亂世老師-淘寶運(yùn)營(yíng)的那些事兒(全文123)

1、運(yùn)營(yíng)那些事兒之一關(guān)于SNS的理解和思路大家好,我是亂世.今天給大家分享一下個(gè)人關(guān)于SNS的理解和思路。 首先我們先要了解一下SNS的定義，那么都大家都說(shuō)SNS難道掌柜說(shuō)就是SNS么？難道微博就是SNS么？ 其實(shí)SNS只是一種概念，一種關(guān)于網(wǎng)絡(luò)社會(huì)管理管理的概念;SNS，全稱SocialNetworkingServices，即社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。也指社會(huì)現(xiàn)有已成熟普及的信息載體，如短信SMS服務(wù)。SNS的另一種常用解釋：全稱SocialNetworkSite，即“社交網(wǎng)站”或“社交網(wǎng)”。社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)（SocialNetworking）是指?jìng)€(gè)人之間的關(guān)系網(wǎng)

2、絡(luò)，這種基于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系系統(tǒng)思想的網(wǎng)站就是社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站(SNS網(wǎng)站)。SNS也指SocialNetworkSoftware，社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)軟件，是一個(gè)采用分布式技術(shù)，通俗地說(shuō)是采用P2P技術(shù)，構(gòu)建的下一代基于個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)軟件。那么我想問(wèn)大家一下，中國(guó)最大的SNS是什么？ 中國(guó)最大的SNS是企鵝！嘿嘿大家意外不？ 大家沒(méi)有必要意外，就是這個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的山寨大王，一直在模仿從來(lái)不原創(chuàng)的企鵝,SNS就是社會(huì)關(guān)系的管理!企鵝的社會(huì)關(guān)系性是很強(qiáng)的,我們?cè)?jīng)記得在沒(méi)有微博，木有論壇之前那些做QQ群的商家們，其實(shí)那就是在做SNS互動(dòng)只是沒(méi)有給它一個(gè)名分.大家還記得51不？那個(gè)曾經(jīng)因?yàn)橄鄡?cè)和日志輝煌過(guò)的網(wǎng)站.那

3、么我想問(wèn)大家從51的死看出來(lái)SNS中的那些必須要避免的要素?可以說(shuō)出自己的想法來(lái)。今天就是互動(dòng)！不算分享! 粘性!算是對(duì)了一半!便利性！ 因?yàn)?1側(cè)重的是內(nèi)容，不是關(guān)系和互動(dòng)。 為什么粘性差，因?yàn)?1很多人都希望自己的多漂亮，多好看！好看的人就會(huì)被關(guān)注，因?yàn)槭莾?nèi)容吸引人，但是漂亮是會(huì)疲勞的. 說(shuō)的再通俗一點(diǎn)，紅顏易老,有多少妹妹做51是各種代碼，各種裝飾.再問(wèn)下大家校內(nèi)成功的原因是什么？互動(dòng);對(duì)了一半;同學(xué)關(guān)系,兩個(gè)加起來(lái)就對(duì)了那么我問(wèn)下大家如果我們做SNS我們最先要做的事情是什么？ 定位,其實(shí)一個(gè)SNS只能對(duì)一種人去訴說(shuō)，那種人就是你的精準(zhǔn)客戶定位人群. 你要根據(jù)你的精準(zhǔn)客戶人群去規(guī)劃設(shè)計(jì)你

4、的SNS,大家都知道格格家的微博做的好，為什么她做的好呢？因?yàn)樗ㄎ痪珳?zhǔn)，同時(shí)她也知道那部分人的社會(huì)性格特點(diǎn)是什么？走再潮流前列的人通常是比較感性的.比較注重感覺(jué)的女人就比較喜歡可愛(ài)的，美麗的東西，那么格格就針對(duì)這些去規(guī)劃了格格兔這個(gè)淘寶的為數(shù)不多的互動(dòng)案例,如果都不了解自己你的SNS對(duì)誰(shuí)去訴說(shuō)？大家對(duì)比下OSA和格格,自己想下區(qū)別！19-27歲的女人和30-45的女人社會(huì)性格底色會(huì)是一樣的么？你用格格這個(gè)SNS套路去做OSA大家感覺(jué)會(huì)是什么效果？好比你用追格格這個(gè)性格女生的辦法去追OSA的女人那么你吃癟的機(jī)會(huì)會(huì)80%以上大家記得不記得09年最流行的網(wǎng)絡(luò)行為是什么？ 那些定好鬧鐘起來(lái)打開(kāi)電腦偷

5、菜的人又木有？開(kāi)心網(wǎng);人人網(wǎng);QQ農(nóng)場(chǎng); 我們做SNS一定要針對(duì)自己的客戶群定位你規(guī)劃和設(shè)計(jì)，這個(gè)是很重要的，因?yàn)槊總€(gè)社會(huì)群體關(guān)注的東西都是不一樣的,追求的東西也是不一樣的，我們是商人不可能每天都有活動(dòng)，如果你總搞活動(dòng)你的SNS成本就太大了，我們玩SNS就是為了提升顧客粘度，減少推廣成本，那么日常我們拿什么內(nèi)容去提升粘度;當(dāng)然是我們的主客戶群關(guān)注的東西，那么這個(gè)就是營(yíng)銷中的社會(huì)群體性格問(wèn)題，如果你的群體是學(xué)生，那么你就根據(jù)學(xué)生關(guān)心的事情做SNS你的主陣地可以放在校內(nèi)和QQ上。你放在新浪上有多少學(xué)生會(huì)去新浪圍脖？根據(jù)主客戶群體的性格設(shè)計(jì)內(nèi)容和互動(dòng)方式,根據(jù)主客戶群體的行為去設(shè)計(jì)你的重點(diǎn)陣地.下面

6、分享兩張經(jīng)典的圖片，大家可以根據(jù)自己的定位去尋找自己的主陣地. 我們要運(yùn)營(yíng)SNS那么第一件事情就是定位客戶群，了解客戶群的性格底色，喜好，與經(jīng)常出沒(méi)的地方,那么第二件事情就是如何設(shè)計(jì)我們的SNS日常內(nèi)容，你的內(nèi)容必須是主客戶群所關(guān)心的那么他們才能會(huì)經(jīng)常來(lái)看，你多學(xué)生說(shuō)物價(jià)又漲了，房子又貴了，他們才懶得理你，他們關(guān)心的是某明星來(lái)哪里開(kāi)演唱會(huì)了,哪個(gè)美女又怎么怎么了只有我們了他們喜歡的事情才能讓我們的微博在精準(zhǔn)客戶群體中傳播.因?yàn)樗麄冇泄餐纳鐣?huì)性格底色，這個(gè)是上帝涂抹的不以人的意志為轉(zhuǎn)移，屬于文化屬性問(wèn)題.找對(duì)人了，也說(shuō)對(duì)話了，那么剩下就是做正確的事情.你的活動(dòng)設(shè)置很關(guān)鍵，如何與買家互動(dòng)是一個(gè)很

7、好的課題，呵呵！建議學(xué)生黨為主的賣家在你的微博少用圖片因?yàn)閷W(xué)生黨中手機(jī)黨占的比重是很大的下面分享一個(gè)圖片 我建議大家在做SNS規(guī)劃的時(shí)候多去設(shè)置一些互動(dòng)的活動(dòng)，這樣更能調(diào)動(dòng)買家的積極性另外建議大家針對(duì)SNS的一些優(yōu)良FANS做特權(quán)營(yíng)銷.級(jí)別營(yíng)銷,在僵尸粉橫行的年代是需要給買家經(jīng)營(yíng)微博的動(dòng)力的，人是物質(zhì)的，我們之前說(shuō)的內(nèi)容都屬于精神糧食的范疇，那么物質(zhì)糧食呢？沒(méi)特權(quán)沒(méi)優(yōu)惠沒(méi)優(yōu)先，沒(méi)積極性的，就好比員工你光跟人家談企業(yè)理想不給加薪，那不是烏托邦么？做好SNS要求精神物質(zhì)兩手抓，兩手都要硬另外說(shuō)一個(gè)大家更關(guān)心的話題，做好SNS有助于提高大家的回購(gòu)率，原因？你們懂的.就到這里吧，提問(wèn)時(shí)間。其實(shí)大家做S

