商務(wù)談判策劃書

1、商務(wù)談判策劃書一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）我方（甲方）：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ce。牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋而廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè) 之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易， 股票代碼600100c XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)

2、為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技 術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)， 為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清 華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域己具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市 場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃 圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程， 并在大中型空調(diào)設(shè)備方而具有顯

3、著優(yōu)勢。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品， 己達到國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，己成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；決策人：張新新，負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：王文芳，負責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：付美，負責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有

4、多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋而廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 報價：1000元 供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報價XX元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛 中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：

5、營造低調(diào)談判氣氛，明確指岀有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1) 紅臉口臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當口臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié) 奏和進程，從而占據(jù)主動。(2) 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利 用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示 對方若與我方協(xié)議失敗，

6、我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法 解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：(1) 把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用 最后通牒策略。(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3) 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范木，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價1000元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在 交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對 方的權(quán)限