世紀(jì)新城價格體系及銷售節(jié)奏建議

1、宏基*世紀(jì)新城價格體系及銷售節(jié)奏建議第一部分、成都房地產(chǎn)市場情況及典型項目價格分析一、成都市房地產(chǎn)市場價格狀況分析：2005-2006年是成都市諸多大盤漸漸浮出水面的一年，各板塊爭香斗艷，是成都房地產(chǎn)全面走向品質(zhì)化建設(shè)的又一個新的轉(zhuǎn)折點。根據(jù)成都市房地產(chǎn)發(fā)展的情況將其劃分為：兩城區(qū)板塊、小河板塊、三橋板塊、新添板塊、花溪板塊、成都板塊、白云板塊、大營坡板塊、1、兩城區(qū)板塊熱點板塊兩城區(qū)板塊一直是購買者爭相購買的熱點區(qū)域所在，今年開發(fā)商對兩城區(qū)的開發(fā)量可謂是空前高漲，新盤、大盤不斷出現(xiàn)在大眾面前。市區(qū)高層項目的銷售價格也比去年上漲了300400元/平。盛世花城、亨特國際等大盤，黃果樹廣場、城市方

2、舟、君臨天下等交通位置較好的項目的銷售均價已經(jīng)超過4000元；瑞錦新城、盛庭苑等單體項目的起價為3600元/平米，均價也在4000左右?；ㄏ闵虾３鞘f平方米的高層生活社區(qū)，開盤起價2800元/平方米，10月中旬以3000元/平方米的較低均價贏得不錯的銷售成績。2、小河板塊品質(zhì)區(qū)域小河板塊仍然保持持續(xù)開發(fā)熱潮，大盤紛紛推出新的產(chǎn)品類別：珠江灣畔推出了以洋房為主大型生活社區(qū)；山水黔城則以半山、半島獨立、聯(lián)排、疊拼別墅為主；綠苑經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)則推出了經(jīng)典多層住宅；江南別院中式建筑風(fēng)格項目。小河板塊一直作為地產(chǎn)品質(zhì)開發(fā)的重點區(qū)域，今年各項目的開盤價格及持續(xù)銷售價格都一定程度的上浮。興隆花園二期桃園居9

3、月17日開盤銷售價格2000元/平方米，而后銷售情況轉(zhuǎn)好，價格上漲為2200元/平方米。目前可以銷售的240套住房已經(jīng)全部銷售完畢，還有150個排號客戶等待購買。云凱熙園由于占據(jù)良好的地理位置，銷售價格也達(dá)到了2000多元/平方米。小河區(qū)目前銷售的住房單價在1800元/平方米以上。3、三橋板塊后起之秀隨著成都西出口道路的拓寬與建設(shè)，帶動了整個三橋板塊地產(chǎn)項目的開發(fā)。原有的智慧龍城、貴龍苑等項目的銷售單價都在2500元以上，今年智慧龍城的二期的銷售均價達(dá)到了2800元/平方米；新開盤的圣泉流云的銷售均價格為1998元/平米；貝地盧加諾洋房23002600元/平米，小高層25002800元/平方米

4、。三橋板塊大盤的開盤銷售都取得了不錯的銷售業(yè)績；4、新天板塊普通住房與高檔次別墅共存今年新天板塊最吸引大眾眼球的是別墅項目。以品質(zhì)、品牌作為項目賣點的仁恒別墅，用實力打造產(chǎn)品，開盤一月就取得了20多套的銷售業(yè)績；泉天下也以其獨特的自然資源“溫泉、天然綠肺”等得到了不少購房者的喜愛。別墅項目的銷售價格與其他板塊同類項目的價格相差不多，聯(lián)排45005500元/平方米，獨棟別墅6800元/平方米。新天板塊普通住房的銷售價格今年也有200300元/平小幅度的增加，水錦花都的銷售價格從1560元/平米的單價上漲到1820元/平方米。5、花溪板塊平平淡淡花溪板塊麒龍溪苑、頤和家園、夢溪筆談等項目的銷售業(yè)績

