培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)傳單人員培訓(xùn)

1、發(fā)傳單人員培訓(xùn)大家好，今天我要講的是培訓(xùn)學(xué)校實(shí)戰(zhàn):發(fā)單員和發(fā)單頁印制學(xué)校介 紹單頁，派人去潛在學(xué)員（或家長）多的地方分發(fā)，是中小培訓(xùn)學(xué)校 招生管理最常用的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身 經(jīng)歷過的那些發(fā)小傳單的人，給我們的體驗(yàn)如何呢？說好聽點(diǎn)是市場 人員是發(fā)單員，說不好聽點(diǎn)，就像街頭乞丐一樣，過一個(gè)人就伸出手 來塞一張。自然，一般路人也就把我們當(dāng)街頭乞丐了，轉(zhuǎn)手就扔垃圾 箱里。這個(gè)場景非常常見吧？其實(shí)發(fā)單頁是個(gè)技術(shù)活兒，更是個(gè)管理 的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什么 的就不必再提了，這里以一個(gè)典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說 明一下可以怎么做：1. 發(fā)單

2、員的來源問題。一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最喜歡找的是在校大學(xué)生，覺得 他們自身素質(zhì)較髙，形象較好，宣傳效果更好。從實(shí)際情況看，并不 一定如此。發(fā)單員是個(gè)站街的體力活，而且旁邊不可能有你機(jī)構(gòu)的工 作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比學(xué)歷 重要。不妨可以從較差的學(xué)校招聘經(jīng)濟(jì)條件不好的學(xué)生，他們會更認(rèn) 真一些，而不必盯著木地區(qū)最有名的幾所高校。發(fā)單員面對的是大眾, 形象上也需要被大眾所認(rèn)可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是 不能惹用戶反感，比如在小學(xué)門口派發(fā)時(shí)讓一頭紅發(fā)的非主流去，學(xué) 生家長們看著就反感。因此會微笑的形象普適一點(diǎn)的較好。2. 前期管理與培訓(xùn)。這個(gè)部分經(jīng)常是被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽略掉的。

3、通常的方 式是：到處招聘一幫學(xué)生，然后通知某日上午幾點(diǎn)在某個(gè)地方集合， 機(jī)構(gòu)人員派發(fā)任務(wù)，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。培訓(xùn) 機(jī)構(gòu)與這些臨時(shí)人員之間很陌生，臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟(jì)收益而工作， 很容易發(fā)生消極怠工和浪費(fèi)資源的問題；同時(shí)發(fā)單員的工作崗位有可 能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點(diǎn)心將這批 人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。所 以在工作的前一天，有條件的話應(yīng)進(jìn)行一次培訓(xùn)。和所有對沒有經(jīng)驗(yàn) 的新員工培訓(xùn)一樣，就是三條：洗腦、規(guī)范、培訓(xùn)。洗腦就是讓對方 認(rèn)可你這個(gè)事兒，愿意為之努力；規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做, 什么事兒不能做；培訓(xùn)就是教給對

4、方，該做的事兒怎么個(gè)做法。1）獲得認(rèn)可。向發(fā)單員宣講你的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè) 精神等，有煽動性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認(rèn)可；2）學(xué)習(xí)產(chǎn)品和話術(shù)。然后主要講解你們機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，并準(zhǔn)備話術(shù)，話 術(shù)是這個(gè)培訓(xùn)中的重點(diǎn)之一。到了現(xiàn)場，潛在用戶隨口問的問題都可 能成為成交的突破口，而如何應(yīng)對可能的各種問題，這些臨時(shí)的發(fā)單 員是沒有概念的。通過產(chǎn)品介紹和話術(shù)培訓(xùn)，讓發(fā)單員能夠?qū)τ脩糇?為關(guān)心的幾個(gè)話題進(jìn)行有限度的交流，重點(diǎn)是后續(xù)跟進(jìn)的話該怎么 說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個(gè)電話咨詢等等。3）明確分工職責(zé)。對各個(gè)發(fā)單員，要對人員分工等進(jìn)行闡明，對工 作時(shí)間、休息時(shí)間、工作態(tài)度、評價(jià)指

