“泰隆模式”地思考

1、實用標準文案 “泰隆模式”的思考泰隆銀行成立于2006年，前身是1993年成立的臺州市泰隆城市信用社。通過十多年的銳意進取，各項業(yè)務迅速發(fā)展，至2008年，泰隆銀行的存貸款余額分別為165億元和100億元，利潤近3.3億元。網(wǎng)點覆蓋臺州地區(qū)，在杭州、寧波、麗水等地開設了分行。 泰隆銀行市場定位于中小企業(yè)，信貸投向分布約96%的客戶為中小企業(yè)和個體經(jīng)營戶。其中，93%為信用保證貸款，7%為抵押貸款。去年末不良貸款率僅為0.7%，戶均貸款額為58萬元，貸款額度在10萬50萬元戶數(shù)占51%，500萬元以上的只占1.4%，現(xiàn)全行1000萬元以上的貸款戶僅83戶，6個月以下的短期流動性貸款占比為75.8

2、。泰隆創(chuàng)造了企業(yè)經(jīng)濟效益和社會責任的雙贏，獲得了社會的廣泛認可，得到了各界的高度肯定。為什么一家民營的股份制銀行會有如此驚人的發(fā)展速度、如此驕人的業(yè)績？小企業(yè)、民營企業(yè)貸款管理難度大、風險大，是其它銀行不愿做、不想做、也不敢去涉足的，為什么泰隆卻定位中小企業(yè)市場，并從中探索出一套小額信貸管理技術和經(jīng)驗，成為同業(yè)競相效仿的對象？泰隆的背景、業(yè)務模式給我們啟示，值得我們思考，通過兩周的跟班學習，我們深切感受了泰隆先進的經(jīng)營理念與企業(yè)文化，也找到了這些“為什么”的答案。泰隆能有今天的成績，得益于其準確的市場定位、鮮明的產(chǎn)品特色、強有力的科技支撐，更有一支愛崗敬業(yè)、愛行如家的客戶經(jīng)理團隊。他們的經(jīng)營理

3、念，確實值得我們學習，他們積累的小額貸款管理經(jīng)驗，值得我們借鑒。一、理念先行，敢想敢做1、經(jīng)營模式創(chuàng)新-市場定位于中小企業(yè)中小企業(yè)貸款，由于信息不對稱，風險大，在不少銀行眼里，做小企業(yè)貸款是一樁吃力不討好的買賣，因此，也不愿做、不想做、不敢做。城商行由于規(guī)模小、實力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務，同時又面臨其他金融機構(gòu)的競爭壓力，夾縫中求生存，只能選擇小企業(yè)、個體工商戶來開拓市場。泰隆銀行成立之初在這種境況下選擇中小企業(yè)來開拓市場，經(jīng)過不斷探究、摸索，進而大膽創(chuàng)新，以小企業(yè)成長伙伴為定位，積極、主動地推進小企業(yè)貸款業(yè)務，并積累了大量的經(jīng)驗。泰隆定位于中小企業(yè)市場的實踐是成功的。2、貸款擔保方

4、式的創(chuàng)新-推行以保證貸款為主在小企業(yè)貸款服務上，泰隆銀行擯棄了過分強調(diào)抵（質(zhì)）押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實際控制人追加為貸款保證人，變“有限責任”為“無限責任”，較大程度地避免了企業(yè)通過破產(chǎn)惡意逃避銀行債務的風險?！鞍芽蛻糇兂晌倚械目蛻艚?jīng)理”。每個保證人都是一條信息渠道，因此，保證貸款拓寬了掌握中小企業(yè)信息的渠道。3、高效的信貸審批機制，為廣大客戶稱道泰隆銀行始終堅持以客戶為中心，不斷改進小企業(yè)貸款業(yè)務流程，針對小企業(yè)信貸“短、頻、急”的特點，辦理貸款速度要求快，通過流程的改造，權力下放，有效進行同步、前移、合并等手段，實行風控前移-審查前移，與調(diào)查同步；決

