醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理

1、醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理名目醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與治理2第一章 藥品的招投標(biāo)2一、藥品招投標(biāo)的背景2二、藥品招投標(biāo)的作用3三、藥品采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)、集中招標(biāo)采購(gòu) 3四、藥品招標(biāo)采購(gòu)的要緊模式4五、藥品招標(biāo)采購(gòu)的原則4六、藥品招標(biāo)采購(gòu)的程序5七、藥品招標(biāo)采購(gòu)的操作模式7八、招標(biāo)文件的編制 9九、招標(biāo)文件14十、招標(biāo)文件的組成15第二章 醫(yī)院客戶的開(kāi)發(fā) 18一、客戶分類及分析18二、客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程20三、醫(yī)藥代表的專業(yè)銷售技巧 23醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與治理學(xué)習(xí)要點(diǎn)：通知本內(nèi)容的學(xué)習(xí)，要緊把握藥品招投標(biāo)的原則、程序、方法、差不多概念，了解招投標(biāo)應(yīng)預(yù)備的資質(zhì)材料，熟悉如何提升中標(biāo)機(jī)會(huì)的手段，注意事項(xiàng)等。把握藥品

2、進(jìn)入醫(yī)院的方式，醫(yī)院代表如何通過(guò)自己的努力，使藥品更快更多地進(jìn)入醫(yī)院，并讓銷量大增，了解如何分析醫(yī)院，查找目標(biāo)。去年，我們學(xué)習(xí)了解了零售藥品終端的活動(dòng)和拜望及愛(ài)護(hù)的工作方式，對(duì)零售藥品終端開(kāi)發(fā)與治理有較全面的了解，此次學(xué)習(xí)要緊在去年知識(shí)的基礎(chǔ)上介紹另一個(gè)重要的終端一一醫(yī)院（80%的藥品在醫(yī)院消費(fèi)）。藥品如何進(jìn)入醫(yī)院？如何才能適應(yīng)現(xiàn)時(shí)期藥品招投標(biāo)采購(gòu)的要求，多中標(biāo)；藥品銷售人員應(yīng)具備如何樣的工作技巧才能讓我們的醫(yī)院終端運(yùn)作更順暢？第一章 藥品的招投標(biāo)一、藥品招投標(biāo)的背景為落實(shí)國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)的通知 、醫(yī)藥機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作若干規(guī)定 、 關(guān)于進(jìn)一步做好醫(yī)療機(jī)構(gòu)

3、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)工作的通知的精神；進(jìn)一步規(guī)范藥品市場(chǎng)交易行為；確保藥品質(zhì)量，降低醫(yī)療成本，減輕患者負(fù)擔(dān)，愛(ài)護(hù)病人、醫(yī)院和企業(yè)合法權(quán)益；推動(dòng)醫(yī)療保證體制改革的深入進(jìn)展，從 2000年開(kāi)始， 政府有關(guān)部門(mén)將藥品招標(biāo)采購(gòu)作為藥品流通體制改革、整頓藥品市場(chǎng)秩序的突破口，期望用“陽(yáng)光”照亮“暗箱” ，讓藥品購(gòu)銷公布進(jìn)行。同年7 月，衛(wèi)生部、國(guó)家計(jì)委聯(lián)合公布醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作若干規(guī)定 ，衛(wèi)生部發(fā)出關(guān)于加大醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)試點(diǎn)治理工作的通知 ，加快推進(jìn)藥品招標(biāo)采購(gòu)工作，并把河南、海南、遼寧和福建廈門(mén)等省市作為國(guó)家試點(diǎn)地區(qū)。與此同時(shí)，其他地點(diǎn)也進(jìn)行了不同形式的嘗試。由國(guó)家體改辦、原國(guó)家藥品監(jiān)

4、督治理局等8 部門(mén)下發(fā)的關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn) ，明確提出了醫(yī)藥行業(yè)要“引入市場(chǎng)機(jī)制，開(kāi)展藥品招標(biāo)采購(gòu)的試點(diǎn)工作”的要求。這是促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)和衛(wèi)生事業(yè)進(jìn)入良性進(jìn)展的新路子。藥品招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作的成功與否，直截了當(dāng)關(guān)系到我國(guó)醫(yī)藥體系改革的成敗。二、藥品招投標(biāo)的作用從 2000 年 9 月 1 日開(kāi)始執(zhí)行的醫(yī)療單位藥品招標(biāo)采購(gòu)，是在治理整頓的基礎(chǔ)上，圍繞確保群眾用藥安全、有效、降低國(guó)家、企業(yè)、家庭醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)，而采取的一項(xiàng)有效措施。按照國(guó)家關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)的要求，主動(dòng)穩(wěn)妥地推進(jìn)藥品招標(biāo)采購(gòu)及生產(chǎn)、流通、使用等環(huán)節(jié)的配套改革，有助于解決藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)過(guò)多過(guò)濫等醫(yī)

5、藥體制的深層次咨詢題。1、操縱藥品回扣：通過(guò)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，杜絕或減少暗箱操作，有效遏制分散的、一對(duì)一采購(gòu)進(jìn)程中顯現(xiàn)的藥品回扣咨詢題。2、降低流通成本：藥品集中招標(biāo)采購(gòu)強(qiáng)化了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，減少了流通環(huán)節(jié)，降低了藥品流通成本。3、確保人民用藥安全有效：藥品集中招標(biāo)采購(gòu)有利于國(guó)家加大藥品質(zhì)量治理，提升臨床用藥的安全性和有效性。4、有效監(jiān)控藥價(jià)：方便政府對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，降低虛高的藥品價(jià)格。5、促進(jìn)藥品生產(chǎn)：推動(dòng)藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和促進(jìn)企業(yè)有打算組織藥品生產(chǎn)。6、推動(dòng)各項(xiàng)醫(yī)療改革：藥品集中招標(biāo)采購(gòu)規(guī)范了醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購(gòu)銷活動(dòng)，提升了藥品采購(gòu)的透亮度，關(guān)于抵制藥品流通領(lǐng)域的不正之風(fēng)，減輕社會(huì)醫(yī)藥費(fèi)負(fù)擔(dān)

6、，規(guī)范藥品流通秩序和推進(jìn)藥品流通體制改革具有深遠(yuǎn)意義。三、藥品采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)、集中招標(biāo)采購(gòu)1、定義采購(gòu)是物流治理中一個(gè)十分重要的名詞，是指采購(gòu)人或采購(gòu)實(shí)體基于生產(chǎn)、轉(zhuǎn)銷或消費(fèi)等目的，購(gòu)買商品或勞務(wù)的交易行為。招標(biāo)采購(gòu)是指通過(guò)招標(biāo)方式，邀請(qǐng)或集合一定范疇內(nèi)的供應(yīng)商參加投標(biāo)，采購(gòu)實(shí)體依據(jù)事先制定的遴選標(biāo)準(zhǔn)，從所有投標(biāo)單位或個(gè)人中選出中 標(biāo)供應(yīng)商并簽訂采購(gòu)合同的一種采購(gòu)方式。集中招標(biāo)采購(gòu)是指同類標(biāo)的多個(gè)采購(gòu)人共同作為招標(biāo)人，按照共同的標(biāo)準(zhǔn)在眾多投標(biāo)人中選擇條件最優(yōu)的投標(biāo)人簽訂買賣合同的采購(gòu)方式。2、招標(biāo)采購(gòu)的方式依據(jù)采購(gòu)主體：分為商業(yè)招標(biāo)采購(gòu)和政府招標(biāo)采購(gòu)。依據(jù)操作方式和手段：分為傳統(tǒng)招標(biāo)采購(gòu)和電子

