中信銀行昆明分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理辦法(2012版)

1、中信銀行長(zhǎng)沙分行客戶交叉營(yíng)銷治理方法第一章總那么第一條為了增強(qiáng)客戶營(yíng)銷治理,建立有序、公開(kāi)、公平的營(yíng)銷環(huán)境,有效整合各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的資源優(yōu)勢(shì)、人力優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì),最大程度提升客戶綜合奉獻(xiàn)度,提升我行對(duì)外整體形象,特制定本方法.第二條客戶交叉營(yíng)銷由對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷和零售客戶交叉營(yíng)銷兩局部組成.對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷包括跨區(qū)營(yíng)銷和跨戶營(yíng)銷兩種情形,統(tǒng)稱交叉營(yíng)銷.分行轄內(nèi)兩家含以上經(jīng)營(yíng)單位對(duì)同一客戶含子公司進(jìn)行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的,為跨戶營(yíng)銷；跨越城市管轄范圍行政區(qū)劃到我行設(shè)有機(jī)構(gòu)地區(qū)城市進(jìn)行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的,為跨區(qū)營(yíng)銷.第二章治理機(jī)構(gòu)設(shè)置第三條分行分別成立對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理小組和零售客戶交叉營(yíng)銷治理小組.第四條對(duì)

2、公客戶交叉營(yíng)銷治理小組由分行公司業(yè)務(wù)主管行領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng),公司銀行部負(fù)責(zé)人任副組長(zhǎng),公司銀行部、方案財(cái)務(wù)部等部門相關(guān)負(fù)責(zé)人任組員,涉及到機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、投資銀行、產(chǎn)業(yè)金融、國(guó)際業(yè)務(wù)、授信及貸后治理等業(yè)務(wù)時(shí),相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人參與治理小組工作并提由明確意見(jiàn).零售客戶交叉營(yíng)銷治理小組,由分行零售主管行領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng),零售部負(fù)責(zé)人任副組長(zhǎng),零售銀行部、小企業(yè)金融部、消費(fèi)金融部、財(cái)富治理及私人銀行部等部門相關(guān)負(fù)責(zé)人任組員.對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理小組和零售客戶交叉營(yíng)銷治理小組是長(zhǎng)沙分行客戶交叉營(yíng)銷治理工作的最高決策機(jī)構(gòu),工作責(zé)任如下：1、負(fù)責(zé)客戶交叉營(yíng)銷治理工作中重大事項(xiàng)的決策.2、負(fù)責(zé)客戶交叉營(yíng)銷的協(xié)調(diào)、決策工作,促

3、進(jìn)交叉營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮,保證分行利益最大化.3、客戶交叉營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分、賬戶分配的最終決策機(jī)構(gòu).第五條對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理小組和零售客戶交叉營(yíng)銷治理小組分設(shè)秘書(shū)處,秘書(shū)處分別設(shè)在公司銀行部和零售銀行部,主要工作責(zé)任如下：1、根據(jù)總分行相關(guān)政策和規(guī)定,制定并及時(shí)修訂長(zhǎng)沙分行客戶交叉營(yíng)銷治理方法；2、負(fù)責(zé)對(duì)分行客戶營(yíng)銷情況進(jìn)行匯總分析,提由相關(guān)建議,為治理小組決策提供依據(jù)；3、負(fù)責(zé)客戶交叉營(yíng)銷的協(xié)調(diào)、治理.接受經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)或在認(rèn)為有必要時(shí)提請(qǐng)對(duì)公和零售客戶交叉營(yíng)銷治理小組召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)議；做好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的劃分及考核基數(shù)的調(diào)整.4、負(fù)責(zé)客戶交叉營(yíng)銷治理中報(bào)備資料的歸檔、整理、日常事務(wù)的協(xié)調(diào)、處理.第三章

4、對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理原那么第六條總體原那么對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷應(yīng)遵循“分行利益最大化原那么、客戶意愿原那么、客戶屬地化原那么、時(shí)間先后原那么.各經(jīng)營(yíng)單位參與對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷工作應(yīng)本著“平等自愿、友好協(xié)商、權(quán)益相當(dāng)、分行指導(dǎo)的精神,積極主動(dòng)地進(jìn)行客戶整體營(yíng)銷.平等自愿是指各經(jīng)營(yíng)單位之間對(duì)內(nèi)是平等的營(yíng)銷主體,對(duì)外是統(tǒng)一的中信形象；友好協(xié)商是參與對(duì)公交叉營(yíng)銷的各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)同一客戶的營(yíng)銷活動(dòng),應(yīng)充分協(xié)商具體營(yíng)銷方式、步驟、方案和效果,集中優(yōu)勢(shì)資源,保證信息傳導(dǎo)暢通,提升營(yíng)銷效率；權(quán)益相當(dāng)是參與對(duì)公交叉營(yíng)銷的各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)同一客戶的營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分,應(yīng)事前自愿協(xié)商確定劃分方案比例劃分、賬戶劃分、定額劃分等,并反映

