第7篇--琴行運(yùn)營管理制度

1、目錄第七章 琴行營運(yùn)管理制度17.1 總則17.2 銷售管理職責(zé)27.3 銷售計(jì)劃管理27.3.1 銷售計(jì)劃的編制原則、依據(jù)27.3.2 編制內(nèi)容27.3.3 編制時間、步驟37.3.4 計(jì)劃執(zhí)行、考核37.4 促銷活動管理47.4.1 總則47.4.2 促銷計(jì)劃制訂47.4.3 促銷活動管理57.4.4 促銷活動評估67.5 價格管理97.5.1 定價管理97.5.2 調(diào)價管理97.5.3 價格維護(hù)107.6 品牌管理117.6.1 品牌管理原則117.6.2 品牌引進(jìn)管理117.6.3 品牌分配的管理127.6.4 品牌維護(hù)管理127.7 附則13第七章 琴行營運(yùn)管理制度7.1 總則1、目

2、的 為提高公司銷售業(yè)績，加強(qiáng)各門店銷售價格、產(chǎn)品促銷、代理品牌的統(tǒng)一管理，建立健全公司銷售責(zé)任制度體系，特制定本制度。2、適用范圍凡本公司有關(guān)銷售、價格、促銷、品牌的管理，除另有規(guī)定外，均依照以下制度執(zhí)行。7.2 銷售管理職責(zé)1、負(fù)責(zé)制定公司琴行營運(yùn)管理制度、工作流程等管理2、負(fù)責(zé)組織制定公司琴行營運(yùn)銷售計(jì)劃的編制3、負(fù)責(zé)公司銷售價格體系的管理。4、負(fù)責(zé)組織并實(shí)施公司銷售促銷活動的管理。5、負(fù)責(zé)公司琴行營運(yùn)品牌管理。6、負(fù)責(zé)銷售的統(tǒng)計(jì)分析。7、負(fù)責(zé)各級招投標(biāo)、批發(fā)業(yè)務(wù)。8、負(fù)責(zé)門店的規(guī)范營運(yùn)管理。7.3 銷售計(jì)劃管理7.3.1 銷售計(jì)劃的編制原則、依據(jù)1、銷售部門按照自上而下與自下而上相結(jié)合的

3、原則編制銷售計(jì)劃。2、銷售計(jì)劃的制定必須依據(jù)總公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，依據(jù)市場變化情況，各區(qū)域經(jīng)營環(huán)境，競爭對手等情況，統(tǒng)籌考慮。3、銷售計(jì)劃的制定需要依據(jù)與供應(yīng)商簽訂的銷售合同。7.3.2 編制內(nèi)容銷售計(jì)劃內(nèi)容是指商品銷售渠道、品種、及銷售金額、進(jìn)度計(jì)劃等方面：1、按商品品種分類，包括鋼琴、管弦樂、電聲、民族樂器銷售計(jì)劃；2、按計(jì)劃周期分類，包括年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃；3、按渠道分類包括，包括老店銷售、新開店銷售、批發(fā)銷售計(jì)劃（含招投標(biāo)）；4、按銷售區(qū)域分類，包括北區(qū)計(jì)劃、南區(qū)計(jì)劃、業(yè)務(wù)部計(jì)劃。7.3.3 編制時間、步驟銷售計(jì)劃是公司全年銷售工作的指導(dǎo)性文件，對全年銷售工作完成起著重要作

4、用。琴行運(yùn)營中心制訂年度銷售計(jì)劃過程中， 必須在規(guī)定的時間內(nèi)，充分調(diào)研，按照規(guī)范、科學(xué)的程序編制：1、詳盡的現(xiàn)狀分析。根據(jù)今年公司銷售業(yè)績完成情況，針對當(dāng)前市場情況、競爭對手、銷售渠道、營銷能力等因素進(jìn)行評估。各相關(guān)部門應(yīng)積極配合銷售部門做好分析工作，提供相關(guān)資料。2、銷售部門根據(jù)前期計(jì)劃的執(zhí)行情況，現(xiàn)狀的分析以及未來的預(yù)測三者結(jié)合起來，提出下一計(jì)劃期切實(shí)可行的銷售目標(biāo)；3、擬定的年度銷售目標(biāo)向各銷售執(zhí)行單位及相關(guān)部門征求意見后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員討論通過；4、年度銷售計(jì)劃必須在12月20日前制訂完成，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)班子，同時抄送物流部、財(cái)務(wù)部、采購部、連鎖發(fā)展部等相關(guān)部門。7.3.4 計(jì)劃執(zhí)行、

