企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告

1、企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的可行性報(bào)告目錄1、 培訓(xùn)市場分析2、 上游相關(guān)企業(yè)的介紹3、 “企業(yè)課堂”的服務(wù)模式與產(chǎn)品特點(diǎn)4、 客戶需求分析、客戶定位、業(yè)務(wù)模式5、 銷售預(yù)期、運(yùn)營成本、預(yù)期利潤6、 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決辦法7、 資金需求與面臨的主要問題1一、市場分析中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，吸引了大量國外企業(yè)和資本進(jìn)入中國經(jīng)濟(jì)的各個領(lǐng)域；中國的民營經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，民營企業(yè)數(shù)量不斷增加，占中國經(jīng)濟(jì)總量的份額也在不斷增長；中國的國有企業(yè)改革市場化管理也在進(jìn)一步深化。隨著中國經(jīng)濟(jì)市場化進(jìn)程的不斷發(fā)展，對優(yōu)秀人才的需求越來越大，外資、 國營、 民營企業(yè)之間的競爭，不僅僅是產(chǎn)品和市場上的競爭，而更核心的是人力資源的競爭。人才優(yōu)勢已

2、經(jīng)成為決定企業(yè)競爭勝負(fù)的一個關(guān)鍵因素。外資企業(yè)在中國發(fā)展，除了高薪外，良好的培訓(xùn)是其吸引人才的一個重要手段。在很長一段時(shí)間里，外企以此吸引了大量國內(nèi)的優(yōu)秀人才的加盟。 在北京、 上海等經(jīng)濟(jì)文化比較發(fā)達(dá)的城市，能否提供培訓(xùn)已經(jīng)成為人才選擇工作單位的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。目前越來越多的國企、民營企業(yè)也開始充分重視培訓(xùn)的重要性，把它作為提高企業(yè)人才吸引力，提高企業(yè)市場競爭力的重要手段。市場對人才的需求，推動了中國培訓(xùn)行業(yè)的快速發(fā)展。90 年代中期中國培訓(xùn)市場規(guī)模大約70-80 億，到 2001 年已超過300 億。一方面各種類型的培訓(xùn)項(xiàng)目紛紛涌現(xiàn)，另一方面，培訓(xùn)市場被企業(yè)和資本市場看好，包括外資在內(nèi)的各種企

3、業(yè)紛紛投資教育和培訓(xùn)。培訓(xùn)市場的業(yè)務(wù)主要分為三類：外語類培訓(xùn)，管理類培訓(xùn)，IT 類培訓(xùn)。培訓(xùn)市場的客戶分為兩類，一類是個人客戶，一類是企業(yè)客戶。培訓(xùn)的形式包括傳統(tǒng)的面授、函授， 和新興起的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程教育。外語類培訓(xùn)市場以面向個人的面授培訓(xùn)為主；而管理類培訓(xùn)和IT 技術(shù)培訓(xùn)市場中，企業(yè)培訓(xùn)份額占70%-80%，個人培訓(xùn)的份額只占到20%-30%。隨著培訓(xùn)市場進(jìn)入者越來越多，競爭也越來越激烈，目前個人培訓(xùn)市場價(jià)格競爭非常激烈，最典型的例子就是外語培訓(xùn)，市場進(jìn)入門檻很低，培訓(xùn)中心的利潤也很??；相對而言，企業(yè)培訓(xùn)市場由于進(jìn)入門檻較高，競爭相對緩和，所以利潤也相對較高；而對于一些比較特殊高端的企業(yè)培訓(xùn)來

4、說， 利潤可以說非常豐厚。外資和風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入培訓(xùn)領(lǐng)域，重點(diǎn)關(guān)注的也是企業(yè)培訓(xùn)市場。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程教育是一種比較新的模式，主要有兩種方式，第一是通過窄帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的培訓(xùn)，第二是通過衛(wèi)星進(jìn)行 “一點(diǎn)對多點(diǎn)”的培訓(xùn)。 從目前中國網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀來看，通過窄帶互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行培訓(xùn)（目前的寬帶網(wǎng)實(shí)際上還不能算真正的寬帶），其優(yōu)點(diǎn)是成本較低，個人能夠承擔(dān)，但實(shí)際效果不好，所以目前不能形成穩(wěn)定市場。而現(xiàn)在的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)，從技術(shù)上已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，通過把衛(wèi)星網(wǎng)的寬帶優(yōu)勢與窄帶互聯(lián)網(wǎng)的低成本優(yōu)勢相結(jié)合，形成遠(yuǎn)程教育的一種新的模式。隨著衛(wèi)星技術(shù)快速發(fā)展和成本降低， 目前衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)的技術(shù)和模式已經(jīng)比較成熟，但從價(jià)格來看，仍

5、然是個人不能承受的，但對于企業(yè)已經(jīng)完全可以接受了。在歐美，遠(yuǎn)程教育市場已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，并被企業(yè)所廣泛使用。尤其是一些跨國公司，建立了自己的遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)，可以快速方便地組織大范圍的技術(shù)培訓(xùn)與產(chǎn)品培訓(xùn)，大大節(jié)約了培訓(xùn)成本，提高了新產(chǎn)品新技術(shù)推向市場的速度。- 3 -國內(nèi)由于成本和政策的限制，市場啟動較晚。從2000年開始，國內(nèi)的 一些企業(yè)開始使用衛(wèi)星網(wǎng)進(jìn)入企業(yè)培訓(xùn)市場， 并取得了良好的業(yè)績。北大 光華管理學(xué)院投資的北大商學(xué)網(wǎng)，北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，科利華網(wǎng)校等， 都通過建立衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)，并取得了非常好的經(jīng)濟(jì)收益。以下列舉兩個簡單案例：案例1:北大商學(xué)網(wǎng)MB頌程培訓(xùn)參照北京大學(xué)光華管理學(xué)院在校

6、2001年MBAg養(yǎng)計(jì)劃，2001 年春季MB頌程培訓(xùn)學(xué)員要在1.5年內(nèi)學(xué)完12門MB砥心課程， 并完成一個畢業(yè)案例。1、衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北大光華管理學(xué)院的在校MBAM程?衛(wèi)星傳輸：通過衛(wèi)星傳輸MBAI程教學(xué)的視頻與音頻信號， 實(shí)現(xiàn)不脫產(chǎn)學(xué)習(xí)。?遠(yuǎn)程演播中心：在北大光華管理學(xué)院 MBAK課現(xiàn)場設(shè)立遠(yuǎn) 程演播中心，通過專用的衛(wèi)星信道全程直播或轉(zhuǎn)播授課內(nèi) 容；?企業(yè)培訓(xùn)中心：北大商學(xué)網(wǎng)將協(xié)助企業(yè)集團(tuán)建立衛(wèi)星接受 系統(tǒng)（VSAT小站），培訓(xùn)人員只需進(jìn)入本企業(yè)培訓(xùn)中心， 即可完全感受北大授課現(xiàn)場。?教學(xué)輔導(dǎo)：學(xué)生可以上北大商學(xué)網(wǎng)提問，教師在網(wǎng)上答疑， 每學(xué)期到北大舉辦一次見面答疑。2、 培訓(xùn)企業(yè)

