招生話術(shù)促單的技巧

1、現(xiàn)場促單的技巧一、克服兩種阻礙成交的心理傾向1. 認為家長會主動提出報名研究指出 : 只有 3%的消費者會主動提出購買。 所以發(fā)單人 員必須主動促單，主動才有機會，時時把握家長的需求與承 受能力，洞察家長的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。2. 害怕向家長提出報名請求 發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己 一定能說服有意向的家長報名。二 、現(xiàn)場促單 16 招當我們組織在課程體驗活動、 大型公益活動時， 或者個別咨 詢進行到一定程度時， 我們需要設法在現(xiàn)場促成家長做出最后報 名的決定， 而不是放任家長自己選擇或者決定。 當我們主動對家 長展開攻單時， 結(jié)果往往會取得非常好的效果。 我們可以使

2、用以 下方法進行現(xiàn)場促單：1、 替家長拿主意成交法一些家長天生優(yōu)柔寡斷， 雖然對你的課程有興趣， 可是拖拖 拉拉，遲遲不做決定，而是在學費、上課方式、效果等問題上打 轉(zhuǎn)。針對這些猶豫不決的家長，發(fā)單人員要審時度勢，立即找出 家長對課程最關(guān)注的地方， 消除家長的疑慮， 然后自作主張為家 長推薦能夠滿足其需求的課程?！? 家長，如果您是考慮價格的話， 我覺得選擇學年制課程 計劃對您是最適合不過了， 學校對于選擇學年制學習計劃的學員 學費優(yōu)惠額度最大，況且，今天現(xiàn)場報名的話，您還可以先讓孩 子體檢兩個月， 等這兩個月的課程結(jié)束后， 如果您覺得滿意的話， 再來考慮轉(zhuǎn)成長期班學員就可以了。 我們可以用這

3、兩個月的時間 相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，可以嗎？”“* 家長，如果您是要保證培訓效果的話， 我相信 * 老師是 最適合的人選了， 因為* 老師有豐富的教學經(jīng)驗和帶班經(jīng)驗， 她 帶的班孩子們都很喜歡她。您說呢？”“* 家長，根據(jù)您剛才提到的情況， 我建議您先給孩子報一 期，看看效果，如果您對效果滿意的話，再選擇學年制學習計劃 也不遲，而且我們這次的公益活動活動是 12 年才有一次，這么 好的機遇相信您想再遇到恐怕還要等 12 年呢，再說了，咱家長 倒是沒關(guān)系，但咱一定不能給孩子錯過這么好的機會， 您說呢？”“* 家長，咱孩子在學校學習這么好， 您的功勞是功不可沒 的。相信您對孩子的教育一

4、定非常重視。但是您看，孩子以后中 考面對的是整個年級的學員，高考面對的是全國的同年級學員。 難道您就不想知道咱孩子走出公立學校后， 和其他學校同年級的 學生相比成績到底是怎樣呢？我們學校一個班的學員幾乎就包 含了 10 幾個公立學校的學員， 您想一下， 如果每個 學校學習成 績的好的學員在一起學習， 又會是什么樣呢？千萬不要再錯過這 次機會了，真的是太難的了，來 ，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？2、 以退為進成交法在與家長溝通時， 我們先作一小步退讓， 同時將報班方式做 相應的對比調(diào)整，并立即進行促成。“如果您選擇報一人的話，那么就是 200 元。而如果是兩個人 就是 150 元，三個人就只需 10

5、0 元，還有這么豐厚的禮品，如果 您現(xiàn)在不能組團， 您可以先報您一個人的， 等您再找 2 個人來學 習報名時，我們就把多余的錢退給您。這樣吧，您先試一下，如 果實在是湊不夠 3 人，我來幫您與其他家長聯(lián)系一下， 這樣該沒 問題了吧，孩子叫什么名字呀？”3、就是直接要求家長報名注冊。 “既然都定下來了，那我們就辦理報名手續(xù)吧。 ” “我們現(xiàn)在就去填寫報名注冊表吧。 ” “孩子學習興趣那么濃，我們就給孩子最好的鼓勵吧。 * 同學，老師帶你去報名好嗎？”4、不確定成交法發(fā)單人員故意說出一些沒有把握的情況， 讓家長去擔心， 并 最終下定決心報班。“嗯，請稍等，讓我查一查報名表，目前已經(jīng)有 15 人報名

6、 了，我們這次活動只招 200 名學員，我們老師們一共分成了 10 個組在不同的校區(qū)，我們這個組的名額是 20 人，名額夠了就不 能再招，因為班額有限，要不這樣，您先報名。回去我看是不是 有哪個組會少一兩個名額，補給他們。我先給您記上吧！ ”每學期開學初都是我們報名最忙的時候，我不知道昨天剩下的兩個名額是不是已經(jīng)報滿了。 您稍等一下， 我去查詢確認5、對比成交法 把兩個不同時間、不同前提條件下的報名方式同時列舉出 來，進行對比，最后選擇一個對家長更加有利的條件進行促成。“* 家長，今天現(xiàn)場報名學習， 您可以享受 2 個月的體驗課， 只要 100 元就可以了。按正常收費標準這兩個月的學費應該是

