招生話術(shù)促單的技巧

1、現(xiàn)場(chǎng)促單的技巧一、克服兩種阻礙成交的心理傾向1. 認(rèn)為家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)提出報(bào)名研究指出 : 只有 3%的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)。 所以發(fā)單人 員必須主動(dòng)促單，主動(dòng)才有機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)把握家長(zhǎng)的需求與承 受能力，洞察家長(zhǎng)的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。2. 害怕向家長(zhǎng)提出報(bào)名請(qǐng)求 發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己 一定能說(shuō)服有意向的家長(zhǎng)報(bào)名。二 、現(xiàn)場(chǎng)促單 16 招當(dāng)我們組織在課程體驗(yàn)活動(dòng)、 大型公益活動(dòng)時(shí)， 或者個(gè)別咨 詢進(jìn)行到一定程度時(shí)， 我們需要設(shè)法在現(xiàn)場(chǎng)促成家長(zhǎng)做出最后報(bào) 名的決定， 而不是放任家長(zhǎng)自己選擇或者決定。 當(dāng)我們主動(dòng)對(duì)家 長(zhǎng)展開(kāi)攻單時(shí)， 結(jié)果往往會(huì)取得非常好的效果。 我們可以使

2、用以 下方法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促單：1、 替家長(zhǎng)拿主意成交法一些家長(zhǎng)天生優(yōu)柔寡斷， 雖然對(duì)你的課程有興趣， 可是拖拖 拉拉，遲遲不做決定，而是在學(xué)費(fèi)、上課方式、效果等問(wèn)題上打 轉(zhuǎn)。針對(duì)這些猶豫不決的家長(zhǎng)，發(fā)單人員要審時(shí)度勢(shì)，立即找出 家長(zhǎng)對(duì)課程最關(guān)注的地方， 消除家長(zhǎng)的疑慮， 然后自作主張為家 長(zhǎng)推薦能夠滿足其需求的課程?！? 家長(zhǎng)，如果您是考慮價(jià)格的話， 我覺(jué)得選擇學(xué)年制課程 計(jì)劃對(duì)您是最適合不過(guò)了， 學(xué)校對(duì)于選擇學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃的學(xué)員 學(xué)費(fèi)優(yōu)惠額度最大，況且，今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的話，您還可以先讓孩 子體檢兩個(gè)月， 等這兩個(gè)月的課程結(jié)束后， 如果您覺(jué)得滿意的話， 再來(lái)考慮轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期班學(xué)員就可以了。 我們可以用這

3、兩個(gè)月的時(shí)間 相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報(bào)名手續(xù)，可以嗎？”“* 家長(zhǎng)，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話， 我相信 * 老師是 最適合的人選了， 因?yàn)? 老師有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和帶班經(jīng)驗(yàn)， 她 帶的班孩子們都很喜歡她。您說(shuō)呢？”“* 家長(zhǎng)，根據(jù)您剛才提到的情況， 我建議您先給孩子報(bào)一 期，看看效果，如果您對(duì)效果滿意的話，再選擇學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃 也不遲，而且我們這次的公益活動(dòng)活動(dòng)是 12 年才有一次，這么 好的機(jī)遇相信您想再遇到恐怕還要等 12 年呢，再說(shuō)了，咱家長(zhǎng) 倒是沒(méi)關(guān)系，但咱一定不能給孩子錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)， 您說(shuō)呢？”“* 家長(zhǎng)，咱孩子在學(xué)校學(xué)習(xí)這么好， 您的功勞是功不可沒(méi) 的。相信您對(duì)孩子的教育一

