醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理

1、醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理名目醫(yī)藥市場終端開發(fā)與治理2第一章 藥品的招投標2一、藥品招投標的背景2二、藥品招投標的作用3三、藥品采購、招標采購、集中招標采購 3四、藥品招標采購的要緊模式4五、藥品招標采購的原則4六、藥品招標采購的程序5七、藥品招標采購的操作模式7八、招標文件的編制 9九、招標文件14十、招標文件的組成15第二章 醫(yī)院客戶的開發(fā) 18一、客戶分類及分析18二、客戶的開發(fā)過程20三、醫(yī)藥代表的專業(yè)銷售技巧 23醫(yī)藥市場終端開發(fā)與治理學習要點：通知本內(nèi)容的學習，要緊把握藥品招投標的原則、程序、方法、差不多概念，了解招投標應預備的資質(zhì)材料，熟悉如何提升中標機會的手段，注意事項等。把握藥品

2、進入醫(yī)院的方式，醫(yī)院代表如何通過自己的努力，使藥品更快更多地進入醫(yī)院，并讓銷量大增，了解如何分析醫(yī)院，查找目標。去年，我們學習了解了零售藥品終端的活動和拜望及愛護的工作方式，對零售藥品終端開發(fā)與治理有較全面的了解，此次學習要緊在去年知識的基礎(chǔ)上介紹另一個重要的終端一一醫(yī)院（80%的藥品在醫(yī)院消費）。藥品如何進入醫(yī)院？如何才能適應現(xiàn)時期藥品招投標采購的要求，多中標；藥品銷售人員應具備如何樣的工作技巧才能讓我們的醫(yī)院終端運作更順暢？第一章 藥品的招投標一、藥品招投標的背景為落實國務(wù)院辦公廳關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導意見的通知 、醫(yī)藥機構(gòu)藥品集中招標采購試點工作若干規(guī)定 、 關(guān)于進一步做好醫(yī)療機構(gòu)

3、藥品集中招標采購工作的通知的精神；進一步規(guī)范藥品市場交易行為；確保藥品質(zhì)量，降低醫(yī)療成本，減輕患者負擔，愛護病人、醫(yī)院和企業(yè)合法權(quán)益；推動醫(yī)療保證體制改革的深入進展，從 2000年開始， 政府有關(guān)部門將藥品招標采購作為藥品流通體制改革、整頓藥品市場秩序的突破口，期望用“陽光”照亮“暗箱” ，讓藥品購銷公布進行。同年7 月，衛(wèi)生部、國家計委聯(lián)合公布醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購試點工作若干規(guī)定 ，衛(wèi)生部發(fā)出關(guān)于加大醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購試點治理工作的通知 ，加快推進藥品招標采購工作，并把河南、海南、遼寧和福建廈門等省市作為國家試點地區(qū)。與此同時，其他地點也進行了不同形式的嘗試。由國家體改辦、原國家藥品監(jiān)

4、督治理局等8 部門下發(fā)的關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導意見 ，明確提出了醫(yī)藥行業(yè)要“引入市場機制，開展藥品招標采購的試點工作”的要求。這是促進我國醫(yī)藥經(jīng)濟和衛(wèi)生事業(yè)進入良性進展的新路子。藥品招標采購試點工作的成功與否，直截了當關(guān)系到我國醫(yī)藥體系改革的成敗。二、藥品招投標的作用從 2000 年 9 月 1 日開始執(zhí)行的醫(yī)療單位藥品招標采購，是在治理整頓的基礎(chǔ)上，圍繞確保群眾用藥安全、有效、降低國家、企業(yè)、家庭醫(yī)藥費用負擔，而采取的一項有效措施。按照國家關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導意見的要求，主動穩(wěn)妥地推進藥品招標采購及生產(chǎn)、流通、使用等環(huán)節(jié)的配套改革，有助于解決藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)過多過濫等醫(yī)

5、藥體制的深層次咨詢題。1、操縱藥品回扣：通過藥品集中招標采購，杜絕或減少暗箱操作，有效遏制分散的、一對一采購進程中顯現(xiàn)的藥品回扣咨詢題。2、降低流通成本：藥品集中招標采購強化了市場競爭機制，減少了流通環(huán)節(jié)，降低了藥品流通成本。3、確保人民用藥安全有效：藥品集中招標采購有利于國家加大藥品質(zhì)量治理，提升臨床用藥的安全性和有效性。4、有效監(jiān)控藥價：方便政府對藥品價格進行監(jiān)控，降低虛高的藥品價格。5、促進藥品生產(chǎn)：推動藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和促進企業(yè)有打算組織藥品生產(chǎn)。6、推動各項醫(yī)療改革：藥品集中招標采購規(guī)范了醫(yī)療機構(gòu)藥品購銷活動，提升了藥品采購的透亮度，關(guān)于抵制藥品流通領(lǐng)域的不正之風，減輕社會醫(yī)藥費負擔

6、，規(guī)范藥品流通秩序和推進藥品流通體制改革具有深遠意義。三、藥品采購、招標采購、集中招標采購1、定義采購是物流治理中一個十分重要的名詞，是指采購人或采購實體基于生產(chǎn)、轉(zhuǎn)銷或消費等目的，購買商品或勞務(wù)的交易行為。招標采購是指通過招標方式，邀請或集合一定范疇內(nèi)的供應商參加投標，采購實體依據(jù)事先制定的遴選標準，從所有投標單位或個人中選出中 標供應商并簽訂采購合同的一種采購方式。集中招標采購是指同類標的多個采購人共同作為招標人，按照共同的標準在眾多投標人中選擇條件最優(yōu)的投標人簽訂買賣合同的采購方式。2、招標采購的方式依據(jù)采購主體：分為商業(yè)招標采購和政府招標采購。依據(jù)操作方式和手段：分為傳統(tǒng)招標采購和電子