7、化招標(biāo)采購(gòu)。依據(jù)采購(gòu)主體的規(guī)模分為分散招標(biāo)采購(gòu)與集中招標(biāo)采購(gòu)。四、藥品招標(biāo)采購(gòu)的要緊模式1、目前顯現(xiàn)的藥品招標(biāo)采購(gòu)模式一樣有以下幾種單個(gè)醫(yī)療單位自行獨(dú)立招標(biāo)，屬于一種分散招標(biāo)采購(gòu)。數(shù)家醫(yī)療單位聯(lián)合招標(biāo)，北京市積水潭醫(yī)院、友誼醫(yī)院等 13家醫(yī)院 采納此模式。衛(wèi)生行政部門(mén)行政招標(biāo)，上海等地可見(jiàn)。地點(diǎn)政府招標(biāo)，如某市的“市政府采購(gòu)中心衛(wèi)生系統(tǒng)分中心”。中介機(jī)構(gòu)招標(biāo)，如廈門(mén)模式。2、目前藥品招標(biāo)采購(gòu)的操作手段依據(jù)藥品招標(biāo)采納的技術(shù)手段劃分為傳統(tǒng)招標(biāo)采購(gòu)、網(wǎng)上電子招標(biāo)采購(gòu)。前者要緊采納紙本文件進(jìn)行招標(biāo)文件的制作和信息傳遞，后者則是在電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行。由第三方中介機(jī)構(gòu)在電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上組織的招標(biāo)采購(gòu)， 整

8、個(gè)過(guò)程為 “人機(jī)對(duì)話” ，最大限度地體現(xiàn)了公布、公平、公平的原則，因此在全國(guó)范疇內(nèi)受到普遍表睞。這表明，我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)正趨于成熟。五、藥品招標(biāo)采購(gòu)的原則1、公布原則：進(jìn)行招標(biāo)活動(dòng)的信息要公布；開(kāi)標(biāo)的程度要公布； 評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和程序要公布；中標(biāo)的結(jié)果要公布。2、公平、公布原則：招標(biāo)人應(yīng)向所有的潛在投標(biāo)人提供相同的招標(biāo)信息，招標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的講明和澄清應(yīng)提供給所有的投標(biāo)人，對(duì)所有投標(biāo)人的資格審查應(yīng)適用相同的標(biāo)準(zhǔn)和程序，對(duì)采購(gòu)藥品的質(zhì)量要求應(yīng)當(dāng)采 納國(guó)家藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不得以標(biāo)明特定的商標(biāo)或商品名稱傾向特寫(xiě)的投標(biāo) 人，排斥其他投標(biāo)人；所有投標(biāo)人都有權(quán)參加開(kāi)標(biāo)會(huì)，對(duì)所有在投標(biāo)截 止時(shí)刻往常收到的標(biāo)書(shū)都應(yīng)

9、在開(kāi)標(biāo)時(shí)當(dāng)眾打開(kāi)，對(duì)在截止日期后收到的標(biāo) 書(shū)應(yīng)當(dāng)拒收；與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人員不得作為評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員，評(píng) 標(biāo)委員會(huì)人員應(yīng)嚴(yán)格按照既定的標(biāo)準(zhǔn)和程序?qū)λ械臉?biāo)書(shū)進(jìn)行評(píng)定，不得 向任何投標(biāo)人泄露標(biāo)底或其他可能阻礙公平競(jìng)爭(zhēng)的信息；投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)以 正當(dāng)?shù)氖侄螀⒓油稑?biāo)競(jìng)爭(zhēng)，不得串通投標(biāo)，不得采納向招標(biāo)人及其工作人 員行賄、提供回扣或給予其他好處等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為；招標(biāo)人與投標(biāo)人 在藥品采購(gòu)活動(dòng)中的地位是平等的，任何一方不得向另一方提出不合理的 要求，不得將自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方。3、誠(chéng)實(shí)信用原則：要求講究誠(chéng)實(shí)、恪守信用，以善意的方式履行自己 的義務(wù)，不規(guī)避法律和合同。誠(chéng)實(shí)信用原則是社會(huì)道德和商業(yè)道德的法律 化，

10、是民事活動(dòng)的差不多原則。我國(guó)的民法通則與合同法等民事 差不多法律中都規(guī)定了這一差不多原則。藥品招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)是以訂立采購(gòu) 合同為目的的民事活動(dòng)，理所因此適用這一原則。它要求招標(biāo)、投標(biāo)雙方 在藥品購(gòu)銷活動(dòng)中，都不得濫用權(quán)益，不得損害他人利益，不得損害國(guó)家 利益和社會(huì)公共利益。要誠(chéng)實(shí)守信，自覺(jué)履行各自的義務(wù)，不得有欺詐、 背信的行為。招標(biāo)人不得以任何形式進(jìn)行虛假招標(biāo)，投標(biāo)人遞交的所有資 證材料和標(biāo)書(shū)的各項(xiàng)內(nèi)容都要真實(shí)可靠。投標(biāo)材料不實(shí)給他方造成缺失的， 要依法承擔(dān)賠償責(zé)任。六、藥品招標(biāo)采購(gòu)的程序藥品招標(biāo)采購(gòu)，實(shí)質(zhì)上是招標(biāo)人（藥品買方）向眾多藥品生產(chǎn)供應(yīng)者 發(fā)出招標(biāo)信息，在眾多投標(biāo)者中選擇最中意的藥品

11、供應(yīng)者，并與之訂立藥 品買賣合同。藥品招標(biāo)程序可歸納為下述五個(gè)時(shí)期：投標(biāo)人網(wǎng)上下載招標(biāo)文件并按要求制作投標(biāo)資格預(yù)審文件同意招標(biāo)人的網(wǎng)上（投標(biāo)藥品差不多情形表） 紙質(zhì)（投標(biāo)資格預(yù)審文件）1、招標(biāo)時(shí)期：招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)通知或招標(biāo)公告的形式，向不特 定的數(shù)人或公眾發(fā)出的投標(biāo)邀請(qǐng)。關(guān)于招標(biāo)公告的性質(zhì)，我國(guó)實(shí)踐中普遍 認(rèn)定為要約邀請(qǐng)，其目的是邀請(qǐng)投標(biāo)人投標(biāo)。投標(biāo)人投標(biāo)的行為才視為要 約。然而，如果招標(biāo)人在招標(biāo)公告中已明確表示將與報(bào)價(jià)最優(yōu)者訂方合同， 這一招標(biāo)行為則已具有要約的性質(zhì)，招標(biāo)人不得反悔。2、投標(biāo)時(shí)期 投標(biāo)是指投標(biāo)人（出標(biāo)人）按照招標(biāo)文件的要求，在規(guī) 定的期間內(nèi)向招標(biāo)人提出報(bào)價(jià)的行為。投標(biāo)人

