銷售管理計(jì)劃書(shū)(共15頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售管理推銷技巧實(shí)訓(xùn)香飄飄奶茶銷售計(jì)劃書(shū)指導(dǎo)教師：余瑾秋小組成員：毛郭洋106 王 艷111 曹俊豪112 侯平敏117 杜夢(mèng)蝶125 瞿源源128 班 級(jí)：2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷1班目錄一、基本情況介紹（一）產(chǎn)品介紹香飄飄奶茶是浙江香飄飄食品公司生產(chǎn)的杯裝奶茶，主要生產(chǎn)基地在浙江湖州。自2005年底開(kāi)始，短短5年時(shí)間，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)主要杯裝奶茶的代名詞，同時(shí)，香飄飄還設(shè)計(jì)了袋裝奶茶，售價(jià)為1元/袋，性價(jià)比高，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，在這里，我們主要分析香飄飄公司的杯裝型奶茶。其創(chuàng)新性的用椰果包代替了傳統(tǒng)的珍珠，在口感和熱量控制上深受女性消費(fèi)者的喜愛(ài)。而且，香飄飄奶茶的口味多樣，

2、能滿足消費(fèi)者的多種口味需求，其包括原味、草莓、咖啡、麥香、香芋、綠茶、巧克力等口味。（二）推銷對(duì)象介紹我們針對(duì)的推銷對(duì)象主要有兩類：一是周邊的零售商，二是大學(xué)生群體。關(guān)于零售商，零售商（Retailer）指將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是分銷渠道的最終環(huán)節(jié)，處于商品流通的最終階段?；救蝿?wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，職能包括購(gòu)、銷、調(diào)、存、加工、拆零、分包、傳遞信息、提供銷售服務(wù)等，在地點(diǎn)、時(shí)間與服務(wù)等方面方便消費(fèi)者購(gòu)買。零售商又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消費(fèi)者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。完成產(chǎn)品最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的任務(wù)。零售商業(yè)種類繁多、經(jīng)營(yíng)方式變化快，構(gòu)成了多樣的、動(dòng)態(tài)的零售分銷系統(tǒng)。長(zhǎng)江

3、師范學(xué)院周邊和校園內(nèi)部都有許多零售商店，店內(nèi)主要陳列一些小零食、飲品和一些文具，是學(xué)生購(gòu)買小零食的主要消費(fèi)點(diǎn)，我們的推銷對(duì)象主要定為學(xué)校周邊的零售商店，其購(gòu)買對(duì)象主要為在校學(xué)生和周邊居民。關(guān)于大學(xué)生群體，即針對(duì)大學(xué)生個(gè)體進(jìn)行推銷?？傮w上來(lái)說(shuō)，學(xué)生消費(fèi)群體的行為特征主要表現(xiàn)為：興趣廣、轉(zhuǎn)移快、易模仿、愛(ài)崇拜、幻想多、理想化、好追星、趕流行、易于接受新事物。大學(xué)生的消費(fèi)能力較高，且偏愛(ài)喝奶茶等快速飲品。所以，我們將大學(xué)生群體定為我們的推銷對(duì)象之一。（三）產(chǎn)品特征介紹特征優(yōu)點(diǎn)收益采用高纖維的椰肉代替高熱量的淀粉做的珍珠低熱量、低糖分且椰肉口感Q彈，和奶茶搭配更美味為消費(fèi)者帶來(lái)更美味的味覺(jué)體驗(yàn)，且不易

4、發(fā)胖香飄飄杯裝奶茶市場(chǎng)售價(jià)為3.5元/杯（不同地區(qū)價(jià)格略差）價(jià)格普遍低于同類奶茶，性價(jià)比高使消費(fèi)者獲得實(shí)惠香飄飄奶茶采用杯裝型設(shè)計(jì)方便消費(fèi)者攜帶使消費(fèi)者隨時(shí)隨地都可以喝到熱騰騰的奶茶香飄飄奶茶的口味多種多樣滿足消費(fèi)者不同口味的需求使消費(fèi)者每天都有不同口味的體驗(yàn)二、顧客接觸方法（一）可能用到的接觸方法1、介紹接觸法公司銷售人員直接前往零售商店鋪，開(kāi)門見(jiàn)山地向他介紹我公司的香飄飄奶茶。如果該零售商已經(jīng)有我公司的產(chǎn)品，可以進(jìn)一步向他介紹新產(chǎn)品新口味以及進(jìn)貨大單所能得到的優(yōu)惠。2、提問(wèn)接觸法銷售人員前往拜訪零售商的時(shí)候，首先不公布自己的身份及目的，先通過(guò)一些接觸如提問(wèn)進(jìn)行試探。比如在他們店鋪選購(gòu)商品之