4、定非常重視。但是您看，孩子以后中 考面對(duì)的是整個(gè)年級(jí)的學(xué)員，高考面對(duì)的是全國(guó)的同年級(jí)學(xué)員。 難道您就不想知道咱孩子走出公立學(xué)校后， 和其他學(xué)校同年級(jí)的 學(xué)生相比成績(jī)到底是怎樣呢？我們學(xué)校一個(gè)班的學(xué)員幾乎就包 含了 10 幾個(gè)公立學(xué)校的學(xué)員， 您想一下， 如果每個(gè) 學(xué)校學(xué)習(xí)成 績(jī)的好的學(xué)員在一起學(xué)習(xí)， 又會(huì)是什么樣呢？千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)這 次機(jī)會(huì)了，真的是太難的了，來(lái) ，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？2、 以退為進(jìn)成交法在與家長(zhǎng)溝通時(shí)， 我們先作一小步退讓， 同時(shí)將報(bào)班方式做 相應(yīng)的對(duì)比調(diào)整，并立即進(jìn)行促成?！叭绻x擇報(bào)一人的話，那么就是 200 元。而如果是兩個(gè)人 就是 150 元，三個(gè)人就只需 10

5、0 元，還有這么豐厚的禮品，如果 您現(xiàn)在不能組團(tuán)， 您可以先報(bào)您一個(gè)人的， 等您再找 2 個(gè)人來(lái)學(xué) 習(xí)報(bào)名時(shí)，我們就把多余的錢(qián)退給您。這樣吧，您先試一下，如 果實(shí)在是湊不夠 3 人，我來(lái)幫您與其他家長(zhǎng)聯(lián)系一下， 這樣該沒(méi) 問(wèn)題了吧，孩子叫什么名字呀？”3、就是直接要求家長(zhǎng)報(bào)名注冊(cè)。 “既然都定下來(lái)了，那我們就辦理報(bào)名手續(xù)吧。 ” “我們現(xiàn)在就去填寫(xiě)報(bào)名注冊(cè)表吧。 ” “孩子學(xué)習(xí)興趣那么濃，我們就給孩子最好的鼓勵(lì)吧。 * 同學(xué)，老師帶你去報(bào)名好嗎？”4、不確定成交法發(fā)單人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況， 讓家長(zhǎng)去擔(dān)心， 并 最終下定決心報(bào)班?！班牛?qǐng)稍等，讓我查一查報(bào)名表，目前已經(jīng)有 15 人報(bào)名

6、 了，我們這次活動(dòng)只招 200 名學(xué)員，我們老師們一共分成了 10 個(gè)組在不同的校區(qū)，我們這個(gè)組的名額是 20 人，名額夠了就不 能再招，因?yàn)榘囝~有限，要不這樣，您先報(bào)名。回去我看是不是 有哪個(gè)組會(huì)少一兩個(gè)名額，補(bǔ)給他們。我先給您記上吧！ ”每學(xué)期開(kāi)學(xué)初都是我們報(bào)名最忙的時(shí)候，我不知道昨天剩下的兩個(gè)名額是不是已經(jīng)報(bào)滿了。 您稍等一下， 我去查詢確認(rèn)5、對(duì)比成交法 把兩個(gè)不同時(shí)間、不同前提條件下的報(bào)名方式同時(shí)列舉出 來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)家長(zhǎng)更加有利的條件進(jìn)行促成。“* 家長(zhǎng)，今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名學(xué)習(xí)， 您可以享受 2 個(gè)月的體驗(yàn)課， 只要 100 元就可以了。按正常收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)這兩個(gè)月的學(xué)費(fèi)應(yīng)該是

7、400元，我們還贈(zèng)送您價(jià)值 398 元的禮品。您這一下子就節(jié)省了 698 元，還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報(bào)名吧。 ”6、假設(shè)成交法就是假設(shè)家長(zhǎng)已經(jīng)同意報(bào)名， 然后直接詢問(wèn)報(bào)名的相關(guān)細(xì)節(jié) 問(wèn)題?！敖裉靾?bào)名您是否想選什么禮品呢，我們每一樣的禮品都非 常棒？”“ * 家長(zhǎng)，這是我的名片，您先報(bào)名，如果還有什么問(wèn)題， 您就隨時(shí)問(wèn)我，我專門(mén)為您解答？”7、非此即彼成交法提供兩種可以選擇的答案給家長(zhǎng)選擇， 但無(wú)論選擇哪種結(jié)果 都是同意報(bào)名?！? 家長(zhǎng)，我們這個(gè)班有上午班和下午班，哪個(gè)時(shí)間段對(duì) 您比較方便呢？”何先生，請(qǐng)問(wèn)您是選擇故事機(jī)還是景泰藍(lán)套裝呢？8、危機(jī)成交法通過(guò)講述一個(gè)與家長(zhǎng)密切相關(guān)的事情， 并闡