12、必須在招標(biāo)通知或招標(biāo)公告 規(guī)定的期限內(nèi)，到指定地點(diǎn)索取招標(biāo)文件，按該文件的規(guī)定和要求編制好 有關(guān)文件、資料、做好參加投標(biāo)的各項(xiàng)工作。投標(biāo)書(shū)制作后密封好，按規(guī) 定的時(shí)刻、地點(diǎn)和方法投入標(biāo)箱。投標(biāo)的法律性質(zhì)為要約，對(duì)投標(biāo)人具法 律上的約束力。3、開(kāi)標(biāo)、驗(yàn)標(biāo)時(shí)期開(kāi)標(biāo)是指招標(biāo)人在召開(kāi)的投標(biāo)人會(huì)議上，當(dāng)眾開(kāi)啟標(biāo)書(shū)，公布標(biāo)書(shū)內(nèi)容的行為。驗(yàn)標(biāo)是驗(yàn)證標(biāo)書(shū)的效力。對(duì)不具備投標(biāo)資格的標(biāo)書(shū)、不符合招標(biāo)文件的標(biāo)書(shū)以及超過(guò)截止日期到達(dá)的標(biāo)書(shū)，招標(biāo)人可宣布其無(wú)效。4、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)時(shí)期評(píng)標(biāo)是招標(biāo)人對(duì)有效標(biāo)書(shū)進(jìn)行評(píng)審，選擇自己中意的投標(biāo)人，決定其中標(biāo)。定標(biāo)是對(duì)某一投標(biāo)的完全同意。評(píng)標(biāo)結(jié)果出來(lái)以后，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知

13、書(shū)。并同時(shí)將中標(biāo)結(jié)果通知所有未中標(biāo)的人。未中標(biāo)的投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)活動(dòng)和中標(biāo)結(jié)果有異議的，有權(quán)向招標(biāo)人提出或向藥品監(jiān)督治理部門(mén)、衛(wèi)生行政治理部門(mén)投訴。5、簽訂合同中標(biāo)人在接到中標(biāo)通知后，在指定的時(shí)刻與地點(diǎn)同招標(biāo)人簽訂合同書(shū)。簽訂合同書(shū)是對(duì)業(yè)已成立的合同關(guān)系的確認(rèn)。七、藥品招標(biāo)采購(gòu)的操作模式按照 2000 年 1 有 1 日起實(shí)施的 中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法 以及 藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定及監(jiān)督治理方法等有關(guān)法律法規(guī)。藥品招標(biāo)采購(gòu)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守以下幾個(gè)方面的要求：1、招標(biāo)信息采集公布在招標(biāo)公告公布之前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)依據(jù)臨床需要和減輕患者負(fù)擔(dān)的原則，編制本單位本期擬集中采購(gòu)藥品的品種和數(shù)量打算，經(jīng)本單位藥事

14、治理機(jī)構(gòu)集體審核后提交藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)（指醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)工作機(jī)構(gòu)或招標(biāo)中介代理機(jī)構(gòu)） ，再由藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)認(rèn)真匯總各醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)打算，并將該打算交由專家委員會(huì)審核，確認(rèn)集中采購(gòu)藥品的品種、規(guī)格和數(shù)量，再將信息反饋給相應(yīng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。最后編制藥品的集中采購(gòu)招標(biāo)公告。藥品招標(biāo)采購(gòu)的規(guī)章、制度、規(guī)則，要事先公布，讓所有具有投標(biāo)意向的藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和招標(biāo)醫(yī)療單位都明白。藥品招標(biāo)應(yīng)當(dāng)通過(guò)國(guó)家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介公布招標(biāo)公告，采納邀請(qǐng)招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向 3 個(gè)以上的特定法人或者其他組織發(fā)出邀請(qǐng)書(shū)。招標(biāo)公告和招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)應(yīng)當(dāng)載明能夠大體滿足潛在投標(biāo)人決定是否參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)所需要的

15、信息。一樣應(yīng)包括：招標(biāo)人的名稱、地址，招標(biāo)采購(gòu)藥品的法定通用名稱、劑型、規(guī)格、數(shù)量和交貨地點(diǎn)，提供招標(biāo)文件的時(shí)刻、地點(diǎn)和收取的費(fèi)用等。在公布招標(biāo)公告、招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)執(zhí)照招標(biāo)公告或邀請(qǐng)書(shū)中載明的時(shí)刻和地點(diǎn)，向有意參加投標(biāo)人提供招標(biāo)文件。招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)載有為投標(biāo)人做出投標(biāo)決定進(jìn)行投標(biāo)預(yù)備所必須的資料，以及其他為保證招標(biāo)、投標(biāo)過(guò)程公布、透亮的有關(guān)信息。通常應(yīng)當(dāng)包括：關(guān)于編寫(xiě)投標(biāo)文件的講明，以幸免投標(biāo)人因提交的投標(biāo)書(shū)不符合要 求而失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；按照藥品流通監(jiān)督治理方法的有關(guān)規(guī)定，要求 投標(biāo)人為證明其資格而必須提交的有關(guān)資料；采購(gòu)藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求, 供貨時(shí)刻；提交投標(biāo)書(shū)的時(shí)刻、地點(diǎn)、投標(biāo)有效期

16、；開(kāi)啟標(biāo)書(shū)的時(shí)刻、 地點(diǎn)和程序；投標(biāo)書(shū)的評(píng)審程序和確定中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)等。招標(biāo)人對(duì)差不多 發(fā)出的招標(biāo)文件須進(jìn)行必要的澄清或者修改時(shí)，應(yīng)當(dāng)以書(shū)面的形式通知所有的招標(biāo)文件同意人。2、受理投標(biāo)在招標(biāo)公告公布以后，招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)開(kāi)始受理投標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)，審核投標(biāo)藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的合法性、信譽(yù)和生產(chǎn)供應(yīng)能力。確認(rèn)投標(biāo)人資格；審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文件和近期質(zhì)檢合格證明文件。3、開(kāi)標(biāo)開(kāi)標(biāo)應(yīng)當(dāng)分開(kāi)進(jìn)行，所有的投標(biāo)人或其代表均可參加，開(kāi)標(biāo)的時(shí)刻和地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)與事先提供給所有投標(biāo)人的招標(biāo)文件上載明的時(shí)刻和地點(diǎn)相一致，以便投標(biāo)人按時(shí)參加。開(kāi)標(biāo)時(shí)，應(yīng)先由投標(biāo)人或者其推舉的代表檢查投標(biāo)文件密封的情形，經(jīng)確認(rèn)無(wú)誤后，工作人員當(dāng)眾開(kāi)封

17、，以唱讀的方式報(bào)出各投標(biāo)人的名稱、投標(biāo)價(jià)格等投標(biāo)書(shū)的要緊內(nèi)容，并做好記錄，存檔備查。招標(biāo)人在招標(biāo)文件要求的截止日期往常收到的投標(biāo)文件，開(kāi)標(biāo)時(shí)都應(yīng)當(dāng)當(dāng)眾予以拆封、宣讀。對(duì)在截止日期以后收到的標(biāo)書(shū)，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)拒收。4、評(píng)標(biāo)與決標(biāo)通過(guò)評(píng)標(biāo)、決標(biāo)，將正式確定中標(biāo)企業(yè)和中標(biāo)藥品品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)方式等有關(guān)內(nèi)容。評(píng)標(biāo)過(guò)程中，重點(diǎn)審核投標(biāo)人的合法性及信譽(yù)、投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文件和近期質(zhì)檢合格證明文件，并要綜合考慮投標(biāo)人的藥品供應(yīng)服務(wù)能力及水平，而決不能僅僅考慮價(jià)格因素。那個(gè)地點(diǎn)必須強(qiáng)調(diào)招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格對(duì)投標(biāo)人的合法性及信譽(yù)、投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文件等進(jìn)行審查。對(duì)此類內(nèi)容，投標(biāo)的藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)