5、策前移“讓最了解信息的人來決策”。推行“三三”制服務，承諾老客戶辦理業(yè)務一般不超過3小時，新客戶最多不超過3天，弱勢群體強勢服務，建立了高效的貸款審批機制，大大拓寬了小企業(yè)貸款業(yè)務的輻射面，使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)能夠享受到及時有效的信貸支持，促進了小企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)了銀企雙贏。二、突出的產(chǎn)品特色以市場需求為導向，依托先進的科技手段，針對小企業(yè)信貸“短、頻、急”的特點，開發(fā)出一系列以服務小企業(yè)的金融產(chǎn)品，以產(chǎn)品去吸引客戶，以產(chǎn)品去推動營銷。小額信用貸款、小額保證貸款、小額循環(huán)貸款、積數(shù)貸款、道義貸款、創(chuàng)業(yè)通貸款等產(chǎn)品，通過其借款主體特色或保證人特色或利率定價特色等，使走進泰隆的客戶都會找到適合自

6、己條件的信貸產(chǎn)品。三、強有力的支持保障1、“人海戰(zhàn)術”。泰隆對客戶的了解，基本上是建立在客戶經(jīng)理平時對客戶密集走訪、頻繁接觸與溝通交往過程中的信息積累基礎上的。泰隆有一支人數(shù)多、素質(zhì)高、自律性強的客戶經(jīng)理隊伍，其客戶經(jīng)理占比在40%以上。2、激勵措施。泰隆行的考核激勵機制靈活，獎罰分明。無任對客戶經(jīng)理還是對支行行長都是有相當大的刺激作用的，對業(yè)務發(fā)展還是風險防范都起了積極作用，他們有一種責任意識，自己知道應該去發(fā)展業(yè)務并防范風險。這也是泰隆近幾年業(yè)務發(fā)展迅速的一個主要因素。3、為鼓勵開拓小客戶市場，考核時區(qū)別對待，允許一定的風險容忍度（1.2%）。對貸款責任區(qū)分主、客觀責任，責任認定為客觀原因

7、的責任人，以行政處分、總結(jié)吸取經(jīng)驗教訓為主。讓客戶經(jīng)理放開手腳做業(yè)務。四、特色有效的風險管理技術泰隆的特色信貸風險管理技術是：人海戰(zhàn)術、了解信息；背靠背了解、面對面溝通；“三品”“三表”；額小、期短、筆筆清；分散化信貸策略；存貸掛鉤，現(xiàn)金流測評。風險控制歸納總結(jié)為管好兩個人，一個是客戶，一個是客戶經(jīng)理。管客戶主要是用“定性定量”的方法，即通過“三品”“三表”，掌握客戶情況。首先是合理篩選客戶，通過“三品”來確定貸不貸款，通過“三表”來摸清企業(yè)底細?！叭贰笔侵钙髽I(yè)主的人品、產(chǎn)品、押品。在小企業(yè)里，要么是夫妻，要么是父子兵，缺乏制衡機制。而泰隆則只重企業(yè)主的人品；其次是產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量好不好，附加

8、值高不高，是不是適銷對路，庫存管理怎么樣等；第三則是押品，在泰隆，抵押品多種多樣，房子、車子都可以，道義擔保也可以。“三表”是指企業(yè)的電表、企業(yè)水表、報關單表。電表不說假話，每個月泰隆都會到企業(yè)抄電表，企業(yè)生產(chǎn)增長，電表度數(shù)就往上升，企業(yè)生產(chǎn)下滑，用電量也必然下降；一些紡織企業(yè)、印染企業(yè)，都需要大量用水，企業(yè)想增加貸款，泰隆只要看看水表，就知道企業(yè)的實際生產(chǎn)量，生產(chǎn)量增加了，泰隆就給貸款；在臺州，許多企業(yè)是外向型企業(yè)，泰隆就看企業(yè)的報關單表，企業(yè)的發(fā)展情況一目了然。在中小企業(yè)融資服務過程當中，一個重要因素是信息如何對稱。泰隆通過占比40以上的客戶經(jīng)理，把為小企業(yè)服務為主業(yè)，生活在小企業(yè)當中，從