5、一直不好，個別項目銷售了近四年，至今未實現(xiàn)100的銷售率。該板塊普通住房的銷售單價保持在1600元/平方米。6白云板塊規(guī)模不大，受到城市發(fā)展重點偏移的影響隨著政府大力支持對成都新區(qū)的建設(shè)，也推動了白云板塊地產(chǎn)的發(fā)展。今年白云板塊不再是商業(yè)用房唱主角，出現(xiàn)了多種形態(tài)的商品房為主要供應(yīng)產(chǎn)品別墅、多層、小高層、高層等，供不同類別的客戶選擇購買。樓盤的開發(fā)量仍然不大，保持在5萬平方米以下。白云板塊的普通商品房的價格相應(yīng)也上漲了300400元/平方米，銷售均價為1600元/平方米左右。但以南湖為核心的市場，06年將有中天大盤面世。7、大營坡板塊教育中心區(qū)的延續(xù)該板塊以蠻坡“世紀(jì)園小區(qū)”、“小石城”、“中

6、天花園后期開發(fā)小組團(tuán)”、“銀海嘉怡花園”等項目為主。主要以小高層、多層為主要銷售產(chǎn)品。作為成都市中心區(qū)域教育、文化的重點區(qū)域，吸引了很多家長選擇在該區(qū)域購房。使得其銷售價格一路上揚。目前的銷售起價為2500元/平方米，銷售均價達(dá)到了2800元/平方米，較去年也有400元/平方米的漲幅。8、成都板塊雙中心發(fā)展的新區(qū)域，得到政府新政的大力支持在政府新政策引導(dǎo)下，成都板塊房地產(chǎn)發(fā)展呈現(xiàn)了新的局面。碧?；▓@今年以消化尾盤為主，已全線交付使用，僅有少量大面積頂層復(fù)式房未銷售完畢。近期開盤銷售的“景怡苑”高層、小高層產(chǎn)品再不是去年16001800元/平方米的銷售價格，而突破了2000元/平方米的售價。小高

7、層起價2200元/平方米，每兩層30元的層差，最高價格達(dá)2900元/平方米。成都與白云交界處的南湖板塊，今年以南湖宮御園作為主角。該項目聯(lián)排別墅的銷售價格達(dá)到了4800元/平方米起價，獨棟別墅為5600元/平方米的起價。但是項目銷售情況一般。年初中天、貴財兩公司分別拿到成都拍賣的南湖周邊的幾塊地，已經(jīng)在緊鑼密鼓中籌備，據(jù)悉這幾塊地將以聯(lián)排別墅、獨棟別墅、退臺洋房等中高檔次的產(chǎn)品為主導(dǎo)，也將在明年與客戶見面。位于行政中心對面“元龍”公司拿到的地塊，也在規(guī)劃設(shè)計中，首次提供給政府的規(guī)劃圖紙以“高層、小高層”較為現(xiàn)代的產(chǎn)品為主導(dǎo)。商業(yè)項目是今年成都地產(chǎn)市場最強(qiáng)眼的項目?！疤煜陆鸾帧?、“麒龍金翠灣商鋪

8、”、“香港新瑞”的發(fā)售，“成都商業(yè)廣場”建材、超市等項目的招租，都取得了不錯的業(yè)績。成都一層臨街鋪面銷售單價從800013000元不等，可以與白云、新添相對成熟的區(qū)域商業(yè)產(chǎn)品相比擬。二、部分典型競爭樓盤調(diào)查：（見附件）第二部分、宏基各類產(chǎn)品價格體系分析及建議一、宏基世紀(jì)新城價格體系建立的原則價格策略是在一定的內(nèi)外環(huán)境的背景下進(jìn)行的，將受各種因素的影響，因此價格體系的建立必須在對各種影響因素進(jìn)行深入細(xì)致分析的基礎(chǔ)上制定。價格策略主要體現(xiàn)在與其他營銷組合的協(xié)調(diào)配合、合理確定定價目標(biāo)、靈活運用各種策略的定價方法。也就是說，價格策略首先必須針對影響價格定位的因素，進(jìn)行系統(tǒng)分析。二、利用成本導(dǎo)向定價法制