18、承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。一旦上述方面的咨詢題在中標(biāo)后的合同履行期間被招標(biāo)人（醫(yī)療機(jī)構(gòu)）發(fā)覺(jué)，那么投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)也將承擔(dān)連帶責(zé)任。評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和程序應(yīng)當(dāng)在提供給所有投標(biāo)人的招標(biāo)文件中具體載明，并嚴(yán)格按照載明的標(biāo)準(zhǔn)和程序進(jìn)行，不得采納招標(biāo)文件以外或未列明的任何標(biāo)準(zhǔn)。招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、招標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行個(gè)不嗟商或達(dá)成任何私下協(xié)議。5、中標(biāo)后合同書(shū)簽訂與合同履行快標(biāo)以后，醫(yī)療機(jī)構(gòu)與中標(biāo)企業(yè)需按招標(biāo)中標(biāo)結(jié)果簽訂符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的藥品買賣合同，以明確買賣雙方的權(quán)益和義務(wù)。合同簽訂后，中標(biāo)企業(yè)依據(jù)合同的約定完成藥品的配送或依據(jù)合同的約定托付代理機(jī)構(gòu)完成藥品的配送。需要講明的是招標(biāo)

19、人發(fā)出中標(biāo)通知即意味著招標(biāo)人與中標(biāo)人之間的買賣合同成立，雙方當(dāng)事人都有義務(wù)按中標(biāo)的內(nèi)容簽訂合同書(shū)；所簽訂的合同書(shū)只是對(duì)差不多成立的合同內(nèi)容（體現(xiàn)在中標(biāo)人的投標(biāo)書(shū)中）的一個(gè)書(shū)面確認(rèn)，中標(biāo)人中標(biāo)后拒絕簽訂買賣合同書(shū)的，不阻礙買賣買賣合同的成立及效力，但中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。八、招標(biāo)文件的編制投標(biāo)人必須用 A4 紙按如下順序?qū)⒉牧项A(yù)備齊全裝訂成冊(cè)， 并按規(guī)定時(shí)刻遞交中介公司。所有投標(biāo)材料必須加蓋投標(biāo)單位公章，如生產(chǎn)企業(yè)托付經(jīng)營(yíng)企業(yè)投標(biāo)，由生產(chǎn)企業(yè)提供的資質(zhì)材料第一必需加蓋生產(chǎn)企業(yè)公章，然后再加蓋經(jīng)營(yíng)企業(yè)公章。（一）品生產(chǎn)企業(yè)為投標(biāo)人必須提供的資格證明文件1、資格證明文件匯編冊(cè)作封面按講明填寫(xiě)清晰2

20、、投標(biāo)企業(yè)差不多情形表3、申請(qǐng)資格審查產(chǎn)品差不多情形匯總表4、投標(biāo)函5、法定代表人授權(quán)書(shū)授權(quán)產(chǎn)品明細(xì)表6、藥品生產(chǎn)企業(yè)工農(nóng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件7、藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證復(fù)印件8、藥品生產(chǎn)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件9、提供配送服務(wù)承諾書(shū)10、藥品生產(chǎn)企業(yè)2003年全年納稅申報(bào)表復(fù)印件11、所投產(chǎn)品 GMP 證復(fù)印件（注： 1 至 11 項(xiàng)為投標(biāo)人總體資料，只須提供一份）12、投標(biāo)藥品資格審核情形表13、藥品生產(chǎn)批件復(fù)印件14、有效的地市級(jí)成品藥檢報(bào)告書(shū)復(fù)印件（進(jìn)口藥品提交口岸檢驗(yàn)報(bào)告）15、凡參加此次投標(biāo)的藥品必需提供有效物價(jià)文件，政府定價(jià)品種，必須提供有效的省級(jí)物價(jià)文件或國(guó)家發(fā)改委的有關(guān)產(chǎn)品的物價(jià)文件。16

21、、粉針劑工藝講明17、產(chǎn)品講明書(shū)18、進(jìn)口原料、自產(chǎn)原料及外購(gòu)原料證明材料具體要求如下：進(jìn)口原料：原料進(jìn)口許可證復(fù)印件口岸檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)復(fù)印件自產(chǎn)原料：原料藥 GMP 證書(shū)復(fù)印件原料生產(chǎn)批件復(fù)印件原料檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)復(fù)印件外購(gòu)原料：原料生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、原料生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證復(fù)印件、原料藥GMP 證書(shū)復(fù)印件、原料生產(chǎn)批件復(fù)印件、原料檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)復(fù)印件19、對(duì)中標(biāo)有利的其他文件原研制產(chǎn)品證明藥品專利證明（不含工藝、包裝專利）公益活動(dòng)資料證明（注： 12 至 19 項(xiàng)為投標(biāo)藥品資料，必須按每個(gè)藥品整理提供）（二）藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)為投標(biāo)人必須提供的資格證明文件1、資格證明文件匯編冊(cè)作封面講明填寫(xiě)清晰2、投標(biāo)企

22、業(yè)差不多情形表3、申請(qǐng)資格審查產(chǎn)品差不多情形匯總表4、投標(biāo)函5、法定代表人授權(quán)書(shū)6、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件7、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證復(fù)印件8、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)機(jī)構(gòu)代碼證書(shū)復(fù)印件9、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)年全年納稅申報(bào)表復(fù)印件10、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)GSP認(rèn)證書(shū)復(fù)印件11、提供經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送服務(wù)承諾書(shū)12、藥品生產(chǎn)企業(yè)或全國(guó)一級(jí)代理商的授權(quán)書(shū)及授權(quán)產(chǎn)品明細(xì)表13、藥品生產(chǎn)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或全國(guó)一級(jí)代理商營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件14、藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證復(fù)印件15、全國(guó)一級(jí)銷售總代藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證復(fù)印件16、藥品生產(chǎn)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件或全國(guó)一級(jí)代理商17、藥品生產(chǎn)企業(yè)當(dāng)年全年納稅申報(bào)表復(fù)印件18、所投產(chǎn)品GMP 證書(shū)復(fù)印件

23、（注： 1 至 18 項(xiàng)為投標(biāo)人總體資料，只須提供一份）19、投標(biāo)藥品資格審核情形表20、產(chǎn)品的生產(chǎn)批件復(fù)印件21、 有效的成品藥檢報(bào)告書(shū)復(fù)印件（進(jìn)口藥品提交口岸檢驗(yàn)報(bào)告）22、凡參加此次投標(biāo)的藥品必需提供有效的物價(jià)文件，政府定價(jià)品種，必須提供有效的省級(jí)物價(jià)文件或國(guó)家發(fā)改委的有關(guān)產(chǎn)品的物價(jià)文件23、粉針劑工藝證明24、產(chǎn)品講明書(shū)25、進(jìn)口原料、自產(chǎn)原料及外購(gòu)原料證明材料具體要求如下：進(jìn)口原料：原料進(jìn)口許可證復(fù)印件口岸檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)復(fù)印件自產(chǎn)原料：原料藥 GMP 證書(shū)復(fù)印件原料生產(chǎn)批件復(fù)印件原料檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)復(fù)印件外購(gòu)原料：原料生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)照復(fù)印件原料生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證復(fù)印件原料生產(chǎn)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼復(fù)印

