營(yíng)銷策劃部管理細(xì)則

1、統(tǒng)壹房地產(chǎn)開發(fā)公司 營(yíng)銷策劃部管理細(xì)則統(tǒng)壹房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司營(yíng)銷策劃部組織架構(gòu)圖 3營(yíng)銷策劃部部門職能 .4 營(yíng)銷策劃部個(gè)崗位職責(zé)（策劃部） .51、營(yíng)銷策劃部副總職責(zé) .52、營(yíng)銷策劃部經(jīng)理職責(zé) .63、策劃及調(diào)研主管職責(zé) .74、調(diào)研專員職責(zé) .85、文案職責(zé) 96、策劃專員職責(zé) .10 營(yíng)銷策劃部各崗位職責(zé)（銷售部） .111、銷售經(jīng)理職責(zé) .112、銷售部副經(jīng)理職責(zé) 123、銷售主管兼業(yè)職責(zé) .134、外勤職責(zé) .145、銷售部秘書職責(zé) .156、置業(yè)顧問職責(zé) .16 案場(chǎng)管理制度 第一章：管理制度一、工作守則 17二、考勤制度 .17三、儀容著裝規(guī) .18四、環(huán)境衛(wèi)生及設(shè)備設(shè)施

2、.19五、業(yè)務(wù)規(guī) .19六、部獎(jiǎng)懲制度 .20 第二章：項(xiàng)目例會(huì)制度一、早晚會(huì) 22二、周會(huì) 23三、報(bào)表制度（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)） 23第三章：業(yè)務(wù)流程一、來電流程管理 .24二、來訪流程管理 .26三、成交簽約流程管理 .28 銷售人員業(yè)績(jī)考核方案一、考核原則 .32二、考核標(biāo)準(zhǔn) .32三、考核容與指標(biāo) .32 置業(yè)顧問業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) .33 銷售提成注解 34置業(yè)主管業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) .35 銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 36營(yíng)銷策劃部職員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 37營(yíng)銷策劃部文職人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) .381、營(yíng)銷策劃部組織架構(gòu)圖營(yíng)銷策劃部部門職能在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，研究、提出公司的銷售策劃方案，執(zhí)行銷售實(shí)施、

3、售后服務(wù)等工作。1 、根據(jù)公司下達(dá)的年度任務(wù)，制訂行之有效的營(yíng)銷計(jì)劃及方案，并嚴(yán)格執(zhí) 行以促成目標(biāo)任務(wù)的有效完成。2 、掌握最新的房地產(chǎn)相關(guān)政策和法規(guī)的變更，及時(shí)了解房地產(chǎn)銷售的最新 動(dòng)態(tài)，適時(shí)向公司提出銷售建議。3 、掌握工程項(xiàng)目進(jìn)展情況，參與開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃、布置、銷售策劃分析等 工作。4 、負(fù)責(zé)制訂公司項(xiàng)目的銷售方案、銷售計(jì)劃，根據(jù)銷售情況及時(shí)更新銷售 策略。5 、負(fù)責(zé)銷售過程中合同簽訂，房款催繳工作。6 、協(xié)助購(gòu)房人辦理貸款手續(xù)等相關(guān)工作。7 、在房屋銷售過程中涉及到得相關(guān)手續(xù)，如房屋預(yù)售許可證的辦理工。8 、根據(jù)營(yíng)銷方案，落實(shí)年度開盤計(jì)劃，簽約并確保年度資金的回籠。9 、負(fù)責(zé)年度交樓工

4、作。10 、負(fù)責(zé)廣告公司的甄選、協(xié)調(diào)、審核、督促工作。11 、 負(fù)責(zé)公司品牌的鞏固與提升，與公司外界（包括政府職能部門、各 大主流媒體、相關(guān)同行等）有效溝通和聯(lián)系，保持健康的良性合作關(guān)系。12 、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。營(yíng)銷策劃部各崗位職責(zé)（策劃部） 、營(yíng)銷策劃副總職責(zé)職位名稱營(yíng)銷策劃副總所屬部門營(yíng)銷策劃部直接上級(jí)常務(wù)副總經(jīng)理直接下級(jí)銷售經(jīng)理職位目的在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，參與公司經(jīng)營(yíng)管理層重大事務(wù)決策；主持 公司土地開發(fā)、項(xiàng)目前期策劃、設(shè)計(jì)、廣告宣傳、銷售管理和客戶 管理工作工作職責(zé)? 公司戰(zhàn)略/經(jīng)營(yíng)規(guī)劃? 負(fù)責(zé).集團(tuán)房產(chǎn)類項(xiàng)目可行性研究與定位；? 擬定集團(tuán)各房產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷包裝方案，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)