9、定宏基世紀(jì)新城均價（粗略的開發(fā)成本估算）：1、地價及其三年資金成本15000萬元，平均可售建筑面積地價625元（總可銷售面積約為24萬平米）2、景觀建造成本平均150元3、主體建造成本平均1000元4、主體配套設(shè)備平均100元（如：電梯等）5、營銷費平均90元（廣告及顧問費按銷售價3000元的3計）6、管理成本平均70元7、配套費等150元8、設(shè)計費30元9、稅收20元（按照銷售價3000元的5.68%計）+4.95(預(yù)交所得稅應(yīng)該為10.63)9、其它100元以上合計單位銷售成本為2335元按照房產(chǎn)業(yè)一般利潤率20計，用成本加層法計算，宏基世紀(jì)新城的銷售均價約為2335×（120）

10、2800元三、利用可比樓盤量化定價法制定宏基世紀(jì)新城的各類產(chǎn)品總體均價本案物業(yè)類型以洋房、小高層、高層為主，附加少量聯(lián)排別墅、獨棟別墅。目前項目所在片區(qū)即無同檔次物業(yè)，也無同類物業(yè)，二手房交易量也極少，價格可參照性不強(qiáng)。故本次測算僅以成都市其他近似區(qū)域同比物業(yè)的價格為基數(shù)，通過市場比較法來確定本項目均價。1、洋房我們將珠江灣畔、貝地·盧加諾、興隆城市花園洋房作為本案洋房的參考價格。1）產(chǎn)品各評價因素分值:根據(jù)購買者購買時，對各因素的側(cè)重及影響消費行為的誘因等作為重要衡量因素。因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠(yuǎn)景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值1515810710151010

11、2)通過宏基公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士等評分取樣，具體分值計算如下：得分項目1234567891011平均分珠江灣畔827968657577677079.5807975貝地盧加諾817174697276756376.5626671興隆城市花園洋房838490788479857368887681本項目洋房738181788668926680.57673783）參考均價計算珠江灣畔貝地盧加諾興隆城市花園洋房本項目洋房平均分75718178均價PA2850PB2520PC2600PX？修正后各相關(guān)樓盤價格PiQX為本項目權(quán)重Pi=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi為銷售均價PA=(QX/QA

12、)×PA=78/75*2850=2964PB=(QX/QB)×PB=78/71*2520=2768PC=(QX/QC)×PC=78/81*2600=2504各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項目的相似性及影響)WA=50% WB=20% WC=30%A B C 為本項目參考的相關(guān)項目PX（本項目價格） =piWi =PA×WA+PB×WB+PC×WC+PD×WD=2964*50%+2768*20%+2504*30%=27872、聯(lián)排別墅我們將仁恒別墅、泉天下、山水黔城、中天世紀(jì)新城別墅中的聯(lián)排別墅作為本案聯(lián)排別墅的參考價格

13、。1）產(chǎn)品各評價因素分值:因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠(yuǎn)景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過宏基公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士的評分取樣，具體分值如下：得分項目1234567891011平均分仁恒別墅717984788376936577.5797178 泉天下747573747976796668.5686673 山水黔城846879778774896576776877 中天世紀(jì)新城798177778082887379787079 本項目聯(lián)排別墅777980788471926979.57665773）參考均價計算仁恒別墅泉·天下山水黔城中天