7、條件與收費(fèi)：? 企業(yè)有較大經(jīng)營規(guī)模，有一定數(shù)量的中高層管理人員；? 企業(yè)對中高層管理人員有較強(qiáng)的培訓(xùn)需求；? 學(xué)費(fèi)：8個人10萬元（12門核心課程學(xué)費(fèi)），贈送一套 衛(wèi)星接收設(shè)備。3、2000年秋季MB頌程培訓(xùn)企業(yè)報(bào)名情況：7個企業(yè)，142人,康佳集團(tuán)：44人德力西集團(tuán)：28人頂新集團(tuán)：30人上海大眾：22人西安思維集團(tuán)：10人萬科集團(tuán)：9人河南國浩尋呼：8人平均每個企業(yè)學(xué)員人數(shù)：20人4、2001年報(bào)名情況：2001年春季約30個企業(yè)報(bào)名，總?cè)藬?shù)約 500人；學(xué)費(fèi)收 入800萬元。2001年秋季約60個企業(yè)報(bào)名，總?cè)藬?shù)約1000人，學(xué)費(fèi)收 入1600萬元。2001年企業(yè)MB陽程培訓(xùn)總收入：24

8、00萬元。5、投入情況：北大商學(xué)網(wǎng)總投資大約為2000萬RMB案例2:北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校北京師范大學(xué)附中網(wǎng)校，把師大附中的高級教師上課講授的 所有初中高中課程，制作成課件，通過衛(wèi)星發(fā)送給各地的加盟中 學(xué)。1、衛(wèi)星傳輸，異地同步學(xué)習(xí)北京師范大學(xué)附中的名師課程2、各地加盟中學(xué)的收費(fèi)：各地的初高中學(xué)?？杉用吮本煼洞髮W(xué)附中網(wǎng)校，加盟后， 可在本校通過衛(wèi)星網(wǎng)接收北師大附中的課程。初次加盟費(fèi)為8萬元，以后每年的年費(fèi)為2-3萬元。3、 目前情況：從2000年到現(xiàn)在，全國有超過700家學(xué)校已經(jīng)加盟北京師 范大學(xué)網(wǎng)校，加盟費(fèi)總收入超過 5500萬元。4、投入情況：北師大附中網(wǎng)校的總投入約為1200萬元。上游

9、相關(guān)單位介紹1、雙威網(wǎng)絡(luò)：雙威網(wǎng)絡(luò)是一家在上海注冊的高科技企業(yè)， 從事衛(wèi)星通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)，注冊資金大約5000萬元人民幣（信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定，獲得衛(wèi)星-5 -通信許可證，注冊資本最少5000 萬 RMB） 。雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星通信許可證為 99-001 號，具備提供衛(wèi)星通信服務(wù)的資質(zhì)，并于2002年 4 月通過信息產(chǎn)業(yè)部的2001 年衛(wèi)星通信企業(yè)審。雙威網(wǎng)絡(luò)公司與美國休斯公司合作，采用先進(jìn)的DericPC 技術(shù)， 推出高速寬帶多媒體互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中國衛(wèi)星高速 163 寬帶互聯(lián)網(wǎng)平臺。雙威網(wǎng)絡(luò)目前租用亞洲一號衛(wèi)星54M帶寬（每M帶寬的年租金為4-5萬美金），使用Ku波段轉(zhuǎn)發(fā)器，可為用戶提供下行速率為 3

10、M的圖象聲音等多媒體信號。雙威網(wǎng)絡(luò)是國內(nèi)主要的遠(yuǎn)程教育衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)賞和軟件開發(fā)商，北大商學(xué)網(wǎng)、科利華中學(xué)教育網(wǎng)校都是雙威網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)星平臺客戶，每年向雙威網(wǎng)絡(luò)支付大約 150萬RMB2星信道服務(wù)費(fèi)。正是由于看到衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程教育的豐厚利潤，雙威網(wǎng)絡(luò)不甘心僅僅扮演衛(wèi)星通信提供商的角色，而決定進(jìn)入遠(yuǎn)程教育服務(wù)領(lǐng)域。2001 年 11月雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股了啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，組建雙威啟迪遠(yuǎn)程教育咨詢有限公司，進(jìn)軍IT 遠(yuǎn)程培訓(xùn)。2001 年雙威網(wǎng)絡(luò)試圖進(jìn)軍遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。首先與北京大學(xué)談判合作開展學(xué)歷制遠(yuǎn)程教育，后此項(xiàng)目被北大方正集團(tuán)中途搶走。北大方正投資公司計(jì)劃投資2000萬RMB并海外融資 1000

11、萬美元， 開展北京大學(xué)全部課程的遠(yuǎn)程學(xué)歷教育。此次挫折之后， 2002 年上半年，雙威網(wǎng)絡(luò)與北京航空航天大學(xué)達(dá)成協(xié)議，建立合資企業(yè)，共同開展遠(yuǎn)程大學(xué)學(xué)歷教育。2、 雙威啟迪遠(yuǎn)程教育咨詢有限公司雙威啟迪的前身是啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，是微軟的高級技術(shù)培訓(xùn)中心（ CTEC） ，長期與中國電信合作，提供IT 遠(yuǎn)程培訓(xùn)。中國電信拆分后，雙威網(wǎng)絡(luò)注資控股，組建雙威啟迪，建立“衛(wèi)星寬頻互動教育平臺”，開展衛(wèi)星網(wǎng)遠(yuǎn)程培訓(xùn)服務(wù)，該業(yè)務(wù)主要有兩種類型：1、 遠(yuǎn)程 IT 技術(shù)培訓(xùn)：雙威啟迪高薪邀請國內(nèi)最好的IT講師，講授微軟、SUN? IT培訓(xùn)認(rèn)證課程，并將其制作成高水平的課件，通過衛(wèi)星網(wǎng)發(fā)送。各個城市的培訓(xùn)中心的最大