5、實(shí)際營(yíng)銷工作情況；分行指導(dǎo)是對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理小組代表分行對(duì)交叉營(yíng)銷工作負(fù)有積極引導(dǎo)、報(bào)備審批、后臺(tái)治理的責(zé)任.第七條對(duì)公客戶跨區(qū)營(yíng)銷根本原那么1、對(duì)于在湖南省內(nèi)我行未設(shè)機(jī)構(gòu)地區(qū),向全行開(kāi)放,實(shí)行“誰(shuí)先開(kāi)發(fā)誰(shuí)為主辦行原那么.2、對(duì)于我行在湖南省內(nèi)已設(shè)機(jī)構(gòu)和即將設(shè)立機(jī)構(gòu)地區(qū),純負(fù)債業(yè)務(wù)全面開(kāi)放,各地區(qū)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)應(yīng)積極配合做好開(kāi)戶及柜臺(tái)效勞等相關(guān)工作.3、對(duì)于在湖南省內(nèi)我行已設(shè)機(jī)構(gòu)地區(qū),授信業(yè)務(wù)實(shí)行局部開(kāi)放,對(duì)開(kāi)業(yè)兩年以上地區(qū),凡與所在地機(jī)構(gòu)沒(méi)有合作關(guān)系客戶,且授信金額在5000萬(wàn)元含以上的,其他經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)可開(kāi)展異地營(yíng)銷.4、對(duì)于我行在設(shè)立異地機(jī)構(gòu)之前各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)已營(yíng)銷的異地授信類客戶,在充分尊重客戶

6、所在地經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的意愿前提下,實(shí)行區(qū)別對(duì)待原那么.授信金額在5000萬(wàn)元含以上的,實(shí)行“設(shè)定期限、逐步移交、利益共享原那么,在三年內(nèi)逐步退由；授信金額在5000萬(wàn)元以下的,在一年之內(nèi)退由.5、對(duì)于在湖南省內(nèi)我行即將設(shè)立機(jī)構(gòu)地區(qū),在籌備組成立之前已營(yíng)銷的異地授信類客戶以開(kāi)戶日期為準(zhǔn),實(shí)行“設(shè)定期限、逐步移交、利益共享原那么,在三年內(nèi)逐步退由；在籌備組成立之后營(yíng)銷的異地授信類客戶,在一年之內(nèi)逐步退由.6、對(duì)于在縣域城市設(shè)立機(jī)構(gòu)地區(qū),在地級(jí)市管轄范圍之內(nèi),實(shí)行“誰(shuí)先開(kāi)發(fā)誰(shuí)為主辦行原那么.第八條對(duì)公客戶跨戶營(yíng)銷根本原那么1、現(xiàn)有主辦機(jī)構(gòu)與客戶已經(jīng)充分合作的負(fù)債奉獻(xiàn)大,公司金融產(chǎn)品植入較多,客戶關(guān)系治理較

7、好等,原那么上其他經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不允許介入營(yíng)銷.假設(shè)其他經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)有相應(yīng)的資源可以在保持現(xiàn)有合作業(yè)務(wù)根底不變根底上,進(jìn)一步提升客戶綜合奉獻(xiàn)度,可以以書(shū)面形式向分行交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告,并簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū),由交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批之后,再行開(kāi)展業(yè)務(wù)合作.2、現(xiàn)有主辦經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)與客戶之間還處于初步合作階段負(fù)債規(guī)模未能突破,公司金融產(chǎn)品植入較少,客戶關(guān)系不夠深入等,有一定資源的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)希望介入共同營(yíng)銷,需要填寫(xiě)?長(zhǎng)沙分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷審批備案表?附件,報(bào)分行對(duì)公業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批前方可正式參與營(yíng)銷.3、尚未合作的單一客戶,經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不需要報(bào)備可直接進(jìn)行營(yíng)銷.第九條集團(tuán)客戶交叉營(yíng)銷治理原那么1、集團(tuán)授信業(yè)務(wù)原

