山大教授孫曰瑤-農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值

1、1農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！孫曰瑤 法學(xué)博士創(chuàng)立品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)，致力于品牌溢價(jià)！2農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o各位看到驢推磨，您想到了什么？o驢被栓在磨道上，為啥眼睛被蒙上了？o驢辛辛苦苦的推磨，最終的結(jié)局是什么？o當(dāng)黔驢技窮之后，為何被卸磨殺驢？漫畫/胡丁o推磨的驢，每一步都是直線也即捷徑，為啥一生在原地打轉(zhuǎn)？很多企業(yè)，賺錢了也即發(fā)財(cái)了，卻沒(méi)有發(fā)展。為什么？3農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o白龍馬，西游記中人物。白龍馬本是西海龍王三太子，因縱火燒毀玉帝賞賜的明珠而觸犯天條，后因南海觀世音菩薩出面才免于死罪，被貶到蛇盤山等待唐憎取經(jīng)，之后又誤吃唐僧所騎的白馬，被菩薩點(diǎn)化，變身為白龍馬，皈依佛門，載乘唐僧上西

2、天取經(jīng)，最終修成正果，被升為八部天龍廣力菩薩。 白龍馬為啥沒(méi)白龍馬為啥沒(méi)有被卸磨殺掉？有被卸磨殺掉？4農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o白龍馬為什么最終修成正果，被升為八部天龍廣力菩薩？孫曰瑤認(rèn)為有四個(gè)原因：o第一，基因好第一，基因好，龍種：產(chǎn)品、成本、技術(shù)、銷售、市場(chǎng)、品牌，您的企業(yè)處于哪個(gè)階段？o第二，看準(zhǔn)方向第二，看準(zhǔn)方向：從道教轉(zhuǎn)到佛教，堅(jiān)定不移向西走：您認(rèn)為您所在行業(yè)今后發(fā)展的趨勢(shì)是什么？o第三，跟對(duì)人第三，跟對(duì)人：即跟著唐僧，唐僧什么武功都不會(huì)，為啥成為領(lǐng)袖？因?yàn)樘粕斩杀娚?、?jiān)定不移向西的精神！您或您所在公司的企業(yè)精神是何？o第四，踏踏實(shí)實(shí)向西走第四，踏踏實(shí)實(shí)向西走：一步一步的向西走！5

3、農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o感謝北方農(nóng)資，提供這次機(jī)會(huì)！o隨著農(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)入供大于求的過(guò)剩時(shí)代，農(nóng)資企業(yè)只有從農(nóng)資銷售，轉(zhuǎn)型為農(nóng)資服務(wù)，才能完成從發(fā)財(cái)?shù)桨l(fā)展的轉(zhuǎn)型。o所謂服務(wù)服務(wù)，就是讓顧客因你而愉快：顧客開(kāi)心，未必選擇你；而顧客不開(kāi)心，肯定不選擇你。o問(wèn)題就歸結(jié)為一個(gè)：種植者究竟為啥不開(kāi)心？或者正在為啥煩惱？6農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o根據(jù)：種植者利潤(rùn)=收入-成本=產(chǎn)量賣價(jià)-成本o目前，農(nóng)資服務(wù)有兩個(gè)基本模式，一是增產(chǎn)派，二是成本派。o1.增產(chǎn)派的觀點(diǎn)增產(chǎn)派的觀點(diǎn)o在現(xiàn)行的糧食政策下，也即收購(gòu)價(jià)格由國(guó)家制定的條件下，農(nóng)資企業(yè)只能幫助農(nóng)民增產(chǎn)。問(wèn)題是增產(chǎn)一定增收嗎？為此，我們看兩個(gè)實(shí)例。7農(nóng)資服務(wù)

4、：從增產(chǎn)到增值！o實(shí)例實(shí)例1：與2010年相比，2011年內(nèi)蒙古的土豆種植面積擴(kuò)大了，產(chǎn)量也增加了，但是這并沒(méi)有使種土豆的農(nóng)民高興起來(lái)，因?yàn)榻衲瓴坏炼箖r(jià)格低了而且少人問(wèn)津。 您認(rèn)為種土豆的農(nóng)民正在為啥發(fā)愁？8農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o實(shí)例實(shí)例2：2012年7月中下旬，岳陽(yáng)縣城調(diào)隊(duì)陪同岳陽(yáng)市城調(diào)隊(duì)到新墻、筻口、柏祥、鹿角等鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查點(diǎn)11個(gè)調(diào)查戶，對(duì)2012年早秈稻生產(chǎn)成本收益情況進(jìn)行了一次調(diào)查。2012年的早稻生產(chǎn)總的情況是“一降三升”：產(chǎn)量有所下降、生產(chǎn)成本略有上升、市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)格上升、種植戶收益上升。o產(chǎn)量下降產(chǎn)量下降：調(diào)查11戶其中:種植150畝和400畝大戶2個(gè)，普通戶9個(gè)。2012年平