8、NS的時(shí)候就當(dāng)是在追女朋友定位精準(zhǔn)是不會(huì)亂的,追到了就是如何經(jīng)營(yíng)自己婚姻呢的問(wèn)題了,精神物質(zhì)兩手抓，有本事你就提升到精神層次.規(guī)劃自己的SNS.呵呵！正確的思維，但是要有正確的執(zhí)行，二流的執(zhí)行比一流的方案要好!淘寶運(yùn)營(yíng)的那些事兒之二 大家好！我是亂世，那個(gè)俗人，希望大家以后別再叫我老師了，只需把我當(dāng)兄弟，因?yàn)槲覀兌际请娚掏啡?，我信奉“無(wú)兄弟，不電商”好久沒(méi)分享了，這次做了張思維導(dǎo)圖給大家分享一下電商戰(zhàn)術(shù)方面的一些個(gè)人見(jiàn)解,! 大家是否還記得之前分享的淘寶運(yùn)營(yíng)的那些事兒（一），期間我談了一些定位上的個(gè)人見(jiàn)解，被推薦了，其實(shí)個(gè)人想做一個(gè)系列的課程去跟大家分享我的電商得失與見(jiàn)解，目的只有一個(gè)為了我

9、的兄弟不流淚。 電子商務(wù)的本質(zhì)是什么？商務(wù)！那么我們電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)與線下的區(qū)別也是不大的，這個(gè)就是“道與術(shù)”的辯證關(guān)系.現(xiàn)代商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)變了，過(guò)去的“滿足需求”的營(yíng)銷意識(shí)已經(jīng)無(wú)法贏得客戶需求，那么如何進(jìn)入顧客心智，并贏得選擇就成了勝敗的關(guān)鍵. 電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是“爭(zhēng)奪顧客”，那么如何去贏得心智之戰(zhàn)？作為電商投資人和從業(yè)者我們需要去做什么？ “戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)制定任務(wù)分解目標(biāo)執(zhí)行”這個(gè)四步走的方法，上次已經(jīng)分享過(guò)了，個(gè)人以為這些就是電商贏得心智的節(jié)奏. 大家可以回憶一下為什么今年的淘寶越來(lái)越難做了？難道是淘寶變了？難道是競(jìng)爭(zhēng)者多了？ 其實(shí)這些只是表象，事情的本質(zhì)是買家變了，買家從過(guò)去的淘實(shí)惠階段已

10、經(jīng)逐漸在朝“淘口碑”“淘文化”轉(zhuǎn)變，淘寶的掌柜說(shuō)與SNS重要性都是因?yàn)橘I家在變，因?yàn)樘詫氁残枰?zhēng)奪顧客. 這個(gè)就是我們今天要分享的幾個(gè)方面，從對(duì)戰(zhàn)略定位的精準(zhǔn)，到戰(zhàn)略思維的清晰，到戰(zhàn)術(shù)布局的選擇以及業(yè)務(wù)規(guī)劃與SKU規(guī)劃。今天的分享時(shí)間可能會(huì)比較長(zhǎng)，如果個(gè)人累了希望能申請(qǐng)15分鐘休息時(shí)間，因?yàn)橄胱尨蠹夷芾斫?，因?yàn)檗Z炸本子也是個(gè)體力活，但是今天會(huì)把這些講完。 我們先從 為什么要定位，定位的好處是什么？這里我又會(huì)說(shuō)到”道與術(shù)”的辯證關(guān)系。 戰(zhàn)略是“道”，戰(zhàn)術(shù)即是“術(shù)”。只有戰(zhàn)略清晰了才能保證戰(zhàn)術(shù)的正確，至于直通車也好活動(dòng)也好，那些只是實(shí)現(xiàn)術(shù)的手段，屬于點(diǎn)上的問(wèn)題，個(gè)人以為這個(gè)就是所謂的“有道無(wú)術(shù)，

11、術(shù)尚可求；有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)“。定位上這里我們可以去了解一下傳統(tǒng)行業(yè)的4P定位：那么4P定位存在的理論基礎(chǔ)是什么？那就是去滿足需求，產(chǎn)品成為營(yíng)銷的核心，一切都是圍繞著產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行布局，這個(gè)就是很多傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電商之后進(jìn)入的死角。 因?yàn)樗F(xiàn)下的成功的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，那么越成功，他就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品是王道，滿足需求是王道，但是對(duì)不起，這里是電子商務(wù)，產(chǎn)品只是個(gè)載體。淘寶金光大師曾經(jīng)提出過(guò)電商的4C定位法 ：個(gè)人以為金光大師的這個(gè)理論，從根本上定性了電子商務(wù)定位與傳統(tǒng)商務(wù)的區(qū)別，電子商務(wù)營(yíng)銷的核心是“顧客”。 電商的營(yíng)銷應(yīng)該圍繞“顧客”來(lái)布局和建設(shè)，這是電商界普遍認(rèn)同的一種定位法則，我無(wú)意冒犯前輩，但是從業(yè)6年覺(jué)

12、得電商變了，淘寶變了，最重要的是買家變了，所以這個(gè)定位是不是應(yīng)該跟隨買家的轉(zhuǎn)變?cè)偃ジ淖兡兀?C”定位是在“4C”定位基礎(chǔ)上的變種，作為從業(yè)者，我們必須要去清楚的認(rèn)識(shí)到顧客，自己，對(duì)手的情況。 這個(gè)在第一次分享中已經(jīng)講了，今天就不再做詳細(xì)的講解，只是跟大家簡(jiǎn)單的去復(fù)習(xí)一下，希望能引起大家的重視，因?yàn)檫@很重要，兄弟，不然你會(huì)迷失你會(huì)哭。如果看過(guò)上次分享的時(shí)候可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在自己定位的時(shí)候我加了兩個(gè)分解細(xì)節(jié)： 這個(gè)是很關(guān)鍵的，在這里向大家道歉，因?yàn)橹暗姆窒頉](méi)有做好足夠準(zhǔn)備，是臨時(shí)頂上去的，所以可能沒(méi)有那么細(xì)致，希望原諒。 風(fēng)格的定位，是根據(jù)大家定位自己客戶群來(lái)決定的，如果我們定位是在30-45歲之間的

13、女性，那么我們就不能做潮裝，不能做太靚麗風(fēng)格的，因?yàn)檫@個(gè)年齡階段的女性基本上都喜歡氣質(zhì)類的。 那么價(jià)格定位又是做什么的？?jī)r(jià)格定位是在大家定位客戶群與風(fēng)格之后的又一步延伸，30-45歲之間女性群體構(gòu)成的收入與購(gòu)物習(xí)慣是不一樣的。 例如OSA的價(jià)位比較偏高，風(fēng)格比較簡(jiǎn)單大方，我們就能分析出OSA定位的是30-45歲之間的白領(lǐng)階層。在定位自己的時(shí)候，大家一定要清晰的認(rèn)識(shí)自己，電商浮躁了，但是定位的時(shí)候，兄弟千萬(wàn)別浮躁，認(rèn)識(shí)自己是最難的，因?yàn)槟愕亩ㄎ粵Q定著你的思維。 決定和影響著 那么我們清晰的定位自己之后我們應(yīng)該有什么樣子的戰(zhàn)略思維呢？無(wú)論大家怎么定位自己，其實(shí)在電子商務(wù)大家的戰(zhàn)略思維大致只有三種思

14、維：大家可能會(huì)奇怪，我們定位一定會(huì)不一樣，為什么只有這三種思維呢？很簡(jiǎn)單，無(wú)論我們?cè)趺慈ザㄎ?，買家習(xí)慣就在那里。下面我們注意去分解電商戰(zhàn)略思維的“三盤棋”， 上次分享有人在問(wèn)，為什么不分析一下迪爾馬奇呢？這里就把迪爾馬奇作為“長(zhǎng)尾盤”的案例來(lái)講。 首先選擇做”長(zhǎng)尾盤”的賣家一定在資本與OEM上相對(duì)薄弱，這里建議很多進(jìn)入淘寶初期的賣家選擇長(zhǎng)尾盤。 很簡(jiǎn)單因?yàn)椤伴L(zhǎng)尾盤”的備貨壓力比較小，當(dāng)然這個(gè)也是相對(duì)于另外的“爆款盤”與“渠道盤”來(lái)說(shuō)的。 “長(zhǎng)尾盤”的SKU是傳統(tǒng)的淘寶SKU布局，精準(zhǔn)定位之后，根據(jù)顧客人群構(gòu)成實(shí)行款多量少，給買家更多的選擇，給自己最小的資金鏈與OEM壓力。大家去分析一下迪爾馬奇