5、標(biāo)等也必須事先明確，讓這些 臨時(shí)工都很清楚應(yīng)該干什么，該怎么干。4）管理辦法。明確授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對所有發(fā)單員的直接管理者 進(jìn)行介紹或指定，讓每個(gè)人明確知道相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰，在現(xiàn)場出現(xiàn)疑 難向誰反應(yīng)。3. 發(fā)單時(shí)的注意事項(xiàng)1）現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)。你的培訓(xùn)學(xué)校管理市場活動者必須親臨現(xiàn)場，掌握情 況。有些機(jī)構(gòu)的管理者從來不去現(xiàn)場了解情況，不在冷風(fēng)或烈H下而 對用戶的鄙夷和口眼，造成很多脫離實(shí)際的想法。因此你的管理人員 必須親臨第一線，觀察客戶，指導(dǎo)工作，解決問題。2）發(fā)單員的微笑原則。發(fā)單時(shí)很常見的現(xiàn)象是你把單頁塞給路人， 路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發(fā)單員的心理素 質(zhì)提高外，用微笑和路人

6、建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么 被馬上扔掉的概率就少很多。笑與不笑不是很重要個(gè)人覺得主要看 自己的心態(tài)不能為了宣傳去討笑最好的就是隨意自然的微笑把心 態(tài)調(diào)整好不卑不亢大家就更容易認(rèn)可和接受3）第一句話。當(dāng)發(fā)單員給用戶遞上單頁時(shí)，經(jīng)常為了吸引注意力都 會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作 用。對于不同性質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不同的潛在用戶，有效的第一句話 不一樣。具體你的機(jī)構(gòu)怎么說，需要通過實(shí)際效果總結(jié)。但是總的原 則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化透明化的時(shí) 代，我們不能左右環(huán)境只能去適應(yīng)市場。不能欺騙群眾，也別想著 占他們的便宜共贏多贏所以就要求我們站在

7、客戶的角度多想一些 問題4）最后一張。這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他 機(jī)構(gòu)的發(fā)單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群 人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。 這時(shí)要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在 手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發(fā)單員站的 位置應(yīng)該是稍離開其他發(fā)單員，按人流走向站在最后而。這樣也有機(jī) 會和用戶多說幾句，引起注意。5）五句話。這是個(gè)通俗的說法，是說發(fā)單員應(yīng)該和用戶聊幾句，但 是不要說多，說上個(gè)五句就差不多了。原因有二：1.在一定時(shí)間內(nèi)盡 量達(dá)到最多的用戶，不要在一個(gè)用戶身上花太多時(shí)間，后

8、而還有別的 用戶在經(jīng)過呢；2.言多必失，發(fā)單員一般并非這個(gè)領(lǐng)域的專家，說多 了就露餡。比如在學(xué)校門口發(fā)單，簡短的交流后爭取家長和孩子的興 趣，讓他帶孩子來培訓(xùn)學(xué)校聽免費(fèi)試聽課，這就是發(fā)傳單的目的。6）發(fā)單時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇。這個(gè)非常重要。比如你要在一個(gè)小學(xué)門 口發(fā)單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學(xué) 第一天去？上午送孩子上學(xué)的家長數(shù)量，理論上和下午接孩子的家長 數(shù)量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的 單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀？下午接孩子的一般會 早到，然后無所事事的站在門口等，這時(shí)不給他們點(diǎn)有趣的東西看看, 還等什么時(shí)候？開學(xué)第一天人再發(fā)

