小米科技公司的供應(yīng)鏈管理策略分析(全面完整版)

1、小米科技公司的供應(yīng)鏈管理策略分析（全面完整版）（可以直接使用，可編輯 全面完整版資料，歡迎下載）小米科技公司的供應(yīng)鏈管理策略分析學(xué)院管理學(xué)院專業(yè)班級(jí)電子商務(wù)1班年級(jí)2021 級(jí)學(xué) 號(hào) XXXXXXXXXXXX學(xué)生姓名 XXXXXXX指導(dǎo)老師 XXXXXXX2021年12月1公司背景與供應(yīng)鏈現(xiàn)狀小米科技，全稱為北京小米科技有限責(zé)任公司，簡(jiǎn)稱小米，是中國(guó)一家行動(dòng) 通訊終端裝置研制與軟件開(kāi)發(fā)的企業(yè)，于 2021年 4月 6日成立。雷軍是小米現(xiàn) 任首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人。 2021 年，完成 A 輪融資 4100 萬(wàn)美元，并在此后迎來(lái)數(shù) 輪融資。 2021 年，發(fā)布第一款產(chǎn)品 “小米 ”。2021 年，小

2、米成為中國(guó)前三大智 能 廠商之一和全球最大智能廠商之一。 目前旗下?lián)碛械漠a(chǎn)品和服務(wù)有： 小米 、紅米 、電視和盒子、米家、 MIUI 等。小米的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀預(yù)售模式的供應(yīng)鏈：小米的產(chǎn)品供應(yīng)生產(chǎn)外包給制造公司（富士康等） ，通 過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售直銷的渠道銷售產(chǎn)品給用戶。 而經(jīng)過(guò)了預(yù)售， 所需要生產(chǎn)的產(chǎn)品型 號(hào)、產(chǎn)量、交付時(shí)間都是確定的，啟動(dòng)生產(chǎn)的資金也能及時(shí)到位，小米對(duì)供應(yīng)鏈 的掌控相對(duì)主動(dòng)和簡(jiǎn)單。2供應(yīng)鏈分析小米科技在供應(yīng)鏈中屬于核心企業(yè)，專注于設(shè)計(jì)研發(fā)、客戶體驗(yàn)和銷售，與 傳統(tǒng)意義的 企業(yè)定位不同，小米定位互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以互聯(lián)網(wǎng)模式生產(chǎn)高性價(jià) 比的 。自身沒(méi)有產(chǎn)能，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)類似將制造外包給原始設(shè)

3、計(jì)制造商，先 集中向供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品零部件再交由制造商代工， 避免了代工廠和供應(yīng)商的中間 環(huán)節(jié)，把握住自己的采購(gòu)權(quán)。在這樣的互聯(lián)網(wǎng)模式下，小米供應(yīng)鏈實(shí)施拉動(dòng)式策略，實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素在于 能否實(shí)現(xiàn)快速的信息傳遞， 縮短提前期。 從時(shí)間維度來(lái)分析其供應(yīng)鏈戰(zhàn)略如下表 所示，可以分成兩部分時(shí)間。 從左到右的： 產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)到接收用戶訂單再到產(chǎn) 品送達(dá)用戶的時(shí)間維度；從上到下的：新產(chǎn)品構(gòu)思研發(fā)到導(dǎo)入生產(chǎn)的時(shí)間維度。 引用 Levi 的觀點(diǎn)，從左到右的對(duì)應(yīng)企業(yè)的供應(yīng)鏈， 從上到下的對(duì)應(yīng)的是企業(yè)的開(kāi) 發(fā)鏈。以小米 為例，開(kāi)發(fā)鏈反映每一代新 從早期設(shè)計(jì)、粉絲客戶體驗(yàn)、量 產(chǎn)設(shè)計(jì)一直到新產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)間。 而供應(yīng)鏈反

4、映小米滿足訂單客戶需求的反應(yīng)快 慢程度。計(jì)劃設(shè)計(jì)構(gòu) 結(jié) 品 產(chǎn)尋找供應(yīng)商售 出 送 配表1從時(shí)間維度分析供應(yīng)鏈戰(zhàn)略從小米 的供應(yīng)鏈模式，可以分析這種模式對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的主要影響 包含幾個(gè)主要方面。對(duì)產(chǎn)品需求的影響在電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品需求完全由客戶訂單拉動(dòng)，所以對(duì)于客戶訂單信息 的準(zhǔn)確及時(shí)處理，可以極大降低需求的不確定帶來(lái)的影響。 小米可以做到通過(guò)每 一周的銷售量、預(yù)約量，以及其他互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)做精確預(yù)測(cè)。 采用類似戴爾的直銷 模式（按需定制），大大減弱了因?yàn)槎嗉?jí)分銷商帶來(lái)的牛鞭效應(yīng)，預(yù)測(cè)比較精確。而采取網(wǎng)上C2B預(yù)售模式，可以集約化客戶需求，拿到訂單再組織生產(chǎn)，從而最 大程度降低產(chǎn)品需求的不確

5、定性。對(duì)交付時(shí)間的影響對(duì)于導(dǎo)入期的新產(chǎn)品而言，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的制勝因素在于開(kāi)發(fā)鏈，最小化開(kāi)發(fā) 鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈戰(zhàn)略的主要目標(biāo)。小米研發(fā)過(guò)程中緊密和上游核心供應(yīng)商合作共同開(kāi)發(fā)，如參與英偉達(dá)和高通的芯片開(kāi)發(fā)， 從而較早以較低價(jià)獲得量產(chǎn)芯片。 將 最終客戶帶入研發(fā)鏈，體驗(yàn)和反饋其工程樣機(jī)，將供應(yīng)鏈和開(kāi)發(fā)鏈緊密結(jié)合起來(lái)， 盡快向市場(chǎng)推出量產(chǎn)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期后，供應(yīng)鏈的制勝因素在于供應(yīng)鏈，在平衡成本效益的基礎(chǔ)上最小化供應(yīng)鏈。 具體到供應(yīng)鏈的采購(gòu)、生產(chǎn)、 配送等流程，這對(duì)于提前期的控制顯得尤為重要。對(duì)庫(kù)存的影響庫(kù)存的主要目的是應(yīng)對(duì)供需的不確定性，在電子商務(wù)環(huán)境下，供應(yīng)鏈的績(jī)效反映在庫(kù)存量的極小化，庫(kù)存成本

6、的縮減。小米的庫(kù)存主要有兩類，一是產(chǎn)成品庫(kù)存，二是零配件庫(kù)存。因?yàn)樽龅骄W(wǎng)絡(luò)預(yù)售和直銷模式， 小米的產(chǎn)成品庫(kù)存相比 傳統(tǒng) 廠商小得多，實(shí)施的是“零庫(kù)存”戰(zhàn)略，其庫(kù)存周期大約為 10 天，當(dāng)周 的生產(chǎn)量即是下周的銷售量， 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率高。 對(duì)于零配件庫(kù)存， 小米是基于精確 的預(yù)測(cè)，通知零配件供應(yīng)商為制造商供應(yīng)零配件， 從而控制庫(kù)存水平， 防比呆料 的產(chǎn)生。基于上面的分析，小米預(yù)售模式下的供應(yīng)鏈有著三個(gè)特點(diǎn)：a)先虧損后盈利、 b)零倉(cāng)儲(chǔ)成本、c)資金周轉(zhuǎn)率超高。a) 傳統(tǒng)廠商的預(yù)售模式會(huì)把定價(jià)定得很高，以此來(lái)保證收益。但是隨著產(chǎn)品周期發(fā)展，價(jià)格與成本逐漸趨于一致時(shí)，這款的銷售也就走到了盡頭。而小米卻