5、查結(jié)果，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)測(cè)定、調(diào)整提出意見；? 制定營(yíng)銷管理細(xì)則及操作規(guī)并組織實(shí)施；? 根據(jù)市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，擬訂營(yíng)銷計(jì)劃，及時(shí)提出合理的整體促銷計(jì)劃和方案；? 負(fù)責(zé)集團(tuán)房產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)外宣傳、形象策劃及統(tǒng)一說辭? 負(fù)責(zé)制訂年、月營(yíng)銷活動(dòng)策劃、實(shí)施方案及其預(yù)算、主力實(shí)施；? 加強(qiáng)與專業(yè)公司及外聯(lián)單位的工作協(xié)調(diào)；合理地安排工作流程， 在規(guī)定的時(shí)間完成營(yíng)銷策劃任務(wù)。? 工作容主要分以下七個(gè)方面：1 ）市場(chǎng)調(diào)研、策劃；2）項(xiàng)目投資營(yíng)銷策劃；3）項(xiàng)目建筑規(guī)劃的營(yíng)銷策劃；4）各種資源的整合能力；5）項(xiàng)目形象展示策劃；6）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；7）企 業(yè)的品牌塑造及宣傳工作。 、策劃部經(jīng)理職責(zé)職位名稱策劃部經(jīng)理所屬部門營(yíng)銷策

6、劃部直接上級(jí)營(yíng)銷策劃部副總直接下級(jí)策劃及調(diào)研主管職位目的協(xié)助營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)人完成項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及銷售管理工作工作職責(zé)? 收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)發(fā)展 狀況，提出書面報(bào)告及針對(duì)性意見? 負(fù)責(zé)收集整理歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行分析? 負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷策劃方案和銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、組 織以及實(shí)施? 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品品牌形象策劃以及品牌管理? 參與公司新項(xiàng)目拓展的可研工作、主持完成項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及 策劃報(bào)告；獨(dú)立撰寫項(xiàng)目前、中、后期策劃方案以及撰寫廣告 宣傳所需的各類文案并獨(dú)立呈報(bào)? 監(jiān)督所轄圍的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，廣告策劃、宣傳和設(shè)計(jì)工作? 培訓(xùn)指導(dǎo)營(yíng)銷部的對(duì)口工作 、策劃及調(diào)研

7、主管職責(zé)職位名稱策劃及調(diào)研主管所屬部門營(yíng)銷策劃部直接上級(jí)策劃部經(jīng)理直接下級(jí)調(diào)研專員、策劃專員、文案職位目的在營(yíng)銷策劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，主要負(fù)責(zé)企業(yè)形象策劃、企業(yè)宣傳推 廣策劃、地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃等工作的具體實(shí)施 和公司各類計(jì)劃、宣傳、活動(dòng)方案、策劃方案和相關(guān)資料、稿件的 撰寫工作職責(zé)? 熟悉國(guó)家及項(xiàng)目省份有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策和市場(chǎng)行情；? 根據(jù)項(xiàng)目年度整體計(jì)劃，協(xié)助策劃主管完成項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及銷 售計(jì)劃的研擬；? 負(fù)責(zé)房地產(chǎn)政策信息和產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊的收集和整理；? 組織制定項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃及項(xiàng)目宣傳推廣的執(zhí)行；? 組織制定公司整體形象策劃、公司宣傳推廣策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目 營(yíng)銷策劃，并有

8、效的執(zhí)行；? 協(xié)助營(yíng)銷策劃部經(jīng)理和策劃主管撰寫相關(guān)策劃方案，并具體實(shí) 施；? 根據(jù)項(xiàng)目的定位及其基本情況，有針對(duì)性的組織項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研， 擬寫市場(chǎng)分析報(bào)告，為項(xiàng)目營(yíng)銷策劃提供支持；? 調(diào)查掌握營(yíng)銷總體計(jì)劃、營(yíng)銷策劃方案的執(zhí)行情況，及時(shí)提出 修正意見? 負(fù)責(zé)部門文件的歸檔及管理工作? 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù) 、調(diào)研專員職責(zé)職位名稱調(diào)研專員所屬部門營(yíng)銷策劃部直接上級(jí)策劃及調(diào)研主管直接下級(jí)職位目的在策劃及調(diào)研主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目銷售市場(chǎng)調(diào)查、收 集項(xiàng)目銷售相關(guān)信息、提供市場(chǎng)分析報(bào)告等工作工作職責(zé)? 依據(jù)項(xiàng)目整體營(yíng)銷規(guī)劃，制定項(xiàng)目銷售市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，提交計(jì) 劃書；? 組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行需求分

9、析，并組織編寫調(diào)研報(bào)告；? 根據(jù)項(xiàng)目的定位及其基本情況，有針對(duì)性的組織項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研， 擬寫市場(chǎng)分析報(bào)告，為項(xiàng)目營(yíng)銷策劃提供支持；? 收集與公司戰(zhàn)略確定的開發(fā)產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)資料，定期整理分 析，提交分析報(bào)告；? 收集對(duì)銷售有影響的行業(yè)管理、金融等方面信息，為正確做出 項(xiàng)目決策提供支持。? 協(xié)助調(diào)查掌握市場(chǎng)營(yíng)銷總體計(jì)劃、營(yíng)銷策劃方案的執(zhí)行情況， 及時(shí)提出修正意見? 協(xié)助策劃及調(diào)研主管對(duì)主要行業(yè)媒體、項(xiàng)目所在地的主要媒體 進(jìn)行調(diào)研，為確定廣告推廣策略提供決策支持 、文案職責(zé)職位名稱文案所屬部門營(yíng)銷策劃部直接上級(jí)策劃及調(diào)研主管直接下級(jí)職位目的在策劃及調(diào)研主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)公司各類計(jì)劃，宣傳，活動(dòng)