15、就能看出來(lái)，迪爾馬奇的產(chǎn)品并不存在絕對(duì)意義上的爆款，但是卻針對(duì)客戶群的喜好，做出各種風(fēng)格的梯次架構(gòu)，這可以看出他們對(duì)產(chǎn)品與顧客的研究是到位的。 從流量上來(lái)說(shuō)迪爾馬奇這樣的“長(zhǎng)尾盤”，店鋪沒(méi)有絕對(duì)大的流量入口，但是卻存在著無(wú)數(shù)個(gè)小入口，這個(gè)也就是我們通常說(shuō)的”以量的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)質(zhì)的不足”。 我們之前說(shuō)了電商營(yíng)銷的本質(zhì)就是“爭(zhēng)奪顧客”。那么在淘寶來(lái)說(shuō)就是流量之戰(zhàn)，只要是UV就沒(méi)有區(qū)別，那就是一次機(jī)會(huì)，這樣的多點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)，流量上比較平穩(wěn)，在內(nèi)功（轉(zhuǎn)化率）沒(méi)有大幅度提升的情況下，它的業(yè)績(jī)應(yīng)該是以比較平穩(wěn)的速度在提升 平穩(wěn)的反面就是爆發(fā)力差，這個(gè)就是長(zhǎng)尾盤的相對(duì)弱點(diǎn)，電商的最大成本就是時(shí)間，未來(lái)電商必然是資本

16、戰(zhàn)，但是因?yàn)槲覀兊亩ㄎ辉谀抢?，所以長(zhǎng)尾盤成為初期和資本不厚實(shí)賣家家的首選。 同樣道理，由于資本的限制，長(zhǎng)尾盤的布局只能是淘寶和拍拍，資金鏈傷不起啊。下面我們來(lái)分解一下爆款盤。由于淘寶對(duì)商城的利好政策，爆款盤成了很多C轉(zhuǎn)B的大賣家和一些有一定資本實(shí)力的新商家的選擇。 爆款盤的思維其實(shí)很簡(jiǎn)單，利用淘寶的排名規(guī)則，打造類目爆款，利用類目引流。 但是隨著淘寶新規(guī)則的改變，有些類目也在逐漸的給一些“長(zhǎng)尾盤”的賣家機(jī)會(huì)。大家可以去看一下女鞋的類目這是女鞋羅馬類目的排名456的產(chǎn)品，149的銷量就能排名第4，這個(gè)是為什么？但是很遺憾目前的依然多是大爆款。 “爆款盤”的SKU基本上不會(huì)有長(zhǎng)尾盤那么多，爆款盤的

17、特點(diǎn)基本上都是款少量大。 特別是一些被賦予使命的類目款，備貨量是巨大的，當(dāng)然這也只是針對(duì)一些特殊類目。 爆款盤的優(yōu)點(diǎn)是流量在一段時(shí)間內(nèi)相當(dāng)?shù)母撸驗(yàn)橛行r(shí)候一個(gè)寶貝會(huì)占著兩個(gè)類目的前三。 這也是為什么最近聚劃算總有些爆款玩家不計(jì)血本去培育上萬(wàn)的原因。但是誘惑太大了，玩法也相對(duì)簡(jiǎn)單，以本傷人，只要玩爆一款舒服半年。利益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。 OK!下面我們來(lái)分享最后一盤棋，也是三盤中最難的一盤。 說(shuō)渠道盤難是因?yàn)樗鼘?duì)資本和OEM要求是最高的，屬于電商中的貴族玩法。 目前這樣玩法的淘品牌不多，麥包包，斯波帝卡，綠盒子。三家基本上都拿到了VC融資，所以就開(kāi)始了渠道為王的戰(zhàn)略擴(kuò)張，三家中除了斯波帝卡是單品

18、牌之外，麥包包和綠盒子都是做品牌作戰(zhàn)，能卡的盡量卡位，經(jīng)典的麥包包的“美美”戰(zhàn)術(shù)。 渠道盤是貴族的電商，斯波帝卡屬于新貴族，綠盒子和麥包包屬于家底比較厚的老貴族。 兩家玩法上基本上是霸氣縱橫大開(kāi)大合，老子就是有錢，各種門戶廣告，各種分銷。 回過(guò)頭來(lái)總結(jié)一下 戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維，顧客決定著目標(biāo)市場(chǎng)，自己和競(jìng)爭(zhēng)決定著三種選擇，看清自己，選對(duì)玩法很重要，不然就會(huì)成為電商的炮灰。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維，那么戰(zhàn)略思維又決定著什么呢？ 無(wú)論我們選擇思維之中的哪種盤子，那么我們都需要對(duì)我們的下一步事情進(jìn)行規(guī)劃，這其中有著一些三種盤子都需要做的常規(guī)布局，當(dāng)然也有著三種盤子各不相同的差異化的布局。UE即“客

19、戶體驗(yàn)”，無(wú)論選擇那種玩法，我們都需要去做同一件事情，那就是布局我們的客戶體驗(yàn)，只是在選擇的細(xì)節(jié)上是不同的，造成了彼此的差異，但是個(gè)人以為這是常規(guī)布局。顧客體驗(yàn)包含著從視覺(jué)上的體驗(yàn)，交流上的服務(wù)體驗(yàn)，購(gòu)物流程的體驗(yàn)，以及產(chǎn)品本身的體驗(yàn)還有就是賣家的店鋪文化體驗(yàn)。 有哪些東西是會(huì)影響買家的視覺(jué)體驗(yàn)的呢？有那些要素會(huì)讓買家覺(jué)得這個(gè)店鋪的與眾不同呢，或者產(chǎn)生產(chǎn)品之外的共鳴呢？ 關(guān)于色系搭配和頁(yè)面布局以及細(xì)節(jié)的展示，上面我們不做過(guò)多的分享，很簡(jiǎn)單，你的客戶群體確定的了，你的產(chǎn)品風(fēng)格確定了，那么你就要根據(jù)你的客戶群體的喜好和產(chǎn)品風(fēng)格去搭配你的色系。頁(yè)面布局不是恒定的，是需要優(yōu)化的，因?yàn)槊總€(gè)寶貝的點(diǎn)擊率與

20、詢問(wèn)率是不一樣的，我們的布局是為了我們的營(yíng)銷去服務(wù)，這個(gè)問(wèn)題到后面分解頁(yè)面布局與數(shù)據(jù)分析的時(shí)候再去詳細(xì)的分解。 我們主要分析一下拍攝風(fēng)格與體驗(yàn)展示還有文案設(shè)計(jì)，特別是女裝的同學(xué)注意了，這一點(diǎn)特別的重要，拍攝風(fēng)格上，女裝類目目前最強(qiáng)勁的兩家店天使之城與百分之一，都是屬于全球化十大外景拍攝，可以說(shuō)小A是帶著很多女人的夢(mèng)想在旅行 但是很多同學(xué)說(shuō)，我們沒(méi)有那么多的錢，那么怎么辦？大家是否還記得那個(gè)平鋪時(shí)代怪怪的妖精口袋。拍攝風(fēng)格上個(gè)性化產(chǎn)品一定要緊隨你的定位產(chǎn)品風(fēng)格以及客戶群的喜好體驗(yàn)設(shè)計(jì)上我想這樣說(shuō)，買家對(duì)模特的身材基本上是渴望不可及的，那么我們?yōu)槭裁床荒馨岩恍┵I家分享的試穿照片放在寶貝頁(yè)面，這樣既

21、可以買賣互動(dòng)又可以提升新買家的信任度。我們完全可以玩自己的SNS十大某品牌青蛙王子，豌豆公主之類的。 模特是讓買家產(chǎn)生距離的，如果有興趣的我們可以幫試穿的優(yōu)勝者在我們的客戶群中征婚。 千萬(wàn)別讓模特拉開(kāi)你與買家的距離，買家更希望去看到自己實(shí)現(xiàn)的可能。平民明星才是最有基礎(chǔ)的，想下10年的旭日陽(yáng)剛，2011年的朱子文。 那么我們?yōu)槭裁匆f(shuō)文案很重要，很簡(jiǎn)單，一個(gè)好的文案可以扛起半個(gè)店鋪，圖片是死的，展示的是美麗的，文字確是能讓買家產(chǎn)生共鳴的，特別是個(gè)性化產(chǎn)品，我們?yōu)槭裁床豢梢再x予一個(gè)系列一個(gè)故事，一種意境！ 視覺(jué)體驗(yàn)不是我們認(rèn)為美麗就美麗的，目標(biāo)客戶群體的認(rèn)同才是最重要的，因?yàn)楝F(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì)就如何進(jìn)

