銷售總監(jiān)2017年終工作總結(jié)及2018工作計劃

1、銷售總監(jiān)2017年終工作總結(jié)及2018工作計戈為您整理的：銷售總監(jiān)2017年終工作總結(jié)及2018工作計劃， 歡迎大家參閱，更多資訊盡在工作總結(jié)欄目！銷售總監(jiān)2017年終工作總結(jié)及2018工作計劃（一）回顧過去 一年的工作，其工作的成績是在俱樂部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下， 在各部門 同事的協(xié)力幫助和支持下，與部門人員的共同努力中是分不開的，本人嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作， 在圍繞俱樂部長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)，打響俱樂部品牌的影響力和提 升服務(wù)品質(zhì)為重點，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的 改變，本年度個人主要重點工作有以下方面：一、完善制度管理因俱樂部在短期內(nèi)，內(nèi)部管

2、理人員及員工不斷更新，每一位管 理者都有在原有的基礎(chǔ)上不斷完善和創(chuàng)新，員工在跟著制度或流程完 善時接受程度也相應(yīng)受些影響，根據(jù)目前的工作狀態(tài)，結(jié)合具有可執(zhí) 行制度和流程再次進(jìn)一步完善和改變不足之處，具體有：1、改變球童獎罰方式及球童維護(hù)場地責(zé)任制，2、完善接包處、出發(fā)臺、練習(xí)場崗位制度及流程，3、健全管理人員崗位職責(zé)，4、完善更衣室、車庫衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)，二、加強督導(dǎo)執(zhí)行力度在每項工作安排與落實中，采用上傳下達(dá)的原始模式，一級管 一級的方式，安排事情到個人，責(zé)任到個人的原則，誰領(lǐng)導(dǎo)誰負(fù)責(zé)督 導(dǎo)落實與檢查。執(zhí)行每周球童場地服務(wù)總結(jié)例會，每周總結(jié)管理者工 作例會，每月不定期其它崗位工作總結(jié)例會， 認(rèn)真

3、總結(jié)找出問題并及 時解決問題。三、抓培訓(xùn)落實，提升服務(wù)品質(zhì)根據(jù)各崗位工作性質(zhì)，重新制定培訓(xùn)計劃，并按照計劃進(jìn)行實 施，培訓(xùn)中不采取照本宣科的培訓(xùn)模式， 而是結(jié)合實際工作中的經(jīng)驗 不足之處加以強化，舉事例及模擬示范。培訓(xùn)后加強督導(dǎo)力度及跟蹤 輔導(dǎo)，廣泛收集客人反饋寶貴意見，將反饋意見不好方面再次進(jìn)行培 訓(xùn)。經(jīng)過反復(fù)的加強，在服務(wù)的規(guī)范與專業(yè)知識及質(zhì)量上有了明顯的 提高。四、建立資產(chǎn)管理責(zé)任制為了有效地管理好部門資產(chǎn)，建立了部門物品管理第一責(zé)任人 及崗位物品管理第二責(zé)任人，做到每月定期盤點并備案，在實際工作 中做到有損必賠的原則，制定了客人及內(nèi)部員工物品賠償規(guī)定，五、儲備多元化人才根據(jù)現(xiàn)狀為公司盡

4、量減少招聘難的問題， 我們堅持以一人多能， 一人頂多崗的方式培養(yǎng)人才，以開展部門崗位人員 11人進(jìn)行兼職球 童培訓(xùn)，以球童為主部分人已參與車庫、接包員、出發(fā)臺崗位培訓(xùn)工六、工作中的不足雖然在實踐工作中努力地做了不少工作，也改變了些現(xiàn)狀的提 升，但任然存在著很多問題和不足，工作中的問題：1、加強員工的自覺性還不夠，2、崗位管理人員工作計劃性、組織性有待提高，3、個人主人翁意識淡薄，自身的不足：1、創(chuàng)新思路匱乏，2、執(zhí)行力度偏差，七、總結(jié)經(jīng)驗：通過制度修訂、流程整改、執(zhí)行力度加大及增加培訓(xùn)學(xué)習(xí)等方 面工作，大家也能認(rèn)真接受與執(zhí)行，通過整體的改變。這讓我有所體 會的是：只有嚴(yán)格才能有規(guī)范，只有不斷完