9、“三品”和“三表”去多方面了解，做到眼見為實，知根知底。另外，泰隆實行“存貸掛鉤、利率優(yōu)惠”策略，不只是利率定價原則，也是一條定性的“安全帶”，以借款人的現(xiàn)金流為核心來分析、觀察，彌補了借款人無法提供財務數(shù)據(jù)的不足。然后，通過有效的動態(tài)風險處理機制使信貸風險得到有效控制。泰隆的小企業(yè)貸款評價指標數(shù)據(jù)庫是客戶經(jīng)理們不停地跑出來的?！捌鋵嵙私庑∑髽I(yè)的經(jīng)營狀況是比較簡單的事情。觀察一下人氣，再看一下貨物的進出、損耗情況，就大致可以得出結(jié)論?！惫芸蛻艚?jīng)理的主要方法有：流程約束、制度約束和激勵機制約束。1、嚴密的流程設計，從操作上規(guī)范客戶經(jīng)理行為所有授信業(yè)務，從客戶經(jīng)理的調(diào)查發(fā)起到逐級的審查審批均為電子

10、化無紙審批，只有最終審批結(jié)束，整個流程走完，才能打印放款通知，臨柜員才會辦理貸款發(fā)放手續(xù)。這樣，環(huán)環(huán)制約，相互監(jiān)督。且所用文本均格式化，規(guī)范了客戶經(jīng)理操作，消除了手工操作過程中可能出現(xiàn)的問題、差錯。并且，手續(xù)簡單，意見明了，操作方便，不管是客戶還是客戶經(jīng)理都樂意采用。客戶經(jīng)理在操作過程中，那些必須錄入項目，系統(tǒng)會提示，哪些錄入錯誤，系統(tǒng)會效驗，這是手工不能替代的。2、嚴格的規(guī)章制度，從內(nèi)控上約束客戶經(jīng)理行為（1）、嚴格實行授權管理、分級審批制度所有信貸業(yè)務實行授權審批。各級審批權人按照被授予的信貸審批權限和規(guī)定的程序?qū)彶椤徟l(fā)放貸款，實行逐級審批制。（2）、審貸分離，貸后檢查交叉，相互監(jiān)督。

11、信貸業(yè)務調(diào)查、審查同步進行，審查前移，相互制約。貸后檢查交叉換人，更加強了監(jiān)督力度。（3）、實行嚴格的貸款責任追究機制實行貸款責任制管理，包括兩方面：首先是體現(xiàn)在績效考核層面的?？蛻艚?jīng)理的考核指標中，與貸款質(zhì)量指標掛鉤占16%，但如有超標，此指標與占比60%的存款規(guī)模指標實行“滾動式比例互換”動態(tài)考核，幅度相當大，獎罰分明。對客戶經(jīng)理和支行行長都有很大的刺激作用，對業(yè)務發(fā)展和風險防范都起了促進作用，他們有一種自我約束意識，知道應該去發(fā)展業(yè)務并防范風險。這也是泰隆近幾年業(yè)務發(fā)展迅速的一個主要因素。另一方面，如貸款出現(xiàn)不良，經(jīng)責任認定為主觀原因造成，按“誰發(fā)放，誰負責，誰收回”的原則，各客戶經(jīng)理對