7、400元，我們還贈送您價值 398 元的禮品。您這一下子就節(jié)省了 698 元，還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報名吧。 ”6、假設成交法就是假設家長已經(jīng)同意報名， 然后直接詢問報名的相關(guān)細節(jié) 問題?！敖裉靾竺欠裣脒x什么禮品呢，我們每一樣的禮品都非 常棒？”“ * 家長，這是我的名片，您先報名，如果還有什么問題， 您就隨時問我，我專門為您解答？”7、非此即彼成交法提供兩種可以選擇的答案給家長選擇， 但無論選擇哪種結(jié)果 都是同意報名?！? 家長，我們這個班有上午班和下午班，哪個時間段對 您比較方便呢？”何先生，請問您是選擇故事機還是景泰藍套裝呢？8、危機成交法通過講述一個與家長密切相關(guān)的事情， 并闡

8、明事情發(fā)生所造 成的不良影響，從而讓家長產(chǎn)生危機感，并最終下定決心報名。“去年的尖子生班選拔考試， 我們* 小學的 * 同學考了第一 名，這名同學當時享受了我們特優(yōu)免費生的待遇， 但是這個孩子 自我優(yōu)越感太強， 就放棄了學習， 到了今年 4 月份我們組織尖子 生班擇優(yōu)推薦考試時， * 同學也報名參加了我們的考試， 結(jié)果只 考了 34 名，短短 9 個月時間，就已經(jīng)失去了優(yōu)勢，所謂的優(yōu)秀 都是相對的， 其實并沒有多少競爭力。 因此，在學校是個好學生， 并不是就沒有學習的必要了。 ”“每年暑假， 我們都會接待十幾個因為英語單科薄弱的中學 生要求補課，語文數(shù)學成績都很棒，僅僅因為英語落下來，就導 致

9、中考徹底失敗， 太遺憾了。 到中學出現(xiàn)問題再補救根本來不及 了。所以，我們一直建議家長一定要在起點階段為孩子打好英語 基礎(chǔ)?！薄昂芏嗪⒆佣际且驗樾W英語起步階段時沒有順利入門， 結(jié) 果一開始就失去了學習英語的興趣， 剛到三四年級就變成了英語 差生，因此在起點階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。家長，拿 孩子的明天做嘗試，風險實在是太大了。 ”9、最后期限成交法明確告訴家長活動的優(yōu)惠期限還有多久， 在優(yōu)惠期內(nèi)家長能 夠享受的利益是什么；同時提醒家長，優(yōu)惠期結(jié)束后，家長如果 再報同類課程的話將會受到怎樣的損失。“* 家長，這是我們本次公益活動的最后一天了， 過了今天， 我們就不會有這樣的優(yōu)惠了， 到時

10、候您在想報名可就是直接交全 年學費學習了， 如果您確實計劃給孩子報名的話， 必須馬上做決 定了?！薄? 家長，今天是學校 12 年才舉辦一次的公益活動，所以 才有這么優(yōu)惠的價格， 明天就恢復原來的課程價格， 如果您現(xiàn)在 不報名那可就虧大了，我們現(xiàn)在就來辦理報名手續(xù)吧。 ”10、展望未來成交法先假設家長已經(jīng)給孩子報名學習，接著展望家長得到的好 處?！? 媽媽，您的孩子報班學習以后，馬上就會喜歡上英語， 您還猶豫什么呢？”“胡先生， 現(xiàn)在辦理報名， 我們今天天就可以為您的孩子輔 導音標，您再也不用擔心孩子英語學不好的情況了， 您看行嗎？”“* 家長，只要一個學期的學習， 您孩子的英語成績就會迅 速

11、提高，他再也不會害怕英語啦。您看我們現(xiàn)在就去報名，怎么 樣？”11、體驗成交法任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔 心，此時可以建議家長先體驗，體驗后如果覺得效果不錯的話， 再選擇* 家長，我知道咱在給孩子選擇報班學習時， 總會考慮這個學校怎么樣、老師教的怎么樣、孩子是不是喜歡學，現(xiàn)在我們 這個活動就幫您把這些問題都解決了， 您先讓孩子體驗學習兩個 月，我們相互之間都有一個考核期， 兩個月后如果覺得我們的課 程確實好，我們再升級為學年制學習計劃，好嗎？”12、坦誠成交法從家長的切身利益出發(fā)， 以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的 課程品質(zhì)，如果真的適合家長需求，就推薦給他；如果課程并不

