網(wǎng)點(diǎn)的深度經(jīng)營(yíng)

1、一一網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的問題分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的問題分析二二網(wǎng)點(diǎn)深度經(jīng)營(yíng)的方法網(wǎng)點(diǎn)深度經(jīng)營(yíng)的方法三三現(xiàn)場(chǎng)研討和答疑現(xiàn)場(chǎng)研討和答疑 現(xiàn)階段的重點(diǎn)不在現(xiàn)階段的重點(diǎn)不在 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 在做其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品在做其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品 產(chǎn)品不認(rèn)同產(chǎn)品不認(rèn)同 分行重點(diǎn)不在新華分行重點(diǎn)不在新華 網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)同銷售保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)同銷售保險(xiǎn) 表面敷衍、不做任何實(shí)質(zhì)工作表面敷衍、不做任何實(shí)質(zhì)工作 對(duì)我們的理財(cái)經(jīng)理不滿意對(duì)我們的理財(cái)經(jīng)理不滿意 客戶投訴太多無暇顧及其他客戶投訴太多無暇顧及其他 1.1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)浮于表面，人脈資源未打開，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)浮于表面，人脈資源未打開， 關(guān)鍵人物未找到；關(guān)鍵人物未找到；2.2. 主管與銷售

2、人員缺乏分工協(xié)作與配合；主管與銷售人員缺乏分工協(xié)作與配合；3.3. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)偏重一點(diǎn)，不全面不系統(tǒng)；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)偏重一點(diǎn)，不全面不系統(tǒng)；4.4. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法單一，缺乏科學(xué)性；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法單一，缺乏科學(xué)性；5.5. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)缺乏持續(xù)，打一槍換一個(gè)地方網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)缺乏持續(xù)，打一槍換一個(gè)地方一一網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的問題分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的問題分析二二網(wǎng)點(diǎn)深度經(jīng)營(yíng)的方法網(wǎng)點(diǎn)深度經(jīng)營(yíng)的方法三三現(xiàn)場(chǎng)研討和答疑現(xiàn)場(chǎng)研討和答疑 了了 解解 銀銀 行行武武 裝裝 自自 己己網(wǎng)網(wǎng) 點(diǎn)點(diǎn) 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng)如如 何何 作作 業(yè)業(yè) 了解網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、在售產(chǎn)品與了解網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、在售產(chǎn)品與服務(wù)、經(jīng)營(yíng)情況服務(wù)、經(jīng)營(yíng)情況 了解銀

3、行考核的各項(xiàng)指標(biāo)，以及支行網(wǎng)點(diǎn)的了解銀行考核的各項(xiàng)指標(biāo)，以及支行網(wǎng)點(diǎn)的每一階段的任務(wù)與重點(diǎn)每一階段的任務(wù)與重點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)周邊的客群分布特點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)周邊的客群分布特點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)歷史、人員變動(dòng)情況及一把手特點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)歷史、人員變動(dòng)情況及一把手特點(diǎn) 第一：公關(guān)能力（不同層次的人員溝通）第一：公關(guān)能力（不同層次的人員溝通）第二：培訓(xùn)能力（不同層次人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)）第二：培訓(xùn)能力（不同層次人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)）第三：服務(wù)意識(shí)第三：服務(wù)意識(shí) （服務(wù)銀行、服務(wù)客戶）（服務(wù)銀行、服務(wù)客戶）第四：銷售能力（方法與技能）第四：銷售能力（方法與技能） 與與“駐點(diǎn)模式駐點(diǎn)模式”下對(duì)主管的要求有什下對(duì)主管的要求有什么不同？么不同？ 1

4、 1、該網(wǎng)點(diǎn)既往保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售量比較大，人員穩(wěn)定且銷售能力強(qiáng)？、該網(wǎng)點(diǎn)既往保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售量比較大，人員穩(wěn)定且銷售能力強(qiáng)？（精準(zhǔn)營(yíng)銷為主）（精準(zhǔn)營(yíng)銷為主）2 2、該網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)時(shí)間較短，存量客戶不多？、該網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)時(shí)間較短，存量客戶不多？（廳堂營(yíng)銷為主）（廳堂營(yíng)銷為主）3 3、該網(wǎng)點(diǎn)人員變動(dòng)大，新人多，業(yè)績(jī)起伏不定？、該網(wǎng)點(diǎn)人員變動(dòng)大，新人多，業(yè)績(jī)起伏不定？（理財(cái)沙龍為主）（理財(cái)沙龍為主）1 1、網(wǎng)點(diǎn)人脈的建立、網(wǎng)點(diǎn)人脈的建立2 2、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)的、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)的溝通與實(shí)施溝通與實(shí)施3 3、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)或激勵(lì)方案的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)或激勵(lì)方案的溝通溝通4 4、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的溝通溝通5 5、網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)需求的溝通、網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)需求

