《銷售計劃書》ppt課件

1、銷售區(qū)域未來銷售方案內容提要一、目的區(qū)域現(xiàn)狀分析二、SWOT分析三、目的區(qū)域銷量提升數(shù)量四、戰(zhàn)略步驟五、團隊管理與個人提升目的醫(yī)院現(xiàn)狀分析上海市華東醫(yī)院 醫(yī)院類別：綜合三甲醫(yī)院，無感染科，老干科、醫(yī)院類別：綜合三甲醫(yī)院，無感染科，老干科、消化科較強，老年科單獨劃分門診、藥房、檢驗消化科較強，老年科單獨劃分門診、藥房、檢驗等相關輔助科室，住院病區(qū)等相關輔助科室，住院病區(qū)11 11個，平均床位數(shù)個，平均床位數(shù)15 15張。張。平常內科四位專家常門診，日門診量平常內科四位專家常門診，日門診量2020人次，需人次，需保肝患者可占保肝患者可占60%60%。消化科兩個病區(qū)，常門診。消化科兩個病區(qū)，常門診2

2、 2人，人，總床位數(shù)總床位數(shù)5050張。張。 保肝產(chǎn)品：百賽諾，易善復，護肝片，甘利欣，保肝產(chǎn)品：百賽諾，易善復，護肝片，甘利欣，水林佳，優(yōu)思弗，美能、甘平等水林佳，優(yōu)思弗，美能、甘平等 產(chǎn)品科室分布：老年科占產(chǎn)品科室分布：老年科占60%60%銷量，消化占銷量，消化占15%15%，血液血液10%10%、腎內、腎內5%5%、呼吸有少量銷售。、呼吸有少量銷售。 用藥比例：病毒肝用藥比例：病毒肝20%20%、脂肪肝、脂肪肝50%50%、藥物肝、藥物肝30%30%目的醫(yī)院現(xiàn)狀分析 目前月均處方量為1400盒，老年科占750，消化科250，血液科100，腎內60，呼吸科40，特需50，其他150。目的醫(yī)

3、院分析競品 易善復：1500合/月，主要以科室會為主，全科室覆蓋 護肝片：1000合/月，主要以費用為主，東樓用藥。產(chǎn)品現(xiàn)狀Swot分析-優(yōu)勢產(chǎn)品作用明顯，起效快產(chǎn)品認可度高，客情關系好院內覆蓋范圍廣拉單詳細，隨時發(fā)現(xiàn)新客戶產(chǎn)品現(xiàn)狀Swot分析-優(yōu)勢 門診費用超方概率比較大 競品太多 闡明書順應癥影響 臨床政策普通產(chǎn)品現(xiàn)狀Swot分析-風險 風險 全院醫(yī)?？胤奖容^嚴重，用藥量太多面對停藥危險 影響未來開展的主要要素是普通門診人員流動比較頻繁，較難培育VIP產(chǎn)品現(xiàn)狀Swot分析-時機 時機 目前銷售環(huán)境比較有利，很多外企或更貴的保肝藥在醫(yī)?？胤降拇蠓较蛳卤煌Ｋ帲芏嘤眠M口藥的醫(yī)生被迫用國產(chǎn)的效果

4、很好的保肝藥，可以大范圍進展科會拓展。 東樓老干科不受控方影響，只需維護好干保院長關系，就可以全面上量。銷量及拓展方案近期目標老年老年科科消化消化科科血液血液科科腎內腎內科科呼吸呼吸科科特需特需科科其他其他總量總量目前銷量目前銷量（盒）（盒）7502501006040501501400近期目標近期目標銷量（盒）銷量（盒）1000350120100801002502000目前客戶目前客戶人數(shù)人數(shù)1974333847計劃拓展計劃拓展人數(shù)人數(shù)22954441058目標達成目標達成時間時間2010年底2010年底2010年底2010年底2010年底2010年底2010年底2010年底銷量提升方案銷售戰(zhàn)

5、略提升和拓展：老年科 老干病房的目的是提升為主，拓展為輔，利用老專家，大客戶的影響，逐漸上量 拓展三個新科室：心內科10月份科會已約請、神經(jīng)內科11月初科會、外科11月上旬約請，估計定在11月底 年底前到達1000合銷量銷售戰(zhàn)略提升和拓展：老年科銷售戰(zhàn)略提升和拓展：消化科 全面做好用藥和未用藥客戶的客情未主，拓展南樓消化科醫(yī)生 年底前到達350銷量銷售戰(zhàn)略提升和拓展：消化科銷售戰(zhàn)略提升和拓展：其他科 提升血液科、呼吸科、腎內科、特需科銷量，年底前到達550合銷量 拓展心內科、神經(jīng)內科11月中旬科會、內分泌科，年底前到達100合銷量詳細方案：其他科重點客戶維護 維護銷售渠道通暢 主管干保院長(消化科)，加強日常訪問，小量的用藥也予以及時反響，贊賞。 主管醫(yī)保院長心內科，維護客情，保證節(jié)日的答謝，公司高層訪問，并約請參與科內會議。 藥劑科主任、采購的重點維護、節(jié)日答謝 各個分藥房的日常訪問，小禮品贈送團隊管理與個人提升 協(xié)助新代表快速熟練運用產(chǎn)品DA，熟習市場 協(xié)助主管做好開發(fā)醫(yī)院相關任務 超額完成目的，幫經(jīng)理分擔目的壓力 學習大型會議的組織、規(guī)劃，為本人進一步提升打