談銷售工作流程

1、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-廠家發(fā)展經(jīng)銷商協(xié)助銷售，不僅可以更加了解市場、產(chǎn)品更加適應(yīng)市場，而且可以借經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度， 更可以分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn)， 減低銷售成本。那么如何設(shè)計(jì)銷售工作流程呢？經(jīng)銷商是重要的流通環(huán)節(jié)，她具有較大的經(jīng)營規(guī)模、較強(qiáng)的資金能力、相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的商業(yè)信譽(yù)。廠家發(fā)展經(jīng)銷商協(xié)助銷售，不僅可以更加了解市場、產(chǎn)品更加適應(yīng)市場，而且可以借經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度，更可以分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn)，減低銷售成本。那么如何設(shè)計(jì)銷售工作流程呢？尋找潛在顧客很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在

2、的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。訪前準(zhǔn)備一般來說， 接觸前的準(zhǔn)備是銷售工作流程正式接觸前的所有活動(dòng)，銷售人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、 公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對(duì)手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。接近并與客戶建立良好的關(guān)系初次會(huì)晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30 秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)

3、系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。銷售工作流程在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力， 銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有創(chuàng)造性， 并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個(gè)問題，都暗含著對(duì)潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會(huì)越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。 . 了解客戶的需求銷售工作流程了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對(duì)客

4、戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。 在這一階段中， 銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。描述產(chǎn)品銷售工作流程在明確顧客存在的問題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。 銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。 信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息，因此，銷售工作流程在描述產(chǎn)品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要

5、針對(duì)客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽你講、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處？異議的處理銷售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷售工作流程過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時(shí)， 銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。成交銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的， 應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待?；卦L作為一名客戶，銷售工作流程完成一次購買要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：客戶沒有購買欲望。 客戶產(chǎn)生了購買意向。 請(qǐng)注意：這時(shí)客戶只是有意向買， 但是并沒有真正決定要買，只有當(dāng)客戶對(duì)

6、現(xiàn)有產(chǎn)品的問題變得越來越多，越來越嚴(yán)重時(shí)，客戶才會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。決定購買。 選擇。在決定購買之后，客戶就會(huì)進(jìn)入到選擇階段。選擇什么樣的產(chǎn)品、特征、功能最能夠滿足他的需求。購買。在決定購買之后，客戶就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場去選擇產(chǎn)品，而銷售- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-人員的銷售表達(dá)階段就是在了解了客戶的需求特征以后， 根據(jù)客戶這些需求特征來介紹自己的產(chǎn)品的用途和性狀，來書寫、 解釋建議書。 銷售人員就要抓住這個(gè)階段， 有針對(duì)性地向客戶介紹產(chǎn)品，介紹建議書，這時(shí)用到的是銷售表達(dá)技巧。銷售工作流程設(shè)計(jì)好了，銷售技巧也要事先練習(xí)好，而演講就是銷售工

7、作流程中的重要部分。銷售工作流程準(zhǔn)備演講的步驟銷售人員在演講以前必須認(rèn)識(shí)到： 在顧客心中有許多問題， 這些問題應(yīng)該在演講中得到回答，因此銷售人員在演講前必須做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備演講的過程，大致分為以下幾個(gè)步驟：了解聽眾了解你的聽眾最關(guān)心的內(nèi)容是什么， 根據(jù)這一點(diǎn)來組織演講的內(nèi)容。 了解一些聽眾的相關(guān)信息，對(duì)你了解需求有很大的幫助，所以在你表達(dá)之前必須要了解這些內(nèi)容：了解聽眾的姓名特別是在整個(gè)決策過程中，起到關(guān)鍵決策作用的那幾個(gè)客戶的姓名。你在演講的過程中可以提出他們的姓名， 用姓名來稱呼他， 他自然會(huì)相應(yīng)地感覺到非常親切。了解聽眾的職位因?yàn)樵诤芏嗫蛻糇鰶Q策時(shí)， 不同的職位所關(guān)注的特征是不一樣的， 他

8、所需要的利益也是不一樣的。 比如，一個(gè)決策層的客戶，他更關(guān)注的是你的產(chǎn)品，或者你的這套方案給他帶來的投入產(chǎn)出比率； 而一個(gè)操作層的客戶參與決策時(shí)， 他更關(guān)注的是你的產(chǎn)品在使用時(shí)， 如何使他的工作更方便， 如何更有效地減少他的工作量。 所以說你了解了不同客戶的職位， 你就會(huì)從側(cè)面了解他的需求是什么樣的。了解聽眾的年齡年齡對(duì)于你的講演表達(dá)的風(fēng)格起到非常大的作用。 如果你的聽眾、 你的客戶都是比你年長的， 那么你用這樣的方式與他們溝通； 如果是同齡的， 或者是比你年幼的，你用那樣的更適合于他們年齡特征所樂于接受的方式與他們溝通，所以說要了解聽眾的年齡。了解聽眾大致的工作經(jīng)歷他們是做什么職位的？有多長

