 4、 嘉莉詩(shī)本月暢/滯銷反饋報(bào)表（見P33頁(yè)） 5、 “J”盤點(diǎn)表（見P34頁(yè)） 二、 倉(cāng)儲(chǔ)管理 1、 存貨的擺放： 這里所講的存貨是指?jìng)}庫(kù)里的貨品，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的管理做的好，不只能方便取貨提高效率，更可減少損耗，降低損失金額。 例：（見圖） 以上平面圖所

32、示是比較合理的倉(cāng)儲(chǔ)圖。其中為新到貨品；為暢銷款，為滯銷款，為廣告輔料，為包裝物品。 2、 倉(cāng)儲(chǔ)的注意事項(xiàng) A、 每批貨品都應(yīng)有各自的明細(xì)卡，卡上標(biāo)明進(jìn)貨的時(shí)間、款號(hào)、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時(shí)間、款號(hào)、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。 B、 遵循“先進(jìn)先出”的原則，時(shí)間上先到的貨品先銷售出去，以免因庫(kù)存時(shí)間太久造成質(zhì)量問(wèn)題。 C、 倉(cāng)儲(chǔ)管理員應(yīng)明了各種貨品的明細(xì)、掌握貨品的流量、及時(shí)通知補(bǔ)貨等事宜。 D、 倉(cāng)庫(kù)應(yīng)保持干燥，適當(dāng)空氣流通、清潔無(wú)異味。 E、 走道無(wú)雜物堆積，消防設(shè)施齊全、備有滅火器。 3、 存貨盤點(diǎn)： 1）定期盤點(diǎn)：每月末或季度末、年終所進(jìn)行的定期例檢，對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行全面性盤點(diǎn)，應(yīng)帶帳

33、到現(xiàn)場(chǎng)逐區(qū)、逐架、逐筆進(jìn)行清點(diǎn)、核查。 2）動(dòng)碰盤核：又稱“日對(duì)點(diǎn)”。既對(duì)每天動(dòng)過(guò)、碰過(guò)、發(fā)出過(guò)的貨區(qū)在發(fā)貨后隨即扎查點(diǎn)結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)、解決問(wèn)題、挽回?fù)p失。 第四章 銷售技巧的提升 一、 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)： 1、 堅(jiān)定的心 誰(shuí)是企業(yè)里最重要的人？照我看來(lái)，最重要的是那些和顧客最接近的人。他們對(duì)于顧客能不能變成增殖資產(chǎn)有很大的影響力，一個(gè)人和顧客打交道越久，越能明白顧客的需求，越能滿足顧客的要求。一家公司有可能在市場(chǎng)上銷售最好的商品和服務(wù)，而決定其成功的因素是顧客對(duì)于此家公司商品及服務(wù)的感覺。如果顧客滿意銷售就會(huì)增加，如果不滿意，那么顧客根本就不會(huì)再踏進(jìn)這個(gè)店，顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的印象直接影響品牌及公

34、司的形象。 因此，導(dǎo)購(gòu)不是隨便一個(gè)人能做好而你決對(duì)是優(yōu)秀的！ A、 成功導(dǎo)購(gòu)的特質(zhì) 進(jìn)取心、榮譽(yù)感，強(qiáng)烈賺錢的欲望，肯定自我的成就感； 確認(rèn)自己的心態(tài)，建立自己人生目標(biāo)； 朝專業(yè)經(jīng)理人發(fā)展，邁向成功之路； 摒除對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的誤解： 瞧不起導(dǎo)購(gòu)的工作； 認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)很容易； 認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)是自卑低微、乞求于人的工作； 態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語(yǔ)言，決定工作成敗的五種態(tài)度： 對(duì)自己：認(rèn)識(shí)自己，喜歡自己； 對(duì)挫折：視挫折為理所當(dāng)然，樂觀看待； 對(duì)產(chǎn)品：有強(qiáng)烈的信心，透徹了解產(chǎn)品知識(shí)與特性； 對(duì)工作：是人生價(jià)值的體現(xiàn)，高收入的必經(jīng)之路； 對(duì)顧客：設(shè)身處地為其著想，其實(shí)是雙方互利的行為。 B、 善用自己： 1、