7、化招標采購。依據(jù)采購主體的規(guī)模分為分散招標采購與集中招標采購。四、藥品招標采購的要緊模式1、目前顯現(xiàn)的藥品招標采購模式一樣有以下幾種單個醫(yī)療單位自行獨立招標，屬于一種分散招標采購。數(shù)家醫(yī)療單位聯(lián)合招標，北京市積水潭醫(yī)院、友誼醫(yī)院等 13家醫(yī)院 采納此模式。衛(wèi)生行政部門行政招標，上海等地可見。地點政府招標，如某市的“市政府采購中心衛(wèi)生系統(tǒng)分中心”。中介機構(gòu)招標，如廈門模式。2、目前藥品招標采購的操作手段依據(jù)藥品招標采納的技術(shù)手段劃分為傳統(tǒng)招標采購、網(wǎng)上電子招標采購。前者要緊采納紙本文件進行招標文件的制作和信息傳遞，后者則是在電子網(wǎng)絡(luò)平臺上進行。由第三方中介機構(gòu)在電子網(wǎng)絡(luò)平臺上組織的招標采購， 整

8、個過程為 “人機對話” ，最大限度地體現(xiàn)了公布、公平、公平的原則，因此在全國范疇內(nèi)受到普遍表睞。這表明，我國醫(yī)藥電子商務(wù)正趨于成熟。五、藥品招標采購的原則1、公布原則：進行招標活動的信息要公布；開標的程度要公布； 評標的標準和程序要公布；中標的結(jié)果要公布。2、公平、公布原則：招標人應向所有的潛在投標人提供相同的招標信息，招標人對招標文件的講明和澄清應提供給所有的投標人，對所有投標人的資格審查應適用相同的標準和程序，對采購藥品的質(zhì)量要求應當采 納國家藥品質(zhì)量標準，不得以標明特定的商標或商品名稱傾向特寫的投標 人，排斥其他投標人；所有投標人都有權(quán)參加開標會，對所有在投標截 止時刻往常收到的標書都應

9、在開標時當眾打開，對在截止日期后收到的標 書應當拒收；與投標人有利害關(guān)系的人員不得作為評標委員會成員，評 標委員會人員應嚴格按照既定的標準和程序?qū)λ械臉藭M行評定，不得 向任何投標人泄露標底或其他可能阻礙公平競爭的信息；投標人應當以 正當?shù)氖侄螀⒓油稑烁偁帲坏么ㄍ稑?，不得采納向招標人及其工作人 員行賄、提供回扣或給予其他好處等不正當競爭行為；招標人與投標人 在藥品采購活動中的地位是平等的，任何一方不得向另一方提出不合理的 要求，不得將自己的意志強加給對方。3、誠實信用原則：要求講究誠實、恪守信用，以善意的方式履行自己 的義務(wù)，不規(guī)避法律和合同。誠實信用原則是社會道德和商業(yè)道德的法律 化，

10、是民事活動的差不多原則。我國的民法通則與合同法等民事 差不多法律中都規(guī)定了這一差不多原則。藥品招標采購活動是以訂立采購 合同為目的的民事活動，理所因此適用這一原則。它要求招標、投標雙方 在藥品購銷活動中，都不得濫用權(quán)益，不得損害他人利益，不得損害國家 利益和社會公共利益。要誠實守信，自覺履行各自的義務(wù)，不得有欺詐、 背信的行為。招標人不得以任何形式進行虛假招標，投標人遞交的所有資 證材料和標書的各項內(nèi)容都要真實可靠。投標材料不實給他方造成缺失的， 要依法承擔賠償責任。六、藥品招標采購的程序藥品招標采購，實質(zhì)上是招標人（藥品買方）向眾多藥品生產(chǎn)供應者 發(fā)出招標信息，在眾多投標者中選擇最中意的藥品

11、供應者，并與之訂立藥 品買賣合同。藥品招標程序可歸納為下述五個時期：投標人網(wǎng)上下載招標文件并按要求制作投標資格預審文件同意招標人的網(wǎng)上（投標藥品差不多情形表） 紙質(zhì)（投標資格預審文件）1、招標時期：招標是指招標人以招標通知或招標公告的形式，向不特 定的數(shù)人或公眾發(fā)出的投標邀請。關(guān)于招標公告的性質(zhì)，我國實踐中普遍 認定為要約邀請，其目的是邀請投標人投標。投標人投標的行為才視為要 約。然而，如果招標人在招標公告中已明確表示將與報價最優(yōu)者訂方合同， 這一招標行為則已具有要約的性質(zhì)，招標人不得反悔。2、投標時期 投標是指投標人（出標人）按照招標文件的要求，在規(guī) 定的期間內(nèi)向招標人提出報價的行為。投標人

12、必須在招標通知或招標公告 規(guī)定的期限內(nèi)，到指定地點索取招標文件，按該文件的規(guī)定和要求編制好 有關(guān)文件、資料、做好參加投標的各項工作。投標書制作后密封好，按規(guī) 定的時刻、地點和方法投入標箱。投標的法律性質(zhì)為要約，對投標人具法 律上的約束力。3、開標、驗標時期開標是指招標人在召開的投標人會議上，當眾開啟標書，公布標書內(nèi)容的行為。驗標是驗證標書的效力。對不具備投標資格的標書、不符合招標文件的標書以及超過截止日期到達的標書，招標人可宣布其無效。4、評標、定標時期評標是招標人對有效標書進行評審，選擇自己中意的投標人，決定其中標。定標是對某一投標的完全同意。評標結(jié)果出來以后，招標人應當向中標人發(fā)出中標通知

