房地產(chǎn)日常管理與銷售操盤流程

1、房地產(chǎn)日常管理與銷售操盤流程第一節(jié) 市場調(diào)查、市場調(diào)查流程1成立市場調(diào)查項目組；2制定工作進展計劃；3進行實地調(diào)查；4整理調(diào)查資料5分析調(diào)查資料6撰寫報告7修改報告、8定稿房地產(chǎn)市場調(diào)查的主要內(nèi)容一）房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查。1 政治法律環(huán)境調(diào)查（1）國家、省、城市有關房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的方針政 。（2）有關房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的法律規(guī)定。（3）有關國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn) 略等。2經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查（1）國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟特性，包括經(jīng)濟發(fā)展 規(guī)模、趨勢、速度和效益。（ 3）項目所在地區(qū)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、 人口及其就業(yè)狀況、 就學條件、基礎設施情況、地區(qū)內(nèi)的

2、重點開發(fā)區(qū)域、同 類競爭物業(yè)的供給情況。（4）一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預期的 通貨膨脹率。（5）國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導產(chǎn)業(yè)。（6）居民收入水平、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。（7）項目所在地區(qū)的對外開放程度和國際經(jīng)濟合作 的情況，對外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況。（8）與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點相關因素的 調(diào)查。（ 9）財政收支。 對于不同的物業(yè)類型，所需調(diào)查的 經(jīng)濟環(huán)境內(nèi)容有很大的不同，須結(jié)合具體項目情況展 開有針對性的調(diào)查。3社區(qū)環(huán)境調(diào)查。社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格，這是房地產(chǎn)商品特有的屬性。4. 房地產(chǎn)市場需求和消費行為調(diào)查（1）消費者對某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點、 房地產(chǎn)市

3、場需求發(fā)展趨勢。（2）需求動機調(diào)查。如消費者的購買意向，影響消 費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等。（3）購買行為調(diào)查。如不同消費者的不同購買行為， 消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因 素及心理因素等。二）房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查1房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、 質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、 性能、 市場生命周期。2現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功 能、格局、售后服務的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的 接受程度。3 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其 有房地產(chǎn)產(chǎn)品上應用情況。 “4 本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。5 建筑設計及施工企業(yè)的有關情況。三）房地產(chǎn)價格調(diào)查1 影響房地產(chǎn)價格變化的因素，

4、特別是政府價格 政策對房地產(chǎn)企業(yè)定價的影響。2 房地產(chǎn)市場供求情況的變化經(jīng)趨勢。3 房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大小4 開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對房地 產(chǎn)租售量的影響。5 國際、國內(nèi)相關房地產(chǎn)市場的價格。6 開發(fā)個案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。7 價格變動后消費者和開發(fā)商的反應。（四）本項目的概況、SWO分析1. 項目概況（ 1）項目基本背景（ 2）項目規(guī)模及用地狀況（ 3）項目區(qū)位分析（4）項目周邊環(huán)境2. 項目SWO分析（ 1）項目優(yōu)勢（ 2）項目劣勢（ 3）項目機會（ 4）項目威脅（ 5）項目發(fā)展戰(zhàn)略思路 五）房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查1競爭者及潛在競爭者）的實力和經(jīng)營管理

5、優(yōu) 劣勢調(diào)查。2對競爭者的商品房設計、室內(nèi)布置、建材及 附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點的調(diào)查與分析。3對競爭者商品房價格的調(diào)查和定價情況的研究。4對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略 的研究。5對兌爭情況銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析。 6對未來競爭情況的分析與估計等。 7整個城市，尤其是同（類）街區(qū)同類型產(chǎn)品 的供給量和在市場上的銷售量， 本企業(yè)和競爭 者的市場占有率。8競爭性新產(chǎn)品的投入時機和租售績效及其發(fā) 展動向。第二節(jié)、項目定位與概念設計、項目定位1、功能定位功能定位是對產(chǎn)品核心層的綱領性總結(jié)。2、發(fā)展商定位3、項目命名4、主題定位主題定位是對賣點的高度概括二、客戶定位（一）目標客戶基本特征

6、1、目標客戶區(qū)域特征2、目標客戶家庭結(jié)構(gòu)3、目標客戶職業(yè)4、目標客戶年齡5、目標客戶收入6、目標客戶置業(yè)次數(shù)（二）目標客戶置業(yè)需求特征1、目標市場價值取向分析2、目標客戶產(chǎn)品需求特征三、形象定位1、項目推廣形象定位形象定位內(nèi)容主要是對產(chǎn)品與客戶的訴求2、項目核心概念3、市場形象的內(nèi)涵四、產(chǎn)品定位1 、整體規(guī)劃策劃（理念） 注重空間環(huán)境、 生態(tài)環(huán)境、 視覺環(huán)境、 文化環(huán)境、 人文環(huán)境、智能環(huán)境、管理環(huán)境。2 、小區(qū)規(guī)劃策劃（1）規(guī)劃布局：綜合效益、環(huán)境處理、區(qū)內(nèi)環(huán)境；（2）群體組合：衛(wèi)生、安全要求，鄰里關系，群體 間與地方特色；（ 3 ）道路交通： 如道路選線、 道路選線與地形地貌、 道路分級、