35、培養(yǎng)銷售氣氛： 傾聽：不可分神、集中注意力，適時(shí)發(fā)問(wèn)幫顧客理出頭緒； 微笑：必須發(fā)自內(nèi)心； 贊美：真誠(chéng)得體； 熱誠(chéng)：為人著想，熱愛工作； 關(guān)心：可感化一切。 2、 了解顧客需求心理的技巧： 由于顧客類型復(fù)雜，購(gòu)買內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難的，但只要認(rèn)真對(duì)待，仍能從顧客的表情和行動(dòng)上找出一些規(guī)律來(lái)，導(dǎo)購(gòu)只要抓住顧客各自不同的心理特點(diǎn)進(jìn)行有效地服務(wù)，就有可能促進(jìn)銷售。導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)以下四種方法，了解顧客的需求心理。 （1） 觀察：通過(guò)認(rèn)真觀察顧客的動(dòng)作和面部表情判斷出他們的需求心理，發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu) 買內(nèi)衣的意愿。 l 觀察動(dòng)作：但顧客走進(jìn)商店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要仔細(xì)地觀察顧客的舉止，看其是

36、有目的地匆匆忙忙、快步走進(jìn)商店并左顧右盼地雜貨架上尋找某款內(nèi)衣，還是漫無(wú)目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛。觀察顧客是三番五次地拿起內(nèi)衣一件件地反復(fù)打量比較，還是多次折回重復(fù)觀看某款內(nèi)衣。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)注意觀察顧客的這些舉動(dòng)，就可以了解并掌握顧客的需求心理。 l 觀察表情：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)把某款內(nèi)衣遞給顧客時(shí)，顧客接過(guò)內(nèi)衣表現(xiàn)出的是很感興趣，并且面帶微笑，還是看到手中的內(nèi)衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)介紹內(nèi)衣的有關(guān)知識(shí)和注意事項(xiàng)時(shí)，顧客是認(rèn)真傾聽并不時(shí)地點(diǎn)頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。如果兩種情形下顧客都表現(xiàn)出前者情景的話，就說(shuō)明顧客對(duì)這款內(nèi)衣基本滿意；如果表現(xiàn)出的都是后者的表情，這就說(shuō)明這款內(nèi)衣根本不是

37、顧客所需求的那種款式。 l 導(dǎo)購(gòu)在采用觀察法時(shí)，務(wù)必牢記切忌衣帽取人、以帽取人。衣著樸素或長(zhǎng)相一般的顧客未必就不是購(gòu)買高檔內(nèi)衣的對(duì)象，而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價(jià)廉貨。因此導(dǎo)購(gòu)不能只憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購(gòu)買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁。 （2） 推薦商品：導(dǎo)購(gòu)在觀察顧客時(shí)，應(yīng)能根據(jù)顧客挑選的內(nèi)衣款式和種類，判斷出顧 客的愛好和興趣，并及時(shí)向顧客推薦1-2件與之相協(xié)調(diào)的內(nèi)衣供顧客選擇觀察顧客的反映，了解顧客的購(gòu)買意圖，以作出相應(yīng)的服務(wù)。 案例：例如一位顧客正在仔細(xì)觀看，認(rèn)真比較一件內(nèi)衣，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該走上前去打招呼，并對(duì)顧客觀看的內(nèi)衣做介紹：“這件內(nèi)衣是我們商店最好賣的

38、貨，穿上它以后胸型很好看?！比绻櫩透胶蛯?dǎo)購(gòu)的話，并表示出想買又拿不定主意時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以進(jìn)一步試探顧客，以求弄清顧客的想法，顧客是想買又感覺已有滿意的內(nèi)衣，怕買重而猶豫。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)顧客的情況，得體地介紹：“這件內(nèi)衣屬于可下肩帶類，無(wú)論是冬季、還是夏季都很適合。而且這種花邊又稀有又好看，款式又實(shí)用，內(nèi)衣多一件好搭配衣服。我認(rèn)為你很有眼光，選擇這件內(nèi)衣真是很合適你。”顧客得到導(dǎo)購(gòu)的鼓勵(lì)往往會(huì)很快地下定購(gòu)買的決心。在營(yíng)業(yè)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要仔細(xì)觀察顧客的一舉一動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)機(jī)，再加上得體的詢問(wèn)和推薦，一定會(huì)較快地掌握顧客的需求心理。 （3） 詢問(wèn)：一般情況下顧客大都討厭導(dǎo)購(gòu)喋喋不休的問(wèn)話，不喜歡別

