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文檔簡介
1、精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -XX市煙草公司卷煙營銷技能競賽試題一、單項(xiàng)題 (每道題 1 分,共 25 分)1、市場(chǎng)細(xì)分理論是由(B)國市場(chǎng)學(xué)家提出來的;A 、英B、美C、法D、德2、關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分,以下說法不正確選項(xiàng)(C);A 、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是消費(fèi)者需要的差異性B、是一種求大同,存小異的市場(chǎng)分類方法C、是對(duì)商品進(jìn)行分類D、是挑選目標(biāo)市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)3、按卷煙類型細(xì)分卷煙商品市場(chǎng),按用途細(xì)分鋼材市場(chǎng),這是哪一種市場(chǎng)細(xì)分的方法(A);A單一因素細(xì)分法B“產(chǎn)品 -市場(chǎng)方格圖”法C綜合因素細(xì)分法D系列因素細(xì)分法4、某卷煙市場(chǎng)對(duì)卷煙有三種不同的需要:烤煙型、
2、混合型、外香型,同時(shí)有兩 個(gè)不同的顧客群:男性、女性,這樣就形成了2×3=6 個(gè)細(xì)分市場(chǎng);這種細(xì)分方法是(B)A單一因素細(xì)分法B“產(chǎn)品 -市場(chǎng)方格圖”法C綜合因素細(xì)分法D系列因素細(xì)分法5、(A)定位是指企業(yè)挑選的目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先進(jìn)入處于行業(yè)的領(lǐng)先位置,其搶先占據(jù)市場(chǎng)的策略;A、定位于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略B、定位于挑戰(zhàn)者策略C、定位于跟隨者策略C、定位于補(bǔ)缺者策略6、(B)定位策略是指企業(yè)把市場(chǎng)位臵定在競爭者的鄰近,與在市場(chǎng)上占據(jù)支配位置的亦即最強(qiáng)的競爭對(duì)手對(duì)著干;A、定位于市場(chǎng)領(lǐng)先者策略B、定位于挑戰(zhàn)者策略C、定位于跟隨者策略C、定位于補(bǔ)缺者策略7、(A)策略的指導(dǎo)思想是:大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)某一商
3、品的需求是基本相同的,企業(yè)大批量生產(chǎn)一種產(chǎn)品就能滿意最大多數(shù)消費(fèi)者的需求;A、無差別性市場(chǎng)策略B、差別性市場(chǎng)策略C、密集性市場(chǎng)策略8產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)猜測(cè)就是對(duì)(D)進(jìn)行猜測(cè);(A)消費(fèi)者的需求狀況( B)產(chǎn)品價(jià)格漲落(C)市場(chǎng)的供求狀況(D)產(chǎn)品價(jià)格漲落及其進(jìn)展趨勢(shì)9卷煙商品市場(chǎng)猜測(cè)的中心目標(biāo)是(B);(A)產(chǎn)品進(jìn)展情形猜測(cè)(B)卷煙商品市場(chǎng)需求的猜測(cè)(C)煙葉生產(chǎn)狀況的猜測(cè)(D)新產(chǎn)品生命周期的變化10一般來說,在企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量肯定的情形下,產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率越大,產(chǎn)品的銷售量就(C);精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 5 頁,共 8 頁 - - - - -
4、- - - - -(A)越?。˙)削減(C)越大(D)保持現(xiàn)狀11產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng), (D);(A)只對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生影響(B)只對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求產(chǎn)生影 響(C)對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢(shì)產(chǎn)生影響(D)既影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,也影響了市場(chǎng)消費(fèi)的需求12對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說,除了猜測(cè)(D)外,仍必需猜測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;(A)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)( B)總體的市場(chǎng)占有率(C)新產(chǎn)品的銷售量(D)市場(chǎng)需求量13. 