24、件原料藥 GMP 證書(shū)復(fù)印件原料生產(chǎn)批件復(fù)印件原料檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)復(fù)印件26、中標(biāo)有利的其他文件原研制產(chǎn)品證明藥品專利證明（不含工藝、包裝專利）公益活動(dòng)資料證明（注： 19 至 26 項(xiàng)為投標(biāo)藥品資料，必須按每個(gè)藥品整理提供）（三）醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)為投標(biāo)人必須提供的資格證明文件1、申請(qǐng)資格審核產(chǎn)品差不多情形匯總表2、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)法人代表授權(quán)書(shū)及授權(quán)產(chǎn)品明細(xì)表3、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)函4、投標(biāo)企業(yè)差不多情形表5、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件6、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證副本復(fù)印件7、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)當(dāng)年全年增值稅納稅申報(bào)表復(fù)印件8、投標(biāo)產(chǎn)品醫(yī)療器械注冊(cè)證副本及其附件復(fù)印件9、投標(biāo)

25、產(chǎn)品美國(guó)FDA 或歐洲 CE 認(rèn)證證書(shū)復(fù)印件10、投標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證證書(shū)復(fù)印件11、投標(biāo)產(chǎn)品上年或當(dāng)年檢測(cè)報(bào)告復(fù)印件12、投標(biāo)產(chǎn)品講明書(shū)原件13、投標(biāo)產(chǎn)品當(dāng)年在招標(biāo)地銷售價(jià)格復(fù)印件14、其他有關(guān)資格證明文件（四）醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)為投標(biāo)人必須提供的資格證明文件1、申請(qǐng)資格審核產(chǎn)品差不多情形匯總表2、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)法人代表授權(quán)書(shū)3、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)投標(biāo)函4、投標(biāo)企業(yè)差不多情形表5、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件6、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證副本復(fù)印件7、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)上年全年增值稅納稅申報(bào)表復(fù)印件8、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)托付授權(quán)書(shū)及授權(quán)產(chǎn)品明細(xì)9、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)差不

26、多情形10、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件11、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療生產(chǎn)企業(yè)許可證副本復(fù)印件12、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)上年全年增值稅申報(bào)表復(fù)印件13、投標(biāo)產(chǎn)品醫(yī)療器械注冊(cè)證副本及其附件復(fù)印件14、投標(biāo)產(chǎn)品美國(guó) FDA 或歐洲 CE 認(rèn)證證書(shū)復(fù)印件15、投標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證證書(shū)復(fù)印件16、投標(biāo)產(chǎn)品上年或當(dāng)年檢測(cè)報(bào)告復(fù)印件17、投標(biāo)產(chǎn)品講明書(shū)原件18、投標(biāo)產(chǎn)品當(dāng)年在招標(biāo)地銷售價(jià)格復(fù)印件19、投標(biāo)產(chǎn)品上年中華人民共和國(guó)海關(guān)進(jìn)口物資報(bào)關(guān)單復(fù)印件20、其他有關(guān)資格證明文件九、招標(biāo)文件（1） 、招標(biāo)文件構(gòu)成1 前言2 投標(biāo)邀請(qǐng)函3 招標(biāo)人名錄 （要緊包括： 醫(yī)院名稱、 級(jí)不、 類不、 地址、

27、聯(lián)系電話等）4 藥品需求一覽表5 招標(biāo)采購(gòu)須知及前附表6 投標(biāo)須知7 投標(biāo)函（規(guī)定格式）8 投標(biāo)企業(yè)差不多情形表9 投標(biāo)藥品資格審核表10企業(yè)授權(quán)書(shū)11 紙質(zhì)投標(biāo)報(bào)價(jià)單（規(guī)定格式）12配送服務(wù)承諾書(shū)（規(guī)定格式）13資格證明文件匯編冊(cè)封面格式14 申請(qǐng)資格審查產(chǎn)品差不多情形匯總表15通用條款16 招標(biāo)人要求提交的其他文件投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件中所有的事項(xiàng)、格式、條款和規(guī)范等要求。如果投標(biāo)人沒(méi)有按照招標(biāo)文件的要求提交全部資料，或者投標(biāo)文件沒(méi)有對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，由此造成的一果由投標(biāo)人負(fù)責(zé)。（2） 、招標(biāo)文件的澄清投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件提出的澄清要求，應(yīng)在投標(biāo)截止時(shí)刻 15 日往常，可通過(guò)招標(biāo)代理

28、機(jī)構(gòu)網(wǎng)站上有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的電話、傳真、電子郵件等方式提咨詢，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)會(huì)同招標(biāo)人在 24 小時(shí)內(nèi)予以解答。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)對(duì)投標(biāo)人提出的書(shū)面澄清要求在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)只通過(guò)網(wǎng)站以電子收面形式予以答復(fù)。在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)網(wǎng)站以外的任何答復(fù)均不應(yīng)成投標(biāo)人編制投標(biāo)文件的依據(jù)。（3） 、招標(biāo)文件的修改1、在投標(biāo)截止時(shí)刻至少15 日前，招標(biāo)人可通過(guò)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)主動(dòng)地或在解答投標(biāo)人提出的澄清要求時(shí)，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行修改。2、招標(biāo)文件的修改將以書(shū)面、傳真、E-或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)網(wǎng)站公告等形式通知投標(biāo)人，修改部分對(duì)已投標(biāo)人同樣具有法律約束力。招標(biāo)文件的修改將通過(guò)招標(biāo)機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)站公布有關(guān)信息通知所有招標(biāo)文件的收受人，并對(duì)其具有約束力

29、。投標(biāo)人可按照本須知的規(guī)定，對(duì)招標(biāo)文件的修改內(nèi)容提出澄清要求。3、為充分保證招標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件修改的準(zhǔn)確性，招標(biāo)人可依實(shí)際情形酌情推遲投標(biāo)截止時(shí)刻。（4） 、招標(biāo)文件的下載下載網(wǎng)址十、招標(biāo)文件的組成（1） 、投標(biāo)的語(yǔ)言投標(biāo)人提交的投標(biāo)文件（包括資質(zhì)證明文件）以及投標(biāo)人與經(jīng)辦機(jī)構(gòu)就有投標(biāo)的所有往來(lái)函電均應(yīng)使用中文。投標(biāo)人能夠提交用其它語(yǔ)言打印的資料，但有關(guān)段落必須譯成中文。（2） 、投標(biāo)文件構(gòu)成1 投標(biāo)函（規(guī)定格式）2 紙質(zhì)投標(biāo)報(bào)價(jià)表（規(guī)定格式）3 資質(zhì)證明文件4 產(chǎn)品證明文件5 配送服務(wù)承諾書(shū)（規(guī)定格式）（3） 、資質(zhì)證明文件1、投標(biāo)人提交的資質(zhì)證明文件應(yīng)能夠證明自己有資格參加投票，并講明中標(biāo)后

30、具備履行合同的能力：2、投標(biāo)人具備履行合同所需要的財(cái)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)和服務(wù)能力；3、投標(biāo)人是藥品生產(chǎn)企業(yè)，但其合同中的藥品不是本企業(yè)生產(chǎn)的，投標(biāo)人應(yīng)提供托付加工的批準(zhǔn)文件和托付加工企業(yè)的資質(zhì)證明文件；4、投標(biāo)人是藥品生產(chǎn)企業(yè)，需托付藥品批發(fā)企業(yè)或物流企業(yè)代理配送和相伴服務(wù)。投標(biāo)人應(yīng)提供代理配送企業(yè)的資質(zhì)證明文件或注明資料共享內(nèi)容；5、投標(biāo)人是藥品生產(chǎn)企業(yè)，要求直截了當(dāng)對(duì)招標(biāo)人提供配送和相伴 服務(wù)，投標(biāo)人應(yīng)提供證明本企業(yè)具備配送和相伴服務(wù)能力的資質(zhì)證明文件；6、對(duì)政府定價(jià)藥品，投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件要求提交省級(jí)價(jià)格主管部 門(mén)的價(jià)格批準(zhǔn)文件。7、投標(biāo)人必須保證提交的資質(zhì)證明文件的真實(shí)性，通過(guò)審核后，將

