巔峰銷售技巧

1、團購銷售技巧一、如何尋找潛在客戶：根據(jù)團購銷售的特點， 單位團購產品一般用于職工福利、 回饋客 戶、活動禮品。 業(yè)務代表在做團購銷售時，如何尋找潛在客戶？我們 要尋找有實力的單位或業(yè)務往來多的單位，提前了解這些單位的情 況，如：大企業(yè)、 金融業(yè)、保險業(yè)、 大商業(yè)零售業(yè)、 個體私營企業(yè)等。 同時，還要了解大政策，如事業(yè)單位，大政策不允許各單位發(fā)福利， 也沒有此類撥款，那么我們在拜訪時要注意。二、如何接近客戶：業(yè)務代表在拜訪客戶時， 首先要找到負責該業(yè)務的關鍵人， 我們 可以采取以下方法接近客戶：1、問題接近法這個方法主要是通過業(yè)務代表直接面對客戶提出有關問題， 通過 提問的形式激發(fā)客戶的注意力和

2、興趣點，進而順利過渡到正式洽談。2、自我介紹法 自我介紹法是指業(yè)務代表自我口頭表述，然后用名片、身份證、 工作證來輔佐打到與客戶相識的目的。3、產品介紹法 產品介紹法也是業(yè)務代表與客戶第一次見面時經常采用的方法， 這種方法是銷售人員直接把產品、 樣本擺在客戶面前， 使對方對其產 品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。4、求教接近法業(yè)務代表利用客戶好為人師的心理來接近顧客， 往往能達到較好 的效果。在一般情況下，客戶是不會拒絕虛心討教的業(yè)務代表的。5、好奇接近法 這種方法主要是利用客戶的好奇心理接近對方。 好奇心是人們普 遍存在的一種行為動機， 客戶的許多購買決策有時也多受好奇心理的 驅使。6、

3、利益接近法 這種利益接近法迎合了大多數(shù)客戶的求利心態(tài)， 業(yè)務代表抓住這 一要害問題予以點明， 突出了銷售重點和產品優(yōu)勢， 有助于很快達到 接近顧客目的，業(yè)務代表在運用這一點時一定要分清客戶時否能夠接 納，要慎用。7、演示接近法 這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。 在利用表演方法接近客戶的 時候，為了更好地達成交易，業(yè)務代表還要分析客戶的興趣愛好，業(yè) 務活動，扮演各種角色，想方設法接近客戶。8、送禮接近法 業(yè)務代表利用贈送禮物的方法來接近客戶， 以引起客戶的注意和 興趣，效果也非常明顯。值得指出的是，業(yè)務代表贈送禮品不能違背 國家法律，不能變相賄賂。 尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控 為行賄。

4、9、贊美接近法 贊美別人是對自己最有利的方法。 贊美接近法是業(yè)務代表利用人 們希望贊美自己的愿望來達到接近客戶的目的。 這一點以女性更是如 此。銷售技巧都是圍繞讓客戶有 “感覺”而進行的?？梢詮漠a品特性、 價格、語言表達方式、吃力與客戶的關系是否和諧、信任度、給客戶 的印象等等的六個角度去找感覺。三、和客戶初次面談的技巧：1、要引起客戶的注意和興趣。2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定。引導客戶的 思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄。4、簡單明了，不要引起顧客的反感。5、面對“碰壁”的心態(tài)要好。6、接受、贊美、認同客戶的意見。7、要學會回避問

5、題。8、轉客戶的反對問題為我們的賣點。四、激發(fā)客戶購買欲望的技巧1、應用客觀的人的影響力和社會壓力。2、用他的觀點。3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物。4、用媒體及社會輿論對公司的影響力。五、如何進行高效的客戶管理：客戶信息收集：首先，客戶的劃分：可以從四個角度產生四種不同的劃分方式：、1、我們可以從客戶是否已經和我們成交的狀態(tài)把客戶分為：已 成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。2 、我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業(yè)務潛在 的量來衡量）來劃分重要客戶和非重要客戶。3、從需要處理客戶信息的時間段上可以把客戶分為： A 緊急客 戶（一般需要在一周內做出處理） ；B 緩急客

6、戶（一般在一周至一個 月內需要對該客戶做出處理） ；C 不緊急客戶（一個月以上三個月以 內必須處理的客戶） ；D 可慢反應的客戶（三個月以后才可能發(fā)生關 系的客戶）。4、我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現(xiàn) 在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需 求）。六、客戶跟蹤處理：有了明晰的客戶分法， 如何來管理這些客戶呢？要建立一種管理 的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤日志管理法。1、客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新紀錄2、客戶追蹤周志：就是每周內至少對客戶的信息處理一次，并刷新紀錄。3、客戶追蹤半月志：也就是每十五天對客戶的信

7、息處理一次，并刷新新信息記錄4、客戶追蹤月志：也就是沒三十天需要至少對客戶的信息處理 一次，并刷新信息記錄。5、客戶追蹤年志：也就是每一年需要至少對客戶的信息處理一 次，并刷新新信息記錄。有了客戶追蹤志以后， 我們只需要對相應等級的客戶用相應追蹤 志做管理，一般來說，對于A級客戶，我們需要用客戶追蹤日志，對 B級客戶我們使用客戶追蹤周志，對 C級客戶我們使用客戶追蹤半月 志，對D級客戶我們使用客戶追蹤月志，而對于E級客戶我們則使用 客戶追蹤年志。七、如何與客戶建立良好的合作關系：與客戶建立良好的合作關系， 要真心地尊重客戶， 真心地服務客 戶，從心里將客戶放在上帝的位置，交際中要注意自我禮儀，