5、的溝通 1 1、網(wǎng)點(diǎn)人脈的、網(wǎng)點(diǎn)人脈的建立建立 觀察網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的性格特點(diǎn)與愛好，投其所好；觀察網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的性格特點(diǎn)與愛好，投其所好； 觀察網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，幫其解憂；觀察網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，幫其解憂； 分析網(wǎng)點(diǎn)存在的薄弱環(huán)節(jié)，幫其彌補(bǔ)；分析網(wǎng)點(diǎn)存在的薄弱環(huán)節(jié)，幫其彌補(bǔ)； 找到與之相投的中間朋友，請(qǐng)其搭橋；找到與之相投的中間朋友，請(qǐng)其搭橋； 利用銀行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，持續(xù)跟進(jìn)；利用銀行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，持續(xù)跟進(jìn)； 用細(xì)節(jié)、真誠(chéng)與勤奮等良好人品，令其感動(dòng)；用細(xì)節(jié)、真誠(chéng)與勤奮等良好人品，令其感動(dòng)；2 2、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)的溝通、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)的溝通3 3、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的溝通：、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的溝通： 不單

6、純?nèi)贤繕?biāo)，目標(biāo)一定與網(wǎng)點(diǎn)榮譽(yù)、不單純?nèi)贤繕?biāo)，目標(biāo)一定與網(wǎng)點(diǎn)榮譽(yù)、 激勵(lì)方案、達(dá)成目標(biāo)的活動(dòng)、售后服務(wù)、激勵(lì)方案、達(dá)成目標(biāo)的活動(dòng)、售后服務(wù)、 頭寸支持等事項(xiàng)中的其中一項(xiàng)或幾項(xiàng)一并溝通頭寸支持等事項(xiàng)中的其中一項(xiàng)或幾項(xiàng)一并溝通 目標(biāo)要通過不同的表達(dá)方式，反復(fù)溝通，目標(biāo)要通過不同的表達(dá)方式，反復(fù)溝通， 直到行長(zhǎng)在正式場(chǎng)合下分解到人、到崗。直到行長(zhǎng)在正式場(chǎng)合下分解到人、到崗。 要及時(shí)評(píng)估階段性目標(biāo)的達(dá)成情況，遇到問題要及時(shí)評(píng)估階段性目標(biāo)的達(dá)成情況，遇到問題 要及時(shí)給予輔導(dǎo)培訓(xùn)等支持，及時(shí)解決。要及時(shí)給予輔導(dǎo)培訓(xùn)等支持，及時(shí)解決。4 4、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)或激勵(lì)方案的溝通：、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)或激勵(lì)方案的溝通： 把自

7、己想推出的活動(dòng)當(dāng)成其他網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)把自己想推出的活動(dòng)當(dāng)成其他網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn) 分享介紹給行長(zhǎng)（如：支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)抗賽案例，見下頁。）分享介紹給行長(zhǎng)（如：支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)抗賽案例，見下頁。） 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)進(jìn)度配合不同的銷售活動(dòng)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)進(jìn)度配合不同的銷售活動(dòng) （開門紅、半年業(yè)務(wù)沖刺、全年業(yè)務(wù)沖刺）（開門紅、半年業(yè)務(wù)沖刺、全年業(yè)務(wù)沖刺） 與網(wǎng)點(diǎn)溝通前，任何激勵(lì)方案都要包裝，與網(wǎng)點(diǎn)溝通前，任何激勵(lì)方案都要包裝， 包裝的原則是和網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)事人的包裝的原則是和網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)事人的“我我”有利害關(guān)系。有利害關(guān)系。 設(shè)計(jì)方案（目的調(diào)動(dòng)行長(zhǎng)和行員的積極性、設(shè)計(jì)方案（目的調(diào)動(dòng)行長(zhǎng)和行員的積極性、 幫助行長(zhǎng)做出業(yè)績(jī)，贏得榮譽(yù)）幫助行長(zhǎng)做

