直銷(xiāo)事業(yè)寶典會(huì)談篇

1、開(kāi)創(chuàng)自己直銷(xiāo)的事業(yè)會(huì)談篇 地點(diǎn)的選擇 工作室、家庭1. 不 要 有干擾2. 需 要 有足夠的時(shí)間（ 12 小時(shí)） 注意事項(xiàng)： 人多、第三者 插足、時(shí)間不夠、環(huán)境、對(duì)方情緒不佳不準(zhǔn) 開(kāi)展業(yè)務(wù)。1. 名片冊(cè)子準(zhǔn)備? 展 示資料新產(chǎn)品VCD 、相片申請(qǐng)表格等進(jìn)行程序：（模式）1. 見(jiàn)面招呼真誠(chéng)地贊美對(duì)方，肯定認(rèn)同 對(duì)方，引起好感，包括：為人、收入、 工作、健康、家庭等。2. 找出對(duì)方的需求關(guān)心對(duì)方，找出對(duì)方 的需求。3. 切入話題針對(duì)性推廣或零售，馬上找 到切入點(diǎn)。4. 說(shuō)明要求充分運(yùn)用展示冊(cè)子與輔助資 料或產(chǎn)品示范等，并適時(shí)請(qǐng)對(duì)方發(fā)表意 見(jiàn)，仔細(xì)傾聽(tīng)。5. 解答難題先了解對(duì)方問(wèn)題后再解答6. 克服

2、拒絕一“冋”，是但是”“找出原因”7. 成 交“二選一”成交法。在適當(dāng)時(shí)機(jī)， 進(jìn)行零售或推廣對(duì)方發(fā)表意愿或興趣不大時(shí)，可留下或借給他完美資料以創(chuàng)造 下一次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。溝通內(nèi)容1、觀念、思想2、直銷(xiāo)的前景（突出機(jī)會(huì)的重要性）3、直銷(xiāo)與直銷(xiāo)和傳統(tǒng)生意銷(xiāo)售流通的區(qū)別4、直銷(xiāo)與直銷(xiāo)、傳統(tǒng)生意、打工具備條件 與利潤(rùn)的對(duì)比5、公司的實(shí)力6、制度的優(yōu)越性7、產(chǎn)品的大眾化、質(zhì)量、價(jià)位、口感溝通的原則? 你贏我輸? 你輸我贏? 你輸我輸? 你贏我贏（雙贏）溝通注意事項(xiàng)1、有氣勢(shì)A、興奮、激動(dòng)B、口氣肯定2、有準(zhǔn)備A、充分的資料或證據(jù)B、充分了解對(duì)方的各方面的情況3、有心理準(zhǔn)備 該講的就講，不該講的絕對(duì)不要講 .

3、4、避免爭(zhēng)執(zhí)A、借力B、經(jīng)歷C、根據(jù)D、權(quán)威如何與十種人溝通1、機(jī)關(guān)槍型的人A、多贊美B、加強(qiáng)冷水關(guān)2、內(nèi)向型的人3、死要面子型的人A、場(chǎng)地B、ABC法則4、持負(fù)方意見(jiàn)型的人A、立場(chǎng)堅(jiān)定B、用反問(wèn)法C 、借成功人士 D 、口氣堅(jiān)定5、深思型的人A、不啰嗦，對(duì)方有問(wèn)必答B(yǎng)、提供完美的資料C、不要催促他下決定D 、保持聯(lián)系、關(guān)心對(duì)方6、猶豫不決型的人7、盲目沖動(dòng)型的人8、智商較低的人9、退休人員10、顧客型的人 說(shuō)話有道經(jīng)銷(xiāo)商要想成功的說(shuō)服客戶，其中的秘 訣就是了解不同的顧客的觀點(diǎn)， 并且從對(duì)方 的角度看待問(wèn)題。釣魚(yú)的人都知道，魚(yú)兒喜歡小蟲(chóng)。當(dāng)我 們?nèi)メ烎~(yú)的時(shí)候，不能看我們需要什么，而 是要想魚(yú)兒

4、喜歡吃什么。 對(duì)待你的客戶也是 一樣，針對(duì)不同的客人，你要了解他們的心 理，唯一能影響別人的方法，就是談?wù)撍?需要的，引導(dǎo)他們?nèi)サ玫剿胍摹．?dāng)你面對(duì)年紀(jì)大的顧客， 不要只顧推銷(xiāo) 你的產(chǎn)品，要先跟他們交朋友陪她（他）們 聊聊天，現(xiàn)在的老年人大多都很寂寞，如果 你愿意多陪陪她（他）們，他們會(huì)很愿意接 受你的。然后再?gòu)慕】档慕嵌妊由煸掝}，切 忌：千萬(wàn)不要開(kāi)始就推銷(xiāo)你的產(chǎn)品哦。因?yàn)?現(xiàn)在的人都很敏感， 讓年紀(jì)大的人對(duì)你產(chǎn)生 充分的信任之后， 日后再推銷(xiāo)你的產(chǎn)品就容易的多了。如果是中年的客戶， 從他們的家庭切入 主題，比如：關(guān)心他們的孩子是否學(xué)習(xí)很辛 苦 ? 青少年在成長(zhǎng)階段最需要大量補(bǔ)充營(yíng) 養(yǎng)，中

