店長提升業(yè)績工作總結(jié)

1、業(yè)績提升心得 xxx 店店長以前，每個(gè)月都很擔(dān)心業(yè)績的完成情況，因?yàn)槲覀兎浅ＥΦ娜_業(yè)績，但是每次都無法達(dá)到自己想要的業(yè)績，自從3 月份上了提升單店業(yè)績技巧之后，我感覺對(duì)自己特有信心，每次自己給自己訂的任務(wù)都能達(dá)成，就算距離我們的目標(biāo)還很遠(yuǎn)，但是，如何去做，怎樣努力才能達(dá)到自己想要的業(yè)績，我都會(huì)給自己做一個(gè)計(jì)劃 , 做了之后 , 努力去執(zhí)行, 無論業(yè)績?nèi)蝿?wù)有多高, 我們都能達(dá)到自己想要的結(jié)果.20XX 年 9 月的時(shí)候 , 我在店鋪里跟同事們說 , 我想在年前的一個(gè)月做100 萬的業(yè)績, 當(dāng)時(shí) , 店里的所有同事都說不可能 , 就連我跟公司的領(lǐng)導(dǎo)說了 , 她們都說很困難 , 都不相信我們可以

2、做到 , 但是 , 無論有多少人質(zhì)疑，我都對(duì)自己特有信心，我相信我可以做到的。但是我沒想到的是，我們非常努力的做，結(jié)果業(yè)績達(dá)到了 122 萬。這個(gè)結(jié)果連我們店里很多同事以前都是不敢想的。如果是在沒有培訓(xùn)之前，我可能沒有信心做到，但是我之所以那時(shí)候有信心，就是因?yàn)槲艺业搅巳绾翁嵘赇伒臉I(yè)績的技巧，以前自己只是盲目的去做，沒有一個(gè)計(jì)劃和目標(biāo)，所以總是做不到自己想要的成績 , 培訓(xùn)之后 , 感覺自己的目標(biāo)很明確, 所以 , 我也就給自己制定了一個(gè)提升店鋪業(yè)績的方案，并按照方案去執(zhí)行，在這過程中，讓我也學(xué)到了更多的提升業(yè)績的知識(shí)和技巧。下面是我的制定的方案和執(zhí)行過程中遇到的問題和解決方案，與大家分享一

3、下！第一項(xiàng)：交易比推動(dòng)前：交易比1.3 推動(dòng)后：交易比2.5提升交易比我主要用了以下四種方案：一、配裝銷售：我主要用了以下兩個(gè)方法來提升：（ 1）培訓(xùn)配裝銷售技巧。要求同事在顧客進(jìn)試衣間時(shí)不能單件進(jìn)去，都需是整套搭配好讓顧客進(jìn)試衣間。特別是試衣后的銷售技巧里最關(guān)鍵的，讓每位同事都需非常熟練掌握。因?yàn)檫@個(gè)步驟是決定顧客買與不買，買的多少的最關(guān)鍵的步驟。（2）顧客進(jìn)店需至少兩人以上的導(dǎo)購接待，做好 3+3+3 配裝服務(wù)。我在推動(dòng)過程中很多同事都反映，在銷售過程中太多同事一起接待同一顧客，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)同事一起站在那里都在說話，這樣就會(huì)讓顧客很反感。后來，我想到了，會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象，是因?yàn)橥逻€都不了

4、解什么是 3+3+3 工程，所以我又培訓(xùn)了同事的配裝的這個(gè)技巧， 3+3+3 我是這樣讓同事做的，主銷的同事給顧客搭配三件為一套讓顧客試穿，另一同事為這位顧客在搭配另外兩套（秋冬三件為一套）不同風(fēng)格的衣服讓顧客選擇，分工合作，主銷和輔銷以及幫忙服務(wù)的要配合好， 另有同事幫忙拿貨，有同事幫忙給顧客倒水，這樣才能讓顧客覺得我們的服務(wù)很到位，我們幫顧客搭配的三套不同風(fēng)格的衣服 , 當(dāng)顧客從試衣間出來的時(shí)候，有技巧的做好試衣的推銷，那么，顧客至少會(huì)在我們幫他搭配的三套衣服里選擇一套或兩套，這樣，才能真正的提升配裝。二、陳列管理：我主要用了以下兩個(gè)方法來提升：（ 1）分兩班，每班一專人負(fù)責(zé)陳列。（ 2）