10、方案，策劃方案和先關(guān)資料、稿件的撰寫，并對(duì)項(xiàng)目提出一定改進(jìn) 意見工作職責(zé)? 負(fù)責(zé)公司宣傳、廣告、促銷計(jì)劃、活動(dòng)方案和文案的撰寫? 獨(dú)立撰寫各類稿件（新聞稿、綜述稿、評(píng)論稿、專訪稿、軟文稿）、總結(jié)報(bào)告、及其他文字部分創(chuàng)作? 收集行業(yè)信息，并及時(shí)對(duì)項(xiàng)目提出改進(jìn)建議? 協(xié)助制定項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案，并撰寫項(xiàng)目策劃報(bào)告? 負(fù)責(zé)部門文件的歸檔及管理工作? 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 、策劃專員職責(zé)職位名稱策劃專員所屬部門營(yíng)銷策劃部直接上級(jí)策劃部經(jīng)理直接下級(jí)職位目的在策劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，制定營(yíng)銷推廣計(jì)劃及媒體投放計(jì)劃和大中小 型促銷活動(dòng)。工作職責(zé)? 協(xié)助策劃經(jīng)理完成項(xiàng)目策劃工作計(jì)劃和市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃；? 參與制定策

11、劃報(bào)告，負(fù)責(zé)報(bào)告的修改、補(bǔ)充、調(diào)整和最終定稿；? 參與制定營(yíng)銷策略報(bào)告和推廣、價(jià)格、開盤及包裝等方案；? 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況協(xié)助營(yíng)銷策劃部經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目提出階段性調(diào)整萬(wàn)案；? 負(fù)責(zé)執(zhí)行營(yíng)銷推廣、展示及包裝方案；? 與部門和公司的日常溝通與工作匯報(bào)；? 第一時(shí)間向部門反饋有關(guān)本項(xiàng)目、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及業(yè)動(dòng)態(tài)等重要信息；專業(yè)公司活動(dòng)公司，展場(chǎng)布置公司的協(xié)調(diào)工作；? 負(fù)責(zé)銷售物料的準(zhǔn)備及跟進(jìn)。營(yíng)銷策劃部各崗位職責(zé)（銷售部） 、銷售經(jīng)理職責(zé)職位名稱銷售經(jīng)理所屬部門銷售部直接上級(jí)營(yíng)銷策劃部總經(jīng)理直接下級(jí)銷售部副經(jīng)理職位目的負(fù)責(zé)項(xiàng)目從市調(diào)、企劃、銷售等全部過程的管理、督導(dǎo)、推動(dòng)工作工作職責(zé)? 負(fù)責(zé)依據(jù)公司的規(guī)章制度對(duì)本

12、部門人員進(jìn)行管理；? 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理完成公司銷售工作的策劃組織、協(xié)調(diào)工作，并 建立并完善全面的銷售管理系統(tǒng)，包括客戶、銷售代表、銷控、 價(jià)格等所有環(huán)節(jié)；? 負(fù)責(zé)根據(jù)市場(chǎng)情況和項(xiàng)目的具體情況，制定項(xiàng)目銷售策略；? 負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃和方案的實(shí)施，制定客戶政策、管理合冋簽約和 管理客戶檔案? 建立廣告宣傳的策略系統(tǒng)，并根據(jù)具體進(jìn)展及時(shí)調(diào)整；? 監(jiān)督所有策略的執(zhí)行，包括展會(huì)、各類銷售工具、大眾媒體宣 傳等工作；? 根據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、部門職責(zé)的重新分配及業(yè)務(wù)的重組等要求，定期或不定期對(duì)公司業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化；? 對(duì)部門工作計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督，并加以控制。? 負(fù)責(zé)銷售部各項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理、培訓(xùn)考核； 、銷售部

13、副經(jīng)理職責(zé)職位名稱銷售部副經(jīng)理所屬部門銷售部直接上級(jí)銷售部經(jīng)理直接下級(jí)置業(yè)主管職位目的根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，配合銷售部經(jīng)理，擬定本部門的目標(biāo)與工作計(jì) 戈并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。工作職責(zé)?服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，協(xié)助上級(jí)完場(chǎng)銷售任務(wù)?負(fù)責(zé)售樓部日常的人員管理工作?負(fù)責(zé)客戶檔案及銷售檔案的管理、統(tǒng)計(jì)、分析工作?負(fù)責(zé)監(jiān)控銷售合同執(zhí)行情況及應(yīng)收賬款的追繳工作?負(fù)責(zé)銷售資料的管理和完善工作?負(fù)責(zé)銷售客戶咨詢、投訴、處理等工作? 復(fù)制分析銷售人員成交比例，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。組織銷售人員進(jìn) 行定期房地產(chǎn)知識(shí)的更新學(xué)習(xí)工作?完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 、銷售主管兼業(yè)職責(zé)職位名稱銷售主管兼業(yè)所屬部門銷售部直接上級(jí)