5、后，針對(duì)飲料貨架沒(méi)有香飄飄或者香飄飄奶茶口味單一、或者在天氣冷的情況下向他提問(wèn)“你覺(jué)得熱飲能夠更好的賣出去嗎？”“你希望奶茶多增加幾個(gè)口味嗎？”當(dāng)零售商表現(xiàn)出感興趣的時(shí)候再進(jìn)一步向他介紹我公司的產(chǎn)品以及優(yōu)點(diǎn)、和可以給他帶來(lái)的利益。3、利益接觸法直接指出我們的產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，可以帶來(lái)極高的利潤(rùn)，并將此次促銷優(yōu)惠告知零售商。再詳細(xì)介紹我們產(chǎn)品的具體內(nèi)容、口味、特點(diǎn)等。4、征詢意見(jiàn)法打著“征求客戶意見(jiàn)”的旗號(hào)前去拜訪零售商，向他征集、了解他對(duì)我們公司及產(chǎn)品的看法，針對(duì)他所提出的看法及問(wèn)題進(jìn)行解答，并進(jìn)一步向他推銷我們的產(chǎn)品。5、引薦式接觸法接觸零售商的之前可了解、認(rèn)識(shí)一些他的顧客或者朋友，盡量

6、征集到他們對(duì)該零售商的建議或看法?；蛘哒?qǐng)他的朋友進(jìn)行引薦，再向零售商進(jìn)行產(chǎn)品介紹。（二）角色扮演的接觸方法1、征詢意見(jiàn)法選擇對(duì)二三線城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商進(jìn)行推銷，他們更注重銷售人員對(duì)他們的重視程度以及產(chǎn)品能夠真正帶來(lái)的利益。所以選擇意見(jiàn)征詢法，讓銷售代表帶著關(guān)于香飄飄奶茶的產(chǎn)品意見(jiàn)征詢表，上門請(qǐng)教零售商意見(jiàn)和建議，了解他們對(duì)于我公司產(chǎn)品的了解情況以及他們深層次的需求，這樣可以滿足他們的心理需要，從而更順利地可以并進(jìn)一步向他推銷我們的產(chǎn)品。（三）銷售展示中可能談到的話題及內(nèi)容話題一：天氣春夏回暖的季節(jié)，可以以夏天消費(fèi)者喜歡買冷飲來(lái)打開(kāi)話題銷售人員：這天氣是越來(lái)越熱了啊，李老板，最近您這里冷飲賣得很好

7、吧？一熱人們就喜歡買涼的東西吃，也不怕涼到肚子。零售商：是啊，天氣熱，店里的冷飲也賣得好，雪糕、冰淇淋這些都很熱銷。涼到肚子還得不會(huì)，吃還是自己曉得有個(gè)分寸的嘛。銷售人員：嗯是的，不過(guò)早晚人們還是很少吃冰糕雪糕的，喝飲料還是要常溫的。對(duì)了，李老板，你們這的奶茶賣得好吧早上？零售商：早上還行，我們?cè)缟嫌芯抨?yáng)豆?jié){機(jī)，都是賣豆?jié){的。銷售人員：嗯豆?jié){確實(shí)是很多人的選擇，可是李老板，也會(huì)有很多人上班來(lái)不及吃早餐啊，這個(gè)時(shí)候你不可能讓他帶一豆?jié){一路灑著去上班吧。零售商：那也是，選擇奶茶的還是有，但是都不多。銷售人員：嗯我們公司最近出了幾款新口味的奶茶，李老板來(lái)我給您介紹一下.話題二：健康情景引入：一對(duì)母女

8、在便利店購(gòu)物，小孩想買辣條吃，母親一直教導(dǎo)他辣條不健康，然后一起去買水果.銷售人員：現(xiàn)在人們可是越來(lái)越注重飲食健康了，尤其是父母對(duì)小孩的要求也越來(lái)越嚴(yán)了。零售商：是啊，我最近都在考慮要進(jìn)一些健康、營(yíng)養(yǎng)的零食了，不然贏取不了廣大愛(ài)護(hù)孩子的父母的心吶。銷售人員：對(duì)啊，好多膨化食品都不健康，容易讓孩子長(zhǎng)胖，最是天下父母心，健康的食品才是正確的選擇。對(duì)了，你知道我們新出的芒果布丁口味的香飄飄奶茶嗎？食材健康，口感鮮滑，很多小孩都喜歡喝呢，尤其是一邊喝奶茶一邊吃零食，簡(jiǎn)直是絕配。.三、顧客反應(yīng)（一）銷售展示過(guò)程第一個(gè)部分談到的內(nèi)容1、價(jià)格優(yōu)樂(lè)美4.5元 香飄飄3.5-5元 香約