7、在保證質(zhì)量和性能的基礎(chǔ)上，通過(guò)驚人的低價(jià)賺足眼球 并形成規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模效應(yīng)下成本曲線向下傾斜，產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)， 薄利多銷，從而賺取更多利潤(rùn)。b) C2B 的預(yù)售模式，實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存。小米的銷售都是以庫(kù)存量來(lái)進(jìn)行的， 而庫(kù)存量完全基于上周的生產(chǎn)量。生產(chǎn)的產(chǎn)品在一周之內(nèi)就銷售完了。 沒(méi)有庫(kù)存的積壓，銷量高時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)成本接近于零。c) 根據(jù)線上的預(yù)售量生產(chǎn)產(chǎn)品，在收到貨款后才下達(dá)生產(chǎn)目標(biāo)。公司由此 便能實(shí)現(xiàn)快速的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，不易出現(xiàn)融資問(wèn)題。此外，小米供應(yīng)鏈條的精簡(jiǎn)縮短，給小米帶來(lái)很多好處。首先是經(jīng)營(yíng)成本的 劇烈下降，帶來(lái)了巨大經(jīng)濟(jì)收益。其次是，因?yàn)闇p少的中間環(huán)節(jié)，避免了一些顯 性成本，減少了隱性成本。因

8、此不同于傳統(tǒng) 銷售的是，小米無(wú)需通過(guò)與銷售 渠道協(xié)商來(lái)確定市場(chǎng)需要， 而是顧客與生產(chǎn)商直接銜接； 而傳統(tǒng)的方式是， 在采 購(gòu)和生產(chǎn)之前，就需要與銷售渠道溝通以確定產(chǎn)量。 于是供應(yīng)鏈管理變得簡(jiǎn)單了， 這是小米的成功。3存在問(wèn)題小米不同于其他 公司的獨(dú)特供應(yīng)鏈?zhǔn)蛊浒l(fā)展很快，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)迅猛，但 也恰恰因?yàn)檫@些特點(diǎn)使小米在供應(yīng)鏈方面存在著其他企業(yè)所沒(méi)有的問(wèn)題。畢竟， 供應(yīng)鏈在企業(yè)發(fā)展運(yùn)作中處于極其重要的地位。3 1 供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單使得小米對(duì)供應(yīng)鏈領(lǐng)域的了解不足引用某位研究小米的專家的話說(shuō)：以往的中國(guó) 在制造和研發(fā)領(lǐng)域一直呈 現(xiàn)空心化，只有一個(gè)外在的殼體需要自己研發(fā)和設(shè)計(jì)。 小米完全改變了這種狀況。 以用戶

9、為導(dǎo)向，集成全球最優(yōu)秀供應(yīng)商，鍛造出用戶熱愛(ài)的一款款 ?？墒潜M 管銷售火爆，小米卻常常斷貨。其實(shí)供應(yīng)鏈越復(fù)雜，需要談判的環(huán)節(jié)就越多。當(dāng)某一零配件被蘋(píng)果和三星這 樣的廠商擠占了供應(yīng)商超過(guò) 50%的產(chǎn)能時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)其他廠商需要等待的局 面。而小米的供應(yīng)鏈相對(duì)于同行來(lái)說(shuō)較為簡(jiǎn)單，所以供應(yīng)鏈領(lǐng)域的深度是其弱 點(diǎn)。對(duì)于供應(yīng)商即將發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的供應(yīng)問(wèn)題， 小米往往缺乏必要的前瞻性和 預(yù)測(cè)性以及妥善的處理，導(dǎo)致了小米 在訂購(gòu)和供應(yīng)常常處于停滯的情況。想 要擺脫供應(yīng)商的束縛， 就必須改變對(duì)某一個(gè)供應(yīng)商的過(guò)度依賴， 建立與供應(yīng)商之 間穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，擁有更強(qiáng)的整合供應(yīng)鏈的管理能力。3 2 產(chǎn)能的急速擴(kuò)張

10、伴隨著難以預(yù)估和控制的風(fēng)險(xiǎn)“注重用戶體驗(yàn)，輕模式、增長(zhǎng)速度快?！痹谛∶灼鸪醯娜昀?， 從 30萬(wàn)臺(tái)、790 萬(wàn)臺(tái)再到 1870 萬(wàn)臺(tái)的出貨量，小米產(chǎn)能的急速擴(kuò)張，最初幾十萬(wàn)臺(tái)與如今 上千萬(wàn)臺(tái)，小米對(duì)于供應(yīng)鏈的需求和管理已不可同日而語(yǔ)。當(dāng)原本只需要一條生產(chǎn)線就能完成小米產(chǎn)品的廠商忽然被要求擴(kuò)充生產(chǎn)線 為小米服務(wù)， 這當(dāng)中的不可控因素就變得很多。 伴隨小米產(chǎn)能的瘋狂增長(zhǎng)， 難以 預(yù)估與控制的風(fēng)險(xiǎn)也倍增。比如近幾年出現(xiàn)的發(fā)展趨于滯脹。從數(shù)據(jù)上也能看出小米滯漲的情況。 雷軍將 2021年?duì)I收目標(biāo)定為 1000 億元 人民幣，但最終只完成了 780億元。較2021年的 743億元人民幣增長(zhǎng)了 5%。加

11、上人民幣的貶值，兌換成美元的話營(yíng)收只增長(zhǎng) 3%。 2021 年小米的 銷售計(jì)劃 是 8000 萬(wàn)部，最終也只完成了 7000 萬(wàn)部。營(yíng)收幾乎持平反映出小米發(fā)展過(guò)程中命運(yùn)出現(xiàn)了巨大變化。小米的營(yíng)收在 2021年增長(zhǎng)了 135%，但 2021 年只有區(qū)區(qū)的 5%。小米之所以能夠達(dá)到 450 億美 元的高估值， 就是建立在高速成長(zhǎng)的速度之上的。 這種高速度的消失意味著小米 的估值也將大打折扣。 因此今年 5 月份雷軍在公司的內(nèi)部信中表示自己親自負(fù)責(zé) 小米的供應(yīng)鏈等一應(yīng)問(wèn)題，作為公司的CEO高層管理人員從供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略出發(fā) 進(jìn)行把控，應(yīng)該能取得一定的成效。3 3 供應(yīng)鏈模式被復(fù)制事實(shí)上，小米這一模式開(kāi)拓

12、了互聯(lián)網(wǎng) 領(lǐng)域，但這一模式也非常容易為其 他企業(yè)所跟進(jìn)，比如獲得了阿里巴巴戰(zhàn)略投資做起平價(jià)的魅族；同樣主打性價(jià)比的 360 與酷派的結(jié)盟，包括老牌 廠商開(kāi)始重視發(fā)展電商等等，都使得小 米之前的互聯(lián)網(wǎng) 優(yōu)勢(shì)不再。在今年小米的官網(wǎng)，小米第 5 代 開(kāi)啟了現(xiàn)貨模式，表明小米開(kāi)始放棄零 庫(kù)存，改變?cè)械墓?yīng)鏈模式。眼下 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，小米亟需推出具 有差異化的東西。4發(fā)展趨勢(shì)與愿景小米 屬于典型的短生命周期產(chǎn)品。短生命周期產(chǎn)品實(shí)施的是動(dòng)態(tài)供應(yīng)鏈 戰(zhàn)略，要求企業(yè)有快速調(diào)整其供應(yīng)鏈的能力。 企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略設(shè)計(jì)可以分為兩 個(gè)層面，一是水平層面上 :需要設(shè)計(jì)多少不同的供應(yīng)鏈來(lái)滿足不同需求特性的產(chǎn) 品。