14、銷售部副經(jīng)理直接下級(jí)置業(yè)顧問職位目的管理、激勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、 談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理，項(xiàng) 目銷控，日?qǐng)?bào)，周報(bào)和月報(bào)工作。工作職責(zé)? 協(xié)助企劃部經(jīng)理完成公司銷售工作的策劃組織、協(xié)調(diào)工作，并 建立并完善全面的銷售管理系統(tǒng)，包括客戶、銷售代表、銷控、 價(jià)格等所有環(huán)節(jié)? 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理，負(fù)責(zé)處理客戶提出的各種問題，解決銷售現(xiàn)場(chǎng) 出現(xiàn)的突發(fā)事件；? 配合各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織、實(shí)施? 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售合同的發(fā)放、審核、收取、整理、歸檔? 負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問催繳房款? 組織召開每日早會(huì)工作部署，晚會(huì)工作總結(jié)? 負(fù)責(zé)來訪、來電客戶資料的整理和分析? 每

15、日與財(cái)務(wù)部對(duì)帳；? 每日下班前向部門經(jīng)理提交銷售日?qǐng)?bào)表；? 每周提交營(yíng)銷部經(jīng)理銷售周報(bào)表；? 每月上報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理銷售月報(bào)表；? 每月上報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理收款明細(xì)表； 、外勤職位名稱夕卜勤所屬部門銷售部直接上級(jí)銷售部副經(jīng)理直接下級(jí)職位目的負(fù)責(zé)文件審批、合冋管理、檔案管理以及務(wù)管理工作職責(zé)? 負(fù)責(zé)銷售部所有對(duì)外事務(wù)性工作的聯(lián)系及處理? 負(fù)責(zé)對(duì)外宣傳廣告及銷售用品的制作及質(zhì)量監(jiān)審工作? 負(fù)責(zé)各項(xiàng)對(duì)外活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)工作? 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守公司的各項(xiàng) 制度? 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法 規(guī)、熟悉國(guó)家經(jīng)濟(jì)合同法? 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公

16、司形象和項(xiàng)目形 象? 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)謹(jǐn)外傳 、銷售部秘書職責(zé)職位名稱銷售部秘書所屬部門銷售部直接上級(jí)銷售部副經(jīng)理直接下級(jí)職位目的負(fù)責(zé)文件審批、合冋管理、檔案管理以及務(wù)管理工作職責(zé)? 負(fù)責(zé)銷售部日常行政事務(wù)、辦公用品的管理、考勤的監(jiān)督? 負(fù)責(zé)與公司進(jìn)行報(bào)表及項(xiàng)目后勤行政工作對(duì)接? 負(fù)責(zé)銷售信息、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、分析，及時(shí)完成有關(guān)表格的填報(bào)， 各類報(bào)表制訂等書類工作? 負(fù)責(zé)各項(xiàng)文件資料的保存、整理、歸檔? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人貝進(jìn)行銷售資料、銷售合同、契約、協(xié)議等相 關(guān)法律文本的準(zhǔn)備與管理，并協(xié)助簽約工作? 負(fù)責(zé)建立完整的客戶檔案，協(xié)助銷售人員做好客戶維護(hù)，進(jìn)行 客戶聯(lián)絡(luò)、溝通等工作?

17、協(xié)助負(fù)責(zé)銀行、房管部門的相應(yīng)手續(xù)辦理? 元成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其它任務(wù) 、置業(yè)顧問職位名稱置業(yè)顧問所屬部門銷售部直接上級(jí)銷售部副經(jīng)理直接下級(jí)職位目的在銷售主管的帶領(lǐng)下，負(fù)責(zé)客戶接待、答疑、現(xiàn)場(chǎng)看房等工作，促 成簽約，完成銷售目標(biāo)工作職責(zé)? 依據(jù)銷售管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行售樓部行為規(guī)，為客戶提供熱情 服務(wù)? 嚴(yán)格執(zhí)行售樓秩序，認(rèn)真接待客戶，進(jìn)行答疑、洽談、組織參 觀等以促成交易? 接受顧客意見，處理客戶異議，遇到權(quán)限以外的問題要及時(shí)上 報(bào)領(lǐng)導(dǎo)解決? 對(duì)個(gè)人洽談成交的客戶，負(fù)責(zé)追蹤服務(wù)、催收銷售款項(xiàng)? 每日填寫日?qǐng)?bào)表? 完場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)案場(chǎng)管理制度第一章 管理制度銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口， 代

18、表了公司的形象。 為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一、工作守則1 、微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助 公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度， “以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得 更好。2 、守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí) 間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3 、紀(jì)律：銷售人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4 、保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資 料，不得直

19、接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露 公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5 、著裝：在售樓處必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸牌。二、考勤制度1 、工作時(shí)間： 夏季 早 8：00 11：30 14 ：306：00冬季 早 8：30 12：00。 14 ：005：002 、銷售人員上下班實(shí)行簽到制， 由現(xiàn)場(chǎng)銷售主管負(fù)責(zé)核實(shí)， 作為考勤記錄3 、工作時(shí)間開始后 1-15 分算遲到，遲到 15 分鐘 -1 小時(shí)按曠工半日處理， 遲到 1 小時(shí)以上按曠工 1 日處理。4 、員工未辦理請(qǐng)假手續(xù)，提前離崗 15 分鐘（包括值班時(shí)間），視為早退。15 分鐘以上以曠工半日處理5 、