9、60;3.5-4.5元大學(xué)生/零售商：香飄飄的價(jià)格為什么比其他品牌的奶茶高呢？香飄飄：香飄飄在產(chǎn)品定價(jià)方面 香飄飄主要考慮了幾方面：一是產(chǎn)品本身的成本，優(yōu)質(zhì)奶茶要投入更多的生產(chǎn)線投入，更多的香味考慮，更合理的營(yíng)養(yǎng)搭配。2、口味大學(xué)生/零售商：香飄飄都有些什么口味呢？香飄飄：我們香飄飄有多種口味，分為兩大類：一椰果系列奶茶，原味、香芋味、草莓味、麥香味、巧克力味、咖啡味；二美味系列奶茶，藍(lán)莓奶茶、芒果布丁奶茶、紅豆奶茶、芝士燕麥奶茶、焦糖仙草奶茶、雪糯椰漿奶茶。口味豐富，可供消費(fèi)者選擇。3、質(zhì)量 大學(xué)生/零售商：香飄飄在價(jià)格上會(huì)比優(yōu)樂(lè)美奶茶的價(jià)格低一點(diǎn)，是不是在質(zhì)量上偷工減料了？香飄飄

10、：香飄飄食品股份有限公司在與客戶、業(yè)務(wù)伙伴、供應(yīng)商等相關(guān)各方的業(yè)務(wù)關(guān)系中，致力遵循最高標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)行為規(guī)范。香飄飄奶茶堅(jiān)持打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)需求堅(jiān)持采用環(huán)保優(yōu)質(zhì)的材料，不斷改良口味以達(dá)到各種消費(fèi)者滿意的效果，力求為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、舒適、溫馨的奶茶。4、優(yōu)點(diǎn) 大學(xué)生/零售商：市面上這么多品牌的奶茶，我們?yōu)槭裁催x擇香飄飄？香飄飄：我們用用高纖維的椰果代替高熱量的珍珠，味道很特別，容易讓人感覺(jué)有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；量足、實(shí)惠；產(chǎn)品外觀上注入鮮活的創(chuàng)意，以新奇的外表吸引消費(fèi)者眼球，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下不斷豐富產(chǎn)品品種，實(shí)現(xiàn)多元化的生產(chǎn)。（二）潛在顧客對(duì)FAB的反應(yīng) 1.大學(xué)生大學(xué)生消費(fèi)者追求獨(dú)特的文化

11、品位，高效便捷生活方式，追求時(shí)尚的消費(fèi)理念，對(duì)購(gòu)物講求品質(zhì)。香飄飄“純情、溫馨”的的品牌定位滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)訴求，其即溶即飲的特點(diǎn)可以讓人們隨時(shí)隨地、隨心所欲的享受到“更美味、更時(shí)尚、更健康、更方便”現(xiàn)代休閑生活，在品質(zhì)上香飄飄強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)就是生命”的品牌理念，致力于開(kāi)發(fā)口感獨(dú)特，香味濃郁的產(chǎn)品，香飄飄是一個(gè)適合大學(xué)生的飲品。2.零售商零售商追求的是奶茶的銷量、利潤(rùn)。香飄飄以質(zhì)量取勝，打造國(guó)內(nèi)第一奶茶品牌，達(dá)到品牌效應(yīng)；給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、舒適、有趣、環(huán)保、高性價(jià)比的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者，并且香飄飄奶茶，一年賣出10億杯，杯子連起來(lái)可繞地球3圈，可以達(dá)到零售商追求高銷量的要求；四、顧客異議及處理方法