12、問題，是當(dāng)?shù)氐膸熧Y水平較低，通過加盟雙威啟迪遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，可以接受雙威啟迪的課程，為本地用戶提供高師資水平的培訓(xùn)課程。首次加盟費(fèi)為5萬元RMB以后年費(fèi)為2萬/年。從2002年4月到現(xiàn)在，雙威啟迪在全國各個城市已經(jīng)有50 家加盟遠(yuǎn)程培訓(xùn)中心，加盟費(fèi)收入為300 萬元RMB。2、 企業(yè)課堂：企業(yè)培訓(xùn)是雙威啟迪確立的新業(yè)務(wù)方向，讓衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)直接進(jìn)入企業(yè)，項(xiàng)目名稱叫 “企業(yè)課堂”， 致力于為企業(yè)提供高水平，低成本的培訓(xùn)服務(wù)。目標(biāo)是在3 年內(nèi)，在國內(nèi)發(fā)展5000 10000個企業(yè)用戶，市場價(jià)值達(dá)到1 億元人民幣。最近兩個月內(nèi)，雙威啟迪也在朝這個目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。3、 新浪網(wǎng)新浪網(wǎng)是全球最大的中文網(wǎng)

13、站。新浪網(wǎng)正在進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，考慮到遠(yuǎn)程教育的市場前景，所以將其- 7 -作為未來網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的重點(diǎn)內(nèi)容之一2002年4月新浪網(wǎng)與雙威啟迪建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，雙方合作在新浪網(wǎng)上建立“培訓(xùn)”頻道，獨(dú)家提供給雙威啟迪使用，雙威啟迪將自己的IT培訓(xùn)課件制作成窄帶網(wǎng)上能夠 使用的文件，提供給新浪網(wǎng)使用，雙方分享收益。目前了解到一些消息是，新浪網(wǎng)有一筆錢是專門用來收購企業(yè)的， 目前正在與雙威網(wǎng)絡(luò)談判注資雙威啟迪的合作。三、服務(wù)模式與產(chǎn)品特點(diǎn)“企業(yè)課堂”采用的是“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包+菜單式培訓(xùn)課程模塊”的 方式。企業(yè)購買基本培訓(xùn)模塊后，雙威網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)上門安裝 VSAT衛(wèi)星接收小 站，安裝軟件，調(diào)試，并在一年內(nèi)提供200

14、個小時(shí)的培訓(xùn)課程，銷售價(jià)格 是2萬元，以后每年的年費(fèi)為1.5萬元。定制培訓(xùn)課程，雙威啟迪提供一個培訓(xùn)課程菜單，企業(yè)用戶可根據(jù)自 己實(shí)際需要，選擇購買相應(yīng)的培訓(xùn)課程?；A(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包+菜單式培訓(xùn)課程模塊ii美國“特許金融分析師”認(rèn)證培訓(xùn)；微軟高級技術(shù)教育 Tech ED培訓(xùn)；其它菜單上可提供的高級培訓(xùn)課程將不斷增加；每門培訓(xùn)課程的價(jià)格：13萬元1. 0.75米Ku波段VSATffi星接收 小站;2. 計(jì)算機(jī)內(nèi)置衛(wèi)星接收卡；3. 接收和播放軟件一套4. 一年的衛(wèi)星信道費(fèi)；5. 200個小時(shí)的培訓(xùn)課程；包括：80個小時(shí)的IT技術(shù)培訓(xùn)：60個小時(shí)商務(wù)英語培訓(xùn)，如 商業(yè)信函協(xié)作、商務(wù)英語談 判培訓(xùn)等；60

15、個小時(shí)實(shí)務(wù)性管理培訓(xùn)： 如項(xiàng)目管理、時(shí)間管理、財(cái) 務(wù)管理、人力資源、商務(wù)談 判技巧、銷售技巧、商務(wù)禮 儀等；首次安裝價(jià)格：2萬元； 第二年年費(fèi)：1.5萬元。3、企業(yè)課堂的特點(diǎn)、優(yōu)勢與不足“企業(yè)課堂”的基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包中所提供的培訓(xùn)課程，以強(qiáng)調(diào)實(shí)用性的小型講座為主要形式，涵蓋了企業(yè)一般培訓(xùn)的大部分內(nèi)容， 包括辦公軟件使用技巧、小型公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理與維護(hù)、 項(xiàng)目管理軟件使用、商務(wù)信函寫作、商務(wù)英語談判、項(xiàng)目管理培訓(xùn)、時(shí)間管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等方面的內(nèi)容，一年50 周，平均每周4小時(shí)的培訓(xùn)，能夠滿足企業(yè)一般培訓(xùn)的要求?！捌髽I(yè)課堂”的優(yōu)勢：1、 價(jià)格比較低，企業(yè)能夠接受；性價(jià)比很高，能夠解決企

16、業(yè)的通用培訓(xùn)需求；2、 實(shí)用性強(qiáng)：課程強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，培訓(xùn)完后企業(yè)馬上可以借鑒使用，少講理論性的東西。3、 每周一次培訓(xùn)，每次4 小時(shí)，時(shí)間比較短，可以不占用工作時(shí)間。4、 節(jié)約成本：可節(jié)約外出培訓(xùn)的差旅費(fèi)、住宿費(fèi)等開支，不現(xiàn)有耽誤工作。5、 由于不象面授培訓(xùn)一樣按人頭數(shù)收費(fèi)，因此企業(yè)所有人員都可以參加，有助于企業(yè)整體人員素質(zhì)提高?！捌髽I(yè)課堂”的不足：1、 個性化低：200 個小時(shí)的培訓(xùn)，不能面面俱到，無法滿足不同企業(yè)的個性化需要；2、 互動性較差：無法達(dá)到面對面培訓(xùn)時(shí)的良好互動效果；這也是所有遠(yuǎn)程培訓(xùn)的不足?！捌髽I(yè)課堂”與面授培訓(xùn)的互補(bǔ)作用“企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面授培訓(xùn)，兩者之間雖然

17、存在一定競爭，但更重要的兩者之間還存在一種良好的互補(bǔ)關(guān)系。很多企業(yè)組織的培訓(xùn)往往不能達(dá)到預(yù)期效果，其原因主要有兩點(diǎn)：第一， 參加培訓(xùn)的人對培訓(xùn)內(nèi)容沒有預(yù)先準(zhǔn)備，第二， 參加培訓(xùn)的人自身水平參差不齊。這兩種情況造成講師無法從一個較高的起點(diǎn)開始，而不得不從很基礎(chǔ)的內(nèi)容講起，最終使高昂價(jià)格請來的高級老師或?qū)＜宜M(jìn)行的培訓(xùn)， 變成了一個半掃盲班。這樣一方面造成培訓(xùn)無法達(dá)到預(yù)期目的，另一方面也降低了企業(yè)培訓(xùn)資金的投入產(chǎn)出比。通過“企業(yè)課堂”培訓(xùn)，可以使企業(yè)人員在知識結(jié)構(gòu)上達(dá)到一個共同的起點(diǎn)。 在這個起點(diǎn)上，企業(yè)人力資源部聘請高級講師舉辦面授培訓(xùn)，可以從一個較高的起點(diǎn)開始，使面授培訓(xùn)能夠獲得更好的效果。因