12、 能滿足家長需求，就放棄促成。“* 家長，從剛才的溝通來看，我已經(jīng)了解您的想法了，您 主要是希望我們能幫您的孩子輔導一下本學期的課本內(nèi)容。 我個 人覺得，您這樣的短期需求確實沒有必要選擇我們的系統(tǒng)課程， 否則靠一期短暫的學習， 我們的系統(tǒng)課程優(yōu)勢并不能在您孩子身 上體現(xiàn)出來。我建議您給孩子選擇一期 VIP 輔導課程，完全可以 個性化滿足您的要求，您看如何呢？”“關(guān)于價格方面， 我們的課程的確比老師帶家教和那些小輔 導班要貴了一點， 但我希望您能再花點時間多做一些比較， 畢竟 我們的師資、課程質(zhì)量和服務和那些小機構(gòu)不是在一個層次上 的。選擇我們的家長更加看重的還是我們的品質(zhì)和口碑。 從對孩 子的

13、未來考慮， 既然您已經(jīng)決定花錢了， 我相信您一定更愿意選 擇最好的學校。如果我們質(zhì)量不是最好的，價格卻是最貴的，那 么所有在我們學校學習的家長早就不會再選擇我們了， 我們的學 生家長也不傻， 不可能明知我們不好價格又高， 還繼續(xù)選擇我們， 對不對？我想效果好才是最重要的，您就別在猶豫啦。 ”13、3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。先表示理解家長的感覺。 然后再舉一些事例， 說明其他人剛 開始也是覺得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺非常的值得?！? 同學媽媽， 我了解您的 感受 ，我們有一些家長剛開始也 覺得半信半疑， 但在他們的孩子學習之后， 發(fā)覺英語成

14、績居然進 入了班級優(yōu)等生，您還有什么顧慮嗎？”“* 家長，我能理解您的 感受 ，剛開始 * 家長也 覺得 價格有 點高，后來他給孩子報了一期以后， 發(fā)覺 孩子一下子成了班級的 前五名， 這位家長的孩子在我們學?，F(xiàn)在已經(jīng)學習三年了。 您可 以先報一期試試。 ”14、“最后一個問題”成交法認真傾聽家長報名前的所有疑問， 最后用一個問題結(jié)尾， 并 直接進行促單。“* 家長，我想知道價格是不是您關(guān)心的最后一個問題， 如 果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以報名？”“肖先生， 效果是不是您關(guān)心的最后一個問題， 如果我們能 夠做到讓您放心的話，您會決定馬上報名嗎？”“* 家長，任課老師是不是您關(guān)心的

15、最后一個問題， 如果我 們的老師能夠讓您滿意，您是否馬上可以報名？”15、強化信心成交法學校能夠給家長提供什么樣的服務， 請說給家長聽， 做給家 長看。通過向家長列舉相關(guān)實例證明， 進而強化家長對學校的信 心。相關(guān)實例證明可以是學校的實力、成績、信譽；也可以是其 他老學員的效果見證等?！? 家長，關(guān)于我們學校的口碑，我相信您應該也聽說過， 對于一些學習有困難的學員， 我們每周都會安排老師通過個別輔 導來幫助他們， 這些都是我們免費提供的增值服務。 關(guān)于學校的 教學質(zhì)量問題，您盡可以放心，這是我們學校最引以為自豪的， 公立學校的年級優(yōu)等生幾乎大多數(shù)都在我們學校學習呢。要不， 我們現(xiàn)在就辦理報名手

16、續(xù)，您覺得如何？”“* 家長，您的孩子確實成績不錯， 要知道您孩子想進入的 這個班級， 所有同學都是公立學校班級前幾名的好學生， 他們大 多數(shù)在我們學校學習已經(jīng)有三、 四年了。 能夠進入這個班級學習 是一件很不容易的事情，沒有好成績可進不來哦。 * 同學，有信 心在這個班級成為好學生嗎？”16、絕地反擊成交法在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看家長就是不報， 此時不妨使用這一招?！? 家長，今天非常感謝您的寶貴時間， 從您這里我學到了 不少東西?？赡芪夷芰τ邢蓿瑳]有辦法讓你接受這么好的課程， 說明我一定還存在不足的地方， 所以還不能令您滿意， 能否拜托 您指點一下，我在什么地方做得不夠好？讓我有個提高的機會， 好嗎？”這種謙卑的話很容易滿足家長的心理虛榮心， 而且會解除彼 此的對抗態(tài)度，他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定柳暗 花明又一村，再次為我們贏得促單機會。三、促單注意事項1、小心說閑話，千萬不要露出得意情緒，以免前功盡棄。2、不要輕易讓價，除非讓價一定報名才可以啟動價格策 略，價格是成交談判籌碼而不是前期誘惑動因。3、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行再請示領(lǐng) 導，一定要讓家長感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭取 最多的利益。4、促單時語言一定要肯定、自信、沉穩(wěn)；5、不要與家長爭論，任何時候，絕不因家長的挑剔言論，與其爭論。