13、書。并同時將中標結(jié)果通知所有未中標的人。未中標的投標人對招標活動和中標結(jié)果有異議的，有權(quán)向招標人提出或向藥品監(jiān)督治理部門、衛(wèi)生行政治理部門投訴。5、簽訂合同中標人在接到中標通知后，在指定的時刻與地點同招標人簽訂合同書。簽訂合同書是對業(yè)已成立的合同關(guān)系的確認。七、藥品招標采購的操作模式按照 2000 年 1 有 1 日起實施的 中華人民共和國招標投標法 以及 藥品招標代理機構(gòu)資格認定及監(jiān)督治理方法等有關(guān)法律法規(guī)。藥品招標采購，應當嚴格遵守以下幾個方面的要求：1、招標信息采集公布在招標公告公布之前，醫(yī)療機構(gòu)依據(jù)臨床需要和減輕患者負擔的原則，編制本單位本期擬集中采購藥品的品種和數(shù)量打算，經(jīng)本單位藥事

14、治理機構(gòu)集體審核后提交藥品招標采購經(jīng)辦機構(gòu)（指醫(yī)療機構(gòu)的招標工作機構(gòu)或招標中介代理機構(gòu)） ，再由藥品招標采購經(jīng)辦機構(gòu)認真匯總各醫(yī)療機構(gòu)藥品采購打算，并將該打算交由專家委員會審核，確認集中采購藥品的品種、規(guī)格和數(shù)量，再將信息反饋給相應的醫(yī)療機構(gòu)。最后編制藥品的集中采購招標公告。藥品招標采購的規(guī)章、制度、規(guī)則，要事先公布，讓所有具有投標意向的藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和招標醫(yī)療單位都明白。藥品招標應當通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介公布招標公告，采納邀請招標方式的，應當向 3 個以上的特定法人或者其他組織發(fā)出邀請書。招標公告和招標邀請書應當載明能夠大體滿足潛在投標人決定是否參加投標競爭所需要的

15、信息。一樣應包括：招標人的名稱、地址，招標采購藥品的法定通用名稱、劑型、規(guī)格、數(shù)量和交貨地點，提供招標文件的時刻、地點和收取的費用等。在公布招標公告、招標邀請書的基礎(chǔ)上，應當執(zhí)照招標公告或邀請書中載明的時刻和地點，向有意參加投標人提供招標文件。招標文件應當載有為投標人做出投標決定進行投標預備所必須的資料，以及其他為保證招標、投標過程公布、透亮的有關(guān)信息。通常應當包括：關(guān)于編寫投標文件的講明，以幸免投標人因提交的投標書不符合要 求而失去中標機會；按照藥品流通監(jiān)督治理方法的有關(guān)規(guī)定，要求 投標人為證明其資格而必須提交的有關(guān)資料；采購藥品的質(zhì)量標準要求, 供貨時刻；提交投標書的時刻、地點、投標有效期

16、；開啟標書的時刻、 地點和程序；投標書的評審程序和確定中標的標準等。招標人對差不多 發(fā)出的招標文件須進行必要的澄清或者修改時，應當以書面的形式通知所有的招標文件同意人。2、受理投標在招標公告公布以后，招標采購經(jīng)辦機構(gòu)開始受理投標企業(yè)的投標，審核投標藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的合法性、信譽和生產(chǎn)供應能力。確認投標人資格；審核投標藥品的批準文件和近期質(zhì)檢合格證明文件。3、開標開標應當分開進行，所有的投標人或其代表均可參加，開標的時刻和地點應當與事先提供給所有投標人的招標文件上載明的時刻和地點相一致，以便投標人按時參加。開標時，應先由投標人或者其推舉的代表檢查投標文件密封的情形，經(jīng)確認無誤后，工作人員當眾開封

17、，以唱讀的方式報出各投標人的名稱、投標價格等投標書的要緊內(nèi)容，并做好記錄，存檔備查。招標人在招標文件要求的截止日期往常收到的投標文件，開標時都應當當眾予以拆封、宣讀。對在截止日期以后收到的標書，招標人應當拒收。4、評標與決標通過評標、決標，將正式確定中標企業(yè)和中標藥品品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應方式等有關(guān)內(nèi)容。評標過程中，重點審核投標人的合法性及信譽、投標藥品的批準文件和近期質(zhì)檢合格證明文件，并要綜合考慮投標人的藥品供應服務(wù)能力及水平，而決不能僅僅考慮價格因素。那個地點必須強調(diào)招標經(jīng)辦機構(gòu)應當嚴格對投標人的合法性及信譽、投標藥品的批準文件等進行審查。對此類內(nèi)容，投標的藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)應當

18、承擔擔保責任。一旦上述方面的咨詢題在中標后的合同履行期間被招標人（醫(yī)療機構(gòu)）發(fā)覺，那么投標人應當承擔違約責任，招標經(jīng)辦機構(gòu)也將承擔連帶責任。評標的標準和程序應當在提供給所有投標人的招標文件中具體載明，并嚴格按照載明的標準和程序進行，不得采納招標文件以外或未列明的任何標準。招標人不得與投標人就投標價格、招標方案等實質(zhì)性內(nèi)容進行個不嗟商或達成任何私下協(xié)議。5、中標后合同書簽訂與合同履行快標以后，醫(yī)療機構(gòu)與中標企業(yè)需按招標中標結(jié)果簽訂符合國家有關(guān)規(guī)定的藥品買賣合同，以明確買賣雙方的權(quán)益和義務(wù)。合同簽訂后，中標企業(yè)依據(jù)合同的約定完成藥品的配送或依據(jù)合同的約定托付代理機構(gòu)完成藥品的配送。需要講明的是招標