13、一是垂直層面上 :時(shí)間維度上，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，如何調(diào)整到最 適合的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因?yàn)?的更新?lián)Q代快，如果小米 不實(shí)施高響應(yīng)性供應(yīng)鏈， 將很容易被市場(chǎng)淘汰。由于小米 的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略為響應(yīng)性供應(yīng)鏈，該戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是對(duì)需求做 出快速地反應(yīng)。相應(yīng)地，小米 庫(kù)存、運(yùn)輸、信息化、設(shè)施策略也應(yīng)滿足快速 響應(yīng)供應(yīng)鏈的需求，具體化有四個(gè)策略：1. 庫(kù)存策略。由于小米的銷售特點(diǎn)是提前預(yù)約，于指定日期發(fā)布每辦可供的銷售數(shù)量，且 小米的生產(chǎn)能力有限， 所以小米應(yīng)維持一定量的緩沖庫(kù)存 （安全庫(kù)存） 來(lái)應(yīng)對(duì)需 求或供應(yīng)的不確定性。小米 需求不是完全可預(yù)測(cè)的，且小米產(chǎn)品的更新速度 快，小米需要低周轉(zhuǎn)庫(kù)存。 由于小米

14、供應(yīng)能力有限， 小米一部分客戶的需求不能 得到及時(shí)滿足，目前來(lái)說(shuō)，小米產(chǎn)品可獲性水平（較其他品牌）不高。今后 小米應(yīng)提高其產(chǎn)品的可獲性水平。2. 運(yùn)輸決策。由于小米 屬于創(chuàng)新性產(chǎn)品，產(chǎn)品時(shí)效性強(qiáng)，銷售以網(wǎng)絡(luò)渠道為主，所以 小米的運(yùn)輸方式主要采取航空與公路聯(lián)動(dòng)， 隨著動(dòng)車和高鐵逐漸發(fā)展， 小米也可 采取高鐵與公路聯(lián)動(dòng)方式進(jìn)行運(yùn)輸。3. 信息決策。小米的信息應(yīng)采取推拉相結(jié)合的方式， 小米生產(chǎn)信息一方面來(lái)自客戶訂購(gòu)信 息，另一方面來(lái)自小米對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。小米需要 EDI （電子數(shù)據(jù)交換）、ERP（企 業(yè)資源計(jì)劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）軟件、RFID（射頻識(shí)別技術(shù)）等為支撐技術(shù)， 實(shí)現(xiàn)小米信息共享與協(xié)調(diào)

15、，預(yù)測(cè)和綜合計(jì)劃的實(shí)施等。4. 設(shè)施決策。 對(duì)小米而言，目前應(yīng)主要解決的設(shè)施問(wèn)題是產(chǎn)能問(wèn)題，因?yàn)槟壳靶∶椎墓?yīng) 能力有限， 這可能會(huì)導(dǎo)致小米錯(cuò)失一部分市場(chǎng)， 所以小米應(yīng)增加一定的產(chǎn)能 （具 體增加多少需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)， 因?yàn)楫a(chǎn)能過(guò)剩會(huì)增加成本， 產(chǎn)能不 足又難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)需求） 。5 參 考 文 獻(xiàn)1 郭甜供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與產(chǎn)品類型以小米 為例J.中國(guó)儲(chǔ) 運(yùn) ,2021,07:117-119.2 王晶. 小米 :互聯(lián)網(wǎng)思維下的“空手道” J. 商,2021,05:295-297.3 劉繼昌 . 供應(yīng)鏈管理模式下的采購(gòu)策略以小米科技為例J. 中國(guó)商貿(mào) ,2021,13:107-108.

16、4 寶凱馨，林剛.基于互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌傳播策略研究一一以小米為例J.品牌（下半月）,2021,06:78-80.5 謝丹丹. 少有人解讀的小米供應(yīng)鏈 J. 中外管理,2021,07:54-57.曹光求.從小米模式看短生命周期產(chǎn)品的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略設(shè)計(jì)J.物流科 技,2021 , 1 2:32-34.7 張珊珊. 解讀小米如何變成“大米” J. 市場(chǎng)周刊（理論研究）,2021,05:19-20.8 張興軍. 雷軍掛帥:小米能“翻身”嗎 ?J. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息,2021,11:60-61.9 林斌. 小米變穩(wěn)是件好事 J. 中國(guó)企業(yè)家 ,2021,01:30-31.10 李亞婷.小米制造之謎J.中國(guó)經(jīng)濟(jì)和

17、信息化，2021,08:28-37.11 寶凱馨，林剛.基于互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌傳播策略研究一一以小米為例J.品牌（下半月）,2021,06:78-80.12 王立衛(wèi) . 戰(zhàn)略成本管理在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式下的應(yīng)用以小米科技為例 J. 新西部（理論版）,2021,Z2:86-87.13 鄧純雅. 未來(lái)是供應(yīng)鏈制勝 J. 中外管理,2021,07:42-45.14 小米科技維基百科詞條小米科技 .2021-12-0615 小米和華為供應(yīng)鏈模式有什么不一樣？16 小米供應(yīng)鏈的秘密1 7小米的供應(yīng)鏈有多強(qiáng)？認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告題目：小米營(yíng)銷策略分析學(xué)生姓名：學(xué) 號(hào):班 級(jí):專 業(yè):指導(dǎo)教師：陳陽(yáng)胡江艷2021年12月

18、目錄1. 產(chǎn)品策略分析 01.1 產(chǎn)品組合和生命周期 01.2 產(chǎn)品策略 22. 價(jià)格策略分析 12.1 定價(jià)方式 22.2 價(jià)格策略 23. 分銷策略分析 33.1 渠道建設(shè) 33.2 分銷策略 34. 促銷策略分析 44.1 促銷活動(dòng) 45. 營(yíng)銷管理過(guò)程分析 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。5.1 營(yíng)銷管理過(guò)程 45.2 實(shí)際分析 51. 產(chǎn)品策略分析1.1 產(chǎn)品組合和生命周期1 ）產(chǎn)品與產(chǎn)品組合（1）核心產(chǎn)品。小米公司的正能生活系列產(chǎn)品現(xiàn)如今已經(jīng)發(fā)展的十分的豐富，但是其主打產(chǎn)品仍舊是小米出品的系列。其中小米系列已經(jīng)更新到了第五代的小米五，并且一如既往受到市場(chǎng)的廣大喜愛(ài)，在小米公司的系列中，小米系列

19、仍占最大比重。（2）形式產(chǎn)品。小米旗下產(chǎn)品一貫保持的設(shè)計(jì)特點(diǎn)有：外形美觀，手感舒適，穩(wěn)定，處理系統(tǒng)強(qiáng)大。尤其是小米的由小米公司自主研發(fā)的 MIUI系統(tǒng)更是迎合了大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者的使用需求，幾乎是為中國(guó)消費(fèi)者量身定做，從而一直可 以經(jīng)久不衰。（3） 擴(kuò)大產(chǎn)品。售后服務(wù)，小米的售后服務(wù)，維修系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展十 分成熟，全國(guó)分布眾多售后網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)上申報(bào)售后也是十分方便快捷。（4） 產(chǎn)品組合的寬度。小米 的產(chǎn)品組合可謂非常豐富，主營(yíng) 系列產(chǎn)品。 旗下的新發(fā)展的產(chǎn)品系列有：智能家庭系列產(chǎn)品，小米衍生產(chǎn)品，小米主題玩 具衣物等。企業(yè)發(fā)展著多條產(chǎn)品線，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（5） 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。小米所包含的產(chǎn)品項(xiàng)