5、考核1、琴行營運(yùn)中心按月度、季度就銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況，做出對比分析，定期召開經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析協(xié)調(diào)會，分析市場變化情況，結(jié)合公司營銷情況，定期以書面形式上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)；2、如遇市場異常變化需要調(diào)整銷售計(jì)劃，需書面說明原因，并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；3、琴行營運(yùn)中心要會同采購部、物流部、財(cái)務(wù)部、連鎖發(fā)展部、品牌部等協(xié)調(diào)好各門店在銷售運(yùn)營過程中出現(xiàn)的問題，及時協(xié)調(diào)，確保計(jì)劃指標(biāo)的順利完成；4、銷售計(jì)劃完成情況的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制相結(jié)合?？己说挠?jì)劃數(shù)一律以上級及主管部門批準(zhǔn)或下達(dá)的計(jì)劃數(shù)為依據(jù)。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核由人力資源部負(fù)責(zé)。分管領(lǐng)導(dǎo)必須隨時監(jiān)督檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，采取解決問題的有效措施

6、，以保證計(jì)劃的順利完成7.4 促銷活動管理7.4.1 總則1、目的為規(guī)范促銷活動策劃程序，指導(dǎo)相關(guān)部門促銷計(jì)劃的制訂與實(shí)施，保證公司整體銷售目標(biāo)的達(dá)成，特制定本制度。2、適用范圍本制度適用于公司所有促銷活動管理。3、職責(zé)1琴行運(yùn)營管理中心主管負(fù)責(zé)促銷各門店的擬定、促銷活動的監(jiān)督以及評估工作。2各門店負(fù)責(zé)促銷計(jì)劃的執(zhí)行、促銷效果的評估和信息收集工作。3企劃部門負(fù)責(zé)促銷方案的擬定、道具的制作、促銷效果的評估等工作。第4條 促銷工作實(shí)施原則。1促銷活動應(yīng)多以回饋或答謝客戶為主題，以贏得客戶好感，提高客戶對本公司品牌的忠誠度。2促銷活動應(yīng)根據(jù)公司產(chǎn)品銷售情況、營銷策略、市場變化情況進(jìn)行策劃，以保證促銷

7、效果。3促銷活動應(yīng)分階段進(jìn)行，合理劃定各次活動的時間間隔，以避免造成市場購買疲軟。7.4.2 促銷計(jì)劃制訂1、信息收集與分析琴行運(yùn)營管理中心主管負(fù)責(zé)組織，各相關(guān)部門及門店負(fù)責(zé)提供相關(guān)市場信息，并進(jìn)行分析，主要包括以下內(nèi)容：（1）客戶和競爭對手情況。（2）公司資金周轉(zhuǎn)情況。（3）公司庫存情況及貨物調(diào)配情況。（4）供應(yīng)商營銷策略。（5）新開門店拓展情況。2、促銷策劃會議琴行運(yùn)營管理中心主管不定期組織召開策劃會議，共同討論促銷活動計(jì)劃。3、年度促銷計(jì)劃編制琴行運(yùn)營管理中心每年年底負(fù)責(zé)制訂下一年度的促銷計(jì)劃。促銷計(jì)劃包括公司計(jì)劃、門店計(jì)劃，計(jì)劃內(nèi)容由以下構(gòu)成：（1）促銷活動目標(biāo)。（2）促銷活動主題。（

8、3）促銷活動主要內(nèi)容。（4）促銷活動時間、預(yù)算。4、年度促銷計(jì)劃審批（1）年度促銷計(jì)劃經(jīng)琴行運(yùn)營管理中心經(jīng)理審核后，報(bào)分管副總審批。（2）修正后的年度促銷計(jì)劃審批通過后，由琴行云因管理中心存檔。7.4.3 促銷活動管理1、促銷活動現(xiàn)場管理琴行云因管理中心主管負(fù)責(zé)安排專人進(jìn)行現(xiàn)場管理，并在實(shí)施促銷工作前做好以下幾種情況的應(yīng)對措施。（1）顧客反應(yīng)熱烈，促銷現(xiàn)場因人員過多而產(chǎn)生擁擠。（2）顧客反應(yīng)冷淡，促銷現(xiàn)場無人員旁觀，出現(xiàn)冷場。（3）顧客因?qū)Υ黉N活動的理解有偏差，出現(xiàn)現(xiàn)場爭吵等情況。（4）遭遇競爭對手的對抗性促銷。2、促銷現(xiàn)場安?？刂拼黉N安保人員主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序維護(hù)和促銷后臺財(cái)物安全工作，如出現(xiàn)