18、此， “企業(yè)課堂”遠(yuǎn)程培訓(xùn)與企業(yè)舉辦面授培訓(xùn)并不沖突，而且對面授培訓(xùn)能夠起到良好的促進(jìn)作用。四、 業(yè)務(wù)定位1、 客戶需求分析顯然， 不是所有企業(yè)都重視培訓(xùn)，也不是所有類型的企業(yè)都需要培訓(xùn)。因此， “企業(yè)課堂”服務(wù)的客戶群體是誰呢？銷售肯定不能盲目出擊，遍地鋪開，而一定要做到有的放矢。什么樣的企業(yè)會需求“企業(yè)課堂”培訓(xùn)？我們認(rèn)為有以下幾種：1、 重視人才 ：重視人才，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的企業(yè)，一般有規(guī)范的人力資源管理制度，其中包括規(guī)范的培訓(xùn)制度，每年有規(guī)范的培訓(xùn)計(jì)劃，有培訓(xùn)預(yù)算。典型是外資企業(yè)。2、 快速發(fā)展、競爭激烈的行業(yè)：發(fā)展速度快的行業(yè)，適用人才往往存在較大的缺口，當(dāng)市場上無法招聘到足夠人才

19、資源的時(shí)候，只能加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，因此企業(yè)相當(dāng)重視培訓(xùn)，同時(shí)有比較充足的培訓(xùn)預(yù)算。典型是金融、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)企業(yè)。3、 知識型的企業(yè)：現(xiàn)在的社會，知識更新非?？?，知識型的企業(yè)，強(qiáng)調(diào)建立學(xué)習(xí)型的組織，注重員工的培訓(xùn)和知識更新，典型是 IT 企業(yè)、電信企業(yè)。4、 有一定規(guī)模的集團(tuán)企業(yè)：集團(tuán)型企業(yè)往往下屬有多家公司，更注重企業(yè)整體形象、企業(yè)文化的建設(shè)，管理比較制度化，有培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算。典型是海爾。5、 資金充足 ：資金充足是一個必要條件，而非充分條件，典型是房地產(chǎn)開發(fā)商。尤其是中高檔寫字樓的開發(fā)商。那么什么樣的企業(yè)不會購買呢？我們認(rèn)為：A、企業(yè)人數(shù)少于100人的國營企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)，B、

20、日本、 韓國等亞洲外資企業(yè)，6、 生產(chǎn)型的工廠，不會成為客戶。這樣的企業(yè)，在培訓(xùn)制度上不規(guī)范，并且一般沒有培訓(xùn)預(yù)算，雖然可能做一些培訓(xùn)，但不足以形成對“企業(yè)課堂”的購買需求。2、 客戶定位根據(jù)以上分析，我們對“企業(yè)課堂”的可銷售的客戶群定位如下：A. 歐美外資企業(yè)：歐美外資企業(yè)重視人力資源管理，非常重視對員工的培訓(xùn)。一些較大的外企，公司規(guī)定每年至少提供員工40 小時(shí)的正規(guī)培訓(xùn)，非正式培訓(xùn)的機(jī)會也很多。通過使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以取代一些基礎(chǔ)性的面授培訓(xùn)，同時(shí)節(jié)約很多成本。因此， 規(guī)模較大、人數(shù)較多的歐美外資企業(yè)，是一類重點(diǎn)銷售對象。北京的大中型外資企業(yè)至少有200 家以上， 如果延伸到全國

21、，至少能有 3000 家以上。B. 集團(tuán)型企業(yè)：集團(tuán)型的企業(yè)，其特點(diǎn)是一個集團(tuán)牌子下面有十幾家乃至幾十家企業(yè)，甚至一些集團(tuán)有一座自己的辦公樓。集團(tuán)型企業(yè)的培訓(xùn)工作一般都比較難組織，總部的人力資源部希望支持子公司的工作，組織一些培訓(xùn)，但培訓(xùn)預(yù)算有限，而各個子公司培訓(xùn)需求又眾口難調(diào)，培訓(xùn)這個就不能培訓(xùn)那個，往往造成一些內(nèi)部矛盾。使用衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，可以在有限的費(fèi)用下，獲得 200 個小時(shí)的培訓(xùn)，基本涵蓋了企業(yè)基礎(chǔ)類培訓(xùn)的主要方面，能夠解決集團(tuán)總部人力資源部的問題。因此， 集團(tuán)型的企業(yè)，政府機(jī)關(guān)、行業(yè)性機(jī)構(gòu)，是一類重點(diǎn)銷售對象。北京的集團(tuán)型企業(yè)至少有1000 家，如果業(yè)務(wù)能夠延伸到全國，潛在客戶

22、的數(shù)量能夠超過10000家，市場是比較大的。C. 寫字樓開發(fā)商：目前，北京中高檔寫字樓的競爭非常激烈，但同質(zhì)化也非常明顯，競爭點(diǎn)一方面集中于租金價(jià)格，另一方面是樓宇智能化系統(tǒng)，主要賣點(diǎn)是提供寬帶接入。而讓寫字樓為租戶提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，原來是根本想也不敢想的事情。但是，有了衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)，這件事就變得可行了。第一，寫字樓一般很難做到100%的出租率，因此開發(fā)商很容易找出一間屋子，建立一個 “衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)教室”， 為租戶提供培訓(xùn)服務(wù)。對開發(fā)商而言，這是一個非常好的增值點(diǎn)，就象寬帶網(wǎng)一樣，技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，能夠成為最有力的賣點(diǎn)。第一批安裝系統(tǒng)的寫字樓，可以提高它們的服務(wù)競爭力，使其脫穎而出。而

23、沒有安裝的寫字樓，就象現(xiàn)在沒有裝寬帶網(wǎng)的寫字樓一樣，對客戶的咨詢感覺到很大壓力。第二、 由于系統(tǒng)的成本非常低，所以這項(xiàng)服務(wù)寫字樓甚至可以免費(fèi)提供給租戶。開發(fā)商也可以把培訓(xùn)按小時(shí)、人數(shù)分級，租戶租賃不同面積，可以得到不同時(shí)間、人數(shù)的免費(fèi)培訓(xùn)。第三， 對于后續(xù)更多菜單式課程，開發(fā)商 （或物業(yè)管理公司）甚至可以對不同類型企業(yè)，銷售相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，并從中獲利。這樣寫字樓開發(fā)商就可以把衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)從一個服務(wù)平臺變成一個贏利平臺。第四， 對于寫字樓內(nèi)規(guī)模較大，資金比較充裕的公司，如果看到這套系統(tǒng)的性價(jià)比較好，又不愿意和別的公司擠在一起，完全有可能自己安裝一套。這樣又帶來了新的客戶。因此，中高檔寫字樓開發(fā)