20、目的數(shù)量可觀，系列就有有 小米和紅米兩個(gè)不同的系列在同步研發(fā)出品。圖1.1: 小米五圖1.2 :紅米Pro2）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（1）小米 應(yīng)該屬于成熟期，但是仍處于初步進(jìn)入成熟，應(yīng)繼續(xù)采用成長(zhǎng) 期營(yíng)銷策略，就其這方面的一些營(yíng)銷特征做以下的總結(jié)：（2）改善產(chǎn)品品質(zhì)。如增加新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號(hào)，開(kāi)發(fā) 新的用途等。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，可以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足顧客更廣泛的需 求，吸引更多的顧客。（3）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，根 據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的市場(chǎng)。（4）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象 上來(lái)，樹(shù)立產(chǎn)品

21、名牌，維系老顧客，吸引新顧客。（5 ）適時(shí)降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較 敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買行動(dòng)。1.2 產(chǎn)品策略1 ）做工考究。小米系列形的美觀程度都可以和國(guó)外的的做工十分精致，無(wú)論是手感的舒適程度還是外 大品牌，三星，諾基亞等來(lái)媲美。2）強(qiáng)大的CPU配置。小米的CPU可以號(hào)稱全球最強(qiáng)，完全可以完成多任務(wù)同步運(yùn)行，且其主頻比主流智能快200%,比頂級(jí)智能快25%,另外其強(qiáng)大的散熱系統(tǒng)也給的穩(wěn)定性保駕護(hù)航。3）自主研發(fā)的MIUI系統(tǒng)。小米自主研發(fā)的MIUI系統(tǒng)可以說(shuō)是完全針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的最方便使用的系統(tǒng)，深受中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)。4 ）品牌效應(yīng)。小米

22、 的老板雷軍通過(guò)模仿蘋(píng)果 的發(fā)布會(huì)形式，及在各大 網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)直播等宣傳手段為小米 積攢了大量人氣，尤其是在年輕人群體中 廣受歡迎。圖1.3 :小米標(biāo)志2. 價(jià)格策略分析2.1 定價(jià)方式1）需求導(dǎo)向定價(jià)法 小米已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)著名品牌，其訂價(jià)策略，完全以它的高品質(zhì)、面向群體廣 的形象為依歸，采取的是低價(jià)策略。產(chǎn)品的價(jià)格并不取決于產(chǎn)品的成本，而是通 過(guò)相對(duì)低的價(jià)格以及相對(duì)高的品質(zhì)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者， 使更多消費(fèi)者能夠接受， 認(rèn)知。2）成本定價(jià) 小米的銷售價(jià)格與其品質(zhì)相比相對(duì)低廉，成本相對(duì)高，但是低價(jià)的設(shè)定更加 親民，能夠吸引一些除了早期的刷機(jī)高端 粉絲之外的其他階層的消費(fèi)者。3）產(chǎn)品差異定價(jià)小米 針

23、對(duì)不同的商品，有著不同的定價(jià)方式，在主要的 系列，價(jià)格相 對(duì)低廉從而獲得更多的潛在消費(fèi)者，而在智能家庭系列，價(jià)格則略顯高，針對(duì)一 些高端粉絲。2.2 價(jià)格策略1）小米 價(jià)格策略分析（1）營(yíng)銷目標(biāo)：小米的營(yíng)銷目標(biāo)毫無(wú)疑問(wèn)是做到產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先并且領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)，維持一大批忠實(shí)消費(fèi)者并且在此基礎(chǔ)上盡可能地拓展市場(chǎng)，但前提是保證 一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群。有這批 “死忠 ”消費(fèi)者的支持，小米自然無(wú)需進(jìn)行太多價(jià)格調(diào)整來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，它要做的就是維持產(chǎn)品品質(zhì)。（2）產(chǎn)品成本：小米的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)需要的是一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的過(guò)程，因 為小米 的最核心部分屬于產(chǎn)品附加值最高的研發(fā)創(chuàng)新部分，其 CPU 以及 MIUI 需要

24、定期的更新以保證產(chǎn)品能夠不落后其他品牌，所以其成品的成本是較高的， 有數(shù)據(jù)證明小米 的成本已經(jīng)逐漸接近蘋(píng)果系列。（3）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)：小米所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是競(jìng)爭(zhēng)型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，自己生產(chǎn) 的產(chǎn)品面臨著諸多競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的挑戰(zhàn)，魅族，OPPQ華為等與之定位相近的品牌。在價(jià)格上需要與這些品牌有激烈的競(jìng)爭(zhēng)。2）價(jià)格策略調(diào)整（1）折扣定價(jià)。折扣定價(jià)是企業(yè)為了更有效地吸引顧客、擴(kuò)大銷售，而在價(jià) 格方面給予顧客和銷售商的優(yōu)惠，針對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上小米 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，商家 可以采取一次性折扣、累計(jì)折扣、和現(xiàn)金折扣的方法來(lái)贏得更多的新老客戶。（2）產(chǎn)品組合定價(jià)。企業(yè)通常開(kāi)發(fā)出來(lái)的是產(chǎn)品線，而不是單一的產(chǎn)品。當(dāng) 企業(yè)生產(chǎn)的系列

25、產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)時(shí)，可以采取這種策略，首先， 確定產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品，再確定產(chǎn)品組合中最貴的商品，采用產(chǎn)品組合，帶動(dòng) 其他產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)。3. 分銷策略分析3.1 渠道建設(shè)一件產(chǎn)品往往要通過(guò)供應(yīng)商，企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者，中間商，才能到達(dá)消費(fèi)者手中。每 一個(gè)過(guò)程都非常的重要，企業(yè)要把握好每一步。小米處在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中,每一步都是十分的艱難，雖然現(xiàn)在的成績(jī)很驕人，但畢竟市場(chǎng)是殘酷的，擁有高 淘汰率。小米 需要企業(yè)仔細(xì)的走好每一步，步步為營(yíng)。3.2分銷策略銷售網(wǎng)點(diǎn)均有代理小米除了在其官方網(wǎng)站銷售之外，還在全國(guó)各地的商，并且在各大網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，例如京東，天貓都有官方店鋪圖3.1 :小米商城4促銷

26、策略分析4.1 促銷活動(dòng)1）饑餓營(yíng)銷。小米 自從第一代出品是便一直沿用次方法，即在新系列 正 式發(fā)布之前，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行限量搶購(gòu)，即預(yù)售一定數(shù)量的，但是需要消費(fèi)者搶的名額從而才獲得購(gòu)買機(jī)會(huì)，此方法沿用數(shù)年，一直是用來(lái)吸引消費(fèi)者的制勝 方法。2） 發(fā)布會(huì)。小米 效仿蘋(píng)果公司的 發(fā)布模式，即由開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)及其老板召 開(kāi)發(fā)布會(huì)的形式，來(lái)向消費(fèi)者介紹 產(chǎn)品，使得小米 的發(fā)布形式格調(diào)提升， 更加高端，吸引了上層消費(fèi)者。3）利用眾多網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)。在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)新媒體的發(fā)展突飛猛進(jìn), 小米公司就看到了這一點(diǎn)，在知名視頻網(wǎng)站嗶哩嗶哩等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)媒體直播，采用輕松親民的形式，吸引了更多的潛在的青年消費(fèi)者，也提