39、人刺探自己的情況，不愿意像對(duì)待犯人一樣被審問(wèn)。有時(shí)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)直接性的提問(wèn)表現(xiàn)出抗拒的神態(tài)，不正面回答問(wèn)題，對(duì)自己的想法與意圖不會(huì)坦誠(chéng)相告。因此，雖然詢問(wèn)是導(dǎo)購(gòu)了解顧客需求的很重要的過(guò)程，如果不講究方式方法和技巧，不但達(dá)不到目的，還會(huì)引起顧客的反感。所以，導(dǎo)購(gòu)在提問(wèn)時(shí)，一定要掌握時(shí)機(jī)，要以技巧、巧妙、不傷害顧客的感情為原則。導(dǎo)購(gòu)可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題禮貌地詢問(wèn)顧客，在與顧客的對(duì)話中，了解他們的真實(shí)想法。 詢問(wèn)一般遵循的原則是：首先，詢問(wèn)要有節(jié)制，不要只顧為了達(dá)到自己的目的，而不看顧客的反應(yīng)一味的詢問(wèn)，這會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被調(diào)查的感覺，從而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生反感情緒而不說(shuō)實(shí)話。其次，雜詢問(wèn)時(shí)要向顧客

40、展示內(nèi)衣樣品相結(jié)合，一邊對(duì)顧客介紹展示某款內(nèi)衣，一邊不露痕跡地詢問(wèn)顧客的目的，這樣就容易了解到顧客的購(gòu)買意圖，有針對(duì)性地為之服務(wù)，使交易成功。再次，導(dǎo)購(gòu)雜詢問(wèn)顧客的購(gòu)買需求時(shí)，要使用循序漸進(jìn)的方法，先詢問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，并通過(guò)顧客的表情和回答判斷是否有再進(jìn)一步提一些深入的問(wèn)題。 （4） 傾聽：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)善于傾聽顧客的意見、說(shuō)明、抱怨、稱贊等，要善于讓顧客說(shuō)話，讓顧客能夠暢所欲言。傾聽顧客的意見有助于了解其心理活動(dòng)，了解顧客的購(gòu)買需求，顧客對(duì)那些能夠認(rèn)真聽取自己講話的導(dǎo)購(gòu)也非常尊重。 導(dǎo)購(gòu)在傾聽顧客意見時(shí)要做到以下幾點(diǎn)： l 要做好聽的準(zhǔn)備。做好顧客講話的心理準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。要有耐心地傾聽，對(duì)顧客

41、提出的問(wèn)題，要能及時(shí)準(zhǔn)確地給以回答，這種回答自如是建立在對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的內(nèi)衣了如指掌基礎(chǔ)上的。 l 要精神集中。聽顧客講話也是一門學(xué)問(wèn)，對(duì)顧客所講的事情，不管愛聽不愛聽，都要集中注意力，認(rèn)真傾聽，不應(yīng)該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話。 l 適時(shí)地提出問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)不能一味地只點(diǎn)頭稱是或面無(wú)表情地站在一旁聽顧客講話，要能在傾聽顧客講話的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地插話詢問(wèn)一些問(wèn)題，表示贊同，幫助顧客理清頭緒。 l 了解顧客的需求。當(dāng)顧客心里對(duì)商店、導(dǎo)購(gòu)或商品有意見，對(duì)某種款式的內(nèi)衣具有需求或遇到困難和不易解決的問(wèn)題時(shí)，都需要尋找對(duì)象發(fā)泄出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)體諒顧客的這種心理，讓顧客

