商務(wù)談判教案一范文

1、XXXXXXXX學(xué)院教案課程名稱：商務(wù)談判適用專業(yè):模塊名稱（章節(jié)）第一章導(dǎo)論教學(xué)目的授課方式、手段授課內(nèi)容：【案例導(dǎo)入】：不光用嘴，更要用心和腦袋在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事： 一位美國 商人看中了印度畫商帶來的二幅畫，標(biāo)價(jià)均為25002500 美元。美國商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入 僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙冋印度畫商剩下 的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是 25002500 美元，美國商 人思來想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫， 又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞

2、求他千萬別再燒掉 最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少 價(jià)錢出售時(shí)，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總 價(jià)錢。”最終，這位印度商手中的最后一幅畫以 75007500 美 兀的價(jià)格拍板成交。在這個(gè)故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的 是刺激那位美國商人的購買欲望， 因?yàn)樗滥侨?都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不 怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招 果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。 而那位美國商人是真心 喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價(jià)也要買下這幅珍 寶。中國自古就有“財(cái)富來回滾， 全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是

3、銷 售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃 避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無選擇。然 而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判 的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到 在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能 與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進(jìn)談判 的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧修改記錄：妙。第一節(jié) 營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判一、傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷時(shí)代1 1 傳統(tǒng)管理時(shí)代傳統(tǒng)管理時(shí)代的管理活動(dòng)只是限于企業(yè)內(nèi)部 生產(chǎn)事物的運(yùn)籌、計(jì)劃與操作。2 2.現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷隨著銷售技術(shù)的大發(fā)展而逐漸形成(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(2)企業(yè)市場(chǎng)

4、營(yíng)銷活動(dòng)(3)營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)運(yùn)行特點(diǎn)二、商務(wù)談判1.1. 談判的定義。談判是指參與各方為了改變和 建立新的社會(huì)關(guān)系， 并使各方達(dá)到某種利益 目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程，其本質(zhì)是 溝通。2.2. 商務(wù)談判定義。商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn) 自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要， 運(yùn)用書 面或口頭的方式說服、 勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方 案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。3.3. 商務(wù)談判的本質(zhì)特性：(1)它是談判雙方“給予”與“接受”兼 而有之的一種互助過程。(2)談判雙方同時(shí)具有“沖突”與“合作”的成分。(3)它是互惠的，是不均等的公平。(4)商務(wù)談判的過程，也是雙方用適用的 法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見

5、的過程。三、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的地位，營(yíng)銷思想影響商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是談判人員擬訂談判策略的靈 魂( (一) )生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談判1 1、 生產(chǎn)導(dǎo)向下經(jīng)濟(jì)狀態(tài)：賣方市場(chǎng)。2 2、生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談判人員特征：守株待兔， 坐等顧客上門，收取訂單。(二) 銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判1 1、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)：供過于求，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇。2 2、主要特征：我們賣什么，人們就得買什么。(三) 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判1 1、主要內(nèi)容：樹立公司良好形象，顧客第一，據(jù)顧客或市場(chǎng)需要來生產(chǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品。2 2、商務(wù)精神表現(xiàn)：（1 1） 確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。（2 2） 顧客利益至上。（3 3） 貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。課

6、堂討論：不同導(dǎo)向下商務(wù)談判的區(qū)別四、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧ㄒ唬┥虅?wù)談判者是公司的代表商務(wù)人員是公司的化身，他的一言一行和觀 點(diǎn)都是代表公司的利益，商務(wù)談判者是顧客的代 言人（二）商務(wù)談判者應(yīng)做顧客的顧問， 朋友， 代表 顧客利益，是公司產(chǎn)品信息與消費(fèi)信息的重要溝 通者，具雙重身份。（三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開拓者 銷售者在推銷活動(dòng)中，對(duì)顧客起指導(dǎo)和啟蒙作用。（四）商務(wù)談判者企業(yè)發(fā)展的向?qū)虅?wù)談判者根據(jù)自己在社會(huì)上的所見所聞， 對(duì)公司的前景和發(fā)展方向，不斷提出有益建議。課堂討論：從企業(yè)和社會(huì)角度看，你如何理解商務(wù)談判者所充當(dāng)角色。五、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么（一）了解人們購買