9、時(shí)間？他們的經(jīng)驗(yàn)、 知識(shí)背景、 學(xué)歷等， 這些可以讓你有效地準(zhǔn)備好他們有可能提出的問題， 當(dāng)你的聽眾提出這樣的問題之后， 才能夠游刃有余的進(jìn)行回答。- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-明確目的通過這次銷售的表達(dá)、 銷售的演講， 想達(dá)到什么樣的目標(biāo)。 你一定要為這個(gè)目標(biāo)而服務(wù)，為這個(gè)目標(biāo)而努力。根據(jù)顧客的需求和目的來組織材料如果顧客的需求與你的目的不一致， 那么在做開場白時(shí)要進(jìn)行必要的調(diào)整， 通過介紹這次演講的目的來調(diào)動(dòng)學(xué)員的期望值。確定方法常見的演講方式有兩種：說明性的和說服性的表達(dá)方式。銷售工作流程說明性的表達(dá)方式說明性表達(dá)的結(jié)構(gòu)在一些產(chǎn)品的展示介紹會(huì)

10、上， 經(jīng)常用的是一些說明性的演講， 顧名思義， 說明性表達(dá)的目的就是介紹一個(gè)產(chǎn)品， 介紹一種情況， 并能讓客戶能明白。 那么在確定了說明性的目的之后，就應(yīng)該有一個(gè)你所表達(dá)的步驟和流程， 表達(dá)的目的就是要讓客戶能真正聽懂， 讓他記住。只有那些有邏輯順序的內(nèi)容聽眾才容易記住， 所以如果要做一種說明性的介紹， 必須先選擇一個(gè)正確合理的邏輯順序。種不同的表達(dá)方式說明性的表達(dá)的目的就是讓聽眾聽懂。 如何做到呢？在說明性的表達(dá)中又包含三種不同的表達(dá)方式：用專業(yè)的語言來說生活中的事平時(shí)聽到的許多表達(dá)演講中存在這樣一種情況， 就是演講者用專業(yè)的術(shù)語來描述一件很簡單的事情，這樣演講造成的結(jié)果會(huì)使聽眾聽不懂他說的

11、是什么。用專業(yè)的語言來說專業(yè)的事這種表達(dá)方式常用于專業(yè)人士當(dāng)中，進(jìn)行學(xué)術(shù)討論往往使用專業(yè)術(shù)語。用生活中的語言來說專業(yè)的事最好的效果就是力爭能達(dá)到這個(gè)層次，就是使所有的聽眾非常容易地理解你說的內(nèi)容，能夠聽明白，這是說明性演講非常重要的一個(gè)原則。在說明性的演講過程中，還要注意一些問題：必須提前有計(jì)劃 我按什么樣的流程；我演講的模式是用電腦投影儀、用白板還是給所有的聽眾發(fā)一份參考資料。另外要注意在演講過- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-程中，對(duì)于需要突出的內(nèi)容要加強(qiáng)力度，把它重復(fù)幾次或者加大聲音。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)決策中， 參加決策的人通?？煞譃橐韵挛孱悾?決策人即

12、最終在合同上簽字的人；財(cái)務(wù)人員；支持者；相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員；使用者，即你這個(gè)產(chǎn)品最終是由他來使用的。 在你的銷售表達(dá)中， 你必須去了解你的這些決策人都是哪些人， 他們會(huì)有哪些不同的需求。決策人決策人通常來說是職位最高的， 是在合同上簽字的人。 他更關(guān)注你的產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。因此對(duì)于決策人， 你要用非常準(zhǔn)確的數(shù)字去告訴他， 你的產(chǎn)品是物超所值， 投入了多少費(fèi)用會(huì)為他產(chǎn)生多少利潤， 這是決策人最關(guān)心的， 在你的銷售表達(dá)中一定要體現(xiàn)客戶的投入產(chǎn)出比。財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員不言而喻， 其最關(guān)心的是公司有沒有這方面的預(yù)算、 采購制度、財(cái)務(wù)制度。因此你在銷售表達(dá)之前， 要對(duì)此有一個(gè)準(zhǔn)確的了解， 客戶有沒有這樣的