14、世紀(jì)新城本項目TH平均分7873777977均價PA5600PB5200PC4860PD5300PX？修正后各相關(guān)樓盤價格PiPi=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi為銷售均價PA=(QX/QA)×PA=77/78*5600=5528PB=(QX/QB)×PB=77/73*5200=5485PC=(QX/QC)×PC=77/77*4860=4860PD=(QX/QD)×PC=79/77*5300=5166各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項目的相似性及影響) WA=25% WB=25% WC=40% WD=10%PX =PiWi=PA

15、5;WA+PB×WB+PC×WC+PD×WD=5528*25%+5485*25%+4860*40%+5166*10%=52143、電梯公寓我們將山水黔城、景怡苑、貝地盧加諾的小高層和高層作為本案高層的參考價格。1）產(chǎn)品各評價因素分值:因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠(yuǎn)景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過宏基公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士的評分取樣，具體分值如下：得分項目1234567891011平均分山水黔城846879778774896576776877景怡苑697778718268787075726673貝地盧加諾81

16、6779696874756679686572本項目電梯公寓777969788469936780.5767277山水黔城景怡苑貝地盧加諾本項目小高層平均分77737277均價PA2780PB=2380PC2600PX？3）參考均價計算修正后各相關(guān)樓盤價格PiPi=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi為銷售均價PA=(QX/QA)×PC=77/77*2780=2780PB=(QX/QB)×PC=77/73*2380=2510PC=(QX/QC)×PC=77/72*2600=2781各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項目的相似性及影響) WA=40% WB=3

17、0% WC=30%PX =PiWi=PA×WA+PB×WB+PC×WC=2780*40%+3944*30%+2510*50%+2781*30%=26994、多層房我們將城市山水公園、圣泉流云、銀海嘉怡花園、興隆城市花園的多層住房作為本案多層的參考價格。1）產(chǎn)品各評價因素分值:因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠(yuǎn)景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過宏基公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士的評分取樣，具體分值如下：得分項目1234567891011平均分城市山水公園757469697466696271646769圣泉流云6985717

18、28169706267.5676070銀海嘉怡園787974758374766879807176興隆城市花園838183788877877182.5807881本項目多層767981788368766879.57870763）參考均價計算城市山水公園圣泉流云銀海嘉怡花園興隆城市花園本項目小高層平均分6970768176均價PA1780PB1998PC=2560PD2150PX？修正后各相關(guān)樓盤價格PiPi=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi為銷售均價PA=(QX/QA)×PA=76/69*1780=2255PB=(QX/QB)×PB=76/70*1998=2169

19、PC=(QX/QC)×PC=76/76*2560=2560PD=(QX/QD)×PC=76/81*2150=2017各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項目的相似性及影響) WA=10% WB=10% WC=35% WD=45%PX =PiWi=PA×WA+PB×WB+PC×WC+PD×WD=2255*10%+2169*10%+2560*35%+2017*45%=2246評價權(quán)重的重點說明：1）洋房選擇可比樓盤權(quán)重說明：珠江灣畔興隆城市花園洋房貝地盧加諾均價285026002520權(quán)重503020權(quán)重說明  

20、60; 該項目規(guī)劃建設(shè)檔次與本項目類比    產(chǎn)品同樣以退臺洋房為主力產(chǎn)品，借此提升項目的檔次與品味    同樣以營造一個有獨特社區(qū)文化、氛圍的大社區(qū)為開發(fā)理念    開發(fā)商擁有良好的市場口碑效應(yīng)    小河區(qū)已經(jīng)是成熟的地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域，客戶對該區(qū)域的地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)，一直有不錯的口碑。小河區(qū)擁有一群固定的客戶群體。    該項目成本較低，價格上漲空間較大。這些可以看出，珠江灣畔將是本項目最主要的競爭對手，將爭奪相同的目標(biāo)客戶群體。 