5、均畝產(chǎn)為332.22公斤，相比2011年的341.67公斤，下降了2.8%。 9農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o減產(chǎn)原因：一是氣候，二是蟲(chóng)災(zāi)；o請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn):氣候問(wèn)題是哪個(gè)氣候問(wèn)題是哪個(gè)n農(nóng)資廠能解決的？農(nóng)資廠能解決的？10農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！機(jī)械費(fèi)尿素鉀肥磷肥成本增加%9.65.65.66.8成本貢獻(xiàn)比2.781.62 1.621.98o成本增加成本增加：2012年生產(chǎn)成本50.9450公斤，去年47.17元50公斤，相比上升8%。首先是機(jī)械作業(yè)費(fèi)上升。去年機(jī)械作業(yè)費(fèi)為每畝166.67元，而今年已上漲到每畝182.73元，上漲9.6%。其次是化肥費(fèi)用的上升：尿素去年為每斤為1.15元，今年每斤為1

6、.215元;磷肥去年為每斤0.22元，今年每斤為0.235元;鉀肥去年每斤1.8元，今年每斤1.9元。o做個(gè)表格進(jìn)一步分析如下：11農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)格上升市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)格上升。今年早稻收購(gòu)價(jià)格相比去年有較大的提升，今年市場(chǎng)平均收購(gòu)價(jià)128.45元50公斤，同比去年116.59元50公斤，上升了10.2%。o分析主要原因：一是政策好。近幾年來(lái)國(guó)家連續(xù)調(diào)高糧食最低收購(gòu)價(jià)格，起到了明顯的托市作用，所以市場(chǎng)糧食收購(gòu)價(jià)持續(xù)上升;二是由于今年全國(guó)各地災(zāi)害較多，造成了糧食的減產(chǎn)，所以今年糧販子收購(gòu)糧食動(dòng)手早，有的農(nóng)戶剛收割完，在田里就被糧販子收購(gòu)，這也抬高了糧價(jià)，從收購(gòu)開(kāi)秤時(shí)的120元50公

7、斤，一路上升到現(xiàn)在的130-132元50公斤。o孫曰瑤提請(qǐng)各位注意：早稻收購(gòu)價(jià)格上升，主要是減產(chǎn)孫曰瑤提請(qǐng)各位注意：早稻收購(gòu)價(jià)格上升，主要是減產(chǎn)導(dǎo)致糧販子收購(gòu)。導(dǎo)致糧販子收購(gòu)。o請(qǐng)問(wèn)：您說(shuō)農(nóng)民是希望增產(chǎn)好還是減產(chǎn)好？請(qǐng)問(wèn)：您說(shuō)農(nóng)民是希望增產(chǎn)好還是減產(chǎn)好？12農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o種植戶收益上升種植戶收益上升。雖然產(chǎn)量有所下降，生產(chǎn)成本略有上升，由于糧價(jià)上升，所以從總體上來(lái)看，種植戶收益還是有所上升。o2011年種植戶平均每畝早稻的產(chǎn)值為801.38元，生產(chǎn)成本為576.25元，土地成本90元，凈利潤(rùn)為135.13元;2012年每畝的產(chǎn)值為860.44元，生產(chǎn)成本為603.49元，土地成本9

8、6元，凈利潤(rùn)為160.95元。今年比去年每畝凈利潤(rùn)增長(zhǎng)25.82元，上升了19.1%。o種植戶利潤(rùn)=收入-成本=產(chǎn)量賣價(jià)-成本o岳陽(yáng)縣早稻種植戶的成本增加了8%，其中化肥占了5.22個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)量下降了，利潤(rùn)增加了，為啥？產(chǎn)量下降了，利潤(rùn)增加了，為啥？13農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！戶型種植面積（畝）畝產(chǎn)量(公斤)畝產(chǎn)值(元)畝成本(元)畝收入(元)畝凈利潤(rùn)(元)大戶2戶 550350891.0534.76539.14356.24散戶9戶 35.3332.2 860.4699.49523.72160.95對(duì)比585.317.830.6-64.7315.42195.29o再?gòu)姆N植規(guī)模來(lái)分析，大戶每畝凈利