7、什么立足于滿足對(duì)方的需要，銷售產(chǎn)品的某種 有用性。（二）了解產(chǎn)品作為談判者在推銷產(chǎn)品時(shí)，需要知道產(chǎn)品 的屬性、價(jià)格、成本及功用，有可能的情況下 向顧客當(dāng)場(chǎng)示范使用。（三）了解談判對(duì)手“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”根據(jù)對(duì)方的需求和 世界情況，采取相應(yīng)的方式并推銷合適的產(chǎn) 品。（四）了解競(jìng)爭(zhēng)者就需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、管理、設(shè)備和銷 售、價(jià)格及成本的資料清楚知道，同時(shí)具有談 判職業(yè)道德。如：不貶低、侮辱談判者及其產(chǎn) 品。（五）了解自己的公司有助于增強(qiáng)信心，靈活周旋，做到有備無患。討論內(nèi)容：了解談判對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)者是一回事嗎？第二節(jié)為什么要進(jìn)行能夠商務(wù)談判過去“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù) 返了。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)

8、展的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，要想讓別人 了解自己的產(chǎn)品，進(jìn)而雙方合作，就需溝通，解釋 和勸說，最終達(dá)成產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)與貨幣的交割。 具體來說：一、傳遞信息，溝通情報(bào)通過談判，使公司與客戶間的溝通成為現(xiàn)實(shí)，在談判中可獲取以下信息：1 1 顧客對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及對(duì)產(chǎn)品主要評(píng)價(jià)條 件的要求。2 2.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品質(zhì)、特點(diǎn)及功能。3 3競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的變化 情況。4.4. 顧客的抱怨資料及對(duì)產(chǎn)品的使用情況。5.5. 對(duì)價(jià)格的意見及顧客愿付價(jià)格與產(chǎn)品成 本間的關(guān)系。6.6. 同類產(chǎn)品市場(chǎng)及技術(shù)的變化情況。二、銷售保障商務(wù)談判任務(wù)之一是銷售產(chǎn)品。通過談判保證供應(yīng)持續(xù)和銷售渠道暢通。三、維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系四

9、、是復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程交易的需要 在出售或購進(jìn)技術(shù)、專利及復(fù)雜的工程設(shè)備時(shí)，必須經(jīng)歷談判。五、克服傳統(tǒng)的訂價(jià)方式傳統(tǒng)的訂價(jià)習(xí)慣對(duì)商務(wù)活動(dòng)是一種束縛。 不 適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，對(duì)訂價(jià)問題可進(jìn)行討 論確定。六、特許經(jīng)銷制度特許經(jīng)銷是一種避免負(fù)擔(dān)大量銷售費(fèi)用的一種銷售制度。特許的風(fēng)險(xiǎn)性很小，且特許的條件均須經(jīng)談 判確定和進(jìn)行充分的調(diào)查研究。七、國際商務(wù)的需要國際商務(wù)不管是通過什么策略和手段進(jìn)行， 最終都需通過談判。第三節(jié)營(yíng)銷環(huán)境中的談判者一、商品供應(yīng)者商品供應(yīng)者談判的重點(diǎn)，主要是放在服務(wù) 和聲譽(yù)上。二、制造丿商制造廠商間的關(guān)系及制造廠商的供應(yīng)渠道 比較穩(wěn)定，談判重點(diǎn)在價(jià)格，質(zhì)量或其他商業(yè) 關(guān)系。三

10、、經(jīng)銷商和批發(fā)商作為談判對(duì)手、生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇：1 1經(jīng)銷商或批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍是否與企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)相一致。2 2 經(jīng)銷商或批發(fā)商的信譽(yù)如何，資力是否雄厚。3 3 經(jīng)銷上的銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)能力。4 4了解經(jīng)銷商的地理位置及設(shè)施的先進(jìn)程 度。5 5 考慮批發(fā)商是否愿意承擔(dān)或分擔(dān)相關(guān)高宣 傳費(fèi)用。四、進(jìn)出口公司進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)與不同國際 環(huán)境的人進(jìn)行談判。1 1在與外商談判中，商務(wù)談判者應(yīng)掌握對(duì)方的商業(yè)規(guī)則。2 2 在確定價(jià)格問題上，要注意從換匯觀念轉(zhuǎn)移到價(jià)格效益觀念上來。3 3力求減少中間環(huán)節(jié)，至少應(yīng)直接同產(chǎn)品消費(fèi)國的經(jīng)銷商或進(jìn)口商談判。五、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人主要是聯(lián)系買賣，溝通買賣雙方，促成交易，從中獲得傭金。其主要業(yè)務(wù)形式就 是談判和打聽消息。經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)：有豐富的商品知識(shí)和談判經(jīng) 驗(yàn)，消息特別靈通。六、代理人一般行使經(jīng)紀(jì)人的職能，他們是獨(dú)立的商 人。與代理人談判相當(dāng)于同公司談判。與代理人打交道，相信代理人在談判中有權(quán) 行使其所代表公司的權(quán)力。作業(yè)：一、名詞1 1、商務(wù)談判：2 2、市場(chǎng)營(yíng)銷：二、判斷1 1對(duì)方不接受我的