27、高了產(chǎn)品的知名度。小米手機(jī)ra更快的速度，車好的體驗(yàn)（S = Super）5.營(yíng)銷管理過(guò)程分析5.1 營(yíng)銷管理過(guò)程1）市場(chǎng)營(yíng)銷管理是人們進(jìn)行規(guī)劃并執(zhí)行理念，對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)進(jìn)行定價(jià)，促銷 和分銷，借此滿足顧客需要和實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而產(chǎn)生交換行為的活動(dòng)。而市場(chǎng)營(yíng)銷 管理過(guò)程是指在企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃下制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程。包括：企業(yè) 戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程有以下幾個(gè)步驟：（1）發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（2）市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；（3）發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算；（4）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。2）市場(chǎng)營(yíng)銷作為管理過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃與實(shí)施的過(guò)程， 具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的 設(shè)計(jì)、定

28、價(jià)、促銷、分銷和交換等，以達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)。3）市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程是決策過(guò)程和管理過(guò)程的統(tǒng)一。5.2 實(shí)際分析1）存在問(wèn)題（1）管理層問(wèn)題。高層管理人員中，作為創(chuàng)業(yè)公司， 7 個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人分別來(lái)自微 軟、谷歌、摩托羅拉等 5 個(gè)不同的地方。這些公司所做的事、做事的風(fēng)格、流程， 甚至氣質(zhì)都大為不同，這對(duì)以后的企業(yè)定位和發(fā)展路線的制定較為不利。同時(shí)在 其高管中，缺乏市場(chǎng)，營(yíng)銷，人力等專業(yè)人士，高層構(gòu)建結(jié)構(gòu)不合理。市場(chǎng)定位 和營(yíng)銷等問(wèn)題，多靠雷軍一人定奪，這種情況下，雷軍本人的誤區(qū)和盲點(diǎn)可能會(huì) 使企業(yè)犯重大錯(cuò)誤， 不利于企業(yè)決策的制定。 （ 2）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。 小米 問(wèn) 世時(shí)，就以“發(fā)燒友 ”自稱，

29、也許只是為了引出一個(gè)噱頭，引導(dǎo)媒體的宣傳 和消費(fèi)者的關(guān)注，從而擴(kuò)大知名度的目的，但它有可能把 一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜 化了，會(huì)讓部分用戶望而卻步。再者，產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模 式，這個(gè)問(wèn)題的核心就是小米貌似想通過(guò)這種方式取悅于用戶，但是有可能適得 其反。這只是一部分“發(fā)燒”小眾用戶，他們的需求就算是真實(shí)的，也未必符合 更大范圍用戶的需求。（ 3）缺乏穩(wěn)定的供貨渠道和生產(chǎn)線。作為新創(chuàng)企業(yè)，小米 缺乏嚴(yán)密的“生態(tài)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)” 。目前小米 生產(chǎn)是由富士康代工的，而且目前只有一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)力嚴(yán)重不足， 有零配件生產(chǎn)， 這樣一來(lái)，一方面在小米 另一方面，也沒(méi)有穩(wěn)定且連續(xù)的供貨渠道。發(fā)貨量逐步遞

30、減。同時(shí)，小米自身沒(méi)的零配件供應(yīng)成本上不會(huì)有任何優(yōu)惠，（ 4）實(shí)體銷售模式的缺失和售后缺陷。小米目前還只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一種銷售方式，雖然網(wǎng)絡(luò)直銷很大的節(jié)省了小米的銷售成本。但是，同時(shí)也導(dǎo)致其喪失了一部分消費(fèi)者。在中國(guó)人的消費(fèi)觀念里， “眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”的思想還是占據(jù)一定份額的。對(duì)于這部分消費(fèi)者，無(wú)法接觸到實(shí)物的銷售方式，是得不到肯定和信任的。另外，售后外包導(dǎo)致售后服務(wù) 不到位，維修困難，同時(shí)由于小米之家以及簽約售后點(diǎn)分布不均，有些購(gòu)買者不 得不通過(guò)快遞的方式進(jìn)行維修，大大延長(zhǎng)了返修時(shí)間，降低客戶滿意度。2）解決建議（ 1）籌資對(duì)策。小米的產(chǎn)能、售后等問(wèn)題所帶來(lái)的影響日益凸顯，而要解決 這些問(wèn)題

31、，就必須有充足的資金作為后盾。小米最可能最有效的籌資方式有以下 幾種：創(chuàng)始人的內(nèi)部融資、與運(yùn)營(yíng)商合作獲得利潤(rùn)分成和定制費(fèi)用、繼續(xù)獲取風(fēng) 險(xiǎn)投資。創(chuàng)始人內(nèi)部投資并不難獲得，小米作為一個(gè)新興 廠商，其發(fā)展第一步 可謂走得非常成功?；鸨脑诰€訂購(gòu)量，好評(píng)不斷的品牌口碑，以及其可以大力 發(fā)展的機(jī)遇，都可以使得小米內(nèi)部的投資人，有信心繼續(xù)為其注入資金血液。關(guān) 于與運(yùn)營(yíng)商合作獲得利潤(rùn)分成和定制費(fèi)用， 就目前小米M1已銷售的235萬(wàn)部構(gòu)成 來(lái)看， 1 00萬(wàn)為聯(lián)通定制機(jī)， 20 萬(wàn)為電信定制機(jī)， 兩者之和占據(jù)總銷售量的 58.5%。 運(yùn)營(yíng)商要付給小米科技的首先是 的定制費(fèi)用， 再者定制機(jī)出售所獲利潤(rùn)將按協(xié)

32、議比例返還給小米科技。這樣一來(lái)，大批定制機(jī)的出現(xiàn)，將會(huì)給小米帶來(lái)大量的利潤(rùn)。（2）運(yùn)營(yíng)商合作模式。在進(jìn)入3G以及未來(lái)的4G時(shí)代的中國(guó) 市場(chǎng)中，運(yùn)營(yíng)商的作用將會(huì)被進(jìn)一步的強(qiáng)化，只有通過(guò)運(yùn)營(yíng)商提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入服 務(wù)，智能 上的各種功能才能得以實(shí)現(xiàn)。 與運(yùn)營(yíng)商緊密合作的能力， 將成為 廠 商關(guān)鍵制勝因素之一。發(fā)售運(yùn)營(yíng)商定制 將成為 終端廠商占領(lǐng)市場(chǎng)、打開(kāi)局 面的一條捷徑，尤其對(duì)于小米這樣擁有高人氣的 行業(yè)的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，與運(yùn)營(yíng) 商合作推出定制 將是趁熱打鐵的最佳方式之一。（3）分級(jí)完善小米之家。小米可以從每年的利潤(rùn)獲取中，拿出一定的資金，逐步完善東部地區(qū)和中部地區(qū) 的小米之家，對(duì)主要的一線城市，應(yīng)

33、根據(jù)合理區(qū)位選擇，擴(kuò)充小米之家數(shù)量，保 證大型一線城市中消費(fèi)者的利益；對(duì)于中部地區(qū)，首先要保證每個(gè)省區(qū)有一家， 之后再根據(jù)成本效益原則決策。其次，除了小米之家外，全國(guó)還分布著許多小米 第三方維修點(diǎn)，從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，第三方維修點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率都較低， 小米之家應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)第三方維修點(diǎn)的篩選和監(jiān)管，對(duì)維修人員加強(qiáng)培訓(xùn)，明確維 修過(guò)程中收費(fèi)項(xiàng)目的價(jià)格，防止出現(xiàn)亂收費(fèi)的現(xiàn)象。最后，小米若采用與運(yùn)營(yíng)商 合作的方式，發(fā)售合約機(jī)，則該在三大運(yùn)營(yíng)商各個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)中，增加針對(duì)小 米 的維修服務(wù)，負(fù)責(zé)各運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)的維修。（ 4 ）管理層配置完善。在小米逐步進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的運(yùn)行狀態(tài)的背景下，小米應(yīng)該著

