有一種病叫做串貨

1、有一種病叫做串貨竄貨本質原因：價差與渠道重疊竄貨原因之一：價差生產企業(yè)價格體系控制問題價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間： *地區(qū)價差太大。 *季節(jié)價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨。*調價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！*大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業(yè)看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。竄貨原因之二：銷售管理政策失誤*年銷售目標任務過高，經銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經理和業(yè)務員都感到完不成任務，只有一起竄貨。甚至貼現(xiàn)竄貨。

2、*年終為完成銷售任務，為了個人業(yè)績，區(qū)域經理要求經銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價 ）為條件，第二年經銷商無奈竄貨。*商業(yè)單位獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數(shù)增加時，導致經銷商為拿獎勵而竄貨。*或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆竄貨。*獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價竄貨。竄貨原因之三：代理商、經銷商和業(yè)務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益 *商業(yè)單位和業(yè)務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。*當資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價

3、傾銷。*換貨：代理商把其經銷的幾種產品組成套裝換取另外一個地區(qū)的另一個套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當成帶貨品種，因此不要把我們的產品搞成帶貨產品。 *經銷商放棄我們產品后者即將倒閉時，會低價竄貨亂市。第二部分：竄貨管理與控制 控制竄貨方法之一：弄清貨物流向*徹底弄清自己企業(yè)的產品的月分銷量（注意非回款量）*徹底弄清自己企業(yè)產品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 *徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止竄貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。*計算自己產品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 *弄清自己企業(yè)產品在同類產品中的市場份額

4、。打壓其它產品的進貨量和擴大其進貨周期。 *控制好自己企業(yè)產品的價格體系。如何弄清貨物流向： 1、通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解2、通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。3、學會電腦，定期親自察看經銷商的進銷存賬目。 4、通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。 5、手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經銷商最新的貨物進銷存管理設備和軟件。 控制竄貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場改變原來的銷售區(qū)域：方法有二 1、按照商圈劃分市場區(qū)域：目前大多數(shù)生產企業(yè)在大多數(shù)情

5、況下，市場區(qū)域劃分時都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習慣成了自然，沒有人對此提出質疑，我個人認為。企業(yè)市場區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，竄貨很難避免。2、按照經銷商（代理上）已經形成的網絡覆蓋實力范圍劃分。經銷商長期經營中陷阱已經形成了自己的覆蓋網絡范圍。應該承認之一現(xiàn)實。通過多方協(xié)調、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。3、按照渠道劃分經銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場?？刂聘Z貨方法之三：制定合理的價格政策 *價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，

6、也應使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本 ，盡量縮小價差。*盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。*做好調價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調價前囤貨。一般在同一天內用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經銷商得到補償?shù)睦妗?*不搞降價促銷。 控制竄貨方法之四：制定合理的激勵政策*年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能竄貨。一般應該低于5。*多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約

7、付款等等。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規(guī)范運作。*年終獎勵不獎貨物。年終返利比例不宜超過5%。*激勵不能變相降價或者本質上的降價。 *不給經銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。案例一：某企的返利政策1、經銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利1% 。2、經銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1% 。3、經銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%4、經銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。案例二：某企的過程獎 1、鋪貨陳列獎在產品入市階段，廠家協(xié)同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據(jù)給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆Α⑦\力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予

8、獎勵。具體設定幾個量化陳列指標予以定期與不定期考核。2、終端渠道維護獎為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經銷商維護一個適合產品的有效、有適當規(guī)模的渠道網絡。設定客情關系、定期拜訪、POP傳播等幾個定量指標，予以定期不定期考核。3、分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。4、價格信譽獎為了防止經銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經銷商的管控。5、合理庫存獎廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎 ”鼓勵經銷商保持適合的數(shù)量與品種。6、經銷商協(xié)作獎

9、為激勵經銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，既強化了廠家與經銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段?？刂聘Z貨方法之五：制定合理的目標任務 *目標銷售任務制定科學有依據(jù)，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內能完成，同時廠家業(yè)務經理協(xié)助經銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經銷商和業(yè)務經理都會想到用竄貨的方法。*終不要給經銷商壓太多的貨物?？刂聘Z貨方法之六：設立竄貨報證金制度1、讓經銷商拿出一定金額的錢做為不竄貨的報證金，如果年終考核沒有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報證金全部沒收。 2、可在

10、年終獎勵中拿出一部分做為報證金?？刂聘Z貨方法之七：設立市場秩序獎勵基金 拿出一定金額基金，要求各經銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向回款清晰，配合公司調查貨物流向者，則給予物質獎勵和精神獎勵?？刂聘Z貨方法之八：加強監(jiān)控力度1、采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。2、采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。3、快速反應，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍?控制竄貨方法之九：加強處罰力度 1、當月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證

11、據(jù)，扣押竄貨報證金和部分貨款。并且在全國予以通報。2、年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設定執(zhí)行標準。把這一做法事先公布，把竄貨做為考核的最重要指標之一，并告知中間不通報，但年終返利時把竄貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。 控制竄貨方法之十：加強教育引導 1、自己業(yè)務經理心態(tài)調整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制竄貨做為省級經理的考核指標之一。2、培養(yǎng)誠信意識，誠實做事與做人，抨擊侵占他人勞動成果的做法。用各種手段教育經銷商不要竄貨。代理商只要一心想著竄貨就一定會有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不竄貨。3、協(xié)助經銷商精耕細作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產出。 控制竄貨的方法之十一：不在流通市場放貨1、流通的存在本來是覆蓋農村的，但是廣告暢銷品種一旦進入流通市場，控制不好就會竄貨，因為流通市場經銷2%的毛利和平價出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，流通市場是現(xiàn)款進的貨，可以便誼5-10%的百分點，竄貨就有了條件。流通市場