24、商是非常重要的目標(biāo)客戶群。北京的中高檔寫字樓至少有300座， 如果能夠延伸的全國范圍，潛在客戶數(shù)量能夠超過5000 家，寫字樓市場也是比較可觀的。3、 業(yè)務(wù)模式雙威網(wǎng)絡(luò)、新浪網(wǎng)都是大公司，對這個項(xiàng)目的投資將超過2000 萬元。我們的人員少，也沒有充足的資金，所以把業(yè)務(wù)定位于銷售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和發(fā)展。根據(jù)上面分析，我們認(rèn)為比較可行的業(yè)務(wù)模式，是做雙威啟迪的代理商。首先，做北京市場的代理，目前這里還沒有代理商；其次，做行業(yè)代理，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的全國總代理，最好能簽獨(dú)家，并可以授權(quán)更多經(jīng)銷商，這樣就可把業(yè)務(wù)做到全國。4、產(chǎn)品方案基于雙威啟迪的衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)，我們可以提供以下幾種

25、產(chǎn)品：1、 雙威啟迪的培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品：包括“基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包”和“菜單式培訓(xùn)課程包”；2、 簡單培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、投影儀，組建一個小型的培訓(xùn)教室；3、 中型培訓(xùn)教室解決方案：提供服務(wù)器、20 30 臺PC， 網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備、投影儀，組建一個中型計(jì)算機(jī)培訓(xùn)教室。4、 “網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)到桌面”的解決方案：小于 50 人的公司不建培訓(xùn)教室， 可以把公司的計(jì)算機(jī)都安裝上一個軟件，員工就可以在自己的計(jì)算機(jī)上收看培訓(xùn)講座。根據(jù)上述幾種產(chǎn)品方案，我們還可以成為計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、投影儀產(chǎn)品的代理商或特約經(jīng)銷商五、銷售與成本1、雙威啟迪的代理價(jià)格目前，雙威啟迪的銷售代理政策如下:企業(yè)課堂基礎(chǔ)培訓(xùn)服務(wù)包第一年的基礎(chǔ)培訓(xùn)

26、服務(wù)年費(fèi)菜單式定制課程定價(jià)：2萬元/年定價(jià)：1.5萬元/年定價(jià)：13萬元代理費(fèi)：1萬元服務(wù)中心收入：5000元*代理收入：20%實(shí)際代理費(fèi)收入：8000兀左右實(shí)際代理費(fèi)收入：4000 兀左右;有一點(diǎn)需要解釋，信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)定必須有衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)許可證的企 業(yè)，才可以經(jīng)營衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)，用戶安裝衛(wèi)星接收天線必須備案。因 此，安裝衛(wèi)星VSATJ、站的合同必須是雙威網(wǎng)絡(luò)與客戶簽定， 然后雙威 網(wǎng)絡(luò)為客戶去辦理相關(guān)登記手續(xù)。2萬元先由雙威網(wǎng)絡(luò)收取，然后扣 掉稅，再將代理費(fèi)轉(zhuǎn)給代理商，代理商開一張技術(shù)服務(wù)的發(fā)票。按 2 萬元/套計(jì)算，每賣出一套系統(tǒng)代理商的實(shí)際收入為8000元左右。此外，代理商如果建立服務(wù)中心

27、，每年可從每個客戶的1.5萬年費(fèi)中提取5000元。目前雙位啟迪為鼓勵銷售制訂了上述代理價(jià)格，還算優(yōu)厚。但到 2003年中可能會有調(diào)整。因此，如果必要，可以提前與雙威啟迪簽一個銷售200套系統(tǒng)的框架協(xié)議，保護(hù)我們的利益。2、銷售目標(biāo)與預(yù)期；雙威啟迪將從2002年11月正式開始“企業(yè)課堂”，因此我們的銷 售工作也從11月開始。對于重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，按最低、較好、理想三 種情況來制訂銷售目標(biāo)。2002年11月1日 2003年12月31日的銷售目標(biāo)客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）外資企業(yè)5400002016000020160000集團(tuán)企業(yè)201600004032

28、0000100800000房地L升發(fā)商302400006048000080640000合計(jì)554400001209600002001600000總計(jì)44萬元96萬元160萬元最低目標(biāo)為14個月賣出55套系統(tǒng)，平均一個月4套系統(tǒng)，我認(rèn)為還是比較有把握的；中間目標(biāo)是14個月賣120套系統(tǒng)，平均每月9套，如果努力做的 話，也有可能達(dá)到的。理想目標(biāo)是14個月賣200套，平均每月14套，有一定難度，但如 果運(yùn)做非常順利的話，也不是沒有可能。實(shí)際上，考慮到商業(yè)每年都有淡季和旺季，1月2月正好是淡季，從3月開始進(jìn)入上半年的旺季，所以開始階段會有 3-4個月銷售可能不一定很順利。因此要達(dá)到最低目標(biāo)，肯定要按每

29、月銷售1015套的 目標(biāo)去努力。3、運(yùn)營成本；運(yùn)營成本包括：初始投資、房租水電、人員工資、電話費(fèi)、辦公設(shè)備、辦公用品、市場宣傳費(fèi)等，構(gòu)成如下：費(fèi)用一次性費(fèi)用：辦公設(shè)備、桌椅、報(bào)裝電話等20000元每月費(fèi)用：房租、水電2500元/月人員工資（4人）5000元/月電話費(fèi)1000元/月辦公用品500元/月其它各項(xiàng)雜費(fèi)1000元/月合計(jì)10000元/月14個月總計(jì)140000元第一年經(jīng)營費(fèi)用合計(jì)：160000元19 -因此，第一年如果有4個銷售人員，14個月的運(yùn)營成本最低需要16萬元。4、預(yù)期利潤;有三個基本安排：1、 為了鼓勵銷售人員積極性，每銷售一套系統(tǒng)，提成銷售總額的 10% 2000 元；2、

