廣告耗材零售業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告系 部：商貿(mào)管理系班 級(jí)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷一班姓 名：實(shí)習(xí)單位：聯(lián)城中港廣告器材有限公司重慶高新店頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作，需要一定的天賦和能力。即使在同樣的環(huán)境下 從事同樣的產(chǎn)品銷售，不同的銷售人員所做出的業(yè)績(jī)也會(huì)有天壤之別。 而成為行 業(yè)中的精英，拿到豐厚的獎(jiǎng)金是每位銷售人員都強(qiáng)烈追求的終級(jí)目標(biāo)。沒(méi)有人是天生的成功者，任何一位頂尖銷售都是通過(guò)不斷的努力和付出換來(lái)成功的，他們從不害怕挫折和困難，他們能夠在充滿艱辛的銷售之路上堅(jiān)持下去。據(jù)調(diào)查，超過(guò)八成的頂尖銷售把自己的成功歸功于不懈的努力和對(duì)工作的熱情。沒(méi)錯(cuò)，困難永遠(yuǎn)打不倒執(zhí)著者只會(huì)嚇跑膽小鬼。成功進(jìn)行銷售沒(méi)那么難，只要

2、有信心和好心態(tài)；懂得客戶心理學(xué)；懂得激發(fā) 客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣；給客戶留下號(hào)印象；懂得與客戶交心；懂得如何讓客戶滿意； 懂得應(yīng)付不同客戶就可以成功的進(jìn)行銷售。我于2013年11月9日進(jìn)入聯(lián)城中港廣告器材有限公司重慶高新店工作。 聯(lián) 城中港是廣告器材行業(yè)首家政府主管部門批準(zhǔn)成立的連鎖企業(yè)，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)員，廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)理事，在廣州、深圳、上海、北京、天津、南京、 杭州、無(wú)錫、廈門、泉州、長(zhǎng)沙、武漢、關(guān)B州、太原、成都、昆明、重慶、貴陽(yáng)、 海口、遵義、南寧、南昌、蘭州、烏魯木齊、呼和浩特等大中城市設(shè)有連鎖店和 分支機(jī)構(gòu)，擁有全國(guó)最大的廣告器材流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。依托齊全的系列產(chǎn)品，豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和

3、龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為大中型企業(yè)戶 外廣告和商業(yè)標(biāo)識(shí)提供系統(tǒng)解決方案， 先后服務(wù)于中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)移 動(dòng)、中國(guó)電信、沃爾瑪、好又多量販、招商銀行、現(xiàn)代汽車等眾多知名企業(yè)，成 為大中型企業(yè)形象建設(shè)的專業(yè)合作伙伴。國(guó)家商務(wù)部指定中國(guó)外資企業(yè)信用體系指定示范單位，商務(wù)部外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用體系評(píng)級(jí)“AA級(jí)”，與韓國(guó)、日本、新加坡、馬來(lái)西亞、波蘭、美國(guó)、墨西哥、 土耳其、英國(guó)、俄羅斯、斐濟(jì)、澳大利亞、南非、肯尼亞、尼日利亞、埃及等國(guó) 家和地區(qū)的眾多客戶建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。聯(lián)城中港廣告器材股份有限公司是 中國(guó)最專注于廣告器材經(jīng)營(yíng)的渠道流通企業(yè)，服務(wù)于最廣泛的廣告器材終端客 戶，主營(yíng)產(chǎn)品有噴繪材料、反光材

4、料、雕刻材料、寫真耗材、交通安全標(biāo)識(shí)、商 業(yè)標(biāo)識(shí)、招牌用材、PVC壓克力、戶外燈具、燈箱布、燈箱貼、膠水、光電產(chǎn) 品、展示器材、X展架、易拉寶、拉網(wǎng)展架、吸塑燈箱、燈箱等。產(chǎn)品覆蓋十多 個(gè)系列數(shù)千個(gè)品種，擁有富士山、邁克、華彩、科美等眾多業(yè)內(nèi)知名品牌，同時(shí) 代理3M LG通明等國(guó)內(nèi)外著名品牌。一直以來(lái)以發(fā)展和繁榮廣告器材業(yè)為己 任，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)人才匯聚，綜合規(guī)模和實(shí)力強(qiáng)大，多年來(lái)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不 斷進(jìn)取，集成廣告器材產(chǎn)品、信息、配送、技術(shù)服務(wù)于一體，致力于為廣大客戶 和合作廠商建立一個(gè)公開(kāi)、透明、快捷、便利的最大專業(yè)平臺(tái)，努力成為廣告器材渠道流通第一品牌。以發(fā)展和繁榮廣告器材業(yè)為己任，秉承“