34、手解決自身高層人 員配置不完善、不平衡問(wèn)題。伴隨著人員的擴(kuò)充，對(duì)于現(xiàn)有管理層部門的分工應(yīng) 做出進(jìn)一步的細(xì)化，在保證技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的同時(shí)，為市場(chǎng)營(yíng)銷、人力、財(cái)務(wù) 等部門調(diào)撥一定的人力物力。戰(zhàn)略成本管理案例研究以小米公司為例目錄1案例介紹11.1公司簡(jiǎn)介11.2小米 11.3戰(zhàn)略概況12案例分析22.1小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析產(chǎn)業(yè)鏈分析22.1.2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析5硬件競(jìng)爭(zhēng)分析5軟件競(jìng)爭(zhēng)分析62.2小米公司價(jià)值鏈分析11小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析11小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新12解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)12 小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)15小米競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈分析16蘋(píng)果16華為17182.3小米公司企業(yè)戰(zhàn)

35、略的三個(gè)基本命題行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位18行業(yè)選擇18業(yè)務(wù)定位18競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇19創(chuàng)新的低成本營(yíng)銷模式 19 實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡(jiǎn)成本 192.3.3 如何依靠、培育、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和能力 20 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 20 客戶與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 20 強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾 202.4 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略 21價(jià)值創(chuàng)新 21 價(jià)值創(chuàng)新的概念 21 價(jià)值創(chuàng)新的原則 21 價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑 21小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 22銷售方式不同 22 產(chǎn)品定位不同 22 商業(yè)模式不同 23 營(yíng)銷模式不同 23 小米公司未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 24和行業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作 24 將部分研發(fā)和設(shè)計(jì)

36、的工作外包 24 重點(diǎn)發(fā)展 MIUI 操作系統(tǒng)、米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品 25 增強(qiáng)品牌知名度 25 細(xì)化市場(chǎng)，個(gè)性化戰(zhàn)略 262.5 小米公司的成本動(dòng)因分析 262.5.1 結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析 27 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 27 整合程度 27302.5.1.3 學(xué)習(xí)與溢出 29 地理位置 29 技術(shù) 30 2.5.1.6 結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素2.5.2 執(zhí)行性成本動(dòng)因分析 31 生產(chǎn)能力運(yùn)用模式 31 價(jià)值活動(dòng)之間的聯(lián)系 32 全面質(zhì)量管理 34 員工對(duì)企業(yè)的向心力 352.5.2.5 執(zhí)行性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素3 總結(jié)與建議 363.1總結(jié)363.2建議37供

37、應(yīng)鏈方面37售后服務(wù)方面394拓展一一未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)以及小米公司的應(yīng)對(duì)40404.1會(huì)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的載體4.2軟件和服務(wù)越來(lái)越重要401 案例介紹1.1 公司簡(jiǎn)介2021年 4 月成立的小米科技是新一代智能 開(kāi)發(fā)、智能 軟件開(kāi)發(fā)與熱 點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司。小米的 LOGO是一個(gè)“ Ml形，是Mobile in ternet 的縮寫(xiě)，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。其創(chuàng)始人雷軍憑借小米的成功以 280 元財(cái)富入圍 “胡潤(rùn)全球富豪榜 ”。1.2 小米小米 、米聊、 MlUl 是小米科技的三大核心產(chǎn)品。小米 堅(jiān)持 “為發(fā)燒 而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新

38、品。小 米 超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能。雖然成立僅4年，但已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)行業(yè)的龍頭。小米 在 2021年共銷售 1870萬(wàn)臺(tái)，含稅銷售額為 316 億元。1.3 戰(zhàn)略概況小米科技的快速成功與其戰(zhàn)略成本管理是分不開(kāi)的。 小米科技的成功在于立 足于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式， 全面應(yīng)用戰(zhàn)略成本管理方法， 即戰(zhàn)略定位分析、 價(jià)值鏈分 析、戰(zhàn)略層次上的成本動(dòng)因分析， 采用自建電子商務(wù)營(yíng)銷渠道， 生產(chǎn)作業(yè)完全外 包等方式，形成了 “高配低價(jià) ”的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而取得了巨大的成功。2案例分析2.1小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析產(chǎn)業(yè)鏈分析行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為5個(gè)環(huán)節(jié)，分別為： 元器件生產(chǎn)廠商、

39、操作系 統(tǒng)廠商、 設(shè)計(jì)公司、電子制造服務(wù)商還有 經(jīng)銷商，為 終端廠商提供 所 需的各種元器件、 操作系統(tǒng)、 軟硬件、外觀、結(jié)構(gòu)等設(shè)計(jì)方案，為 廠 商提供 主板的貼片與整機(jī)的組裝，以及提供各類 經(jīng)銷的渠道。在這5個(gè)環(huán) 節(jié)中，小米公司外包了其中兩個(gè)環(huán)節(jié)：電子元器件生產(chǎn)和電子制造服務(wù)，自己操 作其他3個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈的流程圖如下：電子制造服務(wù)手機(jī)經(jīng)銷商3Y自營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 銷售為主.運(yùn)營(yíng)商銷 售為輔(1) 電子元器件廠商元器件主要可以分為電子元器件、機(jī)電元器件和結(jié)構(gòu)器件三大類：電子 元器件包括主芯片、存儲(chǔ)器、音頻功放、電阻、電容、連接器等；機(jī)電元器件是 指既與電子相關(guān)又與結(jié)構(gòu)相關(guān)的物料，包括屏、攝像頭、喇叭、

40、馬達(dá)等；結(jié)構(gòu)器 件是指與尺寸、結(jié)構(gòu)、外觀等相關(guān)的物料，包括外殼、按鍵、鏡片等。的主芯片組包括基帶芯片、射頻芯片、電源管理芯片等，是電子元器件的最主要組成部分，是 的核心器件。芯片設(shè)計(jì)和制造廠商處于產(chǎn)業(yè)鏈的最上端，主要 廠商主要包括高通、聯(lián)發(fā)科技、德州儀器和展訊等公司。目前，高通和聯(lián)發(fā)科技 是最具代表性的芯片廠商，這兩家公司在芯片市場(chǎng)占據(jù)了主導(dǎo)地位。電子元器件的研發(fā)和制造業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展， 目前企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)已處于 飽和狀態(tài)，新晉企業(yè)發(fā)展空間不大，獲利水平不高：圖1:電子元器件行業(yè)利潤(rùn)率折線圖由上圖可知，自2004年以來(lái)，電子元器件行業(yè)的利潤(rùn)率有較大的波動(dòng)，但 利潤(rùn)率一直處于較低的水平

41、，不到 6%, 2021年到2021年利潤(rùn)率維持在4%-5% 的較低水平。小米有兩個(gè)系列，一個(gè)是以小米1、小米2、小米2A、小米2S和小米3等型號(hào)為主的小米系列，這個(gè)系列的機(jī)型采用高通的芯片。另一個(gè)系列是以紅米 和紅米note為主的紅米系列，這個(gè)系列的采用聯(lián)發(fā)科技的芯片。（2）系統(tǒng)廠商操作系統(tǒng)是管理硬件與軟件資源的程序，可以使操作簡(jiǎn)單化，功能豐富化，增強(qiáng)的實(shí)用性。目前，市場(chǎng)上主流是可支持第三方應(yīng)用的智能開(kāi)放式操作系統(tǒng)，這種系統(tǒng)可以安裝更多的應(yīng)用程序，從而使智能的功能可以得到擴(kuò)充，代表了的發(fā)展方向。隨著3G和智能 的技術(shù)儲(chǔ)備日臻完備，市場(chǎng)認(rèn)同度越來(lái)越高，操作系統(tǒng)的重要性日益顯現(xiàn)。目前，智能 操作