21、0;  興隆城市花園沐風(fēng)園洋房產(chǎn)品僅有24套，是這個社區(qū)少有的精品產(chǎn)品；    產(chǎn)品以大露臺，大面積、低層吸引客戶，得到好評；    興隆城市花園是過去四年里成都地產(chǎn)項目中的優(yōu)良產(chǎn)品    在當(dāng)時區(qū)域條件不成熟情況下，取得了不錯的銷售業(yè)績。          該項目營銷推廣中所營造的異國生活氛圍，與本案類同。        &#

22、160; 洋房產(chǎn)品本身與本案不存在可比性。產(chǎn)品品質(zhì)較本案較差          三橋板塊地產(chǎn)正處于發(fā)展階段，大盤、優(yōu)盤不斷推出，吸引了不少市民的眼球。擁有一定的市場基礎(chǔ)；          是新推出的中高檔次項目之一，其項目的成功推向市場，與其前期長時間營銷工作的鋪墊，有很大的關(guān)聯(lián)性本案洋房產(chǎn)品價格2787元/平方米2）聯(lián)排別墅選擇可比樓盤權(quán)重說明：仁恒別墅泉天下山水黔城中天世紀(jì)新城均價560052004860530

23、0權(quán)重25254010權(quán)重說明    純別墅的高檔次社區(qū)    優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品    自然環(huán)境并不十分優(yōu)越    所在區(qū)域相對比較成熟    開發(fā)商擁有較強(qiáng)的資金實力與開發(fā)經(jīng)驗    近期開盤銷售的同質(zhì)競爭產(chǎn)品之一純別墅高檔次社區(qū)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擁有良好自然、環(huán)境所在區(qū)域相對比較成熟開發(fā)商擁有一定經(jīng)驗。近期開始認(rèn)購的同質(zhì)競爭產(chǎn)品之一 項目產(chǎn)品類別豐富，高檔產(chǎn)品居多，與本案定位思想較為一致    項目處

24、在小河區(qū)的主要交通干道旁，也是小河區(qū)的標(biāo)志樓盤之一    項目擁有良好規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計、營銷策劃、物業(yè)管理等合作開發(fā)伙伴。贏得公眾較高的評價。    但項目開發(fā)周期過長，流失的客戶相對較多。          距離市區(qū)最近的單純別墅項目。地理位置獨一無二。也是本項目無法比擬的。          以聯(lián)排別墅為主導(dǎo)產(chǎn)品，對該類別墅的開發(fā)研究相對較專業(yè)。

25、60;         開發(fā)商擁有豐富的開發(fā)經(jīng)驗與一批忠實的客戶群體；本案別墅均價5214元/平方米3）電梯公寓選擇可比樓盤權(quán)重說明：山水黔城景怡苑貝地盧加諾均價278023802600權(quán)重403030權(quán)重說明    項目產(chǎn)品類別豐富，高檔產(chǎn)品居多，與本案的產(chǎn)品定位思想較為一致    項目處在小河區(qū)的主要交通干道旁，也是小河區(qū)的標(biāo)志樓盤之一    項目擁有良好的規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計、營銷策劃、物業(yè)管理等合作開發(fā)伙伴。贏得公眾較高

26、的評價。    項目小高層、高層產(chǎn)品的設(shè)計具有一定的創(chuàng)新性與領(lǐng)導(dǎo)性    同區(qū)域內(nèi)，近期開盤銷售的同類產(chǎn)品。    較高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用房。大社區(qū)、多產(chǎn)品、全現(xiàn)房、好配套    地處成都一中旁的優(yōu)越地理位置，受到“教育”配套的導(dǎo)向影響。    外商開發(fā)，資金實力雄厚。   項目營銷推廣中營造的異國生活氛圍，與本案類同。   電梯公寓的戶型設(shè)計帶有超大露臺；同時推出了1戶大面積1戶小戶型的人性戶型 &