13、預(yù)算， 有多少這樣的預(yù)算，你這個(gè)產(chǎn)品是否超出了他的預(yù)算？3支持者即支持公司買你產(chǎn)品的人，可能是與你關(guān)系好的一些人，也可能是對(duì)你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和認(rèn)可， 這非常重要。 所以說你對(duì)那些哪怕是很小的支持者， 也有必要做一些友好的問候，表示對(duì)他的尊重。技術(shù)人員技術(shù)人員不言而喻最關(guān)心的就是你的技術(shù)是否先進(jìn)，產(chǎn)品是否可靠。 所以對(duì)技術(shù)人員來說，你必須有一定的數(shù)據(jù)和材料證明技術(shù)是先進(jìn)的，產(chǎn)品是可靠的。使用者你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作， 由他來使用。 而使用者最關(guān)心的是這個(gè)設(shè)備在操作時(shí)是否方便簡單，是否減少了他的工作量。在銷售工作流程中充分運(yùn)用好銷售技巧，可以使你的銷售達(dá)到事半

14、功倍的效果。銷售工作流程的十步法因?yàn)橛行枨蟛庞匈徺I的動(dòng)機(jī)。而要達(dá)成這樣的交易，必須熟悉成功銷售工作流程的十步法，并將每一步驟中的技巧運(yùn)用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù) ; 從而通過學(xué)習(xí)面對(duì)面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并幫助客戶達(dá)成雙贏的購買決定。隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，市場的競爭日益激烈。在現(xiàn)代企業(yè)中，不只企業(yè)產(chǎn)品需要推銷，- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-包括現(xiàn)代企業(yè)的每個(gè)人， 如何將自己以良好的形象展示給社會(huì)，如何得到社會(huì)、企業(yè)、群體的認(rèn)可越來越重要。 如何在商業(yè)活動(dòng)中取得良好業(yè)績，得到客戶和消費(fèi)者的認(rèn)可，這是人們普遍關(guān)注的問題。 銷售工作流程 如何成功做

15、到幾點(diǎn)， 首先就是要把自己推銷給大家，得到大家的認(rèn)同， 得到大家的幫助，才能整合社會(huì)資源，利用社會(huì)資源來達(dá)到事半功倍的目的。在我們的實(shí)際工作中， 客戶就是我們的社會(huì)資源，如何利用好這個(gè)資源， 把自己的產(chǎn)品推銷出去。在工作中我針對(duì)銷售工作流程總結(jié)了以下幾個(gè)步驟，望能與大家共享， 并能得到各位的批評(píng)和指正。銷售工作流程第一步：市場調(diào)查只有真實(shí)詳細(xì)的市場調(diào)查才能在與客戶面對(duì)面的時(shí)候做到“手里有糧，何市場話題時(shí)自己才能夠做到把握局面， 使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生足夠的重視。很多方面， 一般我們需要根據(jù)自己的銷售目標(biāo)來制定我們的市場調(diào)查內(nèi)容。對(duì)市場信息掌握的越多越真實(shí)，對(duì)你的談判就會(huì)月有利。心里不慌”談任市場調(diào)查包

16、括很多種，但總體來說， 你銷售工作流程第二步：準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作包括兩方面：1、就與對(duì)方見面溝通的目的進(jìn)行各方面的心理準(zhǔn)備，預(yù)測(cè)會(huì)有哪些人參加， 對(duì)方基本會(huì)談什么話題，自己要達(dá)到什么目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)要采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)及運(yùn)用什么樣的話術(shù)，自己這方面如何應(yīng)對(duì)以上事件的發(fā)生，發(fā)生未預(yù)料事件時(shí)怎樣應(yīng)對(duì)等。 2、資料道具的準(zhǔn)備，主要包括：得體的衣著打扮，需要向?qū)Ψ秸故镜南嚓P(guān)資料，自己的名片，相關(guān)問題解答需要用到的數(shù)據(jù)或資料等，當(dāng)然也包括一些細(xì)節(jié)方面的準(zhǔn)備工作，我以前有位同事， 他在與客戶談判之前都會(huì)想方設(shè)法了解一下對(duì)方的愛好，在談?wù)皆掝}之前拿出一份精心準(zhǔn)備的小禮物，以達(dá)到融洽氛圍的目的。銷售工作流程第三步

17、：使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)誰都知道， 情緒是會(huì)傳染的。當(dāng)你跟客戶面對(duì)面溝通時(shí)，你的情緒將會(huì)直接影響到你的成功率， 試想如果在他面前你以充滿自信的姿態(tài)，以充滿喜悅的笑容與對(duì)方面對(duì)，那你自己在談判的時(shí)候一定也會(huì)發(fā)揮出更好的水平，而對(duì)方受你的感染情緒提起來的話，也會(huì)對(duì)你們的合作產(chǎn)生有利影響，誰不想跟一個(gè)天天充滿自信，每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反， 在銷售工作中你跟客戶交談時(shí)一臉陰云，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛，那自然客戶也不會(huì)給你好臉色看的，還會(huì)有合作的可能嗎？銷售工作流程第四步：找到對(duì)方需求這是我們?cè)谂c客戶談判過程中很重要的一點(diǎn)。 如果連對(duì)方的需求你都沒發(fā)現(xiàn)， 而盲目地