8、明事情發(fā)生所造 成的不良影響，從而讓家長(zhǎng)產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心報(bào)名。“去年的尖子生班選拔考試， 我們* 小學(xué)的 * 同學(xué)考了第一 名，這名同學(xué)當(dāng)時(shí)享受了我們特優(yōu)免費(fèi)生的待遇， 但是這個(gè)孩子 自我優(yōu)越感太強(qiáng)， 就放棄了學(xué)習(xí)， 到了今年 4 月份我們組織尖子 生班擇優(yōu)推薦考試時(shí)， * 同學(xué)也報(bào)名參加了我們的考試， 結(jié)果只 考了 34 名，短短 9 個(gè)月時(shí)間，就已經(jīng)失去了優(yōu)勢(shì)，所謂的優(yōu)秀 都是相對(duì)的， 其實(shí)并沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)力。 因此，在學(xué)校是個(gè)好學(xué)生， 并不是就沒(méi)有學(xué)習(xí)的必要了。 ”“每年暑假， 我們都會(huì)接待十幾個(gè)因?yàn)橛⒄Z(yǔ)單科薄弱的中學(xué) 生要求補(bǔ)課，語(yǔ)文數(shù)學(xué)成績(jī)都很棒，僅僅因?yàn)橛⒄Z(yǔ)落下來(lái)，就導(dǎo) 致

9、中考徹底失敗， 太遺憾了。 到中學(xué)出現(xiàn)問(wèn)題再補(bǔ)救根本來(lái)不及 了。所以，我們一直建議家長(zhǎng)一定要在起點(diǎn)階段為孩子打好英語(yǔ) 基礎(chǔ)?！薄昂芏嗪⒆佣际且?yàn)樾W(xué)英語(yǔ)起步階段時(shí)沒(méi)有順利入門(mén)， 結(jié) 果一開(kāi)始就失去了學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣， 剛到三四年級(jí)就變成了英語(yǔ) 差生，因此在起點(diǎn)階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。家長(zhǎng)，拿 孩子的明天做嘗試，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。 ”9、最后期限成交法明確告訴家長(zhǎng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久， 在優(yōu)惠期內(nèi)家長(zhǎng)能 夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒家長(zhǎng)，優(yōu)惠期結(jié)束后，家長(zhǎng)如果 再報(bào)同類(lèi)課程的話將會(huì)受到怎樣的損失。“* 家長(zhǎng)，這是我們本次公益活動(dòng)的最后一天了， 過(guò)了今天， 我們就不會(huì)有這樣的優(yōu)惠了， 到時(shí)

10、候您在想報(bào)名可就是直接交全 年學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)了， 如果您確實(shí)計(jì)劃給孩子報(bào)名的話， 必須馬上做決 定了?！薄? 家長(zhǎng)，今天是學(xué)校 12 年才舉辦一次的公益活動(dòng)，所以 才有這么優(yōu)惠的價(jià)格， 明天就恢復(fù)原來(lái)的課程價(jià)格， 如果您現(xiàn)在 不報(bào)名那可就虧大了，我們現(xiàn)在就來(lái)辦理報(bào)名手續(xù)吧。 ”10、展望未來(lái)成交法先假設(shè)家長(zhǎng)已經(jīng)給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)，接著展望家長(zhǎng)得到的好 處?！? 媽媽，您的孩子報(bào)班學(xué)習(xí)以后，馬上就會(huì)喜歡上英語(yǔ)， 您還猶豫什么呢？”“胡先生， 現(xiàn)在辦理報(bào)名， 我們今天天就可以為您的孩子輔 導(dǎo)音標(biāo)，您再也不用擔(dān)心孩子英語(yǔ)學(xué)不好的情況了， 您看行嗎？”“* 家長(zhǎng)，只要一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)， 您孩子的英語(yǔ)成績(jī)就會(huì)迅 速