31、成為評(píng)標(biāo)的重要依據(jù)。投標(biāo)人提交的資質(zhì)證明文件不齊全或不真實(shí)，由此造成的后果由投標(biāo)人自負(fù)。8、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)保證投標(biāo)人網(wǎng)上填報(bào)的資質(zhì)信息完整、齊全，對(duì)投標(biāo)人所提供的資質(zhì)證明文件（網(wǎng)上資料及紙制證明文件）僅負(fù)表面審核的責(zé)任。投標(biāo)人應(yīng)保證資質(zhì)證明文件（網(wǎng)上資料及紙制證明文件）的真實(shí)、正確及完整性。即使投標(biāo)人提交的資質(zhì)證明文件通過(guò)了審核，在評(píng)標(biāo)過(guò)程中乃至定標(biāo)后，如發(fā)覺(jué)投標(biāo)人所提供的資質(zhì)證明文件不合法或不真實(shí)，招標(biāo)人有權(quán)取消投標(biāo)人資格，并可追究投標(biāo)人的法律責(zé)任。（4） 、產(chǎn)品證明文件1、投標(biāo)人提交的產(chǎn)品證明文件應(yīng)能夠證明其投標(biāo)藥品是合格的，符合招標(biāo)文件的規(guī)定。2、投標(biāo)人應(yīng)提供投標(biāo)藥品的質(zhì)量證明文件。其中

32、進(jìn)口藥品須提供口岸藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的近期藥檢報(bào)告書(shū)復(fù)印件（加蓋投標(biāo)人公章） ，其它藥品須提供符合藥監(jiān)部門(mén)要求的近期藥檢報(bào)告書(shū)復(fù)印件（加蓋投標(biāo)人公章） 。3、投標(biāo)人應(yīng)提供投標(biāo)藥品的原料藥質(zhì)量證明文件。其中進(jìn)口原料須提供口岸藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的藥檢報(bào)告書(shū)復(fù)印件（加蓋投標(biāo)人公章） ，國(guó)產(chǎn)原料須提供符合藥監(jiān)部門(mén)要求的藥檢報(bào)告書(shū)復(fù)印件（加蓋投標(biāo)人公章） 。藥品生產(chǎn)企業(yè)使用的國(guó)產(chǎn)原料不是自己生產(chǎn)的，應(yīng)提供原料藥生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)證明文件和產(chǎn)品證明文件。4、投標(biāo)人提交的產(chǎn)品證明文件審核通過(guò)后，將成為評(píng)標(biāo)的重要依據(jù)。如投標(biāo)人提交的產(chǎn)品證明文件不齊全，其后果由投標(biāo)人自負(fù)。（5） 、投標(biāo)函及投標(biāo)報(bào)價(jià)表1、投標(biāo)人應(yīng)完整填

33、寫(xiě)招標(biāo)文件所提供的投標(biāo)函和投標(biāo)報(bào)價(jià)表。2、投標(biāo)報(bào)價(jià)表標(biāo)明的單價(jià)應(yīng)為包括所有稅費(fèi)的價(jià)格，即投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)人的實(shí)際供應(yīng)價(jià)。不管同一集中招標(biāo)采購(gòu)組織中的招標(biāo)人的采購(gòu)批量、配送費(fèi)用存在何種差不，每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)每個(gè)品種規(guī)格的藥品只承諾有一個(gè)報(bào)價(jià)，任何有選擇的報(bào)價(jià)將不予同意。3、投標(biāo)人所報(bào)出的投標(biāo)價(jià)在合同執(zhí)行過(guò)程中是固定不變的，不得以任何理由馳以變更。如遇國(guó)家政策性調(diào)價(jià)，按國(guó)家調(diào)價(jià)相應(yīng)調(diào)整執(zhí)行。4、投標(biāo)人應(yīng)對(duì)投標(biāo)價(jià)格進(jìn)行保密，如因泄密而串標(biāo)等不良后果將由泄密的投標(biāo)人承擔(dān)一切法律責(zé)任。5、投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)是投標(biāo)產(chǎn)品最小劑量的價(jià)格（即：每一片、粒、支、丸等的價(jià)格） 。注：所有投標(biāo)藥品的報(bào)價(jià)超過(guò)政府價(jià)格的，按廢標(biāo)處理。差

34、不多中標(biāo)的，中標(biāo)無(wú)效。6、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)應(yīng)是投標(biāo)產(chǎn)品最小包裝單位的價(jià)格（即：每一盒、瓶、支等的價(jià)格） 。7、粉針劑、注射液的最小劑量與最小包裝單位的價(jià)格均為一支、一瓶的價(jià)格。（6） 、投標(biāo)有效期1、投標(biāo)文件應(yīng)從開(kāi)標(biāo)之后日起，在本須知前附表規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)有效。2、在專門(mén)情形下，在原投標(biāo)有效期截止之前，招標(biāo)人可在征得投標(biāo)人同意后延長(zhǎng)投標(biāo)有效期。（7） 、投標(biāo)文件的式樣和簽署1、投標(biāo)文件需打印或用不褪色書(shū)寫(xiě)工具書(shū)寫(xiě)，并由投標(biāo)人或經(jīng)投標(biāo)人正式授權(quán)的代表簽字。授權(quán)代表須將以書(shū)面形式出具的“授權(quán)證書(shū)”附在投標(biāo)文件中。除沒(méi)有修改過(guò)的印刷文件外，投標(biāo)的每一頁(yè)均應(yīng)由投標(biāo)人蓋章。2、投標(biāo)人除對(duì)差錯(cuò)處做必要修改

35、外，不得行間插字、涂改或增刪，如有修改錯(cuò)漏處，必須由投標(biāo)人或其授權(quán)代表簽字或蓋章，以示負(fù)責(zé)。（8） 、投標(biāo)貨幣投標(biāo)人均應(yīng)以人民幣報(bào)價(jià)。第二章 醫(yī)院客戶的開(kāi)發(fā)一、客戶分類及分析醫(yī)藥代表的客戶，能夠是醫(yī)院、科室等組織，也能夠是醫(yī)師、藥師、院長(zhǎng)等個(gè)人。各類客戶都可按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。（一）醫(yī)院的分類及其分析對(duì)醫(yī)院的分類標(biāo)準(zhǔn)專門(mén)多，如醫(yī)院的職責(zé)與功能、醫(yī)院性質(zhì)、醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)院的綜合實(shí)力等，下面重點(diǎn)介紹按醫(yī)院的職責(zé)功能和綜合實(shí)力的分類。（9） 醫(yī)院的職責(zé)與功能分類按醫(yī)院的不同職責(zé)與功能，可把醫(yī)院分為三級(jí)。一級(jí)醫(yī)院 是初級(jí)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)，如鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）衛(wèi)生院，擔(dān)負(fù)著直截了當(dāng)為所在社區(qū)提供醫(yī)療、預(yù)防、康復(fù)、保健綜