20、銷售經(jīng)理、主管、策劃部、銷售人員實(shí)行每月三天帶薪休假制，休假不 允許休半天， 置業(yè)顧問不允許兩人同天休息， 各項(xiàng)目銷售主管按實(shí)際情況安排輪 休。6 、病假、事假須事先報(bào)銷售主管請(qǐng)假，并獲批準(zhǔn)后方可請(qǐng)假，他人轉(zhuǎn)告無(wú)效，未經(jīng)許可仍堅(jiān)持請(qǐng)假，視為曠工。7 、請(qǐng)假兩天或兩天以上，須向銷售經(jīng)理辦理請(qǐng)假手續(xù)，交接工作并填寫請(qǐng)假條。8 、無(wú)故缺勤、即為曠工。無(wú)故曠工一天，罰款 50 元，兩天罰款 100 元，三 天予以除名，并扣除工資及所有傭金。9 、員工離職，必須提前一個(gè)月向銷售經(jīng)理上交離職報(bào)告，交接完畢后方可離職，否則扣除所有工資。10 、早退以是否按時(shí)離開工作地點(diǎn)為準(zhǔn)，因事早退需提前報(bào)于銷售主管，經(jīng)同

21、意后，方可早退。 早退超過 2 個(gè)小時(shí)按事假半天計(jì)； 擅自離開工作崗位并未請(qǐng) 假者作曠工處理。11 、銷售主管于每月 24 日將上月項(xiàng)目組人員考勤傳達(dá)財(cái)務(wù)部， 以確保薪資的 -1-'八匕才/、 正常發(fā)放。三、儀容著裝規(guī)每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必 須佩帶統(tǒng)一胸卡，女生必須化淡妝。1、頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不 能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。 男生頭發(fā)長(zhǎng)度前不能遮額， 兩側(cè)不能過耳， 后不 能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳；2 、耳朵：耳朵外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性

22、的耳環(huán)與耳 飾不能過于夸，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格；3 、眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸，以淡妝為宜。4 、鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔；5 、嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗 干凈，口中不留異味；6 、胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈，不可留大鬢角；7 、手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長(zhǎng)度男性不超過1mm女性不超過2mm雙手保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；四、環(huán)境衛(wèi)生及設(shè)備設(shè)施1 、必須在上班以前清潔完畢。2 、售樓處部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保

23、持整 潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及時(shí)維修或更換。售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔狀態(tài)，地面 灰塵及時(shí)清掃。售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。3 、備齊各自使用的辦公用具。4 、用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。5 、洽談桌椅擺放整齊。6 、照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。7 、售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。8 、純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。五、業(yè)務(wù)規(guī)1 、所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷售主 管的統(tǒng)一管理， 項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限圍開展業(yè)務(wù)工作， 在工作中如有任 何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一

24、的規(guī)化操作流 程；2 、工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯等一 律不置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉 戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊、玩手機(jī)及不文明言 談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3 、所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司的整體利益之行為。 銷售人員應(yīng)保管好各自資料、 物品，每次接 待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；4 、銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處打私人。5 、銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng) 爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式

25、的惡性競(jìng)爭(zhēng)、 惹事生非、 拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作 的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6 、銷售人員業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑 問應(yīng)向銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜；7 、銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧， 有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力， 通過業(yè) 務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8 、房源銷控統(tǒng)一由銷售主管管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售主管及發(fā)生差錯(cuò) 的置業(yè)顧問承擔(dān)。 落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)， 以免發(fā)生一房?jī)少u， 轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及 時(shí)通知銷售主管， 銷售人員不得蓄意參與任何形式的

26、“炒樓” 或私下洽談轉(zhuǎn)讓房 號(hào)，對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號(hào)；9 、銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶 向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系， 除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款；10 、所有銷售文件都屬于部重要的保密性資料 (包括認(rèn)購(gòu)書、 各類銷售報(bào)表)， 除銷售經(jīng)理、 銷售主管其他銷售人員不可隨意翻看， 不得以任何形式向外界透露 案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況；11 、置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記，對(duì)自己的客戶資料做好保密 工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。六、部獎(jiǎng)懲制度懲治制度1 、職員有下列行為之一，將受到公司罰款處理。1) 因工作失職