9、單頁，人家不僅忙很可能已經(jīng)有計(jì) 劃了，即使想學(xué)這個(gè)東西，可能也定了去別處上；假期返校時(shí)一般較 輕松，而且對新學(xué)期還沒有具體計(jì)劃，你這時(shí)不去何時(shí)去4. 信息反饋和總結(jié)在一天或幾天的發(fā)單活動結(jié)束后，一定要要留下一 定的時(shí)間，把發(fā)單員和現(xiàn)場管理者集合起來溝通交流。很多機(jī)構(gòu)忽視 這一步，一到活動結(jié)束就解散做鳥獸散，白口浪費(fèi)了這個(gè)大好機(jī)會。 總結(jié)可以達(dá)成的效果是：1）獲得關(guān)于機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，比如用戶對什么樣的跟進(jìn)活動 感興趣（免費(fèi)課？優(yōu)惠卷？）2）同行競爭者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。3）單頁應(yīng)如何改進(jìn)，用戶在瀏覽單頁時(shí)的共有習(xí)慣及普遍規(guī)律為何4）發(fā)掘發(fā)單員中的人才。學(xué)歷、出身不重要

10、，但是干活兒中最能看 出誰可以用。以上四點(diǎn)是發(fā)單頁時(shí)應(yīng)該 注意的幾個(gè)基木問題。 另外有一個(gè)重要問題此處并未詳細(xì)講解：如何制作有用的單頁？以后 會專門講解這個(gè)問題，此處只大致說規(guī)則，那就是：形式活潑內(nèi)容豐 富，突出針對性和賣點(diǎn)。活潑不是一堆卡通人物，豐富也不是整篇堆 滿了信息和數(shù)據(jù)表格，而是指多種表達(dá)方式的綜合，比如：將文字、 圖片、表格綜合使用，說明信息用文字，重復(fù)度高的信息（如課程信 息）用表格，而地址位置信息用圖片等，切勿堆砌一片烏壓壓的信息, 看不下去啊。因?yàn)榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)還是有地區(qū)差異性的一定要因地制宜自 己多做調(diào)查研究實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)最好其實(shí)發(fā)的宣傳單主要就是起一 個(gè)宣傳的作用叫大家熟悉我們

11、了解我們可能今天不來過幾天就會 來但是我覺得還是多從自身原因分析要適應(yīng)木地市場一、宣傳校長一個(gè)好校長就是一所好學(xué)校校長是學(xué)校的靈魂。校長是學(xué)校的決策者。校長的思想、理想、形象是整個(gè)學(xué)校的縮影。校長好則學(xué)校好，校長有抱負(fù)則學(xué)校有前途！二、宣傳教學(xué)成績這是學(xué)生家長最為關(guān)心的問題所以當(dāng)我們宣傳效果不理想的時(shí)候即使我們自己還沒出過什么成績，也要想方設(shè)法包裝一下自己。三、宣傳教師教師是校長思想、路線、決策的執(zhí)行者。沒有強(qiáng)大可靠的教師團(tuán)隊(duì)， 校長的一切理想、抱負(fù)難以如期實(shí)現(xiàn)，甚至淪為空談。如果我們只有一兩個(gè)老師，在初期招生上肯定是個(gè)制約會有一些困 難所以我們可以采取多聯(lián)系一些兼職教師有名氣的我們可以不用

12、他們上課但可以用他們的名氣來招生說的好做教育最重要的就是 講誠信不過在創(chuàng)業(yè)的初期如果沒有自己的團(tuán)隊(duì)只有一兩個(gè)人的時(shí) 候必須靠一些非常規(guī)手段就像明星代言的那些產(chǎn)品你去買產(chǎn)品不 是為了見明星而是相信它靠一些有名氣的人來獲得宣傳上的優(yōu)勢不 用聘名師而是和他們搞好關(guān)系可以用他們來宣傳自己四、分析學(xué)校 的發(fā)展態(tài)勢好的管理體系和引導(dǎo)政策可彌補(bǔ)現(xiàn)有教學(xué)成績的不足。等學(xué)生上 了一定規(guī)模就可以打造自己的名師了目前招生的困境招來學(xué)生留不 住，沒有生源根據(jù)地。當(dāng)然，有了幾十個(gè)學(xué)生甚至幾百個(gè)學(xué)生的學(xué)校, 就另當(dāng)別論了。招生像跑江湖買假藥，打一槍換一個(gè)地方，導(dǎo)致范圍越來越大，人 數(shù)越來越少。切記，招生宣傳一定要實(shí)話實(shí)說