11、提高，他再也不會(huì)害怕英語(yǔ)啦。您看我們現(xiàn)在就去報(bào)名，怎么 樣？”11、體驗(yàn)成交法任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān) 心，此時(shí)可以建議家長(zhǎng)先體驗(yàn)，體驗(yàn)后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話， 再選擇* 家長(zhǎng)，我知道咱在給孩子選擇報(bào)班學(xué)習(xí)時(shí)， 總會(huì)考慮這個(gè)學(xué)校怎么樣、老師教的怎么樣、孩子是不是喜歡學(xué)，現(xiàn)在我們 這個(gè)活動(dòng)就幫您把這些問(wèn)題都解決了， 您先讓孩子體驗(yàn)學(xué)習(xí)兩個(gè) 月，我們相互之間都有一個(gè)考核期， 兩個(gè)月后如果覺(jué)得我們的課 程確實(shí)好，我們?cè)偕?jí)為學(xué)年制學(xué)習(xí)計(jì)劃，好嗎？”12、坦誠(chéng)成交法從家長(zhǎng)的切身利益出發(fā)， 以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的 課程品質(zhì)，如果真的適合家長(zhǎng)需求，就推薦給他；如果課程并不

12、 能滿足家長(zhǎng)需求，就放棄促成?！? 家長(zhǎng)，從剛才的溝通來(lái)看，我已經(jīng)了解您的想法了，您 主要是希望我們能幫您的孩子輔導(dǎo)一下本學(xué)期的課本內(nèi)容。 我個(gè) 人覺(jué)得，您這樣的短期需求確實(shí)沒(méi)有必要選擇我們的系統(tǒng)課程， 否則靠一期短暫的學(xué)習(xí)， 我們的系統(tǒng)課程優(yōu)勢(shì)并不能在您孩子身 上體現(xiàn)出來(lái)。我建議您給孩子選擇一期 VIP 輔導(dǎo)課程，完全可以 個(gè)性化滿足您的要求，您看如何呢？”“關(guān)于價(jià)格方面， 我們的課程的確比老師帶家教和那些小輔 導(dǎo)班要貴了一點(diǎn)， 但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較， 畢竟 我們的師資、課程質(zhì)量和服務(wù)和那些小機(jī)構(gòu)不是在一個(gè)層次上 的。選擇我們的家長(zhǎng)更加看重的還是我們的品質(zhì)和口碑。 從對(duì)孩 子的

13、未來(lái)考慮， 既然您已經(jīng)決定花錢(qián)了， 我相信您一定更愿意選 擇最好的學(xué)校。如果我們質(zhì)量不是最好的，價(jià)格卻是最貴的，那 么所有在我們學(xué)校學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)早就不會(huì)再選擇我們了， 我們的學(xué) 生家長(zhǎng)也不傻， 不可能明知我們不好價(jià)格又高， 還繼續(xù)選擇我們， 對(duì)不對(duì)？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦。 ”13、3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺(jué)得（Felt）、發(fā)覺(jué)（Found）。先表示理解家長(zhǎng)的感覺(jué)。 然后再舉一些事例， 說(shuō)明其他人剛 開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺(jué)非常的值得?！? 同學(xué)媽媽， 我了解您的 感受 ，我們有一些家長(zhǎng)剛開(kāi)始也 覺(jué)得半信半疑， 但在他們的孩子學(xué)習(xí)之后， 發(fā)覺(jué)英語(yǔ)成

14、績(jī)居然進(jìn) 入了班級(jí)優(yōu)等生，您還有什么顧慮嗎？”“* 家長(zhǎng)，我能理解您的 感受 ，剛開(kāi)始 * 家長(zhǎng)也 覺(jué)得 價(jià)格有 點(diǎn)高，后來(lái)他給孩子報(bào)了一期以后， 發(fā)覺(jué) 孩子一下子成了班級(jí)的 前五名， 這位家長(zhǎng)的孩子在我們學(xué)?，F(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)三年了。 您可 以先報(bào)一期試試。 ”14、“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法認(rèn)真傾聽(tīng)家長(zhǎng)報(bào)名前的所有疑問(wèn)， 最后用一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾， 并 直接進(jìn)行促單。“* 家長(zhǎng)，我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題， 如 果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以報(bào)名？”“肖先生， 效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題， 如果我們能 夠做到讓您放心的話，您會(huì)決定馬上報(bào)名嗎？”“* 家長(zhǎng)，任課老師是不是您關(guān)心的