27、造成客戶投訴，情節(jié)輕微；2) 未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟(jì)損失；3）在指定地點(diǎn)以外的地方就餐；4）擅離工作崗位或在工作時(shí)間處理私人事件；5）在工作時(shí)間吃東西（含口香糖） 、化妝、上網(wǎng)聊天、睡覺等；6）不嚴(yán)守崗位、擅自串崗、換崗；7）私下傳閑話或背后詆毀他人；嚴(yán)禁拉幫結(jié)派；8）在辦公區(qū)域高聲喧嘩（含高聲傳呼）；9）工作時(shí)間看小說或其他與工作容無(wú)關(guān)的書籍、報(bào)刊、雜志；10）項(xiàng)目主管兼業(yè)但有很多數(shù)據(jù)報(bào)表需要置業(yè)顧問協(xié)助， 對(duì)主管要求協(xié)辦的臨 時(shí)事宜故意拖延或拒不執(zhí)行。11）占用售樓部接打私人； 引帶與工作不相干人員在售樓部嘮嗑或長(zhǎng)時(shí)間逗留 （包括值班期間）；12）不按公司規(guī)定統(tǒng)一

28、著裝的。13）故意對(duì)客戶說些不利于其他售樓員成交的話。發(fā)生以上行為， 每次每條給予罰款 20100元，情節(jié)嚴(yán)重者可處罰及扣除相應(yīng)傭 金。2 、職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。1）不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，越級(jí)請(qǐng)示、匯報(bào)工作，屢教不改；2）工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣；3）盜用公司物品；4）蓄意破壞公司物品；5）未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司；6）嚴(yán)重?fù)p壞公司對(duì)外形象；7）泄露公司商業(yè)機(jī)密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失；8）在公司酗酒、打架斗毆；9）嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律；10）觸犯刑律；除上述行為外， 公司將視員工行為的情節(jié)輕重、 后果大小、 認(rèn)識(shí)態(tài)度不同給予 行政處分，解釋權(quán)在公司。

29、獎(jiǎng)勵(lì)制度公司對(duì)職員所做的成績(jī)?cè)O(shè)有以下三種獎(jiǎng)勵(lì)方式：1、口頭表?yè)P(yáng)2、書面表?yè)P(yáng)：公司公告欄和刊上用文字形式提出表?yè)P(yáng)。3、其他獎(jiǎng)勵(lì)：1）公司將視職員所做銷售成績(jī)的不同而依上述獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；2）設(shè)每月、年度銷售冠軍獎(jiǎng)； 每月銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假兩天，年度銷售冠軍公司給予外出培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 的機(jī)會(huì)，給予提升和重點(diǎn)培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。第二章 項(xiàng)目例會(huì)制度一、早、晚會(huì)1、地點(diǎn)：銷售部2、主持：銷售主管或者案場(chǎng)人員輪值3、出席人：銷售部全體銷售人員4、會(huì)議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布前一天的銷售情況及回款情況、核對(duì)銷控；4）銷售主管講述當(dāng)天需注

30、意的事項(xiàng)；5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日培訓(xùn)計(jì)劃；6）銷售人員互報(bào)前一天銷售中存在的問題，銷售主管總結(jié)分析，予以幫助解 決；7）特殊案例經(jīng)驗(yàn)分享。、周會(huì)1、時(shí)間：每周一下午2 、地點(diǎn)：案場(chǎng)銷售部3 、主持人：營(yíng)銷策劃部副總4 、出席人：營(yíng)銷策劃部全體人員5 、會(huì)議主題：1 ）總結(jié)每周工作；2 ）對(duì)上周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問題、特殊個(gè)案 分析、客戶意見并提出合理化建議；3 ）對(duì)下周工作進(jìn)行部署；4 ）由營(yíng)銷副總出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等圍 結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、 分析，并針對(duì)各個(gè)樓盤作出合理化建議， 以提高樓盤質(zhì) 量、銷售業(yè)績(jī)、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)

31、；5 ）市場(chǎng)分析；6 ）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；7 ）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。三、報(bào)表制度（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)）1）各項(xiàng)目銷售主管在每天晚上下班之前將日?qǐng)?bào)表傳給銷售部秘書。2）銷售部秘書每日對(duì)日?qǐng)?bào)表匯總，制定周報(bào)表，每周六晚上交給銷售部經(jīng)理。3）銷售部經(jīng)理每月底將報(bào)表匯總，制定月報(bào)表，交給營(yíng)銷部副總。4）營(yíng)銷部副總將報(bào)表交給公司。第三章 業(yè)務(wù)流程、來電流程管理1、來電接聽流程示意制定統(tǒng)一說辭 項(xiàng)目賣點(diǎn)、位置、均價(jià)、戶型、面積、物業(yè)費(fèi)等V接聽培訓(xùn) 接電業(yè)務(wù)模擬，時(shí)間控制3分鐘左右V接聽詢問客戶個(gè)人資料（、聯(lián)系方式等），了解需求和得知途徑非意向客戶意向客戶禮貌告別誠(chéng)邀現(xiàn)場(chǎng)

32、看房、洽談V登記 按要求填寫來電登記表2 、來電接聽基本要求接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。、帶著微笑接聽，以贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的 心境；、接聽時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售樓盤名稱， 使用禮貌用語(yǔ)：如“您好，案名”；切記以“喂”作開頭；、原則上鈴聲響三聲以必須接聽。、對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在5分鐘之為 佳；在接聽時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)， 盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀 請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；、在中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此， 應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等；、通話過程中應(yīng)注意：