5、誠(chéng)信立企，專業(yè) 致勝”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持深化客戶服務(wù)能力和加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理水平，引領(lǐng)中國(guó)廣告器材業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，向?qū)I(yè)化、規(guī)?；?、國(guó)際化廣告器材專業(yè)連鎖企業(yè)闊步邁 進(jìn)，努力打造最專業(yè)最具影響力的廣告器材系統(tǒng)集成商。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷路開(kāi)始犯愁。如何讓自己企業(yè) 的產(chǎn)品銷得更好；如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；已成為眾多企業(yè)的頭等難題。誰(shuí)能爭(zhēng)取到 消費(fèi)者，誰(shuí)能打開(kāi)產(chǎn)品銷路，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上擁有立足之地 .。作為銷售員，一方面自身的知識(shí)體系要達(dá)到在這一方面的專業(yè)水準(zhǔn)。只有專業(yè)的數(shù)據(jù)才會(huì)給人真實(shí)的印象，讓人信服，專業(yè)的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)比單一的語(yǔ)言描述更有 說(shuō)服力，因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)實(shí)際統(tǒng)計(jì)的現(xiàn)實(shí)情況。要對(duì)將要實(shí)施營(yíng)銷

6、的產(chǎn)品、服務(wù)（當(dāng) 然，服務(wù)也是一種產(chǎn)品）有足夠地認(rèn)識(shí)和了解，做到能流利地解答客戶可能提出 的千奇百怪的問(wèn)題?？蛻糍Y料的收集是其中最基本的環(huán)節(jié)， 通過(guò)網(wǎng)路和電話等途 徑尋找到目標(biāo)客戶，以進(jìn)行進(jìn)一步的推銷工作。對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的了解以及熟悉 程度決定了產(chǎn)品是否可以順利地銷售。 給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，它適用于哪種層 次的人，適用于哪個(gè)區(qū)域的人，適用于哪種年齡段的人。這些人的消費(fèi)觀念、消 費(fèi)能力及購(gòu)買欲望的情況如何。依據(jù)所掌握的客戶分析資料，對(duì)于制定出行之有 效的營(yíng)銷策略是有所幫助的。對(duì)于客戶的消費(fèi)觀念來(lái)說(shuō)，情況比較復(fù)雜，它因所 處的環(huán)境，受教育程度，地域差別，生活習(xí)慣、受傳統(tǒng)影響等等的不同而不同。 而

7、對(duì)于消費(fèi)能力，就比較簡(jiǎn)單了。富裕的程度決定著購(gòu)買能力的高低。購(gòu)買欲望， 說(shuō)得普通一點(diǎn)，就是看一個(gè)人的虛榮心有多大。通過(guò)電話進(jìn)行有技巧的交談，爭(zhēng)取到與客戶面談的機(jī)會(huì)。在電話預(yù)約的過(guò)程 中，一定不可以急功近利，一般潛在客戶很討厭第一次就講明自己是向他推銷東 西的或者問(wèn)他對(duì)我們的產(chǎn)品感不感興趣.在這樣的情況下，我們培訓(xùn)時(shí)著重強(qiáng)調(diào) 與客戶攀談幾何，了解客戶所需求，然后把他的需求與我們的產(chǎn)品結(jié)合，最主要 的事情就是盡量約到客戶面談。商談過(guò)程是直接面對(duì)客戶的，我們一開(kāi)始由經(jīng)理帶著，自己可以在整個(gè)面談 的過(guò)程中注意總結(jié)和觀察，一般情況下先挑客戶比較感興趣的話題聊聊， 這也是 對(duì)方對(duì)你認(rèn)知的過(guò)程，所以在這一段

8、時(shí)間中我們最精彩的一面要呈現(xiàn)出來(lái)，讓我 們的人格魅力最大發(fā)揮。還要注意的一方面是我們?cè)谂c客戶交談的過(guò)程中要真 實(shí)、真誠(chéng)，站在客戶的角度為他想問(wèn)題，對(duì)他說(shuō)明他為他們公司投資手機(jī)網(wǎng)站的 益處，具體的列出簽這筆單的收益點(diǎn)， 這樣又再次拉近彼此間的距離，消除客戶 的防備心理。對(duì)于不同性格的客戶也要區(qū)別應(yīng)付。公司銷售注重與客戶感情的培養(yǎng)，不是說(shuō)合同已簽完就不認(rèn)識(shí)這個(gè)客戶了。 每逢 節(jié)假日給客戶發(fā)條祝福短訊，或者送給客戶他喜歡的顏色的小禮品， 主要切入點(diǎn) 還是客戶的喜好。平常在外面路過(guò)客戶公司的時(shí)候要回訪， 與客戶再進(jìn)行深入的 交談，坦誠(chéng)相待。雖然說(shuō)你是抱著再次簽單的目的， 但是你能夠表現(xiàn)出來(lái)的僅僅 是對(duì)