5、善才有提升，只有不斷創(chuàng) 新才有進(jìn)步。人、下步工作計劃：針對今年工作中存在的不足，為了做好新的一年里的工作，突 出做好以下幾個方面：1、制定管理人員職責(zé)工作主要體現(xiàn)：1）制定全年月工作計劃，詳細(xì)表述每月執(zhí)行工作重點，2）制定每月工作問題總結(jié)，如何解決問題，落實的情況，3）制定每周工作會議，協(xié)調(diào)事務(wù)和解決問題的情況，4）制定每天工作檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題的情況，2、崗位工作安排與督導(dǎo)執(zhí)行1）安排月工作固定事項，月培訓(xùn)內(nèi)容并落實檢查培訓(xùn)實施效果，2）安排周工作量，督導(dǎo)執(zhí)行完成情況，3）安排日工作，執(zhí)行檢查工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，3、樹立員工主人翁的思想1）加強員工責(zé)任感，認(rèn)真執(zhí)行制度，不要流于形式，2）多

6、傾聽員工建議和意見，發(fā)揮員工的想象力，有效建議及時采納，4、加強自身提高：1）加強管理知識學(xué)習(xí)，提升管理能力，2）創(chuàng)新工作方式方法，提高工作效率，總結(jié)過去的不足和吸取的經(jīng)驗，為此在 2018里，我將以嶄新 的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，嚴(yán)格要求自己，努力學(xué)習(xí)，提高工作效 率，積極響應(yīng)公司加強管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度，做好本職 工作。銷售總監(jiān)2017年終工作總結(jié)及2018工作計劃（二）一、年度 業(yè)績回顧1、年度銷售回款：年度銷售總回款接近*千萬.2、開店情況：年度簽約開店經(jīng)銷商數(shù)量突破xx家（工程客戶除 外），已經(jīng)開業(yè)店面數(shù)量達(dá)到xx家左右。3、工程信息：上海*房地產(chǎn)開發(fā)有限公司精裝修xx00

7、套，正 在跟進(jìn)之中；廣東*別墅工程xx多套，已經(jīng)進(jìn)入樣板房設(shè)計。xx萬* 已經(jīng)報備，預(yù)計2014年初開始制作樣板房。二、銷售劃區(qū)及人事情況1、全國區(qū)域劃分為6個大區(qū)，分別為xx區(qū)域，xx區(qū)域，xx 區(qū)域，xx區(qū)域，xx區(qū)域，xx區(qū)域。設(shè)立大區(qū)經(jīng)理6名，業(yè)務(wù)人員共 計20名；2、任務(wù)完成情況，開店目標(biāo)基本完成年初制定任務(wù)，銷售回款 整體完成率完成xx3%;3、各個區(qū)域銷售回款完成目標(biāo)：xx區(qū)約xx5% , xx區(qū)xxxx% , xx 區(qū) xx2% , xxxx7% , xx7xx% , xxxx3%。三、店面終端建店情況1、招商情況：目前xx區(qū)共招商簽約xx家，開業(yè)xx家，其中重慶4店，全部 建

8、設(shè)在建材市場或賣場櫥柜區(qū)，四川 5個店，貴州4個店，云南7 個店；xx區(qū)共有簽約xx個店，開業(yè)xx個店，山東省即有近xx個店, 均建設(shè)在主流市場。xx區(qū)共招商簽約xx個店，已經(jīng)開業(yè)xx個店；xx區(qū)共招商簽約xx店，已經(jīng)開業(yè)6個店；xx市場共有xx個經(jīng)銷商，已經(jīng)開業(yè)3個；xx市場共招商簽約xx個店，已經(jīng)開業(yè)2個店，xx市場目前較為弱勢合計 招商簽約店面約為XX0個店，已經(jīng)開業(yè)店面40個，預(yù) 計到年前開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量將突破 xx0家。2、零售情況：5月份各個經(jīng)銷商店面陸續(xù)開業(yè)以來，銷售下單達(dá)到每個月 xx 單以上的店面有xx個店，單月下單xx單以上的店有1xx個店，月下 單量5單以上的有25個店；銷售