9、擁堵、踩踏或偷竊等意外事件，要妥善做好疏散工作，第一時間通知醫(yī)療衛(wèi)生或公安部門，同時報(bào)備公司主管人員。3、促銷貨物清點(diǎn)記錄促銷活動結(jié)束后，琴行運(yùn)營管理中心主管應(yīng)安排各級促銷人員對產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)和核對，檢查內(nèi)容包括以下4個方面。（1）清點(diǎn)當(dāng)期產(chǎn)品銷售數(shù)量及庫存數(shù)量，并根據(jù)期初產(chǎn)品庫存核對產(chǎn)品數(shù)量是否有誤。（2）清點(diǎn)贈品的贈送數(shù)量與庫存數(shù)量，并根據(jù)期初的產(chǎn)品庫存核對贈品數(shù)量是否有誤。（3）檢查產(chǎn)品及贈品的狀況是否良好、有無殘次品，如有殘次品應(yīng)及時清理和作好記錄。（4）檢查并回收各種促銷道具，清點(diǎn)數(shù)量是否齊全，如有破損或丟失須作好記錄并向相關(guān)部門申領(lǐng)。4、促銷貨物增補(bǔ)整理促銷人員須根據(jù)產(chǎn)品清點(diǎn)情況以及

10、明日的預(yù)計(jì)銷量，對數(shù)量不足的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貨，并做好貨架、堆頭整理、清潔工作。7.4.4 促銷活動評估1、促銷結(jié)束后，琴行運(yùn)營管理中心會同公司品牌推廣部一起做出促銷活動評估報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括以下內(nèi)容。（1）業(yè)績評估業(yè)績評估主要包括2個方面：業(yè)績評估的標(biāo)準(zhǔn)與方法，查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因及措施。（2）促銷效果評估促銷效果評估主要包括3個方面：促銷主題配合度，創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距，促銷商品的選擇正確與否。（3）供應(yīng)商配合狀況評估供應(yīng)商配合狀況評估主要從供應(yīng)商是否能夠積極參與、及時供貨、規(guī)范運(yùn)作等方面進(jìn)行。（4）門店執(zhí)行狀況評估門店執(zhí)行狀況評估主要包括4個方面：人員分工合理性，現(xiàn)場控制，

11、貨物保管及調(diào)配，銷售達(dá)成率。2、促銷活動評估的數(shù)據(jù)應(yīng)真實(shí)客觀、有據(jù)可查，不得有弄虛作假的情況。3、促銷活動評估報(bào)告經(jīng)琴行運(yùn)營管理中心經(jīng)理簽字確認(rèn)后，報(bào)營銷副總審批。4、促銷活動評估報(bào)告經(jīng)營銷副總審批通過后，由相關(guān)部門存檔保管。 部門（人員）步驟營銷副總銷售部經(jīng)理（管理中心主管）促銷計(jì)劃促銷小組（相關(guān)部門）促銷專員（門店店長）組織人員確定營銷戰(zhàn)略考慮促銷活動市場信息收集促銷實(shí)施促銷評估是是否否審核審批編制促銷活動評估報(bào)告是否否審核審批資料存檔是確定銷售目標(biāo)促銷需求論證參與討論參與討論擬訂促銷計(jì)劃人員培訓(xùn)接受培訓(xùn)促銷現(xiàn)場監(jiān)督現(xiàn)場促銷補(bǔ)充庫存填寫促銷報(bào)表促銷業(yè)績評估促銷效果評估開始結(jié)束7.5 價格管

12、理7.5.1 定價管理1、定價原則（1）根據(jù)廠家建議價格（2）考慮市場環(huán)境、地區(qū)差異（3）進(jìn)行市場調(diào)研，參考同等類型產(chǎn)品價格（4）品牌定位2、定價程序（1）采購提供的廠家指導(dǎo)價，門店提出對于指導(dǎo)價的建議（2）由琴行管理中心根據(jù)定價原則進(jìn)行初始定價（3）由公司領(lǐng)導(dǎo)班子決定價格。7.5.2 調(diào)價管理1、經(jīng)營性價格調(diào)整市場經(jīng)營需求變化進(jìn)行的價格調(diào)整2、促銷活動價格調(diào)整（1）積壓庫存進(jìn)行價格調(diào)整。（2）推廣新產(chǎn)品市場占有率價格調(diào)整，迎合市場。（3）配合主體活動進(jìn)行的價格調(diào)整。擴(kuò)大市場占有率，提高企業(yè)形象。（4）完成廠家合同約定銷售任務(wù)（5）迎合特殊大客戶訂單進(jìn)行的價格調(diào)整。3、競爭性價格調(diào)整。（1）主