30、 企業(yè)為小額納稅人，稅收總額為營業(yè)額的 15%據(jù)此，推算出預(yù)期利潤如下：客戶類型最低較好理想銷售數(shù)量收入銷售數(shù)量收入（元）銷售數(shù)量收入（元）總收入55套44萬元120套96萬元200套160萬元費(fèi)用稅收總額6.6萬元14.4萬元30萬元銷售提成11萬元24萬元40萬元合計(jì)17.6萬元38.4萬元70萬元經(jīng)營成本16萬元16萬元*16萬元*純利潤=總收入一（費(fèi)用+經(jīng)營成本）毛利10.4萬元41.6萬元74萬元* 考慮到達(dá)到更高的銷售目標(biāo)需要更多人，所以可能經(jīng)營成本還需要 提高。6、 風(fēng)險(xiǎn)分析與解決辦法1、外部風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)主要來自于兩個方面；A、 市場對衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)可程度低，銷售的難度很大。

31、這個問題的存在是必然的，因?yàn)樾l(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)本身就是比較領(lǐng)先的一個領(lǐng)域，在國內(nèi)知名度低、用戶認(rèn)可度較低也是正常的。換個角度看這也是一件好事，如果用戶都已經(jīng)認(rèn)可衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)，那么我們進(jìn)入這個市場就已經(jīng)晚了。解決辦法，一方面對用戶要強(qiáng)調(diào)其技術(shù)和應(yīng)用的超前性，讓用戶認(rèn)可這是一種先進(jìn)技術(shù)，幫助用戶樹立衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念，贏得用戶的信任；另一方面要充分利用雙威啟迪的資源，特別是新浪網(wǎng)的知名度和媒體影響，推動雙威啟迪加強(qiáng)宣傳力度，建立社會輿論對衛(wèi)星網(wǎng)企業(yè)培訓(xùn)的概念。B、 雙威啟迪自身運(yùn)營和管理的問題。雙威啟迪本身也可能存在管理方面的問題，造成服務(wù)質(zhì)量不好，從而導(dǎo)致客戶投訴和退貨等現(xiàn)象。這個問題可以通

32、過如下方式解決：1 、 加強(qiáng)和雙威啟迪公司的溝通，及時(shí)把客戶的意見和要求反饋給他們；2、成為南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”,和北大商學(xué)網(wǎng)的“遠(yuǎn)程MBAg訓(xùn)課程”的代理。南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”的服務(wù)，與雙威啟迪的“菜單式培訓(xùn)課程”比較相似，但沒有基礎(chǔ)培訓(xùn)包服務(wù)，目前與雙威啟迪還沒有形成直接的競爭。但長期來看，南方電信“衛(wèi)星培訓(xùn)城”、北大商學(xué)網(wǎng)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)如果上下延伸，三家就會形成直接競爭關(guān)系。今后與這兩家的合作也是必然的。將來哪家的市場推動力度大，哪家的資源支持多，那么業(yè)務(wù)就朝哪家傾斜。2、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要是管理。由于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的管理經(jīng)驗(yàn)等原因，存在一定的管理風(fēng)險(xiǎn)和決策失誤風(fēng)險(xiǎn)。7、 資金需求與

33、面臨的問題項(xiàng)目的資金需求，主要是需要籌措到第一年（14 個月）的經(jīng)營成本， 并有一定富余資金應(yīng)付突發(fā)事件。計(jì)劃第一年的經(jīng)營成本為16 萬元，因此總的資金需求為18 20萬元。這個項(xiàng)目面臨的最主要問題不是資金，而是人力資源。正如美國學(xué)者托夫勒所說： “現(xiàn)在能不能做成一項(xiàng)交易常常取決于知識， 而不是取決于放在桌子上的錢。在某一個層次，取得錢比取得知識容易。知識才是真正的力量杠桿”。衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)的銷售是一種技術(shù)服務(wù)銷售，錢不是決定性因素，關(guān)鍵是對于這項(xiàng)服務(wù)內(nèi)在價(jià)值的理解，和如何讓用戶認(rèn)可其價(jià)值。這需要銷售人員具備相應(yīng)的知識結(jié)構(gòu)。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對所招聘人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

34、人力資源是這個項(xiàng)目面臨的一個重要問題。為了便于讀者更好地理解國內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場的發(fā)展情況，特提供以下 背景資料，對衛(wèi)星服務(wù)市場的成長性進(jìn)行一個簡要的描述。附件1:中國VSA口星通信市場將在近年內(nèi)大幅增長賽迪顧問股份有限公司受國家信息產(chǎn)業(yè)部的委托，連續(xù)三年對國內(nèi) VSATS信業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查工作，并在此基礎(chǔ)上對國內(nèi)VSATS信市場進(jìn)行了 詳細(xì)的分析。目前全國已獲準(zhǔn)經(jīng)營 VSATfi星通信業(yè)務(wù)的企業(yè)共有43個， 其中已開通運(yùn)營的為35個。VSATJ、站數(shù)量已達(dá)4萬余個。2001年VSAT 市場總收入6.5億元人民幣，不到國內(nèi)電信總收入的千分之二。賽迪顧問 認(rèn)為，VSATS信的巨大潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，

35、近年內(nèi)VSATS信市場將 會發(fā)生大幅度增長。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)占大頭VSAT Very Small Aperture Terminal ,即甚小天線衛(wèi)星地球站。 我國VSATE星通信系統(tǒng)于20世紀(jì)90年代初投入使用，當(dāng)時(shí)主要是用于 部門和單位內(nèi)部使用的專用通信網(wǎng)，作為有線通信設(shè)施的備用或補(bǔ)充。1993年8月，國務(wù)院明確規(guī)定把國內(nèi)VSA口星通信業(yè)務(wù)作為向社會放開 經(jīng)營的9項(xiàng)電信業(yè)務(wù)之一，并對此項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)行經(jīng)營許可證制度。 從此我國國內(nèi)VSA3星通信業(yè)務(wù)真正進(jìn)入了電信業(yè)務(wù)市場。單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)是VSATS信的主要業(yè)務(wù)。從下圖可以看出，目前單向小站的數(shù)量占到了小站總量的72%， 未來的幾年，比重還會繼續(xù)

36、增加，因?yàn)檫@一業(yè)務(wù)充分發(fā)揮了 VSATS信一點(diǎn)到多點(diǎn)的廣播優(yōu)勢，是光纖通信不具備的。話音小站僅僅占小站總量的1%，總體上話音業(yè)務(wù)正在逐步淡出國內(nèi)VSATS信市場；而雙向數(shù)據(jù)小站的數(shù)量占 27%與2000年相比，變化不大。這主要在于系統(tǒng)造價(jià)較高，占用轉(zhuǎn)發(fā)器資源較大，沒有和地網(wǎng)競爭的優(yōu)勢。遠(yuǎn)程應(yīng)用將是未來發(fā)展方向遠(yuǎn)程應(yīng)用主要包括遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程監(jiān)控等。鑒于雙向數(shù)據(jù)小站的成本比單向數(shù)據(jù)小站的成本昂貴得多，目前商家都是通過單向小站與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的辦法（如采用Direc PC）,將上下行信息傳輸媒質(zhì)分開，以降低成本。近年來，遠(yuǎn)程教育發(fā)展很快，許多 VSATS信企業(yè)都把它作為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。教