22、入顧客心智以贏得選擇。 如果我們說(shuō)視覺(jué)是營(yíng)銷的包裝，產(chǎn)品是營(yíng)銷的載體，那么服務(wù)就是營(yíng)銷的靈魂。一個(gè)好的服務(wù)可以留住1群買家甚至帶來(lái)附帶銷售，一個(gè)壞的服務(wù)缺能讓你失去不止一個(gè)買家，“100-1=0”就是這個(gè)概念。 那么說(shuō)到服務(wù)我們就會(huì)想到服務(wù)的載體是誰(shuí)？客服團(tuán)隊(duì)！個(gè)人以為客服承擔(dān)著轉(zhuǎn)化率不止一半的責(zé)任！ OK!那么服務(wù)體驗(yàn)有包含著那些元素？關(guān)于這些體驗(yàn)的重要性我們會(huì)在后面關(guān)于客服管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)上去分享，請(qǐng)大家關(guān)注7群。 我們回過(guò)頭來(lái)說(shuō)一下關(guān)于服務(wù)體驗(yàn)上的一些事情，今天一個(gè)“佳人”跟我咨詢關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)的問(wèn)題，我們需要不需要標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)呢？當(dāng)然需要，但是這里存在著一個(gè)問(wèn)題哪些問(wèn)題是不能標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的。

23、 如果我們是買家我們希望得到什么樣的咨詢待遇呢？ 有很多店在做標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)幾千條，其實(shí)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們是要區(qū)別對(duì)待的，大家都知道現(xiàn)在淘寶的買家很多都不是第一次購(gòu)物，他們喜歡自己是被重視的 如果你們家的回復(fù)基本上是類似。買家會(huì)怎么想，這是一個(gè)度的問(wèn)題，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不一定要全部標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)。買家是人，是人就有人性，人性的虛榮與期待被重視的期望是購(gòu)物中的關(guān)鍵要素。很多比較專業(yè)的問(wèn)題是要標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)的，因?yàn)槲覀円屬I家相信我們是專業(yè)的，最棒的但是有些問(wèn)題上是不能的，這是一個(gè)度的問(wèn)題。流程體驗(yàn)是非常重要的其中很多關(guān)鍵的小要素是非常重要，細(xì)節(jié)決定成敗。 下面我們逐漸去分解下這三個(gè)流程，并對(duì)其中的一些細(xì)小重要環(huán)節(jié)

24、進(jìn)行分享。 購(gòu)物流程中我們主要去分享一下快遞包裝與購(gòu)物袋，很多大的賣家選擇了用盒子，盒子看起來(lái)與那些袋子有著不一樣的檔次，當(dāng)快遞員給你一個(gè)盒子，看著他車上的那黑色袋子，心里的自豪感油然而生。 但是這里存在著一個(gè)問(wèn)題，坑爹的快遞，盒子基本上變形金剛的比較多，那么一個(gè)好看的物流袋，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，另外在快遞袋子上放一個(gè)“這個(gè)買家多么的重要”的笑臉，希望快遞員微笑服務(wù)，其實(shí)這些東西就是給買家看的，快遞員不坑爹就不是快遞了。 一個(gè)漂亮的手提袋也會(huì)給你的購(gòu)物流程加分，很簡(jiǎn)單老祖宗買櫝還珠，現(xiàn)代人對(duì)外在的在乎是骨子里的。OK！那么如果給買家購(gòu)物流程中的第一印象拉升是很關(guān)鍵的?？蛻魸M意度=收到貨物時(shí)候的

25、感覺(jué)-收到之前的期待 產(chǎn)品不計(jì)算的情況下我們能懂的東西，其實(shí)不多的關(guān)于退換貨流程我們一起去簡(jiǎn)單的分享下，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析下。OK！無(wú)論是退貨好是換貨基本上要素是一樣的速度郵費(fèi)質(zhì)量驗(yàn)證。 記得之前再OSA買東西，其實(shí)就是想體驗(yàn)一下，隨便找了個(gè)理由退貨，換貨，都沒(méi)有涉及到質(zhì)量驗(yàn)證，在郵費(fèi)問(wèn)題上也沒(méi)有那么糾結(jié)。 為什么會(huì)這樣，之前淘寶還沒(méi)有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn) 因?yàn)镺SA定位的是中高端精英女性，如果你再讓她去拍照去糾結(jié)，他是不會(huì)退款但是她永遠(yuǎn)也不會(huì)回來(lái)了，并且?guī)ё吡艘蝗耗阄磥?lái)的客戶。 淘寶有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)了，為什么我們不能加個(gè)客服快捷短語(yǔ)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給淘寶呢？同樣買家的感覺(jué)也不會(huì)一樣的。 我們都說(shuō)產(chǎn)品是營(yíng)銷的載體，那么產(chǎn)

26、品的體驗(yàn)就是產(chǎn)品的本身么？在過(guò)去滿足需求的市場(chǎng)中是這樣的.在現(xiàn)代的營(yíng)銷中產(chǎn)品之外的那些保障與細(xì)節(jié)是相當(dāng)?shù)闹匾?。那么在一個(gè)購(gòu)物包裹中放上寫什么會(huì)讓產(chǎn)品本身增值呢？這些大多數(shù)東西大家都懂的沒(méi)？那么我們這里主要講解下祝?？?，祝?？ㄊ鞘裁?？是一種口碑營(yíng)銷的載體。 你朋友的生日，我們有品牌的祝?？◣湍惴拍睦?，三八節(jié)，母親節(jié)，光棍節(jié)。當(dāng)你收到各種各樣的祝福的卡片你會(huì)怎么想？我們需要的是贏得買家的心智。 那么最后我們分享一下常規(guī)布局中的最后一種文化體驗(yàn)，大家也許會(huì)想怎么還有文化體驗(yàn)？網(wǎng)絡(luò)銷售還玩什么文化？看的見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力都不是核心競(jìng)爭(zhēng)力中的制勝環(huán)節(jié)，看不見(jiàn)的才是最重要的. 會(huì)員特權(quán)文化與掌柜傾訴文化的好處你

27、們都懂的，成為你的會(huì)員，那么買家要的就是差異化對(duì)待與特有權(quán)利，掌柜的傾訴文化會(huì)引起買家與賣家的共鳴，這里還是要表?yè)P(yáng)一下妖精口袋，在封店時(shí)間之后，妖精為什么還有那么多的粉絲，患難見(jiàn)真情，留下的全是真的朋友，這里與艾馬爾的日記與傾訴息息相關(guān)！ 什么是唯一客戶文化，一定要讓買家感覺(jué)到你對(duì)他的重視，同樣也要灌輸給你客服灌輸這樣的理念。因?yàn)槲覀兿Ｍ玫絼e人的重視與關(guān)注這個(gè)是人性的需求也是人心智中的重要一環(huán)。 客戶體驗(yàn)的布局是相當(dāng)重要的，這些是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是我們贏得買家心智的基礎(chǔ)，做好營(yíng)銷與建設(shè)房子一樣，地基是很重要的，地震來(lái)臨決定生死的就是地基，不然就是樓脆脆. 常規(guī)之后就是差異化布局，這里主要講兩點(diǎn)

28、SKU布局與MARKETING布局，簡(jiǎn)稱SM，汗！ SKU布局即是我們的產(chǎn)品線布局，其實(shí)商戰(zhàn)如實(shí)戰(zhàn)，SKU布局就相當(dāng)于我們古代的兵陣布局。 如何擺出我們的SKU大陣這個(gè)是很關(guān)鍵的，既然涉及到兵陣那就會(huì)有多兵種，而且每個(gè)兵種在陣法之中的作用也不一樣. 這里主要講解兩種常見(jiàn)SKU布局一種是爆款盤的“一字長(zhǎng)蛇陣”另一種是長(zhǎng)尾盤的“八門金鎖陣” 一字長(zhǎng)蛇陣通常都是主將為中心，兩翼騎兵，主將周圍會(huì)放一些步兵與弓箭兵，就猶如爆款盤中的爆款為將，步兵與弓箭兵為關(guān)聯(lián)，活動(dòng)款為騎兵，兩翼支援一字長(zhǎng)蛇陣最主要的就是將，將死則陣亂。爆款盤最怕的也是爆款被壓制，那么就庫(kù)存，全盤皆亂。 長(zhǎng)尾盤的SKU布局就像是三國(guó)演義