13、動式戰(zhàn)略價格調(diào)整（2）由于同行競爭引起的價格調(diào)整。4、廠家價格變化引起的價格調(diào)整7.5.3 價格維護(hù)1、銷售部門提供價格需求，琴行營運(yùn)中心要定期對價格進(jìn)行檢驗(yàn)、進(jìn)行價格調(diào)整。2、根據(jù)市場效果進(jìn)行價格評估，檢驗(yàn)價格是否合理。3、定期與大客戶進(jìn)行價格調(diào)研未通過通過通過未通過結(jié)束開始確定目標(biāo)價格審批研究競爭者產(chǎn)品定價成本測算確定消費(fèi)者心理價位初步定價綜合考慮定價因素相關(guān)信息提供提供相關(guān)信息審核相關(guān)信息提供定價琴行運(yùn)營管理中心其他相關(guān)部門計(jì)劃財(cái)務(wù)部分管副總7.6 品牌管理7.6.1 品牌管理原則1、品牌管理是公司長期的、重要資產(chǎn)管理工作，而不是一般的、簡單的費(fèi)用控制和管理，也不是短期的、以銷售為目標(biāo)和

14、導(dǎo)向的資源投入；通過品牌管理要達(dá)到短期內(nèi)支撐銷售目標(biāo)的完成、長期形成公司品牌資產(chǎn)的積累和增值的目標(biāo)。2、品牌管理是一項(xiàng)長期的工作，必須統(tǒng)籌制定品牌管理的目標(biāo)，并貫穿于公司各部門、各門店的實(shí)際工作之中；同時在實(shí)際執(zhí)行過程中，不斷收集內(nèi)外部市場信息，對品牌管理的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行調(diào)整，以使其適應(yīng)新的市場環(huán)境（消費(fèi)者、競爭對手和競爭態(tài)勢）的變化。3、品牌戰(zhàn)略在公司的實(shí)際執(zhí)行過程中往往會與公司的其他戰(zhàn)略（如營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略等等）發(fā)生沖突，期間經(jīng)常會導(dǎo)致品牌戰(zhàn)略實(shí)施的偏離，需要公司從戰(zhàn)略層面把握和協(xié)調(diào)，加以解決。4、把控營銷渠道的力度、廣度、深度和方向，增強(qiáng)產(chǎn)生品牌的持久效力，并為品牌延伸奠定基礎(chǔ)。

15、品牌管理是通過日常管理行為逐步實(shí)現(xiàn)公司品牌定位的內(nèi)涵，貫徹公司品牌戰(zhàn)略，建立差異化的品牌競爭優(yōu)勢，從而達(dá)到品牌管理的目標(biāo)。7.6.2 品牌引進(jìn)管理1、引進(jìn)的依據(jù)（1）根據(jù)公司現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀進(jìn)行品牌引進(jìn)。（2）根據(jù)市場環(huán)境、地區(qū)差異進(jìn)行品牌引進(jìn)。（3）根據(jù)市場需求進(jìn)行品牌引進(jìn)。（4）根據(jù)公司盈利要求、發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行品牌引進(jìn)。2、品牌結(jié)構(gòu)管理（1）按商品品種分類，包括鋼琴品牌、管弦樂品牌、電聲品牌、民族樂器品牌。（2）按代理級別分類，包括自有品牌、獨(dú)家代理品牌、大眾品牌。（3）按商品價格分類，包括高檔品牌、中檔品牌、低檔品牌。7.6.3 品牌分配的管理1、品牌分配的依據(jù)：（1）根據(jù)公司現(xiàn)有品牌結(jié)構(gòu)

16、。（2）根據(jù)各品牌市場占有率。（3）根據(jù)各區(qū)域競爭對手的品牌結(jié)構(gòu)。（4）根據(jù)各區(qū)域消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)。2、品牌分配的原則：（1）現(xiàn)有門店的品牌分配。琴行運(yùn)營管理中心根據(jù)現(xiàn)有門店近三年的銷售數(shù)據(jù)及品牌結(jié)構(gòu)，結(jié)合目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，對現(xiàn)有門店的品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化重組，制定新的品牌分配方案；若品牌分配方案中出現(xiàn)公司沒有的新品牌，則需于采購部對接，進(jìn)行新品牌引進(jìn)。（2）新開門店的品牌分配。琴行運(yùn)營管理中心對目標(biāo)市場進(jìn)行分析后，結(jié)合公司現(xiàn)有品牌，確定目標(biāo)市場的品牌分配方案；若品牌分配方案中出現(xiàn)公司沒有的新品牌，則需于采購部對接，進(jìn)行新品牌引進(jìn)。3、品牌分配決策（1）由琴行管理中心提出初始分配方案。（2）結(jié)合采購部、門店的意見，進(jìn)行分配方案調(diào)整。（3）報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)班子審核分配方案。7.6.4 品牌維護(hù)管理1、銷售部門提供品牌需求，琴行營運(yùn)中心要定期對品牌進(jìn)行檢驗(yàn)、進(jìn)行品牌調(diào)整。2、根據(jù)市場效果進(jìn)行品牌評估，檢驗(yàn)品牌是否符合市場需求。