8、注意細 節(jié)，用真情去做事，達到與客戶的雙贏。首因效應：人們第一次與某人活某物相接觸時留下的印象持久而 深刻。你只有一次展現(xiàn)自己的機會，錯過了想再改變會很難。作為一 名業(yè)務代表，要時刻注意保持自己職業(yè)的形象。熱情待客，你的客戶會因此被感染！很多時候熱情就像一把火， 會把客戶的心里溫暖。在銷售中，拿出你十二分的熱情，會大大減少 客戶的陌生感，從而消除距離，產生親近感?！爱斈阄⑿r，整個世界都在微笑” 微笑就是具有這樣的感染力。 業(yè)務代表應該經常微笑， 發(fā)自內心真誠的微笑功能強大， 他不僅可以 和諧人際關系，還可以帶來實實在在的利潤。與那些害怕有心理負擔， 具有討厭約會的客戶見面， 最好的方法 是避

9、免與對方約定確定的見面日期，強調“巧合”用“碰巧” “可能” “剛好”“在附近”等話引出你的請求，強調偶然性，可減輕對方的 心理負擔，讓對方產生“順便”見一面的念頭。共同意識，對于自己有共同點的人有親近， 這是人們普遍的心理。 與人初次見面，如果找到彼此的共同點，這樣就能產生共同意識，從 而縮短距離，融洽感情，讓話好說，事好辦。幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)， 它能降低人的心理戒備， 緩和緊張 的氣氛，初次與客戶見面時，不妨來個小幽默，瞬間氣氛會變得輕松 愉悅，客戶的戒備心理也會為此打破。以客戶為中心， 選擇客戶感興趣的話題，就是對客戶的重視。當 你談論起客戶感興趣的話題時， 客戶會因此解除心理戒備

10、， 在心理上 產生認同，對你加倍親近?！靶募背圆涣藷岫垢?團購銷售工作也要講究循序漸進。 提出一 個客戶容易接受的請求。 先打破他的戒備心理， 你才有機會進一步地 展開銷售攻勢。八、如何維護客戶：真心，誠心，感恩的心。維護客戶就與要與客戶從業(yè)務關系上升 至情感、朋友、親人的關系，真正了解客戶，越是客戶的細小之事， 細微之處，你記得越清楚，對方就越可能感動。一般而論，只有那些 讓你感興趣，讓你欣賞，讓你關心的人，你才會記住他的細微之處。 如果你對客戶的細微之處或細小之事能夠牢記， 你傳遞給客戶的信息是：我欣賞你，我關心你。利用信息，電話， QC等客戶喜歡的方式，隨時隨地的體貼，關心，真正從心里

11、將客人放在貴人，親人的位置， 用一顆感恩的心感謝貴人的幫助。九、業(yè)務代表應注意的幾個基本銷售技巧：1、見客戶時看，衣著整潔、大方自信，跟客戶打招呼時，聲音要 洪亮。2、見到客戶是， 要利用從大到小的要馬上向客戶灌輸本公司產品 情況，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾” 。3、向客戶介紹產品和公司銷售政策時， 一定要先談要點， 然后圍 繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說的有條理。4、要善于發(fā)掘客戶關注的利益點， 并根據(jù)他所關注的利益點來凸 顯本企業(yè)產品所帶來的價值。5、業(yè)務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開客戶， 防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情節(jié)，避免節(jié)外生枝。 十、如何成

12、為一名優(yōu)秀的業(yè)務代表：熟悉自己推銷的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品 種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意 顯示對產品非常熟悉。熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應 該分別采用什么不同的策略和方法。 對不同類型的客戶所分配的時間 和精力是不一樣的。熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量 如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何， 產品市場的短期發(fā)展 趨勢。推銷產品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和

13、地理位 置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還 具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時 間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一 個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信 息量也會大量增加， 這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提 供大量的機會。1、推銷產品就是推銷自己介紹自己， 推銷自己比推銷產品更重要。2、不斷派發(fā)名片。3、任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證。4、客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。5、從肢體動作和語言速度上配合顧客的

14、語言和動作。 要做好計劃安排，先做好計劃，才能提高實踐的利用效率，提高 銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點做好相應的準備工作。 當然計劃不是固定的， 要隨著環(huán)境和條件的變化要隨時作出調整。 計 劃主要內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備 哪些材料，要怎樣挖掘潛在客戶，短期的銷售目標。必要時要制定銷 售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個時間段的內容提要，一 個是銷售的任務目標， 一個是實際完成情況。 銷售進度表以周為單位， 每周制定一次。一周周末， 對銷售進度表進行分析，主要目的是為了 找出銷售規(guī)律， 完成或者未完成的原因是什么， 是任務制定不合理還 是外來因素干擾造成的。 是主觀原因還是客觀原因。 是銷售技巧不成 熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦 法。做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的 具體情況， 做好客戶拜訪記錄， 隨時掌握客戶的動態(tài)。 做好客戶記錄， 不時進行客戶分類整理和分析， 做到可以隨時查詢到任