33、1）口齒清楚；2）語(yǔ)速不要過快；3）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語(yǔ)氣；4）語(yǔ)音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊；、在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷 后再掛；、在來電登記表上對(duì)客戶來電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的和聯(lián)系，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的，以便日后跟蹤；、打再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的 休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打。、切記工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人，不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用和閑聊。二、來訪流程管理1、來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn) 掌握項(xiàng)目基本信

34、息、業(yè)務(wù)模擬迎客好 銷售道具準(zhǔn)備銷售夾、名片、筆、等*客戶進(jìn)門歡迎光臨*介紹項(xiàng)目沙盤講解、樣板房講解、戶型解讀、工地帶看入座洽談了解客戶需求，推薦產(chǎn)品、計(jì)算費(fèi)用送上名片促其下定利用銷售技巧、制造銷售氣氛,促使客戶下定下定成交暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談1 F送客出門再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式登記按要求填寫來訪登記表2、來訪接待基本要求、迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀，禮貌地問候并詢問客人的尊 稱。、介紹項(xiàng)目（沙盤介紹）、沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)）園林規(guī)劃介紹在售樓座的概況介紹戶型、面積、價(jià)格概況介紹、說明：*將客

35、戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹； 借助沙 盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤的特點(diǎn)。同 時(shí)向客人介紹發(fā)展商的實(shí)力，曾經(jīng)開發(fā)過的項(xiàng)目等，以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心；、入座洽談看完模型和樣板區(qū)后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水， 在對(duì)客人需求已有一 定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷期的 優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買欲，力爭(zhēng)成交。當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚 客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。、渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng)配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他銷售 人員進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。、

36、做好客戶登記 、完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購(gòu)，都須記錄詳細(xì)的客戶資 料及來訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。 、客戶到訪登記之日起三七天之必須進(jìn)行第一次跟蹤， 同時(shí)做好詳細(xì)的 跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次， 直到客戶明確表示不購(gòu)買，每次都需 做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。、成交、簽約流程管理1、成交、簽約流程示意客戶選擇房源核對(duì) 銷控表銷售經(jīng)理或主 管確認(rèn)房源r客戶選定房源簽定房屋認(rèn)購(gòu)單預(yù)填寫銷控表銷售經(jīng)理或主 管再次核對(duì)房 源及價(jià)格、面積 等詳細(xì)項(xiàng)目銷售主管核對(duì)房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)項(xiàng)目填寫銷控表財(cái)務(wù)部收繳定金開具發(fā)票按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料簽定購(gòu)房

37、合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案2、銷控管理、每日核對(duì)制。案場(chǎng)銷售主管在每日下班前與銷售人員核對(duì)銷控。、房屋出售之前核對(duì)銷控表（即房源表），然后簽署認(rèn)購(gòu)單，簽定認(rèn)購(gòu)單 后需有案場(chǎng)經(jīng)理或者主管在認(rèn)購(gòu)單上簽字， 待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，再銷 控板上做銷售標(biāo)志，使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的認(rèn)購(gòu)情況。、銷售統(tǒng)計(jì)：銷售業(yè)及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日?qǐng)?bào)表”，并同每天的來訪來電統(tǒng)計(jì)每天上報(bào)銷售經(jīng)理。3、定金、發(fā)票、定金一律由財(cái)務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。、開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號(hào)、金額。4、合同管理、客戶檔案管理工作由銷售主管負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購(gòu)階段客戶資料、銷售、 簽約階段客戶檔案， 根據(jù)每日訂

38、購(gòu)情況變動(dòng)， 做好銷售情況明細(xì)表， 依據(jù)銷售情 況明細(xì)表監(jiān)督銷售員簽約情況。（2）、與客戶簽定完購(gòu)房合同后，銷售人員應(yīng)將所有辦理購(gòu)房手續(xù)資料一并交 由案場(chǎng)業(yè)保管。、銷售業(yè)必需使用文件袋對(duì)客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排放。空白合同、已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。、合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或銷售主管， 其他人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合 同，如有需要查閱合同的，須報(bào)請(qǐng)銷售主管，并做好借閱登記工作。5、客戶資源管理、意向客戶資源管理1 ）銷售人員接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并 及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況。2 ）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利

39、用客戶資源。、定金客戶管理1 ）客戶認(rèn)購(gòu)后，業(yè)將已售房屋各項(xiàng)數(shù)據(jù)及購(gòu)房客戶的明細(xì)資料輸入“銷售 明細(xì)表”，以便對(duì)客戶情況進(jìn)行查詢。2 ）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶優(yōu)惠 一覽表”。、資金回籠1 ）根據(jù)客戶交款情況制作 “客戶交款情況明細(xì)表”，對(duì)延期付款的客戶及時(shí) 報(bào)備并聯(lián)系催其盡快交款，隨時(shí)掌握客戶的付款情況。2 ）對(duì)辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭 款項(xiàng)的到位。銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)方案一、考核原則1、業(yè)績(jī)考核（定量） +行為考核（定性）。2 、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3 、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1