42、把意見說(shuō)出來(lái)。從而幫助顧客解決問(wèn)題，清除疑難，滿足需要。 3、接待技巧 （1） 有計(jì)劃有目的購(gòu)買的顧客 這此顧客是有目的而來(lái)的，他們有可能是通過(guò)廣告宣傳、或商店櫥窗的陳列，或經(jīng)熟人介紹，前來(lái)購(gòu)買的。他們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快，直奔而來(lái)，視線集中。在接待這類顧客時(shí)，沒有必要反復(fù)介紹，要根據(jù)顧客的要求，迅速地把其需要的內(nèi)衣展示在顧客面前供其挑選。在成交后要收找款準(zhǔn)確迅速，節(jié)省購(gòu)買時(shí)間。 （2） 購(gòu)買猶豫的顧客 猶豫型的顧客，對(duì)于購(gòu)買內(nèi)衣總是猶豫不決，缺乏判斷能力，這類顧客也屬于有計(jì)劃有目的購(gòu)買的范疇。對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)要耐心地接待，幫助顧客挑選，為顧客當(dāng)參謀，決不可催促顧客下決心，應(yīng)主動(dòng)熱情

43、，耐心周到地為顧客展示內(nèi)衣，使顧客購(gòu)買到稱心如意的內(nèi)衣。 （3） 來(lái)店游覽參觀的顧客 這類顧客一般沒有購(gòu)買的計(jì)劃和目的，他們大都是看到櫥窗陳列、柜臺(tái)貨架展示的內(nèi)衣，而進(jìn)店觀看。這類顧客行動(dòng)遲緩，目光不集中，東張西望，左顧右盼，一邊走一邊看一邊用手摸。在接待這類顧客時(shí)，要抱著歡迎的態(tài)度，禮貌地打招呼，不需要過(guò)多地介紹內(nèi)衣的情況，以免引起反感。如顧客對(duì)某種內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，導(dǎo)購(gòu)要抓住時(shí)機(jī)熱情詳細(xì)地介紹，有可能就成交了。 （4） 帶捎帶買的顧客 這類顧客是受別之托，為別人帶捎帶買的。這表現(xiàn)是走進(jìn)商店直奔貨架前，要求取某種款式的內(nèi)衣，又猶豫不決，反復(fù)比較。導(dǎo)購(gòu)在接待這類顧客時(shí)，更要耐心地為顧客介紹各種款

44、式的特點(diǎn)，了解穿著者的年齡、職業(yè)、性格、愛好等基本情況，給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生意成交。 （5） 對(duì)愛挑剔和馬虎顧客的接待 愛挑剔的顧客一般表現(xiàn)出對(duì)任何內(nèi)衣都要挑挑揀揀，他們有的是對(duì)內(nèi)衣某些部分容易磨損或損壞比較了解，所以在挑選時(shí)比較認(rèn)真仔細(xì)。有的顧客是性格所決定的。在接待愛挑剔的顧客時(shí)，應(yīng)耐心地聽他們講，任由他們自由地選擇。馬虎大意的顧客也常遇到，這類顧客對(duì)要買的內(nèi)衣不挑不揀，找回的零錢不數(shù)不看，甚至忘記拿回找的零錢。在接待這類顧客時(shí)，要認(rèn)真細(xì)致，收找錢款時(shí)一定要當(dāng)面點(diǎn)清，并提醒顧客拿好內(nèi)衣和錢款。 4、 促成交易的技巧 顧客在購(gòu)買內(nèi)衣時(shí)，一般都表現(xiàn)出一些希望購(gòu)買的信號(hào)，

45、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)這些信號(hào)適時(shí)地運(yùn)用服務(wù)技巧促成交易。 （1） 當(dāng)問(wèn)起保養(yǎng)方法和售后服務(wù)時(shí) 顧客通過(guò)對(duì)某種款式內(nèi)衣進(jìn)行認(rèn)真比較和仔細(xì)挑選后，向?qū)з?gòu)詢問(wèn)內(nèi)衣的洗滌保養(yǎng)問(wèn)題和售后服務(wù)措施，這時(shí)說(shuō)明顧客對(duì)比款內(nèi)衣已有購(gòu)買的意思。導(dǎo)購(gòu)要及進(jìn)地給予顧客肯定的回答，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購(gòu)買。 （2） 當(dāng)顧客談話焦點(diǎn)集中在某內(nèi)衣時(shí) 顧客最終把注意力集中到某款內(nèi)衣上，談話抽內(nèi)容也大多圍繞此而進(jìn)行，已經(jīng)對(duì)這款內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，并有可能購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)抓住這個(gè)成交的良機(jī)，促成交易。 （3） 當(dāng)顧客試穿時(shí): 這是內(nèi)衣銷售中最重要的環(huán)節(jié)，當(dāng)顧客同意試穿時(shí)說(shuō)明她對(duì)嘉莉詩(shī)已經(jīng)有了一定的認(rèn)可，而導(dǎo)購(gòu)員