9、客戶的關(guān)心和重視。我們?cè)谄綍r(shí)收集客戶資料的時(shí)候都是很廣泛的利用一些網(wǎng)絡(luò)信息、書籍、雜志等，像是在大海里撒網(wǎng)捕魚，這些基本信息并不是很準(zhǔn)確的就是我們要找的一 些潛在客戶，所以很大一部分時(shí)間都是在做一些沒(méi)有價(jià)值的工作。 在每次簽單的 時(shí)候，客戶的域名空間等不敢一次性買很多年，他們雖然被說(shuō)服購(gòu)買制作網(wǎng)站， 可是大多數(shù)都是持觀望的態(tài)度，只購(gòu)買一年，通過(guò)一年之中的效果再?zèng)Q定是否再 續(xù)買。這樣在無(wú)形中我們就少了很多機(jī)會(huì)。 我們公司由于是剛成立的，在一些制 度規(guī)章上還不是很完善，公司領(lǐng)導(dǎo)暫時(shí)還沒(méi)有考慮到員工待遇問(wèn)題， 這樣大大降 低員工的辦事效率和工作積極性。公司每天都是利用下班時(shí)間來(lái)對(duì)銷售員進(jìn)行一 些培訓(xùn)

10、，這樣每天都有培訓(xùn)，雖然說(shuō)每天汲取知識(shí)是我們必須做的事情， 可是我 們也需要公正的作息時(shí)間。我個(gè)人認(rèn)為在平常的銷售中就需要制定一些競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲 制度，我們公司平常有人簽單成功了就只是在前面分享一下他的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，并沒(méi)有更實(shí)實(shí)在在的采取相應(yīng)的激勵(lì)措施，這樣員工的工作興致也只是停留在精神 方面。我們平常出去見(jiàn)客戶的時(shí)候部門經(jīng)理并沒(méi)有很嚴(yán)格的要求我們，偶爾情況下我們也有時(shí)間到處逛逛的，這就完全要靠自己的自制力了。所以在這方面公司 還沒(méi)有形成系統(tǒng)的監(jiān)督制度。鑒于公司的客戶信息不夠精確這個(gè)情況，公司可以設(shè)立客服人員等專門開(kāi)拓 和維護(hù)客戶，這樣就大大增加了談判成功的可能性，分工明確，提高工作效率， 這樣有助于

11、公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。針對(duì)客戶購(gòu)買時(shí)間不長(zhǎng)這個(gè)問(wèn)題，我們可以在談判 之前先讓他們了解一下已經(jīng)成功的案例， 某某公司通過(guò)與我們公司的合作已經(jīng)起 到的成效和直接產(chǎn)生的利益，這樣有了事實(shí)依據(jù)，更加具有說(shuō)服力。我們作為業(yè) 務(wù)員的宗旨就是全方面為客戶服務(wù)， 想客戶之所想，急客戶之所急，所以每時(shí)每 刻都要謹(jǐn)記站在客戶的角度想問(wèn)題。公司領(lǐng)導(dǎo)必須提高員工的福利待遇，公司主 動(dòng)幫每一位員工交三金或者五金，在物質(zhì)需求滿足的基礎(chǔ)上才能夠更好的為目標(biāo) 奮進(jìn)。另一方面可以適當(dāng)?shù)奶嵘龁T工底薪，滿足員工的福利待遇要求，穩(wěn)定人心， 公司才能發(fā)展的更好。每當(dāng)有員工簽單成功，就提升其底薪，在底薪提升的基礎(chǔ) 上再拿提成，簽單數(shù)額越高，底

12、薪和提成就越多。相信作為員工的我們對(duì)于拉開(kāi) 距離的底薪還是會(huì)竭力攀高的，已經(jīng)有了一點(diǎn)成就，便會(huì)再次地督促自己再繼續(xù) 簽單，這種激勵(lì)制度更加有吸引力。部門經(jīng)理定時(shí)間電話詢問(wèn)員工所在地點(diǎn)， 掌 握其去向地點(diǎn)和到達(dá)時(shí)間，監(jiān)督其拜訪談判成果，經(jīng)常對(duì)部門人員進(jìn)行培訓(xùn)，指 導(dǎo)其走向正常的工作軌道。作為員工我們要時(shí)時(shí)提醒自己有更重的任務(wù)等著我們 去完成，及時(shí)調(diào)整好心態(tài)，全力工作。推銷成交就是推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方彼此受益的購(gòu)買決策的行 動(dòng)過(guò)程，是推銷洽談后順理成章的結(jié)果，這要求推銷人員必須善于識(shí)別潛在顧客 有意或無(wú)意所發(fā)出的成交信號(hào)，并據(jù)此適時(shí)提出試探性成交的請(qǐng)求。 要注意在成 交中有正確的成交心態(tài)，防止第三者對(duì)成交的破壞，關(guān)鍵時(shí)刻亮出絕招，鍥而不 舍地做出推銷努力。要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些基本理念技巧外， 還要熟悉和掌握常用的各種成交的方法和技巧， 根據(jù)自身，推銷品及推銷對(duì)象的 具體情況選擇一種或幾種在實(shí)踐中加以運(yùn)用， 并不