42、系統(tǒng)廠商主要包括谷歌、蘋(píng)果、微軟和諾基亞等國(guó)際公司，它們推出的操作系統(tǒng)分別為An droid、iPho ne OS Win dows Pho ne 和 Symbian 等。小米采用的系統(tǒng)為米柚(MIUI )，該系統(tǒng)是小米科技旗下基于An droid系統(tǒng)的開(kāi)源部分進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開(kāi)發(fā)的第三方極受發(fā)燒友歡迎的An droid系統(tǒng)ROM，專為中國(guó)人習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn)，至U 2021年已更新至第5 個(gè)版本。由于MIUI是在An droid系統(tǒng)開(kāi)源部分的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的，無(wú)需向谷歌公 司支付相關(guān)費(fèi)用，因此 MIUI可以算是小米自己的系統(tǒng)。(3) 設(shè)計(jì)廠商設(shè)計(jì)公司為下游的廠商提供軟硬件、外形、內(nèi)容或整機(jī)設(shè)

43、計(jì)方案，行業(yè)內(nèi)的大型設(shè)計(jì)公司能夠提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案，如龍旗、德信無(wú)線和晨訊科技等， 而眾多中小型設(shè)計(jì)公司則更多提供外觀、硬件或內(nèi)容等某一方面的設(shè)計(jì)。小米 如小米1、小米2、小米2A和小米2S等該系列的由小米公司內(nèi)部的設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)，而紅米系列的設(shè)計(jì)則由電子制造服務(wù)廠商聞泰承擔(dān)。(4) 電子制造服務(wù)廠商電子制造服務(wù)主要包括印刷電路板組裝、半成品組裝、系統(tǒng)組裝等三大類，根據(jù)客戶實(shí)際生產(chǎn)的需求，提供代料代工或來(lái)料代工的專業(yè)生產(chǎn)及服務(wù)。我國(guó) 行業(yè)通常委托電子制造服務(wù)工廠進(jìn)行主板的貼片與整機(jī)的組裝，合作形式多以來(lái)料加工為主，即企業(yè)提供生產(chǎn)資料與所需物料，電子制造服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我國(guó)是世界生產(chǎn)大國(guó)，電子制造

44、服務(wù)行業(yè)高度發(fā)達(dá)，的加工成本較低。2021 年,我國(guó)規(guī)模以上電子制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 84619億元，利潤(rùn)總額3506 億元，銷售利潤(rùn)率達(dá)到4.1%，比上年回落0.3個(gè)百分點(diǎn)。從全年走勢(shì)看，第一季 度、上半年、前三季度及全年的利潤(rùn)率分別為(2.5%、3.1%、3.2%和 4.1%),維持在較低的水平。小米的代工廠商為英華達(dá)和聞泰。(5) 經(jīng)銷商產(chǎn)品通常通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷商與零售終端賣給終端消費(fèi)者。根據(jù)零售終端形態(tài)的不同，銷售渠道通常劃分為專業(yè) 連鎖零售店、獨(dú)立 零售店、家電連鎖零售店、品牌 專賣店及電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、商場(chǎng)、超市、IT零售店、電 視購(gòu)物等類型。從 品牌廠商出貨方式劃分為全國(guó)性分銷模式、

45、廠商直供模式、運(yùn)營(yíng)商定制模式三種。小米的銷售較為特殊，以網(wǎng)絡(luò)的線上銷售為主，各大廠商普遍重視的運(yùn)營(yíng)商定制銷售渠道反而沒(méi)有成為小米公司的主要銷售渠道。2021年，小米一共在運(yùn)營(yíng)商渠道賣出去193萬(wàn)部，其中在聯(lián)通渠道約137萬(wàn)部, 電信渠道約56萬(wàn)部，但小米在自營(yíng)渠道出貨526萬(wàn)部，差不多是合約機(jī)的三倍。 不同渠道銷量差別如此大的原因并非是小米不受運(yùn)營(yíng)商重視，相反，小米是重點(diǎn)合約機(jī)，在電信聯(lián)通均享受較大比例的補(bǔ)貼，進(jìn)入了電信龍計(jì)劃”全網(wǎng)操盤(pán)，可以說(shuō)，小米在運(yùn)營(yíng)商受重視程度是很高的。但是小米的銷售仍然是以網(wǎng)絡(luò)自銷為主。由上面產(chǎn)業(yè)鏈分析中可以看出，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈中獲利空間較少的兩個(gè)環(huán)節(jié)電子元器件和電子制造

46、服務(wù)，小米公司自成立起就沒(méi)有涉及這兩個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè) 務(wù)。而對(duì)于其他三個(gè)獲利空間或者成本相對(duì)較高的環(huán)節(jié) 系統(tǒng)、 設(shè)計(jì)和 銷售，小米則是自己操作，以控制成本獲得更多利潤(rùn)，同時(shí)保持自己的特色。2.1.2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)分析的競(jìng)爭(zhēng)不光有外部的硬件、軟件、服務(wù)這些直接的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還有內(nèi)部其支持作用的口碑和文化這些間接的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。An droid系統(tǒng)目前的銷售量不錯(cuò)，市場(chǎng)占有率在不斷上升?？墒?An droid系統(tǒng)的大部分市場(chǎng)份額不是從蘋(píng)果那搶來(lái)的高端用戶而是從昔日的帝王諾基亞為代表原始的非智能廠商搶過(guò)來(lái)的。而且這是許多昔日一線廠商通過(guò) An droid系統(tǒng)合力取得的，同時(shí)花費(fèi) 了高昂的代價(jià)。硬件競(jìng)爭(zhēng)分析硬件是

47、指 的CPU、屏幕顯示、攝像頭和做工材料等構(gòu)成一部配件組合。硬件直接決定了的性能，同時(shí)對(duì)外觀和用戶體驗(yàn)等有一定的影響。小米 和其他的比較如下：表小米 與其他 的比較Mi 3 （小米）高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭1699GALAXY高通驍龍800 ； 5.7英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭4799N0TE3 （三星）L 39h （索尼）高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；2070萬(wàn)像素?cái)z像頭3280FIND 7 （ OPPO）高通驍龍800 ； 5.5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭2998NEXUS 5 （

48、LG）高通驍龍800 ； 4.95英寸1920*1080像素；800萬(wàn)像素?cái)z像頭2250VIBE Z （聯(lián)想）高通驍龍800 ； 5.5英寸1920*1080像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭2080MX3 （魅族）三星 Exynos 5410 ； 5.1英寸1800x1080像素；800萬(wàn)像素?cái)z像頭1799榮耀3X （華為）聯(lián)發(fā)科 MT6592 ； 5.5英寸1280*720像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像頭1698Desire 816w高通驍龍 MSM8228 ； 5.5英寸1280*720像素；1300萬(wàn)像素?cái)z像1799（HTC）頭數(shù)據(jù)來(lái)源：中關(guān)村 報(bào)價(jià)通過(guò)上表的比較可以看出，與小米配置相似的 ，如蓋世