46、應(yīng)抓緊機(jī)會(huì)，做到以下幾點(diǎn)： 盡量讓顧客同意你幫她試穿，因此我們可以抓住主動(dòng)權(quán)。 觀察顧客的各人喜好，多拿幾款適合她的內(nèi)衣試穿，讓成交的機(jī)會(huì)增多。 當(dāng)顧客試穿時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)耐心解決，針對(duì)各款內(nèi)衣的特點(diǎn)加以說(shuō)明，千萬(wàn)不要不耐煩，要知道顧客多試一款內(nèi)衣你成交的機(jī)會(huì)就會(huì)多一個(gè)。 5、商品成交操作技巧 （1）顧客經(jīng)過(guò)精心挑選，最后決定購(gòu)買，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)表示謝意，并對(duì)顧客的選擇給予恰如其分的贊同和夸獎(jiǎng)，增添顧客的滿足感。 （2）在顧客付款時(shí)，導(dǎo)購(gòu)還需要把所收的款額重說(shuō)一遍，使顧客消除疑慮。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)把余款交給顧客時(shí)，要再一次把顧客應(yīng)該付的貨款、所付的款額和找回的余額復(fù)述一遍，讓顧客確認(rèn)，做好唱收工作。 （3）導(dǎo)購(gòu)

47、在收款時(shí)一定要敏捷地把錢收下來(lái)，數(shù)錢的動(dòng)作也要極其迅速，不要讓顧客多看幾眼鈔票，以保持心理上的平衡。收款時(shí)一定要采取小心謹(jǐn)慎的態(tài)度，避免出現(xiàn)糾紛。 6、售后服務(wù) 就算導(dǎo)購(gòu)把產(chǎn)品買了出去，并不代表銷售就這樣結(jié)束了。因?yàn)閮?nèi)衣店的銷量中有相當(dāng)大一部分是熟客創(chuàng)造的。 如果顧客發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)細(xì)心的查找原因，是否因洗滌不當(dāng)引起模杯變形或脫色等原因。如真是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)給予解決，如果大規(guī)模的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)引起重視，及時(shí)反饋，爭(zhēng)取及早解決。 7、特殊情況的應(yīng)對(duì) 對(duì)男性顧客的接待。 一般來(lái)說(shuō)，男性顧客進(jìn)內(nèi)衣店是抱著購(gòu)買的心態(tài)，且他們對(duì)內(nèi)衣不了解，希望導(dǎo)購(gòu)幫助參謀挑選，其實(shí)是很容易達(dá)成交易的。

48、但不合格的導(dǎo)購(gòu)卻常常失去這個(gè)機(jī)會(huì)。首先，導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)上前詢問(wèn)“您女朋友喜歡什么顏色的”以此解決男顧客的尷尬，然后細(xì)心的聽他訴說(shuō)，幫他決定款式及尺碼。如遇到的男性顧客言語(yǔ)之中有不尊重的味道應(yīng)不卑不亢大方自如的靈活應(yīng)對(duì)。 缺貨的應(yīng)對(duì) 如果銷售過(guò)程中出現(xiàn)缺貨時(shí)，千萬(wàn)不要前功盡棄，可根據(jù)顧客的喜好或保留顏色，款式可換或保留款式，顏色可換，并盡量展示其優(yōu)點(diǎn)，但不可過(guò)多，以免顧客產(chǎn)生向他推銷的感覺。 打折的對(duì)應(yīng) 如遇到顧客要求打折，應(yīng)向其說(shuō)明品牌的零售價(jià)是全國(guó)統(tǒng)一的，如顧客仍念念不忘，可向其推介另一款較為便宜的內(nèi)衣。 二、導(dǎo)購(gòu)的行為規(guī)范 1、導(dǎo)購(gòu)的崗位職責(zé) 遵守國(guó)家法律、法規(guī)、遵守社會(huì)公德 遵守公司各項(xiàng)規(guī)定