29、中曹仁所擺的八門金鎖陣一樣，“休、生、傷、杜、景、死、驚、開(kāi)”八門關(guān)聯(lián)相互轉(zhuǎn)換。長(zhǎng)尾盤的SKU不存在勇將，所以利用各產(chǎn)品的相互關(guān)聯(lián)去彌補(bǔ)將的不足，正所謂團(tuán)結(jié)力量大。 markerting是市場(chǎng)的ING形式，泛指營(yíng)銷推廣，如何去管理和優(yōu)化我們的營(yíng)銷推廣是大家一直比較關(guān)注的，直通車、鉆展，硬廣都是一系列的手段。 如果我們把淘寶的活動(dòng)和硬廣成為武器庫(kù)的話，那么如何武裝我們自己很重要！ 提前規(guī)劃，清晰目標(biāo)就好像戰(zhàn)爭(zhēng)中的主攻擊方向，如果我們的目標(biāo)是100W，那么這就相當(dāng)于敵人的堡壘，然后我們?cè)偃シ纸?00W，根據(jù)自己的情況去分解各種需求，然后去利用多種組合手段多點(diǎn)結(jié)合去沖擊目標(biāo)并且分清任務(wù)，責(zé)任到人，執(zhí)

30、行過(guò)程中根據(jù)數(shù)據(jù)的監(jiān)控進(jìn)行微調(diào)，保證最后成功的實(shí)現(xiàn)攻占堡壘的目標(biāo)。Marketing管理個(gè)人喜歡控制流目標(biāo)確認(rèn)，任務(wù)分解，初期執(zhí)行，數(shù)據(jù)監(jiān)控，總結(jié)微調(diào)。再次執(zhí)行，數(shù)據(jù)監(jiān)控。其實(shí)無(wú)論是SKU布局也好Marketing布局也好我們的目標(biāo)是爭(zhēng)奪顧客，這才是本質(zhì)！ 我們回頭來(lái)總結(jié)一下戰(zhàn)術(shù)局部的要素常規(guī)布局（UE）是基礎(chǔ)，差異化布局（SM）是競(jìng)爭(zhēng)手段。如果布局如何掌控是考驗(yàn)一個(gè)運(yùn)營(yíng)人的KPI，數(shù)據(jù)的滯后性要求我們?cè)谶\(yùn)用SM的時(shí)候必須要前瞻。 只有這樣我們才能永遠(yuǎn)對(duì)比人快一步，誰(shuí)看的更準(zhǔn)，誰(shuí)看的更多，誰(shuí)就會(huì)贏得對(duì)弈！ 布局結(jié)束之后就存在著兩個(gè)比較重要的規(guī)劃，業(yè)務(wù)規(guī)劃與SKU規(guī)劃，我們可以認(rèn)為它們是布局中的

31、一部分，但是這部分是絕對(duì)與眾不同的！ 所謂業(yè)務(wù)規(guī)劃，是根據(jù)戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略思維，戰(zhàn)術(shù)布局選擇我們實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)與手段，我們可以這樣理解，業(yè)務(wù)規(guī)劃是選擇戰(zhàn)場(chǎng)，SKU是選擇部隊(duì)。 那么我們的戰(zhàn)略定位不同，戰(zhàn)略思維也不同，布局也不同，我們的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)一樣么？絕對(duì)不會(huì)。根據(jù)自身的實(shí)力，基本上有四種選擇戰(zhàn)場(chǎng)的趨勢(shì)。關(guān)于選擇長(zhǎng)尾盤的初期創(chuàng)業(yè)小店或者資本比較薄的公司，個(gè)人建議簡(jiǎn)單布局三點(diǎn)：淘寶，拍拍以及SNS營(yíng)銷。那么長(zhǎng)尾盤小店在淘寶中的成功要素有那些呢？需要注意哪些環(huán)節(jié)呢？ 小店的營(yíng)銷內(nèi)功為主，外功為輔，為什么？很簡(jiǎn)單你本來(lái)就小么？那就靈活點(diǎn)，沒(méi)資本你還沒(méi)時(shí)間么？?jī)?yōu)化的成本是時(shí)間，推廣的成本是金錢，既然沒(méi)資本就請(qǐng)付

32、出時(shí)間。 怎么去優(yōu)化？就兩句話避開(kāi)大店避開(kāi)熱門詞，精準(zhǔn)匹配尋找適合自己的詞跟大家玩熱門詞，你的寶貝夠資格么？記得蘿卜只是配菜但是蘿卜卻可以有自己的味道，淘寶不是大店的天下，就然我們沉下心來(lái)做淘寶的配菜，但是卻又自己的活法 推廣是要適當(dāng)?shù)?，根?jù)自己的實(shí)際情況設(shè)置自己的預(yù)算和控制ROI，至于活動(dòng)，四個(gè)字“屢敗屢戰(zhàn)”。關(guān)于拍拍沒(méi)啥想說(shuō)的，多參加活動(dòng)吧，別的都是坑爹的，花錢都沒(méi)地。關(guān)于SNS個(gè)人像多說(shuō)下，既然小店沒(méi)有資本只有時(shí)間，那么針對(duì)SNS來(lái)說(shuō)大店與小店基本上是平等的。因?yàn)镾NS需要消耗的就是時(shí)間與耐心 。 做SNS營(yíng)銷，就像是追女朋友不是一天兩天的事情，但是*除外，但是*的基本都是僵尸?？膳虏唬?/p>

33、之前分享過(guò)關(guān)于SNS的一個(gè)原則，在這里再?gòu)纳暌幌?不多說(shuō)SNS是付出才有回報(bào)，你再大的店不玩真的，也一樣因?yàn)镾NS玩的是關(guān)系與互動(dòng)，玩的是一個(gè)買家情感體驗(yàn)。純粹物質(zhì)的SNS有和沒(méi)有一樣，因?yàn)榕c買家無(wú)交集怎么做SNS？怎么追女朋友就怎么去玩！呵呵但是別用追蘿莉的方法去追OL這個(gè)是定位的問(wèn)題。小店賣家們，做好內(nèi)功，做好SNS，活動(dòng)熟悉規(guī)則“屢敗屢戰(zhàn)”我們沒(méi)錢，我們就是蘿卜，我們就是配菜。長(zhǎng)尾盤大店也是三線作戰(zhàn)，但是方法略有不同，因?yàn)楫吘故琴Y本還是有些的，長(zhǎng)尾盤大店在淘寶上的業(yè)務(wù)規(guī)劃根據(jù)自身的情況，而且基本上個(gè)人以為大店除了直銷之外可以開(kāi)分銷，止于是部分分銷還是整盤分銷？自己定。長(zhǎng)尾盤大店的拍拍可以

34、雙線報(bào)活動(dòng) 。因?yàn)榕呐某嘶顒?dòng)日?；旧鲜菬o(wú)語(yǔ)。 關(guān)于長(zhǎng)尾盤的大店，除了之前的那些之外SNS,還有一些是比較重要的，因?yàn)楹芏嚅L(zhǎng)尾盤的大店都是從C過(guò)來(lái)的。 把你的掌柜說(shuō)作為你的流量三通，鏈接你的C與B，逐漸的把你的C引流到B因?yàn)楹芏郈轉(zhuǎn)B都存在這樣的問(wèn)題但是在SKU就要求兩個(gè)店的部分不重疊性，原因？你懂的 玩爆款盤的基本上都是有些資本的店，但是這里要說(shuō)的是，越簡(jiǎn)單的玩法對(duì)資本要求越高，轉(zhuǎn)爆款死的是最多的，很簡(jiǎn)單，資本相對(duì)傷不起。 這個(gè)存在著一個(gè)C與B配合的問(wèn)題，如果讓C與B相輔相成，有些子類目的產(chǎn)品可以放在兩個(gè)類目，比如涼鞋和羅馬鞋 兩雙羅馬鞋，在C店A在涼鞋B在羅馬，在B店A在羅馬B在涼鞋。淘