8、那么由集團(tuán)本部主辦經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一上報(bào),其他子公司主辦經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)要配合做好相關(guān)授信業(yè)務(wù)申報(bào)工作.2、對(duì)于集團(tuán)公司旗下有多家控股子公司,對(duì)其中未與我行有業(yè)務(wù)合作的子公司,向全行開(kāi)放,原那么上以開(kāi)戶時(shí)間先后、收到客戶授信申請(qǐng)書(shū)及相關(guān)授信資料的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為授信業(yè)務(wù)主辦行.集團(tuán)授信業(yè)務(wù)主辦行須積極配合申報(bào)集團(tuán)統(tǒng)一授信額度.3、對(duì)于集團(tuán)公司本部或控股子公司的單個(gè)融資工程如投行、理財(cái)、技改等,向全行開(kāi)放,以收到客戶申請(qǐng)書(shū)或相關(guān)授信資料的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為工程主辦行.集團(tuán)授信業(yè)務(wù)主辦行須積極配合做好客戶評(píng)級(jí)等相關(guān)工作.4、對(duì)于集團(tuán)公司本部或控股子公司的不同產(chǎn)品需求如國(guó)際業(yè)務(wù)等,向全行開(kāi)放,以收到客戶的書(shū)面確認(rèn)意見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)

9、為產(chǎn)品主辦行.第十條爭(zhēng)議解決方式當(dāng)由現(xiàn)較大爭(zhēng)議并經(jīng)分行協(xié)調(diào)不成功時(shí),可通過(guò)以下兩種方式進(jìn)行裁決：召開(kāi)對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理小組會(huì)議,投票決定客戶歸屬；直接進(jìn)入招投標(biāo)程序,決定客戶歸屬.第四章招投標(biāo)治理第十一條由現(xiàn)以下情形之一的,由分行公司銀行部提請(qǐng)分行對(duì)公業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批,向全行公開(kāi)招標(biāo).1、對(duì)于重要的戰(zhàn)略客戶在莫一家經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期處于初步合作狀態(tài),且沒(méi)有重要進(jìn)展和突破.2、兩家以上經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)同一戰(zhàn)略客戶進(jìn)行營(yíng)銷,經(jīng)分行協(xié)調(diào)未果時(shí).3、其他分行認(rèn)為有必要向全行公開(kāi)招標(biāo)的情形.第十一條參與競(jìng)標(biāo)單位須向分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理小組陳述主要優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷舉措、實(shí)施進(jìn)度及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),并提交經(jīng)營(yíng)

10、單位負(fù)責(zé)人簽字的?中信銀行長(zhǎng)沙分行對(duì)公客戶投標(biāo)書(shū)?見(jiàn)附件,一式八份在投標(biāo)前提交.第五章對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分第十二條跨區(qū)營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分1、對(duì)于分行確認(rèn)的,須在三年之內(nèi)逐步退由的跨區(qū)營(yíng)銷客戶,營(yíng)銷業(yè)績(jī)按以下原那么劃分：移交第一年,移交行享受該客戶上年度全部存量業(yè)績(jī)含存款日均、時(shí)點(diǎn)及經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),接收行只享受該客戶當(dāng)年度形成的增量業(yè)績(jī).移交第二年,移交行享受該客戶上年度指移交第一年全部存量業(yè)績(jī)的50%增量業(yè)績(jī)及其余50%量業(yè)績(jī)歸屬接收行.從第三年開(kāi)始,移交客戶所形成的所有業(yè)績(jī)?nèi)繗w屬接收行.2、對(duì)于分行確認(rèn)的,須在一年之內(nèi)逐步退由的跨區(qū)營(yíng)銷客戶,營(yíng)銷業(yè)績(jī)按以下原那么劃分：移交當(dāng)年,移交行享受該客戶上年

11、度全部存量業(yè)績(jī)含存款日均、時(shí)點(diǎn)及經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),接收行只享受該客戶當(dāng)年度形成的增量業(yè)績(jī).從次年開(kāi)始,移交客戶所形成的所有業(yè)績(jī)?nèi)繗w屬接收行.3、跨區(qū)營(yíng)銷客戶的移交工作原那么上在每年年初進(jìn)行,并給予接收行半年考核期,半年度結(jié)束分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理小組對(duì)移交客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核評(píng)價(jià)；假設(shè)考核不合格,那么該客戶退還移交行,并補(bǔ)償移交行的業(yè)績(jī)損失.應(yīng)補(bǔ)償?shù)臉I(yè)績(jī)損失=實(shí)際業(yè)績(jī)與上年度存量業(yè)績(jī)的差額+上年度存量業(yè)績(jī)X10%;業(yè)績(jī)口徑包括對(duì)公存款日均余額、時(shí)點(diǎn)余額、經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),由分行計(jì)財(cái)部直接從接收行切分給移交行.第十三條跨戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分跨界營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分,遵循“業(yè)務(wù)及考核基數(shù)隨客戶關(guān)系調(diào)整而調(diào)整,由新主辦經(jīng)營(yíng)