49、，遵守營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的有關(guān)規(guī)定，保證貨品安全 尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從指揮和工作安排 努力學(xué)習(xí)、腳踏實(shí)地、超越自我 認(rèn)真熱情專業(yè)的接待每一位顧客、努力提高銷售 嚴(yán)守工作紀(jì)律，保守公司秘密 忠于本公司的利益，不得參與其他公司對(duì)本公司的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 專柜人員、同心協(xié)力、認(rèn)真完成交付的工作 導(dǎo)購(gòu)必須按排班表上班，不遲到，不早退，調(diào)班必須經(jīng)過(guò)主管同意。 2、專柜柜長(zhǎng)和店長(zhǎng)的崗位職責(zé) 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，帶領(lǐng)專柜人員共同完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。 配合業(yè)務(wù)溝通與商場(chǎng)的客情關(guān)系，積極通報(bào)，申請(qǐng)第二賣場(chǎng)事宜，并協(xié)助業(yè)務(wù)制定專柜的銷售情況 負(fù)責(zé)維護(hù)并努力提高專柜排名，積極反饋競(jìng)品信息 監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工的動(dòng)態(tài) 負(fù)責(zé)管

50、理專柜的日常工作，包括專柜的衛(wèi)生、導(dǎo)購(gòu)工服的整潔規(guī)范、聯(lián)系本的填寫、顧客檔案的使用與保存、銷售日?qǐng)?bào)的上繳、貨品結(jié)構(gòu)、存銷比、盤點(diǎn)、出樣調(diào)整等 負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)任務(wù)的傳達(dá)、貫徹并帶頭執(zhí)行 負(fù)責(zé)專柜品牌形象的維護(hù)，包括LOGO、POP、燈相片的使用。 如實(shí)填寫導(dǎo)購(gòu)員月份工作評(píng)定表（見P35頁(yè)） 3、導(dǎo)購(gòu)的行為規(guī)范 淡妝上崗，就餐后必須補(bǔ)妝尤其要再次修飾好口紅、保持面部自然、整潔、保持頭發(fā)整齊自然，不樹立夸張發(fā)型，過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)上崗時(shí)須扎起 不留長(zhǎng)指甲，不涂抹夸張色彩的指甲油。配戴飾品應(yīng)恰當(dāng)指環(huán)一枚（無(wú)鑲嵌）、耳釘一對(duì) 工服整潔端莊，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要統(tǒng)一著膚色長(zhǎng)統(tǒng)絲襪不可以有任何破損或卷滑 在崗時(shí)不得

51、托腮、抱肩、插腰、背手、插兜、不準(zhǔn)倚、靠、趴、蹬柜臺(tái)，不準(zhǔn)單腿站立，時(shí)刻注意自身形象 保持微笑，精神飽滿，身體挺拔、對(duì)待客人說(shuō)話要和氣、文雅、謙遜態(tài)度熱情、尊重對(duì)方，心平氣和，不強(qiáng)詞奪理，比喻恰當(dāng)。 不準(zhǔn)扎堆聊天、嘻笑打鬧、大聲喧嘩 時(shí)刻記住導(dǎo)購(gòu)是品牌的形象，做到團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、奉獻(xiàn)、樂于助人 貨品按規(guī)范出樣，出樣常新，不得有臟品出樣 營(yíng)業(yè)時(shí)間禁止會(huì)客，辦私事、代存私人物品 不得串崗、空崗、吃飯時(shí)間不得超過(guò)半小時(shí)，嚴(yán)格按專柜排班表上崗 病、事假須提前經(jīng)主管批準(zhǔn)后方可休假，否則以曠工處理 專柜每名導(dǎo)購(gòu)必須準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確無(wú)誤作好銷售日?qǐng)?bào)、與商場(chǎng)對(duì)清日銷售金額，不得出現(xiàn)錯(cuò)誤 每位導(dǎo)購(gòu)都有責(zé)任管理好專柜臺(tái)內(nèi)所