19、人發(fā)出中標通知即意味著招標人與中標人之間的買賣合同成立，雙方當事人都有義務(wù)按中標的內(nèi)容簽訂合同書；所簽訂的合同書只是對差不多成立的合同內(nèi)容（體現(xiàn)在中標人的投標書中）的一個書面確認，中標人中標后拒絕簽訂買賣合同書的，不阻礙買賣買賣合同的成立及效力，但中標人應當承擔違約責任。八、招標文件的編制投標人必須用 A4 紙按如下順序?qū)⒉牧项A備齊全裝訂成冊， 并按規(guī)定時刻遞交中介公司。所有投標材料必須加蓋投標單位公章，如生產(chǎn)企業(yè)托付經(jīng)營企業(yè)投標，由生產(chǎn)企業(yè)提供的資質(zhì)材料第一必需加蓋生產(chǎn)企業(yè)公章，然后再加蓋經(jīng)營企業(yè)公章。（一）品生產(chǎn)企業(yè)為投標人必須提供的資格證明文件1、資格證明文件匯編冊作封面按講明填寫清晰2

20、、投標企業(yè)差不多情形表3、申請資格審查產(chǎn)品差不多情形匯總表4、投標函5、法定代表人授權(quán)書授權(quán)產(chǎn)品明細表6、藥品生產(chǎn)企業(yè)工農(nóng)業(yè)執(zhí)照復印件7、藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證復印件8、藥品生產(chǎn)企業(yè)組織機構(gòu)代碼證復印件9、提供配送服務(wù)承諾書10、藥品生產(chǎn)企業(yè)2003年全年納稅申報表復印件11、所投產(chǎn)品 GMP 證復印件（注： 1 至 11 項為投標人總體資料，只須提供一份）12、投標藥品資格審核情形表13、藥品生產(chǎn)批件復印件14、有效的地市級成品藥檢報告書復印件（進口藥品提交口岸檢驗報告）15、凡參加此次投標的藥品必需提供有效物價文件，政府定價品種，必須提供有效的省級物價文件或國家發(fā)改委的有關(guān)產(chǎn)品的物價文件。16

21、、粉針劑工藝講明17、產(chǎn)品講明書18、進口原料、自產(chǎn)原料及外購原料證明材料具體要求如下：進口原料：原料進口許可證復印件口岸檢驗報告書復印件自產(chǎn)原料：原料藥 GMP 證書復印件原料生產(chǎn)批件復印件原料檢驗報告書復印件外購原料：原料生產(chǎn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件、原料生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證復印件、原料藥GMP 證書復印件、原料生產(chǎn)批件復印件、原料檢驗報告書復印件19、對中標有利的其他文件原研制產(chǎn)品證明藥品專利證明（不含工藝、包裝專利）公益活動資料證明（注： 12 至 19 項為投標藥品資料，必須按每個藥品整理提供）（二）藥品經(jīng)營企業(yè)為投標人必須提供的資格證明文件1、資格證明文件匯編冊作封面講明填寫清晰2、投標企

22、業(yè)差不多情形表3、申請資格審查產(chǎn)品差不多情形匯總表4、投標函5、法定代表人授權(quán)書6、藥品經(jīng)營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件7、藥品經(jīng)營企業(yè)許可證復印件8、藥品經(jīng)營企業(yè)機構(gòu)代碼證書復印件9、藥品經(jīng)營企業(yè)當年全年納稅申報表復印件10、藥品經(jīng)營企業(yè)GSP認證書復印件11、提供經(jīng)營企業(yè)配送服務(wù)承諾書12、藥品生產(chǎn)企業(yè)或全國一級代理商的授權(quán)書及授權(quán)產(chǎn)品明細表13、藥品生產(chǎn)營業(yè)執(zhí)照復印件或全國一級代理商營業(yè)執(zhí)照復印件14、藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證復印件15、全國一級銷售總代藥品經(jīng)營企業(yè)許可證復印件16、藥品生產(chǎn)企業(yè)組織機構(gòu)代碼證復印件或全國一級代理商17、藥品生產(chǎn)企業(yè)當年全年納稅申報表復印件18、所投產(chǎn)品GMP 證書復印件

23、（注： 1 至 18 項為投標人總體資料，只須提供一份）19、投標藥品資格審核情形表20、產(chǎn)品的生產(chǎn)批件復印件21、 有效的成品藥檢報告書復印件（進口藥品提交口岸檢驗報告）22、凡參加此次投標的藥品必需提供有效的物價文件，政府定價品種，必須提供有效的省級物價文件或國家發(fā)改委的有關(guān)產(chǎn)品的物價文件23、粉針劑工藝證明24、產(chǎn)品講明書25、進口原料、自產(chǎn)原料及外購原料證明材料具體要求如下：進口原料：原料進口許可證復印件口岸檢驗報告書復印件自產(chǎn)原料：原料藥 GMP 證書復印件原料生產(chǎn)批件復印件原料檢驗報告書復印件外購原料：原料生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)照復印件原料生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證復印件原料生產(chǎn)企業(yè)組織機構(gòu)代碼復印

24、件原料藥 GMP 證書復印件原料生產(chǎn)批件復印件原料檢驗報告書復印件26、中標有利的其他文件原研制產(chǎn)品證明藥品專利證明（不含工藝、包裝專利）公益活動資料證明（注： 19 至 26 項為投標藥品資料，必須按每個藥品整理提供）（三）醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)為投標人必須提供的資格證明文件1、申請資格審核產(chǎn)品差不多情形匯總表2、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)法人代表授權(quán)書及授權(quán)產(chǎn)品明細表3、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)投標函4、投標企業(yè)差不多情形表5、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復印件6、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證副本復印件7、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)當年全年增值稅納稅申報表復印件8、投標產(chǎn)品醫(yī)療器械注冊證副本及其附件復印件9、投標