36、合服務(wù)的職責(zé)。二級(jí)醫(yī)院是地區(qū)性醫(yī)療預(yù)防的技術(shù)中心，如縣人民醫(yī)院，擔(dān)負(fù)著為幾個(gè)社區(qū)提供醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的職責(zé)。三級(jí)醫(yī)院是具有全面醫(yī)療、教學(xué)、科研能力的醫(yī)療預(yù)防技術(shù)中心，如省級(jí)人民醫(yī)院，擔(dān)負(fù)關(guān)跨地區(qū)、省、市乃至全國(guó)范疇的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)任務(wù)。2、按醫(yī)院的綜合實(shí)力分類按醫(yī)院的綜合實(shí)力，我國(guó)的醫(yī)院可分為三級(jí)十等。一、二級(jí)醫(yī)院各有甲、乙、丙三等，三級(jí)醫(yī)院分特、甲、乙、丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)要緊有醫(yī)院的規(guī)模、醫(yī)院的技術(shù)水平、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)院的治理水平、醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量5 個(gè)方面內(nèi)容。我國(guó)現(xiàn)行的醫(yī)院分等標(biāo)準(zhǔn)，要緊是以各級(jí)甲等醫(yī)院為標(biāo)準(zhǔn)制訂的。甲等醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)，是現(xiàn)行的或今后35年內(nèi)能夠達(dá)到國(guó)家、醫(yī)院治理和衛(wèi)生 學(xué)有關(guān)

37、要求的標(biāo)準(zhǔn)，是同級(jí)醫(yī)院中的先進(jìn)醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)，也是今后建設(shè)新的醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)。（二）院內(nèi)科室分類及其人員分析1、藥劑科藥劑科的要緊職能是臨床用藥的選購(gòu)、調(diào)配、臨床藥學(xué)研究及藥物咨詢等。醫(yī)藥代表在藥劑科的要緊工作對(duì)象有科主任、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)、發(fā)藥員。藥劑科主任 負(fù)責(zé)藥劑科日常工作。科主任監(jiān)控醫(yī)院藥品銷售渠道及要緊流通環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平，是進(jìn)入醫(yī)院藥品的核心評(píng)審人物之一。采購(gòu)負(fù)責(zé)進(jìn)藥渠道，按照每月進(jìn)藥品種、數(shù)量、金額、時(shí)刻，制定藥品采購(gòu)打算。庫(kù)管負(fù)責(zé)藥品庫(kù)房的日常治理，登記每月用藥情形，把握藥品發(fā)往部門(mén)如門(mén)診藥房、住院藥房、急診藥房的領(lǐng)藥時(shí)刻、方式和數(shù)量。藥房組長(zhǎng) 負(fù)責(zé)人庫(kù)房向藥房調(diào)配藥品，

38、監(jiān)控藥房藥品儲(chǔ)備情形、處方流向及要緊用藥科室的各品種用量。2、醫(yī)務(wù)科（處）醫(yī)務(wù)科（處）的要緊職能是安排全院的日常診療工作，設(shè)置科室編制，人員調(diào)配，確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的時(shí)刻、內(nèi)容等，統(tǒng)一和諧醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院的各項(xiàng)合作事宜，如臨床實(shí)驗(yàn)、義診咨詢、學(xué)術(shù)研討等。3、臨床科室承擔(dān)醫(yī)院面對(duì)病人的臨床實(shí)踐，是直截了當(dāng)使用藥品的場(chǎng)所。醫(yī)藥代表在臨床科室的要緊工作對(duì)象有科主任、科副主任、主治醫(yī)師、住院醫(yī)師。分不介紹如下：按工作職能分科主任：負(fù)責(zé)所在科室的全面工作，從日常治理到課題研究甚至帶教安排，對(duì)臨床用藥有主導(dǎo)作用?？浦魅我粯佣加卸嗄甑呐R床體會(huì)，是本專業(yè)的行家里手和醫(yī)院的業(yè)務(wù)領(lǐng)頭人。他們一樣不直截了當(dāng)治理住院患者

39、，門(mén)診接診的數(shù)量也有限。在多年的工作實(shí)踐中，他們形成了各自的用藥適應(yīng)和對(duì)不同企業(yè)產(chǎn)品的看法，因此，由于承擔(dān)科研課題的需要，他們也專門(mén)關(guān)注新藥研發(fā)和藥品臨床使用的研究進(jìn)展。科副主 任：是科主任的助手。主治醫(yī)師：直截了當(dāng)負(fù)責(zé)住院患者，是科室的技術(shù)骨干，也是科主任治療意圖的執(zhí)行者與修訂者。他們一樣有 510年的工作體會(huì)，處于事業(yè)生涯的進(jìn)展時(shí)期，個(gè)人的治療觀念尚未最后形成，一邊學(xué)習(xí)前輩體會(huì)，一邊涉獵大量學(xué)術(shù)資料，主動(dòng)了解本專業(yè)領(lǐng)域的研究進(jìn)展動(dòng)態(tài)，以持續(xù)提升自己，拓展進(jìn)展空間。住院醫(yī)師：直截了當(dāng)負(fù)責(zé)科室內(nèi)患者，具體執(zhí)行上級(jí)醫(yī)師的治療方案，對(duì)患者作一線觀看，對(duì)藥物的療效、不良反應(yīng)及時(shí)做出評(píng)估。他們?yōu)槌跫?jí)醫(yī)

40、師，除完成日常的診療工作外，還必須主動(dòng)參加各種連續(xù)教育學(xué)習(xí)，持續(xù)提升差不多技能。二、客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程（一）藥劑科同意產(chǎn)品1、讓科主任認(rèn)可藥品 藥劑科的重要職能之一確實(shí)是遴選藥品，其中以主任的意見(jiàn)和態(tài)度最為關(guān)鍵，能夠視為能否開(kāi)戶及評(píng)判開(kāi)戶難易的晴雨表。因此，醫(yī)藥代表要通過(guò)拜望時(shí)的藥品介紹、新藥品上市會(huì)、實(shí)際演示、試用或研討會(huì)以及藥品有關(guān)的其他學(xué)術(shù)活動(dòng)，使科主任相信藥品有良好的聲譽(yù)、有劑型優(yōu)勢(shì)、療效確切、經(jīng)濟(jì)學(xué)特性突出、安全性高、價(jià)格雖高但療效確切等，從而認(rèn)可藥品。2、設(shè)法使藥事治理委員會(huì)通過(guò)藥事治理委員會(huì)是醫(yī)院為加大院內(nèi)藥品治理，實(shí)現(xiàn)藥品遴選公布、公平、透亮而設(shè)置的一項(xiàng)治理制度。藥事治理委員會(huì)一樣

41、有主管院長(zhǎng)、藥劑科主任、有關(guān)臨床科室主任及醫(yī)務(wù)科主任等成員組成，要緊職責(zé)是按照臨床用藥需求遴選藥物，監(jiān)管藥物的臨床應(yīng)用，保證藥物的高效、安全以及符合衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)要求。通過(guò)藥事治理委員會(huì)遴選藥品是醫(yī)院藥品采購(gòu)體制改革的大趨勢(shì)，醫(yī)藥代表必須學(xué)會(huì)做藥事治理委員會(huì)的工作。3、讓院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)由于藥事治理委員會(huì)的開(kāi)會(huì)時(shí)刻間隔太長(zhǎng)，對(duì)此期間臨床有強(qiáng)烈使用需求的藥品，院領(lǐng)導(dǎo)能夠特批，如“萬(wàn)艾可” 。4、設(shè)法讓權(quán)威人士舉薦在醫(yī)院最“叫得響”的前幾位學(xué)術(shù)權(quán)威，如工程院院士、省市學(xué)科泰斗，講話的份量專門(mén)重，他們的舉薦有直截了當(dāng)?shù)某尚?。?0） 給予豐厚利潤(rùn) 2000年 3 月， 沈陽(yáng)三生制藥有限公司宣布將其生產(chǎn)的干擾素