5、培訓(xùn)配裝陳列的技巧，所有的陳列都是配裝陳列，并有組長跟進(jìn)培訓(xùn)后的執(zhí)行情況。我們會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，每次都是剛陳列完的那幾天效果很好, 后面就很難維持 ! 因?yàn)橘u了之后因沒貨， 補(bǔ)的其它的貨品的款式跟之前的不一樣 , 陳列出的效果就不一樣了 ! 我們?yōu)榱瞬蛔岊愃频氖虑榘l(fā)生，我就規(guī)定，每周陳列一次 , 平時(shí)每天會(huì)在交接班時(shí)做檢查 , 同事們什么時(shí)候做好 , 什么時(shí)候下班 . 這樣每位同事也都會(huì)很積極的去維護(hù)和主動(dòng)去做陳列 ! 并且我們有很多同事，都會(huì)主動(dòng)的去做好配裝陳列，如果哪位同事做的配裝陳列賣的最好，我們開會(huì)的時(shí)候也會(huì)做口頭表?xiàng)睿⑶彝聜円矔?huì)覺得很有成就感！三、商品管理：我主要用了以下兩個(gè)方法來

6、提升：（ 1）所有店員對(duì)貨品的款號(hào)、價(jià)格、 FAB都需熟記和熟練運(yùn)用。（ 2）暢滯銷款每星期分析一次，我們每星期都制定了本周的主推系列和主推款。有些同事都是考核的時(shí)候都記得 , 但是過幾天又都不記得了 . 我們就不定時(shí)抽查 , 每隔幾天就要考核一次，直到所有同事都對(duì)貨品的款號(hào)價(jià)格 FAB非常熟悉，并能熟練運(yùn)用！四、店員績效管理：我主要用了以下兩個(gè)方法來提升：（ 1）為每位同事制定配裝績效，與業(yè)績和提成相聯(lián)系。（ 2）每月定任務(wù)時(shí)不是按金額來定業(yè)績 , 而是按套數(shù)來定業(yè)績。根據(jù)店鋪的業(yè)績及客單價(jià)的金額算出本店需賣多少套衣服，在分給所有同事。但是這樣做了幾天，就出現(xiàn)很多搶單，搶顧客的現(xiàn)象。后來我又

7、在定每人的任務(wù)時(shí)，在平分到每位同事的套數(shù)的基礎(chǔ)上再加 50%套，就是除了人流多時(shí)是一人開單，其它時(shí)間一張單不能只出現(xiàn)一個(gè)人的名字，需是兩人以上的同事完成的，一人開單的情況組長會(huì)在單上注明。這樣的話，就不會(huì)出現(xiàn)有搶單的事情了，因?yàn)樗械念櫩湍愣伎梢匀兔ψ鲣N售，！或幫忙拿衣服，所有同事配合好，有主銷，輔銷，和拿衣服的，這樣不僅能調(diào)節(jié)同事之間的關(guān)系， 在配合做銷售的同時(shí)， 也可以讓同事之間相互學(xué)習(xí)銷售技巧！第二項(xiàng)：商品均價(jià)推動(dòng)前的商品均價(jià)為：，推動(dòng)后的商品均價(jià)為：529，在推動(dòng)前：每個(gè)品類的最高價(jià)位都賣的不好，都是只賣幾件！推動(dòng)后：每個(gè)品類的最高價(jià)位都是賣的最好的，成為我們店鋪的暢銷品，我從以下四