27、#160; 宣傳該區(qū)域的景觀設(shè)計效仿星河灣的景觀設(shè)計，贏得良好口碑   三橋板塊正處于發(fā)展階段，大盤、優(yōu)盤不斷推出，吸引不少市民的眼球。擁有一定的市場基礎(chǔ)。是新推出的中高檔次項目之一，其項目的成功推向市場，與其前期長時間營銷工作的鋪墊，有很大的關(guān)聯(lián)性本案電梯公寓均價2699元/平方米4）多層住宅選擇可比樓盤權(quán)重說明：圣泉流云城市山水公園銀海嘉怡花園興隆城市花園均價1998178024002150權(quán)重10103545權(quán)重說明    新推出的次中心區(qū)的多層項目    已空中超大露臺做為項目的價格支撐點 

28、60;  所在區(qū)域正處于地產(chǎn)發(fā)展時期，吸引了不少市區(qū)客戶進(jìn)行選購    第三季度推出的大盤之一；    擁有良好的自然環(huán)境資源    較低價格吸引了不少客戶    開發(fā)商的開發(fā)經(jīng)驗有限，但資金雄厚    市區(qū)少有的多層項目    地處成都市教育中心區(qū)域    距離成都較近    未做推廣，將一期銷售完畢    

29、;      成熟的大型社區(qū)，產(chǎn)品得到了業(yè)內(nèi)人士及客戶的認(rèn)可          地處成都市近郊板塊，達(dá)到市中心區(qū)域的時間距離相似本案多層均價2246元/平方米根據(jù)以上分析，在目前的市場環(huán)境下成本加層法制定出的總體均價為2800元/平方米市場比較法我們可以得出項目各類物業(yè)的基礎(chǔ)均價分別為洋房2787元/平方米、聯(lián)排5214元/平方米、電梯公寓2699元/平方米、多層2257元/平方米銷售均價的綜合修整及結(jié)論：1、項目定價策略的幾個比較因子：開發(fā)成本+競爭性產(chǎn)

30、品比較+品牌溢價+產(chǎn)品創(chuàng)新溢價宏基世紀(jì)新城是宏基公司在成都開發(fā)的第一個商品房項目，公司目標(biāo)是將該項目塑造成為成都住宅項目的標(biāo)桿樓盤，除了在產(chǎn)品本身提升項目價值外，我們認(rèn)為在價格上也要體現(xiàn)出項目價值，樹立成都片塊的價格標(biāo)桿，從而全方位地樹立宏基世紀(jì)新城為成都市優(yōu)秀樓盤的形象。因此，我們建議銷售均價在營銷附加值價（品牌溢價與創(chuàng)新產(chǎn)品溢價）建立的基礎(chǔ)上較上面均價有一定程度的上浮。2、建議的銷售均價為：產(chǎn)品形態(tài)銷售均價（元/平方米）洋房創(chuàng)新產(chǎn)品加價5-10，為2925-3065之間普通多層多層稀缺產(chǎn)品加價10，約為2470電梯公寓戶型創(chuàng)新加價3，約為2780別墅樓王稀有產(chǎn)品銷售加價15，約為5995備

31、注：上述所列舉的價格均為折前價格。具體單元價格也將依據(jù)位置、景觀、戶型、特色、朝向等諸多品質(zhì)因素另行研究、制定。3、銷售價格支撐點及其附加值加價的背景分析：上述出現(xiàn)的創(chuàng)新、品牌、稀缺附加值的加價是有基礎(chǔ)的。同時也需要在以下方面進(jìn)行保證。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：31、產(chǎn)品競爭力問題：在這個資訊發(fā)達(dá)與學(xué)習(xí)型的時期，建筑產(chǎn)品的獨創(chuàng)性與唯一性不是絕對的。市場研究表明，產(chǎn)品競爭以及產(chǎn)品創(chuàng)新的力度是大盤持續(xù)銷售成功的基礎(chǔ)保證。因此，除營銷、包裝外，需要宏基世紀(jì)新城在二期、三期的產(chǎn)品定位與創(chuàng)新方面持續(xù)保持在成都的領(lǐng)先性！才能立于不敗。32、片區(qū)關(guān)注度與認(rèn)同度問題：我們本次組織的宏基公司、業(yè)內(nèi)人士、我公司在做

