國際商務(wù)禮儀與談判

1、 國際商務(wù)禮儀與談判 一、填空題，每題2分，共10分。1、營銷時代企業(yè)運行的首要任務(wù)是決定目標(biāo)市場的 、愿望與 ，企業(yè)認(rèn)識到顧客的 比產(chǎn)品的精美更為重要。2、商務(wù)談判不是單方面的給予或接受，而是 的過程，是運用法律、政策、道德及規(guī)范形成統(tǒng)一的活動，它是互惠的，是不均等的公平。3、商務(wù)談判洽談中必須經(jīng)歷的五個階段是摸底、 、磋商、 和認(rèn)可。 4、立場是談判者做出的某種決定，而促使做出這一決定的則是 。5、主要貿(mào)易國家的政治經(jīng)濟文化類型中，具有國家資本主義，傳統(tǒng)的個人主義類型的是 各國，具有福利資本主義和傳統(tǒng)的集體主義特征的是 ，而具有競爭資本主義和個人奮斗的個人主義特征的是 。二、 判斷正誤，在

2、你認(rèn)為正確的題前畫“”，不正確的畫“×”，每題2分，共10分。1、商務(wù)談判早已有之，但營銷只是在第一世界大戰(zhàn)后才真正產(chǎn)生。（ ）2、國外大多數(shù)談判專家認(rèn)為，理想的談判組人數(shù)不要超過5人，以應(yīng)對復(fù)雜多變環(huán)境的管理。（ ）3、談判中讓步要注意把握永遠(yuǎn)不要接受對方最初的價格，沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。( )4、有效說服的三項原則包括建立融洽的關(guān)系，搞好利益分析和簡化接受手續(xù)。( )5、參與國際商務(wù)談判的一個基本準(zhǔn)則是你永遠(yuǎn)有拒絕的權(quán)力。( )三、選擇題，將正確答案的字母序號填在括號內(nèi)。每題2分，共10分1、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧牵?）A、公司的代表B、顧客的代

3、言人C、社會文化的開拓者D、企業(yè)發(fā)展的信息員E、企業(yè)發(fā)展的向?qū)?、在具體的商務(wù)談判中應(yīng)遵循的六項技術(shù)性原則包括（ ）A、言而有信B、留有余地C、少講我聽D、避免過早觸及價格問題E、不在立場上討價還價F、與對方愿望保持聯(lián)系G、避免一味地抱怨3、在談判中排隊障礙的四項原則不包括（ ）A、避免爭論B、避開枝節(jié)問題C、提議休會D、排隊障礙又不傷感情E、不應(yīng)對心理障礙大做文章4、“你有什么保證能證明貴方可如期履約呢？”屬提問技術(shù)中的( )A、引導(dǎo)性提問B、間接提問C、挑戰(zhàn)性提問D、澄清性提問E、探索式問句5、商品標(biāo)價為實際價格，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價格是相對價格。（ ）是談判的價格。A、實際價格B、相

4、對價格C、市場價格D、可比價格E、成本價格四、名詞解釋，每個5分，共15分。1、商務(wù)談判：2、還價：3、商業(yè)習(xí)慣：五、 簡答題，每題10分，共20分。1、市場營銷導(dǎo)向下商務(wù)談判的主要特征。2、簡述商務(wù)談判中達(dá)成交易條件七個條件。六、論述題，共15分。試論商務(wù)談判的在市場營銷時代的意義（能夠舉例論述的為滿分）。七、案例分析，共20分。巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對

5、此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 根據(jù)上述案例請分析回答： 1、談判的氣氛有哪些種，上述談判應(yīng)屬哪種？ 2、美方為什么在談判中掌握了主動權(quán)？ 3、同美國人商務(wù)談判要注意哪些，美國人在貿(mào)易談判中的主要特點有哪些？ 試卷答案卷別：商務(wù)談判一、填空題，每題2分，共10分。1、營銷時代企業(yè)運行的首要任務(wù)是決定目標(biāo)市場的

6、需求、愿望與價值，企業(yè)認(rèn)識到顧客的需求比產(chǎn)品的精美更為重要。32、商務(wù)談判不是單方面的給予或接受，而是沖突與合作的過程，是運用法律、政策、道德及規(guī)范形成統(tǒng)一的活動，它是互惠的，是不均等的公平。123、商務(wù)談判洽談中必須經(jīng)歷的五個階段是摸底、報價、磋商、成交和認(rèn)可。27 4、立場是談判者做出的某種決定，而促使做出這一決定的則是利益。505、主要貿(mào)易國家的政治經(jīng)濟文化類型中，具有國家資本主義，傳統(tǒng)的個人主義類型的是西歐各國，具有福利資本主義和傳統(tǒng)的集體主義特征的是日本，而具有競爭資本主義和個人奮斗的個人主義特征的是美國。188三、 判斷正誤，在你認(rèn)為正確的題前畫“”，不正確的畫“×”，每