9、潤(rùn)比散戶多195.29元，大戶畝利潤(rùn)是散戶的2.2倍。o這就是為什么規(guī)模種植一定是今后主體的經(jīng)濟(jì)原因。14農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！畝利潤(rùn)增長(zhǎng)%產(chǎn)量下降%賣價(jià)增加%成本增長(zhǎng)%19.1-2.810.2-8o 再簡(jiǎn)單對(duì)比畝利潤(rùn)增加的單項(xiàng)，如下表：o 可見(jiàn)在產(chǎn)量下降、成本增加的條件下，畝利潤(rùn)增加的貢獻(xiàn)來(lái)自賣價(jià)的增加。o這就是農(nóng)資服務(wù)，為什么要從增產(chǎn)，轉(zhuǎn)到增值的原因所在！15農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o2.成本派的觀點(diǎn)成本派的觀點(diǎn)o也即著眼于降低種植戶的成本。代表就是安邦模式。o丁文杰在2011年9月16日的新華網(wǎng)撰文：43歲的衡陽(yáng)縣演陂鎮(zhèn)德勝村農(nóng)民劉四毛告訴記者，他家口人，只有畝承包田。2010年，他承

10、包了畝流轉(zhuǎn)田，收入幾萬(wàn)元，今年他更是信心滿滿地承包了多畝流轉(zhuǎn)田，收入將有幾十萬(wàn)元。o去年和今年，劉四毛都購(gòu)買了湖南安邦新農(nóng)業(yè)科技公司提供的“套餐”服務(wù)。2010年一畝早稻“套餐”價(jià)格是元，2011年上漲到元，而一畝晚稻的“套餐”價(jià)格略高出十多元錢。16農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o“購(gòu)買套餐服務(wù)后，犁田、插播、殺蟲(chóng)、收割、脫粒、烘干等各個(gè)環(huán)節(jié)公司都會(huì)提供一條龍服務(wù)，我只要做好田間管理就可以了，甚至都不用下田，很輕松就能種幾百畝田。”劉四毛說(shuō)。o另一位購(gòu)買“套餐”服務(wù)的種糧大戶劉英滿告訴記者，去年他種了畝一季稻，畝產(chǎn)多斤，除去“套餐”費(fèi)、土地流轉(zhuǎn)費(fèi)、水費(fèi)等成本，每畝純收入兩三百元，一季下來(lái)純收入多萬(wàn)

11、元。o問(wèn)題問(wèn)題1：您認(rèn)為安邦公司的套餐價(jià)格是如何算出來(lái)的？您認(rèn)為安邦公司的套餐價(jià)格是如何算出來(lái)的？o問(wèn)題問(wèn)題2：套餐費(fèi)漲了：套餐費(fèi)漲了15.2%，為啥劉四毛還樂(lè)意？，為啥劉四毛還樂(lè)意？17農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o安邦科技的商業(yè)模式是什么安邦科技的商業(yè)模式是什么？o安邦科技賣給誰(shuí)什么呢？也即商業(yè)模式，當(dāng)然是賣給規(guī)模種植戶從犁田、插播、殺蟲(chóng)、收割、脫粒、烘干等各個(gè)環(huán)節(jié)的一條龍服務(wù)一條龍服務(wù)。如果這些環(huán)節(jié)都由“劉四毛”們自己完成，不僅不專業(yè)，而且成本更高。所以，盡管每畝套餐費(fèi)增加了15.2%，但“劉四毛”們這樣的種植大戶，還是“更是信心滿滿地承包了多畝流轉(zhuǎn)田”，“甚至都不用下田，很輕松就能種幾百畝