40、、此制度只針對(duì)營(yíng)銷策劃部，業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和 目標(biāo)，公司將會(huì)每月調(diào)整一次。 每月底公布下月銷售任務(wù)， 并對(duì)上月業(yè)績(jī)考核評(píng) 分。2 、如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生 工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為 0 分。3、薪金構(gòu)成：銷售經(jīng)理 基本工資 +提成銷售主管 基本工資 +提成置業(yè)顧問 基本工資 +提成 營(yíng)銷策劃部職員 基本工資4、考核滿分為 100分，達(dá)到 70分者（包含 70 分）為合格，發(fā)放當(dāng)月全額 工資，不足 70 分者扣基本工資的 10%。（注：如超出 100 分每超出 1 分獎(jiǎng)勵(lì) 50 元。）連續(xù)三個(gè)月考評(píng)不合格者公司予以解聘。5、新

41、人試用期 1 個(gè)月，考核合格后正式接待客戶參與此考評(píng)方案。三、考核容與指標(biāo)銷售人員績(jī)效考核表如下表所示：置業(yè)顧問業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目容考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)個(gè)人銷售額 完成率30分實(shí)際完成銷售額十計(jì)劃完成銷售額X 100% ;考核標(biāo)準(zhǔn)為100%未完成銷售任務(wù)，每1州口除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤個(gè)人銷售額 增長(zhǎng)率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長(zhǎng)部分，每增長(zhǎng)5%加1分。個(gè)人銷售額 回款率20分本月應(yīng)回款額：本月實(shí)際回款額：未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識(shí)10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項(xiàng)目；6分：熟練的掌握本崗位所具備

42、的專業(yè)知識(shí)；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)。溝通能力10分4分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通。靈活應(yīng)變能 力6分應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施。分析判斷能 力4分1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷；2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷；3 分:較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中；4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)。工作態(tài)度員工出勤率7分1 月度員工出勤率達(dá)到 100%得滿分，遲到一次，扣

43、 1分。日常行為規(guī)5分違反一次，扣1分。責(zé)任感5分1分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真；2分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任；3分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)；5分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司部額外的工作。服務(wù)意識(shí)3分出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3分。銷售提成注解： 置業(yè)顧問銷售完成率：如本項(xiàng)目 2 月份下達(dá)的個(gè)人任務(wù)指標(biāo)為 100萬(wàn)元。 100萬(wàn)的銷售總提成為 700元。假設(shè)實(shí)際任務(wù)完成量為 75萬(wàn)元，未完成銷售任 務(wù)額25%未完成銷售任務(wù)額25%f應(yīng)扣除總銷售提成25%計(jì)算公式如下：700元乂25%=175元（實(shí)際提成為700

44、-175=525元）。如超額完成任務(wù)按百分比增加銷售提成，銷售任務(wù)額為 100萬(wàn)元，實(shí)際完成銷售 125萬(wàn)元。超出銷售任務(wù)額 25%，計(jì)算公式如下： 700x25%=175（實(shí)際提成為 700+175=875元）置業(yè)顧問銷售回款率：如本月應(yīng)回款額為 50 萬(wàn)元，實(shí)際回款額 35 萬(wàn)元，未完成回款任務(wù)額 30%，扣除應(yīng)回款額總提成的 30%。50 萬(wàn)元的總提成為 350 元。計(jì)算公式如下：350x30%=105元 （實(shí)際回款提成為 350-105=245元）置業(yè)主管（按項(xiàng)目）和銷售經(jīng)理（按銷售部）都按以上注解置業(yè)主管定量指標(biāo)項(xiàng)目容考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)項(xiàng)目銷售額 完成率30分實(shí)際完成銷

45、售額十計(jì)劃完成銷售額X 100% ;考核標(biāo)準(zhǔn)為100%未完成銷售任務(wù)，每1州口除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤項(xiàng)目銷售額 增長(zhǎng)率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長(zhǎng)部分，每增長(zhǎng)5%加1分。項(xiàng)目銷售額 回款率20分本月應(yīng)回款額：本月實(shí)際回款額：未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識(shí)10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項(xiàng)目；6分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)。溝通能力10分4分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通。靈

46、活應(yīng)變能 力6分應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施。分析判斷能 力4分1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷；2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷；3 分:較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中；4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)。工作態(tài)度員工出勤率7分1 月度員工出勤率達(dá)到 100%得滿分，遲到一次，扣 1分。日常行為規(guī)5分違反一次，扣1分。責(zé)任感5分1分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真；2分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任；3分：自覺地完成工作任務(wù)

47、且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)；5分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司部額外的工作。服務(wù)意識(shí)3分出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3分。銷售部經(jīng)理定量指標(biāo)項(xiàng)目容考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)銷售部銷售 額完成率30分銷售完成率與項(xiàng)目（分項(xiàng)目）每項(xiàng)目分。實(shí)際完成銷售額十計(jì)劃完成銷售額X 100% ；考核標(biāo)準(zhǔn)為100%未完成銷售任務(wù)，每 1%扣除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤銷售部銷售 額增長(zhǎng)率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長(zhǎng)部分，每增長(zhǎng)5%加1分。銷售部銷售 額回款率20分本月應(yīng)回款額：本月實(shí)際回款額：未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識(shí)10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項(xiàng)目；6分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)。溝通能力10分4分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通。靈活應(yīng)變能 力6分應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施