房地產日常管理與銷售操盤流程

1、房地產日常管理與銷售操盤流程第一節(jié) 市場調查、市場調查流程1成立市場調查項目組；2制定工作進展計劃；3進行實地調查；4整理調查資料5分析調查資料6撰寫報告7修改報告、8定稿房地產市場調查的主要內容一）房地產市場環(huán)境調查。1 政治法律環(huán)境調查（1）國家、省、城市有關房地產開發(fā)經營的方針政 。（2）有關房地產開發(fā)經營的法律規(guī)定。（3）有關國民經濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn) 略等。2經濟環(huán)境調查（1）國家、地區(qū)或城市的經濟特性，包括經濟發(fā)展 規(guī)模、趨勢、速度和效益。（ 3）項目所在地區(qū)的經濟結構、 人口及其就業(yè)狀況、 就學條件、基礎設施情況、地區(qū)內的

2、重點開發(fā)區(qū)域、同 類競爭物業(yè)的供給情況。（4）一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預期的 通貨膨脹率。（5）國民經濟產業(yè)結構和主導產業(yè)。（6）居民收入水平、消費結構和消費水平。（7）項目所在地區(qū)的對外開放程度和國際經濟合作 的情況，對外貿易和外商投資的發(fā)展情況。（8）與特定房地產開發(fā)類型和開發(fā)地點相關因素的 調查。（ 9）財政收支。 對于不同的物業(yè)類型，所需調查的 經濟環(huán)境內容有很大的不同，須結合具體項目情況展 開有針對性的調查。3社區(qū)環(huán)境調查。社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產產品的價格，這是房地產商品特有的屬性。4. 房地產市場需求和消費行為調查（1）消費者對某類房地產的總需求量及其飽和點、 房地產市

3、場需求發(fā)展趨勢。（2）需求動機調查。如消費者的購買意向，影響消 費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等。（3）購買行為調查。如不同消費者的不同購買行為， 消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因 素及心理因素等。二）房地產產品調查1房地產市場現有產品的數量、 質量、結構、 性能、 市場生命周期。2現有房地產租售客戶和業(yè)主對房地產的環(huán)境、功 能、格局、售后服務的意見及對某種房地產產品的 接受程度。3 新技術、新產品、新工藝、新材料的出現及其 有房地產產品上應用情況。 “4 本企業(yè)產品的銷售潛力及市場占有率。5 建筑設計及施工企業(yè)的有關情況。三）房地產價格調查1 影響房地產價格變化的因素，

4、特別是政府價格 政策對房地產企業(yè)定價的影響。2 房地產市場供求情況的變化經趨勢。3 房地產商品價格需求彈性和供給彈性的大小4 開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對房地 產租售量的影響。5 國際、國內相關房地產市場的價格。6 開發(fā)個案所在城市及街區(qū)房地產市場價格。7 價格變動后消費者和開發(fā)商的反應。（四）本項目的概況、SWO分析1. 項目概況（ 1）項目基本背景（ 2）項目規(guī)模及用地狀況（ 3）項目區(qū)位分析（4）項目周邊環(huán)境2. 項目SWO分析（ 1）項目優(yōu)勢（ 2）項目劣勢（ 3）項目機會（ 4）項目威脅（ 5）項目發(fā)展戰(zhàn)略思路 五）房地產市場競爭情況調查1競爭者及潛在競爭者）的實力和經營管理

5、優(yōu) 劣勢調查。2對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及 附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點的調查與分析。3對競爭者商品房價格的調查和定價情況的研究。4對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略 的研究。5對兌爭情況銷售渠道使用情況的調查和分析。 6對未來競爭情況的分析與估計等。 7整個城市，尤其是同（類）街區(qū)同類型產品 的供給量和在市場上的銷售量， 本企業(yè)和競爭 者的市場占有率。8競爭性新產品的投入時機和租售績效及其發(fā) 展動向。第二節(jié)、項目定位與概念設計、項目定位1、功能定位功能定位是對產品核心層的綱領性總結。2、發(fā)展商定位3、項目命名4、主題定位主題定位是對賣點的高度概括二、客戶定位（一）目標客戶基本特征