5、年人壓力大最容易導(dǎo)致亞健康狀態(tài)， 家里的老人身體是否健康， 從老人的健康就 是兒女的幸福等這樣的話題與他們交流， 以 取得他們的共識(shí)。 只有他們?cè)谡J(rèn)同你的觀點(diǎn) 的時(shí)候，才很難對(duì)你說(shuō)“不” ，直到最終的 接受你的產(chǎn)品。說(shuō)話有道 對(duì)待年輕的客戶可以從他們對(duì)父母的 關(guān)愛(ài)和自己的身體健康這類(lèi)話題著手。 “父 母的生日你都打算送什么 ?”“送煙送酒不如 給父母和長(zhǎng)輩送健康， 買(mǎi)產(chǎn)品還送保險(xiǎn)何樂(lè) 而不為？” “給父母送健康就是最大的孝 敬！”“要美麗和健康就要維持身體的營(yíng)養(yǎng)均 衡?！比绻冉慌笥押笞錾猓?那樣成功的機(jī) 率就會(huì)很大。一個(gè)客戶曾說(shuō)過(guò)，如果一位經(jīng) 銷(xiāo)商能讓我們知道他的服務(wù)或商品將如何 能幫助我

6、們解決問(wèn)題， 他就不需要向我們推銷(xiāo)了，我們自然就會(huì)買(mǎi)。讓顧客感到是他自 己要買(mǎi)而不是被賣(mài)。有一句至理名言： 如果成功有任何秘訣 的話，就是了解對(duì)方的觀點(diǎn)，并且從他的角 度來(lái)看問(wèn)題。 只有從不同的人所關(guān)心的話題 入手，你的話題和意見(jiàn)得到了廣泛的支持和 贊同后，就能引起共鳴，這樣你成功的機(jī)會(huì) 就大大增多了，只要你細(xì)心的去思考去分 析，就一定會(huì)從不同人的身上去尋找到共同 的話題。 交談中不善于打開(kāi)話題怎么辦？寫(xiě)文章，有了好題目， 往往會(huì)文思泉涌， 一揮而就；交談，有了好話題，常能使談話 融洽自如。好話題，是初步交談的媒介，深 入細(xì)談的基礎(chǔ)，縱情暢談的開(kāi)端。好話題的 標(biāo)準(zhǔn)是：至少是一方熟悉，能談；大家

7、感興 趣，愛(ài)談；有展開(kāi)探討的余地，好談。找話 題的方法是：1、中心開(kāi)花法。選擇眾人關(guān)心的事件為題。 圍繞人們的注意中心，引出大家的議論，導(dǎo) 致“語(yǔ)花”四濺，形成“ 中心開(kāi)花”。2、即興引入法。巧妙的借用彼時(shí)、彼地、 彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。善于 借對(duì)方的籍貫、年齡、服飾、居室等，即興 引出話題，效果都很好。3、投石問(wèn)路法。向河水中投塊石子，探明 水的深淺再前進(jìn)，就能較有把握地過(guò)河。與 陌生人交談，先提些“投石”式的問(wèn)題，在 略有了解后再有目的地交談， 便能談得較為 投機(jī)。4、循趣入題法。問(wèn)明對(duì)方的興趣，循趣生 活，能順利地找到話題。因?yàn)閷?duì)方最感興趣 的事，總是最熟悉、最有話可談，也最

8、樂(lè)于 談的。如對(duì)方喜愛(ài)攝影，便可以此為題，談 攝影的取景、膠卷的選擇、各類(lèi)相機(jī)的優(yōu)劣 等。如你對(duì)攝影略知一二，那定能談得很融 洽。如你對(duì)攝影不了解， 也可借此大開(kāi)眼界。 引出話題的方法還有很多，如“借事生題 法”、“由情入題法” 、“即景出題法”等。引 話題，類(lèi)似“抽線頭” 、“插路標(biāo)”，重點(diǎn)在 引，目的在導(dǎo)出對(duì)方的話。贊美他人的 10 項(xiàng)原則1. 在贊揚(yáng)別人時(shí)， 不要使用模棱兩可的表述， 像“嗯有點(diǎn)意思”、“挺好”和“沒(méi)那么 糟”。含糊的贊揚(yáng)往往比侮辱性的言辭還要 糟糕。侮辱至少不會(huì)帶有憐憫的味道。2. 一定要知道自己要贊揚(yáng)什么，并準(zhǔn)備好詳 細(xì)描述。說(shuō)到這里，我想起有一次，一個(gè)同 事對(duì)另一個(gè)

9、同事上電視的表現(xiàn)贊不絕口。 “你真是很棒， ”他說(shuō)，“真的、真的、真的 很棒！”事實(shí)上，那次預(yù)定的電視采訪已經(jīng) 取消了。3. 一定要夸對(duì)人。令人震驚的是，人們經(jīng)常 把這最基本的事情搞錯(cuò)。 我時(shí)常因?yàn)橥滤?做的工作受到贊揚(yáng)。 能夠向同事轉(zhuǎn)告贊美是 件好事，但當(dāng)意識(shí)到，就連一些關(guān)系密切的 同事都不知道你是誰(shuí)時(shí)，就有些令人沮喪 了。4. 不要僅僅因?yàn)橄氩怀銎渌烧f(shuō)的話而去恭 維別人。一些人似乎認(rèn)為，含糊其辭的贊美（“嗨，我喜歡你那做事方法，嗯在那 件事上你做的對(duì)” ）比沉默要好。其實(shí)不然。5. 不要在某件事顯然已經(jīng)出錯(cuò)時(shí)還去贊美。 我記得一位電臺(tái)制作人一通特別可怕的 “贊 美”，在一次明顯搞砸的廣