7、道路寬度、道路斷面、健身道； （4）配套設施、管網(wǎng)：如公共建筑（如會所、兒童 游戲場、老齡活動場所等） 、機動車、豎向設計等；（ 5 ）綠化小品、植物配置：整體空間環(huán)境效果、道 路沿線景觀、公共綠地。3、環(huán)境設計策劃（1）居住環(huán)境設計一般原則（2）居住環(huán)境設計要素（3）綠地的要素設計 綠地的植物配置； 綠地的花壇設計； 綠地的草坪設計； 園路設計； 區(qū)內(nèi)裝飾場地設計。（4）環(huán)境小品 建筑小品：如休息廳、小橋、出入口等； 裝飾小品：如雕塑、水景、水池、疊石假山、 壁畫、花壇鋪地等； 公用設施小品：如路名牌、標志牌、門棟號、 電話廳、燈具等； 游憩設施小品：如戲水池、座椅、桌子等； 工程設施小品：

8、如斜坡、護坡、臺階等。4、建筑設計策劃（ 1）、建筑風格；（ 2）、外立面造型、色彩、建筑材料；（ 3）、住宅形式：低層、多層、小高層；5、戶型設計策劃（1）產(chǎn)品組合策略（2）產(chǎn)品平面組合（3）戶型比重確定（4）各戶型面積定位（5）戶型室內(nèi)配比以上如：平面、復式、躍式、錯層等比例；各戶型面積、比例，主力戶型；廳、房、櫥、廁、柜、窗、門、陽臺等面積、數(shù)量及比例等。6、配套設施策劃（ 1）會所位置、面積、功能等；（2）兒童游樂場位置、面積；（ 3）老齡活動場所位置、面積；（4）學校、診所、菜場、商業(yè)等位置、面積；（ 5）體育中心：網(wǎng)球中心、 籃球場、 羽毛球館、 壁球、臺球、健身房、游泳池等。五、

9、價格定位1、定價影響因素，包括項目地段，建筑品質(zhì)，經(jīng)濟水平，周邊競爭，消費理念等2、價格制定原則，主要是即要體現(xiàn)物業(yè)價值又能反映市場需求3、價格制定方法，主要通過市場競爭定價法，市場比較法，成本定價法，未來收益定價法4、總體價格定位5起價與均價確定6區(qū)位、垂直、平面價差的確定7、分期價格定位8、每期價格走勢六、項目概念性規(guī)劃設計顧問 （一）項目總體規(guī)劃布局 1項目規(guī)劃功能結(jié)構(gòu) 2項目空間尺度安排 3項目用地規(guī)劃布局 4項目主體經(jīng)濟指標 （二）項目道路交通規(guī)劃 1項目道路網(wǎng)絡規(guī)劃 2項目主次出入口 3項目靜態(tài)交通規(guī)劃（三）項目綠化景觀規(guī)劃 1項目園林規(guī)劃風格 2項目綠化景觀布局 3項目綠化指標建

10、議 4項目主要景觀及節(jié)點 5項目鳥瞰、局部表現(xiàn)（四）建筑設計 1建筑形式 2建筑風格 3立面及色彩五）項目配套1配套商業(yè)環(huán)境概念提示 （1）商業(yè)配套的位置確定 （2）商業(yè)業(yè)種選擇 2社區(qū)配套設施及會所功能議 （1）生活、教育配套建議 （2）社區(qū)服務中心（3）會所主題確定（4）會所內(nèi)部功能安排（5）會所收費標準確定（6）社區(qū)文化活動建議第三節(jié)、總體營銷推廣一、入市時機分析 又叫項目的二次調(diào)查，主要是對競爭性項目分析和項目目標化客戶細化。二、制定價格策略 根據(jù)市場情況、成本控制、消費構(gòu)成、消費心理等多方面的因素來制定三、入市時機的確定1、前提銷售現(xiàn)場、銷售資料、銷售人員的到位；廣告預熱策略的實施2、推廣時間項目分期最佳上市時間，每次上市量四、項目階段營銷主張1 、項目形象導入期營銷主張2 、項目內(nèi)部認購期營銷主張3 、項目公開發(fā)售期營銷主張4 、項目熱銷期的持