6、1、目標客戶區(qū)域特征2、目標客戶家庭結構3、目標客戶職業(yè)4、目標客戶年齡5、目標客戶收入6、目標客戶置業(yè)次數（二）目標客戶置業(yè)需求特征1、目標市場價值取向分析2、目標客戶產品需求特征三、形象定位1、項目推廣形象定位形象定位內容主要是對產品與客戶的訴求2、項目核心概念3、市場形象的內涵四、產品定位1 、整體規(guī)劃策劃（理念） 注重空間環(huán)境、 生態(tài)環(huán)境、 視覺環(huán)境、 文化環(huán)境、 人文環(huán)境、智能環(huán)境、管理環(huán)境。2 、小區(qū)規(guī)劃策劃（1）規(guī)劃布局：綜合效益、環(huán)境處理、區(qū)內環(huán)境；（2）群體組合：衛(wèi)生、安全要求，鄰里關系，群體 間與地方特色；（ 3 ）道路交通： 如道路選線、 道路選線與地形地貌、 道路分級、

7、道路寬度、道路斷面、健身道； （4）配套設施、管網：如公共建筑（如會所、兒童 游戲場、老齡活動場所等） 、機動車、豎向設計等；（ 5 ）綠化小品、植物配置：整體空間環(huán)境效果、道 路沿線景觀、公共綠地。3、環(huán)境設計策劃（1）居住環(huán)境設計一般原則（2）居住環(huán)境設計要素（3）綠地的要素設計 綠地的植物配置； 綠地的花壇設計； 綠地的草坪設計； 園路設計； 區(qū)內裝飾場地設計。（4）環(huán)境小品 建筑小品：如休息廳、小橋、出入口等； 裝飾小品：如雕塑、水景、水池、疊石假山、 壁畫、花壇鋪地等； 公用設施小品：如路名牌、標志牌、門棟號、 電話廳、燈具等； 游憩設施小品：如戲水池、座椅、桌子等； 工程設施小品：

8、如斜坡、護坡、臺階等。4、建筑設計策劃（ 1）、建筑風格；（ 2）、外立面造型、色彩、建筑材料；（ 3）、住宅形式：低層、多層、小高層；5、戶型設計策劃（1）產品組合策略（2）產品平面組合（3）戶型比重確定（4）各戶型面積定位（5）戶型室內配比以上如：平面、復式、躍式、錯層等比例；各戶型面積、比例，主力戶型；廳、房、櫥、廁、柜、窗、門、陽臺等面積、數量及比例等。6、配套設施策劃（ 1）會所位置、面積、功能等；（2）兒童游樂場位置、面積；（ 3）老齡活動場所位置、面積；（4）學校、診所、菜場、商業(yè)等位置、面積；（ 5）體育中心：網球中心、 籃球場、 羽毛球館、 壁球、臺球、健身房、游泳池等。五、

9、價格定位1、定價影響因素，包括項目地段，建筑品質，經濟水平，周邊競爭，消費理念等2、價格制定原則，主要是即要體現物業(yè)價值又能反映市場需求3、價格制定方法，主要通過市場競爭定價法，市場比較法，成本定價法，未來收益定價法4、總體價格定位5起價與均價確定6區(qū)位、垂直、平面價差的確定7、分期價格定位8、每期價格走勢六、項目概念性規(guī)劃設計顧問 （一）項目總體規(guī)劃布局 1項目規(guī)劃功能結構 2項目空間尺度安排 3項目用地規(guī)劃布局 4項目主體經濟指標 （二）項目道路交通規(guī)劃 1項目道路網絡規(guī)劃 2項目主次出入口 3項目靜態(tài)交通規(guī)劃（三）項目綠化景觀規(guī)劃 1項目園林規(guī)劃風格 2項目綠化景觀布局 3項目綠化指標建

10、議 4項目主要景觀及節(jié)點 5項目鳥瞰、局部表現（四）建筑設計 1建筑形式 2建筑風格 3立面及色彩五）項目配套1配套商業(yè)環(huán)境概念提示 （1）商業(yè)配套的位置確定 （2）商業(yè)業(yè)種選擇 2社區(qū)配套設施及會所功能議 （1）生活、教育配套建議 （2）社區(qū)服務中心（3）會所主題確定（4）會所內部功能安排（5）會所收費標準確定（6）社區(qū)文化活動建議第三節(jié)、總體營銷推廣一、入市時機分析 又叫項目的二次調查，主要是對競爭性項目分析和項目目標化客戶細化。二、制定價格策略 根據市場情況、成本控制、消費構成、消費心理等多方面的因素來制定三、入市時機的確定1、前提銷售現場、銷售資料、銷售人員的到位；廣告預熱策略的實施2、推廣時間項目分期最佳上市時間，每次上市量四、項目階段營銷主張1 、項目形象導入期營銷主張2 、項目內部認購期營銷主張3 、項目公開發(fā)售期營銷主張4 、項目熱銷期的持