10、播錄音之后，這 位主持人評(píng)論說(shuō)： “太棒了，這是你第一次嗎？！”同樣的，此時(shí)沉默會(huì)更好些。 贊美他人的 10 項(xiàng)原則6. 不要同時(shí)夸贊很多人。如果你連帶夸獎(jiǎng)了 被贊揚(yáng)對(duì)象視為二流的人， 那你就會(huì)破壞贊 揚(yáng)的積極效果。偶爾，如果你連帶夸獎(jiǎng)了贊 揚(yáng)對(duì)象評(píng)價(jià)較高的人， 這一做法可能對(duì)你有 利，但總的來(lái)說(shuō)，這種附帶可能會(huì)令你的贊 揚(yáng)對(duì)象懷疑你沒(méi)有判斷力。7. 不要在你準(zhǔn)備請(qǐng)人幫忙前贊揚(yáng)別人，哪怕 你是真心實(shí)意的， 但你的贊揚(yáng)對(duì)象會(huì)懷疑你 不真誠(chéng)。8. 不要滔滔不絕地贊揚(yáng)。 贊賞與阿諛之間的 界限非常細(xì)微。9. 不要太頻繁地夸別人，你會(huì)降低夸獎(jiǎng)的效 果。10. 除非你是誠(chéng)心贊美，否則不要去夸別人。 但如

11、果你非得言不由衷， 那么至少要聽(tīng)上去 和看上去像是真心的。在深思熟慮后， 我認(rèn)為上述可以歸結(jié)為一 個(gè)更簡(jiǎn)單的格言：要想夸獎(jiǎng)得好，你必須慎 言、明確、具體、準(zhǔn)確和真誠(chéng)，而令人驚訝 的是，這幾點(diǎn)多多少少也是管理評(píng)論者對(duì)于 如何批評(píng)的意見(jiàn)。當(dāng)然，如果你有朝一日成 為被贊揚(yáng)的人，那么請(qǐng)你務(wù)必在手頭準(zhǔn)備些 干辣椒和一個(gè)火爐。與初識(shí)者交談成功六步驟我們大多數(shù)人都會(huì)在互相介紹之后 以“嗨，你好！ ”作為開(kāi)場(chǎng)白，但通常接下 來(lái)的相對(duì)無(wú)語(yǔ)卻一點(diǎn)也不高明。當(dāng)談話的機(jī) 會(huì)出現(xiàn)時(shí)，我們有些人反應(yīng)總是不夠快，或 者根本視而不見(jiàn)。其實(shí)閑聊不需要準(zhǔn)備，興 之所至，在任何約定的時(shí)間都可以聊一些適 當(dāng)?shù)脑掝}。你不必刻意使“球”

12、滾動(dòng)，但一 定要打破僵局，而且要快。因?yàn)闀r(shí)間越久， 站在那就越無(wú)話可說(shuō)，你剛認(rèn)識(shí)的朋友就會(huì) 越快離開(kāi)你去找一個(gè)有話說(shuō)的地方。一、抓住時(shí)機(jī)先開(kāi)口會(huì)吃虧嗎？那要看你的感覺(jué)了。 你的新朋友穿得很瀟灑嗎？不妨說(shuō)：“你的領(lǐng)帶真漂亮！ ”如果你參加宴會(huì)，他正在吃 東西，就說(shuō)：“我想嘗嘗那個(gè)沾汁蟹，但 又怕太辣?！逼鋵?shí)，很容易渡過(guò)開(kāi)頭這一關(guān)， 語(yǔ)氣要輕松、自然，而且不顯得唐突。接著, 該把“球”傳給別人了。提問(wèn)題可使談話繼續(xù)下去。“你是怎么認(rèn)識(shí)主人的？ ”“說(shuō)話的那人你印象怎么樣？ ” “那是條什么狗？ ” 如果是別人問(wèn)你，試著不要回答得太簡(jiǎn)單， 讓人無(wú)話可接。例如，他很欣賞你的耳環(huán)， 你可以說(shuō)：“很高興你

13、注意到了。那是我的 朋友從西南部捎來(lái)的，你去過(guò)那兒?jiǎn)幔?”回 答問(wèn)題的同時(shí)，要注意改變有關(guān)的話題，使 談話繼續(xù)下去。與初識(shí)者交談成功六步驟二、積極熱情將視線停留在他的臉上，集中精力促使 聊天在一種自然、謙遜的氛圍中進(jìn)行。最糟 的就是你四處張望或目光茫然，要全身心地投入才行。如果他看上去不大想繼續(xù)談，不 用難過(guò)，也不用擔(dān)心會(huì)讓他看出來(lái)你有絲毫 反應(yīng)。也許他是感興趣的，但需要一點(diǎn)時(shí)間 整理思路。如果你提早結(jié)束，你就不會(huì)有動(dòng) 力、精力或體力再次聊得神采飛揚(yáng)。三、聽(tīng)話聽(tīng)音現(xiàn)在你們已經(jīng)聊了一些各自的興趣愛(ài) 好，都覺(jué)得挺合得來(lái)，接下去該準(zhǔn)備進(jìn)行深 談了。 在這一階段，很容易低估用心聽(tīng)的重要性。別人在說(shuō)話時(shí)