37、育部利用衛(wèi)星電視開展遠(yuǎn)程教育始于1986年，現(xiàn)在已建成相當(dāng)規(guī)模的衛(wèi)星電視教育網(wǎng)絡(luò)體系，但是， 遠(yuǎn)不能滿足人們對教育的需要。目前中國有1000 多所大學(xué)，上百萬所中小學(xué)，有超過2.5億人在上學(xué)或者需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。對遠(yuǎn)程教育的需求不僅有大、中、 小學(xué)的普及型基礎(chǔ)教育，還有衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)師培訓(xùn)、醫(yī)藥衛(wèi)生普及、疾病預(yù)防等，以及航天、軍工、醫(yī)藥、水利、電力、交通等行業(yè)內(nèi)部的職工培訓(xùn)，所以遠(yuǎn)程應(yīng)用是目前大多數(shù)運(yùn)營商特別是新型運(yùn)營商的主要發(fā)展方向。寬帶數(shù)據(jù)廣播、寬帶接入、遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢、遠(yuǎn)程監(jiān)控 定位等新業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為 VSA3星通信業(yè)務(wù)提供了市場發(fā)展的良好機(jī)遇。盡管現(xiàn)在VSAT$場的總收入較低

38、，但VSATS信市場潛力巨大。以宇信電子為例。2001 年底的小站數(shù)量才幾百個，而到現(xiàn)在僅僅半年的時(shí)間就發(fā)展到了約8000個單向小站。賽迪顧問認(rèn)為，近年內(nèi)VSATS信市場一定會發(fā)生大幅度的增長。評論：衛(wèi)星寬帶大門前的敲門聲（2002 年 02 月 22 日 13:29:49 賽迪網(wǎng) ）地面寬帶接入大戰(zhàn)已近乎殘酷的貼身肉搏戰(zhàn)。肉搏也沒用，依然是賺錢的少、 賠本的多。高掛在天上的衛(wèi)星在這時(shí)候來湊寬帶接入的熱鬧，是福是禍？1998 年底，互聯(lián)網(wǎng)接入市場暗流涌動。日后靠接入發(fā)了家致了富的263 在這時(shí)候進(jìn)入了接入市場。有人想進(jìn)來，有人想出去，每個圈子都是永遠(yuǎn)的圍城。曾任 China Online 總裁

39、的呂瑞峰就想做點(diǎn)別的。China Online 是國內(nèi)最早一批接入服務(wù)提供商，然而做了好幾年也沒有盼到好光景。曾經(jīng)的競爭對手一個個倒下，難道國內(nèi)的接入市場真的是扶不起的阿斗嗎？面對此情此景，呂瑞峰想后撤了。然而， 呂瑞峰最終也沒有能夠出去，不是不能， 而是不愿意。他在接入市場的戰(zhàn)斗生涯得以延續(xù)，但與以前卻有了天 壤之別從窄帶換成了寬帶，從地面飛到了天空。看上衛(wèi)星寬帶1998 年底的接入市場其實(shí)已經(jīng)成為了中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個瓶頸。商人都喜歡找瓶頸。商業(yè)上的瓶頸有兩個含義：一是利潤最大化，二是排他性或者市場壁壘。也就是說，這樣的市場它的準(zhǔn)入條件比較高，但是一旦擁有這個準(zhǔn)入條件，就意味著難得的市場機(jī)

40、會。但是， 與 263 創(chuàng)始人仍然延續(xù)地面窄帶接入的想法頗為不同，呂瑞峰想到的是寬帶。1998 年底的寬帶遠(yuǎn)沒有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶特征通訊方式就是通過衛(wèi)星鏈路。巧的是， 那時(shí)候中國電信聯(lián)合了其他幾家企業(yè)，準(zhǔn)備投資衛(wèi)星行業(yè)，他們也看到了衛(wèi)星的寬帶特征，感覺到這將在日后成為網(wǎng)絡(luò)通訊的一個重要途徑。呂瑞峰和投資人一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。這就是從事衛(wèi)星寬帶業(yè)務(wù)的雙威網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司成立的淵源，呂瑞峰是該公司總裁。準(zhǔn)備的過程是漫長的，直到2000 年下半年雙威才正式亮相，推出了名為“ Turbo 163”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺。也是從這時(shí)候起，衛(wèi)星開始作為寬帶話題的主角之一粉墨

41、登場了。幾乎每個市場都有先烈。如果按照進(jìn)入市場的時(shí)間算，雙威則不在衛(wèi)星寬帶的首發(fā)陣容之列。第一個吃衛(wèi)星寬帶接入螃蟹的公司在廣東，是廣東電信旗下的廣東信網(wǎng)通。 1999 年初，信網(wǎng)通率先在國內(nèi)推出了高速互聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)星接入，產(chǎn)品是“星網(wǎng)通”。與當(dāng)時(shí)每月約2萬元的DDNk網(wǎng)相比，幾千元初裝費(fèi)、月付1000 多元的衛(wèi)星寬帶接入不但價(jià)廉，而且物美，其 400K/s 的下載速度在DDNS前毫不遜色?？上У氖?，信網(wǎng)通只具備了天時(shí)地利，卻沒有足夠的人和環(huán)境。在投資人不看好、管理方隨之松懈的情況下，信網(wǎng)通夭折了。用衛(wèi)星寬帶做什么？據(jù)雙威相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，到目前為止雙威出貨的接收設(shè)備是5000 多套。 但是， 大部分的

42、用戶不是接入性用戶，而是諸如遠(yuǎn)程教育、企業(yè)專網(wǎng)等類型的用戶。據(jù)雙威代理北京東方盈動公司劉敏娟介紹，她所在公司已經(jīng)售出雙威小站幾百套，其中多半不是接入用戶。并且， 以前很多接入用戶都是網(wǎng)吧，而雙威已進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更多力量投入在企業(yè)用戶上，所以她估計(jì)以后單純接入用戶的出貨量會逐漸減少。“其實(shí)接入不是衛(wèi)星寬帶的最主要用途”，這是雙威一位老總鄭重聲明的一點(diǎn)。也就是說，因提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認(rèn)識的衛(wèi)星寬帶， 其本身關(guān)注的市場不是接入。那么， 為什么雙威在最初宣傳的都是衛(wèi)星寬帶高速接入呢？還是那位老總說： “在大家都在談?wù)摻尤氲臅r(shí)候，我們告訴大家衛(wèi)星寬帶的核心競爭力是接入，但實(shí)際上雙威的經(jīng)營