8、出業(yè)績(jī)，贏得榮譽(yù)） 網(wǎng)點(diǎn)的選取網(wǎng)點(diǎn)的選取 每一級(jí)別的溝通（行長(zhǎng)、主管、核心行員）每一級(jí)別的溝通（行長(zhǎng)、主管、核心行員） 啟動(dòng)會(huì)啟動(dòng)會(huì) 過程監(jiān)督（短信、勝負(fù)差距）過程監(jiān)督（短信、勝負(fù)差距） 總結(jié)會(huì)總結(jié)會(huì)5 5、網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)需求的溝通、網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)態(tài)需求的溝通 及時(shí)了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)、需求及時(shí)了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)、需求 ； 根據(jù)銀行動(dòng)態(tài)與需求，站在銀行角度提出根據(jù)銀行動(dòng)態(tài)與需求，站在銀行角度提出 好的建議；好的建議； 第一時(shí)間把上一級(jí)行的的最新動(dòng)態(tài)分享到網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間把上一級(jí)行的的最新動(dòng)態(tài)分享到網(wǎng)點(diǎn) （有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信息）（有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信息） 自己如何出單自己如何出單 如何帶動(dòng)銀行出單如何帶動(dòng)銀行出單 如

9、何激勵(lì)行員持續(xù)出單如何激勵(lì)行員持續(xù)出單 方案宣導(dǎo)方案宣導(dǎo) 自己出單給行員信心自己出單給行員信心 教育行員銷售保險(xiǎn)的好處教育行員銷售保險(xiǎn)的好處 利益引誘利益引誘 樹立標(biāo)桿樹立標(biāo)桿 報(bào)表追蹤報(bào)表追蹤 榮譽(yù)激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì) 實(shí)現(xiàn)柜員利益最大化實(shí)現(xiàn)柜員利益最大化 站在銀行角度溝通問題站在銀行角度溝通問題很好的利用激勵(lì)方案很好的利用激勵(lì)方案體現(xiàn)自我價(jià)值得到銀行認(rèn)可體現(xiàn)自我價(jià)值得到銀行認(rèn)可 ( (一一) )用勤勞出單來得到銀行的初步認(rèn)可用勤勞出單來得到銀行的初步認(rèn)可 ( (二二) )用出單、培訓(xùn)能力來深入銀行用出單、培訓(xùn)能力來深入銀行 ( (三三) )經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、啟動(dòng)全行，為銀行創(chuàng)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、啟動(dòng)全行，為銀行創(chuàng)造

10、價(jià)值來扎根銀行造價(jià)值來扎根銀行 ( (一一) )銀行的中收考核銀行的中收考核 ( (二二) )團(tuán)隊(duì)的排名榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)的排名榮譽(yù)( (三三) )柜員的利益柜員的利益 行長(zhǎng)行長(zhǎng)-少、精、有效少、精、有效 方法：分享成功網(wǎng)點(diǎn)、做計(jì)劃、定目標(biāo)方法：分享成功網(wǎng)點(diǎn)、做計(jì)劃、定目標(biāo) 主管主管-多溝通！多協(xié)助！多溝通！多協(xié)助！ 資深客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理-協(xié)助經(jīng)理銷售產(chǎn)品、開發(fā)客戶、維協(xié)助經(jīng)理銷售產(chǎn)品、開發(fā)客戶、維 護(hù)客戶、探討大客戶的開發(fā)方法護(hù)客戶、探討大客戶的開發(fā)方法 一般行員一般行員-多培訓(xùn)、多鼓勵(lì)、多分享、多督導(dǎo)多培訓(xùn)、多鼓勵(lì)、多分享、多督導(dǎo) ( (二二) )樹立標(biāo)桿樹立標(biāo)桿 ( (三三) )報(bào)表追蹤報(bào)表追蹤( (四四) )實(shí)現(xiàn)柜員利益最大化實(shí)現(xiàn)柜員利益最大化 ( (一一) )自己出單為方案奠定基礎(chǔ)自己出單為方案奠定基礎(chǔ) ( (一一) )不可片面溝通不可片面溝通（二）懂得承前啟后（二）懂得承前啟后（三）實(shí)現(xiàn)柜員利益最大化（三）實(shí)現(xiàn)柜員利益最大化( (二二) ) 明顯過分的偏向某個(gè)客戶經(jīng)理明顯過分的偏向某個(gè)客戶經(jīng)理 ( (三三) ) 在行長(zhǎng)面前說行員的不好在行長(zhǎng)面前說行員的不好( (四四) ) 與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表面針鋒相對(duì)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表面針鋒相對(duì) ( (一一) ) 參與銀行的內(nèi)部紛爭(zhēng)參與銀行的內(nèi)部紛爭(zhēng) 沒有很好的啟動(dòng)自己沒有很好的啟動(dòng)自己 銀行的溝通不夠到位銀行的溝通不夠到