14、，你僅僅保持安靜是 不夠的。除了聽(tīng)清事實(shí)之外，還要聽(tīng)話聽(tīng)音。 是什么使你的伙伴最困擾呢？例如，他提到過(guò)失業(yè)或者剛剛離婚嗎？如果你發(fā)現(xiàn)他開(kāi) 始時(shí)這么說(shuō)：“希望你不會(huì)介意我的問(wèn) 題”那是他正在向你發(fā)信號(hào)，打算過(guò)分涉及私事，而又感到有點(diǎn)兒不便。因此，聽(tīng) 話聽(tīng)音迫使你把心思集中到他身上，而不是你自己。還要記住一點(diǎn)，談話成功不需要驚 天動(dòng)地，需要的是雙方積極配合繼續(xù)聊下 去。投入不一定要相等，重要的是誠(chéng)懇。 與初識(shí)者交談成功六步驟四、避免“殺手”如果應(yīng)付得當(dāng)，大多數(shù)人都會(huì)跟你聊得 比你想象得久，還會(huì)感激你的禮貌。但仍有 一些屢試不爽的殺手”，使談話終止。其 中需要認(rèn)識(shí)的三個(gè)重點(diǎn)是：1 .速度陷阱。當(dāng)你的

15、話像子彈一樣飛馳或 者像慢慢騰騰爬行的列車(chē)一樣喋喋不休時(shí)， 是無(wú)法引起別人興趣的。 保護(hù)自己以防墮入 速度陷阱太快或太慢的一種辦法就是經(jīng)常停一下，給你的話友一個(gè)發(fā)言的機(jī) 會(huì)。你是否犯有這種錯(cuò)誤的傾向呢？不妨將 你打的電話錄下來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。2 .消極話題。如果你過(guò)分熱心于個(gè)人或其他重要的問(wèn)題，如果你津津有味地說(shuō)著不幸 的事兒，別人就會(huì)變得緊張而且不舒服。類(lèi) 似的，即使他的地位高于你，你也不用畏首 畏尾。如果你的工作不理想，別說(shuō)：“我只是個(gè)檔案管理員，我討厭這份工作?！毕麡O 只能表明你一無(wú)是處。如果你有遠(yuǎn)大的抱負(fù)，可以大膽而且坦白地說(shuō)出來(lái)：“我正在學(xué)習(xí)成為一名飲食學(xué)家，但現(xiàn)在仍在做辦公 室工作?！狈穸ǖ?/p>

16、開(kāi)場(chǎng)白：“這兒的服務(wù)真差 勁，我再也不來(lái)了?！币矔?huì)嚇走任何一位聽(tīng) 眾。3 .個(gè)人隱私。涉及關(guān)系、財(cái)產(chǎn)和身體的直 接問(wèn)題是完全不適當(dāng)?shù)?。“你婚姻幸福嗎？”“你掙多少錢(qián)？” “你穿多大號(hào)的衣服？” 這些問(wèn)題不僅讓人覺(jué)得你愛(ài)管閑事，而且把聊天弄得像警察在審訊。與初識(shí)者交談成功六步驟五、間歇效應(yīng)當(dāng)你對(duì)一開(kāi)始的話題感到厭倦的時(shí)候，往往有一個(gè)間歇會(huì)出現(xiàn)，一兩分鐘笨拙而又 勉強(qiáng)的交流之后，大多數(shù)閑聊就會(huì)因此而終 止。如果你們不想再繼續(xù)，那是另一回事。 但成功的談話是可以避免夭折的悲劇的。根據(jù)你現(xiàn)在的情況或?qū)λ私獾某潭龋环撂?一個(gè)輕松的話題繼續(xù)聊幾分鐘。嗜好和旅游 等豐富而自然的領(lǐng)域往往是最好的選擇。同樣

17、，廣泛地閱讀雜志、書(shū)籍和報(bào)紙，了解時(shí) 事，為談話做準(zhǔn)備，也是一條好的途徑。重 新再聊起來(lái)，你只需要說(shuō)：“你有沒(méi)有讀過(guò)”別把他的“沒(méi)有”當(dāng)作回答，也別 繞過(guò)這個(gè)話題，你可以繼續(xù)問(wèn)：“那你相信不相信”如果你們一直在談酒和干酪， 當(dāng)漸漸沒(méi)什么可聊的時(shí)候，你可以簡(jiǎn)單地 問(wèn)：“夏天快到了，你計(jì)劃去度假嗎？ ”或 者“你打算去什么特別的地方度過(guò)這個(gè)假期 呢？”即使他回答：“我沒(méi)有任何計(jì)劃。”你 還可以問(wèn)問(wèn)他曾經(jīng)去過(guò)哪些地方。如果由于 職業(yè)的原因，他或她不能休長(zhǎng)假，你可以換 換方式問(wèn)他從事何種職業(yè)。如果你能拓寬讓 他們有話說(shuō)的機(jī)會(huì)，人們通常會(huì)很高興的。與初識(shí)者交談成功六步驟7K、話別得體無(wú)論是斷絕來(lái)往、各自