市場(chǎng)猜測(cè)一般都包括(B)三個(gè)階段;(A)確定猜測(cè)組織、確定猜測(cè)目標(biāo)和擬定猜測(cè)方案(B)預(yù)備階段、實(shí)施階段和總結(jié)應(yīng)用階段(C)定性估量過程、定量估量過程和綜合估量過程(D)誰來猜測(cè)、猜測(cè)什么和怎樣猜
5、測(cè)14. 猜測(cè)工作的預(yù)備階段一般包括三方面的內(nèi)容,即確定猜測(cè)組織、(A)和制定猜測(cè)方案;(A)確定猜測(cè)目標(biāo)( B)實(shí)施階段(C)總結(jié)應(yīng)用階段( D)怎樣猜測(cè)15. 猜測(cè)實(shí)施階段是猜測(cè)工作正式進(jìn)行階段,包括(C)、挑選猜測(cè)方法和估量猜測(cè)誤差三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié);(A)擬定猜測(cè)方案(B)誰來猜測(cè)(C)收集資料(D)猜測(cè)什么16. 以局部推斷總體的定性猜測(cè)方法是(D);(A)產(chǎn)品類推法( B)地區(qū)類推法(C)行業(yè)類推法(D)局部總體類推法17. 用某一企業(yè)的普查資料猜測(cè)、 類推某一行業(yè)的需求量, 該種方法是(D);(A)地區(qū)類推法( B)產(chǎn)品類推法(C)行業(yè)類推法( D)局部總體類推法18. 依據(jù)我國家用電
6、冰箱市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)律推斷家用空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì),用的是(B);(A)地區(qū)類推法( B)產(chǎn)品類推法(C)行業(yè)類推法( D)局部總體類推法19. 看法集合法又稱(A);(A)集體體會(huì)判定法(B)對(duì)比類推法(C)專家調(diào)查猜測(cè)法(D)專家會(huì)議法20. 以下選項(xiàng)中,不屬于集合看法法猜測(cè)方案中要確定的重點(diǎn)的是(C);(A)將來市場(chǎng)的可能狀態(tài)(B)各種可能狀態(tài)的顯現(xiàn)概率(C)每種狀態(tài)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)(D)每種狀態(tài)下市場(chǎng)銷售可能達(dá)到的水平21. 以相同權(quán)數(shù)表示猜測(cè)者猜測(cè)結(jié)果的重要性相同,最好結(jié)果可直接采納(D)獲得;(A)加權(quán)平均法( B)移動(dòng)平均法(C)移動(dòng)加權(quán)平均法(D)算術(shù)平均法22. 以不同權(quán)數(shù)表示猜測(cè)者猜測(cè)結(jié)果
7、的差異,最終采納(A)獲得最終結(jié)果;(A)加權(quán)平均法( B)移動(dòng)平均法(C)移動(dòng)加權(quán)平均法( D)算術(shù)平均法23. 專家依據(jù)以前和現(xiàn)在的資料及個(gè)人學(xué)問、體會(huì),對(duì)將來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)前景作出判定和估量的方法是(A);(A )專家調(diào)查猜測(cè)法(B)對(duì)比類推法(C)集合看法法(D)、時(shí)間序列猜測(cè)法24. 以下選項(xiàng)中,屬于專家調(diào)查猜測(cè)法的是(B);(A)看法集合法( B)德爾菲法(C)局部總體類推法(D)時(shí)間序列猜測(cè)法25. 簡單受個(gè)別權(quán)威專家左右和爭論時(shí)間限制的方法是(C);(A)看法集合法( B)德爾菲法(C)專家會(huì)議法(D)時(shí)間序列猜測(cè)法二、多項(xiàng)挑選題(每道題2 分,共 40 分)1、 提問方式設(shè)計(jì)
8、主要是針對(duì)正文部分的問題而言的,提問方式可以分為兩大類( A、C)A一類是封閉式問題B一類是兩項(xiàng)挑選題C一類是開放式問題D一類是多項(xiàng)挑選題2集合看法法猜測(cè)方案中要確定的重點(diǎn)包括(A B D);(A)將來市場(chǎng)的可能狀態(tài)(B)各種可能狀態(tài)的顯現(xiàn)概率(C)每種狀態(tài)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)(D)每種狀態(tài)下市場(chǎng)銷售可能達(dá)到的水平3、封閉式問題的題型是標(biāo)準(zhǔn)化的,這樣(A 、B);A 有利于被調(diào)查者的懂得和回答B(yǎng) 有利于調(diào)查后的資料整理C 不利于調(diào)查后的資料整理D 被調(diào)查者能精確表達(dá)自己的看法和看法4、開放式問題的種類主要有(A 、B、C、D );A自由回答法、語句完成法B文字聯(lián)想法C故事完成法D主題幻覺測(cè)試法5、開放式