8、個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：一、商品管理：我主要用了以下兩個(gè)方法來提升：（ 1）、所有店員對(duì)貨品的款號(hào)、價(jià)格、 FAB都需熟記和熟練運(yùn)用。（ 2）、做市場調(diào)查 , 了解當(dāng)?shù)氐那闆r , 確定店鋪主推的價(jià)格 ! 我是從以下幾點(diǎn)了解后對(duì)本店定制的主推每個(gè)品類最高價(jià)位的貨品。1、我先對(duì)當(dāng)?shù)啬醒b品牌店做了調(diào)查，了解到他們店鋪貨品的高價(jià)位有的比我們的還要高，夏天短T 有很多品牌的都有1300 左右 . 也有的價(jià)位是 1800 到 2000 的；2、了解到我們的消費(fèi)群是買房的比較多,95%的顧客都已有車，并且有很多顧客的車都是寶馬，奔馳，雷克薩斯；3、我們的顧客很多都是開廠同時(shí)又開店做皮料生意人。那么，從這三點(diǎn)我確定了

9、我們店可以推1000 左右的衣服，其實(shí)真正的目的是把800 以上的做主推， 1000的只要介紹出去就可以了，是否成交并不重要，因?yàn)橹挥凶岊櫩驼J(rèn)為我們的衣服很貴，因?yàn)楹枚F，并且低價(jià)位的成交率才會(huì)更高，特別是中上等價(jià)位的就會(huì)成為主銷價(jià)位，褲子品類會(huì)隨著上衣的價(jià)位而上升。剛開始時(shí)，很多同事不敢去介紹最高價(jià)位的貨品，因?yàn)榕鲁山徊涣?，顧客嚇走了?那么，剛開始的前幾天我每天給同事們培訓(xùn)銷售技巧， 并在銷售過程中時(shí)刻提醒同事們推最高價(jià)位的， 讓同事們清楚，我們主推最高價(jià)位的不是為了最高價(jià)位的賣的有多少， 而是當(dāng)我們?cè)阡N售過程中先推最高價(jià)位的， 由高到低去推的話， 成交率是非常高的， 如果我們先介紹低價(jià)位

10、的，后面的成交率是很低，同事們了解了之后，就很大膽的去推了，開始的幾去介紹高價(jià)位的時(shí)候， 自信心不是很強(qiáng)， 但是，她們介紹給顧客之后， 顧客在去看別的衣服，做了比較之后，都看不上價(jià)位低的衣服了，后面還是買了高價(jià)位的，這樣出現(xiàn)了幾次之后，同事們的自信心加強(qiáng)了，后面就開始所有顧客進(jìn)店，都是選每個(gè)品類的最高價(jià)位去介紹，所以我們客單價(jià)有所提高。二、銷售技巧：我主要用了以下三個(gè)方法來提升：（ 1）、每天在淡場時(shí)做銷售模擬演練。 把同事做的好的和需提升的地方組長做記錄，后面做跟進(jìn)。（ 2）、解答顧客異議的培訓(xùn) / 給同事們做一個(gè)模板?。?3）、每周需做一次銷售技巧的培訓(xùn)。根據(jù)不同類型的顧客的銷售方法和成交

11、的方法給同事做培訓(xùn)！剛開始同事在與顧客溝通時(shí)的技巧都還是不那么自然，特別是當(dāng)顧客有異議時(shí)，回答的就更是不那么自然！后來，我要求組長在銷售時(shí)需時(shí)刻關(guān)注每位同事在銷售過程中的情況，并做記錄，在淡場時(shí)去跟進(jìn)。三、陳列管理：我主要用了以下三個(gè)方法來提升：（ 1）、所有的正掛商品都需是店鋪?zhàn)罡邇r(jià)位！低價(jià)位的商品都陳列在漬銷區(qū)，在顧客選不到的情況下在去給顧客介紹低價(jià)位。（ 2）、模特出樣的也需是每個(gè)品類的最高價(jià)位。但是這樣出現(xiàn)了一個(gè)情況，當(dāng)顧客看到衣服時(shí)都很喜歡，但是問了價(jià)格之后，就走了。成交率不是很高。后來我加強(qiáng)了同事們的 FAB使用技巧，同時(shí)也加強(qiáng)了同事們?cè)阡N售時(shí)的技巧，先不要讓顧客知道價(jià)格，先讓顧客