52、有貨品，保證帳物相符，貨品無(wú)損傷，無(wú)臟品出現(xiàn)、貨架的產(chǎn)品必須陪有吊牌 出現(xiàn)貨品缺少、丟失、應(yīng)速抱與業(yè)務(wù)，以待處理 認(rèn)真清點(diǎn)到柜貨品，簽字確認(rèn) 貨場(chǎng)、庫(kù)房、試衣間不得存放私人物品，開單臺(tái)面保持清潔，帳本不得放在臺(tái)面上 任何情況不得以任何理由與顧客頂撞爭(zhēng)吵，不得辱罵毆打顧客。 4、導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人修養(yǎng) （1） 禮貌待客 對(duì)工作、對(duì)顧客總是滿腔熱情，彬彬有禮，熱情接待。對(duì)這種服務(wù)態(tài)度，絕大多數(shù)人都會(huì)報(bào)以同樣的態(tài)度。導(dǎo)購(gòu)要具有禮貌的品質(zhì)。 （2） 勇于承擔(dān)錯(cuò)誤 在服務(wù)工作中，當(dāng)遇到無(wú)理取鬧或蠻不講理的顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要勇于承擔(dān)錯(cuò)誤，即使不是自己的過(guò)錯(cuò)所造成的，還要勇于承擔(dān)顧客錯(cuò)誤的責(zé)任。 （3） 替顧客著想 用

53、顧客的眼光看待自己，評(píng)價(jià)周圍的情況及評(píng)價(jià)旁人和自己的行為，就會(huì)明白顧客為什么對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任的原因。 （4） 尊重顧客的個(gè)性 服務(wù)行業(yè)的工作，需要的不是對(duì)別人缺點(diǎn)采取毫不妥協(xié)的態(tài)度，而對(duì)其采取寬容、靈活隨和的態(tài)度。導(dǎo)購(gòu)要尊重每位顧客的個(gè)性，不要流露出對(duì)顧客個(gè)人的好惡，更不要去評(píng)論顧客的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)。 （5） 真誠(chéng)的微笑 導(dǎo)購(gòu)向顧客微笑，就是明示他交易將在良好的氣氛中進(jìn)行。導(dǎo)購(gòu)的微笑要是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的微笑。 （6） 廣闊的視野 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)自己所從事工作的有關(guān)知識(shí)和各種問(wèn)題都非常熟悉。 （7） 心胸寬闊 導(dǎo)購(gòu)要有攬錯(cuò)的胸懷和勇氣，本著和顏悅色、善解人意、微笑服務(wù)的原則化解矛盾。 （8） 一視同仁 文明經(jīng)

54、商，禮貌待客，講究禮儀，具體表現(xiàn)在對(duì)所有的顧客都一視同仁。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)本著進(jìn)店都是客，沒有高低貴賤之分，對(duì)每位顧客無(wú)論他高矮胖瘦、俊亮美丑、年齡老少、職位高低、地域遠(yuǎn)近、購(gòu)物多少、金額大小都一樣熱情服務(wù)，做到童叟無(wú)欺，親朋好友與生人同待。 （9） 心情舒暢地工作 一個(gè)充滿活動(dòng)，心情舒暢的人將給人們帶來(lái)愉快與熱情。 （10） 出色的工作 自信、動(dòng)作麻利、漂亮、目測(cè)力強(qiáng)、包裝快捷，這一切說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)具備了高度的職業(yè)技能。有時(shí)顧客決定是否購(gòu)買商品，取決于導(dǎo)購(gòu)對(duì)商品的拿、放、包裝等。 如果你沒有把內(nèi)衣銷售出去，那么你應(yīng)該把“”的品牌形象銷售出去。 附：新款上市的工作程序 一、收到培訓(xùn)資料后： 依據(jù)培訓(xùn)資料了解產(chǎn)品，熟知產(chǎn)品的特點(diǎn)