12、田?！保笆杖雽⒂袔资f(wàn)元”。o安邦科技需要思考的是：隨著競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，安邦安邦科技需要思考的是：隨著競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，安邦如何避免價(jià)格戰(zhàn)呢？如何避免價(jià)格戰(zhàn)呢？18農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o安邦科技的盈利模式是什么安邦科技的盈利模式是什么？o安邦科技出售的套餐服務(wù)，從犁田、插播、殺蟲(chóng)、收割、脫粒、烘干等各個(gè)環(huán)節(jié)，給規(guī)模種植戶提供一條龍服務(wù)。那么，安邦科技的利潤(rùn)來(lái)自何處？o安邦公司利潤(rùn)安邦公司利潤(rùn)=收入收入-成本成本=套餐合約畝數(shù)套餐合約畝數(shù)套餐單價(jià)套餐單價(jià)-“采購(gòu)成本采購(gòu)成本+運(yùn)營(yíng)成本運(yùn)營(yíng)成本”。o套餐合約畝數(shù)越多，采購(gòu)成本越低。o孫曰瑤認(rèn)為，目前的安邦科技盈利模式是套餐價(jià)格與采購(gòu)成本之間的差價(jià)：

13、安邦規(guī)模采購(gòu)的價(jià)格-種植戶自己采購(gòu)套餐各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格o問(wèn)題是：?jiǎn)栴}是：一旦“劉四毛”們成立了種植合作社，自己聯(lián)系廠家團(tuán)購(gòu)呢？19農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o安邦模式，需要一次性投入大量資金購(gòu)置套餐服務(wù)所需要的機(jī)械，并墊付規(guī)模采購(gòu)的流動(dòng)資金。由于農(nóng)事的集中性（集中種植、收割、烘干等），擴(kuò)大套餐合約服務(wù)規(guī)模，意味著機(jī)械購(gòu)置和農(nóng)資采購(gòu)流動(dòng)資金的占用增加。如何解決呢？如何解決呢？o對(duì)此，從金融工程的角度看，可以采取資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化的策略：即將套餐服務(wù)合約所獲得的未來(lái)收益，折現(xiàn)為現(xiàn)在的價(jià)值，將此價(jià)值作為貸款或融資的標(biāo)的物。o問(wèn)題是問(wèn)題是：一旦競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，導(dǎo)致套餐合約的價(jià)格也即套餐費(fèi)期權(quán)化，也即價(jià)格隨行

14、就市，這樣的合約收益資產(chǎn)證券化的價(jià)值，也就不穩(wěn)定了。20農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o所以，從“種植戶利潤(rùn)=收入-成本”來(lái)看，安邦模式，屬于成本降低型。o問(wèn)題問(wèn)題1：隨著競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，給種植戶降低的成本空間還有多大？別忘了，農(nóng)資公司自己的經(jīng)營(yíng)成本也在增加！o問(wèn)題問(wèn)題2:如果種植大戶的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格降低了，是否會(huì)把損失轉(zhuǎn)嫁給“安邦”們？。o為此，孫曰瑤給出第三個(gè)策略第三個(gè)策略，就是增值，也即將農(nóng)資服務(wù)，聚焦于如何提高規(guī)模種植的賣價(jià)如何提高規(guī)模種植的賣價(jià)上！21農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o3、增值派、增值派o從提高農(nóng)產(chǎn)品賣價(jià)也即增值入手，有三個(gè)具體策略：從提高農(nóng)產(chǎn)品賣價(jià)也即增值入手，有三個(gè)具體策略：o策略策略

15、1：品質(zhì)策略：品質(zhì)策略o不同農(nóng)產(chǎn)品，都有等級(jí)區(qū)分，等級(jí)越高，賣價(jià)越高，增值越高。也即優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)！o實(shí)例實(shí)例：2010年9月9日，“這些大米各個(gè)都是大品牌，真不知道買哪樣好。我挑袋裝大米先看質(zhì)量等級(jí)，肯定是等級(jí)越高越好?！笔忻駨埮扛嬖V青島早報(bào)王婷。22農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o記者翻看袋裝大米外包裝信息發(fā)現(xiàn)，盡管新國(guó)標(biāo)已經(jīng)實(shí)施近一年，但目前大米等級(jí)標(biāo)注還沒(méi)有完全統(tǒng)一。其中，不少大米參照新標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)明為一級(jí)，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為GB1354-2009；有些標(biāo)特級(jí)，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為GB1354-1986。o實(shí)施新國(guó)標(biāo)的大米，等級(jí)越高售價(jià)則越高。比如同為大米，一級(jí)稻花香售價(jià)88.5元/5千克，而二級(jí)稻香米則售價(jià)46.6元