12、單位承當(dāng)客戶所有業(yè)績(jī)基數(shù)的原那么進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整.對(duì)于支行之間協(xié)商達(dá)成共同營(yíng)銷意見(jiàn)的,業(yè)績(jī)分配及基數(shù)承當(dāng)由涉及的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)商,達(dá)成一致意見(jiàn)后報(bào)分行公司銀行部審批確認(rèn)后執(zhí)行.第六章對(duì)公業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷審批報(bào)備流程第十三條經(jīng)營(yíng)單位有一定資源并希望參與現(xiàn)有已合作客戶的營(yíng)銷,必須遵照以下流程向分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行申報(bào)：1、參與營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位必須主動(dòng)與現(xiàn)合作經(jīng)營(yíng)單位充分協(xié)商,本著“平等自愿、友好協(xié)商、權(quán)益相當(dāng)、分行指導(dǎo)的原那么,協(xié)商后提由初步合作意見(jiàn)；2、申請(qǐng)參與營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位向分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組提交?長(zhǎng)沙分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷審批備案表?；3、涉及交叉營(yíng)銷的各經(jīng)營(yíng)單位均應(yīng)在書(shū)面請(qǐng)示上簽

13、署意見(jiàn),由參與營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位將請(qǐng)示上報(bào)分行客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組秘書(shū)處公司銀行部審核；4、對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷治理小組秘書(shū)處公司銀行部給由初步合作建議,報(bào)分行客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批；5、客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組秘書(shū)處公司銀行部根據(jù)審批最終結(jié)果,由具交叉營(yíng)銷決議送達(dá)參與交叉營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)單位及方案財(cái)務(wù)部；6、經(jīng)營(yíng)單位及方案財(cái)務(wù)部按最終決議內(nèi)容執(zhí)行第七章零售客戶交叉營(yíng)銷治理原那么及業(yè)績(jī)劃分第十四條負(fù)債業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷治理原那么及業(yè)績(jī)劃分1、 單個(gè)貴賓客戶：可跨區(qū)域營(yíng)銷.已在我行開(kāi)立個(gè)人結(jié)算賬戶的,當(dāng)前治理資產(chǎn)日均和時(shí)點(diǎn)均為500元以下客戶的調(diào)整,無(wú)需調(diào)由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及原維護(hù)人簽字確認(rèn),遵循“分行利益最大化原那么、客戶

14、屬地化原那么、客戶自愿原那么、平等自愿、友好協(xié)商來(lái)進(jìn)行客戶調(diào)整.2、 集群零售客戶：在有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū),可以跨區(qū)域營(yíng)銷,落地行與開(kāi)發(fā)行原那么上按5:5分成業(yè)績(jī).在沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū),可以跨區(qū)域營(yíng)銷,但單個(gè)的單位、市場(chǎng)、企業(yè)等區(qū)域原那么上只允許一家支行進(jìn)駐.支行及時(shí)向分行零售銀行部報(bào)備所開(kāi)發(fā)的單位、市場(chǎng)或企業(yè),分行零售銀行部進(jìn)行登記并在內(nèi)網(wǎng)專區(qū)發(fā)布.第十五條資產(chǎn)業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷治理原那么1、 消費(fèi)金融業(yè)務(wù)：在有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū),各經(jīng)營(yíng)單位根據(jù)客戶屬地化原那么,受理相關(guān)業(yè)務(wù).在沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū),原那么上不受理消費(fèi)金融業(yè)務(wù).2、 小企業(yè)金融業(yè)務(wù)：在有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū),各經(jīng)營(yíng)單位按照客戶屬地化原那么,受理相關(guān)業(yè)務(wù).在沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū),按照“誰(shuí)先開(kāi)發(fā)誰(shuí)為主辦行,原那么上由一家支行負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)丶簶I(yè)務(wù),最多不超過(guò)兩家.支行及時(shí)向分行零售銀行部報(bào)備所開(kāi)發(fā)的地區(qū)、市場(chǎng),分行零售銀行部進(jìn)行登記并在內(nèi)網(wǎng)專區(qū)發(fā)布.第八章其他第十六條對(duì)于沒(méi)有根據(jù)治理方法執(zhí)行,造成分行利益受到損害的,分行交叉營(yíng)銷治理秘書(shū)處公司銀行部、零