35、寶未來(lái)的三分也不是絕對(duì)意義上的三分，必然存在一個(gè)三通，未來(lái)的ETAO可能就是扮演這樣的角色！商城就是屬于阿里的爆款，淘寶就是屬于阿里的C店，如何的引流與平衡，ETAO的角色就是這樣定位的。爆款盤未來(lái)怎么玩？等新規(guī)則吧！三分之后自由定論！渠道盤是電商貴族的游戲，玩的起的基本都是有錢人！直銷上貴族基本上是能上的都去上，最大限度的去搶占網(wǎng)購(gòu)曝光度但是最聰明的是“出爾不逃”，畢竟還是淘寶人多么？要搶人當(dāng)然哪里人多去哪里其實(shí)渠道盤最好的案例就是麥包包個(gè)人總結(jié)了一下麥包包在主戰(zhàn)場(chǎng)的四個(gè)原則：集中在箱包類目的群毆戰(zhàn)術(shù)，本身這么多年積累下的口碑，買包包麥包包的文化打造以及與淘寶中層的公關(guān)處理。渠道盤必然涉及到

36、分銷，不然怎么叫渠道呢？很多玩渠道盤的基本上都是只要能賣貨只要能曝光我就去，產(chǎn)品是我的利潤(rùn)出讓換取最快的資金回流，加速資本的創(chuàng)造價(jià)值 區(qū)域B2C是未來(lái)的一塊重要蛋糕，以為一些區(qū)域資本大佬近些年也在試水電商，大的做不起來(lái)，做個(gè)土地爺可以吧？現(xiàn)在還有相應(yīng)的實(shí)體輔以區(qū)域物流，這個(gè)控制力和粘性。 另一個(gè)銷售渠道就是團(tuán)購(gòu) 去年的千團(tuán)大戰(zhàn)，今年的區(qū)域爭(zhēng)奪，打去吧！越亂越好，越亂越需要產(chǎn)品，戰(zhàn)爭(zhēng)是需要子彈的，產(chǎn)品是越來(lái)越需要的。 總結(jié)一下，無(wú)論怎么規(guī)劃淘寶都是很重要的，因?yàn)檫@里人多，別的都不因?yàn)椋?duì)于小店來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)多，對(duì)于大店來(lái)說(shuō)利益多。 陣地選擇之后我們就需要擺上我們的部隊(duì)了，如何配置部隊(duì)是很有學(xué)問(wèn)的，這個(gè)

37、是一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)控制能力與應(yīng)變能力的問(wèn)題，美國(guó)的國(guó)防部可以指揮到單兵，中國(guó)很多不對(duì)最多到連排，這個(gè)就是差距！無(wú)論是選擇那種布局，怎么去排兵布陣，你的分組基本就是三類，流量款，活動(dòng)款，利潤(rùn)款。然后根據(jù)我們的需求逐一去展開(kāi)我們的三組使命寶貝。 這個(gè)要說(shuō)的，上多少款寶貝不是目的，目的是每個(gè)寶貝的使命清晰么？你知道每個(gè)寶貝的角色么？如果這是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那可以指揮到單兵與指揮到連排產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)是一樣的么？戰(zhàn)爭(zhēng)拼的是誰(shuí)準(zhǔn)備的更充分誰(shuí)規(guī)劃的更細(xì)致 最后收尾總結(jié)一下，電商是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)爭(zhēng)，“戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)術(shù)制定-任務(wù)分解-目標(biāo)執(zhí)行”，大的東西不清晰小的東西一定會(huì)亂“有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)”。 之后還會(huì)

38、有后續(xù)的任務(wù)分解以及一些相關(guān)的淘寶運(yùn)營(yíng)上的一些事情的分享，目的不是為了別的，為了7群的感恩，分享，互動(dòng)，為了我的兄弟不流淚，因?yàn)椤盁o(wú)兄弟，不電商”。大家好！我是亂世！自問(wèn)不是什么高手也不是老師！更算不上大師！只是想把自己的一些經(jīng)驗(yàn)分享出去再回收回來(lái)提高自己！前幾天的分享有點(diǎn)小亂！自己也在思考是不是只是授人以魚(yú)，爾沒(méi)有授人以漁！出差的這段日子自我反省了一下！覺(jué)得需要把一些套路上的東西系統(tǒng)的分享下！把一些淘寶或者電商中的事情系統(tǒng)的去分享下！希望能幫助大家，再回收回來(lái)的時(shí)候提升一下自己！好了！不說(shuō)那么多廢話！開(kāi)始正題！今天要分享的是“淘寶運(yùn)營(yíng)的那些事情-戰(zhàn)略規(guī)劃”。個(gè)人以為電商運(yùn)營(yíng)節(jié)奏是四步走“戰(zhàn)略

39、規(guī)劃-戰(zhàn)術(shù)制定-任務(wù)分解-目標(biāo)執(zhí)行”。很多時(shí)候大家都在糾結(jié)一些開(kāi)車與引流的問(wèn)題！那么我很好奇的問(wèn)大家戰(zhàn)略上的東西你明確了么？你知道自己的目標(biāo)陣地在哪里么？大多數(shù)都不知道！我只能說(shuō)在戰(zhàn)略不清晰的情況下你就去談戰(zhàn)術(shù)，效果不會(huì)很好！而且會(huì)亂！營(yíng)銷戰(zhàn)略最主要的就是定位問(wèn)題！如果我們把營(yíng)銷比喻成一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話！那么就是你的排兵布陣的問(wèn)題！引流也好視覺(jué)也好那些都是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題！那么定位些什么？主要有以下幾個(gè)問(wèn)題！第一，我們的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？第二，他們的需求是什么？第三，我們是什么？第四，為什么我們能更好滿足消費(fèi)者的需求？第五，我們有什么理由讓消費(fèi)者去相信我們？這些都是我們運(yùn)營(yíng)中需要回答的問(wèn)題！常規(guī)的方法是

40、STPS=（Segmentation）先做市場(chǎng)細(xì)分，把消費(fèi)者按照收入、教育、年齡各種各樣的條件做細(xì)分，把市場(chǎng)像切蛋糕一樣切掉當(dāng)切完之后我們就需要做的事情就是去選擇。OK！當(dāng)我們細(xì)分也做完了！目標(biāo)市場(chǎng)的選擇也做完了！那么我們就需要去做最后一件事情，根據(jù)你選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的特定需求去定位我們自己（POSTIONING）。那么整體的戰(zhàn)略定位就是這樣的邏輯“市場(chǎng)機(jī)遇分析-市場(chǎng)切入點(diǎn)選擇-自我的營(yíng)銷定位”。如果我們沒(méi)有清晰戰(zhàn)略定位直接去糾結(jié)引流等一些問(wèn)題！那么就相當(dāng)于你在浪費(fèi)你的炮彈，在不清楚敵人陣地與地形的情況下進(jìn)行無(wú)差別炮火覆蓋！這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)必然是輸廣告是什么？廣告投放就是你的炮彈！要有目標(biāo)的去覆蓋！要

41、有節(jié)奏的去打擊！不然打的越多死的越快！任你兵強(qiáng)馬壯總有累的時(shí)候！ROI才是王道！那么ROI的前提就是必須要做清晰的營(yíng)銷！這樣才能以最小的成本你換取最大的利益！既然我們營(yíng)銷的第一件事情就是去定位事情！個(gè)人認(rèn)為也就是定位“3C那我們就需要清晰三件事情“顧客”“自己”“對(duì)手”我們首先來(lái)分解顧客！如果你是做女性市場(chǎng)的！那么你不可能定位所有的女性都是你的顧客！大多數(shù)人定位的都會(huì)是18-35歲的黃金客戶群體。那么這個(gè)客戶群體中又有那些人？我們可以這樣去分解！第一類人小白領(lǐng)！第二類人學(xué)生。第三類人我們可以叫無(wú)業(yè)人員！但是我們還是叫潛在用戶群體吧！我們已經(jīng)把這個(gè)客戶群體細(xì)分了！那么這個(gè)客戶群體特點(diǎn)又是什么呢？