12、發(fā)放的每一筆貸款負永久責任，直到貸款收回；按責任認定及貸款損失程度進行嚴厲處罰，行政處分和經(jīng)濟處罰并處。有違法行為的，依法對違法人員實施終身責任追究。（4）、實施三道防線，防范操作風險和道德風險總行市場管理部、風險管理部、和審計部不定期對貸款審批權執(zhí)行、運用情況進行專項檢查監(jiān)督，對發(fā)現(xiàn)的超越權限現(xiàn)象，視情節(jié)輕重作相應的處罰。3、激勵約束機制，增強了客戶經(jīng)理防范風險的自主意識泰隆對客戶經(jīng)理（也包括其他員工）的激勵機制包括薪酬激勵、股權激勵、住房激勵、車輛激勵、旅游激勵、職業(yè)發(fā)展通道等激勵方式，使客戶經(jīng)理“發(fā)放貸款就像從自己口袋掏錢一樣”，他們會自主的去防控風險，擅于從各方面收集了解信息并存儲，不

13、需要支行行長安排，每天在客戶、市場中奔忙，因此，他們的客戶感嘆，“泰隆的錢是好用的，泰隆的錢是不好用的”。 五、“泰隆模式”帶給我們的思考通過兩周的跟班學習，我們深切感受到了泰隆的一切?！疤┞∧Ｊ健蹦芊裨谠狸枏椭疲覀儾桓译S便斷言，畢竟泰隆地處沿海發(fā)達地區(qū)，兩地經(jīng)濟、金融環(huán)境差距太大，我們不能照抄照搬。從泰隆行的成功實踐，我們深深感到，一個企業(yè)的發(fā)展與其先進的理念、科學的管理、員工的敬業(yè)精神和科技支撐是分不開的。我們應該看到差距，現(xiàn)在財力是不允許我們完全按照其考核辦法和實施“人海戰(zhàn)術”，科技支持也不可能一步到位，但泰隆確實有很多值得我們學習的地方。1、先進的理念：“居安思危、與時俱進”的企業(yè)精

14、神；“自加壓力，不進則退”的管理理念；“最重要的是讓您滿意”的服務理念等是應該基本具備的。面對激勵的市場競爭，我們必須學習他們的先進理念，并且要與創(chuàng)新、敢于實踐，這是企業(yè)發(fā)展的基礎。我行現(xiàn)在到了業(yè)務轉(zhuǎn)型的關鍵時刻，業(yè)務發(fā)展遇到瓶頸，向中小企業(yè)市場拓展刻不容緩，抓大不放小，不能只做大的不做小的。2、深刻領悟其企業(yè)文化的內(nèi)涵、學習其人才管理戰(zhàn)略：企業(yè)文化對一個企業(yè)發(fā)展起著至關重要的作用，泰隆重視員工、關愛員工，以人為本，以家文化管理凝聚人心，人性化的管理和嚴明的紀律有機結(jié)合；重視人才引進和人才培養(yǎng)，“嚴進寬出”。“泰隆把員工當作最寶貴的資產(chǎn)，把員工生涯規(guī)劃、安居樂業(yè)作為基本任務”。正因為這樣，他們的員工都愛崗敬業(yè)，處處體現(xiàn)有主人翁精神，他們的客戶經(jīng)理才有“發(fā)放貸款就像從自己口袋里掏錢一樣”。這是企業(yè)發(fā)展的關鍵，泰隆的這些做法是值得借鑒的。3、借鑒其對小企業(yè)貸款的特色風險管理技術：人海戰(zhàn)術、了解信息；背靠背了解、面對面溝通；“三品”“三表”；額小、期短、筆筆清；分散化信貸策略；存貸掛鉤，現(xiàn)金流測評。這是泰隆經(jīng)過十多年摸索總結(jié)出來的經(jīng)驗，實踐證明，也是行之有效的。我們可以借鑒其中一些可行的辦法，運用到我行小企業(yè)貸款管理中，可以少走彎路，防范風險。4、用激勵手段來引導業(yè)務發(fā)展是可行的?？茖W有效的激勵考核辦法，能調(diào)動廣大員工的積極性，這是企業(yè)發(fā)展的動力。我行沒有強大