25、產(chǎn)品美國FDA 或歐洲 CE 認證證書復印件10、投標產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量體系標準認證證書復印件11、投標產(chǎn)品上年或當年檢測報告復印件12、投標產(chǎn)品講明書原件13、投標產(chǎn)品當年在招標地銷售價格復印件14、其他有關(guān)資格證明文件（四）醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)為投標人必須提供的資格證明文件1、申請資格審核產(chǎn)品差不多情形匯總表2、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)法人代表授權(quán)書3、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)投標函4、投標企業(yè)差不多情形表5、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復印件6、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證副本復印件7、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)上年全年增值稅納稅申報表復印件8、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)托付授權(quán)書及授權(quán)產(chǎn)品明細9、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)差不

26、多情形10、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復印件11、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療生產(chǎn)企業(yè)許可證副本復印件12、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)上年全年增值稅申報表復印件13、投標產(chǎn)品醫(yī)療器械注冊證副本及其附件復印件14、投標產(chǎn)品美國 FDA 或歐洲 CE 認證證書復印件15、投標產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量體系標準認證證書復印件16、投標產(chǎn)品上年或當年檢測報告復印件17、投標產(chǎn)品講明書原件18、投標產(chǎn)品當年在招標地銷售價格復印件19、投標產(chǎn)品上年中華人民共和國海關(guān)進口物資報關(guān)單復印件20、其他有關(guān)資格證明文件九、招標文件（1） 、招標文件構(gòu)成1 前言2 投標邀請函3 招標人名錄 （要緊包括： 醫(yī)院名稱、 級不、 類不、 地址、

27、聯(lián)系電話等）4 藥品需求一覽表5 招標采購須知及前附表6 投標須知7 投標函（規(guī)定格式）8 投標企業(yè)差不多情形表9 投標藥品資格審核表10企業(yè)授權(quán)書11 紙質(zhì)投標報價單（規(guī)定格式）12配送服務(wù)承諾書（規(guī)定格式）13資格證明文件匯編冊封面格式14 申請資格審查產(chǎn)品差不多情形匯總表15通用條款16 招標人要求提交的其他文件投標人應認真閱讀招標文件中所有的事項、格式、條款和規(guī)范等要求。如果投標人沒有按照招標文件的要求提交全部資料，或者投標文件沒有對招標文件做出實質(zhì)性響應，由此造成的一果由投標人負責。（2） 、招標文件的澄清投標人對招標文件提出的澄清要求，應在投標截止時刻 15 日往常，可通過招標代理

28、機構(gòu)網(wǎng)站上有關(guān)招標項目的電話、傳真、電子郵件等方式提咨詢，招標代理機構(gòu)會同招標人在 24 小時內(nèi)予以解答。招標代理機構(gòu)對投標人提出的書面澄清要求在規(guī)定的時刻內(nèi)只通過網(wǎng)站以電子收面形式予以答復。在招標代理機構(gòu)網(wǎng)站以外的任何答復均不應成投標人編制投標文件的依據(jù)。（3） 、招標文件的修改1、在投標截止時刻至少15 日前，招標人可通過經(jīng)辦機構(gòu)主動地或在解答投標人提出的澄清要求時，對招標文件進行修改。2、招標文件的修改將以書面、傳真、E-或招標代理機構(gòu)網(wǎng)站公告等形式通知投標人，修改部分對已投標人同樣具有法律約束力。招標文件的修改將通過招標機構(gòu)代理網(wǎng)站公布有關(guān)信息通知所有招標文件的收受人，并對其具有約束力

29、。投標人可按照本須知的規(guī)定，對招標文件的修改內(nèi)容提出澄清要求。3、為充分保證招標人對招標文件修改的準確性，招標人可依實際情形酌情推遲投標截止時刻。（4） 、招標文件的下載下載網(wǎng)址十、招標文件的組成（1） 、投標的語言投標人提交的投標文件（包括資質(zhì)證明文件）以及投標人與經(jīng)辦機構(gòu)就有投標的所有往來函電均應使用中文。投標人能夠提交用其它語言打印的資料，但有關(guān)段落必須譯成中文。（2） 、投標文件構(gòu)成1 投標函（規(guī)定格式）2 紙質(zhì)投標報價表（規(guī)定格式）3 資質(zhì)證明文件4 產(chǎn)品證明文件5 配送服務(wù)承諾書（規(guī)定格式）（3） 、資質(zhì)證明文件1、投標人提交的資質(zhì)證明文件應能夠證明自己有資格參加投票，并講明中標后

30、具備履行合同的能力：2、投標人具備履行合同所需要的財務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)和服務(wù)能力；3、投標人是藥品生產(chǎn)企業(yè)，但其合同中的藥品不是本企業(yè)生產(chǎn)的，投標人應提供托付加工的批準文件和托付加工企業(yè)的資質(zhì)證明文件；4、投標人是藥品生產(chǎn)企業(yè)，需托付藥品批發(fā)企業(yè)或物流企業(yè)代理配送和相伴服務(wù)。投標人應提供代理配送企業(yè)的資質(zhì)證明文件或注明資料共享內(nèi)容；5、投標人是藥品生產(chǎn)企業(yè)，要求直截了當對招標人提供配送和相伴 服務(wù)，投標人應提供證明本企業(yè)具備配送和相伴服務(wù)能力的資質(zhì)證明文件；6、對政府定價藥品，投標人應按招標文件要求提交省級價格主管部 門的價格批準文件。7、投標人必須保證提交的資質(zhì)證明文件的真實性，通過審核后，將