9、問題的優(yōu)點(diǎn)是(A 、B );A 能使被調(diào)查者充分表達(dá)自己的看法和想法B 有利于搜集封閉式問題不易得到的信息C 有利于被調(diào)查者的懂得和回答D 有利于調(diào)查后的資料整理6、資料編輯主要包括( A 、B、C)內(nèi)容;A去偽存真B審核C規(guī)律排列D資料編碼7、為了便于分析, 必需將經(jīng)過確認(rèn)的資料進(jìn)行分類, 分類原就包括( A.B.C.D); A正確把握分類的尺度 B既要留意資料分類后的完整性,又要留意資料之間具有互斥性C 為保證每一類回答都有類可歸,又防止分類過細(xì),可設(shè)臵一個(gè)“其他”的 分類D 對(duì)錯(cuò)誤或疏漏的回答,可作為特殊的分類,而不應(yīng)將其歸入“其他”類中8、對(duì)量化資料進(jìn)行分類,分類時(shí)應(yīng)留意(A 、B、C
10、、D)A 分類標(biāo)志應(yīng)依據(jù)爭論的目的和統(tǒng)計(jì)分析的要求而定B 使用的間隔要使最常顯現(xiàn)的答案在中間C 分類間隔多比分類間隔少好D 為便于分析,應(yīng)盡量使用復(fù)合分類9、對(duì)定性資料進(jìn)行分類,分類時(shí)應(yīng)留意(A 、B、C、D);A 在分類前,看是否有肯定量的回答存在B 使用的分類標(biāo)準(zhǔn)要保持一樣C 每個(gè)回笞只能放在一個(gè)間隔里D 用“其他”來容納全部沒有指出答案的選項(xiàng)10、資料匯總的方法主要有(A 、B )兩種;A手工匯總B電子運(yùn)算機(jī)匯總C折疊法匯總D劃記法匯總11、在資料整理過程中, 經(jīng)常仍會(huì)遇到一些特殊的困難, 主要有(A 、B、C、D、);A資料明顯的錯(cuò)誤B答案不完整C答案是“不知道”C無答案12、市場(chǎng)細(xì)分
11、的特點(diǎn)主要有(A 、B、C );A 市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是顧客需求的差異性B 市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)商品進(jìn)行細(xì)分,而是對(duì)需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分C 市場(chǎng)細(xì)分的最終目的是為了挑選和確定目標(biāo)市場(chǎng),制定正確市場(chǎng)營銷策略,力爭取得最大的競爭優(yōu)勢(shì)13、定位于市場(chǎng)補(bǔ)缺者的策略,采納這種市場(chǎng)定位策略,必需具備(A 、B、C 、D )條件;A 本企業(yè)有滿意這個(gè)市場(chǎng)所需要的資源B 該市場(chǎng)有足夠數(shù)量的潛在購買者C 企業(yè)具有進(jìn)入該市場(chǎng)的特殊條件和技能D 經(jīng)營必需盈利14、目標(biāo)市場(chǎng)的主要策略有(A 、B、D)A、無差異性策略B、集中性策略C、專業(yè)化策略D、差異性策略E、全面性策略15、假如企業(yè)資源豐富,經(jīng)濟(jì)實(shí)力和營銷才能強(qiáng)企業(yè)
12、可考慮挑選(A、B)目標(biāo)市場(chǎng)策略A、無差異性策略B、差異性市場(chǎng)策略C、密集性市場(chǎng)策略(集中性市場(chǎng)策略)D、以上全都是 16、如市場(chǎng)上消費(fèi)者需求的差別較大,宜采納(A 、C)目標(biāo)市場(chǎng)策略A、差異性市場(chǎng)策略B、無差異性市場(chǎng)策略C、密集性市場(chǎng)策略D、以上全都是 17以下選項(xiàng)中,屬于卷煙商品市場(chǎng)猜測(cè)的內(nèi)容的是(B C D);(A)新產(chǎn)品的開發(fā)( B)市場(chǎng)占有率的猜測(cè)(C)煙葉生產(chǎn)和卷煙生產(chǎn)狀況的猜測(cè)( D)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)猜測(cè) 18以下選項(xiàng)中,屬于對(duì)比類推法的有(A D);(A)局部總體類推法(B)德爾菲法(C)時(shí)間序列猜測(cè)法(D)行業(yè)類推法19依據(jù)類推目標(biāo),對(duì)比類推法可以分為(A B C D);(A