13、，對學(xué)生負(fù)責(zé)，以誠待 人，以誠感人，以德服人。嚴(yán)禁夸夸其談，虛假宣傳。嵋人一時(shí)，騙 不了一世。充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)，毫不掩飾自己缺點(diǎn)。你每自揭一個(gè) 缺點(diǎn)，在群眾的心中就會化為千萬個(gè)優(yōu)點(diǎn)。何樂而不為！招生工作如 何在內(nèi)憂外患的夾擊中突出重圍？變。辦學(xué)思路要有根本性的轉(zhuǎn)變， 管理理念要變，招生理念要變，方法要變。明確目標(biāo)，方法靈活多樣, 窮盡所有的力量，全民動員，群策群力，力爭保質(zhì)保量，甚至超額提 前完成任務(wù)招生工作計(jì)劃及工作步驟招生未動，管理先行；招生是外 功，管理是內(nèi)功;內(nèi)功不強(qiáng)，外功傷身；內(nèi)外兼修，所向披靡。 工作目標(biāo)：初中招500人，保證質(zhì)量。高中招300人，保證質(zhì)量。 所謂招生宣傳：1、就

14、是宣傳校長、老師2、說出取得的成績3、分析學(xué)校目前的發(fā)展態(tài)勢工作步驟：一、總結(jié)或出臺教育教學(xué)管理的亮點(diǎn)及取得的成績。這是學(xué)生家長最關(guān)心的內(nèi)容。A通過宣傳預(yù)期效果：1、我校的管理模式是“人無我有，人有我優(yōu)（新）”2、讓家長感覺我校的管理模式能夠充分調(diào)動教師的工作積極性，新的管理模式具有巨大的優(yōu)越性3、在這種管理模式下，學(xué)生比在其他學(xué)校進(jìn)步更大。管理模式調(diào)整中應(yīng)由原來的有時(shí)度以穩(wěn)定安全為中心，逐漸轉(zhuǎn)移到以后抓教學(xué)質(zhì)量為重心，走品牌戰(zhàn)略，以質(zhì)量求生存，以品牌求發(fā)展、求效益。B管理制度中需注意的幾個(gè)問題：1、升學(xué)獎(jiǎng)的分配制度注意避免平均主義2、教育教學(xué)成績與評優(yōu)評模的聯(lián)系教育教學(xué)成績在評優(yōu)中起決定性作

15、用，改變教師中以埋頭苦干為恥的心態(tài)。3、教師競爭上崗的選拔制度競崗程序：個(gè)人報(bào)名一公開演講（工作總結(jié)，新崗工作計(jì)劃、目標(biāo)、 實(shí)施方案及可行性分析報(bào)告）-當(dāng)場公示評選結(jié)果評委組成：主管領(lǐng) 導(dǎo)、（招生）教師、學(xué)生家長及學(xué)生代表評委成員當(dāng)場亮分并點(diǎn)評構(gòu)思：1、領(lǐng)導(dǎo)把握大原則，考慮全局（招生）教師：與競崗教師熟悉、又受家長的信任和托付，責(zé)任利益 在身。學(xué)生及家長：是工作主體，教師為學(xué)生服務(wù)的，學(xué)生、家長是上帝，學(xué)生、家長認(rèn)可，才有利于開展工作。學(xué)生家長參與，增進(jìn)感情，使對立和統(tǒng)一有機(jī)結(jié)合。2、多方利益代表參加，公開、公平、公正，陽光競爭，使學(xué)生滿意, 落聘者無怨言，且能及時(shí)找到自己的不足，有利于進(jìn)步。二、立信