42、思維導(dǎo)圖：那么客戶需求是什么呢？我們會(huì)是做什么的！就需要去定向了解客戶的需求！市場(chǎng)是不斷在變動(dòng)的！需求也是不斷在變化的！我們需要不斷的去了解客戶群體的需求趨勢(shì)！怎么去做？市場(chǎng)調(diào)研！買賣互動(dòng)！一定要清晰的去了解市場(chǎng)與顧客的需求與趨勢(shì)！再做針對(duì)性的營(yíng)銷！前段時(shí)間已經(jīng)有童鞋在分享?yè)Q位思考的問(wèn)題了！我想跟大家分享我的一些經(jīng)驗(yàn)！退步法！當(dāng)你不清楚一個(gè)素材好與壞的時(shí)候！當(dāng)你不清楚為什么你的車點(diǎn)擊率不高的時(shí)候！你就換到購(gòu)買意向消費(fèi)者的角度去走一下流程！客觀的去判斷一下你的決定！并且把你決定的因素寫出來(lái)！如果你自己都說(shuō)服不了自己那么請(qǐng)不要怪顧客不點(diǎn)！如果你喜歡自己欺騙自己！那么你就哪個(gè)白雪公主里的王后。當(dāng)你想

43、擴(kuò)大你的營(yíng)銷目標(biāo)的時(shí)候！那么你就把自己定位在一個(gè)閑逛的客戶位置！你看到什么樣的東西才會(huì)想去了解并購(gòu)買！并且把你的選擇必須因?yàn)閷懗鰜?lái)！如果寫不出來(lái)！OK！那你憑什么讓顧客理解你？“3C”定位的第二個(gè)行為就是自我定位！這個(gè)也是很重要的！人能清楚看自己是很難的！因?yàn)槿说牧?xí)慣總是看得見(jiàn)別人丑，看不見(jiàn)自己臉蛋上的麻子！當(dāng)然定位的不只是我說(shuō)這三個(gè)節(jié)點(diǎn)“目標(biāo)”“資源”“背景”。但是這三個(gè)是必須清晰的定位的！就是必須看清楚自己是誰(shuí)？目標(biāo)是什么？目標(biāo)是根據(jù)自己的實(shí)力確認(rèn)的方向！沒(méi)有方向的營(yíng)銷是沒(méi)有動(dòng)力的！沒(méi)有節(jié)奏的！那么確認(rèn)目標(biāo)的從基礎(chǔ)就是你的資源和背景。你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)你有什么樣的資源在手上！你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)你有

44、什么樣的資源在手上！我們有清晰的整理過(guò)自己的電話本與網(wǎng)絡(luò)好友么？你做電子商務(wù)有那些關(guān)系是可以帶給你支持的？人脈關(guān)系是中國(guó)電商中不可缺少的一部分！因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)人情世故的民族！這屬于文化屬性！不可改變！如果你沒(méi)有那么你可以不定位！如果你有為什么不去好好的利用的！背景資源不是很多電商都存在的！但是還是有一些電商是有背景的！比如某某公司的子品牌網(wǎng)絡(luò)品牌等！如果這些你都沒(méi)有！那么你就是一個(gè)平民！那么我們就定位一個(gè)平民的目標(biāo)！中國(guó)農(nóng)民起義成功大有人在的！但是你必須認(rèn)識(shí)清楚自己是誰(shuí)？一步一個(gè)腳印的去發(fā)展去進(jìn)步！3C“中的最后一個(gè)定位就是競(jìng)爭(zhēng)！進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就必須要面臨競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰！如果你不想成為別人的獵物

45、！那么你就必須清晰的知道你的對(duì)手是誰(shuí)？如果你是兔子，那么你的敵人就是狼。淘寶也是一條食物鏈！以我自己店鋪為例！EBG的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？衣品天成，斯波帝卡,迪爾瑪奇等！這里只做分享！沒(méi)有針對(duì)！希望大家能夠理解！那么這三家的運(yùn)營(yíng)策略是截然不同的！衣品是傳統(tǒng)的C轉(zhuǎn)B那么它的運(yùn)營(yíng)策略一定是根據(jù)它的長(zhǎng)處去設(shè)置的，B與C并舉盡可能的搶占流量入口的戰(zhàn)略！那么它的戰(zhàn)術(shù)一定是根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略分解出來(lái)的“多爆款戰(zhàn)術(shù)”。它的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏一定是在季度初期或提前的去有針對(duì)的搶占流量入口。這是傳統(tǒng)的C轉(zhuǎn)B的最適合的戰(zhàn)術(shù)，但是這樣的戰(zhàn)術(shù)也存在這一定的不確定因素！就是后續(xù)的防守節(jié)奏要求很高！通常都是聚劃算推爆款，后續(xù)去守！占領(lǐng)入口

46、！那么斯波帝卡的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是淘寶的另一種模式！多渠道，多店鋪，多平臺(tái)并舉。一種均衡作戰(zhàn)的趨勢(shì)！沒(méi)有強(qiáng)點(diǎn)但是實(shí)力很平均就想是奪冠的那只“活塞隊(duì)”。如果我們把“衣品”比作湖人的話，那么“斯波帝卡”就是活塞，具體的弱點(diǎn)我們不想多做評(píng)價(jià)！但是大家想一下湖人的“四巨頭”。其實(shí)任何一種戰(zhàn)略都有它不可避免的四門！但是我們?nèi)绻メ槍?duì)它的死門進(jìn)行沖擊！這個(gè)是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題！那么我們說(shuō)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是什么樣子的？當(dāng)你都清晰的了解了自己！了解對(duì)手！那么競(jìng)爭(zhēng)的針對(duì)性？你們懂的！總結(jié)一下！營(yíng)銷的必須步驟！戰(zhàn)略定位-戰(zhàn)術(shù)布局-任務(wù)分解-目標(biāo)執(zhí)行！不一定大的叫戰(zhàn)略！一年40W也叫戰(zhàn)略！別輕視敵人，更別差輕視自己！奇跡都是人

47、創(chuàng)造的！綠茶也是幾百塊幾家的！淘寶的奇跡很多的！你也可以！OK！今天的分享就到這里！下次的分享講是戰(zhàn)術(shù)布局的課題！希望我的分享能給大家一些幫助！大家有需要幫助的或者疑惑的可以提問(wèn)或者私我！淘寶運(yùn)營(yíng)的那些事兒之三“無(wú)兄弟、不電商”大家好！我是7群亂世，那個(gè)電商俗人，7群好久沒(méi)有分享了，但是7群的魂不會(huì)變，我們依然記得我們”無(wú)兄弟，不電商”的口號(hào)！ 今天要分享的東西有點(diǎn)廣泛，橫跨了電商，定位以及管理三個(gè)領(lǐng)域，征求了一下大家的意見(jiàn)大家都喜歡思維導(dǎo)圖加文字的形式，用了兩天時(shí)間去做思維導(dǎo)圖整理思路，最后決定用COO第一人稱去切入分享，這樣的話會(huì)比較清晰，希望能帶給大家一些收獲！不知道童鞋們對(duì)MBO了解的

48、有多少？MBO是目標(biāo)管理的英文縮寫，最開(kāi)始出現(xiàn)是在管理學(xué)大師彼得布魯克的管理實(shí)踐著作中，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)被世界上的很多知名企業(yè)去運(yùn)用到管理與實(shí)踐中，阿里目前的管理體系中就存在著MBO的運(yùn)用可以這樣說(shuō)作為一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)有兩樣?xùn)|西是必須要會(huì)的，一個(gè)是數(shù)據(jù)分析另一個(gè)就是目標(biāo)管理 我之前分享中提到過(guò)電商的一個(gè)節(jié)奏“戰(zhàn)略規(guī)劃-戰(zhàn)術(shù)布局-任務(wù)分解-執(zhí)行修正”，前兩次分享中我們簡(jiǎn)單的分享了“戰(zhàn)略規(guī)劃”“戰(zhàn)術(shù)布局”上的一些理念，今天我們主要分享的是電商節(jié)奏的第三塊“任務(wù)分解” 這應(yīng)該是我第三次再分享中提到戰(zhàn)略定位了，可能大家都認(rèn)為，這個(gè)都是理論上的東西。我?guī)状翁岬绞嵌ㄎ徽娴暮苤匾?，也是目前很多淘寶賣家缺失的