16、/5千克，其他品牌三級(jí)大米售價(jià)多在30元/5千克左右。 23農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o大米等級(jí)的核心指標(biāo)就是整精米率。所謂整精米率所謂整精米率，糙米碾磨成精度為國(guó)標(biāo)一級(jí)大米時(shí)，米粒產(chǎn)生破碎，其長(zhǎng)度仍達(dá)到完整精米粒平均長(zhǎng)度的五分之四以上（含五分之四）的米粒，占凈稻谷試樣質(zhì)量的百分率。青島早報(bào)記者王婷采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，大米新國(guó)標(biāo)推出近一年，o依據(jù)等級(jí)挑大米逐漸成了市民的消費(fèi)習(xí)慣“一級(jí)大米的口感、營(yíng)養(yǎng)肯定比二級(jí)大米好，多花點(diǎn)錢也值得?！?。不過(guò)，有營(yíng)養(yǎng)學(xué)家坦言，不同價(jià)格的米營(yíng)養(yǎng)成分其實(shí)差不多。 24農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，稻谷按出糙率和整精米率兩項(xiàng)指標(biāo)分等定級(jí)，整精米率的最低指標(biāo)是50.0%

17、，低于最低指標(biāo)的稻谷定為等外糧。25農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o產(chǎn)前稻種選優(yōu)產(chǎn)前稻種選優(yōu)：稻谷種植品種的選優(yōu)是提高整精米率的基礎(chǔ)，也是提高整精米率的首要條件。o產(chǎn)中田間管理產(chǎn)中田間管理：最后一田水、施補(bǔ)適量肥料、病蟲(chóng)害要早防治、籽粒完全成熟達(dá)90%以上方能正式收割。o產(chǎn)后科學(xué)收儲(chǔ)產(chǎn)后科學(xué)收儲(chǔ)：“一改”:改原車輾石磙打糧為機(jī)械脫粒收糧，以減少谷粒破損及谷外糙米增多。 “二防”:就是稻谷要防爆曬露曬和防干稻淋雨。 “三確?！保捍_保無(wú)蟲(chóng)害、確保低氧儲(chǔ)存、確保稻谷低溫儲(chǔ)存。26農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o問(wèn)題是：你能別人也能！問(wèn)題是：你能別人也能！o上述資料是孫曰瑤轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，我能，別人也能。o換言之，提高

18、作物品質(zhì)，以提高農(nóng)作物賣價(jià)，靜態(tài)的看可行。但一旦引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可能性就大打折扣了。27農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o策略策略2：商標(biāo)策略：商標(biāo)策略o青島早報(bào)記者王婷采訪時(shí)，某經(jīng)營(yíng)者說(shuō)：實(shí)際上，大米的定價(jià)都是比出來(lái)的。比如現(xiàn)在2.5元/斤的大米，只要新米樣在色澤、口感上比它好，就可以賣出高于2.5元的價(jià)錢。而且等口碑做出來(lái)后，加個(gè)包裝做品牌，可以繼續(xù)調(diào)高售價(jià)。 這么多大米牌子，買哪個(gè)??？28農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o“加個(gè)包裝做品牌”，可以“繼續(xù)調(diào)高售價(jià)”，問(wèn)題是消費(fèi)者認(rèn)這個(gè)“品牌”嗎？o市民張女士告訴記者王婷“這些大米各個(gè)都是大品牌，真不知道買哪樣好。我挑袋裝大米先看質(zhì)量等級(jí)，肯定是等級(jí)越高越好”

19、 。o這就是品牌建設(shè)中最大的誤解，即把注冊(cè)商標(biāo)當(dāng)做品牌了。o商標(biāo)不等于品牌，商標(biāo)是法律概念，品牌則是目標(biāo)顧客對(duì)商標(biāo)及其代言產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。只有當(dāng)商標(biāo)成為某個(gè)單一利益代言時(shí)，才成為品牌。 29農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o從文字學(xué)上看，“品”字就是眾人之口，也就是眾人的評(píng)價(jià)?！芭啤弊值挠伞捌焙汀氨啊眱勺謽?gòu)成，“片”就是從木頭上劈出的一快木板，“卑”就是地位低下。o在古代祠堂中，輩份最高的先祖畫像置于最高處，而輩份低的人去世后，就只能用木塊制成的靈位，這個(gè)木制靈位就是“牌”。30農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o因此，“品牌”的本意，就是在祭奠先人時(shí)，人們對(duì)某個(gè)牌位的先人的評(píng)價(jià)。其實(shí)就是今天的悼詞。o將這個(gè)原本

