社會渠道分層分級管理思路

1、社會渠道分層分級管理思路（初稿）從去年社會渠道新業(yè)務(wù)推廣情況、今年社會渠道新業(yè)務(wù)推廣方向、產(chǎn)品特征、渠道特征或設(shè)備等緯度綜合考慮社會渠道分層分級管理思路，從業(yè)務(wù)分層分級、酬金分層分級、其它資源分層分級三個方面引導(dǎo)渠道商提升業(yè)務(wù)推廣質(zhì)量，并以樹立標(biāo)桿、以點帶面為策略，逐步實現(xiàn)業(yè)務(wù)量穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯改善這一目標(biāo)。而酬金分層分級目前已在執(zhí)行中。一、 業(yè)務(wù)分層分級：1、 劃分業(yè)務(wù)種類（藍(lán)色表示已放到社會渠道推廣的業(yè)務(wù)）功能類指客戶一經(jīng)開通就被動使用的業(yè)務(wù)；活躍類指客戶主動使用的業(yè)務(wù)；承載類利用公司自身網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)的業(yè)務(wù)功能類活躍類承載類未在社會渠道推廣的業(yè)務(wù)彩鈴開通彩鈴換歌15元GPRS套餐手機(jī)

2、郵箱天氣預(yù)報短信飛信手機(jī)客戶端彩信明信片短信傳遞一起玩吧號薄管家彩信畫報中央音樂平臺音樂隨身聽中國國家地理全曲下載手機(jī)支付車主小秘書飛信PC端登陸手機(jī)證券彩信明信片手機(jī)支付彩信畫報手機(jī)證券中國國家地理號薄管家車主小秘書音樂隨身聽飛信客戶端手機(jī)郵箱飛信PC端這里的種類似乎還沒有完全，需要補(bǔ)充新聞早晚報等等，另外，似乎不需要單列“未在社會渠道推廣的業(yè)務(wù)”，按照屬性劃分為三類即可，然后，有些業(yè)務(wù)的歸類似乎不太準(zhǔn)確，例如彩信明信片2、 劃分渠道種類根據(jù)市場部重點發(fā)展4-6星店的規(guī)劃及高星門店位置較好、人流量大、設(shè)備較為齊全等優(yōu)勢，總體上劃分兩大類：4-6星和1-3星；并對其分別劃分為優(yōu)質(zhì)和普通兩種類型

3、。星級門店數(shù)優(yōu)質(zhì)（40%）剛開始的時候是不是縮小點比例，30%？普通（60%）4-6S3501402101-3S220088013203、 結(jié)合社會渠道特征或設(shè)備上，劃分適合社會渠道的ABC分類模型A類業(yè)務(wù)較新或者一些原來健康度較低的產(chǎn)品；B類業(yè)務(wù)復(fù)雜，最好配備體驗設(shè)備，且需要電腦設(shè)備；C類業(yè)務(wù)比較簡單，通過短信或撥打電話可完成業(yè)務(wù)開通，且非活躍類業(yè)務(wù)。沒在社會渠道推廣的業(yè)務(wù)作了初步劃分，最終劃分可能要根據(jù)其優(yōu)惠活動方案等情況綜合考慮。A類業(yè)務(wù)B類業(yè)務(wù)C類業(yè)務(wù)不打算在社會渠道推廣的業(yè)務(wù)飛信手機(jī)客戶端中央音樂平臺彩鈴開通手機(jī)郵箱手機(jī)支付15元GPRS套餐彩鈴換歌號薄管家手機(jī)證券一起玩吧天氣預(yù)報短

4、信音樂隨身聽彩信畫報全曲下載短信傳遞手機(jī)支付中國國家地理飛信PC端彩信明信片車主小秘書新聞早晚報4、 根據(jù)以上模型和渠道劃分規(guī)則，確定業(yè)務(wù)分層分級思路 各層級的劃分標(biāo)準(zhǔn)見下表：星級門店數(shù)量優(yōu)質(zhì)（30%）普通（70%）可推廣業(yè)務(wù)種類備注4-6S350100250優(yōu)質(zhì)：A/B/C普通：B/C每季度根據(jù)業(yè)務(wù)推廣質(zhì)量回訪（40%）老客戶推廣比例（30%）和有效率（30%）排名調(diào)整各渠道商類型，對特優(yōu)質(zhì)的3星以下渠道商可推廣A/B/C。是否需要設(shè)一個門檻，就是不是單純的排名，而且要求符合基本的健康度條件1-3S22006601540優(yōu)質(zhì)：B/C（三個月后對于特優(yōu)質(zhì)的渠道商可推廣A/B/C）普通：C服務(wù)廳

5、92校園網(wǎng)吧42集團(tuán)證券公司0其它05、 劃分層級的調(diào)整安排 補(bǔ)充這些內(nèi)容，即如何把這些渠道商劃分到各個不同的層級之中去，以及調(diào)整的頻次二、 酬金分層分級（已在執(zhí)行中）1、 新、老客戶酬金標(biāo)準(zhǔn)劃分：老客戶酬金標(biāo)準(zhǔn)是新客戶酬金的1.5倍，老客戶酬金標(biāo)準(zhǔn)一般達(dá)到省公司上限。已于07年第四季度開始執(zhí)行。2、 季度獎勵：推廣質(zhì)量回訪：每季度未支付出去的酬金（不低于300萬）的20%（不低于60萬）用于獎勵回訪質(zhì)量(質(zhì)量越高獲得的獎勵越多)。3、 季度獎勵：老客戶推廣比例：每季度未支付出去的酬金（不低于300萬）的20%（不低于60萬）用于獎勵老客戶推廣量(老客戶推廣量越高獲得的獎勵越多)。4、 業(yè)務(wù)量

6、指標(biāo)考核：今年業(yè)務(wù)量指標(biāo)低于去年完成值10%-30%，目的是讓渠道商從重數(shù)量推廣轉(zhuǎn)移到重質(zhì)量推廣上。5、 星級獎勵：體驗營銷：對于4星以上具備體驗營銷平臺的網(wǎng)店，15%-20%的星級酬金和體驗營銷使用情況掛鉤。這些措施跟前面業(yè)務(wù)分層分級有沒有什么交叉效應(yīng)，即兩方面是不是獨立的？會不會有效果加成，例如說，承載的業(yè)務(wù)多了，完成指標(biāo)上容易了，是否可以獲得更多額外的獎項獎勵。三、 其它資源分層分級1、 培訓(xùn)資源劃分：考慮在規(guī)模較大、業(yè)務(wù)推廣質(zhì)量和數(shù)量較高的網(wǎng)點挑選業(yè)務(wù)培訓(xùn)骨干，并通過激勵和培訓(xùn)資源傾斜等措施提升網(wǎng)點的業(yè)務(wù)素質(zhì)和網(wǎng)點自身開展內(nèi)部培訓(xùn)的能力。2、 優(yōu)惠活動劃分：考慮在部分5-6店推出一些特定的優(yōu)惠力度較大的短期活動，既宣傳門店，也宣傳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，促進(jìn)門店更加重視數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣。（建議在最優(yōu)質(zhì)的優(yōu)質(zhì)層級實施，不過也要考慮客戶的可識別性，客戶感知性不是很高的哦）3、 宣傳資源劃分：考慮對推廣質(zhì)量好的標(biāo)桿門店，加大宣傳資源支持力度，在宣傳物料和結(jié)合特定優(yōu)惠活動加以鼓勵。4、 設(shè)備支撐劃分：對于標(biāo)桿門店，在體驗終端安裝、使用、培訓(xùn)，或者手機(jī)演示終