12、（一）針對(duì)零售商提出的假設(shè)1、需求異議零售商：我們店鋪已經(jīng)有你們香飄飄奶茶的貨，存貨夠多了不需要再壓貨。 處理方法（但是法）：是的，我們公司很感謝你們家一直進(jìn)我們的產(chǎn)品，這不是特的來(lái)感謝嘛，還帶來(lái)了更優(yōu)惠的進(jìn)貨方案呢。的確，你們家的存貨足夠，但是這次，進(jìn)貨上的優(yōu)惠真的很劃算，而且只針對(duì)像你這種VIP店家，反正我們產(chǎn)品保質(zhì)期那么久，咱進(jìn)些利潤(rùn)空間也大，您說(shuō)是不。零售商：像速溶奶茶這種垃圾食品，我們顧客都買的少，你看旁邊就是奶茶店，買奶茶都去現(xiàn)調(diào)奶茶店買了，誰(shuí)來(lái)我們這買，我們商店不需要這類貨源。 處理方法（直接否定法+飛來(lái)利器法）：哪有您說(shuō)的那么嚴(yán)重啊，你看雖然大家都知道奶茶這種東西喝了不好，但不

13、是都在喝嘛，奶茶店也開(kāi)得越來(lái)越多也恰恰說(shuō)明奶茶的市場(chǎng)好，對(duì)吧。而且啊我們香飄飄最近出了新產(chǎn)品，五谷雜糧的奶茶恰好彌補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)上的欠缺。剛上市，我們的商家都反映賣得可以呢，特別是禮盒裝。你如果覺(jué)得單杯奶茶市場(chǎng)不好，也沒(méi)事，可以試著進(jìn)些禮盒，現(xiàn)在送禮都喜歡送這種平常都需要的，而且我們禮盒利潤(rùn)空間很大呢，要不先進(jìn)個(gè)10盒試試？2、貨源異議零售商：你們?cè)瓉?lái)都沒(méi)有這種推銷的，都我們直接去訂的貨，這次這么大費(fèi)周章是不是你們企業(yè)或者產(chǎn)品出什么問(wèn)題了。 處理方法（直接否定法+證據(jù)法）：怎么可能啊，你看我們的廣告打得那么響，誰(shuí)都知道我們香飄飄賣出的可以繞地球2圈，咱絕對(duì)是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者啊。這次活動(dòng)限時(shí)限量，咱就針對(duì)

14、像您這樣的VIP。零售商：我們一直進(jìn)的貨都是優(yōu)樂(lè)美的速溶奶茶，賣得挺好，我們不需要再弄個(gè)同類的速溶奶茶進(jìn)來(lái)了。 處理方法（證據(jù)法）：哎呀，那是您這的位置好，老板又好當(dāng)然賣什么都賣得好啦。您看這是我們今年前幾個(gè)月的銷售量、市場(chǎng)占有率和顧客反饋，絕對(duì)的奶茶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，您可以先進(jìn)幾件我們香飄飄，試著賣下，肯定比其他奶茶賣得好。3、價(jià)格異議零售商：我們感覺(jué)香飄飄和優(yōu)樂(lè)美差不多，但是你們香飄飄進(jìn)價(jià)高，中間利潤(rùn)又少，不劃算我們不進(jìn)。 處理方法（優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法）：您說(shuō)的不錯(cuò)，我們香飄飄進(jìn)價(jià)比同類商品貴些，但是，我們的配方營(yíng)養(yǎng)價(jià)值比其他的高，而且產(chǎn)品種類一直在更新，可以吸引更多人嘗試。這次不是有新的進(jìn)貨活動(dòng)了么，

15、保證你們的利潤(rùn)更大呢，建議您進(jìn)些不同種類的，這樣銷量肯定更大。4、銷售人員異議零售商：要進(jìn)什么貨我們心理有數(shù)，你們搞促銷的都是騙人的。 處理方法（直接否定法）：老板您又開(kāi)玩笑了，您看這是我的員工證，這樣您還不信的話，我讓他們馬上送5件貨來(lái)，您驗(yàn)一驗(yàn)，如果沒(méi)問(wèn)題的話，這次咱就按最低活動(dòng)價(jià)進(jìn)貨，以后您就是我們的VIP，都給你最優(yōu)惠的價(jià)格，感謝您對(duì)香飄飄的支持。如果有一杯有問(wèn)題的話，這批貨我自己掏腰包送您。5、時(shí)間異議零售商：恩，我們商店再考慮考慮，再說(shuō)吧。 處理方法（預(yù)先設(shè)防法）：好的，給您先留份我們本次進(jìn)貨的優(yōu)惠方案，您空了可以先看下，可以隨時(shí)與我聯(lián)系，如果您感興趣的話我這邊還有特別優(yōu)惠，您看明