9、回款：月度回款達(dá)到xx萬及以上店有5個店，每月銷售回款5萬以上的店有xx個；板材類型：37%銷售類型為雙飾面板，1xx%為吸塑門板，xx% 為烤漆板，其他類型合計約2xx%;透過銷售數(shù)據(jù)，我們不難看出幾大問題：1、經(jīng)銷商整體參差不起，銷售波動比較大；2、接單回款能力有待加強，單值偏低；3、板材類型不合理，低端板材銷量大，高端不起量，這反映出 內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，后平臺有待提升！,公司需要加大在網(wǎng)絡(luò)及其他相關(guān)渠道的推廣力度，盡快宣傳品 牌。2、經(jīng)銷商展廳設(shè)計要逐步形成領(lǐng)尚自己獨特的產(chǎn)品及終端展示風(fēng)格。3、培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)人員對于產(chǎn)品，市場方面的培訓(xùn)需要加強， 嚴(yán)格導(dǎo)入考核體系。4、對經(jīng)銷商信息的反

10、饋平臺和渠道要暢通，讓經(jīng)銷商暢所欲言， 第一時間解決客戶需求。5、技術(shù)、培訓(xùn)人員加強對經(jīng)銷商信息反饋及培訓(xùn)，讓前端的工 作簡化。面對2018繁重的工作任務(wù)，我們?nèi)缏谋”?，我們?nèi)沃囟肋h(yuǎn)， 過去的一年感謝各位領(lǐng)導(dǎo)同事們熱心關(guān)注與支持， 新的一年更希望大 家緊密團(tuán)結(jié)，共同開創(chuàng)泛家居領(lǐng)航品牌時代。謝謝大家！銷售總監(jiān)2017年終工作總結(jié)及2018工作計劃（三）一、銷售 業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具 體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn) 一步拓展

11、和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資 金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理"！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵” 手法，形成了 “重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重 要因素之一。對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅 持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決 未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒

12、有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近利” 狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上， 卻沒有更多的考慮客 戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展?？蛻暨x擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將 鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變 成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。大多數(shù)代理商的“等”“靠” “要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品 不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。銷售

13、人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí) 行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素：公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱， 費用超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人

14、員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負(fù)面因素：營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無 審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了 “大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性 增強，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增

15、 強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團(tuán)隊建設(shè)分析：1、正面因素分析：采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上 可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而 提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求 和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之 增強。管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 “解 決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。在

16、管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感， 從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ?能動性和工作實效的提升。2、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低。銷售人員長期適應(yīng)了 “放任式”的管理，從觀念上、心理上 和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司 加強管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管 理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透 明度一致較低。因此對能見度逐

17、漸增強的管理有一定抵觸心理。公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢 緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則 不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形 象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出 勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分

18、析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工 作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了 “一筆簽”現(xiàn)象, 并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為， 是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是 真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于 打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以 便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)

19、時的銷售管理， 就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié) 果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想 而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷 售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管 理實效！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯， 老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三 個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板 分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題， 把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！ 例如， 某客

20、戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯”！ 若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻維護(hù)老板的正面形 象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫 老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理， 那就等于是老板在 做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理 呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！一一正確的前提在于各級 管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式一直強 調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理

21、結(jié) 構(gòu)都是呈“a”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑 人”,一老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板 就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動 化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員 （老板） 來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！一一因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定， 一方面操作員心理壓力和警惕性會加大， 比較累。第二方面操作員會 時常扮演更換“部件”的“機(jī)械