15、最后一個(gè)問(wèn)題， 如果我 們的老師能夠讓您滿意，您是否馬上可以報(bào)名？”15、強(qiáng)化信心成交法學(xué)校能夠給家長(zhǎng)提供什么樣的服務(wù)， 請(qǐng)說(shuō)給家長(zhǎng)聽(tīng)， 做給家 長(zhǎng)看。通過(guò)向家長(zhǎng)列舉相關(guān)實(shí)例證明， 進(jìn)而強(qiáng)化家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的信 心。相關(guān)實(shí)例證明可以是學(xué)校的實(shí)力、成績(jī)、信譽(yù)；也可以是其 他老學(xué)員的效果見(jiàn)證等?！? 家長(zhǎng)，關(guān)于我們學(xué)校的口碑，我相信您應(yīng)該也聽(tīng)說(shuō)過(guò)， 對(duì)于一些學(xué)習(xí)有困難的學(xué)員， 我們每周都會(huì)安排老師通過(guò)個(gè)別輔 導(dǎo)來(lái)幫助他們， 這些都是我們免費(fèi)提供的增值服務(wù)。 關(guān)于學(xué)校的 教學(xué)質(zhì)量問(wèn)題，您盡可以放心，這是我們學(xué)校最引以為自豪的， 公立學(xué)校的年級(jí)優(yōu)等生幾乎大多數(shù)都在我們學(xué)校學(xué)習(xí)呢。要不， 我們現(xiàn)在就辦理報(bào)名手

16、續(xù)，您覺(jué)得如何？”“* 家長(zhǎng)，您的孩子確實(shí)成績(jī)不錯(cuò)， 要知道您孩子想進(jìn)入的 這個(gè)班級(jí)， 所有同學(xué)都是公立學(xué)校班級(jí)前幾名的好學(xué)生， 他們大 多數(shù)在我們學(xué)校學(xué)習(xí)已經(jīng)有三、 四年了。 能夠進(jìn)入這個(gè)班級(jí)學(xué)習(xí) 是一件很不容易的事情，沒(méi)有好成績(jī)可進(jìn)不來(lái)哦。 * 同學(xué)，有信 心在這個(gè)班級(jí)成為好學(xué)生嗎？”16、絕地反擊成交法在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看家長(zhǎng)就是不報(bào)， 此時(shí)不妨使用這一招?！? 家長(zhǎng)，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間， 從您這里我學(xué)到了 不少東西。可能我能力有限，沒(méi)有辦法讓你接受這么好的課程， 說(shuō)明我一定還存在不足的地方， 所以還不能令您滿意， 能否拜托 您指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)， 好嗎？”這種謙卑的話很容易滿足家長(zhǎng)的心理虛榮心， 而且會(huì)解除彼 此的對(duì)抗態(tài)度，他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定柳暗 花明又一村，再次為我們贏得促單機(jī)會(huì)。三、促單注意事項(xiàng)1、小心說(shuō)閑話，千萬(wàn)不要露出得意情緒，以免前功盡棄。2、不要輕易讓價(jià)，除非讓價(jià)一定報(bào)名才可以啟動(dòng)價(jià)格策 略，價(jià)格是成交談判籌碼而不是前期誘惑動(dòng)因。3、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行再請(qǐng)示領(lǐng) 導(dǎo)，一定要讓家長(zhǎng)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭(zhēng)取 最多的利益。4、促單時(shí)語(yǔ)言一定要肯定、自信、沉穩(wěn)；5、不要與家長(zhǎng)爭(zhēng)論，任何時(shí)候，絕不因家長(zhǎng)的挑剔言論，與其爭(zhēng)論。