16、晚我再來(lái)拜訪您可好？（二）針對(duì)大學(xué)生提出的假設(shè)1、需求異議大學(xué)生：別找我，我沒(méi)有喝奶茶的習(xí)慣，要喝也是現(xiàn)調(diào)奶茶。 處理方法（證據(jù)法）：你可以考慮下當(dāng)早飯也不錯(cuò)啊，食堂早上那么擠，早上奶茶店又沒(méi)開(kāi)。買點(diǎn)當(dāng)早飯挺好的，我們有專為早餐設(shè)計(jì)的奶茶，一杯就喝的飽，方便又營(yíng)養(yǎng)。要不你先買個(gè)一杯試試，如果你喜歡可以打這個(gè)電話找我，買得多還有很多贈(zèng)品。大學(xué)生：我在減肥，不喝奶茶這種高熱量東西。 處理方法（優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法）：的確熱量有點(diǎn)高，但是你可以當(dāng)代餐喝呀，里面還有雜糧有膳食纖維，關(guān)鍵是比其他代餐好喝?；蛘唠y得獎(jiǎng)勵(lì)自己喝也沒(méi)事，熱量沒(méi)你想象那么高。2、貨源異議大學(xué)生：你們哪來(lái)的東西哦，是不是假貨。 處理方法（反

17、問(wèn)法）：我也是這個(gè)大學(xué)的學(xué)生，有問(wèn)題找我賠你雙倍價(jià)格，如果我向你保證這個(gè)是廠家給我們促銷的真貨，而且價(jià)格低于市場(chǎng)，你愿意買點(diǎn)來(lái)試試么。3、價(jià)格異議大學(xué)生：感覺(jué)香飄飄速溶奶茶，不值這個(gè)價(jià)。 處理方法（直接否定法）：我跟你說(shuō)同學(xué)，你可以觀察那些奶茶店用的粉的牌子，我保證你沒(méi)見(jiàn)過(guò)。但我們香飄飄，知名品牌，用料考究，我能保證和其他速溶奶茶、現(xiàn)調(diào)奶茶來(lái)比，絕對(duì)值這個(gè)價(jià)。4、時(shí)間異議大學(xué)生：我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你忽悠。再說(shuō)平常比較忙，沒(méi)時(shí)間去泡這個(gè)奶茶，太麻煩。 處理方法（一笑而過(guò)法）：點(diǎn)個(gè)頭微笑，活動(dòng)宣傳紙遞上：“沒(méi)那么麻煩，有空了來(lái)看看哦”。5、隱含的異議大學(xué)生：我早就想買香飄飄了，反正你們沒(méi)什么促銷活動(dòng)，我還

18、是想喝的時(shí)候買吧。 處理方法（反問(wèn)法）：肯定有活動(dòng)啊，所以我們現(xiàn)在才有那么多像我一樣的促銷人員啊，現(xiàn)在不僅有折扣，買多了還有贈(zèng)品送呢，反正買了又不會(huì)馬上過(guò)期，像我們這種喜歡和奶茶的，現(xiàn)在買來(lái)屯著最劃算了，這么劃算你不買?。课?、成交過(guò)程（一）成交技術(shù)不斷提問(wèn)法不斷提問(wèn)法是指銷售人員事先準(zhǔn)備好一系列問(wèn)題，通過(guò)不斷提問(wèn)的方式，把產(chǎn)品的特性和潛在客戶的需求聯(lián)系在一起，使客戶進(jìn)入積極思維，以獲得其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的贊同。如果潛在客戶對(duì)每個(gè)問(wèn)題都作了相當(dāng)中肯的回答，那么成交就非常容易了。一般來(lái)講，提出的問(wèn)題要使顧客只能做出肯定回答的問(wèn)題，這樣成交的可能性最大。我們的銷售人群主要為學(xué)校周邊的零售商和在校大學(xué)生。所以，我們針對(duì)該兩大群體提出了一系列關(guān)于奶茶的價(jià)格、質(zhì)量和口味等問(wèn)題，找到潛在消費(fèi)者不愿購(gòu)買的原因，并且利用顧客異議處理辦法，處理他們所不滿的問(wèn)題。（二）成交過(guò)程 1、顧客接觸通過(guò)介紹接觸法和提問(wèn)接觸法的顧客接觸方法與我們的潛在客戶群體接觸，初步了解客戶群體的需求狀況和對(duì)銷售人員的態(tài)度，從而為后面的推銷做準(zhǔn)備，進(jìn)而達(dá)到成交的第一步的目的。2、顧客反應(yīng) 通過(guò)初步的顧客接觸后，我們