18、走開(kāi)或是交換電 話號(hào)碼，結(jié)束交流必須采取明確的行動(dòng)。如 果你很愿意再見(jiàn)他，就給他打電話，不要猶 豫，拿出你的名片并向他要號(hào)碼，注視著他 的眼睛，說(shuō)：“很高興同您交流，我希望與 您交換一下家里的電話號(hào)碼?！比绻銈兊?關(guān)系發(fā)展得很快而且相當(dāng)融洽，可以說(shuō)得更明確：“我很愿意與您交換家里的電話號(hào)碼， 并希望過(guò)兩天和您共進(jìn)午餐?！焙线m的話， 也可建議去看看體育比賽或文藝演出。當(dāng)你的新朋友想讓你們的友誼開(kāi)花結(jié) 果，而你卻無(wú)意于此時(shí)，該怎么辦呢？最好 當(dāng)時(shí)就有禮貌地對(duì)他說(shuō)“不”！不要讓他覺(jué)得不舒服；也不要很久以后再說(shuō)，否則會(huì)傷 人。如果你直接說(shuō)：“我不想再見(jiàn)到你?！蹦?一定不討人喜歡。應(yīng)該這么說(shuō)：“我很高

19、興， 同時(shí)謝謝你的邀請(qǐng)，但我不得不拒絕，對(duì)不 起！”可見(jiàn)，結(jié)識(shí)新朋友不是那么簡(jiǎn)單的事 情。即使你對(duì)剛認(rèn)識(shí)的人毫無(wú)興趣，不要忘 了他也有朋友，或許他會(huì)邀請(qǐng)你參加派對(duì)， 介紹你認(rèn)識(shí)其他有可能在社交或者商務(wù)洽 談方面都對(duì)你有益的朋友?？傊晃蝗?的朋友， 一個(gè)令人興奮的職業(yè)或者一份意想 不到的愛(ài)情，都不是每一次交談所能期盼 的。認(rèn)識(shí)新朋友，學(xué)一點(diǎn)新東西從來(lái)不會(huì)是 一件錯(cuò)誤或者浪費(fèi)時(shí)間的事。對(duì)于交談來(lái) 說(shuō)，不要在意時(shí)間或結(jié)果，準(zhǔn)備好，再試一 次！教你做一個(gè)出色的交談?wù)哒f(shuō)話是一種簡(jiǎn)單的技能，一個(gè)三歲的幼 兒經(jīng)過(guò)訓(xùn)練就能說(shuō)話；但是，想把話說(shuō)好、 說(shuō)的出色，就必須要學(xué)會(huì)一些技巧了。成功常常取決于你的講話

20、能力，正如你 的工作取決于你的工作能力一樣。 1交談時(shí)要放松情緒。因?yàn)樵S多人不知道 如何開(kāi)始一次對(duì)話， 特別是同陌生人在一起 時(shí)，他們常常感到障礙重重。其實(shí)他們擁有 豐富而有趣的思想，這些思想隨手可得，只 須曉得如何把它們表達(dá)出來(lái)。威廉詹姆斯 說(shuō)，如此多的人發(fā)現(xiàn)自己難以成為出色的交 談?wù)?，原因在于他們?dān)心自己所談的事或者 流于無(wú)味的膚淺，或者言不由衷，要不就害 怕他所講的東西對(duì)交談的對(duì)方毫無(wú)價(jià)值， 或 者方式方法不適合于某種場(chǎng)合。 他的糾正方 法是：“無(wú)論何時(shí)，只要人們消除心理的障 礙，并且讓自己的舌頭自如地活動(dòng)，交談就 一定會(huì)順暢而友好，并且令人振奮起來(lái)。 ” 約翰莫菲指出：“我們不要硬是通

21、過(guò)深思 熟慮從頭腦中擠榨出一些警句和名言。 當(dāng)我 們放松下來(lái)，不用恐懼的時(shí)候，這些名言妙 句就會(huì)自然而然地產(chǎn)生出來(lái) ” 可以這樣 說(shuō)，甚至在最具刺激性的談話中， 也有 50 的內(nèi)容不僅是陳俗的，而且毫無(wú)意義。至少 在談話的最初階段是這樣。 經(jīng)過(guò)一段加熱過(guò) 程，思想的車(chē)輪變得轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)了，只要談話 的參與者不急切地使談話進(jìn)入正題， 全部談 話就會(huì)很快言歸正傳。 2使你的交談變得豐富。每個(gè)人在談話之 初都可能只談些既缺乏機(jī)智又毫無(wú)意義的 事情，其實(shí)，這種短暫的交談對(duì)于使“輪子 轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)” 是必要的， 一旦你認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)， 并且不再擔(dān)心自己是呆板的，你將發(fā)現(xiàn)，你 也能引發(fā)一次交談， 甚至是與一位完全陌

22、生 的人。這種情況下你便會(huì)驚奇地發(fā)覺(jué)，在許 多情況下，你說(shuō)的是機(jī)智而有趣的事情。不 要期望對(duì)方一開(kāi)始就很熱情高漲， 善言者總 是等到對(duì)方變得熱心以后， 才試圖從他們那 里引導(dǎo)出一些有趣的想法。 例如，他們先問(wèn)： “那么，請(qǐng)問(wèn)您尊姓大名？您是哪里人？您 的先生高就？您準(zhǔn)備在這兒呆多久？乘飛 機(jī)來(lái)我市的吧？”等等，以激起對(duì)方的談話 興趣。誰(shuí)關(guān)心這些？你也許會(huì)這樣問(wèn)。 誠(chéng)然， 這些問(wèn)題似乎沒(méi)有任何風(fēng)采和智慧可言， 但 它們的確能使交談啟動(dòng)起來(lái)。3讓對(duì)方談?wù)撟约?。?dāng)你被引見(jiàn)給某人， 并且“不能想出一件事來(lái)談”時(shí)，不妨試著 用下面這樣的問(wèn)題使對(duì)方變得熱心起來(lái)， 以 引發(fā)出有趣的事情、 聰明的觀點(diǎn)和幽默的