18、去向?qū)Ψ酵扑]你的產(chǎn)品， 那你所做的工作就是純粹的毫無意義。 而在實(shí)際工作中對(duì)方的需求- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-表現(xiàn)很少直接表露給你， 只是在某些細(xì)節(jié)上才能捕捉到， 這就需要我們多加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能的提高，來提升自己發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求的能力。銷售工作流程第五步：塑造產(chǎn)品價(jià)值有個(gè)故事我想大家都知道， 是說，有一位師傅教徒弟， 給他一塊很奇怪的石頭， 告訴他，你到菜市場去問問價(jià)格，如果有人問，你就讓對(duì)方出價(jià)，但不要賣給他，看能出到多少錢，徒弟在菜市場賣了一天，晚上回來了，告訴師傅：我在菜市場蹲了一天，到下午了才好不容易有人來問問， 要買回家墊桌臺(tái)用，結(jié)果出

19、價(jià)5 塊錢，我不賣就走了。 到回來也再?zèng)]人問過。師傅第二天安排他到礦廠去，結(jié)果有人肯出80 元，第三天，師傅安排他到珠寶市場去試一試，中午還不到他就跑回來告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場開始沒人問，結(jié)果有了第一個(gè)人問了以后我不肯賣給他，結(jié)果周圍的人都圍上來了，最后出價(jià)出到了80 萬，我一看趕緊跑回來問問您。 ”從這個(gè)故事我們就可以看出對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造的重要性。大家都知道：奔馳賣的是乘坐舒適的享受；寶馬賣的是駕駛自由的樂趣；海爾賣的是周到全面的服務(wù)；而我們所要賣的不只是你的產(chǎn)品，還要是把你的產(chǎn)品帶來的其他價(jià)值完美的塑造出來，去準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品賣點(diǎn)才能把你的產(chǎn)品更好的銷售出去。有位銷售大師說到

20、：“你的產(chǎn)品價(jià)值還沒有塑造出來的時(shí)候，就把你的價(jià)格報(bào)給對(duì)方，那無異于是自找死路”。與客戶談判的時(shí)候，任何客戶都會(huì)認(rèn)為你報(bào)的價(jià)格太高，這是做生意的規(guī)矩，所以怎樣塑造好你的產(chǎn)品價(jià)值，是你能否成功的關(guān)鍵一步。銷售工作流程第六步：解決對(duì)方的抗拒點(diǎn)任何人在做出一個(gè)決定之前， 在內(nèi)心里肯定是有正、 反兩方在互相抗衡的， 當(dāng)購買欲望占距優(yōu)勢(shì)的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生購買行動(dòng)。 而我們做為銷售人員所做的就是要引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生足夠大的合作欲望， 解除心里的抗拒點(diǎn)， 在有的銷售書籍甚至把這個(gè)工作放到最主要的位置上來講，提出了： “營銷無非兩件事：洗腦和攻心 ”，可見怎樣解決對(duì)方內(nèi)心里的抗拒確實(shí)是是至關(guān)重要的工作。 就像找到對(duì)方需

21、求一樣，找到對(duì)方抗拒點(diǎn)也是很關(guān)鍵、很微妙的一件工作。這同樣也是實(shí)際操作中對(duì)銷售人員技能和經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)考驗(yàn)。 真正達(dá)到比較高的覺察力靠的同樣是更多地去參與，通過更多的實(shí)踐和總結(jié)來提高自己。銷售工作流程第七步：自然而然地成交相信以上工作都做好以后，成交當(dāng)然是水到渠成的事情了。所以這里叫做自然而然地成交，當(dāng)然如果你上面的工作都做完以后還沒有達(dá)到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒有做到位的工作。這里只說一句話就是：在合同拿到手之后不要多說廢話，自然的起身離開。 因?yàn)槊總€(gè)人在做出決定后都會(huì)有一種很正常的心理反彈，會(huì)感覺自己因?yàn)槭チ四承〇|西而產(chǎn)生反悔心理，這個(gè)時(shí)候如果多說廢話只會(huì)讓對(duì)方對(duì)你的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑，而你所要做的就是做好接下來的工作，來彌補(bǔ)對(duì)方心理上的這種感覺。銷售工作流程第八步：保證合同執(zhí)行，確保資產(chǎn)安全銷售工作的目的歸根結(jié)底是為了為公司帶來利潤，為自己增加收入。而達(dá)到這一切的前- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-提是你要把現(xiàn)金拿回來， 把產(chǎn)品賣出去。 做為哪個(gè)