31、成為評標的重要依據(jù)。投標人提交的資質(zhì)證明文件不齊全或不真實，由此造成的后果由投標人自負。8、招標代理機構(gòu)應保證投標人網(wǎng)上填報的資質(zhì)信息完整、齊全，對投標人所提供的資質(zhì)證明文件（網(wǎng)上資料及紙制證明文件）僅負表面審核的責任。投標人應保證資質(zhì)證明文件（網(wǎng)上資料及紙制證明文件）的真實、正確及完整性。即使投標人提交的資質(zhì)證明文件通過了審核，在評標過程中乃至定標后，如發(fā)覺投標人所提供的資質(zhì)證明文件不合法或不真實，招標人有權(quán)取消投標人資格，并可追究投標人的法律責任。（4） 、產(chǎn)品證明文件1、投標人提交的產(chǎn)品證明文件應能夠證明其投標藥品是合格的，符合招標文件的規(guī)定。2、投標人應提供投標藥品的質(zhì)量證明文件。其中

32、進口藥品須提供口岸藥品檢驗機構(gòu)出具的近期藥檢報告書復印件（加蓋投標人公章） ，其它藥品須提供符合藥監(jiān)部門要求的近期藥檢報告書復印件（加蓋投標人公章） 。3、投標人應提供投標藥品的原料藥質(zhì)量證明文件。其中進口原料須提供口岸藥品檢驗機構(gòu)出具的藥檢報告書復印件（加蓋投標人公章） ，國產(chǎn)原料須提供符合藥監(jiān)部門要求的藥檢報告書復印件（加蓋投標人公章） 。藥品生產(chǎn)企業(yè)使用的國產(chǎn)原料不是自己生產(chǎn)的，應提供原料藥生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)證明文件和產(chǎn)品證明文件。4、投標人提交的產(chǎn)品證明文件審核通過后，將成為評標的重要依據(jù)。如投標人提交的產(chǎn)品證明文件不齊全，其后果由投標人自負。（5） 、投標函及投標報價表1、投標人應完整填

33、寫招標文件所提供的投標函和投標報價表。2、投標報價表標明的單價應為包括所有稅費的價格，即投標人對招標人的實際供應價。不管同一集中招標采購組織中的招標人的采購批量、配送費用存在何種差不，每個生產(chǎn)企業(yè)每個品種規(guī)格的藥品只承諾有一個報價，任何有選擇的報價將不予同意。3、投標人所報出的投標價在合同執(zhí)行過程中是固定不變的，不得以任何理由馳以變更。如遇國家政策性調(diào)價，按國家調(diào)價相應調(diào)整執(zhí)行。4、投標人應對投標價格進行保密，如因泄密而串標等不良后果將由泄密的投標人承擔一切法律責任。5、投標報價應是投標產(chǎn)品最小劑量的價格（即：每一片、粒、支、丸等的價格） 。注：所有投標藥品的報價超過政府價格的，按廢標處理。差

34、不多中標的，中標無效。6、批發(fā)價、零售價應是投標產(chǎn)品最小包裝單位的價格（即：每一盒、瓶、支等的價格） 。7、粉針劑、注射液的最小劑量與最小包裝單位的價格均為一支、一瓶的價格。（6） 、投標有效期1、投標文件應從開標之后日起，在本須知前附表規(guī)定的投標有效期內(nèi)有效。2、在專門情形下，在原投標有效期截止之前，招標人可在征得投標人同意后延長投標有效期。（7） 、投標文件的式樣和簽署1、投標文件需打印或用不褪色書寫工具書寫，并由投標人或經(jīng)投標人正式授權(quán)的代表簽字。授權(quán)代表須將以書面形式出具的“授權(quán)證書”附在投標文件中。除沒有修改過的印刷文件外，投標的每一頁均應由投標人蓋章。2、投標人除對差錯處做必要修改

35、外，不得行間插字、涂改或增刪，如有修改錯漏處，必須由投標人或其授權(quán)代表簽字或蓋章，以示負責。（8） 、投標貨幣投標人均應以人民幣報價。第二章 醫(yī)院客戶的開發(fā)一、客戶分類及分析醫(yī)藥代表的客戶，能夠是醫(yī)院、科室等組織，也能夠是醫(yī)師、藥師、院長等個人。各類客戶都可按不同標準進行分類。（一）醫(yī)院的分類及其分析對醫(yī)院的分類標準專門多，如醫(yī)院的職責與功能、醫(yī)院性質(zhì)、醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)院的綜合實力等，下面重點介紹按醫(yī)院的職責功能和綜合實力的分類。（9） 醫(yī)院的職責與功能分類按醫(yī)院的不同職責與功能，可把醫(yī)院分為三級。一級醫(yī)院 是初級衛(wèi)生保健機構(gòu)，如鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）衛(wèi)生院，擔負著直截了當為所在社區(qū)提供醫(yī)療、預防、康復、保健綜

36、合服務(wù)的職責。二級醫(yī)院是地區(qū)性醫(yī)療預防的技術(shù)中心，如縣人民醫(yī)院，擔負著為幾個社區(qū)提供醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的職責。三級醫(yī)院是具有全面醫(yī)療、教學、科研能力的醫(yī)療預防技術(shù)中心，如省級人民醫(yī)院，擔負關(guān)跨地區(qū)、省、市乃至全國范疇的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)任務(wù)。2、按醫(yī)院的綜合實力分類按醫(yī)院的綜合實力，我國的醫(yī)院可分為三級十等。一、二級醫(yī)院各有甲、乙、丙三等，三級醫(yī)院分特、甲、乙、丙四等。醫(yī)院分等的標準和指標要緊有醫(yī)院的規(guī)模、醫(yī)院的技術(shù)水平、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)院的治理水平、醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量5 個方面內(nèi)容。我國現(xiàn)行的醫(yī)院分等標準，要緊是以各級甲等醫(yī)院為標準制訂的。甲等醫(yī)院的標準，是現(xiàn)行的或今后35年內(nèi)能夠達到國家、醫(yī)院治理和衛(wèi)生 學有關(guān)