23、話 題來(lái)：“瓊斯先生，你從哪里來(lái)？” “你打算 在我市呆多久？” “你認(rèn)為這里的氣候怎么 樣？”“你成家了嗎？” “你在什么單位工 作？”確實(shí)有那么一些能使別人變得熱心的 人，因?yàn)檫@些人善于使對(duì)方談?wù)撟约骸Ｋ麄?能打破僵局，感化別人，只因?yàn)楸憩F(xiàn)出他們 對(duì)別人感興趣。 你不必尋找一個(gè)對(duì)方能談?wù)?的話題，只須馬上使他談?wù)撟约好恳粋€(gè) 人都是關(guān)心自己的專(zhuān)家。4保持談話順利進(jìn)行。成為一位出色的交 談家的藝術(shù)并不過(guò)多地依賴于你能想出多 少聰明的事情， 或者與你有關(guān)的某些傳奇般 的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，而在于啟發(fā)、誘導(dǎo)別人講話。 如果你能激發(fā)別人的談話你將獲得優(yōu) 秀的交談家的榮譽(yù)。更重要的是，如果你能 讓別人講話，并使

24、他堅(jiān)持下來(lái)，那么當(dāng)你講 話時(shí)，沒(méi)有什么能比這更有效地想使他對(duì)你 熱心起來(lái)， 對(duì)你更感興趣和更易于接受你的 觀點(diǎn)。值得一提的是， “你”在談話中是一 個(gè)前進(jìn)的信號(hào)，而“我”則是一個(gè)停止的信 號(hào)。要設(shè)法把談話引向?qū)Ψ降呐d趣點(diǎn)，如多 用“為什么”“哪里”“怎么樣”等等。當(dāng)他 說(shuō)“我在河南老家有一塊 25 畝的地時(shí)”你 不要匆忙搶著說(shuō)： “啊，我在陜西擁有 60 畝 地，還有兩家店鋪。 ”而應(yīng)該問(wèn)“在河南的 什么地方？你在那里有什么？” 類(lèi)似的問(wèn) 題，將使你贏得你的伙伴曾經(jīng)遇到過(guò)的人中 最有趣的交談?wù)叩臉s譽(yù)。5談話切忌以自我為中心。無(wú)可否認(rèn)，人 們總是對(duì)自己的工作、家庭、故鄉(xiāng)、理想表 現(xiàn)出濃厚的興趣。

25、其實(shí)，即使像“你從哪里 來(lái)”這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題也說(shuō)明你對(duì)別人感 興趣，結(jié)果會(huì)使別人也對(duì)你產(chǎn)生興趣。但你 千萬(wàn)別像一位年輕的劇作家那樣， 向他的女 朋友談?wù)摿俗约汉退膭”緝蓚€(gè)小時(shí)后， 接 著說(shuō)：“有關(guān)我已經(jīng)談得夠多了，現(xiàn)在來(lái)談 談你吧。你認(rèn)為我的劇作怎么樣？” 請(qǐng)記住， 你也是一個(gè)人。對(duì)你而言，你的本能使你往 往一開(kāi)始談話就馬上以自己為中心。 你想表 現(xiàn)自己，想給人留下深刻印象。但事實(shí)上，如果你把話鋒轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?，就能贏 得別人的更高評(píng)價(jià)。 他會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)極為 聰慧的人。有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)準(zhǔn)則是，你 只須在心里給自己提一個(gè)問(wèn)題： “通過(guò)交談 我究竟想得到些什么？” 是想表現(xiàn)和炫耀自 己呢，還是想

26、與別人作友好的交往？如果你 需要的只是前者，那你就只談自己好了。但 是，那樣你就別期望通過(guò)交談得到任何別的 東西。6使用“我也”這個(gè)字眼。從心理學(xué)上講， 將你自己引進(jìn)交談的另一個(gè)正確的時(shí)間， 是 當(dāng)你能告訴對(duì)方你自己的一些事， 而這些事 情將與他所說(shuō)的某些事聯(lián)系起來(lái)， 或者在你 們之間形成一種結(jié)合的時(shí)候。 如果他說(shuō)：“我 是在農(nóng)村長(zhǎng)大的。 ”你最好回答：“我也是?！?或多少講一點(diǎn)你有關(guān)農(nóng)業(yè)方面的知識(shí)和經(jīng) 驗(yàn)，這讓他感到更重要。如果他說(shuō)： “喜歡 吃冰淇淋?！辈⑶仪『媚阋踩绱耍欢ㄒ?辦法告訴他。 如果他說(shuō)他出生在東北的一個(gè) 小鎮(zhèn)上，而碰巧你過(guò)去喜歡在那里度暑假， 那你也一定要告訴他 7倡導(dǎo)“