49、重要環(huán)節(jié)，而且還有很多兄弟不知道定位的基本常識(shí)，今天再這里再次分享一下希望能引起大家的重視。 個(gè)人從事電商快6年了，一直是草根，理論上的東西并沒(méi)有那么精通希望大家能見(jiàn)諒。無(wú)論是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)還是TP在接受投資人邀請(qǐng)運(yùn)營(yíng)電商的時(shí)候，大家做下來(lái)必須要交流的兩件事情是 很簡(jiǎn)單投資人，要做電商一定是又他的營(yíng)銷訴求，那么作為職業(yè)經(jīng)理人我們就必須要幫助投資人分解與實(shí)現(xiàn)他的營(yíng)銷訴求，但是在這之前我們一定要跟投資人做一件事情那就是3C定位法，在之前的分享里面已經(jīng)跟大家分享過(guò)來(lái)，其實(shí)更完整的定位方法應(yīng)該是“3+6”定位，即“3C+6P”的定位法。我們下面簡(jiǎn)單的復(fù)習(xí)一下3C3C主要是“顧客，自己，競(jìng)爭(zhēng)”三個(gè)角度去分析與

50、定位市場(chǎng)其實(shí)現(xiàn)在很多時(shí)候大家在糾結(jié)，淘寶現(xiàn)在為什么總?cè)プ兓?，其?shí)原因很簡(jiǎn)單一是自身利潤(rùn)的要求，還有就是買家的升級(jí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上井消費(fèi)者人均收入“3000-5000”美元的時(shí)候就是消費(fèi)者升級(jí)的時(shí)候，目前中國(guó)正好處于消費(fèi)者升級(jí)階段！現(xiàn)代營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的核心又是如何贏得消費(fèi)者的“心智”。那么要求我們必須精準(zhǔn)的去定位我們的客戶群了解我們的客戶，才能讓我們的運(yùn)營(yíng)更加精準(zhǔn)。作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)與投資在溝通的時(shí)候必須要了解的事公司的現(xiàn)狀，也就是了解我們自己，這樣才能針對(duì)性的給出專業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，一個(gè)連自己都不去看清的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，就像一個(gè)不知道自己手里有多少士兵的將軍，必?cái)o(wú)疑！ 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在階段已經(jīng)沒(méi)有不存在競(jìng)爭(zhēng)的空白

51、市場(chǎng)了，只有相對(duì)的藍(lán)海沒(méi)有絕對(duì)的空白，一旦我們要進(jìn)入某個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)我們就需要要知道我們所要面對(duì)的敵人是誰(shuí)，不然我們真的很難去保證投資人的利益，也就是說(shuō)必須也一定要給自己找個(gè)敵人，何況我們的敵人又不止一個(gè)。大家一定很奇怪，只聽(tīng)過(guò)“4P”什么時(shí)候又出來(lái)一個(gè)“6P”呢？ 這個(gè)就是大家熟悉的4P。我們通常稱之為萬(wàn)金油定律，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)行業(yè)中這是我們做營(yíng)銷定位的基礎(chǔ)。不知道大家有沒(méi)有感覺(jué)到，電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)在出現(xiàn)“返祖”現(xiàn)象，就是越大越在回歸本質(zhì)。 針對(duì)這個(gè)理論我不想去分解太多，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)有太多比我高深的專家在分享這些，我希望大家能去多去彌補(bǔ)一些專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，雖然我們是草根，但是市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槲覀儫o(wú)知去保護(hù)我們。6P

52、主要是指“產(chǎn)品”“價(jià)格”渠道“促銷”“政治力量”“公共關(guān)系”作為現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中特別是中國(guó)市場(chǎng)我們必須要去定位和在乎兩種力量“政府”與“社會(huì)形象”我們暫時(shí)稱之為政府意識(shí)與公信力。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)鏈目前還很脆弱，政府的行為會(huì)決定的電商的一部分未來(lái)。大家依然還記得武漢國(guó)稅的補(bǔ)稅，還有目前的大范圍網(wǎng)絡(luò)打假，當(dāng)然打假是無(wú)可厚非的，但是我們有多少淘寶的賣家因?yàn)榇蚣僭诟淖冞\(yùn)營(yíng)或者直接傷筋動(dòng)骨的。政府行為傷不起公眾形象是企業(yè)的命脈，小蟲(chóng)米子事件我們不問(wèn)對(duì)或錯(cuò)，人都回犯錯(cuò)，但是小蟲(chóng)米子處理的方法贏得是公信力，未來(lái)的小蟲(chóng)米子在買家心中會(huì)是什么位置？作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我跟我的投資坐下來(lái)談項(xiàng)目，我們首先要談什么？才能給投資人一

53、個(gè)清晰的思路，只有定位。因?yàn)榻^大多數(shù)的投資人是站在戰(zhàn)略高度去看電商的，那么我們就必須要去站在投資人的角度去給他最專業(yè)的解答。我們需要從戰(zhàn)略定位的角度，在市場(chǎng)中給投資人找個(gè)相對(duì)藍(lán)海。至于是先3C還是先6P大家不用疑問(wèn)，一定是先從3C的角度，可能大家會(huì)說(shuō)3C是泛的，但是只有從3C的角度給投資人分析完畢之后我們才能根據(jù)個(gè)案去結(jié)合3C給投資人定位藍(lán)海。因?yàn)檫@樣才能給投資人以安全感，很簡(jiǎn)單投資人不是傻瓜，你能這么精細(xì)的跟它去分析市場(chǎng)足以證明你的高度和能力。也許很多人會(huì)說(shuō)，你說(shuō)的是大的我們是小的，不需要這么多理論，其實(shí)錯(cuò)了，越小就越該定位，因?yàn)槟銈黄?，幾十萬(wàn)的投資進(jìn)淘寶服飾類目，你不精準(zhǔn)的定位，避開(kāi)大鱷

54、，能活著么？其實(shí)三次提到定位要求真的只有一個(gè)，無(wú)論是大店還是小店，我希望你們好好的活著。相對(duì)的來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單其實(shí)所有投資人的訴求就兩種“渠道訴求”“品牌訴求” 渠道訴求很簡(jiǎn)單，投資人需要是一條銷售通路，大一點(diǎn)說(shuō)就是一個(gè)渠道品牌，例如“麥包包”。小一點(diǎn)說(shuō)就是賣貨活著，賺錢就好，其實(shí)我們的訴求也只是一條銷售的渠道！這樣的投資人要的很簡(jiǎn)單，要么要的是利潤(rùn)，要么要的事消耗庫(kù)存的通路。投資人的思維就是賣貨賺錢，說(shuō)多了也沒(méi)意義，多賣多賺，其實(shí)目前這樣的投資人還是占多數(shù)的。至于電商的未來(lái)是什么？我們無(wú)論去關(guān)注“品牌”向左“渠道”向右，面對(duì)這樣訴求的投資人我們?cè)诙ㄎ坏臅r(shí)候就需要定位類目，而不定位風(fēng)格的細(xì)分，但是這

55、并不是絕對(duì)的，小店個(gè)人建議定位風(fēng)格細(xì)分因?yàn)榇≡骄珳?zhǔn)越好，至于傳統(tǒng)企業(yè)的投資人，還是泛泛點(diǎn)定位比較好，不然未來(lái)展開(kāi)渠道的時(shí)候會(huì)遇到很大的瓶頸，因?yàn)楹芏嗟睦习宥际亲龃さ模a(chǎn)品真的很難確定，這類的投資人做電商就是為了給企業(yè)買個(gè)未來(lái)的保險(xiǎn)。 另外有一部分投資人是帶著品牌訴求來(lái)進(jìn)入電商的，面對(duì)這部分投資人我們就需要給投資人精準(zhǔn)的去定位人群，定位類目，如果類目中存在大鱷的話，那么就需要再去定位一個(gè)細(xì)分的風(fēng)格，因?yàn)槠放菩枰氖挛磥?lái)的成長(zhǎng)空間，在定位初期就給自己找一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手未來(lái)是很難生存的。如果風(fēng)格上的定位還不能避開(kāi)，那么我就需要再人性與文化上打造我們品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。買家升級(jí)了，買家對(duì)網(wǎng)購(gòu)的需求也升級(jí)了，如果我們不能給買家一個(gè)進(jìn)駐他們心智的理由，那么我們叫品牌么？ 品牌只是我們自己身上皇帝的新裝。我們總結(jié)一下，其實(shí)投資人的訴求就兩種，一種是賣貨，一種是品牌，一個(gè)要的是現(xiàn)在一個(gè)要的是將來(lái)，作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)我們必須要清晰的給投資人一個(gè)專業(yè)的回應(yīng)，要賣貨就去打造“渠道品牌”運(yùn)營(yíng)現(xiàn)在如果投資人要品牌，那么我們就