43、者非常清楚， 接入并不能把這個公司帶向一個高速成長的路。衛(wèi)星寬帶公司要主動去敲其他客戶的門”。那么， 他們都敲了哪些客戶的門？話是這么說的，事情也是這么做的。又敲開了哪些客戶的門呢？在雙威成立不到三個月的時(shí)間內(nèi)，便與北大簽訂了 MB頌程教育實(shí)施工程， 用的就是衛(wèi)星寬帶。就這一單，雙威就賣出去了數(shù)量龐大的一批終端設(shè)備， 當(dāng)然另外還有可觀的服務(wù)費(fèi)。據(jù)介紹， 在雙威目前圈定的地盤內(nèi)，像北大MB頌程教育這樣的用戶有很多。當(dāng)如果你問雙威的負(fù)責(zé)人，最大的用戶群在哪里時(shí)，他會告訴你六大群體：需要建立專網(wǎng)的全國性或者國際性大型企業(yè)；雙向遠(yuǎn)程教育；有線電視點(diǎn)播等娛樂業(yè)；金融資訊服務(wù)；智能小區(qū)及樓宇；數(shù)據(jù)包投遞。

44、可以說， 目前向衛(wèi)星寬帶敞開了大門的領(lǐng)域就是遠(yuǎn)程教育，而運(yùn)營商們正在不斷完善自己的技術(shù)和服務(wù)，以期開發(fā)新的用戶，然后去敲開他們的大門。投石問路這樣看來，衛(wèi)星寬帶服務(wù)提供商們看準(zhǔn)的都不是接入市場。拿雙威公司一位老總的話說，這接入和其他6 項(xiàng)服務(wù)的關(guān)系，就好比是海鮮和面包。海鮮看上去很美，吃起來很香，但沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，誰能天天吃？而面包則是維持生活的必需品，也很容易掙到買面包的錢。話是這么說，事情也是這么做的。但是， 目前的市場容量比起衛(wèi)星寬帶動輒上億元的投資，其間懸殊可想而知。更重要的是，作為一個資金密集型行業(yè)及一個與公眾比較有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開它瞄準(zhǔn)的市場大門嗎？在某種程度上

45、，可以說美國今天的衛(wèi)星寬帶市場就是我們的衛(wèi)星寬帶市場的明天。由于有產(chǎn)人口分散、城市間經(jīng)濟(jì)水平差距太大等原因，衛(wèi)星寬帶在 90 年代中期開始，稱為美國寬帶市場上一只重要的力量。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，在美國接入市場中，10%的份額由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應(yīng)該說這是一個非常好的成績。但是，面對能否占領(lǐng)國內(nèi)10%接入市場的提問，雙威老總只是以 “接入并不是衛(wèi)星寬帶的主要用途”作答。 只能得出一個結(jié)論，就是沒有信心。暫且不說接入市場。以幾家公司都在磨拳霍霍的遠(yuǎn)程教育市場來說，衛(wèi)星寬帶就有穩(wěn)操勝券的把握嗎？美國的市場之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司，是因?yàn)槊绹男畔⒒潭雀摺?信息化意識到了容納衛(wèi)星的程度。而面對國內(nèi)傷痕累累的

46、信息化市場，衛(wèi)星寬帶的接受度能有多高？另外，現(xiàn)如今的寬帶市場，已近乎貼身肉搏戰(zhàn)了。 只要有一點(diǎn)賺錢的可能，哪個公司不銷尖了腦袋往里鉆？雖然有身居高空、 俯瞰市場的先天便利條件，但要爭市場，還是得落地。一到地上，衛(wèi)星寬帶的優(yōu)勢還剩幾何？不管怎樣，衛(wèi)星寬帶已經(jīng)叩響了市場的大門，它的輝煌是我們所期待29 -2001年度國內(nèi)VSAT信領(lǐng)域增長情況（賽迪顧問）中國的VSATS信業(yè)務(wù)始于90年代，歷經(jīng)十幾年發(fā)展，到今天已經(jīng)呈 現(xiàn)出一派嶄新的局面。2000年以后，中國的VSA展?fàn)I單位數(shù)目增長迅速： 1999年的經(jīng)營單位為29個，2000年為34個，2001年達(dá)至U 43個，從目 前的發(fā)展趨勢上來看，經(jīng)營單位

47、的數(shù)量還在持續(xù)增多。圖1國內(nèi)VSAT小站的增長趨勢目前國內(nèi)VSAT通信業(yè)務(wù)的小立if用戶數(shù)量由1999年的14838個，增 長到2001年的33601個（見圖1 ）,也呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)定增長的趨勢。VSAT通信業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)類型簡單、投資少和收益快等特點(diǎn)，吸引著 國內(nèi)投資和電信運(yùn)營商的關(guān)注， 而隨著我國加入 WTO國外資金大量進(jìn)入 中國，此領(lǐng)域必將成為投資商的必爭之地。但是我們也應(yīng)該看到，2001年中國VSATS信業(yè)務(wù)總體處于一個增長緩慢的狀態(tài)，從以下兩個比較上 我們可以看出這個問題：1. 新增運(yùn)營商和新增小站用戶數(shù)的比較通過2000年和2001年新增VSAT信運(yùn)營單位和其新建小站數(shù)量的 比較，不難

48、發(fā)現(xiàn)：2000年新增VSA旭營單位數(shù)量為5個，其建設(shè)小站數(shù) 量為2444個；而2001年新增VSAT營單位數(shù)量為9個，而建設(shè)小站數(shù) 量僅為81個。也就是說，2000年VSA展?fàn)I單位幾乎是在取得許可證的 同時(shí)，就開始發(fā)展自己的用戶，而 2001年新增的VSAT運(yùn)營單位基本上 還處于設(shè)備選型階段，尚未確定自己的目標(biāo)市場。2. 運(yùn)營商增長數(shù)和小站用戶增長數(shù)的比較從運(yùn)營單位數(shù)量的增長速度來看，2000年比1999年增長了17%， 2001年比2000年增長了 26% 2001年增長速度明顯加快，而整個 VSAT通信 業(yè)務(wù)市場中，小站用戶總數(shù)的增長情況卻恰恰相反：2000 年的小站用戶數(shù)量比 1999 年的小站用戶數(shù)量增長了64%， 而 2001 年的小站用戶數(shù)量比2000 年只增長38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于