27、愉快交談” 。要想成為一個(gè)健談的 人，使人們?cè)敢夂湍憬徽劦牧硪粋€(gè)秘訣是盡 可能地創(chuàng)造一種愉快的交談。 那些形成了習(xí) 慣總是悲觀失望地談?wù)搯?wèn)題的人， 指出世界 正在走向深淵的人， 或者嘮叨他個(gè)人的所有 麻煩的人， 在任何獲得名譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)中都不會(huì) 取勝。如果你有一些個(gè)人的煩惱需要與別人 交談的話，最好到你的牧師、心理學(xué)家或一 些可靠的、富有同情心的朋友那里去，而不 要在公共場(chǎng)合張揚(yáng)你的難處。 不要不著邊際地談?wù)撃愕氖中g(shù)， 詳細(xì)地描述 從進(jìn)入醫(yī)院直到返回工作崗位的每一次疼 痛。因?yàn)楦嬖V別人你忍受了多少痛苦，并不 能使你變成英雄， 而只會(huì)使你變成令人厭煩的人。8忌取笑、逗弄或諷刺。如果你想通過(guò)談 話成為

28、一個(gè)受歡迎的人， 那你就得努力抵制 取笑、逗弄或諷刺的誘惑。我們中的許多人 都好取笑別人。因?yàn)槲覀円詾閯e人會(huì)喜歡。 丈夫會(huì)在公共場(chǎng)合下逗弄妻子并錯(cuò)誤地認(rèn) 為這是表達(dá)感情的一種極好方式。 我們帶著 嘲諷的意味與對(duì)方談話， 希望對(duì)方在挖苦中 認(rèn)識(shí)到我們的聰慧，看到我們的幽默，而且 不希望自己受到別人的傷害。 逗弄和取笑的 真正目的在于觸痛別人的自尊。 而威脅他人 自尊的任何事情都是危險(xiǎn)的， 即使是在玩笑 中進(jìn)行的也是如此。 因此諷刺總是帶著殘酷 的成分，總是在算計(jì)著使別人感到渺小。民 意測(cè)驗(yàn)的研究表明，人們不喜歡被取笑，即 使是他們的親朋密友。只有少數(shù)情景中，在 非常親密的朋友之間， 才可以開(kāi)一些

29、充滿善 意的玩笑。 因?yàn)樗麄兪遣粫?huì)計(jì)較和追究那些 無(wú)關(guān)緊要的小事的。如果別人非常了解你， 非常喜歡你，你也可以與他開(kāi)個(gè)玩笑，但千 萬(wàn)別開(kāi)得過(guò)了頭。如何應(yīng)對(duì)難纏和冷淡的客戶經(jīng)銷(xiāo)商每天都會(huì)遇到形形色色的客戶， 面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推銷(xiāo)， 難纏和冷淡恐怕是大部 分客戶留給經(jīng)銷(xiāo)商最深刻的印象。 從某種角 度上來(lái)講， 客戶的難纏或冷淡就是其拒絕的 前兆。在此狀況之下，經(jīng)銷(xiāo)商該如何及時(shí)把 握好客戶的心理， 扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售不利的局面呢？ 無(wú)論是何種類(lèi)型的客戶， 經(jīng)銷(xiāo)商只要掌握方 法、投其所好，達(dá)成銷(xiāo)售其實(shí)并不難。以下 就是筆者總結(jié)的一些策略。應(yīng)對(duì)難纏客戶的策略1應(yīng)對(duì)沉默寡言的客戶 也許這類(lèi)客戶是經(jīng)銷(xiāo)商最難對(duì)付的了， 因?yàn)?/p>

30、他們不說(shuō)話， 所以經(jīng)銷(xiāo)商很難了解到他 們心里所想。 導(dǎo)致這種情況發(fā)生的原因多數(shù) 是由于他們抱有警戒心理。事實(shí)上，不愛(ài)說(shuō) 話的客戶并非都是天生木訥寡言， 經(jīng)銷(xiāo)商只 要找到他們關(guān)心的話題，投其所好，很容易 就能與他們拉近距離， 對(duì)方也會(huì)樂(lè)意進(jìn)行交 談。好的經(jīng)銷(xiāo)商總是能激發(fā)沉默寡言的客戶 產(chǎn)生提問(wèn)題的欲望， 讓客戶樂(lè)于參與產(chǎn)品的 討論，并達(dá)成銷(xiāo)售。這類(lèi)客戶的最好應(yīng)對(duì)方 式是：經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)發(fā)問(wèn)、循循善誘引導(dǎo)其 開(kāi)口說(shuō)話， 并從中想方設(shè)法找出其感興趣的 話題來(lái)。只要他們開(kāi)口講話了，就等于成功 了一半。2應(yīng)對(duì)滔滔不絕的客戶 這類(lèi)客戶比起不愛(ài)說(shuō)話的客戶要好應(yīng) 對(duì)得多。如何應(yīng)對(duì)難纏和冷淡的客戶 有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商

