托管班招生八大技巧

1、托管班招生八人技巧!招生作為培訓學校市場營銷中最重要的工作，要懂得消費人群的需求，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，懂得以下幾個技巧的應用，對你的招生工作能起到事半功倍的效果！技巧一：抓住孩子的心當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介 紹商品時，其關注點不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決J策o招生工作非常類似。家長在選擇學校時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個 學校，對家長來說至關重要。現(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長 不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會選擇你的學校。所以在做 招生咨詢，或者領

2、家長參觀學校時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點腦 筋。南京有一所培訓學校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名 字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費給孩子 補課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，這里再三強調的是巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好 孩子，否則很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家長的從眾”心理人們在購買商品或服務時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地 方去。這里雖然有些盲目消費的性質，但大多數(shù)人認為，好東西總是招徠更多的人。要么 物美，要么價廉，要么比較流行，總

3、之，有它值得買的理由。招生時，也要巧用家長的 從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的 和已經登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產生 從眾”心理。北京有一家培訓學校，為 了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活 動，各個招生點的招生人員也相應地把家長領到學校參觀。這樣一來，學校人氣很旺。結 果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一個經典案例：有一個賣早點的小店，每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求 時，總是習慣地問一句： 先生，你需要茶葉蛋嗎？ ”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出 了一招，服務員再征詢客人的需求

4、時，換一種問法：先生，你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？ ”結果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增。看似簡單的一 句話，其中大有文章。第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種服務或商品的暗 示，只不過是在不同的服務方式或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為培訓學校市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，招生語言的精 心設計更不可少。某一學校在招生時，強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原 理。如希望家長報名時說： 是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”希望家長來校參觀時說：您是周六到校，還是周日到校來看一看？ ”或者說：您是自己帶車過來看 校，還是隨我們的校車

5、一起來？ ”在希望家長交費時，就這樣問：您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？ ”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到 的效果。技巧四：花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務，其中一個關 鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務或商品，從而吸引潛在的 客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會想到在各種媒體上做 廣告。這是最常見的辦法，但如果未經周詳考慮，最后很可能是花了錢辦不成事”，不能達到預期效果。培訓學校在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題。學校無論是在本 地還是到外地招生，如何盡快

6、地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決 的問題。南京一家培訓學校在泰州招生時，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。 首先，該校招生老師一到泰州市區(qū)，先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅， 告訴大家一個最簡單的信息 歡迎泰州市優(yōu)秀學生報考南京XX學?！保ㄟ@種信息發(fā)布方式的優(yōu) 點是：快速、價格低；缺點是：信息量少、范圍?。?。第二步，在當?shù)赝韴笞鰪V告。通過對在校泰州家長和當?shù)鼐用裾{查，發(fā)現(xiàn)當?shù)攸h報發(fā)行量 雖大，但人們最喜歡看還是當?shù)氐耐韴螅芸煸谕韴笊献隽艘粋€通欄廣告，發(fā)布了學校相 關情況（優(yōu)點：信息量大、范圍廣、可信度強；缺點：價格高、針對性差）。第三步，通過郵局

7、的服務機構給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點：信息量大、針對性強、價格低；缺點：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費場所現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點：針對性強；缺點：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當年的招生工作也取得了較好 的業(yè)績。因此培訓學校招生信息的發(fā)布方面，要考慮如下幾點 ：（1）信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；（2 ）要對信息發(fā)布的媒體進行調查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；（3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運用。技巧五：不要對家長說 “ NO商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第

8、二，顧客如果不正確，請參照第 一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客 的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現(xiàn)營銷的目的。嫌貨人通常就是買貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。在培訓學校招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校狀況或 辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會提出一 些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認為你的學費與其他民辦學校相比太貴 了，要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學校給孩子配專門的生活老師， 家長出工資；有的家長要求學校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓

9、肯德基等等。此時，招生老 師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的一堵墻”。即使爭論占了上風，家長也可不會選擇你的學校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更 是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實現(xiàn)的。在此狀況下，建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積 極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所 在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學校所倡導的教育觀念中， 控制談話的主動權，在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此，招生的目的則 較易實現(xiàn)。所以，一些培訓學校在招生中則要求招生老師不但不能對

10、家長說不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長的對立情緒某商場空調銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調機，圍了一圈顧 客，有心動者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，這空調好是好，就是耗電量太大”隨后有幾名顧客附和著說這空調的毛病，正準備購買的顧客馬上遲疑起來，又轉到另 一個牌子的空調銷售點。培訓學校的招生也有此類似情景。寧波某培訓學校在某年夏季在舟山招生時，招生老師組 織了一批家長來校參觀，在返回途中，有一家長提到這個學校存在的一些問題，車上另外 兩名家長馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長都談起這個問題。結果隨這輛車來參觀的家 長的子女沒有一人

11、來該校就讀。后來了解，其實有部分家長在參觀學校時入學意向比較明 顯，就是因為受到其他家長這種對立情緒的影響，最后選擇了其他培訓學校。那如何化解家長的對立情緒，要注意如下幾點 ：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應對； 二是當家長提出異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地揚長抑短； 三是主動與那些對學校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調向有利于學校的方向發(fā) 展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內，如有另一個老 師和家長單獨進行交流，巧妙轉移家長的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切

12、。還有 人說，搶來的東西總是香的”所以有些商家故意設置一些 存貨有限，欲購從速”最后三 天清倉處理”欲購此商品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費欲望。在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的 選擇。常見的情形有，一家長咨詢某學校小學一年級的是否還招生時，招生老師的回答 是：恐怕會有些遺憾，我們小學一年級本次只招 24名學生，昨天已經有20名學生報名， 今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會，招生老師再打電話過去， 現(xiàn)在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可 以給你保留一個指標，否則難以保證 ”有的孩子

13、參加了入學測試后，招生老師告訴家長， 以你孩子現(xiàn)在的入學成績，還沒達到我們學校錄取的標準。”然后看著家長的焦急的樣子，招生老師又告訴家長我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課，讓孩子再來參加一次測 試，此外，我再找學校領導，看看能否通融一下”某年大連一學校，招生名額過半，則在 當?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務，除個別 班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀。”其結果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。這個門檻要 巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質意義，如 果門檻設置的不巧妙，被家長認為是故

14、弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。技巧八：做好潛在家長群的管理工作一個企業(yè)的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn)實客戶也 包括潛在客戶。本分析師曾在大街上被人隨機攔住做過一次關于保健品方面的調查，當時 并沒有在意，但在以后相當長的時間里，經常接到該保健品經驗商舉辦的保健知識講座”的邀請函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛在客戶的管理的意識和作法確實值得民 辦學校借鑒。培訓學校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學校做了此方面的工 作，也只是對現(xiàn)實家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第 一次咨詢時對學校已產生良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學。計劃在第二 年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學校捷足先登。所以很多學校 經常是每輪招生工作一結束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。培訓學 校的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群 的管理工作，對培訓學校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結束后，如何將潛在的家長轉化為