12、喜歡上這件衣服，最后在跟顧客說價(jià)格，這樣就很少有因?yàn)閮r(jià)格而走的顧客了，所以我們直到現(xiàn)在， 70%的顧客都是到收銀臺(tái)時(shí)才會(huì)問價(jià)格，在收銀臺(tái)這個(gè)時(shí)候，成交率是非常高的！（ 3）、專門陳列一個(gè)高檔區(qū)，至少是 4 壁柜，夏天是 800 以上的陳列一個(gè)區(qū)，秋冬的是 2000 以上的陳列一個(gè)區(qū)，這樣不但可以提升我們的商品均價(jià)，也可以提升我們店鋪的形象！四、店鋪形象：我主要用了以下兩個(gè)方法來提升：（ 1）、店鋪門口的衛(wèi)生及櫥窗的陳列?。?2）、導(dǎo)購形象需全部統(tǒng)一，發(fā)型，儀容儀表！但是，我們每位同事的發(fā)型剪的都不一樣，所以很難統(tǒng)一，后來，我想到了在不違反公司形象的原則的情況下，讓所有同事全部扎一樣的發(fā)型，我自

13、己出錢給同事買了絲巾和耳環(huán)，讓所有的同事的配飾都是一樣的，這樣在不同的時(shí)間做一些形象的變化，給我們的老會(huì)員一個(gè)新的形象，有時(shí)候，我們也會(huì)把前面的劉海全部剪一樣的！扎一樣的發(fā)型，讓顧客覺得我們長的都差不多一樣的，這樣我們的形象就全部統(tǒng)一了。自從我們形象統(tǒng)一之后，我們的業(yè)績也有明顯的提升！第三項(xiàng)：成交率推動(dòng)前： 45%60%推動(dòng)后： 80%-95%（ 1）、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：我根據(jù)公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，每周給同事培訓(xùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并讓組長跟進(jìn)。在模擬演練時(shí)都做的很好，但在跟顧客銷售時(shí)有的就不記得了。我就讓組長在銷售時(shí)需時(shí)刻關(guān)注每位同事在銷售過程中的情況，并做記錄，在淡場時(shí)去跟進(jìn)。(2) 、銷售技巧：我用了三個(gè)方法來

14、提升，第一、每天在淡場時(shí)做銷售模擬演練。讓組長把同事做的好的和需提升的地方做記錄，后面做跟進(jìn)。第二、顧客的異議的解答的培訓(xùn) / 給同事們做一個(gè)模板！第三、每周需做一次銷售技巧的培訓(xùn)。根據(jù)顧客不同類型的銷售方法和成交的方法來給同事做培訓(xùn)。剛開始同事在與顧客溝通時(shí)的技巧都還是不那么自然，特別是當(dāng)顧客有異議時(shí)，回答的就更是不那么自然！組長在銷售時(shí)需時(shí)刻關(guān)注每位同事在銷售過程中的情況，并做記錄，在淡場時(shí)去跟進(jìn)。（ 3）、同時(shí)商品管理我也用了三個(gè)方法來提升：第一、根據(jù)天氣，時(shí)間的不同，主推的品類也要做調(diào)整。第二、每周至少做一次貨品分析，暢漬銷品的分析，品類的分析，物單價(jià)的分析。讓同事清楚在什么時(shí)間我們需