13、)地區(qū)類推法( B)產(chǎn)品類推法(C)行業(yè)類推法( D)局部總體類推法 20以下屬于集合看法法的猜測(cè)步驟的有(A B C D);(A)組成猜測(cè)小組(B)運(yùn)算猜測(cè)方案期望值(C)猜測(cè)小組成員各處提出猜測(cè)方案(D)確定最終猜測(cè)值三、判定題(每道題1 分,共 10 分)1.× 市場(chǎng)猜測(cè)可以是一個(gè)預(yù)先進(jìn)行的定性定量的綜合估量過程;2.× 從具體的市場(chǎng)猜測(cè)過程來看,市場(chǎng)猜測(cè)就是一個(gè)定性估量過程;3. 市場(chǎng)猜測(cè)的預(yù)備階段一般包括確定猜測(cè)組織、確定猜測(cè)目標(biāo)和制定猜測(cè)方案三方面的內(nèi)容;4.× 定性猜測(cè)方法是對(duì)猜測(cè)對(duì)象作出變動(dòng)方向和數(shù)量上的估量和推斷,是市場(chǎng)猜測(cè)方法中常用的一種方法;
14、5. 定性猜測(cè)方法主要依靠于猜測(cè)人員的體會(huì)、學(xué)問和綜合分析判定才能,是常用的市場(chǎng)猜測(cè)方法;6. 運(yùn)用時(shí)間序列分析進(jìn)行量的猜測(cè),實(shí)際上是將全部的影響因素歸結(jié)到時(shí)間這一因素上;7. × 時(shí)間序列猜測(cè)法的步驟就是依據(jù)時(shí)間序列猜測(cè)法變動(dòng)形狀以及猜測(cè)的目的與期限,選定具體的猜測(cè)方法并進(jìn)行運(yùn)算、整理;8.( )在確定猜測(cè)值時(shí),應(yīng)當(dāng)將量的分析與質(zhì)的分析結(jié)合起來,最終確定猜測(cè)對(duì)象將來進(jìn)展趨勢(shì)的猜測(cè)值;9、 差異性市場(chǎng)策略能全面滿意消費(fèi)者的不同需求;精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -10、 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可挑選正面攻擊、迂回攻擊、側(cè)翼攻擊等策略;四、案件分析題( 2
15、5 分)1、A 品牌是某卷煙公司經(jīng)銷了一段時(shí)間的品牌,為了對(duì)A 品牌提出合理的品牌培養(yǎng)措施,現(xiàn)采集了以下一組數(shù)據(jù):該公司 5 月份有進(jìn)貨記錄的客戶數(shù)為 1020 戶, A 品牌 5 月的鋪貨總數(shù) 800 戶,比 4 月增加 15 戶,4 月與 5 月均訂過 A 品牌的戶數(shù)為 600 戶;5 月 A 品牌的要貨數(shù)達(dá) 185300 條,實(shí)際供應(yīng)量為 157020 條;請(qǐng)依據(jù)以上數(shù)據(jù),運(yùn)算A 品牌煙的上柜率、滿意率、再購率并進(jìn)行綜合分析(10分)答題要求答題要點(diǎn)分值1、運(yùn)算 A 品牌煙的上柜率、滿意率、再購率 2、對(duì) A 品牌煙進(jìn)行綜合分要有公式、有運(yùn)算過程、有結(jié)果10 分說明理由,提出建議10 分
16、析參考答案:1、上柜率 當(dāng)期上柜客戶數(shù)當(dāng)期零售客戶總數(shù)) 100= 800/ 1020× 100% = 78.43%滿意率 當(dāng)期實(shí)際供應(yīng)數(shù)當(dāng)期客戶要貨數(shù)) 100=157020/185300× 100%= 84.74%再購率× 100%= 76.43%上期訂貨后本期又訂貨客戶數(shù)上期訂貨客戶數(shù)) 100=600 / 800 152、上述指標(biāo)綜合分析: A 品牌煙的上柜率為78.43%,已達(dá)到基本掩蓋;滿 足率為 84.74%,達(dá)到正常供應(yīng)水平 , 但再購率為 76.43%,說明 A 品牌需求平淡; 因此,建議保持A 品牌的現(xiàn)有上柜率 , 并適當(dāng)掌握滿意率 , 跟蹤庫
17、存 , 同時(shí), 加大品牌宣揚(yáng)培養(yǎng)的力度,措施等,提高再購率2、假設(shè)在你的服務(wù)區(qū)內(nèi), 1-5 月份某品牌(零售價(jià) 4 元/ 包)的平均銷量為 1000條左右,但在6、7 月份分別只銷售了500 條、400 條;請(qǐng)問面對(duì)這種情形你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)怎能么辦?假如你明白到在下個(gè)月在本轄區(qū)內(nèi)舉辦一個(gè)全國性的農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品訂貨會(huì),時(shí)間連續(xù)10 天左右,請(qǐng)問營銷員能為客戶供應(yīng)哪些服務(wù)?(1分)答:( 1)第一查詢品牌銷售細(xì)數(shù),查看銷售戶數(shù)是否有大量的下降;分析是銷售戶數(shù)削減仍是僅僅個(gè)別客戶的銷量在削減;(2)拜望客戶,分析其銷量削減的緣由;可能存在的情形包括有市場(chǎng)變動(dòng)情形;消費(fèi)該品牌的某一群體變動(dòng);比如轄區(qū)內(nèi)有一建筑工地