37、要求的標準，是同級醫(yī)院中的先進醫(yī)院標準，也是今后建設(shè)新的醫(yī)院的標準。（二）院內(nèi)科室分類及其人員分析1、藥劑科藥劑科的要緊職能是臨床用藥的選購、調(diào)配、臨床藥學研究及藥物咨詢等。醫(yī)藥代表在藥劑科的要緊工作對象有科主任、采購、庫管、藥房組長、發(fā)藥員。藥劑科主任 負責藥劑科日常工作。科主任監(jiān)控醫(yī)院藥品銷售渠道及要緊流通環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平，是進入醫(yī)院藥品的核心評審人物之一。采購負責進藥渠道，按照每月進藥品種、數(shù)量、金額、時刻，制定藥品采購打算。庫管負責藥品庫房的日常治理，登記每月用藥情形，把握藥品發(fā)往部門如門診藥房、住院藥房、急診藥房的領(lǐng)藥時刻、方式和數(shù)量。藥房組長 負責人庫房向藥房調(diào)配藥品，

38、監(jiān)控藥房藥品儲備情形、處方流向及要緊用藥科室的各品種用量。2、醫(yī)務(wù)科（處）醫(yī)務(wù)科（處）的要緊職能是安排全院的日常診療工作，設(shè)置科室編制，人員調(diào)配，確定各項業(yè)務(wù)活動的時刻、內(nèi)容等，統(tǒng)一和諧醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院的各項合作事宜，如臨床實驗、義診咨詢、學術(shù)研討等。3、臨床科室承擔醫(yī)院面對病人的臨床實踐，是直截了當使用藥品的場所。醫(yī)藥代表在臨床科室的要緊工作對象有科主任、科副主任、主治醫(yī)師、住院醫(yī)師。分不介紹如下：按工作職能分科主任：負責所在科室的全面工作，從日常治理到課題研究甚至帶教安排，對臨床用藥有主導作用?？浦魅我粯佣加卸嗄甑呐R床體會，是本專業(yè)的行家里手和醫(yī)院的業(yè)務(wù)領(lǐng)頭人。他們一樣不直截了當治理住院患者

39、，門診接診的數(shù)量也有限。在多年的工作實踐中，他們形成了各自的用藥適應和對不同企業(yè)產(chǎn)品的看法，因此，由于承擔科研課題的需要，他們也專門關(guān)注新藥研發(fā)和藥品臨床使用的研究進展?？聘敝?任：是科主任的助手。主治醫(yī)師：直截了當負責住院患者，是科室的技術(shù)骨干，也是科主任治療意圖的執(zhí)行者與修訂者。他們一樣有 510年的工作體會，處于事業(yè)生涯的進展時期，個人的治療觀念尚未最后形成，一邊學習前輩體會，一邊涉獵大量學術(shù)資料，主動了解本專業(yè)領(lǐng)域的研究進展動態(tài)，以持續(xù)提升自己，拓展進展空間。住院醫(yī)師：直截了當負責科室內(nèi)患者，具體執(zhí)行上級醫(yī)師的治療方案，對患者作一線觀看，對藥物的療效、不良反應及時做出評估。他們?yōu)槌跫夅t(yī)

40、師，除完成日常的診療工作外，還必須主動參加各種連續(xù)教育學習，持續(xù)提升差不多技能。二、客戶的開發(fā)過程（一）藥劑科同意產(chǎn)品1、讓科主任認可藥品 藥劑科的重要職能之一確實是遴選藥品，其中以主任的意見和態(tài)度最為關(guān)鍵，能夠視為能否開戶及評判開戶難易的晴雨表。因此，醫(yī)藥代表要通過拜望時的藥品介紹、新藥品上市會、實際演示、試用或研討會以及藥品有關(guān)的其他學術(shù)活動，使科主任相信藥品有良好的聲譽、有劑型優(yōu)勢、療效確切、經(jīng)濟學特性突出、安全性高、價格雖高但療效確切等，從而認可藥品。2、設(shè)法使藥事治理委員會通過藥事治理委員會是醫(yī)院為加大院內(nèi)藥品治理，實現(xiàn)藥品遴選公布、公平、透亮而設(shè)置的一項治理制度。藥事治理委員會一樣

41、有主管院長、藥劑科主任、有關(guān)臨床科室主任及醫(yī)務(wù)科主任等成員組成，要緊職責是按照臨床用藥需求遴選藥物，監(jiān)管藥物的臨床應用，保證藥物的高效、安全以及符合衛(wèi)生經(jīng)濟學要求。通過藥事治理委員會遴選藥品是醫(yī)院藥品采購體制改革的大趨勢，醫(yī)藥代表必須學會做藥事治理委員會的工作。3、讓院領(lǐng)導批準由于藥事治理委員會的開會時刻間隔太長，對此期間臨床有強烈使用需求的藥品，院領(lǐng)導能夠特批，如“萬艾可” 。4、設(shè)法讓權(quán)威人士舉薦在醫(yī)院最“叫得響”的前幾位學術(shù)權(quán)威，如工程院院士、省市學科泰斗，講話的份量專門重，他們的舉薦有直截了當?shù)某尚?。?0） 給予豐厚利潤 2000年 3 月， 沈陽三生制藥有限公司宣布將其生產(chǎn)的干擾素