15、推的品類和價(jià)位。第三、所有同事對(duì)店鋪的貨品都要非常了解和熟悉！因?yàn)橐郧岸际侵魍埔豢?，所以?duì)主推一個(gè)品類，和品類中的高價(jià)位不是馬上就能適應(yīng)過來。讓同事們知道，我們主推一個(gè)品類可以提升成交率，主推品類中的高價(jià)位可以提升物單價(jià)，并培訓(xùn)相應(yīng)的銷售技巧！第四項(xiàng)：進(jìn)店率進(jìn)店率我現(xiàn)在正在推動(dòng)我第一個(gè)先推動(dòng)的是會(huì)員管理，我們是給顧客照相，把我們給顧客搭配的最滿意的衣服拍下來，把相片洗出來送給我們的會(huì)員，并留一張放在店里做成相冊(cè)，給我們的會(huì)員看，這樣的話，不但可以對(duì)新會(huì)員更有說服力， 并且可以更好的維護(hù)老會(huì)員！第二個(gè)計(jì)劃推動(dòng)的是店外營銷，在不影響公司形象的情況下，做店外營銷，以便于更多的人認(rèn)識(shí)我們的品牌！也可以

16、提升我們的進(jìn)店率！以上就是我從持續(xù)一年對(duì)厚街二店做出的提升店鋪業(yè)績技巧的方案及我所做的行動(dòng)，可能我提到的最多的就是貨品的管理和陳列，以及銷售技巧，其實(shí)無論我們要怎么去做，都是圍著這三個(gè)重點(diǎn)去做的，無論是提升客單價(jià)，交易比，都少不了這三項(xiàng)，但是每推動(dòng)時(shí)的行動(dòng)是不同的。那么，我們?cè)谕苿?dòng)不同的項(xiàng)目時(shí)，要經(jīng)常去關(guān)注貨品，陳列，在不同的時(shí)間，多給同事一些不同的銷售技巧的培訓(xùn)，那么，我們的業(yè)績一定會(huì)有一個(gè)明顯的提升的，但是我們無論在做哪個(gè)推動(dòng)的時(shí)候，都是需要自己先做一個(gè)計(jì)劃，然后在去執(zhí)行，不能盲目的去做，如果只是盲目的沒有頭緒的做事的話，只會(huì)是暫時(shí)的提升，如果想要一直的提升下去，一定要有一個(gè)計(jì)劃，一步一步

17、的去做，不能太急。在這過程中，看起來是很簡單的，但是真正執(zhí)行的時(shí)候，我們都會(huì)遇到很多的無形的困難，比如，我每星期都要開會(huì)做總結(jié)時(shí)，店助和組長有的就會(huì)覺得老是開會(huì)、培訓(xùn)，有點(diǎn)不愿意，有時(shí)，我們需要執(zhí)行的方案，也會(huì)有部分同事是不去做的，也有很多時(shí)候是不被同事所理解的，等等。特別是當(dāng)我正在推動(dòng)時(shí)，公司也會(huì)有很多事情是需要我們?nèi)プ龅?，在這個(gè)時(shí)候，我堅(jiān)持推動(dòng)的決心就快要?jiǎng)訐u了，因?yàn)楸旧砦覀兊墓ぷ髁慷己芏嗟脑?，在每周做這個(gè)總結(jié)還需要一個(gè)多小時(shí)，平時(shí)每天還要做總結(jié)，加起來工作量就更大了，有時(shí)一個(gè)月都很難有休息的時(shí)候，在自己身體很累，有時(shí)心里又要承受著不被同事所理解的壓力下，我經(jīng)常有想放棄的想法，但是后來，我還是說服了自己，努力的堅(jiān)持了下去。因?yàn)槲矣X得要想把店鋪業(yè)績提升上來，這個(gè)方案是最好最快速有效的，并且在這過程中自己和同事是受益最大的，因?yàn)槲覀兊玫搅俗畲蟮囊还P財(cái)富，那就是經(jīng)驗(yàn)，所以無論過程有多么