7、題2分，共10分。1、商務(wù)談判早已有之，但營銷只是在第一世界大戰(zhàn)后才真正產(chǎn)生。（錯，二戰(zhàn)后產(chǎn)生4）2、國外大多數(shù)談判專家認(rèn)為，理想的談判組人數(shù)不要超過5人，以應(yīng)對復(fù)雜多變環(huán)境的管理。（錯誤，應(yīng)為4人。23）3、談判中讓步要注意把握永遠(yuǎn)不要接受對方最初的價格，沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。(正確，96)4、有效說服的三項原則包括建立融洽的關(guān)系，搞好利益分析和簡化接受手續(xù)。(正確，120)5、參與國際商務(wù)談判的一個基本準(zhǔn)則是你永遠(yuǎn)有拒絕的權(quán)力。(正確，183)三、選擇題，將正確答案的字母序號填在括號內(nèi)。每題2分，共10分1、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧牵ˋBCE6）2、在具體的

8、商務(wù)談判中應(yīng)遵循的六項技術(shù)性原則包括（ABCDFG 50）3、在談判中排隊障礙的四項原則不包括（C107）4、“你有什么保證能證明貴方可如期履約呢？”屬提問技術(shù)中的(E115)5、商品標(biāo)價為實際價格，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價格是相對價格。（B相對價格145）是談判的價格。四、名詞解釋，每個5分，共15分。1、商務(wù)談判：4商務(wù)談判是指企業(yè)為實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標(biāo)和滿足對方的需要，運用書面或口頭方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。包括為實現(xiàn)產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的常規(guī)性談判也包括為實現(xiàn)營銷目標(biāo)而從事的所有開拓意義的談判，如聯(lián)合、兼并及合作等。2、還價：答：一方報價后，另一方就要對報價

9、做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，這就是還價。1393、商業(yè)習(xí)慣：國際商務(wù)談判環(huán)境之一。包括企業(yè)的體制，專家的作用，等級特點，賄賂，語言，商務(wù)對象等。172六、 簡答題，每題10分，共20分。1、市場營銷導(dǎo)向下商務(wù)談判的主要特征。答：（1）、確保價值的實現(xiàn)。沒有需求就沒有商務(wù)，也就不會有預(yù)期的收益。（2）、顧客利益至上。企業(yè)為了獲得利益，首先要考慮顧客的利益。顧客第一，服務(wù)至上。（3）、貢獻(xiàn)于社會的發(fā)展。為確保長遠(yuǎn)利益，銷售談判人員必須采取共同獲利的方針，必須對社會的發(fā)展有所貢獻(xiàn)。2、簡述商務(wù)談判中達(dá)成交易條件七個條件。答：商務(wù)談判中，達(dá)成交易的條件是：156（1）、使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值；（

10、2）、使對方信賴自己和自己所代表的公司；（3）、對方必須有成效的欲望；（4）、準(zhǔn)確把握時機；（5）、掌握促使交易的各種因素（6）、不應(yīng)過早放棄成交努力；（7）、為圓滿結(jié)束做出精心安排。五、論述題，共15分。試論商務(wù)談判的在市場營銷時代的意義（能夠舉例論述的為滿分）。答： 在市場營銷時代，商務(wù)談判的意義主要體現(xiàn)在：1、傳遞信息，溝通情報。談判人員是公司與客戶的橋梁，談判使溝通成為現(xiàn)實。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，好酒也怕巷子深。2、銷售保障。商務(wù)談判的任務(wù)之一是銷售產(chǎn)品，推銷的成功與失敗完全依賴于產(chǎn)品條件和談判者的談判技巧，商務(wù)談判是反映技巧與能力的主要推銷形式。3、維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。長期的買賣與合作關(guān)

11、系對雙方都是有利的。開拓新業(yè)務(wù)，維護(hù)老客戶都需要談判。4、是復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程交易的需要。5、克服傳統(tǒng)的訂價方式，通過選擇訂價或提供額外服務(wù)方式給對方優(yōu)惠，實現(xiàn)對買賣雙方的互利互惠。6、特許經(jīng)銷制度發(fā)展的客觀需要。特許經(jīng)銷已成為企業(yè)經(jīng)營的重要形式，而商務(wù)談判是特許經(jīng)銷得以實現(xiàn)的必要手段。7、是發(fā)展國際商務(wù)的需要。國際商務(wù)不論通過什么策略或手段進(jìn)行，最終都將通過談判方式加以實現(xiàn)。六、案例分析，共20分。 參考答案： 1、談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對立及緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰及曠日久長的；三是熱烈、積極和友好的；四是平靜、嚴(yán)肅和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?上述案例中談判氣氛應(yīng)屬冷淡、對立及緊張型的。2

12、、因為巴西公司談判人員沒有遵守談判時間，失禮于美方，而美方采取挑剔式開局策略，即開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。3、美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人的談判方式在世界上有很大影響。美國式的談判首先反映了美國人的性格。他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實利。美國人習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等