42、價(jià)格下調(diào)60。然而，降價(jià)后，這種藥卻從有些醫(yī)院消逝了，一些原本預(yù)備進(jìn)藥的醫(yī)院也突然取消了采購(gòu)打算。緣故是醫(yī)院利潤(rùn)減少，利益受損，這確實(shí)是新聞界所講的“三生事件” 。我國(guó)公立醫(yī)院都存生“以藥養(yǎng)醫(yī)”的咨詢題，藥劑科在保證藥品供應(yīng)的同時(shí)，還擔(dān)負(fù)著增加職工收入、改善職工福利、為醫(yī)院建設(shè)和進(jìn)展積存 資本的任務(wù)。因此，豐厚的利潤(rùn)也是使藥劑科同意產(chǎn)品的一個(gè)重碼。6、感情投資沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，也沒(méi)沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)。讓科主任同意你的產(chǎn)品，第一要他同意你；讓他同意你的前提多需要進(jìn)行感情投資。醫(yī)藥代表需運(yùn)用多樣化的交際方式，同科主任經(jīng)常進(jìn)行溝通、交流、聯(lián)絡(luò)，做一個(gè)明白得人情世故、善解人意的人，這往往也能夠以情感人，

43、以“柔”克“剛” 。7、其他如醫(yī)院臨時(shí)進(jìn)藥（搶救用藥、會(huì)診用藥、領(lǐng)導(dǎo)同志治療用藥等） ，商業(yè)伙伴的協(xié)助等。（二）醫(yī)師同意產(chǎn)品1、醫(yī)師處方藥品的心理分析 治療需要 醫(yī)師作為一種專門(mén)職業(yè)要求從業(yè)人員銘記西波拉底誓言，牢記醫(yī)家責(zé)任重大。因此，醫(yī)藥代表不應(yīng)奢望通過(guò)醫(yī)師濫用藥來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，這也是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)人員最差不多的商業(yè)倫理。藥物的優(yōu)越性療效價(jià)格比屬衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)范疇，現(xiàn)在，它已成為醫(yī)師判定藥品價(jià)值和適用性的重要指標(biāo)。有現(xiàn)金回扣等誘惑給回扣是目前被普遍使用的促銷手段。有效但不合法。上級(jí)醫(yī)師的要求 由 于行政上的領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)與被指導(dǎo)的級(jí)不關(guān)系，上級(jí)醫(yī)師 對(duì)下級(jí)醫(yī)師的處方也有直截了當(dāng)阻礙。不同

44、的醫(yī)藥代表有不同的工作思路。有的自上而下逐級(jí)拜望，有的自下而上升級(jí)拜望，有的通過(guò)科主任開(kāi)始工作，有的背著主任地下進(jìn)行。但上級(jí)醫(yī)師對(duì)下級(jí)醫(yī)師的用藥阻礙是不容忽視的。因此，對(duì)科主任的拜望方式不宜太張揚(yáng)。醫(yī)藥代表的工作 精誠(chéng) 所致，金石為開(kāi)。在醫(yī)師成功時(shí)，恰當(dāng)及時(shí)的贊揚(yáng)；失意時(shí)，送去寬心的 話；焦慮時(shí)，伸出援助的手，都能激起他感情上的波瀾，產(chǎn)生對(duì)你的信任與感激。只要醫(yī)藥代表主動(dòng)關(guān)懷、關(guān)心醫(yī)師，將心比心，善于體諒他們的難處，更好地明白得他們的動(dòng)機(jī)，挖掘他們潛在的需求，醫(yī)師即使是鐵石心腸，也會(huì)有被感動(dòng)的時(shí)候。病人的需求 由于廣告宣傳、服藥慣性、患者間互動(dòng)及專家認(rèn)同等多方面因素推動(dòng)，專門(mén)是有些病人的藥物知

45、識(shí)水平較高，以致像嗎丁啉、施爾康、美多尼等知名產(chǎn)品，由病人自己提出使用的也越來(lái)越多。廣告 商業(yè)廣告具有傳遞信息、引導(dǎo)消費(fèi)的作用，消費(fèi)或多或少的會(huì)受到廣告的誘導(dǎo)，醫(yī)師也不例外。對(duì)醫(yī)師來(lái)講，電視、專業(yè)雜志廣告對(duì)他們的阻礙較大，報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體廣告作用較小。醫(yī)藥代表應(yīng)把握差不多的廣告學(xué)知識(shí)。2、讓醫(yī)師處方藥品的過(guò)程使醫(yī)師了解并產(chǎn)生愛(ài)好像普遍消費(fèi)者購(gòu)買商品一樣，醫(yī)師處方藥品也有一個(gè)從不明白到明白的過(guò)程，醫(yī)藥代表必須通過(guò)拜望介紹、研討會(huì)交流等途徑宣傳，使醫(yī)師了解產(chǎn)品并產(chǎn)生愛(ài)好，這是舉薦成功的基礎(chǔ)。讓醫(yī)師試用并適應(yīng)處方醫(yī)師對(duì)產(chǎn)品的療效、安全性、服務(wù)、價(jià)格或其他產(chǎn)品價(jià)值中意或比較中意時(shí)，會(huì)開(kāi)始試用。如

46、果試用之后，醫(yī)師認(rèn)為療效好和/或安全性高和/或方便性強(qiáng)，對(duì)新藥品的總體形象較好；或者患者對(duì)藥品的評(píng)判較高；或者醫(yī)藥代表能對(duì)醫(yī)師定期、規(guī)律的拜望，在醫(yī)師心目中樹(shù)立起信譽(yù)良好、態(tài)度誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)、專業(yè)化的形象，醫(yī)師就會(huì)主動(dòng)擴(kuò)大使用范疇，反復(fù)使用新藥直至適應(yīng)列入自己開(kāi)的處方中?！傲x務(wù)”舉薦如果醫(yī)師對(duì)你的產(chǎn)品整體評(píng)判好，甚至情有獨(dú)鐘，那么，他就可能在會(huì)診、講學(xué)、著述時(shí)為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳，這種免費(fèi)廣告的作用專門(mén)大。3、如何改變醫(yī)師的處方適應(yīng)醫(yī)師處方像變通消費(fèi)者消費(fèi)商品一樣有自己的適應(yīng)，這種適應(yīng)分首選用藥、二線用藥、保守用藥三類。當(dāng)醫(yī)師深信某種藥對(duì)某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇時(shí)，這種藥比其他品牌有更多的適應(yīng)癥，療效價(jià)格比較合理；且醫(yī)藥代表能夠持續(xù)跟進(jìn)與提示，與醫(yī)師的合作關(guān)系良好時(shí)，醫(yī)師會(huì)形成首選用藥的適應(yīng)。當(dāng)醫(yī)師認(rèn)為某種藥療效不如首選藥，或者適應(yīng)癥有限，或者療效價(jià)格比不合理，而醫(yī)藥代表又沒(méi)有進(jìn)行定期拜望，與醫(yī)師的合作關(guān)系專門(mén)一樣的時(shí)候，醫(yī)師會(huì)形成二線用藥適應(yīng)。保守用藥是指醫(yī)師在使用某種藥品時(shí)總是先考慮其他選擇，排除大多