32、競爭項目量化評分的過程中看出，消費者并不過分的看中產(chǎn)品本身，更多是心理評比，也就是消費印象導(dǎo)致了價格差異。例如興隆城市花園二期的成功銷售，評分總成績最好等即可看出。同時我們也要借鑒貝地盧加諾的營銷模式。同時也要運用別墅樓王形象的推出，運用目標(biāo)群體心理榮耀感和挫折感來定價市場研究表明，市民或潛在消費者對宏基世紀(jì)新城所處的成都中央行政區(qū)有兩個現(xiàn)實的印象問題。一是對成都區(qū)的美好前景有較強(qiáng)的認(rèn)知度與認(rèn)同度；二是對成都近三年的居住環(huán)境與價格水平仍然處于較為謹(jǐn)慎與模糊狀態(tài)。這種狀況對項目品牌與高性價比形象的確立是有一定障礙的。因此，片區(qū)炒作與中央行政區(qū)生活品質(zhì)的營造成為啟動市場認(rèn)知度的關(guān)鍵的第一步。但本區(qū)

33、域發(fā)展呈現(xiàn)了不少好機(jī)會：   成都經(jīng)濟(jì)建設(shè)扶持新政策的推出，總部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為成都新區(qū)建設(shè)尋找了新的增長點   碧?；▓@的交房、成都一中的搬遷，成都商業(yè)地產(chǎn)的招商照租，聚集了成都的人氣，促進(jìn)了成都地產(chǎn)的發(fā)展。   未來貴州大學(xué)的搬遷、水電九局、盤江礦務(wù)局、開磷集團(tuán)、黃果樹集團(tuán)、省煤炭地礦局、赤天化等大型企業(yè)將往成都搬遷。這些利好消息，將使成都的建設(shè)發(fā)展更上一層樓。同時也會帶動成都未來地產(chǎn)快速發(fā)展。   個別項目先行一步，具有示范與帶動作用（如景怡苑）33、創(chuàng)新產(chǎn)品在成都-成都之間的展示問題：項目地處成都，且尚處于施

34、工期，即營銷的重要時期內(nèi)項目的營銷中心、樣板區(qū)、工程進(jìn)度等仍需要時間來保證。因此，做好市內(nèi)營銷中心、組織直銷、組織以萬科城為樣板的深圳體驗之旅就成了正式開盤前解決或穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵策略。34、高性價比形象的確立與鞏固：宏基世紀(jì)新城開發(fā)成本較高高，項目所在片區(qū)尚無類似具有領(lǐng)導(dǎo)意義的項目作為參照或超越。因此，需要在兩個方面努力，一是在成都豎立一面大盤與優(yōu)質(zhì)樓盤的大旗！二是直接與來自小河、三橋等洋房主力供應(yīng)區(qū)的板塊進(jìn)行競爭，以此獲得成都板塊的市場份額。35、高價位的支撐力問題：本項目定位于高檔規(guī)劃概念，運營成本相對較高，因而價格有了兩個結(jié)果，一是由成本拉動的高價位，二是產(chǎn)品創(chuàng)新與區(qū)位價值的溢價。這樣，