31、會(huì)及時(shí)從與客戶的交談中 發(fā)現(xiàn)其說(shuō)話的特征， 比如客戶在吐氣的時(shí)候 就表示話講完一個(gè)段落了，而在吸氣的時(shí) 候，就可能表示他又要講話了，經(jīng)銷(xiāo)商如果 能抓住這樣的間歇將話題引開(kāi)， 直接涉及問(wèn) 題關(guān)鍵點(diǎn)，促使討論有重心，便可減少不著 邊際的“亂侃” 。這類(lèi)客戶的最好應(yīng)對(duì)方式 是：經(jīng)銷(xiāo)商先耐心地 “洗耳恭聽(tīng)”，不要立 即打斷對(duì)方的話語(yǔ)，更不要表現(xiàn)出不耐煩， 待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再引開(kāi)話題。3應(yīng)對(duì)心直口快的客戶 這類(lèi)客戶多數(shù)是“直腸子” ，他們講話 往往不顧及對(duì)方的感受， 只要自己能把話說(shuō) 出來(lái)心里就很舒暢， 有的甚至認(rèn)為自己見(jiàn)多 識(shí)廣，擺出一副根本不把經(jīng)銷(xiāo)商放在眼中的 架勢(shì)。這樣的人大部分其實(shí)往往并無(wú)惡意， 經(jīng)

32、銷(xiāo)商只需要做到以誠(chéng)相待， 不必太在意他 們的話，以“迎合”的方式來(lái)對(duì)待他們是最 明智之舉，不必過(guò)多地解釋和申辯。 這類(lèi) 客戶的最好應(yīng)對(duì)方式是：經(jīng)銷(xiāo)商要有“將計(jì) 就計(jì)”的心態(tài)，認(rèn)真地做一個(gè)聽(tīng)眾，尊重客 戶的說(shuō)話方式和語(yǔ)氣，便會(huì)少吃“閉門(mén)羹” 。4應(yīng)對(duì)追根究底的客戶 這類(lèi)客戶要么不開(kāi)口， 一旦開(kāi)口就會(huì)問(wèn) 個(gè)沒(méi)完，有些問(wèn)題甚至是翻來(lái)覆去問(wèn)好幾 遍。仔細(xì)分析，這類(lèi)客戶不外乎是害怕自己 上當(dāng)受騙或者本性就是唯唯諾諾。 如何應(yīng)對(duì)難纏和冷淡的客戶 面對(duì)這種情況， 經(jīng)銷(xiāo)商先要了解和找出其顧 慮的根本因素， 然后針對(duì)其顧慮點(diǎn)加以相對(duì) 的解釋說(shuō)明， 如果還能就產(chǎn)品的效果和利益 點(diǎn)與市場(chǎng)別的同類(lèi)產(chǎn)品相比較， 并詳細(xì)

33、說(shuō)明 其優(yōu)勢(shì)的話，不僅可以減少他們的發(fā)問(wèn)，而 且會(huì)更具說(shuō)服力， 銷(xiāo)售效果也會(huì)更好。 當(dāng)然， 這要求經(jīng)銷(xiāo)商一定要具備相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)， 否則很可能會(huì)適得其反。 這類(lèi)客戶的最好應(yīng) 對(duì)方式是： 經(jīng)銷(xiāo)商要找出追根究底的真正原 因所在，并且做到“百問(wèn)百答” ，才有達(dá)成 銷(xiāo)售的可能，否則，他們就很難對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和 其銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生信任。5應(yīng)對(duì)不懂裝懂的客戶 不懂裝懂的客戶，表面上似乎是行家， 實(shí)際上一竅不通。 這種類(lèi)型的客戶與其他類(lèi) 型的客戶有所不同，表面上好像很容易應(yīng) 對(duì)，實(shí)則不然。這類(lèi)客戶的自尊心特別強(qiáng)， 自我表現(xiàn)欲也特別強(qiáng)，內(nèi)心又相當(dāng)敏感，很 在乎別人對(duì)他的看法。 缺少經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng) 對(duì)這類(lèi)客戶往往會(huì)激怒

34、他們，讓其下不了 臺(tái)；而有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商在處理這類(lèi)客戶時(shí)， 不會(huì)當(dāng)面“揭穿”他們，而是時(shí)時(shí)照顧他們 的“面子”，然后根據(jù)與他們的交談試探出 其“底牌”，適當(dāng)?shù)卦凇绊槕?yīng)”中加以正確 引導(dǎo)，把握得當(dāng)并成功地推出產(chǎn)品。這類(lèi)客 戶的最好應(yīng)對(duì)方式是：經(jīng)銷(xiāo)商一定要學(xué)會(huì) “肯定”，即使是客戶錯(cuò)了，也要保留他們 的說(shuō)法，讓他們有成就感， 才能不受其排斥。 只要能充分地把握他們到底“懂多少” ，并 加以有效地溝通才不會(huì)弄巧成拙。如何應(yīng)對(duì)難纏和冷淡的客戶應(yīng)對(duì)冷淡客戶的策略 1站在客戶的立場(chǎng)思考 很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常在銷(xiāo)售過(guò)程中只一味 地自己講解產(chǎn)品， 卻忘記了站在客戶的立場(chǎng) 思考，于是成交的機(jī)率無(wú)形中便減少了。經(jīng) 銷(xiāo)商必須與客戶建立良好的關(guān)系，由“本位 的銷(xiāo)售觀”轉(zhuǎn)向“客戶的消費(fèi)觀” ，才容易 得到客戶的認(rèn)同。銷(xiāo)售界有一句名言說(shuō)：銷(xiāo) 售是 98的人性了解，加上 2的產(chǎn)品知識(shí)。 經(jīng)銷(xiāo)商想得到客戶的信賴， 首要條件就是必 須傳遞出自己的關(guān)心和愛(ài)， 而不是把客戶當(dāng) “搖錢(qián)樹(shù)”來(lái)對(duì)待。在這個(gè)世界