18、,工人群體消費(fèi)該品牌卷煙,現(xiàn)在建筑完工,該消費(fèi)群體離開造成的銷量下降;精選名師 優(yōu)秀名師 - - - - - - - - - -第 6 頁,共 8 頁 - - - - - - - - - -精品word 名師歸納總結(jié) - - - - - - - - - - - -同價(jià)位卷煙品牌的進(jìn)入造成的市場(chǎng)分割;如公司是否推出同價(jià)位品牌, 是否吸引了部分消費(fèi)該類卷煙的消費(fèi)者;品牌質(zhì)量下降, 丟失原有客戶; 假如該品牌由于生產(chǎn)把關(guān)不嚴(yán),造成部分品質(zhì)不穩(wěn)的產(chǎn)品投入市場(chǎng), 讓客戶對(duì)該品牌質(zhì)量失去信心, 而舍棄該品牌的消費(fèi);亂渠道進(jìn)貨現(xiàn)象的存在; 少數(shù)違法經(jīng)營客戶通過其他不正值渠道購進(jìn)該品牌卷煙,造成銷量下降;(3
19、)至小點(diǎn)的情形可向客戶服務(wù)分部進(jìn)行反映,請(qǐng)他們調(diào)整購進(jìn)方案、 銷售策略或向廠家反映; 小點(diǎn)的情形可向?qū)Yu治理部門反映,請(qǐng)他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行清理整頓;5、(1)具體明白訂貨會(huì)的時(shí)間、規(guī)模、范疇、以及對(duì)卷煙產(chǎn)品的大致消費(fèi)情形制訂一份市場(chǎng)需求報(bào)告,匯報(bào)給客戶服務(wù)分部,懇求賜予貨源支持;(2)拜望轄區(qū)內(nèi)客戶,提示他們把握此次訂貨會(huì)的大好時(shí)機(jī),預(yù)備充分的貨源,以便滿意來客的消費(fèi)需求;特殊是中高檔煙和省外煙的備貨;(3)與專賣治理部門聯(lián)系, 請(qǐng)他們對(duì)此次的訂貨會(huì)期間的卷煙市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控, 為迎接這次訂貨會(huì)的卷煙銷售保駕護(hù)航;2021/06/1801:01110kV 肇慶變電站電氣部分初步設(shè)計(jì)2021/06/18
20、01:01468Q 發(fā)動(dòng)機(jī)缸體雙面臥式鉆床總體設(shè)計(jì)及左主軸箱設(shè)計(jì)2021/06/1801:01ABS 防抱死系統(tǒng)設(shè)計(jì)2021/07/0713:35CA1050 汽車驅(qū)動(dòng)橋主減速器設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6110 發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸的加工工藝及夾具設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 撥叉專用夾具設(shè)計(jì) 831008 型號(hào) 2021/06/1801:01CA6140 撥叉零件工藝及工裝設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 機(jī)床后托架加工工藝及夾具設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 機(jī)床法蘭盤課程設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 車床主軸箱體的設(shè)計(jì)
21、與工藝分析及鏜模設(shè)計(jì)2021/06/1812:57CA6140 車床刀架的工藝規(guī)程和銑上頂面工裝設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 車床床身加工工藝及夾具設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 車床手柄座設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 車床撥叉 831007 型號(hào) 設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 車床撥叉機(jī)械加工工藝規(guī)程及工藝裝備設(shè)計(jì)8310072021/08/0619:24CA6140 車床撥叉零件的機(jī)械加工工藝規(guī)程及夾具設(shè)計(jì)8310032021/06/1801:01CA6140 車床法蘭盤 831004 工藝規(guī)程設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 車床法蘭盤工藝規(guī)程設(shè)計(jì)2021/06/1801:01CA6140 車床法杠桿的加工工藝設(shè)計(jì) 25mm孔的銑床夾具 2021/06/1801:01CA6140 車床進(jìn)行改造設(shè)計(jì)2021/07/0713:35CA6140 車床齒輪工藝
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