35、項目均價起點較高。因而，發(fā)現(xiàn)價格是我們營銷工作的重要目標(biāo)。需要在工程質(zhì)量、景觀質(zhì)量、物業(yè)管理質(zhì)量、配套設(shè)施、概念營造、營銷組織、客戶細(xì)分等環(huán)節(jié)全程保證價格的支撐力。例如：半島別墅樓王樣板展示。36、配套設(shè)施問題：本項目地處新區(qū)，尚處于較長的建設(shè)期，居住的諸多設(shè)施嚴(yán)重不足。基于此考慮，建議提早著手在商業(yè)街經(jīng)營、直通巴士、品牌物管、泛會所、學(xué)校等環(huán)節(jié)運作，為潛在購買者描繪一種住在成都方便、繁華、健康的現(xiàn)實體驗！37、品牌創(chuàng)建與維護(hù)問題：宏基地產(chǎn)在成都屬于成長型的開發(fā)商。而成都項目的營銷也需要較為堅固的品牌形象，尤其是開發(fā)商實力形象對項目上市給予有力的支持。這樣，既要內(nèi)部練好宏基品牌的內(nèi)功，也需要在

36、營銷環(huán)節(jié)將宏基公司品牌工程進(jìn)行強(qiáng)化，導(dǎo)入服務(wù)型的、實力型的企業(yè)形象。第三部分、宏基世紀(jì)新城銷售節(jié)奏安排及銷售收入預(yù)測據(jù)工程進(jìn)度、成本估算及市場研究結(jié)果，確定宏基世紀(jì)新城住宅部分從2006年5月開始銷售，整個營銷過程大致按三個組團(tuán)分四個工段進(jìn)行修建。按照我司提交的宏基世紀(jì)新城營銷戰(zhàn)略建議確定的組團(tuán)劃分及營銷節(jié)奏安排，對宏基世紀(jì)新城銷售節(jié)奏及銷售收入預(yù)測如下：銷售總收入預(yù)測表項目組團(tuán)產(chǎn)品樓棟號占該分期的比例套數(shù)預(yù)計銷售面積天驁建議銷售單價（元/平）預(yù)測銷售收入（萬元）宏基修正單價宏基修正銷售收入一期產(chǎn)品面積同類產(chǎn)品比例一組團(tuán)洋房12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、35%23

37、026323.8529257700 洋房62545.6582%別墅26、273%92393.2559951435 多層10697.1245%二組團(tuán)洋房23、24、25、28、29、30、21%12916132.4329254719 別墅2393.2543%三組團(tuán)洋房7、8、9、10、1127%18320089.3729255876 多層2、3、414%10110697.1224702642 合計75636.02100%65275636.0222372 二期電梯公寓61488.843%一組團(tuán)電梯公寓34、35、3632%14420998.0827805837 洋房16%414267.462925

38、1248 洋房4267.466%二組團(tuán)電梯公寓3745%28029607.227808231 三組團(tuán)電梯公寓2217%16010883.5227803026 合計65756.2610062565756.2618342 三期多層1310055%一組團(tuán)電梯公寓5、38、39、40、41-1、40%32043324.77278012044 洋房960012%洋房31、32、339%72960029252808 別墅315057%多層41-22%2226002470642 電梯公寓81864.7757%二組團(tuán)多層42、4310%881050024702594 電梯公寓44、48、4936%226385

39、40278010714 別墅6、45、46、473%9315059951888 合計107714.8100737107714.830691 共計249107192624910771404 特別說明：正式開盤時間初定為06年5月1日。如開盤時間調(diào)整，上市時間相應(yīng)向后順延。為確保開盤成功，開盤時間不宜錯過銷售旺季。宏基世紀(jì)新城銷售周期進(jìn)度表銷售計劃銷售周期表期數(shù)組團(tuán)產(chǎn)品套數(shù)06.306.406.506.606.706.806.906.1006.1106.1207.107.207.607.1008.1008.1209.510.5一期一組團(tuán)洋房230一期別墅9二組團(tuán)洋房129三組團(tuán)洋房、多層各3055、31洋房、多層各70198二期625三期737圖例： 為銷售期 為預(yù)熱期根據(jù)以上銷售周期及銷售金額的預(yù)測，可以得出：銷售收入按上市時間安排預(yù)測銷售計劃資金回籠表（萬元）期數(shù)組團(tuán)產(chǎn)品套數(shù)06.306.