20、意義，轉(zhuǎn)到品牌建設(shè)，就是目標(biāo)顧客對(duì)廠商通過(guò)注冊(cè)商標(biāo)所做承諾的評(píng)價(jià)。不香是五常大米？31農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o都是五常大米，但很多注冊(cè)商標(biāo)：五糧紅、天然道、葵花陽(yáng)光、稻花香等等，這些僅僅是注冊(cè)商標(biāo)，離品牌還很遠(yuǎn)！32農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o策略策略3：品牌策略：品牌策略o2012年1月3日， 中青在線-中國(guó)青年報(bào)(北京)以題為“五常大米收購(gòu)價(jià)每斤不足五常大米收購(gòu)價(jià)每斤不足2元元 零售最高達(dá)零售最高達(dá)199元元”做了報(bào)道。做了報(bào)道。o報(bào)道說(shuō)：隨著全國(guó)糧食的“八連豐”，知名的黑龍江省五常大米大米也迎來(lái)好光景，大米大米不僅質(zhì)量好，價(jià)格也是節(jié)節(jié)攀升，最貴的一一斤甚至賣到了199元。o但五常市的許多

21、稻農(nóng)卻感受不到喜悅，因?yàn)樗麄冃列量嗫喾N出的水稻，賣給當(dāng)?shù)氐募庸て髽I(yè)每斤不到兩元。農(nóng)民“汗珠子掉地摔八瓣”種出的優(yōu)質(zhì)水稻，緣何才得這點(diǎn)錢？ 33農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o稻農(nóng)為啥“感受不到喜悅”？是因?yàn)槌辛闶蹆r(jià)與稻農(nóng)賣價(jià)不是一會(huì)兒事。o所以，農(nóng)資企業(yè)在采取品牌策略時(shí)，比較好的方式是遼寧錦州的燕邦模式。34農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o 案例：遼寧省錦州燕邦綠種植合作社案例：遼寧省錦州燕邦綠種植合作社o燕邦綠燕邦綠色農(nóng)業(yè)合作社合作社成立于2008年，依托燕邦公司，發(fā)展綠色蔬菜種植種植基地5萬(wàn)畝。9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，40多個(gè)村，9807戶菜農(nóng)。銷售化肥人員同時(shí)負(fù)責(zé)從農(nóng)戶手中收購(gòu)蔬菜，同時(shí)公司選擇方便管理的蔬菜品

22、種，全部采用機(jī)械化種植，蔬菜包括黃瓜、番茄、尖椒、粘玉米等，與農(nóng)戶聯(lián)合，共計(jì)面積在10800畝。蔬菜年銷售額過(guò)1300萬(wàn)。配有專用配送車輛、蔬菜冷庫(kù)、凈菜人工流水線。o燕邦采用“以銷帶產(chǎn)，以產(chǎn)促銷”的經(jīng)營(yíng)模式，先打通了蔬菜的流通領(lǐng)域，然后回返農(nóng)民的田間地頭管理，重點(diǎn)做了如下5個(gè)工作：35農(nóng)資服務(wù)：從增產(chǎn)到增值！o第一，先開(kāi)拓蔬菜銷售市場(chǎng)，以下游銷售帶動(dòng)上游種植和化肥銷售，個(gè)體種植農(nóng)戶因?yàn)殇N售情況不好，爭(zhēng)相加個(gè)體種植農(nóng)戶因?yàn)殇N售情況不好，爭(zhēng)相加入燕邦系統(tǒng)入燕邦系統(tǒng)，燕邦已經(jīng)進(jìn)入的銷售渠道有錦州的各大超市，包括盤錦、沈陽(yáng)的部分超市；錦州的銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，錦州人民銀行員工按25斤/10天供應(yīng)，還有逢年過(guò)節(jié)政府公務(wù)員系統(tǒng)，是公司蔬菜銷售中最大的部分；錦州當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)，外地的賓館、飯店采購(gòu)；送禮形式，買方把禮金支付給燕邦，燕邦按要求蔬菜送到收禮方等渠道。o【孫曰瑤：農(nóng)戶利潤(rùn)=收入-成本=銷量售價(jià)-農(nóng)資等成本?；蕦儆诔杀荆N植戶在乎增產(chǎn)，更在乎增收，增收的核心是