49、3, L39h和find 7 ，價(jià)格遠(yuǎn)高于小米 。而跟小米 價(jià)格相近的 ，如MX3和渴望 816w, 的CPU和屏幕的分辨率不如小米。與小米 配置、價(jià)格都較為相近的只有聯(lián)想的VIBE Z和華為的榮耀3X。小米 符合消費(fèi)者對(duì)其 性價(jià)比 高”的評(píng)價(jià)。軟件競(jìng)爭(zhēng)分析軟件就是可以在安裝在上的軟件，完善原始系統(tǒng)的不足與個(gè)性化。隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在的功能也越來(lái)越多，越來(lái)越強(qiáng)大。不是像過(guò)去的那么簡(jiǎn)單死板，目前發(fā)展到了可以和掌上電腦相媲美的程度。用戶對(duì)軟件有一定的依賴性，軟件能夠引導(dǎo)用戶的習(xí)慣。由于An droid系統(tǒng)是開(kāi)源的，適用于An droid系統(tǒng)的軟件呈百花齊放的狀態(tài)。小米開(kāi)發(fā)的軟件表現(xiàn)一般，并未對(duì)用戶

50、的使用造成顯著的影響：表.現(xiàn)時(shí)小米軟件下載量排行MIUI相機(jī)拍攝美化55小米桌面主題壁紙6MiTalk社交通訊30小米分享社交通訊364MIUI天氣生活實(shí)用333小米小說(shuō)生活實(shí)用400小米司機(jī)旅游出行97數(shù)據(jù)來(lái)源：百度軟件排行由上表可以看出，小米公司開(kāi)發(fā)的軟件除了小米桌面之外， 其他軟件的下載 量排名均不高，難以使智能 的用戶對(duì)其產(chǎn)生依賴性，對(duì)小米 的銷售及其品 牌推廣并不能有十分顯著的幫助。(1) 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析除了的硬件和軟件等直接對(duì)客戶的使用體驗(yàn)產(chǎn)生影響的因素之外，銷售配送服務(wù)和售后退換、保修服務(wù)等相關(guān)服務(wù)也會(huì)對(duì)的銷售和推廣有很大的影響。由于小米的銷售主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)線上銷售為主，與其他廠商大

51、不相同，難以做出比較。因此針對(duì)售后服務(wù)來(lái)比較小米公司與其他公司提供的服務(wù)：表.目前小米售后維修點(diǎn)與其他廠商的比較小米451蘋(píng)果442三星23262諾基亞789HTC315聯(lián)想634中興1433摩托羅拉311華為2377OPPO307酷派1111LG431數(shù)據(jù)來(lái)源：天極網(wǎng)產(chǎn)品庫(kù)可以間接看451個(gè)，遠(yuǎn)小于然而，考慮的售后維修點(diǎn)數(shù)量可以看出一家公司對(duì)于售后的投入程度, 出該廠商的售后服務(wù)質(zhì)量。由上表可以看出，小米全國(guó)維修點(diǎn)為 三星、華為和中興等大廠商，在其他中小型廠商中處于中游的水平' 維修點(diǎn)的數(shù)量的同時(shí)也需要考慮該 廠商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率:圖.2021年廠商在中國(guó)和臺(tái)灣的市場(chǎng)占有率Othe

52、rsA?pl«?%19%TO%XiaorriApple30%111tQHeji12%Sdmsung26% '由上表可以看出，三星、華為、聯(lián)想和酷派的中國(guó)市場(chǎng)占有率位居前四，分別為19%、13%、11%和10%他們的售后維修點(diǎn)數(shù)量同樣位列前茅。 小米 的 市場(chǎng)占有率不足5%，遠(yuǎn)小于三星、聯(lián)想和華為等場(chǎng)所，而其售后維修點(diǎn)能夠達(dá)到這些廠商的1/5-1/2，可以說(shuō)，小米的售后服務(wù)并不落后這些廠商太多。(2) 口碑的競(jìng)爭(zhēng)分析一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌的口碑主要是指消費(fèi)者對(duì)于這款產(chǎn)品或這個(gè)品牌的評(píng) 價(jià)。雖然口碑的好壞并不完全等同于產(chǎn)品銷量的高低， 但是口碑的好壞會(huì)對(duì)品牌 和新產(chǎn)品的推廣造成極大的

53、影響。從消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌或者產(chǎn)品的關(guān)注可以看出 這個(gè)品牌或者產(chǎn)品的口碑如何。各大廠商所受的關(guān)注排名如下：表各大2021年及2021年所受關(guān)注比例和排名10.1%2HTC13.1%蘋(píng)果f3諾基亞10.7%諾基亞4蘋(píng)果8.2%聯(lián)想f5摩托羅拉8.1%HTCJ6索尼移動(dòng)6.5%華為f8.3%7.8%6.1%5.5%7聯(lián)想5.3%索尼移動(dòng)J4.8%8華為3.9%小米f3.8%9小米3.1%OPPOT3.7%10中興2.7%酷派f3.5%數(shù)據(jù)來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)查中心（）由上表可以看出，小米所受的關(guān)注位列各大廠商的前10, 2021年的比例和排名略有提升。由此可知，小米并未出現(xiàn)太多負(fù)面的消息而影響了消費(fèi)者

54、對(duì)其的關(guān)注，小米的口碑可謂不錯(cuò)。（3）文化的競(jìng)爭(zhēng)分析文化，主要為消費(fèi)者對(duì)該品牌的理念和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的認(rèn)可度，客戶忠誠(chéng)度就是其具體的體現(xiàn)。小米的文化包括其獨(dú)具一格的銷售方式，與普通安卓系統(tǒng)大為不同的MIUI系統(tǒng)，還有極高的性價(jià)比等等。用戶對(duì)某個(gè) 產(chǎn)品或品牌的討論，或者消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或品牌的熱衷程度，可以體現(xiàn)客戶對(duì)該或品牌的認(rèn)可程度。論壇作為公眾發(fā)表議論的地方，具有強(qiáng)大的聚眾能力，論壇 的參與人數(shù)與貼數(shù)能夠體現(xiàn)相關(guān)品牌的關(guān)注度和客戶忠誠(chéng)度：表百度貼吧發(fā)帖量排名（分類）1小米吧148564872Iphone 4S 吧128909193Iphone 5 吧116039184Iphone 4 吧76595

55、185諾記吧71652736HTC吧61727947Lumia 920 吧57584668Iphone 5S 吧49158479魅族吧399453310MX吧353854311小米2S吧339695212魅族MX2吧3163195數(shù)據(jù)來(lái)源：百度貼吧（截止 5月9 日）在參與人數(shù)最多的百度貼吧中，蘋(píng)果相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖量獨(dú)占鰲頭， 發(fā)帖 量前5的貼吧中蘋(píng)果產(chǎn)品相關(guān)貼吧占了 3個(gè)。小米及其相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖數(shù)緊 隨蘋(píng)果的相關(guān)產(chǎn)品之后，小米吧的發(fā)帖數(shù)量在分類的貼吧最多，在發(fā)帖量前12的貼吧中，小米以及相關(guān)產(chǎn)品的貼吧有兩個(gè)，合計(jì)數(shù)緊隨蘋(píng)果之后?？梢钥?出小米受關(guān)注的程度與客戶的忠誠(chéng)度非常高。通過(guò)上面的分析，不難看出，在以An droid及其衍生系統(tǒng)為操作系統(tǒng)的當(dāng)中，硬件方面魅族、聯(lián)想、LG、華為和HTC 是小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；服務(wù)方面小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有華為、聯(lián)想、中興和 LG ;產(chǎn)品和品牌的口碑方面，小米的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括聯(lián)想、華為、中興和 HTC ;而在文化方面，魅族和HTC是小米強(qiáng) 有力的對(duì)手。綜合來(lái)看，小米的競(jìng)