42、價格下調(diào)60。然而，降價后，這種藥卻從有些醫(yī)院消逝了，一些原本預備進藥的醫(yī)院也突然取消了采購打算。緣故是醫(yī)院利潤減少，利益受損，這確實是新聞界所講的“三生事件” 。我國公立醫(yī)院都存生“以藥養(yǎng)醫(yī)”的咨詢題，藥劑科在保證藥品供應的同時，還擔負著增加職工收入、改善職工福利、為醫(yī)院建設(shè)和進展積存 資本的任務(wù)。因此，豐厚的利潤也是使藥劑科同意產(chǎn)品的一個重碼。6、感情投資沒有無緣無故的恨，也沒沒有無緣無故的愛。讓科主任同意你的產(chǎn)品，第一要他同意你；讓他同意你的前提多需要進行感情投資。醫(yī)藥代表需運用多樣化的交際方式，同科主任經(jīng)常進行溝通、交流、聯(lián)絡(luò)，做一個明白得人情世故、善解人意的人，這往往也能夠以情感人，

43、以“柔”克“剛” 。7、其他如醫(yī)院臨時進藥（搶救用藥、會診用藥、領(lǐng)導同志治療用藥等） ，商業(yè)伙伴的協(xié)助等。（二）醫(yī)師同意產(chǎn)品1、醫(yī)師處方藥品的心理分析 治療需要 醫(yī)師作為一種專門職業(yè)要求從業(yè)人員銘記西波拉底誓言，牢記醫(yī)家責任重大。因此，醫(yī)藥代表不應奢望通過醫(yī)師濫用藥來銷售自己的產(chǎn)品，這也是醫(yī)藥經(jīng)營人員最差不多的商業(yè)倫理。藥物的優(yōu)越性療效價格比屬衛(wèi)生經(jīng)濟學范疇，現(xiàn)在，它已成為醫(yī)師判定藥品價值和適用性的重要指標。有現(xiàn)金回扣等誘惑給回扣是目前被普遍使用的促銷手段。有效但不合法。上級醫(yī)師的要求 由 于行政上的領(lǐng)導與被領(lǐng)導、業(yè)務(wù)上的指導與被指導的級不關(guān)系，上級醫(yī)師 對下級醫(yī)師的處方也有直截了當阻礙。不同

44、的醫(yī)藥代表有不同的工作思路。有的自上而下逐級拜望，有的自下而上升級拜望，有的通過科主任開始工作，有的背著主任地下進行。但上級醫(yī)師對下級醫(yī)師的用藥阻礙是不容忽視的。因此，對科主任的拜望方式不宜太張揚。醫(yī)藥代表的工作 精誠 所致，金石為開。在醫(yī)師成功時，恰當及時的贊揚；失意時，送去寬心的 話；焦慮時，伸出援助的手，都能激起他感情上的波瀾，產(chǎn)生對你的信任與感激。只要醫(yī)藥代表主動關(guān)懷、關(guān)心醫(yī)師，將心比心，善于體諒他們的難處，更好地明白得他們的動機，挖掘他們潛在的需求，醫(yī)師即使是鐵石心腸，也會有被感動的時候。病人的需求 由于廣告宣傳、服藥慣性、患者間互動及專家認同等多方面因素推動，專門是有些病人的藥物知

45、識水平較高，以致像嗎丁啉、施爾康、美多尼等知名產(chǎn)品，由病人自己提出使用的也越來越多。廣告 商業(yè)廣告具有傳遞信息、引導消費的作用，消費或多或少的會受到廣告的誘導，醫(yī)師也不例外。對醫(yī)師來講，電視、專業(yè)雜志廣告對他們的阻礙較大，報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體廣告作用較小。醫(yī)藥代表應把握差不多的廣告學知識。2、讓醫(yī)師處方藥品的過程使醫(yī)師了解并產(chǎn)生愛好像普遍消費者購買商品一樣，醫(yī)師處方藥品也有一個從不明白到明白的過程，醫(yī)藥代表必須通過拜望介紹、研討會交流等途徑宣傳，使醫(yī)師了解產(chǎn)品并產(chǎn)生愛好，這是舉薦成功的基礎(chǔ)。讓醫(yī)師試用并適應處方醫(yī)師對產(chǎn)品的療效、安全性、服務(wù)、價格或其他產(chǎn)品價值中意或比較中意時，會開始試用。如

46、果試用之后，醫(yī)師認為療效好和/或安全性高和/或方便性強，對新藥品的總體形象較好；或者患者對藥品的評判較高；或者醫(yī)藥代表能對醫(yī)師定期、規(guī)律的拜望，在醫(yī)師心目中樹立起信譽良好、態(tài)度誠懇、誠實負責、專業(yè)化的形象，醫(yī)師就會主動擴大使用范疇，反復使用新藥直至適應列入自己開的處方中?！傲x務(wù)”舉薦如果醫(yī)師對你的產(chǎn)品整體評判好，甚至情有獨鐘，那么，他就可能在會診、講學、著述時為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳，這種免費廣告的作用專門大。3、如何改變醫(yī)師的處方適應醫(yī)師處方像變通消費者消費商品一樣有自己的適應，這種適應分首選用藥、二線用藥、保守用藥三類。當醫(yī)師深信某種藥對某個患者的病情是最好的治療選擇時，這種藥比其他品牌有更多的適應癥，療效價格比較合理；且醫(yī)藥代表能夠持續(xù)跟進與提示，與醫(yī)師的合作關(guān)系良好時，醫(yī)師會形成首選用藥的適應。當醫(yī)師認為某種藥療效不如首選藥，或者適應癥有限，或者療效價格比不合理，而醫(yī)藥代表又沒有進行定期拜望，與醫(yī)師的合作關(guān)系專門一樣的時候，醫(yī)師會形成二線用藥適應。保守用藥是指醫(yī)師在使用某種藥品時總是先考慮其他選擇，排除大多